Actividad de la Unidad V

La Negociación en Ventas

Aun cuando hay diversos tipos de clientes, productos, servicios y situaciones de ventas,
sólo hay siete etapas básicas que interactúan y se traslapan, que constituyen el proceso de la
venta personal (PSP, por sus siglas en inglés). Son las siguientes, por orden:

1. Prospección y calificación.
2. Planeación de la visita de ventas (enfoque previo).
3. Abordar al prospecto.
4. Hacer la presentación de ventas y la demostración.
5. Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador.
6. Confirmar y cerrar la venta.
7. Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta.

A. Ahora que conoces que la venta es un proceso sistemático, orientado a la

superación de las expectativas del cliente, te solicito que desarrolles lo
siguiente:

1. Utiliza el programa de tu preferencia

2. Crea una fotonovela del proceso de venta, representando cada una de sus etapas.
3. Coloca las imágenes o fotografías que consideres pertinentes, y
los diálogos adecuados para cada etapa, si es factible puedes insertar voces.

B. Las ventas exitosas requieren de la aplicación de un proceso, donde se cuiden

todos los detalles.

Con base en el contenido de la Unidad V analice los siguientes puntos:

1. En el proceso de venta, ¿cuál cree usted que es la parte más importante?

2. Determina las características que consideras que debe tener el proceso de ventas ideal.

Saludos cordiales

Rafaela Madera
Facilitadora Virtual