Negociación

La negociación es un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal,

entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses.
Según Soler (2002, p.19), la negociación “es un proceso de intercambio de
información y concesiones, a fin de lograr un resultado o acuerdo satisfactorio”.
La negociación se basa en la idea de que las partes implicadas defiendan sus
intereses, donde comparten un interés común por encontrar una solución
negociadora, en el que esta suele usarse cuando los objetivos o intereses de las
personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se puede hallar
soluciones en las que todos ganen todo, sino que hay que negociar; es decir, que
ambas partes logren llegar a algún tipo de acuerdo equilibrado y que los
involucrados consideren aceptable. (Amaya, 2009)

Factores
Factores internos
Habilidad social: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del
cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y
cooperación y habilidades de equipo
Dialogar (empatía): Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los
demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y
comprensión social. Identificarse con el sentir de los demás es, por otra parte, el
punto fundamental de inicio para cambiar las cosas, si esto fuera necesario; bajo
ninguna circunstancia la Empatía busca la preservación de los estados si ello no
conduce a beneficio.
Intuición: nos proporciona información adicional que no se puede ubicar
en ninguna categoría lógica… pero es información valiosa al fin que nos ayuda a
tomar mejores decisiones
Factores externos
Información: la falta de información o la falta de certeza en la
información que poseemos de la otra parte es lo que crea la necesidad de
negociar. Si una parte tuviera conocimiento de todos los hechos, partiría de la
posición límite del oponente y rechazaría cualquier cambio. Pero rara vez
tenemos una información plena, y esto es lo que hace imprevisibles las
negociaciones. Por tanto, cuanta más información se pueda recoger sobre la otra
parte (situación actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones…), tanto
mejor será el acuerdo al que se llegue.
 Cultura: las diferencias culturales determinan la forma de tomar
decisiones y negociar (Rialp y Rialp, 2002). Por ello, será muy importante en
primer lugar recopilar información sobre la cultura de la otra parte, con el fin de
saber guiar la negociación de la mejor manera posible y llegar a la obtención del
beneficio o resultado esperado.
El tiempo: El tiempo es un elemento importante en todo proceso de
negociación. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y
moldear nuestras alternativas.
Grado de dominio: El poder es la posibilidad de ciertos individuos o grupos
para influir sobre otros individuos o grupos
Entorno: Deberemos ser capaces de persuadir a nuestro oponente y
hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es también beneficioso
para él.

Tipos de negociación
Colaborativa: Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en
posiciones a otra basada en intereses.
Para realizar una negociación colaborativa, los negociadores se basan en el estilo
“ganar-ganar” donde yo gano y tú ganas, por lo que ambas partes finalizan la
negociación con un pacto que beneficia a todos (Konsentas, 2014).
Competitiva: Se caracteriza por la baja cooperación entre las partes. Su
objetivo es derrotar a la otra parte sin importar lo que ella sienta, por ello se
caracteriza por la confrontación y el enfrentamiento entre los participantes. Se
trata de alcanzar los objetivos propios haciendo perder al otro.
Distributiva: Es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce
inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra.
De allí su tipo de suma cero y su denominación: ganar-perder.
Negociación razonada: Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la
comunicación y la voluntad de arribar a un acuerdo aceptable para ambas partes,
teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada una.
Negociación tradicional: es un proceso de regateo en el cual el énfasis se
pone exclusivamente en el reparto de aquello que se negocia, es presupuesto de
este modo de negociación, que lo que uno gana lo pierde el otro.

Elementos que influyen en el éxito de la negociación

Carisma.
 Audacia. - Del latín audacĭa, la audacia es el atrevimiento o la osadía. El
término puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o
imprudente.
Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma
efectiva
Las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación son:
 Relacionador (asertivo): Considerado, Amigable, Agradable
 Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta
 Analítico: Serio, Metodológico, Preciso
 Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario
Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la
información y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus
objetivos.