3/15/2018 PRONÓSTICOS DE INGRESOS | Jazmín Díaz-Barrios.

Presupuesto

PRONÓSTICOS DE
INGRESOS
Jazmín Díaz-Barrios
2015

Elaborar un presupuesto de ventas, equivale a estimar la demanda que tendrá el producto en referencia, a
un precio determinado. Esto divide el estudio del presupuesto de ventas en dos partes: el estudio de la
demanda y el estudio del precio. Sin embargo, para hablar de demanda, tenemos que comenzar hablando de
lo que es un mercado, es decir, el conjunto de los compradores actuales o potenciales de un producto.

No toda la población forma parte del mercado, solo aquella que cumple con tres requisitos básicos:
interés en el producto, capacidad de compra y acceso al mismo. Todos aquellos individuos que están
interesados en un producto y tienen poder adquisitivo para pagarlo, forman parte del mercado potencial de
ese producto.

Tomemos como ejemplo un producto adelgazante cuya publicidad aparece en los canales de cable. Si
estamos interesados en el producto y tenemos dinero para adquirirlo formamos parte del mercado potencial
del producto. Ahora bien, es posible que la publicidad no sea para nuestro país, y el producto no esté
disponible en Venezuela o que esté disponible, pero sea para mayores de 18 años y no cumplamos ese
requisito. Entonces, formamos parte del mercado potencial, pero no del mercado calificado disponible.
Pero la empresa puede estar interesada solo en un segmento del mercado disponible (ejemplo: el producto
está dirigido a adultos hombres y mujeres de 25 a 45 años). Ese segmento representaría elmercado meta de
nuestra empresa. Ahora bien, aquellos individuos que ya consumen nuestro producto, formarán parte de
nuestro mercado penetrado.En la figura 5 se muestran los distintos niveles del mercado.

Figura 5. Niveles de Mercado

FUENTE: Elaboración propia

El conocimiento del mercado puede ayudar a definir las estrategias que se quieren y pueden seguir
para colocar el producto. Si se conoce el mercado potencial, se puede calcular la demanda máxima que
ese producto podría tener, es decir la demanda que generan todos los individuos que están interesados en el
producto y tienen poder adquisitivo para comprarlo. Pero en realidad, la demanda que una determinada
empresa tenga va a depender de su esfuerzo de mercadeo. Definamos de manera formal lo que es
demanda:

LA DEMANDA DE MERCADO PARA UN PRODUCTO ES EL VOLUMEN TOTAL DE ESE PRODUCTO, SUSCEPTIBLE DE SER
COMPRADO POR UN DETERMINADO GRUPO DE CONSUMIDORES, EN UN ÁREA GEOGRÁFICA CONCRETA, PARA UN
DETERMINADO PERÍODO DE TIEMPO, EN UN ENTORNO ECONÓMICO DEFINIDO Y BAJO UN PROGRAMA ESPECIFICO DE
MERCADEO.

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Esta demanda, puede y debe ser medida en varias dimensiones: del producto, geográfica (espacial) y
temporal. La dimensión del producto, se refiere a la definición de la demanda en términos de sector,
empresa, por línea o por producto específico. La dimensión espacial, se refiere a los clientes según el
espacio geográfico, como demanda en un supermercado, en una ciudad, estado o país. La escala temporal,
se refiere a la definición de la demanda en términos de tiempo: demanda para un día, una semana, un mes o
un año. Lo anterior quiere decir que cuando nos referimos a la demanda de un producto, no podemos
simplemente expresar, por ejemplo: demanda de mayonesa. Para que esa demanda tenga sentido y
aplicación tiene que estar dimensionada: demanda de frascos de mayonesa de 500 grs. para un año en el
estado Zulia.

Ahora bien, hasta ahora estábamos definiendo la demanda global de un producto, pero si se quiere
calcular a partir de esa demanda global, la demanda de una empresa en particular, se tiene que conocer la
cuota-parte que esa empresa tiene en el sector:

Demanda de la empresa (Qe ) = Demanda del mercado Qm x Cuota del mercado (Cm)

Qe = Qm x Cm

Ejemplo:

En un país la noamericano de 35.000.000 de habitantes, el 66% de la población usa cepillo y la reposición del producto ocurre
cada tres meses en promedio. Una empresa transnacional que opera en el país, ene como obje vo de mercadeo, aumentar su
par cipación de mercado de 12% al 15%.

Mercado de cepillos: 35.000.000 hab. x 66% que usa cepillo 23.100.000 habitantes

Demanda Global: 23.100.000 x 4 reposiciones al año 92.400.000 cepillos

Demanda de la Empresa: 92.400.000 x 12% par cipación 11.088.000cepillos

Factores claves en la determinación de la cuota de mercado de la empresa:

- Desarrollo e incremento de nuevos productos

- Incremento en la calidad de los productos.

- Incremento en las inversiones de marketing a mayor velocidad que el crecimiento del mercado.

- Disminuciones permanentes de precio NO incrementan la participación en el mercado.

Una vez conocida la demanda de la empresa, se calcula el precio al cual se puede vender el producto
para así desarrollar el PRESUPUESTO DE VENTAS, el cual definiremos como:

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VOLUMEN DE VENTAS ESPERADO DE UN PRODUCTO DEFINIDO, EN UNA ESPACIALIDAD Y TEMPORALIDAD Y ENTORNO

ECONÓMICO ESPECÍFICO, DADO UN PLAN DE MARKETING, A UN PRECIO DETERMINADO.

Importancia del presupuesto de ventas.

Se utiliza para el dimensionamiento de recursos humanos, materiales y financieros en las áreas de

aprovisionamiento, producción y Finanzas.

Elementos

Un presupuesto de Ventas está compuesto por tres elementos básicos:

Producto Cantidad Precio

Estos elementos básicos pueden a su vez desagregarse, y el presupuesto podrá presentarse: por
cada uno de los productos, para cada región geográfica y cada precio según producto y región.

Lo importante en la elaboración de una cédula presupuestaria es que tiene que estar referida a un
producto y/o productos, una espacialidad y temporalidad determinada (dimensionada). Es decir: cuales
productos, para una región o regiones determinadas, en un período (si es anual, trimestral o cualquier otro).

Planificación y Pronósticos de Ventas.

La planificación y el pronóstico son funciones diferentes: el pronóstico predice lo que ocurrirá dado una
serie de circunstancias o premisas (supuestos); El pronóstico intenta describir lo que sucederá. Mientras que
la planificación usa los pronósticos para ayudar en la toma de decisiones pertinentes. El plan, basándose en
los pronósticos, trata de influir en los sucesos para que los resultados finales vayan en la dirección deseada.
Ejemplo: Pronóstico: Caerá la demanda; Plan: Compensar la caída

Conclusión: Los pronósticos son los insumos de la planificación

Tipos Básicos de Demanda

-Dependiente: No es un producto de demanda final, sino de demanda intermedia, es el insumo para otros
productos, vende sus productos a otra industria, por lo tanto, no requiere pronósticos, solo tabulaciones ya
que su futura demanda se la proporciona la industria cliente. Ejemplo: Piezas para automóviles.

-Independiente: No está condicionada a la demanda de otros productos, es un producto de demanda final,

es decir que va al consumidor final y por ende requiere de pronósticos de esa posible demanda. Ejemplo:
automóviles.

Componentes de la demanda.

Para analizar los factores que inciden en la demanda, se debe conocer los componentes de la demanda:
media, tendencia y variaciones. La media, está referida a los niveles lógicos de ventas esperados
basados en el promedio que se ha vendido en los últimos periodos. La tendencia puede tener varias formas
(lineal, forma de S, asintótica o exponencial) y representa la orientación que tienen las ventas dependiendo

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de su comportamiento en el pasado (ventas crecientes, decrecientes, estables, crecientes con tasa

decreciente o viceversa).

Las variaciones pueden ser de tres tipos: estacionales, cíclicas y aleatorias. Las variaciones
estacionales, están referidas a productos estacionales, es decir aquellos productos que no tienen un patrón
uniforme de ventas, sino que se venden más en alguna época del año como productos escolares, navideños,
playeros, entre otros. Las variaciones cíclicas están referidas a productos relacionados con eventos que se
producen cada cierto número de años, como son las elecciones, guerras, entre otros. Por su parte, las
variaciones aleatorias son aquellas fortuitas, y su característica principal es que no se van ocurren al azar y
no es probable que se repitan. Ejemplo de variación aleatoria sería un fenómeno natural (inundación,
terremoto u otro); un evento fortuito como un incendio, robo, etc.

Modelos de Pronósticos.

Existen dos tipos de pronósticos: los Cualitativos o de predicción y los cuantitativos o de previsión.
Explica Chapman (2006) que los modelos cualitativos también llamados de predicción, involucran el
conocimiento, el criterio, la experiencia de los actores involucrados en el proceso. Entre estos modelos se
encuentran: Método de Delphi, Investigación de mercados, Consenso grupal, Analogía histórica, Criterio
(Niveles inferiores, Supervisores, Ejecutivos).

Modelos cualitativos o de predicción.

Método de Delphi: involucra consenso de expertos sobre las potencialidades de ventas de un producto en el
muy largo plazo. Se utiliza para decisiones estratégicas, es costoso.

Investigación de mercados: Se incorpora dentro de los modelos cualitativos, en tanto que la data utilizada
es la opinión de los consumidores sobre el producto estudiado. Es costosa, su credibilidad dependerá de lo
efectivo de la supervisión ya que tiene un alto margen de error por la deshonestidad de los encuestadores.
Su efecto es de corto plazo ya que al involucrar el gusto del consumidor, tiene una vida útil corta. Es práctica
para lanzamiento o relanzamiento de productos.

Consenso grupal: Se refiere a las decisiones tomadas por un grupo de individuos en un mismo ambiente, en
el cual cada uno puede dar su percepción de la situación y luego por consenso se llega a una decisión de
cuales serán los productos y las cantidades favorecidas para el próximo periodo de ventas. Se utiliza para
pronosticas ventas anuales y está muy relacionado con los niveles inferiores. Muchos de nosotros hemos
estado en contacto con esta metodología cuando vemos reuniones de vendedores en un hotel o un fin de
semana en una finca, para revisar los logros y llegar a nuevos acuerdos para el próximo año.

Criterio: En esta modalidad de pronosticar a través de criterio, se pulsa la opinión individualmente de los
vendedores, supervisores e incluso ejecutivos sobre las posibilidades de ventas para el próximo periodo,
productos con más posibilidades y niveles de ventas, generalmente por zona y luego se consolida esta
información para conocer el pronóstico de toda la empresa, se acompaña en muchas ocasiones con modelos
cuantitativos que refuercen la información.

Analogía histórica: Se utiliza para productos nuevos en el mercado de los cuales no se tiene experiencia
previa sobre posibles niveles de ventas; consiste en buscar productos con un perfil de consumidor parecido al
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perfil del producto investigado y conociendo las ventas de estos productos extrapolar la información y lograr
un pronóstico que permita comenzar el proceso de planificación financiera. Imaginen el surgimiento del
internet, el teléfono celular o yendo más atrás, de una computadora personal, un televisor o un radio. Todos
estos productos requieren grandes inversiones para su producción, pero cuando no existían no se tenía idea
de la magnitud de sus ventas, entonces se usan las ventas de otros productos con el mismo perfil de
consumidor para estimar las ventas futuras.

Modelos cuantitativos o de previsión

Los modelos cuantitativos pueden ser estadísticos o matemáticos. A continuación se plantean cinco
de uso común (tres de corto plazo (menos de un año) y dos de largo plazo (un año o más). Sin embargo,
existen muchos otros modelos para este tipo de pronóstico como son: Suavización exponencial con
tendencia lineal, Suavización exponencial con tendencia lineal y variaciones estacionales, Series de Fourier,
regresión múltiple, modelos econométricos y modelos de simulación.

Media Móvil Simple (MMS).

Es un modelo de pronóstico cuantitativo, por ende, de previsión, estadístico, enmarcado dentro de las
series de tiempo. En términos generales, la media móvil va a ser usada para pronósticos de corto plazo; es
decir, diario, semanal, mensual, hasta trimestral, pero de ninguna manera nos servirá para hacer pronósticos
anuales. Su elaboración es muy simple, no requiere personal especializado, pero su precisión es de media a
baja. Normalmente, se utiliza en combinación con otros modelos de pronósticos de predicción (cualitativos).

Matemáticamente se representa: Pi+1 = å Di

n
Donde:
P: Pronóstico deseado
D: Demanda real de los n periodos
n: es el número de periodos a considerar.
Ejemplo: Imaginen que queremos saber las ventas nacionales para el próximo mes de diciembre de frascos
de 500 grs. de mayonesa X . Este producto tiene una demanda estable, es decir que se vende más o menos
igual todo el año y supongamos que en un estudio previo se encontró que los últimos tres periodos de ventas
son los relevantes para encontrar el pronóstico; entonces dado los siguientes datos:
Setiembre octubre noviembre
25.000 24.720 25.100
El pronóstico del mes de diciembre según la fórmula será:
Pdiciembre = 25.000 + 24.720 + 25.100 = 24.940
3
Ahora bien, supongamos ahora que ha pasado un mes, ya tenemos los datos reales de lo que se
vendió en diciembre (24.980) deseamos conocer el pronóstico de enero, entonces:
P enero = 24.720+25.100+24980 = 24.933
3

Como se observa, se desechó el mes de setiembre y se tomaron los datos de octubre, noviembre y
diciembre, dado que n=3 y estamos calculando una media móvil.

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Media Móvil Ponderada (MMP).

Es un modelo de pronóstico cuantitativo, por ende, de previsión, estadístico, enmarcado dentro de las
series de tiempo. En términos generales, la media móvil va a ser usada para pronósticos de corto plazo; es
decir, diario, semanal, mensual, hasta trimestral, pero de ninguna manera nos servirá para hacer pronósticos
anuales. Su elaboración es muy simple, no requiere personal especializado, pero su precisión es de media a
baja. Normalmente, se utiliza en combinación con otros modelos de pronósticos de predicción (cualitativos,
de criterio).

Matemáticamente se representa:
Donde: P i+1= å Di * αi
α = factor de ponderación
Evidentemente, la sumatoria de los i factores de ponderación
es = 1, es decir å αi = 1

La diferencia entre los dos modelos (simple y ponderada) tiene que ver con su utilización: la mms
puede ser usada solamente para productos con demanda estable, mientras que la mmp puede usarse para
todo tipo de productos. La razón: la mms al darle la misma ponderación a todos los periodos supone que en
todos esos periodos se vende igual el producto, mientras que la mmp permite variar la ponderacion, es decir
la importancia relativa de cada periodo, por ejemplo, mes y así puede usarse también para productos
estacionales.

Ejemplo: Supongamos ahora que queremos calcular las ventas de trajes de baño para el mes de abril. El
traje de baño es un producto de demanda estacional; se vende para carnaval, semana santa y agosto
primordialmente. Veamos los datos:

enero febrero marzo

1.500 6.200 2.300
En este caso no puede dividirse entre tres como en mms porque no todos los meses tienen la misma
importancia relativa; en los meses de enero y marzo se vende muy poco traje de baño, mientras que en
febrero (carnaval) las ventas suben drásticamente. Entonces es necesario estimar el factor de ponderación
apropiado para cada periodo. Estamos calculando el pronóstico para el mes de abril, es decir un mes de
mucha venta (semana santa) como febrero, por lo tanto el factor mayor lo tendrá el mes que más se parece
al que estamos pronosticando. Supongamos que el alpha de cada mes es:

enero febrero marzo

0.05 0.85 0.10
El pronóstico del mes de abril según la fórmula será:

Pa = 1.500*0.05 + 6.200*0.85 + 2.300*0.10 = 5.575

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Ahora bien, supongamos ahora que ha pasado un mes, ya tenemos los datos reales de lo que se
vendió en abril (5.500) deseamos conocer el pronóstico para mayo. Entonces, en mayo la demanda de trajes
de baño es muy baja (día de la madre); así que mayo se parece a marzo, por lo tanto el pronóstico podría ser
así:

P m = 6.200* 0.025+2.300*.95+5.500*0.025 = 2.478

Como se observa, se desechó el mes de enero y se tomaron los datos de febrero, marzo y abril, dado
que n=3 y estamos calculando una media móvil. Además el factor de ponderación fue muy alto para el mes
de marzo (el que más se parece al que estamos pronosticando).

Suavizamiento exponencial.

Este método de pronóstico es, como los anteriores, para corto plazo, pero a diferencia de ellos, tiene
una alta precisión y requiere muy poca data, solamente el pronóstico del periodo anterior y su demanda real.
Es muy útil en los casos que no se tiene ninguna data histórica y se quieren comenzar a hacer pronósticos,
además es igualmente útil para productos en los cuales se requiere bastante precisión. Matemáticamente,
representa el ajuste al error cometido en el pronóstico elaborado para el periodo anterior, se formula así:

Pt= P t-1 + α (D t-1 - P t-1)

Donde:
Pt= Pronóstico buscado
P t-1 = Pronóstico calculado para el periodo anterior
α = Factor de ajuste, toma valores entre 0 y 1
D t-1 = Demanda real del periodo anterior,

Ejemplo: La empresa ABC incorporó un nuevo producto el mes de febrero a su línea. Habían pronosticado
una venta de 1000 unidades, sin embargo, la venta alcanzó las 1.300 unidades. Ahora quieren conocer el
pronóstico para marzo
Aplicando la fórmula: Pt= P t-1 + α (D t-1- P t-1)
Pmarzo= P febrero + α (D febrero - Pfebrero) => Pmarzo= 1000 + α (1300 – 1000)
Error= 300 unidades

De acuerdo con Whybark (1997) si el error es grande, el factor de ajuste (alpha, α) puede aproximarse a 0.8,
si el error es pequeño, α puede aproximarse a 0.2. Se define un error grande como aquel superior al 20% del
pronóstico.

En el caso que nos ocupa, el 20% del pronóstico (20% de 1000) es igual a 200 y el error es = a 300 => el
error es grande y el alpha será 0.8.

Entonces:
Pmarzo= 1000 + 0.8 (300) = 1000 + 240= 1.240 unidades.
El resultado es lógico, si el error de estimación fue grande, el ajuste que se le haga al pronóstico para el
próximo período debe ser grande para que se acerque más a la realidad.

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Análisis de regresión lineal

Este modelo de largo plazo está basado en una serie de tiempo, es decir se usa el pasado para
pronosticar el futuro, por lo tanto su precisión depende de la estabilidad económica, es decir que el pasado
tenga capacidad para pronosticar el futuro. En economías con alto índice de incertidumbre e inestabilidad,
este modelo no es muy útil ya que disminuye su nivel de predictividad. En economías estables es un modelo
de alta precisión. Entre sus desventajas se encuentra que requiere mucha data histórica (al menos 10
periodos) escomplejo, costoso y requiere personal muy capacitado. Se basa en el modelo de mínimos
cuadrados, es decir, el ajuste de una recta a partir de un conjunto de datos. Lo anterior implica que basado
en al menos diez datos, se trata de construir la ecuación de una recta que servirá para proyectar períodos
futuros.
Y=b+mX
m= nSxy-(SxSy) b= Sy-mSx
nSx²-(Sx)² n

mplo:
ábrica electrodomésticos Mundoazul tiene como principal producto lavadoras y en los últimos 10 semestres su ventas han sido
o sigue:
0, 5.200, 5.500, 5.300, 4.900, 4.850, 4.900, 4.600, 4.350, 3.950.
ostique los siguientes dos semestres de ventas.
N X y x*y x²
1 Semestre 1 5.100 5.100 1
2 Semestre 2 5.200 10.400 4
3 Semestre 3 5.500 16.500 9
4 Semestre 4 5.300 15.900 16
5 Semestre 5 4.900 19.600 25
6 Semestre 6 4.850 24.250 36
7 Semestre 7 4.900 29.400 49
8 Semestre 8 4.600 32.200 64
9 Semestre 9 4.350 34.800 81
10 Semestre 10 3.950 35.550 100
10 55 48.650 223.700 385

Cálculo de M:
M= 2.237.000 - 2.675.750 M= -438.750
3.850 - 3.025 825

M= -531,82
Cálculo de B:
B= 48.650 - (-29.250) B= 77.900
10 10
B= 7.790
Cálculo de Y:
Y= 7.790 + (-531,82)*11
Y11= 1.940Unidades
Cálculo de Y:
Y= 7.790 + (-531,82)*12
Y12= 1.408Unidades

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Modelo económico-administrativo

En abril de 1950 los profesores norteamericanos Walter Rautenstrauch y Raymond Villers publicaron la
obra titulada Budgetary Control (Control Presupuestario), en donde, entre otros temas, desarrollaron una
fórmula para el cálculo del presupuesto anual de ventas de una empresa industrial, basada en una serie de
factores de ventas, económicos y administrativos [S = (Sp ±F)*E*A] (Rautenstrauch y Villers (1977). El
modelo que se presenta a continuación, está basado en el modelo original de estos dos autores. Es para
largo plazo, se usa en presupuestos anuales, es complejo, requiere mucha información. A pesar de que
requiere mucha data, esta no es histórica, de hecho solo utiliza un dato histórico (las ventas del año anterior);
el resto de la data es prospectiva, al depender las ventas de múltiples factores externos e internos, se trata
de evaluar matemáticamente su efecto. Es costoso, y su precisión dependerá de la calidad de la data.
Requiere personal muy calificado.

Representación matemática:
Qn = ventas para el próximo período Qn-1
Qn-1= ventas período anterior +a

a = factores de ajustes aleatorios Qn-1 austado

b = factores de cambio +b
g = factores de crecimiento + g
E = Porcentaje de fuerzas externas Pronóstico departamental
I = Porcentaje de fuerzas internas +E
Pronóstico Comité
+I
Qn

Descripción de los factores:

Alfa (a) = factores aleatorios, tanto positivos como negativos que deben ser considerados en el período.
Permite ajustar la demanda del próximo período a la que se habría tenido de no haber ocurrido en el último
período esos factores aleatorios, no recurrentes (catástrofes naturales, disminución coyuntural de la
competencia, aumento coyuntural de la demanda). Es una normalización de la demanda para quitar el efecto
de los eventos no recurrentes que alteraron la demanda del año anterior y que no van a repetetirse en el año
que se está presupuestando.

beta (b) = Incorpora el criterio de los expertos de ventas sobre las posibilidades de incremento de las ventas
basado en los objetivos organizacionales definidos y en los factores de cambio en los métodos de ventas,
calidad del producto, distribución del mismo, entre otros.

Gamma (g) = factores de crecimiento vegetativo de la demanda, incremento de volumen no imputable a la

empresa. Ejemplo: crecimiento poblacional.

Pronóstico departamental: Una vez normalizadas las ventas y aplicados los factores de crecimiento en las
ventas por el esfuerzo interno de la organización (objetivos de ventas) y externo, debido al crecimiento
poblacional, se calcula el pronóstico que las fuerzas de ventas definirán para el período presupuestado.
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Fuerzas externas (E): Incorpora de manera relativa, el factor macroeconómico, lo que se prevé ocurrirá en
el entorno económico del país o sector. Incluye los juicios sobre cambios en la pérdida o incremento en el
poder adquisitivo de la población, producto nacional bruto, Ingreso per cápita, aumento o disminución de la
competencia de manera permanente, facilidades de crédito en el mercado, gusto del consumidor, apertura de
nuevos mercados, inflación, entre otros. Este factor se aplicará sobre el pronóstico departamental ya
calculado, dando lugar a lo que llamaremos: Pronóstico del Comité de Presupuesto ya que es a este comité a
quien le correspondería incorporar esa información.

Fuerzas internas (I): Decisiones de la gerencia. El pronóstico de ventas, se convierte en un plan cuando la
administración incorpora el resultado de sus análisis y juicios. Ejemplo: Decisiones en cuanto a: Cierre de
sucursales, eliminación de línea de productos, contratos a realizarse a alto nivel. Ésta es información
manejada sólo a nivel de gerencia y por lo tanto es incorporada al final del proceso cuando llegan la cifras
para su aprobación. Puede ser cantidades de producto en cifras absolutas o relativas. Una vez incorporado
este factor se tendrá la demanda pronosticada para el período presupuestado.

Ejemplo:

En una empresa de alimentos enlatados, están estimando las ventas del siguiente año, sabiendo que en el presente las
ventas cerrarán. 750 millones de unidades, sin embargo debido a una catástrofe natural, este año las ventas aumentaron un
40% sobre lo usual y la gente de ventas sabe que eso no se va a repetir, pero ellos tienen pensado incrementar sus ventas
en al menos 15% con un producto mejorado y una nueva campaña de publicidad. Además anualmente las ventas aumentan
un 1% por incremento poblacional. Por su parte la alta gerencia tiene planes de expansión que suponen incrementará en 4%
el total de las ventas. Calcule el estimado de ventas para el próximo año:

qn-1 750.000.000
a -40% (300.000.000)
450.000.000
β 15% 67.500.000
γ 1% 4.500.000
522.000.000
I 4% 20.880.000
542.880.000 Unidades

Criterios para la selección de modelos:

Horizonte de tiempo (largo, mediano, corto); Disponibilidad de datos (pocos datos, abundante estadística);
Precisión necesaria (media, alta); Presupuesto (recursos escasos, recursos suficientes); Personal (calificado,
poco calificado). Dependiendo de la necesitad se elegirá un modelo de corto o largo plazo; con alto o media
precisión; dependiendo de la capacidad de la empresa, un modelo costoso o no; dependiendo de los datos
que se posean o se puedan conseguir y del personal del cual se disponga, se tomará la decisión.

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