Programa TIGER

Módulo Introducción

Curso: Tendencias de ventas B2B

Docente: Roberto Orellana

Director B2B Large y Gobierno El Salvador

Objetivo: Implementar una nueva forma de interacción con los clientes que facilite la comprensión
de sus necesidades e incremente la oportunidad de compra.

Hoy queremos compartir con ustedes unas ideas y conceptos que con el paso del tiempo se han
convertido en nuevos modelos y tendencias que marcan hoy el camino de las ventas B2B (Business to
Business) y que nos ayudan a gestionar de forma creativa la actividad comercial del segmento
Business tu Business.

Ahora vamos a presentarte tres de estas tendencias:

1. Transición del concepto B2B hacia el B4B

2. Metodología social Seling
3. Herramienta Buyer persona

Iniciemos con la evolución del concepto B2B hacia B4B. Hasta ahora B2B ha estado enmarcado
en una relación transaccional entre un vendedor y un comprador; el término 2 (to) hace
referencia a una venta o proceso que avanza en una dirección: de izquierda a derecha, de
vendedor a comprador. En cambio, B4B va más allá de lo transaccional hacia lo relacional,
donde el conocimiento de nuestros clientes es vital para ayudarlos a alcanzar sus propios
propósitos y objetivos y puedan resolver sus problemas, trascendiendo de una venta
tradicional hacia una venta consultiva, más enfocada en la proposición de soluciones. Esto nos
 Curso: Tendencias de ventas B2B

permite establecer y fortalecer relaciones entre socios (el cliente y nosotros) de una forma
simbiótica y que permanezcan en el largo plazo.

Te preguntarás como aterrizar de forma práctica en tu día a día estos conceptos, para ello te
recomendamos las siguientes fórmulas potentes y sencillas que te ayudarán a agregar valor:

- Conocer e investigar a tu cliente antes de visitarlo, saber a qué se dedica, en qué

mercados e industria se encuentra, bajo qué contextos y de qué forma opera, con el
fin de agregar valor con nuestro conocimiento sobre las soluciones de TigoBusiness y
ayudarles en la consecución de sus propósitos tecnológicos, financieros, de
innovación, entre otros, y a la vez posicionarnos como un consultor de negocios
profesional que ayuda a sus clientes a través de las soluciones TigoBusiness en la
generación de ideas para transformar su negocio, reconvertir sus procesos, ahorrarse
dinero y crear más ingresos.

Queremos presentarte ahora la segunda tendencia, el Social Selling. El Social Selling es una
rama del marketing y a la vez una metodología que facilita la construcción de relación y
confianza con clientes potenciales y actuales, hablando de personas tomadoras de decisiones
en las organizaciones a través de las redes sociales profesionales.

Entre estas redes sociales y profesionales existen muchas y hoy queremos proponerte el uso
de una de ellas, se trata de Linkedin. Esta es una red profesional por excelencia que cuenta
hoy con alrededor de 900 millones de usuarios activos en el mundo y en latinoamérica, 96
millones de usuarios. Nosotros podemos hacer uso del beneficio que nos trae esta red, pues
las personas que acceden a ella tienen intereses profesionales y empresariales y con perfiles
asociados a compradores y tomadores de decisiones.

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 Curso: Tendencias de ventas B2B

Queremos proponerte aplicar esta metodología en tu gestión comercial. Lo primero es contar

con un perfil muy potente y detallado que te ayude a posicionar tu experiencia y conocimiento
sobre las soluciones de TigoBusiness para ayudar a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos;
además debes contar con una red de contactos de un alto valor estratégico, que participen en
la cadena de toma de decisiones en las Organizaciones que ellos representan. Sin embargo,
esto no es suficiente, debemos estar compartiendo información continuamente con las
audiencias correctas, todos aquellos mensajes que nos ayuden a posicionar las soluciones de
TigoBusiness que les pueden ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos.

Como ves es algo que puedes realizar de forma intuitiva en tu día a día para alcanzar los
objetivos de TigoBusiness.

Red de
Interacción
contactos o
con la red
Audiencia

Contenido de
valor

La tercera herramienta es el Buyer Persona. Esta nos facilita la identificación correcta y

oportuna del verdadero comprador o el tomador de la decisión, lo cual es uno de los retos
más grandes que tenemos en la gestión del B4B. Esta herramienta nos permite definir perfiles

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 Curso: Tendencias de ventas B2B

arquetipos o psicográficos de cada una de las personas que participan en una negociación con
el fin de definir un plan efectivo para empatizar con cada uno de estos profesionales.

Estos son los elementos que debes tener en cuenta en la composición del Buyer persona:

Rol de
decisión

Preferencias
de Personalidad
interacción

¿Por qué no Retos

compraría? profesionales

Validadores Motivadores

1. Conocer el rol de decisión que tienen las distintas personas que participan en el
proceso de negociación, si se trata del usuario final, el tomador de decisión, si se trata
de un validador o un influenciador de la decisión.
2. Tipo de personalidad: Es importante identificar las personalidades de estos
interlocutores, si son negociadores directos, emotivos, activos, entre otros.

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 Curso: Tendencias de ventas B2B

3. Retos profesionales: También debes identificar los retos profesionales que hacen que
estas personas se encuentren involucrados en la negociación, para que puedas
ayudarles a lograrlos.
4. Motivadores: Conocer cuál es el motivador principal del negociador, si está buscando
un reconocimiento o alguna promoción dentro de la Organización o la consecución de
sus propios objetivos.
5. Validadores: Saber a quién acude el tomador de decisión para validar dicha decisión,
lo hace con sus pares, sus superiores o el usuario final directo.
6. ¿Por qué no compraría?: identificar qué razones tiene el negociador para no tomar la
decisión o cualquier aspecto que pueda atentar contra la toma de decisiones.
7. Preferencias de negociación: si le gusta interactuar de forma presencial, por chat,
correo electrónico, videoconferencia u otros medios.

Todos estos son conceptos sencillos que puedes adoptar en el día a día de tu gestión
comercial.

Finalmente, los beneficios que podemos obtener de la aplicación de estas tendencias son:

- El B4B nos ayudará a realizar un impecable proceso de ventas, desarrollando una relación
simbiótica con nuestros partner, solucionando sus problemas para mantenernos en la ruta de
crecimiento con ellos.

- El Social Selling es una herramienta que nos permitirá penetrar en organizaciones complejas
y grandes en las que muchos interlocutores participan en los procesos de decisión comercial.

- El desarrollo de la herramienta Buyer persona lograrás crear perfiles para identificar al

verdadero comprador y empatizar de forma efectiva para llevar a buen término la
negociación.