UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

ESCUELA DE NEGOCIOS

LICENCIATURA EN MERCADEO

TEMA:

TRABAJO FINAL

PRESENTADO POR:

DERICK ANDRES GALVA ADAMS

MATRICULA:

14-6100

ASIGNATURA:

ADMINISTRACION DE VENTAS

FACILITADOR:

MANUEL TEJEDA

Plan de Marketing
 Para el producto

Kah Kow, el primer chocolate

gourmet dominicano.

Introducción: El siguiente Plan de Marketing se concentrará en varios pilares

fundamentales para la consecución de los objetivos trazados. Dentro de ellos
podemos destacar la necesidad de reestructurar el producto para poder llegar a
un mercado más intenso como la clase media.

OBJETIVO DEL NEGOCIO:

Adaptar la calidad de nuestro producto en el sentido de reducción en la

inversión de materia prima con la finalidad de posicionarlo en un nicho de
mercado clase media, en procura de que sea accesible a un público más
amplio y por ende que nuestra marca kah kaw quede liderando dicho mercado.
ANTECEDENTES:
Chocolate Kah Kow surgió en la ciudad de San Francisco de Macorís República
Dominicana desde 1905, al que han bautizado como el primer chocolate gourmet
dominicano.
Fue un producto creado para una alta sociedad por su alta calidad y su fino sabor,
línea que ha mantenido hasta la actualidad.
El cacao en grano Rizek ha logrado conquistar una posición privilegiada en los
mercados europeo, asiático y norteamericano en virtud de un novedoso sistema
postcosecha basado en la mecanización, la disciplina en los protocolos de producción
y el control de calidad.

ESTRATEGIA GENERAL

Llevamos una estrategia de liderazgo en costo (precio bajo) reduciendo el

costo de inversión y el margen de ganancia, de esta manera poder introducir el
producto en una clase media y/o baja con poder adquisitivo moderado, así
lograr que toda persona que desean consumir un producto orgánico y de buena
calidad tengan el acceso a adquirirlo, ya que hoy en día la personas están más
preocupadas por cuidar su salud y Kah Kow les ofrece toda la garantía de que
van a consumir un producto totalmente natural lo cual les ayudara a combatir
algunas enfermedades como el colesterol, la presión, la obesidad, etc.

Quien
Nuestro producto va dirigido a todo público en general, pero en especial a esas
personas que desean llevar una vida saludable, selectiva, etc.
Además, nuestro público son personas que poseen un alto conocimiento referente al
consumo de producto de calidad y por ende ellos consumen nuestros productos sin
ningún problema.

Que:
El atributo general de Kah Kaw será (cacao)
Atributos estratégicos
1- Producto orgánico
2- Gente saludable
3- Precio conveniente
4- Economía
Como:
1) Posicionar en el consumidor los atributos de la marca (chocolate
orgánico hecho a base de cacao).
 Crear recordación de marca mediante campaña publicitaria en TV y
prensa.
 Colocación de POSM para comunicar precio y apoyar campaña
publicitaria de comunicación de nuevo empaque.

2) Incrementar los niveles de primera compra de la marca por parte de los

consumidores.
 Sampling masivo en Barrios
 Impulsos de ventas con promotoras y ofertas de valor agregado en
UTT.
 Realización de promociones trimestrales
 Promoción masiva (Ejm.: Premios instantáneos por canje de
empaques).

3) Plan de desarrollo por canal.

 Desarrollar la marca en el DTT.
 Plan especial focalizado por zonas geográficas y con clientes
específicos. (Concentrado en el distrito nacional)
 Ofertas enfocadas en clientes nuevos (rancheros y asociados). *
 Ofertas de push a colmados y mayoristas (clientes existentes).

RECOMENDACIÓN DEL PRESUPUESTO

RACIONAL DE LA INVERSION:
Para el primer semestre de la marca se invertirá el 15% del margen bruto (PAM
y PDV), por un monto proyectado de US$75,350.00.

1)Necesidad de invertir en actividades de push que ayuden impulsar la compra

de producto.
Lograr una primera compra del producto, así como re-compras inmediatas será
para la marca un pilar importante de la estrategia, por lo que recomendamos
invertir el 60% del presupuesto en actividades de push en el trade. Esta
inversión estará apoyada además por un 14% de inversión en actividades de
Merchandising que lograrán llamar la atención del consumidor hacia la marca.
1)Oportunidad de ganar market share a través de posicionar el atributo de “Un
chocolate orgánico saludable por menos”.
Invertir en desarrollar la marca KAH KOW mediante una estrategia de liderazgo
en costo (precio bajo) que permitirá el logro en el primer año de un 7 % de
market share. Por esto recomendamos invertir el 12% del presupuesto en
actividades que generen recordación de marca y construyan los beneficios
estratégicos (Publicidad).

DETALLE DEL PLAN:

Desarrollar la marca en el DTT.

1.Plan especial focalizado por zonas geográficas y con clientes específicos
(Chucheros). Con el objetivo de
2.Ofertas enfocadas en clientes nuevos (rancheros y asociados).
3.Ofertas de push a colmados y mayoristas (clientes existentes).
4.Incentivo a la fuerza de ventas DTT.

Incentivar la compra y re-compra de la marca por parte de los

consumidores.
1.Sampling masivo en Barrios y Colmados.
2.Impulsos de ventas con promotoras en UTT.
3.Ofertas de valor agregado en UTT.
4.Promoción masiva (Ej.: Conciertos por canje de empaques).

Crear recordación de marca y posicionar en la consumidora el atributo

estratégico: Chocolate saludable por menos”.
1.Campaña publicitaria en TV, radio y prensa.
2.Material POP que sirva de apoyo a la campaña publicitaria.

Apoyar la introducción en el Trade con un atractivo programa

2. Ofertas de push colmados.

Para mantener el interés de los clientes sobre la marca y lograr empuje
permanente, realizaremos 4 ofertas para colmados y con la misma marca y 3
para mayoristas. Colmados: Oferta de introducción 1N4. Y Mayoristas: Oferta
de introducción 1N12.

3. Rally Multibrand colmados.

Con el objetivo de lograr rápidos niveles de distribución del producto,
alcanzando al menos 2,000 colmados (5% del universo), se realizará en el mes
de octubre un rally en colmados, con la participación de otras marcas de DC.

4. Rifa multibrand colmados.

Para influir sobre el colmadero a que empuje Kah Kow y fomentar el good will
del cliente hacia la empresa, se realizará una rifa en el mes de diciembre del
2017, conjuntamente con otras marcas de DC.
5. Incentivo a la fuerza de ventas DTT.

Para lograr y mantener rápidos niveles de distribución del producto y lograr los
objetivos de volumen, le ofreceremos por el logro de un 27% mínimo de
distribución en los dos primeros meses, la opción de participar para ganar un
primer premio de $5M, un segundo premio de $3M y 4 premios de $1M, así
como $3M para el supervisor de la zona que logre mayores niveles de
distribución.

Crear recordación de marca y posicionar en la consumidora el atributo

estratégico: “Kah Kaw el chocolate organico que tu cuerpo necesita”

1. Campaña publicitaria en TV y prensa.

Crear recordación y posicionar los atributos de la marca, desarrollando un
comercial animado, así como artes de prensa relacionados, para demostrarle al
consumidor que realizará una compra inteligente al elegir Kah Kaw. Ambos
elementos serán pautados en Medios Corripio y en la Revista Mi Colmado.

2. Material POP que sirva de apoyo a la campaña publicitaria para reforzar el

mensaje de la campaña publicitaria en el punto de venta, creando recordación
y posicionando los atributos de la marca. Se desarrollarán 10,000 dípticos para
colmados y dos tiradas durante el año de 800 atractivos habladores y
separadores de góndola, para el UTT.

Incentivar la compra del producto:

-Ofertas de valor agregado en Tiendas de desc., ISM directos y de asociados.
Su objetico es para llamar la atención de la consumidora hacia la nueva marca,
logrando rápidos niveles de prueba y generar good will del cliente hacia la
nueva marca. Se realizarán 4 ofertas de valor agregado con apoyo de 20
promotoras rotativas en los principales clientes, durante el primer mes para
impulsar la oferta de introducción.

-Promociones al consumidor.
Para lograr rápidos niveles de prueba Kah Kaw.
Se realizarán promociones en los puntos de inespre y/o lugares de
concentraciones de consumidoras del target, vendiendo producto con atractivos
descuentos y valores agregados. En dichas actividades se entregarán volantes
para dar a conocer los beneficios estratégicos de la marca.

ANEXOS
Brand Equity Template
Finanzas y Objetivos
Timetable
 Finanzas y Objetivos
FINANZAS

Ingresos Esperados US$430,783.14

Menos: Costos US$215,720.30

Utilidad Bruta US$215,062.84

Menos:

Presupuesto Auto - generado US$ 40,082.72

Over Heads US$ 15,735.84

Utilidad Neta US$159,244.28

OBJETIVOS:

Kah Kaw

Colmados Mayoristas ISM Directos ISM Asoc Tiendas de S/M

Descuentos -Cade
nas
Distribución 15% 100% 100% 100% 0%

Shelving N/A 10% 10% 10% 0%

Merchandising 4 Ofertas Push 3 Ofertas push 2 ofertas 6 ofertas 7 ofertas
valor valor valor
agregado agregado agregado

Pricing 50 Index vs.milk 50 Index vs. 50 Index vs. 50 Index vs. 50 Index vs.
way, helshy, milk way, milk way, milk way, milk way,
snikers helshy, snikers helshy, helshy, helshy,
snikers snikers snikers
BIBLIOGRAFIA
file:///C:/Users/Fenel/Downloads/20.%20Investigacion%20de%20Mercados
%20%20-%20Naresh,%20Malhotra.pdf
http://www.academia.edu/15012567/Administraci%C3%B3n_de_ventas