Introducción

Antes que nada, debemos identificar que es un negociador, incluso nosotros en algún
momento hemos sido negociadores de alguna manera, por lo tanto, presentamos un perfil
o un método para la negociación que en ocasiones hasta desconocemos.

Un negociador es aquella persona que posee la capacidad y la habilidad de resolver

problemas sin recurrir al conflicto, este puede presentar errores de negociación en el
proceso del mismo, por eso a como se menciona [ CITATION Car07 \l 2058 ] Un negociador
mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá
dirigirlos. Un negociador deficientemente preparado demuestra antes o después que no
sabe de lo que está hablando y ante esta situación su opositor se dará cuenta de ello,
ganará confianza en sí mismo y elevará el nivel de sus exigencias.

Podríamos decir que el objetivo está orientado a la consecución de resultados favorables

(intereses, objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en beneficio propio
y/o de las partes involucradas en el proceso de negociación.

Principalmente el negociador desarrolla o considera alternativas de solución, también,

analiza la situación desde diferentes puntos de vista y tiene la capacidad de plantear
soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas partes.

Un negociador también se caracteriza por que debe ser una persona en todo momento
activo y creativo, donde su imaginación e inteligencia debe ir mas allá para encontrar
nuevas opciones y posibilidades no exploradas; y nuevas vías para el entendimiento de lo
que en ese momento de la negociación está aconteciendo, basando lo anterior en lo
mencionado por [ CITATION Álv \l 2058 ]

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Características del negociador

Habilidades y capacidades

Comunicación efectiva. Le permitirá comunicar de manera clara, directa, asertiva y

respetuosa sus necesidades, intereses y propuestas. Dicha comunicación requiere del
uso de un lenguaje acorde a la situación y persona con que se negocia; asimismo, el
negociador ha de tener presente su comunicación no verbal y el impacto que esta pueda
tener en su contraparte.

Escucha activa. Un buen negociador sabe escuchar con todos sus sentidos e interrumpir
a su interlocutor, lo que le permite obtener mayor cantidad de información y plantear
propuestas considerando las fortalezas y áreas de oportunidad de su contraparte.

Pensamiento estratégico. Este aspecto contribuye al planteamiento de preguntas

efectivas que le permitan obtener información necesaria para argumentar y poder influir
en el otro, obteniendo como resultado el planteamiento de acuerdos.

Establecer relaciones interpersonales. El establecimiento de relaciones con los demás,

requerirá del negociador hacer uso de sus recursos personales como la honestidad,
confianza (en sí mismo y los demás) y empatía para poder generar un ambiente
armonioso, productivo y de colaboración dentro de la negociación.

Actitudes

Entusiasmo. Le gusta negociar, lo contempla como un desafío natural, se siente cómodo

con la situación independientemente de la dificultad, lo complicado suele entusiasmarlo
aún más. Para que un negociador pueda alcanzar su objetivo, requiere proyectar energía,
interés y ganas en el proceso de negociación. Para ello debe creer y confiar en su bien,
producto o servicio, para que de esta manera proyecte en el otro cierto entusiasmo e
interés por este.

Firmeza. El negociador ha de conocer el valor de los aspectos que pone en “juego”

durante el proceso de negociación, así como también claridad de sus ideas y metas para
evitar concesiones que tengan un impacto negativo para él.

Flexibilidad. Implica el estar abierto a múltiples situaciones y/o modos de actuación y

adaptarse a las circunstancias.

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Muy observador: capta el estado de animo de la otra parte, cuales son realmente sus
necesidades.

Responsabilidad. Entendida como la capacidad para responder a las demandas

situacionales dentro del proceso de negociación.

Persuasión. Le permitirá al negociador interactuar con interlocutor para llegar a un

acuerdo compartido a partir del planteamiento propuestas en las que la otra persona se
sienta tomada en cuenta. Por lo tanto, el negociador debe saber convencer con
argumentos que apropiados que despierten el interés del interlocutor.

Honestidad consigo mismo y el otro. No debe recurrir al engaño ni al incumplimiento de

los acuerdos.

Paciente. La negociación implica una inversión de tiempo que debe ser considerada para
poder llegar a acuerdos.

Para lograr una negociación exitosa se ha de considerar además de las características y

estilos (orientado a resultados, orientado a personas) del negociador:

 El espacio en el cual se ha de efectuar la negociación; este ha de ser un lugar

neutral y seguro para ambas.
 El tiempo. Ninguna negociación se debe apresurar ya que ello repercutirá en los
resultados obtenidos.
 Estrategia a utilizar. La estrategia es la línea de acción que conducirá el proceso
de negociación y estará en función del tipo de negociación que se ha de
desarrollar (ganar-ganar, ganar-perder). Para que la estrategia cumpla con su
objetivo se debe preparar, planificar y desarrollar.

Principalmente el método que propongo para la realización de una buena negociación,

basándome en el ámbito laboral en el que me encuentro, es realmente de beneficio para
ambas partes, en ocasiones se pretende obtener muchos más beneficios que lo que la
otra parte tiene pensado ofrecer, más sin embargo esta pauta la da la capacidad de
negociación de la otra parte, es bueno tratar de encontrar un equilibrio entre las dos
partes, obviamente buscando el beneficio primero de la institución, contemplando
necesidades y aspectos que satisfagan la necesidades, la falta de confianza de algunos
negociadores que nos ofrecen algo, aumenta la confianza de nosotros como institución,

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para demandar beneficios, garantías o compromisos no antes mencionados por la otra
parte, aquí también influye el conocimiento de ambas partes con respecto al tema en
cuestión, entonces es por eso que propongo la utilización de ambos métodos básicos en
la negociación, para así llegar a un acuerdo mutuo en el cual se encuentra la influencia de
muchos aspectos, como pueden ser el lugar donde se realizó la negociación, los aspectos
de comportamiento de cada una de las partes, el conocimiento del tema y el grado de
confianza mostrado por los mismos. Obviamente las partes deben adoptar un papel
dependiendo la situación, por ejemplo:

Un hospital el cual requiere de los servicios de un consultor de calidad, primero debe

conocer que es lo que el proveedor le ofrece, analizar si este es competente y ofrece lo
que la institución necesita, posteriormente adoptar un papel indagatorio, analizar las
propuestas de la otra parte, los compromisos que asume el proveedor, la institución busca
el mas mínimo detalle negativo en la otra partes, para poder tomarlo como deficiencia y
mostrarlo a la otra parte para que esta lo vuelva equivalente con algún otro beneficio.

Pero por otra parte el consultor de calidad, debe adoptar un papel de conocedor, mostrar
confianza en el tema desarrollado, proponer soluciones, salirse de las reglas para ser
creativo a la hora de la presentación de las oportunidades y soluciones que él representa
para la empresa, busca convencer al cliente de que el resolverá las cuestiones negativas
entro de la institución por un precio justo, además debe ofrecer el plus que todos
buscamos, para así poder obtener el objetivo deseado.

Por otra parte, resulta natural que ambas partes quieran negociar en un entorno conocido
para ellos, pero por lo general los proveedores llegan a donde el cliente se encuentra, es
ahí donde entra el papel de los vendedores como negociadores por convicción, más que
por ocupación.

Negociación Colaborativa

La negociación colaborativa en ocasiones se da de manera interna, sobre todo en manejo

de las relaciones con el personal, en el cual el responsable o encargado de las
negociaciones o gestionar el acuerdo se muestra asertivo ante la situación, se manifiesta
la intención de este, por lograr que se consigan las mejores condiciones y se vean
beneficiados por el acuerdo como objetivo común para las dos partes.

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La ventaja de adoptar este método dentro de las instituciones es que las partes tienen un
resultado satisfactorio en el cual hay un ganar-ganar, resultados que son obtenidos a
base de argumentos y objetivos en común más que en amenazas o presiones. Esto
mismo genera un ambiente sano dentro de las instituciones, lo cual propicia que los
procesos fluyan de manera satisfactoria, este se aplica mucho por ejemplo en las
asignaciones de actividades del personal de una misma área dentro de una institución, se
negocia de manera equivalente para las dos partes. Para llevar a cabo un proceso en el
cual las partes efectúan actividades diferentes, pero tiene en común ciertos aspectos del
mismo proceso, se pueden negocias las mejores formas de solucionar detalles en las
áreas, esto no significa que alguien se vea mas beneficiado por el resultado, este método
se inclina por obtener el mismo beneficio para las partes el ganar-ganar.

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 Referencias

Álvarez , C., & Acosta , J. (s.f.). ASPECTOS CLAVES PARA EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN.

Carrión , J. (2007). TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. España.