INSTITUTO BOLIVARIANO ESDISEÑOS

TECNICO DE MERCADEO Y VENTA

MODULO GESTION EN VENTAS

PRIMERA EVALUACION

APRENDIZ
SEBASTIAN ENRIQUE ACEVEDO MUÑOZ

TUTOR
RAFAEL GUZMAN GOMEZ
ADMINISTRADOR DE EMPRESAS

COROZAL AGOSTO 20 DE 2020

 INTRODUCCIÓN

El Comportamiento del Consumidor se basa en comprender las razones que

impulsan a las personas a adquirir bienes o servicios como una
forma de satisfacer deseos y necesidades, utilizando los
conocimientos derivados de estrategias de información, comunicación e
influencia social.
Se trata de un campo interdisciplinario donde convergen la economía y la
psicología en torno a las variables que permiten explicar y predecir con
mayor exactitud el comportamiento del consumo de los individuos y de
los grupos sociales.
Se puede considerar la psicología del consumidor como un intento por
describir el modo en que las personas se comportan como consumidores,
como función de diversas clases de factores o variables interactuantes.
Al hablar del comportamiento del consumidor, se habla de un
comportamiento dirigido de manera específica a la satisfacción de
necesidades mediante el uso de bienes o servicios. Se trata también, por
una parte, de actividades externas, como pueden ser la búsqueda de un
producto, su compra física y el transporte del mismo y por otra, de
actividades internas, por ejemplo, el deseo de un producto, la lealtad hacia
una marca de producto específico o la influencia psicológica producida por la
publicidad.
1. SEGÚN FREUD, “LAS DECISIONES DE COMPRA DE UNA PERSONA
SON INFLUENCIADAS POR MOTIVOS SUBCONSCIENTES QUE
INCLUSO ELLA MISMA NO ENTIENDE TOTALMENTE”. RELATE LO
QUE USTED COMPRENDA DE ESTA PREMISA.

Esto quiere decir que nos vemos influenciados por una necesidad real, si
el consumidor decide si la compra realmente satisface sus necesidades y
deseos, si está contento con la compra o no y por qué, mientras usa el
producto o servicio continúa evaluando lo que ha comprado y basa su
próxima decisión de compra en su experiencia actual.

2. DE ACUERDO CON LA ESCALA DE NECESIDADES DE LA

PIRÁMIDE DE MASLOW, DESCRIBA CADA GRUPO DE
NECESIDADES SEGÚN EL NIVEL QUE OCUPA EN LA PIRÁMIDE.

 AUTOREALIZACION.
La autorrealización es un impulso dentro del yo para realizar, satisfacer y
mejorar las propias potencialidades humanas máximas.
 RECONOCIMIENTO
Son las necesidades de reconocimiento como la confianza, la
independencia personal, la reputación o las metas financieras.
Al satisfacer dichas necesidades, las personas se sienten seguras de sí
mismas y piensan que es valiosa dentro de la sociedad; cuando estas
necesidades no son satisfechas, las personas se sienten inferiores y sin
valor.
 AFILIACION
Están relacionadas con las funciones de relación y de aceptación social.
El ser humano por naturaleza siente la necesidad de relacionarse, de ser
parte de una comunidad. Las más evidentes son:

Asociación
Participación
Aceptación
Amor
Afecto
Pertenencia o afiliación a un cierto grupo social
 SEGURIDAD
Las necesidades que toda persona tienen para mantener la seguridad y
la protección. Son necesarias para vivir, pero están a un nivel diferente
que las necesidades fisiológicas ya que se tienen que satisfacer antes
las primeras. Estas son las más significativas:
Física y de salud.
Empleo, de ingresos y recursos.
Moral, familiar y de propiedad privada.
 FISIOLOGIA
Es el nivel inferior, y más básico, y es el que engloba las necesidades
fisiológicas básicas y vitales para la supervivencia. Se considera que
estas necesidades son las más básicas en la jerarquía, ya que las demás
son secundarias hasta que no se hayan cubierto las de este nivel. Dentro
de ellas encontramos:
Respirar, beber agua, y alimentarse.
Mantener el equilibrio del pH y la temperatura corporal.
 Dormir, descansar y eliminar los desechos.
Evitar el dolor.
Tener relaciones sexuales.

3. ¿QUÉ ES LA PERCEPCIÓN, Y CUÁLES SON LOS PROCESOS DE

ATENCIÓN QUE HACEN QUE CADA PERSONA TENGA UNA
PERCEPCIÓN DIFERENTE DE LAS COSAS?

Es el mecanismo individual que realizan las personas, que consiste

en recibir, interpretar y comprender las señales que provienen desde el
exterior, para formarse una imagen inteligente del mundo, recopilándolas a
partir de la actividad sensitiva, se trata de una serie de datos que son
captados por el cuerpo a modo de información bruta, que adquirirá un
significado, y sus procesos de atención que hacen que cada persona tenga
una percepción diferente de las cosas son los siguientes:

 ATENCIÓN SELECTIVA.
Es cuando el individuo focaliza su interés hacia un solo estímulo,
aunque en el ambiente haya varios, como por ejemplo, platicar con una
sola persona cuando se está en una fiesta.

 DISTORSIÓN SELECTIVA.
es cuando las personas adecuan la información que recibe a la que ya
existe en su mente esta tendencia implica que las personas tienden a
modificar la información conforme a sus propias ideas, interpretándola de
manera que esta apoye los conceptos previos que ya tenía.

 RETENCIÓN SELECTIVA.
 Es la inclinación de recordar la información que les conviene a las
personas influenciado por sus necesidades y otros factores psicológicos,
tratando de retener o preservar en su memoria la información de aquella
marca o producto que le agrada y trata de evitar aquella información que
no es de su interés.

4. ENUMERE Y EXPLIQUE LAS CINCO (5) ETAPAS DEL PROCESO DE

DECISIÓN DEL COMPRADOR.

 RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD.
Esto es lo primero que pasa por la cabeza de un cliente cuando se da
cuenta de que algo le falta. Es como una especie de despertar o toma de
conciencia, que muchas veces es motivada por la propia publicidad, y
esta necesidad puede ser provocada por estímulos internos o estímulos
externos.

 BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN.
Si el cliente tiene claro el producto que busca, el siguiente paso consiste
en ir a las fuentes de información respectivas. Este paso se subdivide a
su vez en dos momentos: en el primero, la persona realiza una búsqueda
pasiva, es decir, a modo genérico y sin un interés en particular; en el
segundo, en cambio, ya ha focalizado mejor el producto que busca y va a
por él directamente, también pueden obtener información a partir de
distintas fuentes:
Fuentes personales: familiares, amigos, vecinos, conocidos.
Fuentes Comerciales: publicidad, vendedores, concesionarios en línea,
empaques, exhibiciones.
 Fuentes Públicas: medios de comunicación masiva, organizaciones de
clasificación de consumidores.
Fuentes Empíricas: manejo, evaluación, uso del producto.

 EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS.

La forma en que los consumidores evalúan alternativas de compra
depende del consumidor individual y de la situación de compra
específica. Ahora la pregunta del cliente es: ¿cuál opción me conviene
más? Para llegar hasta aquí, antes ha debido seleccionar las ofertas del
mercado que más llamen su atención y las ha puesto sobre su mesa
como una baraja de naipes. La idea es valorar aspectos como el precio,
las características, ventajas, etc.

 DECISIÓN DE COMPRA.
 Luego de un proceso de selección en el que se han valorado tanto
elementos cuantitativos (precio, descuentos) como cualitativos
(beneficios del producto, prestigio de la marca, método y lugar de pago,
etapa postventa), el cliente toma la decisión de comprar el producto. Ojo,
también puede decidir lo contrario si ve que ninguna de las ofertas le
satisface realmente.

 COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA

Aunque la compra ya se ha hecho efectiva, existe un plazo posterior a
ella que también forma parte del proceso de decisión de compra. ¿Por
qué? Porque es aquí donde se confirma verdaderamente el nivel
de satisfacción del cliente con el producto que ha elegido. De dicho nivel
no sólo depende si finalmente se lo queda o no, sino también si existe
 alguna posibilidad de que vuelva a elegir la misma marca en futuras
ocasiones.

5. ¿QUÉ DETERMINA QUE EL CONSUMIDOR QUEDE SATISFECHO O

INSATISFECHO CON SU COMPRA?

La teoría del desempeño esperado establece que la satisfacción del

consumidor es una función de la expectativa del consumidor sobre el
producto y del desempeño percibido del producto. Si el producto iguala
las expectativas, el consumidor estará satisfecho; si las excede, el
consumidor estará altamente satisfecho; si ellas quedan cortas,
consumidor estará insatisfecho.
Los consumidores forman sus expectativas en base a los mensajes
enviados por la empresa y por otras fuentes de información. Si la
empresa exagera las potencialidades del producto, los consumidores
experimentaran expectativas no confirmadas, las cuales los llevaran a la
insatisfacción.
 CONCLUSIÓN

En este trabajo se explicó, básicamente las formas en que el

consumidor percibe la mayoría de las cosas que están a su alrededor y
cómo influyen de manera directa todos los factores que lo rodean.
Es importante mencionar que cada una de las personas que
conformamos la sociedad, percibimos la realidad de diferente forma, por lo
que a cada quien le llega un mensaje diferente en muchas ocasiones.

Todas las personas tienden a prestar más atención a los estímulos que en
ese momento pueden satisfacer sus necesidades y a ignorar a los demás
estímulos que no lo hacen. El consumidor siempre tiene la última palabra con
respecto al destino de cualquier producto. La actitud que toma depende
de muchos factores, que incluyen la confianza que le genera la
compañía que lo produce, la información, el conocimiento o educación
con respecto a los ingredientes, aditivos, beneficios, etcétera, y los
prejuicios.
También es importante mencionar que la calidad de un producto es
relacionada con su precio; si el producto es caro entonces muchos
pueden percibir esto como un producto de buena calidad aunque no lo
sea; mucha gente que no conoce acerca del tema, prefiere guiarse, en el
precio y así pensar que va a comprar un producto adecuado que
satisfaga sus necesidades.