Trabajo 3

Conducta del Consumidor.

Neuromarketing & Ecommerce.

Profesora: Paulina Vera Benavente.

Asignatura: 1903ICTE-2 - Conducta del Consumidor.
Fecha: 19-08-2020
 Introducción
En la actualidad hemos visto como se ha desarrollado los negocios online, en
todos sus tipos. En cuanto al Ecommerce, es la forma de venta que más crecimiento ha
tenido en la industria del retail en los últimos años. Si a esto sumamos lo ocurrido con
la pandemia, el comercio electrónico toma una importancia crucial para los negocios.
Tiendas como Sara, que no contaba con canal web, han tenido que desarrollar sus
portales de comercio web para lograr seguir en el mercado.

El presente trabajo tiene como objetivo poder exponer acerca del fenómeno del
Neuromarketing, especialmente de cara esta forma de comercio en auge: el
Ecommerce.
 Desarrollo.

1. Señale y explique qué estrategias diferenciadas debe aplicar la industria de

retail hoy en día respecto a la venta de productos online y en tienda.

Si bien es cierto que actualmente no se debería generar una competencia en los

canales Online y Offline, pues ambos se apoyan el uno al otro y perfectamente pueden
ser vistos como complemento, es un hecho que hay puntos que tener presente para
que ambos canales funcionen con éxito. Mientras uno goza de la oportunidad de tener
a un cliente físico el cual puede tocar, apreciar e incluso disfrutar del producto ofrecido,
al otro podemos llegar totalmente segmentado y directo, prácticamente sabiendo que
quiere, cuando, a qué hora, lugar y cuanto quiere gastar por ello.

Ahora bien, según lo investigado se encuentran diversas teorías al respecto de si

cambia o no cambian las estrategias de forma radical al momento de la venta On Line
con respecto a la En Tienda. Entre los investigado destaco que “Lo que no cambia en
la venta online es la estrategia: el posicionamiento estratégico, los valores diferenciales
de la marca y de los productos. Todo lo demás puede cambiar en función de los casos.

Con esto quiere decir que podría no cambiar la estrategia, por ejemplo, visto
desde el punto de vista de las 4 P, mismo producto o no (ej: discos y discos en línea),
Precio (ej: puede ser el mismo o con descuento), Plaza (en este caso puede haber
diferencia por lo intangible del online), Promoción (acá no hay diferencia, es
complemento, sin perjuicio de poder haber promociones exclusivas de un canal u otro.
Ahora bien, tal como decía anteriormente si bien podría no cambiar la estrategia de
marketing, hay puntos que diferencian la forma en que se debe poner en práctica esta
estrategia en la venta On line y en la venta en Tienda.
Criterio On Line En Tienda
Timing – Momento 0 de la En el Online no vale solo El off line segmenta
Verdad – Primer ofrecer mediante mercado, crea sus target,
acercamiento del cliente segmentación de mercado, afina este creando
hay que encantar mediante prospectos los cuales pasan
contenidos (Inbound eventualmente a ser clientes
Marketing). Vale decir creo y luego clientes fieles
seguidores (Fans) mediante (Fans).
Marketing Digital (Visitantes
al WEB, Fan Page, etc)
luego que ellos me siguen
pueden ser prospectos y
luego clientes.
Tecnología El equipo comercial se En la venta tradicional la
sustituye por el equipo de clave está en las personas.
Marketing. El equipo debe Un buen vendedor.
fusionar competencias de
marketing con competencias
tecnológicas.
Comunicación Comunicación 2.0 (del WEB La empresa es la encargada
2.0) todo se compara, los de hacer la comunicación de
productos se buscan en la sus productos y de enviar
WEB, se puede buscar los mensajes para vender
opiniones de estos. Se debe
monitorear los comentarios
de los clientes para lograr
una buena” Reputación” del
producto o marca.
2. Explique con dos ejemplos concretos, como el retail vincula
emocionalmente su marca con el consumidor online

Falabella.cl

Posicionada actualmente como la mejor tienda Retail Online según el

Ecommerce Awards Chile 2019, Falabella.cl tiene una serie de ítems para
motivar, encantar y vincularse emocionalmente con sus clientes.

En el ejemplo se ve nota la voluntad de llegar al cliente siendo empático

en su “necesidad” de elegir una cama adecuada.
“¿Cómo elegir tu cama?” No nos dice ¡Ven y Compra!, nos dice queremos
ayudarte a que puedas elegir la cama que realmente necesitas.

Banco Santander Chile.

También galardonado en el Ecommerce Awards Chile 2019. Podemos

visualizar en un mensaje como este, como tratan de empatizar con los clientes y
llegar al corazón de los padres
3. Ejemplifique cómo se relaciona el Neuromarketing y Ecommerce en la
industria de retail.

El Neuromarketing es clave en el Ecommerce en forma genérica, más aún

en el retail.
La cantidad de tiempo que tiene la empresa, en este caso el retail, para
lograr atraer a un cliente para que permanezca en el sitio web y que además
compre el producto, es realmente poco, si alguna vez se habló de los 3 minutos
de la venta, ahora prácticamente no son más de 3 segundos.
En consideración a esto en vista que el Neuromarketing nos ha hecho
saber que las decisiones de compra son por impulso, irracionales y casi
inconscientes, el Ecommerce debe tener la capacidad permitir que el impulso de
compra fluya lo más ágilmente posible. Sobre todo de cara al retail, donde si
bien hay muchos clientes que compran por necesidad, no son menores los que
se meten (nos metemos) a “vitrinear” o a mirar la “Oferta de la Semana” o el
“CyberDay/BlackFriday”.
A mi modo de ver, si no se tiene la suficiente conciencia de que un sitio web
debe permitir un compra ágil, fácil, segura y precisa, difícilmente se podrá
convertir el impulso en compra. A mi parecer la conversión de un Ecommerce,
está dada por factores como:
• Conocimiento del Sitio (Redes Sociales, Marketing Digital)
• Facilidad de Uso (Optimización del UX, Experiencia de Usuario)
• Posibilidad de Pago Seguro y Métodos de Envío Confiables.
• Disposición y exposición de Canales de Post-Venta de fácil atención.

Como vemos, podemos atraer con redes sociales, pero la conversión nos la dará
estará dada gracias a lograr llevar a Venta el Impulso de la Visita del sitio.
 Conclusión
Si bien es cierto que la estrategia de la marca/producto podría no haberse
cambiado en su esencia, si debe cambiar la forma en que se presentan al cliente o al
menos la forma en que se busca llegar a lograr la conversión de venta.

Gracias al conocimiento que nos ha dado el Neuromarketing y sobre todo de

cara al Ecommerce, la oportunidad de acceder a convertir el impulso del consumidor en
una compra real es cada vez mayor. La cantidad y posibilidad de comparación de
productos que existe en la WEB, ponen de manifiesto que, si bien podemos llegar a los
clientes mediante la emocionalidad y lo atractivo de nuestros medios digitales, la
compra efectiva estará dada por nuestra capacidad de hacer fluir el impulso de compra
hasta la compra efectiva.
 Bibliografía.

 UNIACC (2016). Neuromarketing: Compra emocional. Conducta del

Consumidor. Lea esto primero (Semana 5).
 Santader.cl: https://www.santander.cl/index.asp extraído 06 de sept.-20
 Falabella.Com https://www.falabella.com/falabella-
cl/category/cat13720010/Camas, extraído 06 de sept.-20
 https://ecommerceaward.org/chile/