La Gerencia Comercial de una compañía de telecomunicaciones que ingresa al

mercado le solicita que diseñe una estrategia publicitaria que impacte en cada una
de las etapas del proceso de compra. Para esto deben considerar:

1. Objetivos de la estrategia publicitaria, en sintonía con la visión y misión

de la compañía.

Para lograr los objetivos de la empresa debemos diseñar estrategias

adecuadas para lograr una respuesta concreta en el público objetivo. Es muy
importante que el objetivo de la comunicación sea coherente con el objetivo de la
empresa y afín a sus valores, misión y visión. Partimos definiendo estos puntos:

Misión: Trabajar incansablemente para ofrecer a nuestros clientes un servicio de

calidad, innovación y tecnología. Ofrecer una red de conexión robusta a
nuestros usuarios a un precio justo.

Visión: Convertirnos en la empresa líder del mercado, superando día a día los
objetivos propuestos, de forma honesta y ética.

Valores: Innovación, Honestidad, Calidad de Servicio, Conexión global.

Para lograr el impacto deseado debemos trabajar en las 5 etapas del

proceso de decisión de compra del consumidor. A continuación, definimos los
objetivos para cada una:

i. Etapa de Reconocimiento de la Necesidad

Objetivos: Mostrar al cliente que es posible acceder a un servicio de calidad,

pagando un precio justo; mostrando flexibilidad en productos y servicios, invitando
a conocer una propuesta innovadora.

ii. Etapa de Búsqueda de Información

Objetivos: En este primer ciclo, Como nueva apuesta, lo primero es salir del
anonimato. Luego Lograr el posicionamiento adecuado para ser reconocidos y
recordados por los clientes, como una alternativa viable.

iii. Etapa de Evaluación de Alternativas:

Objetivos: En esta etapa del proceso de compra debemos entregar la información

necesaria para que el cliente evalúe y nos reconozca como su mejor opción. Entre
estas: mix de aparatos y planes, promociones; ventajas de acceder a nuestros
servicios; respaldo técnico y financiero de la empresa; desarrollo de tecnología,
etc.

En esta etapa es de especial importancia lograr que el cliente entienda que lo

expuesto en las publicidad e información encontrada no solo es un buen slogan de
campaña, sino que es una propuesta real, parte de los valores de la compañía

iv. Etapa de Compra:

Objetivos: Lograr que los leads en estado avanzado de interés de compra

concreten su decisión. Entregarles las herramientas visuales, motivacionales y
administrativas, necesarias para ello, haciéndolo lo más fluido posible.

v. Evaluación Post Compra:

Objetivos: En esta última etapa del ciclo debemos confirmar y revalidar la decisión
del cliente. Potenciar la experiencia positiva de postventa, para retenerlo e
incentivar futuras compras.
 2. Acciones específicas que impacten directamente en el consumidor.

De acuerdo a los objetivos definidos de cada una de las etapas del proceso
de compra se definen las siguientes acciones específicas:

i. Etapa de Reconocimiento de la necesidad:

Campaña integral de marketing digital y tradicional con publicidad en radio,
televisión, letreros camineros, paraderos de locomoción colectiva, sitio web, fan
page, redes sociales, mostrando la nueva propuesta.

ii. Etapa de Búsqueda de Información:

La campaña establecerá canales de difusión digitales, incluyendo redes
sociales, y enfocados en su segmento de clientes. La búsqueda de información se
abarcará con herramientas de marketing digital como SEM y SEO, pues se estima
que ahí está el mayor potencial de clientes de la compañía. Se espera incluir más
dinámicas de búsqueda interna y externa del cliente.

iii. Etapa de Evaluación de Alternativas:

En esta etapa se apostará a anuncios comerciales en canales similares a la
etapa anterior, pero con mensajes que muestren los principales atributos de los
aparatos, de los planes y de la compaña, etc. De forma de mostrar las ventajas de
adquirir nuestros productos/servicios.

iv. Etapa de Compra:

Para incidir en esta etapa se harán acciones de remarketing, emailing a leads
avanzados con promociones, etc., y mensajes que avalen la decisión final de
compra del cliente. Conjuntamente con esto acciones administrativas para facilitar
los canales de pago y despacho.
 v. Evaluación Post Compra:

En esta última se continuará ofreciendo productos complementarios con

marketing dirigido, aprovechando el mayor conocimiento del perfil de cada cliente,
mediante campañas de marketing mail, mensajes de texto, etc.