1) Costo de adquisición de clientes (CAC)

Este es tu costo total de ventas y marketing (suma todos los gastos de

programas, más salarios, más comisiones y bonos, más gastos
generales) durante un período, dividido por la cantidad de clientes
nuevos en ese período. Ese período, puede ser un mes, un trimestre o
un año. Por ejemplo, si invertiste $300 000 en ventas y marketing en un
mes y sumaste 30 clientes ese mes, tu CAC es $10.000.

2) % de Marketing del costo de adquisición de

clientes (M%-CAC)
Me gusta calcular la parte de marketing de CAC y llamarla M-CAC, y
luego calcular eso como un % del CAC total. Es interesante ver el M%-
CAC a través del tiempo, y cualquier cambio indica que algo cambió ya
sea en tu estrategia o en tu eficacia.

Por ejemplo, un incremento indica que 1) estás gastando demasiado en

marketing, 2) los costos de ventas son menores porque perdieron cuota,
o 3) estás intentando elevar la productividad de ventas al gastar más en
marketing y ofrecer a Ventas más prospectos y de mejor calidad.

Para una empresa que realiza principalmente ventas externas con un

ciclo de ventas largo y complicado, el M%-CAC puede ser solo entre 10 y
20 % . Para empresas que tienen un equipo de ventas internas y un
proceso de ventas menos complicado, el M%-CAC puede ser superior,
entre 20 y 50 % . Y para las empresas que tienen un ciclo de ventas de
bajo costo y más sencillo, donde de alguna forma las ventas no implican
a personas, el M%-CAC puede ser algo como entre 60 y 90 % .

3) Relación entre valor de vida del cliente y el CAC

(LTV: CAC)
Para las empresas que tienen un flujo de ingresos recurrente por parte
de sus clientes, o incluso cualquier repetición de compra que hagan los
clientes, se necesita estimar el valor actual de un cliente y compararlo
con lo que invertiste para adquirirlo.
Para calcular el LTV, es necesario tomar los ingresos que el cliente te
paga en un período, restar el margen bruto; y luego dividir entre el %
estimado de “churn” (tasa de cancelación) para ese cliente. Por ejemplo,
para un tipo de cliente que te paga $100 000 por año, donde tu margen
bruto sobre las ganancias es del 70 % y se prevé que la tasa de
cancelación para ese tipo de cliente es del 16 % anual, entonces el LTV
es $437 500.

Ahora, una vez que tienes el LTV y el CAC, calculas la relación entre los
dos. Si te cuesta $100 000 adquirir este cliente con un LTV de $437 500,
entonces tu LTV: CAC es de 4,4 a 1. Para empresas de SaaS (Software
as a service) en crecimiento, la mayoría de los inversores y los miembros
de la junta quieren que esta relación sea superior a 3 veces; una relación
superior implica que tus Ventas y Marketing tienen un mayor ROI. Sin
embargo, mayor no siempre es mejor ya que cuando la relación es
demasiado alta, es posible que desees gastar más en Ventas y
Marketing para crecer más rápido, porque estás restringiendo tu
crecimiento al gastar menos de lo previsto y haces la vida más fácil para
tus competidores.

4) Tiempo de recuperación del CAC

Este es el número de meses que te lleva ganar de nuevo el CAC que
invertiste para conseguir un nuevo cliente. Tomas el CAC y lo divides por
el ingreso de margen ajustado por mes, para el nuevo cliente que acabas
de firmar, y el número resultante es el número de meses para la
recuperación. En industrias donde los clientes pagan una sola vez por
adelantado, esta métrica es menos relevante debido a que el pago por
adelantado debe ser mayor que el CAC, de lo contrario estarías
perdiendo dinero en cada cliente. Por otro lado, en industrias donde los
clientes pagan una cuota mensual o anual, normalmente deseas que el
tiempo de recuperación sea inferior a 12 meses, lo que significa que te
conviertes en “rentable ” en un nuevo cliente en menos de un año, y
después es cuando empiezas a ganar dinero.

5) % de clientes originados por marketing

Esta relación te muestra el % de tu nuevo negocio que está impulsado
por marketing. Para calcularlo, toma todos los nuevos clientes que se
hayan sumado en un período y observa qué % de ellos comenzó con un
prospecto generado por marketing. Esto es mucho más fácil de hacer
cuando tienes un sistema de analytics de marketing de circuito cerrado ,
pero puedes hacerlo de forma manual, solo ten en cuenta que
demandará mucho tiempo. 

Lo que me gusta de esta métrica es que muestra directamente qué parte

de la adquisición de clientes en general se originó a través de marketing,
y es a menudo más alta de lo que Ventas te haría creer. En mi
experiencia, este % varía mucho de una empresa a otra. Para las
empresas con un equipo de ventas externas respaldado por un equipo de
ventas internas con llamadores en frío, este porcentaje podría ser muy
pequeño, quizás entre  20 y 40 % ; pero para una empresa con un
equipo de ventas internas respaldado por una amplia generación de
prospectos a partir de marketing, puede ser entre 40 y 80 % ; y para una
empresa con ventas que de alguna manera no implican humanos, podría
ser entre  70 y 95 % .

Nota: También puedes calcular este porcentaje usando ingresos, no

clientes, según cómo prefieras mirar a tu negocio.

6) % de clientes influenciados por marketing

Es muy similar al % de clientes originados por marketing, pero incluye a
todos los nuevos clientes en los que el marketing afectó y siguió al
prospecto en cualquier punto durante el proceso de ventas, no solo los
que originó como prospectos. Por ejemplo, si un vendedor encontró un
prospecto, pero luego el prospecto asistió a un evento de marketing y
posteriormente cerró el trato, ese nuevo cliente fue influenciado por
marketing. Este % es obviamente superior al porcentaje de "originados",
y para la mayoría de las empresas creo que debe estar entre 50 % y
99 % .

Espero que te haya ayudado esta breve lista para saber qué es lo que
deberías estar midiendo. Aquí puedes descargar una guía que te
enseñará paso a paso cómo calcular cada una de estas métricas para
que seas un experto de reportes y medición de marketing.

an Financiero: Los 9 Indicadores De Tu Negocio Online

1. Los costes de adquisición de clientes (CAC)

El CAC del plan financiero es una medida crucial en las primeras etapas de crecimiento de tu
negocio online. Para empezar a ganar dinero necesitarás clientes, y para conseguirlo es probable
que necesites invertir recursos en marketing. Por lo tanto, tu CAC será la cantidad de dinero que
requieras en este proceso de comercialización.

Para determinar el coste de adquisición de clientes se necesitan dos números:

La cantidad que tu negocio gastó en un periodo de tiempo determinado dedicado a las ventas
(marketing o gastos relacionados)

El número de clientes que captó durante el mismo periodo.

Tu CAC es igual a tus gastos de captación dividido por el número de clientes. Este número incluido
en el plan financiero te mostrará lo caro que es captar un nuevo cliente para tu negocio, si este
coste es muy elevado deberás volver a analizar los gastos, recortar en áreas comerciales y de
marketing no rentables y optimizar todo para conseguir la conversión máxima.

El coste de adquisición de clientes se reflejará en la cuenta de resultados de tu plan financiero y

permitirá calcular un margen bruto o margen comercial . Este margen bruto es el dinero que le
queda a tu negocio online para soportar el resto de costes: personal, gastos generales y
administrativos…

2. Retención de Clientes

Hay algo más importante que la captación de clientes: lo que vas a hacer con ellos una vez que los
tienes. Muchos negocios online fracasan porque invierten demasiado tiempo, dinero y esfuerzo en
conseguir nuevos consumidores y descuidan los que ya tienen. De hecho, siempre será más valioso
para tu negocio mantener tus clientes actuales que conseguir nuevos, ya que el coste de captación
es mayor que generar nuevas ventas por parte de un cliente fiel.

Se trata de descubrir cómo puedes mejorar la experiencia de los usuarios que ya conocen tu
negocio e ir aumentando la relación con ellos. A las personas nos encanta compartir opiniones
sobre determinados productos o servicios, por lo que no suele ser complicado conseguir
información valiosa para mejorar tu conversión. Sin embargo, para los clientes inactivos, es decir,
los que han disminuido o dejado de usar tu producto, les debes de preguntar por qué, y en base a
sus comentarios darles una solución e intentar aumentar la retención con el mínimo coste y
esfuerzo.

3. Tasa de abandono de clientes (“churn rate”)

Todos los negocios, hasta los más exitosos, pierden clientes constantemente. Este indicador,
conocido como “churn rate” o tasa de abandono o pérdida de clientes, es clave en el plan
financiero de tu negocio online. La medición suele hacerse teniendo en cuenta un periodo de 30
días, durante el cual también habrá una indicación de clientes que abandonen tus servicios
durante un tiempo, pero que pueden volver más tarde.

Las variables en este caso son múltiples y deben ir explicadas en un plan financiero que te ayude a
tener una visión completa de la situación. En algunos casos es más recomendable realizar una
medición de 90 días para hacerte una idea de las personas que abandonan de forma permanente.
Tu objetivo final será contactar con las personas que abandonan y averiguar el porqué para
solucionar el problema.

4. Ingresos por cliente “Life Time Value” ( LTV )

El “Life Time Value”, es un término anglosajón que significa cuánto dinero ganamos por cada
cliente en nuestro negocio online durante el tiempo de permanencia de ese cliente. Este ratio
esta muy ligado a la “fidelización” de nuestros clientes, al número de veces que repiten compra y
la “compra media” que realizan. De hecho, para calcular el LTV, lo primero que debemos de hacer
es multiplicar la cesta media por el número de veces que nos compra un cliente en su ciclo de vida,
esto nos dice cual es el ingreso por cliente, y si le restamos el CAC obtenemos LTV, que es el dinero
o beneficio que obtenemos por cada cliente en su ciclo de vida.

Es muy importante comparar el LTV con los CAC -costes de adquisición de clientes-. En realidad el
LTV nos está diciendo el dinero máximo que podemos invertir en la captación de un cliente. Si el
CAC es más alto que tu LTV, estarás perdiendo dinero y deberás ejecutar estrategias determinadas
para equilibrar la situación.

5
5. Metabolismo del producto

El metabolismo del producto es relativamente un nuevo indicador de los negocios online. La idea
es calcular la rapidez con que tu equipo toma decisiones y lanza actualizaciones para tus
productos.

Si el metabolismo de un producto es demasiado lento obviamente será una mala señal, ya que
significa que tu negocio online reacciona de forma lenta y esto provocará la pérdida de clientes si
no lo solucionas pronto. Por otro lado, mantener un metabolismo demasiado rápido tampoco es
positivo, ya que provocará una constante inseguridad en el propio equipo y en los usuarios.
Encontrar el justo equilibrio que se adapte al tamaño y etapa de tu negocio online es la clave del
éxito.

6. Coeficiente viral

Todo el mundo sueña con que su producto sea viral gracias a una estrategia de marketing hecha
por ellos mismos. Aunque pueda parecer una cuestión de suerte, los procesos virales son a
menudo diseñados cuidadosamente con mucho trabajo detrás de ellos. Para conseguirlo, los
usuarios necesitarán tener acceso constante a botones de acción y el producto debe ser lo
suficientemente bueno para que valga la pena compartir. De hecho, los incentivos por compartir
pueden ser buenos también.

El coeficiente viral es un cálculo que mide tus clientes iniciales y el número de invitaciones que
envían. El número de esas invitaciones que llegan a convertirse en ventas en comparación con el
número de invitaciones enviadas es un indicador de la popularidad y éxito de cada campaña.
Cuanto mayor sea la tasa de conversión indicada en el plan financiero, más probable es que tu
producto sea viral. La captación de clientes por esta vía es realmente económica, cuanto más
referidos y viralidad consigas menor será el coste de captación de tu negocio y así deberás
reflejarlo en tu modelo financiero. No todos los productos son adecuados para convertirse en
virales, pero puede ser un buen camino hacia el éxito.

7. Ingresos
¿Está tu negocio online generando ingresos? Este es el indicador del plan financiero más obvio,
pero también el más importante. Debes conocer al detalle de donde procede cada uno de tus
ingresos o línea de ventas: producto, servicio, mercado, tipo de cliente, canal… es clave para
detectar problemas y oportunidades de crecimiento.

Algunas alternativas para mejorar nuestra línea de ingresos son:

Vender más a los que ya son clientes: generando nuevos productos o servicios de valora añadido o
comprometiéndolos por más tiempo con suscripciones son opciones muy habituales.

Captar nuevos clientes: mejorando la conversión de usuarios o visitas a clientes (“activación”),

entrando en nuevos mercados o canales como las redes de afiliación.

Diversificando nuestro negocio: es decir detectando otros negocios con cierta sinergia con el
negocio actual, en los que vendemos nuevos productos o servicios ya sea a los mismos clientes o a
nuevos clientes. Un ejemplo típico es el de una startup que decide vender los derechos de la
tecnología que utiliza para su propio negocio como “software marca blanca” para que otros la
utilicen en mercados que no compiten directamente con el suyo.

8. Activación

También conocido como tasa de activación, es una medida de la cantidad de visitantes que se
convierten en clientes. Dependiendo del producto o tipo de negocio online es posible medir la
activación de visitantes por las nuevas suscripciones, renovaciones de las suscripciones, descargas
de software o alguna otra acción.

Unas altas tasas de conversión en tu plan financiero indican que estás haciendo las cosas bien y
que a la gente le gusta tu producto lo suficiente como para convertirse en usuarios activos. Los
tipos de conversión bajos indican que hay una falta de utilidad en tu producto o una carencia
específica. Preguntarles por qué eligen no activar es una buena manera de averiguar lo que debes
arreglar.

Un plan financiero bien diseñado tiene que permitir introducir una estimación del tráfico esperado
(“visitantes”), y la conversión o activación de estos visitantes en clientes. Esa es la forma correcta
de construir la línea de ingresos o ventas del plan financiero de tu negocio online.

9
9. Tasa de referencia

La tasa de referencia se mide como parte de tu coeficiente viral, pero es un número independiente
muy útil también. La clave para la medición es pedir a los nuevos usuarios que te comuniquen
cómo conocieron tu producto. Puedes agregar un incentivo para que los usuarios recomienden a
sus conocidos tu producto o servicio. No es un indicador fácil de medir, algunos clientes dicen que
nadie les refirió incluso si alguien lo hizo, por lo que el número podría no ser completamente
exacto, pero será útil de todas formas.

A medida que aumenten las tasas de referencia, el CAC se reduce. Si estás gastando menos para
adquirir clientes, es porque estás consiguiendo más ingresos durante su tiempo como usuarios
activos. Todo se conjuga con tu tasa de referencia.

En LanceTalent te recomendamos apoyarte en nuestra red de profesionales expertos para realizar

con máximas garantías de éxito el plan financiero de tu negocio online. ¿QUÉ INDICADORES MEDIR
EN EL CUADRO DE MANDO DE TU STARTUP?

ADQUISICIÓN POR FUENTE

¿QUÉ ES?

Es el número de clientes/usuarios (dependiendo del modelo de negocio) que hemos atraído

segmentado por fuente, es decir, lo que nos indica es el volumen de interesados que
potencialmente podemos transformar en clientes según de dónde viene cada interesado.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?

La clave de cualquier startup es disponer de una maquina eficiente de transformar interesados en

clientes, y por tanto es clave modelizar el ciclo de vida de los usuarios… y éste siempre empieza
por la adquisición. Además si somos capaces de saber el número de interesados atraídos por
fuentes podremos tener una idea de cómo funciona cada fuente,

¿CÓMO SE CALCULA?

Depende mucho de cómo sea nuestro modelo de negocio, pero habitualmente basta con “contar”
los interesados por fuente (en modelos basados en Internet es fácil, ya que Google Analytics nos
ayuda mucho a diferenciar tráfico de referencia, trafico de búsqueda con palabras clave, de
afiliación, campañas…etc.) En otros modelos de negocio más “tangibles” suele ser necesario
preguntar a los clientes cómo nos han encontrado.
ACTIVACIÓN

¿QUÉ ES?

Mide nuestra capacidad de convertir a un potencial interesado en un cliente potencial, es decir,

mide el % de potenciales interesados que han hecho la acción que nosotros consideramos
necesaria para convertirse en cliente potencial, sea ésta registrarse, descargar una app o abrir la
puerta del establecimiento.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?

Es una métrica muy importante porque lo que indica es nuestra capacidad de despertar suficiente
interés en un interesado como para que se plantee seguir adelante con nosotros (y
potencialmente ser cliente)… y está muy relacionada con la calidad de la experiencia del cliente. Es
absolutamente crítica porque normalmente el conseguir activar a un interesado implica que
tenemos más oportunidades para convertirlo en cliente en el futuro (porque nos ha dejado su mail
o ha mostrado genuino interés).

¿CÓMO SE CALCULA?

El porcentaje de activación mide la conversión entre el estado de adquisición y el de activación, se

calcula dividiendo los usuarios que consideramos “activados” (es decir, que se han descargado la
app, que han visto x productos en la web, que se han registrado) entre los usuarios “adquiridos”
(ver punto anterior).

RETENCIÓN/ENGAGEMENT

¿QUÉ ES?

Es una métrica que indica lo “pegajoso” que es el producto o servicio que hemos diseñado, es
decir lo mucho que se usa por sus clientes (o lo a menudo que compran) y nos indica lo útil que
para ellos,o lo “enganchados” que están a él.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?

A menos que tengamos un modelo de negocio en el que únicamente vendamos una vez a cada
cliente (¿por ejemplo marcapasos?), es una de las métricas con más impacto en la rentabilidad de
nuestro modelo, dado que resulta entre 5 y 6 veces más caro atraer un cliente nuevo que venderle
a uno actual. Para aumentarla debemos entender qué es lo que hace que los clientes vuelvan… y
tratar de potenciarlo.

¿CÓMO SE CALCULA?
Existen múltiples formas de calcularlas, tantas como niveles de “profundidad” queramos… y no se
suele utilizar una sólo. Habitualmente queremos medir cuántas veces al mes utiliza el cliente
nuestro producto, pero también cuántas veces usa las funcionalidades o características más
importantes…etc.

CHURN

¿QUÉ ES?

El “churn” o tasa de rotación de clientes es una métrica que nos indica el porcentaje de
clientes/usuarios que dejan de usar nuestro producto o servicio en un periodo (1 mes, 1 año…etc).
Es decir, muestra la velocidad a la que perdemos clientes. En muchos modelos de negocio es
complicada de calcular pero la base es entender qué es un cliente inactivo: ¿sólo el que se ha dado
de baja explícitamente o el que ha dejado de usar nuestro servicio (por ejemplo, si lleva 90 dias sin
usarlo)? Yo opto por la segunda opción, aunque tengamos medios luego de “rescatarlo”.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?

Es una métrica complementaria y opuesta a la retención… y cada cliente que perdemos es un

cliente nuevo que tenemos que captar, algo muy caro. La clave es entender el por qué un cliente
deja de estar interesado en nosotros: ¿porque no le atendemos bien? ¿porque no entiende cómo
usar el producto? ¿porque el producto o servicio no es suficientemente útil para él?

¿CÓMO SE CALCULA?

Para saber el churn necesitamos saber cuántos clientes usuarios teníamos al principio del periodo
(clientes iniciales), cuántos clientes nuevos hemos conseguido (clientes nuevos) y con cuantos
hemos acabado (clientes finales).

clientes perdidos = ( clientes iniciales + clientes nuevos ) – clientes finales

Y para calcular el churn (que como decíamos es el porcentaje de clientes que perdemos en un
periodo) tenemos que:

churn = ( clientes perdidos / clientes iniciales) x 100

Si tenemos por ejemplo un churn de 5% mensual quiere decir que al año perdemos el 60% de los
clientes que teníamos, o lo que es lo mismo, que un cliente estará con nosotros 20 meses (100/5)
antes de dejarnos.
CONVERSIÓN

¿QUÉ ES?

La conversión es una de las métricas más conocidas, y mide el porcentaje de potenciales

interesados (ADQUISICIÓN) que finalmente han acabado comprando (MONETIZACIÓN). Es un
indicador que nos dice a qué porcentaje de clientes les hemos conseguido vender del total de
tráfico/público objetivo al que hemos conseg¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?

Es una métrica clave porque mide nuestra capacidad de monetizar el modelo de negocio (aunque
hay que ponerla en relación con otras, como el ciclo de vida del cliente (más adelante). Es
importante disponer de la tasa de conversión segmentada por fuentes…. ya que eso nos permitirá
saber de las acciones que hacemos para atraer a clientes cuáles son las que más convierten (por
ejemplo una conversión “global” del 1% quiere decir que sólo hemos conseguido venderle a 1 de
cada 100 clientes a los que hemos “adquirido”… pero es posible que dentro de ese 1% haya una
campaña de email con una conversión del 1,9% y acciones en redes sociales con una conversión
del 0,1%).

¿CÓMO SE CALCULA?

Para calcular el porcentaje de conversión debemos dividir el número de clientes a los que hemos
monetizado (porque han comprado un producto, pagado una suscripción…) entre el total de
clientes “adquiridos”. Y si somos capaces de hacer este análisis por fuentes mucho mejor (algo
complicado, ya que a veces es difícil tener trazabilidad de dónde ha venido un cliente que ha
acabado comprando)

COSTE ADQUISICIÓN DE CLIENTE (CAC)

¿QUÉ ES?

Es una métrica que indica cuánto dinero nos ha costado atraer de media a un cliente NUEVO (ojo,
esto es importante) durante el periodo que estamos analizando. Es una métrica comparativa, es
decir, sólo tiene valor en comparación con otros periodos (este mes nos ha costado 2€ más atraer
a cada cliente) o con otros modelos de negocio similares (el coste de adquisición de clientes de mi
competencia es de 4€ y el mío de 3,5€)

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?

Porque nos permite saber cuánto dinero cuesta atraer a un nuevo cliente, y nos da por tanto idea
sobre la evolución de la inversión que estamos haciendo en captación…. y resulta clave cuando se
pone en contra posición con la siguiente, el valor del ciclo de vida del cliente.

¿CÓMO SE CALCULA?
Debemos sumar el coste de todos los esfuerzos invertidos en la captación de nuevos clientes
(fuerza comercial, publicidad, anuncios…etc) y la cifra obtenida dividirla entre los nuevos clientes
obtenidos durante el mes (o periodo escogido). Es importante que sean clientes nuevos que
todavía no hayamos monetizado.

CICLO DE VIDA DEL CLIENTE (CLTV)

¿QUÉ ES?

El valor del ciclo de vida del cliente (o customer lifetime value) nos indica el margen bruto que
sacamos a cada cliente a lo largo del tiempo que está con nosotros. Es importante éste último
trozo, ya que no se trata del margen de la venta puntual sino del que a priori esperamos obtener
durante nuestra relación futura. Esto implica que tenemos que no sólo valorar cuánto margen nos
ha dejado su compra actual sino predecir cuánto dejarán sus compras futuras, algo nada fácil.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?

Porque nos permite valorar cómo de rentable es un cliente durante su relación con nosotros, algo
clave cuando se contrapone con lo que nos ha costado adquirirlo (coste de adquisición) .

¿CÓMO SE CALCULA?

Es uno de los valores más complejos de calcular, y para poder hacerlo correctamente necesitamos:

– Ingresos medios del cliente en cada periodo (por ejemplo, al mes)

– porcentaje de margen bruto de cada transacción (descontando costes directos de servir al

cliente)

– ciclo de vida (el tiempo que de media estará el cliente con nosotros, lo hemos visto al hablar del
churn)ÑÑ

CLTV = ( Ingresos medios/mes x margen bruto medio) x ciclo vida en meses

Hay modelos mucho más complejos que tienen en cuenta aspectos como el coste de retención o
incluso la depreciación de la moneda pero creo que el anterior nos ofrece una buena idea inicial.

COCIENTE DE RENTABILIDAD CAPTACIÓN

¿QUÉ ES?
Es un indicador que nos muestra la rentabilidad de nuestros esfuerzos de captación, o dicho de
otra forma, de cada euro invertido en captar clientes cuantos euros obtenemos.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?

Es una de las métricas más importantes en cualquier modelo de negocio con un motor de
crecimiento pagado (el 99%), ya que de una forma muy sencilla nos “chiva” como está
funcionando el proceso de captación. Si baja, malo (indica que o nos estamos gastando más dinero
en atraer más clientes que sin embargo no dejan más rentabilidad o que gastándonos los mismo
se han degradado nuestros márgenes). Si sube, bueno (o nos gastamos menos dinero en atraer
clientes manteniendo rentabilidad o gastándonos lo mismo ha mejorado la rentabilidad por
cliente, quizás porque la recurrencia también ha mejorado).

¿CÓMO SE CALCULA?

Es muy sencillo de calcular, ya que se obtiene:

CLTV (ciclo de vida de cliente) / CAC (Coste adquisición de cliente)

Por ejemplo, un cociente de 3 querría decir que de cada euro invertido en adquirir clientes
estamos obteniendo una rentabilidad bruta de 3€.

CASH BURN RATE (CBR)

¿QUÉ ES?

Un número muy apropiado para una startup, lo que nos dice es el dinero que “quemamos”
mensualmente, lo que incluye sueldos, gastos en marketing…. etc. Es un indicador de la velocidad
con la que consumimos nuestros fondos.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?

Por que nos dice no sólo el coste de estar en marcha sino que, si lo dividimos entre el dinero que
tenemos actualmente disponible, nos dice en meses lo que nos queda para quedarnos sin dinero…
algo muy importante ya que nos sirve para decidir cuándo ponernos a buscar inversión (si
procede) o si no, cuándo deberíamos estar ganando ya suficiente dinero como para cubrir al
menos los costes.

¿CÓMO SE CALCULA?

El CBR se calcula sumando todos los costes fijos y estructurales que tenemos al mes en nuestra
empresa. Para calcular el “tiempo de vida” en meses si no tenemos ingresos hay que dividir el CBR
entre el capital que tenemos. Si estamos ingresando dinero es algo más complicado, pero no
mucho más.

REFERENCIA

¿QUÉ ES?

Es una métrica que indica el número de clientes nuevos que vienen porque un cliente existente los
ha traído, lo que clásicamente se conoce como el “boca-oreja” y más recientemente se habla de
viralidad. Su aplicación y relevancia depende mucho del modelo de negocio, pero en mayor o
menor medida todos los modelos son susceptibles de tener cierto grado de referencia.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?

La razón principal por la que todo el mundo está tan interesado en mejorar la referencia o la
viralidad es porque un cliente “referido” es un cliente que no nos ha costado dinero
(directamente), lo que disminuye de forma importante el coste de adquisición de clientes (CAC)… y
por tanto hace mucho más eficiente nuestra máquina de captación.

¿CÓMO SE CALCULA?

La referencia no es exactamente lo mismo que la viralidad (en cuanto a que la viralidad resulta
algo más “intencional” en tanto que habitualmente requiere un esfuerzo activo), pero podemos
recurrir a métricas como el coeficiente viral o k-factor para medir la referencia. Formalmente es:

Referencia = clientes atraídos por otros clientes / clientes nuevos totales

¿Son estas las únicas métricas que debes medir? En absoluto, son las más habituales que, según
mi experiencia pueden aprovechar la mayoría de startups. Cada modelo tiene sus particularidades
y métricas propias (tasas de abandono de carrito en ecommerce , tiempo hasta la primera compra
en apps móviles o valor medio de contenido en modelos de contenido generado por el usuario por
ejemplo). Y por supuesto también hay que medir las métricas “clásicas” como ingresos… pero
entiendo que nuestro sentido común nos guiará en este caso.

INCIDENCIA DE LOS KPIs LOGÍSTICOS

EN LA MEJORA CONTINUA
El éxito de un proceso de mejora continua depende en gran medida de la solidez
de su proceso de retroalimentación, es decir, la capacidad de ajustar lo necesario
en marcha. Para ello es necesario contrastar los resultados proyectados con el
actual progreso.
 
El proceso de retroalimentación en un proceso de mejora continua se genera
desde la función de control y verificación, función que se divide en las siguientes
acciones:

 Establecer estándares de desempeño

 Realizar el seguimiento del proceso actual
 Cotejar los resultados con los estándares establecidos
 Si existiesen variaciones, es necesario determinar las causas y efectuar las
acciones correctivas.

POR QUÉ HACER QUE GOOGLE+ SEA PARTE DE SU PRESENCIA WEB Y

ESTRATEGIA DE SEO ES UNA BUENA IDEA
Written by Alexandra Baer on Mayo 18, 2015. Posted in Blog, Búsqueda, Sitio de
internet

Google introdujo por primera vez su red social Google+ en junio de 2011. Tan solo
seis meses después reportó que tenía 62 millones de usuarios y estaba llegando a 400
millones de usuarios al final de 2012. Esto representaba la mitad de la base total de usuarios
de Facebook en aquel momento y el doble que Twitter. Más tarde Google anunció Search,
plus Your World, que es el contenido que aparece en Google+ con resultados de búsqueda
tradicionales. Ésta es la prueba de que las líneas entre las redes sociales, los medios de
comunicación social y SEO son en efecto delgadas y que las redes sociales son cada vez
más importantes para la práctica de SEO. Google+ es una red social para tener en cuenta
como una herramienta de fuerza en el ambiente del marketing digital y que, llegó para
quedarse.

¿Pero por qué es importante la incorporación de Google+ en su presencia en la

web? ¿Cómo va a impactarpositivamente en su estrategia de búsqueda orgánica y
cómo lo hace?

Con la introducción de Search, plus Your World, cuando sus prospectos buscan

en Google con las palabras clave a través de las cuales desean encontrarlo,
los resultados mas relevantes serán devueltos por elbuscador como “resultados personales”
de sus “Círculos de Google+“; así es como se relacionan “las personas y
las páginas de Google+ “.

Piense cómo esto lo afecta para poder ser encontrado en la primera página de los

resultados de búsqueda de su sitio web. He aquí un ejemplo: – ”Cuando me
conecté a Google+ y todas las otras propiedades de Google, Acquision no apareció
en mis 50 mejores resultados de búsqueda de Google”-. Moraleja de la historia: comenzar a
construir sus círculos y compartir el contenido de su negocio a través de una página de
Google+ es sumamente importante.

Buscar más en su mundo específico tiene mucho sentido. Vamos a

revisar tres hechos sobre la búsqueda orgánica y de búsqueda de Google que apoyan los
conceptos de Google+:

Mucha gente utiliza y confía en los resultados de búsqueda de Google. Realmente

y de acuerdo con la prueba de comScore.com, en diciembre de 2011 había 12 millones de
búsquedas de Google realizadashasta 3% en noviembre de 2011. Compare esto con
el segundo motor de búsqueda más activo: Bing, que contó con sólo 2,7 millones de
búsquedas en Diciembre.
• Todo el mundo mira la parte orgánica de la búsqueda y del 80% al 90% de las búsquedas
harán clic en los resultados orgánicos (los que aparecen en el lado izquierdo) sobre los
resultados de búsqueda por pago(AdWords, PPC). Su presencia en la web necesita
ser encontrada en la parte orgánica de búsqueda a través de sus esfuerzos de SEO o, de lo
contrario,  se estará perdiendo de una gran cantidad de oportunidades denegocio.
• Google es un fanático de la relevancia de la búsqueda. Es decir, un fanático
de proporciona resultados relevantes para cada buscador y para cada
búsqueda. Google+ (que es una red social) y las demás redes sociales que se refieren a las
relaciones sólo tienen sentido cuando los resultados de la búsqueda incluyencontenido
relevante de sus relaciones; es decir, los círculos en Google+.

6 Razones para añadir Google+ a su presencia en la web y su estrategia de SEO

 1. Permítales socializar.

Sus clientes potenciales, clientes y empleados quieren socializar con su

organización a través del buscadormás visitado en el planeta.

Al ingresar en Google+ tienen un punto más presencia para socializar

su contenido, el control de sumensaje para el SEO y que lo encuentren. Es también un
punto más de presencia para iniciar el compromiso social.

Google+ permite que su contenido sea socializado con los que están interesados en

su marca, ayuda ademostrar la relevancia de los impactos de Google y, por tanto, su rango
de búsqueda orgánica. A medida que crecen sus círculos, el compromiso social con la
organización va a aumentar también. Todo esto conduce a mejores resultados de
búsqueda orgánica.

Así que, para permitir la socialización y que sea encontrado más fácilmente:

configure una página de Google+ para su negocio y empiece a publicar el contenido, la
construcción de círculos y conseguir recomendaciones.

Impacto SEO: entre más amplia y más fuerte resulte su presencia en la web, será

lo mejor ya que subirá de manera orgánica en los motores de búsqueda. La adopción
de Google+ ampliará y reforzará su presencia en la web.

2. Contenidos frescos

El contenido fresco es la clave para dominar en la búsqueda orgánica. Esto es cierto,

ahora más que nunca.Sí, los fundamentos de SEO siguen siendo válidos – construir un sitio
web y tener una estrategiabacklinking fuerte – pero compartiendo contenido
excelente, fresco, coherente y optimizado a través delas redes sociales también es clave.

Google+ es sólo un lugar más para publicar sus comunicados de prensa, blogs,

testimonios, estudios de casos y noticias. La diferencia con Google+ es que su contenido, si
se encuentra, se mostrará en la parte superior de los resultados personales de
Google mezclados con resultados de búsqueda tradicionales.
 Ser serios en la generación de contenidos frescos y socializar  través
de Google+ realmente valdrá la pena.

Impacto SEO: La publicación de contenido fresco produce backlinks,

señales sociales y autoridad. Esto aumenta la probabilidad de ser encontrado. Google+ es
sólo un punto más de presencia para lograr esto.

3. Google+ produce señales sociales

Las señales sociales están ahora siendo tomadas en cuenta en el algoritmo de

búsqueda orgánica de Google. Una señal social puede venir de un Like de Facebook,
un Compartir o un Google +1. Señalessociales demuestran que una parte del contenido es
relevante. Cuantas más personas sea a las que les guste su contenido, compartir o 1,
más relevante será.

Ahora más que nunca es importante integrar los iconos sociales de nivel de

página en su página web, email marketing, comunicados de prensa
y blogs. Dar a cualquier visitante acceso a  su presencia en la web, en cualquier
momento, crea la capacidad de proporcionar el contenido con una señal social.

Si aún no lo ha hecho, añada el botón Google +1 a todas las páginas de su sitio web.

Impacto SEO: Las señales sociales continuarán pesando en el algoritmo de

búsqueda de Google. Comience a construir su estrategia de señales sociales.

4. Sus competidores

Si sus competidores no han desplegado una estrategia Google+, mire esto como un

golpe de buena suertepara capitalizar. Esta podría ser su oportunidad de brillar y dominar
en los resultados de búsqueda orgánica.

Pero empezar, deberá moverse y obtener resultados sobre la ejecución de una

estrategia de Google+, así tendrá un impacto en su ranking de búsqueda orgánica y será
localizado, llevando tráfico a su sitio web.
 Impacto SEO: Al igual que usted tiene una estrategia de links de retorno
para SEO, ahora es necesariopensar en su estrategia de señales sociales para superar las
señales de sus competidores.

5. Google, Google+ y Search plus Your World no desaparecerán

Mi recomendación a los marketeros es que no ignoren a Google+.

De acuerdo a Google, “Estamos transformando Google en un motor de búsqueda

que entiende no sólo el contenido, sino también a las personas y las relaciones
y, [Google+] es una plataforma que nos permitetraer elementos sociales en todos los
servicios y productos que ofrecemos”.(Fuente: The Telegraph)

Nota: Google ha modificado su sistema de compensaciones de manera que todos los

empleados de Google están pensando en más oportunidades de Google+ cada día.

Google continuará incorporando Google+ en más y más propiedades de Google

como sus esfuerzos conAndroid. Según Google, “Lo más importante es
que 700.000 dispositivos Android se activan todos los días en el mundo y esto se convertirá
en una fuente muy importante de los nuevos usuarios de Google+. Ese número también
crecerá el próximo año “.

Piense seriamente acerca de cómo su organización va

a incorporar Google+ en su presencia en la web. Esun punto más de presencia a través del
cual sus clientes potenciales están buscando colaborar con usted, y ofrecer a su
empresa una oportunidad más para producir y publicar contenido controlado para
suscírculos.

Impacto SEO: Google Search y tu website estarán en todas partes.

6. La guerra de las redes sociales: Google+ contra Facebook.

¿Quién ganará? Hasta ahora Facebook ha sido la fuerza dominante en términos

de redes sociales y tiene clientes y empresas que las aprovechan para llegar a clientes
potenciales y clientes actuales. Pero, ¿qué va a ocurrir en los próximos
12 meses? ¿Será Facebook el que continuará su dominio y mantendrá la
marcha oserá Google+ quien lo supere?

¿Qué red social dominará con fines comerciales y de marketing?

¿Qué red social dominará para el SEO?

La respuesta a todas estas preguntas es “no se sabe”. Debido a esto, las

organizaciones deben cubrir sus apuestas, balas de fuego en ambos y hacer crecer
su presencia en la web para incluir tanto Google+ comoFacebook.

Si usted tiene alguna pregunta sobre cualquiera de las estrategias y los temas

tratados, no dude enponerse en contacto con nosotros, en WSI E-Best
Choice le ayudaremos a resolver todos sus problemas.

Sea sociable…¡¡¡¡Comparta!!!

7 situaciones que pueden estar afectando tus campañas de marketing y debes

corregir por Andrea Sanchez Aug 1, 2015

Si tienes un negocio, sea físico o virtual, seguramente ya estás implementando una o

varias campañas de marketing, con acciones para lograr una meta específica, sea
posicionamiento en el mercado, encontrar clientes nuevos o retener a clientes actuales. Si al
hacer tu reporte mensual o trimestral te das cuenta que no están brindando los resultados
deseados, es momento de analizar qué es lo que no está funcionando corrigiendo los errores
y esperando poder obtener mejores resultados.

En esta ocasión queremos compartirte algunas de las situaciones que con más
frecuencia se presentan y que pueden estar afectando los resultados de tus campañas. Para
muchos emprendedores, esto les facilitará el camino, así que comencemos.
 Tener múltiples mercados meta

Cuando quieres abarcar grandes cantidades de audiencia que piensan y se

desenvuelven de distinta manera, estás perdiendo de vista quizá un grupo mucho más
reducido pero que te puede generar mayores conversiones. En general, es importante que
reconozcas cuál es el mercado meta de tu negocio, por más pequeño y específico que sea, y
enfoques tus campañas de marketing en él.

Si recién estas comenzando tu negocio, puedes crear un estudio de mercado y

definir tu mercado meta y secundario. Si ya tienes un poco más de experiencia y reportes
que respalden los resultados, entonces analiza qué sector de la población está generando
más conversiones; crea perfiles de clientes potenciales de una manera detallada y
posteriormente piensa qué tipo de acciones van a afectar directamente su comportamiento
de compra de manera favorable.

Probar nuevas estrategias sin respaldo

En toda campaña de marketing se aplican estrategias que van dirigidas a el logro

de objetivos específicos. Puedes tener unacampaña de marketing con el objetivo de
aumentar las ventas por temporada vacacional y dentro de ella aplicar estrategias de email
marketing, de contenido y de redes sociales. Pero ¿qué pasa cuando encuentras una nueva
estrategia que has escuchado que funciona a la perfección?, ¿la implementarías sin haber
considerado si es la adecuada para tu negocio y tus clientes? Si lo has hecho, entonces
puede ser una situación que ponga en riesgo el desempeño de toda tu campaña de
marketing.

Claro que existen técnicas de marketing nuevas y seguirán desarrollándose y

evolucionando las ya existentes. Como dueño, puedes tomar ventaja de ellas pero de
manera responsable. Averigua para qué tipo de mercado funcionan, cuál es el costo de su
implementación y cuánto tiempo tomará ver resultados tangibles. Mientras haces esto, no
abandones las estrategias que has comprobado que funcionan. Es un error creer que lo que
le funciona al de al lado también te va a funcionar a ti, así que mejor procura analizar
detalladamente las nuevas estrategias de marketing que se te presenten y posteriormente
elige las que sean adecuadas para tu negocio.

No darle importancia a la interpretación de datos analíticos

Los datos analíticos funcionan de respaldo para cualquier toma de decisiones, son
como tu lugar seguro. Es por eso que al hacer un reporte de resultados o de desempeño,
estos datos deben ser los primeros que analices. ¿Sabes cuáles son las estrategias que están
generando mejores conversiones? ¿Podrías decir con seguridad si Twitter funciona mejor
que Facebook para tu negocio? ¿Conoces qué tipo de contenido conduce más tráfico al blog
de tu tienda?

Si no interpretas correctamente los datos proporcionados por múltiples

herramientas, como Google Analytics, entonces te estás perdiendo de conocer información
que te ayude a entender qué estrategias y acciones funcionan mejor y cuáles no, perdiendo
tiempo y dinero.

No tengas miedo de manejar estas herramientas. A continuación te compartimos

nuestra guía para principiantes de Google Analytics para el comercio electrónico que
hemos creado para estos casos de emergencia.

No tener llamados a la acción claros

Dentro de tu campaña de marketing, cada estrategia tiene contenido que impulsa

el logro de un objetivo. Esto se le da a conocer al cliente a través de los llamados a la
acción, o call to action. Quizá los hayas podido ver como esos botones que incluyen frases
como “Regístrate gratis” o “Compra ahora”. 

Por ejemplo, cuando estás armando una campaña de marketing para tu tienda

online con el objetivo de dar a conocer un nuevo producto, lo que buscas es que tus clientes
potenciales conozcan lo que estás vendiendo y cómo pueden obtenerlo de manera
inmediata. Si no tienes pensado ni establecido un call to action claro y visible, todo
esfuerzo que hagas será una pérdida de tiempo, porque el cliente no entiende qué es lo que
debe hacer contigo.

Este puede ser uno de los puntos que estén afectando tu campaña en estos
momentos, así que corrígelo de inmediato y crea frases cortas que claramente el cliente
entienda.

Utilizar canales de comunicación múltiples e innecesarios

No creas que todos los canales de comunicación, digitales o tradicionales, van a

funcionar para tu negocio. Volvemos al tema de abarcar mucho y generar cero resultados
positivos. Analiza qué medios frecuentan más tus clientes y enfócate en ellos. Toma ventaja
de las plataformas de bajo costo que existen (las redes sociales, por ejemplo) y aprovecha
su exposición y poca inversión.

No te rindas fácilmente

Las siguientes dos situaciones son un poco más directas para los emprendedores.
Si ves que tu campaña no está funcionando, no te rindas. Sobre todo en el comercio
electrónico, muchas personas sienten que si un negocio no está dando los resultados
deseados, mejor hay que dejarlo y buscar un nuevo objetivo. Para ser emprendedor en
cualquier entorno, necesitas ser paciente; si te rindes rápidamente, nunca vas a saber si
estabas en el camino correcto.
 Acepta lo que está mal y corrígelo

No rendirse es importante, pero también se requiere tener la capacidad de aceptar

los errores y corregirlos. En este caso específico necesitas reconocer cuando tu campaña
de marketing no está funcionando y a partir de ahí, evaluar quizá algunas o todas las
situaciones que te describimos anteriormente en este post. No te aferres a algo que está
demostrado con datos que no funciona ni va a funciona; determina qué es lo que hay que
corregir y hazlo.

Si has pasado por alguna de estas situaciones, esperamos leer en la sección de

comentarios cómo fue el proceso que viviste y qué recomendaciones puedes darle a los
nuevos emprendedores que están pasando por un momento frustrante gracias a sucampaña
de marketing.

Antes, durante y después: Estrategias clave para campañas con influencers efectivas
 By Paz Seguramarzo 30, 2016Campañas en TwitterEstrategia en TwitterInfluencia
Social0 Comments

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Los influencers representan hoy día un pilar fundamental en las campañas de

marketing. Por ejemplo, para el 94% de las marcas de ropa son algo considerados
importantes a la hora de planificar el lanzamiento de un producto. Pero una campaña
con influencers, con la estrategia en Twitter correcta y la investigación pertinente, puede
ser beneficiosa para los profesionales del marketing digital de cualquier sector. Si se hace
bien, tu marca será asociada con figuras aspiracionales, llegará a una mayor parte de tu
público objetivo y generará una mayor expansión de la conversación online.

Ricardo de Diego, Director de Marketing y Comunicación, Kia Motors España

“Hemos realizado varias [campañas con influencers], tanto para campañas de
modelos, como son el Kia Soul y el Kia Sorento, como para campañas de Kia en
Zona, que es la sub-marca que creamos dirigida al segmento Baloncesto y de la que
estamos tan orgullosos. Nuestra experiencia con los influencers es muy positiva ya
que, hoy día, estamos apreciando que “la persona” es un medio más y, en función
del mercado y del objetivo de marketing, este tipo de campañas pueden resultar
determinantes.”
Ricardo de Diego , Director de Marketing y Comunicación, Kia Motors
España
 
 Pero desarrollar una campaña con influencers de forma correcta es mucho más que
pagar miles de euros a unacelebrity para que mencione tu marca. Desde que planificas la
campaña y eliges a tu influencer, todo el proceso de análisis de tu campaña incluye
acciones que puedes desarrollar durante todo el proceso de la campaña para asegurarte que
consigues los mejores resultados a largo plazo. Aquí te proponemos una recopilación de
algunas que son realmente importantes:
Antes
Investiga la audiencia de tu influencer
Antes de hacer cualquier propuesta a un influencer necesitas asegurarte de que su
audiencia va a ser la adecuada para ti. Nadie quiere pagar para llegar a un millón de
personas extra si se encuentran en su mayoría fuera de tu grupo demográfico objetivo. Haz
una búsqueda de palabras clave entre sus seguidores, mira el solapamiento de su audiencia
con la de la competencia y asegúrate de que te fijas en una muestra decente de las personas
que conforman su audiencia para comprobar que es el tipo de gente con la que quieres
conectar.
¿Cúantos influencers quieres?
Asociar tu marca con un único gran influencer funciona para algunas campañas,
¿pero qué pasa si no puedes afrontar ese coste o deseas un enfoque diferente? Puede que
quieras usar un grupo de influencers más pequeños que tengan una auténtica conexión con
tu target. En grupo, la combinación de sus audiencias, puede ser tan grande como las de los
grandes nombres y a un coste mucho menor. Para tener una idea más amplia sobre qué
podría funcionarte, te recomendamos leer nuestro post acerca de este tema.
Piensa qué otras cosas puedes ofrecer

El 82% de los influencers que colaboran con una marca esperan una

contraprestación económica, pero para conseguir los mejores resultados debes pensar más
allá de lo monetario. El 60% busca una fuerte conexión entre la marca y su área de
especialización, destacando la importancia de la relevancia, mientras que el 38% también
desean involucrarse de alguna manera en la creación de contenido. Este nivel extra de
incentivación y participación podría ser la diferencia entre una publicación a medias que se
pierde entre el ruido y la comunidad de un influencerrealmente interesada en tu marca.
 Fija tus parámetros de rendimiento y monitorización

¿Cuáles van a ser las métricas que interesan en esta campaña y cómo las vas a
medir? Quizá existan términos específicos que quieres monitorizar y que serán útiles para
los informes y para crear segmentos de cara a futuras campañas de seguimiento.
Determinarlos de antemano te permite al tanto de cómo está funcionando tu campaña y te
da una imagen clara a largo plazo de qué puedes hacer una vez que la campaña ha
concluido.
¿Cuál es el mensaje que hay tras el influencer?
¿Existe una historia detrás de por qué estás trabajando con este influencer en
particular o por qué te estás dirigiendo a un grupo concreto? Darle un ángulo más creativo
puede ayudar a que la conexión sea más genuina y tenga más sentido para la gente a la que
quieres llegar. En este ejemplo, Puma muestra cómo reflexionar un poco sobre este aspecto
puede ayudar a optimizar tu estrategia de marketing de influencia y generar como resultado
un alto nivel de interacción.

Leslie Fines, Social & Content Strategy Manager, DigitasLBi

“La idea de visitar varias ciudades en un año fue de PUMA. Ellos sabían que
querían dar a conocer su nueva línea IGNITE. A partir de ahí, los equipos creativos
y de estrategia social y contenido de DigitasLBi decidieron que una acción con
usuarios influyentes en medios sociales podría funcionar. Queríamos elegir a un par
de influencers en cada ciudad y conseguir que corrieran durante 21 días, el tiempo
que uno necesita para crear este hábito.”
Leslie Fines , Social & Content Strategy Manager,DigitasLBi
  
Elección de los influencers
En un estudio desarrollado por Fashion & Beauty Monitor y Econsultancy se
descubrió que el 73% de los marketers encuentran un reto a la hora de buscar
los influencers adecuados. Un 84% aún siguen buscando manualmente en las redes
sociales, lo cual consume mucho tiempo y es poco probable que su elección sea la mejor
fundamentada.
Durante
Regalos

Al principio de la campaña puedes enviar a tu influencer productos para que los

promocione en sus canales sociales y hable sobre ellos en sus contenidos. Centrándote en
esta experiencia obtendrás numerosas posibilidades de presentar tu marca a la audiencia
del influencer tal y como quieres que la vean. Si le haces llegar tu producto en
un packaging especial de lujo, o con algunos toques de personalidad, puedes incluso crear
un concurso para ganar un pack similar.
Monitoriza las publicaciones del influencer
Rara vez es aconsejable dictar a tus influencers lo que tienen que decir – ya que
quieres que sus mensajes sean auténticos – pero conviene comprobar lo que publican para
asegurarte de que las ideas que transmiten son coherentes con lo acordado antes de lanzar la
campaña. Monitorizarlo en tiempo real también te proporcionará información inmediata
sobre lo bien que están funcionando las publicaciones.
Observa la respuesta

Ten un ojo en las respuestas que está obteniendo la campaña. En primer lugar, es
útil para ver qué publicación está funcionando mejor, pero además puedes ver si puedes
ajustar de alguna manera la campaña para que tenga un mejor rendimiento. Si repasas las
respuestas, además puede que encuentres a alguien que te proporcione CGU (contenido
generado por el usuario) que puedas incluir de alguna manera en la campaña, o alguien que
esté tuiteando sobre la marca y necesite algún tipo de comunicación directa o atención al
cliente.
 Después
¿Cuáles han sido los resultados?

Una vez que la campaña con el influencer concluye es vital revisar todos los
resultados, desde los usos del hashtaga las publicaciones con mejor rendimiento, pasando
por el tráfico dirigido a la web y otras métricas para determinar cómo ha funcionado la
campaña. También puedes comprobar tanto el incremento de seguidores de tu cuenta como
la cantidad de seguidores que has ganado que formen parte de la audiencia de tu
competencia o de otro grupo que sea público objetivo. Con esto tendrás una idea más clara
de la relevancia de la audiencia que elinfluencer te ha ayudado a atraer.
Analiza quién conectó con la campaña

Lo primero, ¿has conectado con tu target? Si es así ¿qué puedes aprender sobre
ellos? Puedes crear distintos segmentos y utilizar herramientas para descubrir sus
intereses, insights y las afinidades compartidas por ese grupo. Al usar tecnología
de computación cognitiva puedes analizar los insights de personalidad de la gente. Puedes
descubrir incluso nuevos influencers emergentes durante la campaña, que generaron una
gran respuesta a sus interacciones con la campaña.
Considera hacer campañas de seguimiento

Si recopilas los usuarios que han utilizado el hashtag de la campaña o utilizas una
herramienta para descubrirquiénes han hecho retuit a un contenido clave, puedes crear listas
para futuras actividades de marketing y campañas segmentadas. Por ejemplo, si un
porcentaje de la audiencia del influencer ha participado en un evento tuyo, quizá puedan
obtener pases VIP para el próximo evento al que acuda el influencer. O si haces
seguimiento de los nuevos seguidores que forman parte de una audiencia, puedes crear una
campaña de mensajes directos para ofrecerles códigos de descuento para el producto que
estás lanzando
http://www.genwords.com/blog/6-pasos-para-medir-el-roi-en-social-media-marketing-
infografia/

Los elementos básicos de una tienda virtual son:

 Catálogo de productos/servicios:
Es algo más que un listado de los productos o servicios con imágenes de estos. Andaros con cuidado y estudiad su forma de
presentación mostrando una lógica en el orden.

Dado que la finalidad es que se efectúe una conversión (venta), la web, junto con sus productos, debe
desprenderconfianza y profesionalidad. Nunca estará de más que al nombre del producto (que sea descriptivo) le acompañe
una ficha técnica, una fotografía, e incluso algún vídeo. Sed claros, tampoco publiquéis información innecesaria. Si tenéis
posibilidades de incrustar la opinión de los usuarios debajo del producto, será un gran valor adicional, pues los clientes
potenciales se fían más de las opiniones de otros que ya han utilizado el producto, que de la propia empresa. Por
supuesto, deberéis contar con un plan anticrisis y un buen gestor de comunidades que se enfrente a los comentarios
negativos de forma airosa. Probad Disqus.
Recordad uno de los 5 pilares de una tienda virtual, la usabilidad. De esta manera, ordenad los productos porcategorías,
de manera que sea intuitivo poder encontrar el producto o servicio que el cliente busca. También podéisdestacar aquellos
que más os interese vender por el motivo que sea con un copy del estilo de: “los más vendidos”, “últimas novedades”, “lista
top”, etc.

 Cesta/carrito de la compra:
Todos queremos ir controlando lo que vamos comprando y poder añadir, eliminar o modificar cualquier producto sin tener
que irnos a otra página para ello. Por eso, es muy importante que se pueda manipular el carrito desde la misma
página donde estemos y que siempre esté visible. Junto a éste deberá aparecer el listado de productos, con sus precios,
las cantidades, los gastos de envío, los impuestos a aplicar y el importe total del pedido.
 Autopromo y gestión de ofertas:
El precio es fundamental y decisivo a la hora de comprar o no; por ello, siempre debe estar visible. Además, nuestra
plataforma de ventas online debe tener la opción de gestionar y mostrar claramente las promociones u ofertas que estén en
ese momento disponibles. De esta forma, se podrá hacer una comparativa entre el precio anterior y el actual e incitar a
la conversión.
Los descuentos personalizados son un añadido para incitar a la compra. Disponed de un sistema de registro de la actividad
de los usuarios a la tienda y ofrecedles ventajas económicas según sus intereses mostrados.

 Registro de usuarios y panel de control de usuarios:

En la mayoría de los casos, antes de poder comprar nada en una tienda online, el potencial comprador  debe registrarse en
la misma página de e-commerce. No es recomendable, pues, posiblemente, se tratará de una compra ocasional y un registro
engorroso puede ser sinónimo del abandono de la compra. Solicitad los datos precisos para llevar a cabo la transacción y
el envío y dadles la opción de subscribirse a vuestros emailings comerciales/informativos o no.
En el panel de control, el usuario debe tener acceso a la siguiente información:
 Sus datos personales.
 Sus datos de envío y facturación.
 El estado de sus pedidos y un histórico.
 Suscripción o baja de newsletters u otros boletines.
Los propietarios de la tienda virtual deben disponer de una plataforma que les permita realizar un control del negocio y
una adecuada atención al cliente, y gestionar de forma ordenada y práctica los boletines y las suscripciones a estos.

 Motor de búsquedas:
Más imprescindibles de lo que podáis pensar.  Es una manera rápida de que el cliente busque directamente el producto por el
que está interesado y no pierda tiempo en la búsqueda. Pensad en las distintas formas en las que el usuario lo puede
buscar: el nombre, la categoría, una breve descripción, etc. Es aconsejable que en cada búsqueda aparezcan resultados
relacionados, pues así se da una sensación de amplio catálogo y pueden surgir nuevos intereses en el cliente potencial.
Por otra parte, es muy útil para elegir las palabras claves que utilizaréis en vuestro negocio para posicionaros en
buscadores mediante SEO y SEM.

 Proceso de compra:
Debe ser corto y claro. El comprador no puede estar perdido en el proceso porque podría suponer un abondono. Además,
debe haber mensajes informativos sobre en qué momento de la compra se encuentra y cuántos pasos faltan para finalizar
el pedido.
Al menos, se debe mostrar los gastos de envío, la dirección de entrega, los plazos estimados y la disponibilidad de los
productos.
 Métodos de pago:
Es un momento crítico y cuando se producen más abandonos. Se debe se flexible en cuanto a la forma de pago y en las
opciones de entrega del envío.
Los sistemas de pago más utilizados son:

1. Terminal de Punto de Venta Virtual (TPV): casi todos los bancos tienen este servicio subcontratado a terceros o
gestionado por otro departamento. Los bancos cada vez están más preparados para ello y aumentan sus medidas de
seguridad ante casos fraudulentos. La usabilidad es un factor clave.

2. Contra reembolso: se trata del pago a la entrega del pedido y está muy extendido, aunque para la empresa puede
suponer un gran riesgo por falta del pago por parte del cliente. En este caso, la empresa de mensajería no entregaría el
producto, pero cobraría ese servicio igualmente. Para el cliente puede suponer una gran opción hasta que no coja
confianza con la empresa de e-commerce  y elija otra forma de pago.
3. Transferencia bancaria: no se hace en el momento, pero es la preferida por muchos compradores online. Muchas tiendas
online piden el comprobante de la transferencia para ir sirviendo el pedido y tener una “garantía” de pago.
4. PayPal: el sistema se basa en el pago a través de la empresa PayPal; es decir, el comprador facilita sus datos a ésta,
que es quien hace el pago al comerciante. De esta manera, PayPal hace de intermediaria y el cliente no tiene porqué dar
sus datos a cada uno de los comercios en donde quiere comprar algo. Se simplifica el proceso y produce fiabilidad.

 Cálculo de impuestos:
Deben estar incluidos en el precio final que se muestra en la tienda virtual. En todo caso, se debe informar al comprador
con antelación de las posibles tasas, impuestos o gravámenes que puedan aplicarse según el lugar de residencia del
cliente o de entrega. Así, en la factura o e-mail de confirmación se debe especificar claramente el tipo de cuota, tasa o
gravamen aplicado.
 Cálculo de costes de envío:
Es otro elemento que debe quedar muy claro en todo momento, no como ocurre con algunas aerolíneas low-cost. Se calcula
según el volumen de compra, el peso de los productos, extras por cantidades excedidas, la urgencia del envío, etc. En
otras ocasiones, la tarifa es fija.

 Información corporativa:
El cliente debe confiar en vuestra empresa, así que no escatiméis en ofrecerle la información que le pueda interesar para
realizar la compra, tal como una descripción de quiénes sois, qué ofrecéis, información de contacto, dónde estáis
ubicados, condiciones de compra y contratación, el equipo humano, FAQ, aviso legal y política de privacidad, etc.

 Logística:
Tenemos una doble vertiente: la logística interna y la externa. La interna es aquella que organiza el sistema de control de
existencias, inventario, facturas, tickets, albaranets, picking, packing, etc. La externa, se subcontrata a una empresa
especializada para las expediciones.
 Informe de ventas:
Es obvio que debéis tener un control de las ventas que habéis tenido y analizarlas semanalmente. Identificaréis los
productos preferidos, los que menos aceptación han tenido, en qué ciudades se vende más, qué dispositivo utilizan para
comprar, etc. De esta manera podréis redirigir la estrategia y aplicar acciones más definidas a vuestros clientes potenciales; ya
se sabe que el objetivo último es darle salida a todos los productos.
 Estadísticas de acceso:
La usabilidad de la tienda virtual es tan indispensable, que se debe estudiar el motivo por el que los clientes potenciales
abandonan la compra antes de finalizar la transacción. Por ello, hay que tener en cuenta lo que se conoce como el embudo
de conversión y averiguar en qué paso o página de la compra se producen la mayoría de los abandonos y porqué, para
intentar evitarlo.

Estos pasos podríamos resumirlos en: inicio del

proceso de compra, cumplimentación de los datos del comprador, elección del método de pago, y transacción de la
 compra (pago). Por la siguiente imagen, comprobaréis que de los usuarios iniciales,  sólo una media del 7% completan la
compra.
 Servicio post-venta:
Hay tantas posibilidades como plataformas o canales existen. Podéis usar la propia tienda para ofrecer este servicio, las
redes sociales, el e-mail marketing, el teléfono, etc. Debéis mostrarossiempre disponibles y satisfacer en la medida de lo
posible a los clientes, si es que son por cuestiones razonables. Para evitar confusiones, dejad bien claro cual es vuestra
política de empresa de devoluciones y cómo funcionáis como e-commerce.

Estos han sido los elementos básicos de una tienda virtual, que no son pocos. A partir de aquí, podéis añadir los que
deseéis. Por último, os quiero facilitar un artículo sobre las 11 cosas que no perdonan los clientes de una tienda virtual para
que no caigáis en ellas.
¡No os olvidé

Las métricas que debes analizar en tu campaña de

marketing online
Publicado por:
 Cyberclick Team
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El análisis es lo que hace del marketing una ciencia en

lugar de un juego de azar. Para muchos empresarios,
el marketing online es un gasto superfluo, algo a lo
que sólo se le dedica presupuesto cuando todas las
demás áreas están cubiertas. Esto es así debido a que
el resultado y rendimiento de una campaña de
marketing online son inciertos: puede que sea un
éxito rotundo y que con ella consigas a nuevos
clientes, o puede resultar un aparente fracaso, con la
que habrás perdido tiempo y dinero.
Un análisis periódico y exhaustivo de estas 12 métricas más relevantes de marketing
online te ayudará a superar este factor de imprevisibilidad y asegurar el éxito de tus
campañas.

 En los sites relevantes

- Visitas totales: Las visitas se pueden medir tanto en la web principal como en cualquier
otro site relevante para la estrategia, como un blog o una landing page. El total de visitas
te ayudará a tener un enfoque global acerca de cómo funcionan las acciones que tienen
como objetivo dirigir el tráfico, así como detectar problemas cuando este valor cambia
drásticamente en un corto período de tiempo.

- Sesiones nuevas: Esta métrica la puedes encontrar en Google Analytics y te permite

saber cuántos de los visitantes son nuevos y cuántos son recurrentes. Podrás descubrir si
tu site tiene suficiente engagement o si los esfuerzos de difusión son fructíferos, así como
detectar qué efecto tienen los cambios que realizas.

- Tráfico específico por canal: Ideal para grandes campañas, esta métrica disponible en
Google Analytics te permite saber cuáles son los canales que aportan mayor tráfico a tu
site (directo, a través de referencias, orgánico o social). Una vez los detectes, podrás
destinar más recursos a los canales más relevantes.

- Tasa de rebote: Te indica qué porcentaje de usuarios ha abandonado el site habiendo

visitado sólo la página de entrada, es decir, sin haber interactuado con el sitio. Es deseable
que este porcentaje sea bajo, así que si observas que tienes una elevada tasa de rebote
deberás analizar qué mejoras introducir para retener a los visitantes.

- Conversiones totales: Ésta es una de las métricas más importantes para medir la

rentabilidad de la inversión en marketing. Hay distintas definiciones de conversión, así
que en primer lugar debes definir la tuya (¿completar un formulario?, ¿una compra final?)
y marcarte objetivos. Analiza este dato con especial atención, una baja conversión podría
ser resultado de un mal diseño de la estrategia, de malas ofertas, o de una baja calidad de
los visitantes del sitio web.

- Coste por lead: El CPL es distinto en función del tipo de estrategia escogida para cada
uno de los canales, por lo que es una métrica mucho más específica que las mencionadas
hasta el momento. Para calcularlo, compara el coste mensual de una campaña con el
número de clientes potenciales generados en el mismo periodo. Asegúrate también de
tener en cuenta los costes “invisibles”, como el tiempo, la puesta en marcha y otros gastos
asociados.

- Retorno en la inversión: Sin duda alguna, el ROI es la métrica más importante para

cualquier campaña de marketing, puesto que te permite obtener el rendimiento de la
inversión. Esto facilitará la optimización del presupuesto y ayudará a una mejor toma de
decisiones. Para calcularlo, se utiliza la siguiente ecuación:

ROI = (Beneficio-Inversión)/Inversión

 En las redes sociales

- Popularidad: Una estrategia de marketing global se compone también de acciones en

las redes sociales. Selecciona aquellas redes o canales en los que quieres tener presencia
y sigue muy de cerca la evolución de la popularidad de tus páginas (me gusta,
seguidores…). Testea qué tipo de acciones aportan más tráfico a tus redes.

- Alcance potencial: El alcance te permite saber a cuántas personas puede llegar tu

mensaje, y algunas redes como Facebook lo incorporan entre sus estadísticas. Sin
embargo, cuando alguna de tus publicaciones es compartida o retweeteada, este alcance
es mucho mayor. Para hacerte una idea de este potencial alcance utiliza la siguiente
fórmula:

Nº seguidores al postear + Nº de seguidores de cada usuario que te comparte

- Interacción: La interacción incluye todas las acciones en las que los usuarios se
relacionan contigo en las redes sociales. Lleva un control de los me gusta de tus
publicaciones (applause rate) y de las comparticiones (amplifiaction rate). Ambos te
proporcionarán información muy valiosa acerca de los intereses de tus seguidores, y
podrás optimizar las acciones.

- Engagement: Componen el engagement aquellas

acciones de los usuarios que, si bien no generan una
historia sobre las publicaciones, nos muestran cierto
interés sobre ellas. Algunas son las reproducciones de los
vídeos, visualizaciones de imágenes, clics en links
insertados… Y nos ayudan a tener un conocimiento más
profundo del comportamiento del usuario en la página.

- Ratio de conversión: De la misma manera que en el sitio

web, debemos definir qué es una conversión para nosotros y con ello, comparar el
número de acciones realizadas con las conversiones obtenidas a través de éstas.

Revisar regularmente estas métricas ayudará a que tu campaña sea mucho más eficaz y,
además, tendrás un mayor control sobre la inversión realizada y su retorno. Sólo
necesitas tiempo para poder ir refinando tus acciones, así que… ¿Empezamos?
Imágenes: papitchaya & Stuart Miles en freedigitalphotos.net

En esta guía explicamos las diferentes fases por las que debe desarrollarse una

estrategia de content marketing para asegurar nuestro éxito y la correcta optimización de

los recursos humanos y tecnológicos de que dispongamos.

El análisis previo

Analizaremos en detalle los siguientes apartados:

 El análisis previo (y necesario) de cualquier estrategia de contenidos en

Redes Sociales.

 La selección de redes sociales y canales de difusión.

 Las fuentes de información.

 La programación y gestión de contenidos.

 La monitorización, seguimiento y optimización continua de nuestra

estrategia de contenidos.

Una buena estrategia de contenidos en Redes Sociales debe contar con un briefing

o análisis previo de necesidades y objetivos. Los puntos principales que deberemos tener en

cuenta son los siguientes:

 ¿Quién soy y qué hago?

  Análisis DAFO

 Análisis de la competencia en Redes Sociales

 ¿Qué se dice de mí en la red?

Fases de análisis previo a la estrategia de contenidos en Redes Sociales

¿Quién soy y qué hago?

Lo primero que debemos hacer cuando queremos comenzar a diseñar una estrategia

de contenidos en Redes Sociales es realizar un estudio de todo aquello que somos, cuál es

nuestro público objetivo y qué imagen queremos generar en Internet. Es importante que

este análisis recaiga en nuestra identidad digital, qué tipo de productos o servicios

ofrecemos, a qué precio, quién es nuestro target y qué formas de contacto post-venta

tenemos para fidelizar y consolidar a nuestros clientes. Además, deberemos tener en cuenta

donde se desarrolla nuestra actividad, si ésta será online, offline o blended… ya que esto

determinará la manera en que interactuaremos con nuestros clientes potenciales.

Análisis DAFO

Como cualquier acción de Marketing, el Marketing de Contenidos también se apoya

en herramientas clásicas del sector como el análisis DAFO. Se trata de conocer cuatro

aspectos esenciales que conforman un mapa de confrontación entre debilidades y fortalezas

y por otro lado amenazas y oportunidades.

 Análisis DAFO para estrategia de contenidos

Nuestras debilidades son todos aquellos factores internos que nos posicionan en una

situación de desventaja competitiva con respecto al resto de empresas de la competencia o

que representan un obstáculo que no depende ni de nuestros competidores ni del mercado.

Un buen ejemplo de estas debilidades puede ser, por ejemplo, la pasividad de los mandos

ejecutivos a formar parte en los asuntos de estrategia de contenidos en Redes Sociales.

Las fortalezas son, por contra, aquellos puntos que nuestra empresa tiene de forma

natural y que enriquecen y fortalecen (valga la redundancia) nuestra estrategia. Por

ejemplo, disponer de un periodista para la generación de contenidos propios puede ser un

punto clave ya que facilitará sustancialmente la capacidad de lanzar contenidos originales

con la periodicidad adecuada.

Dentro de los factores externos a nuestra empresa encontramos en primer lugar las

amenazas; éstas son las características que nuestro escenario empresarial nos ha preparado

para complicarnos el desarrollo y la consecución de nuestros objetivos. Por seguir poniendo

ejemplos, la saturación del mercado y la competencia exagerada en el tejido empresarial de

nuestro sector pueden ser motivos de amenaza (y seria).

 En el bando contrario y para que no todo sean malas noticias, encontramos el

apartado de oportunidades. La privatización o nueva regulación de un sector puede generar,

en ocasiones, oportunidades empresariales interesantes.

Análisis de la competencia en Redes Sociales

Si queremos que nuestra estrategia de contenidos en Redes Sociales tenga éxito

siempre, debemos analizar asiduamente qué es lo que hacen nuestros competidores

directos, tanto para aprender como para desaprender. Debemos poner el foco en varios

factores, los más importantes serían:

 Qué tipos de web tienen (venta, corporativa, comunicativa, …)

 Qué Redes Sociales utilizan

 Qué contenidos añaden en las Redes Sociales y cuál es su tipología

(información, captación, promoción, …)

 Con qué periodicidad se comunican con sus seguidores o fans

Sin duda existen muchísimos más KPI’s que

podemos medir, comparar y monitorizar pero lo realmente importante es saber qué es lo

que lanza nuestra competencia más directa en las Redes Sociales y cuál es la respuesta de

sus usuarios, y para esto último sería muy interesante medir:

 Número de Seguidores en Twitter y fans de Facebook

 Número de Me Gusta en Facebook y Retweets/Favoritos en Twitter

 Número de Suscriptores y Reproducciones de YouTube (si utilizan canales

audiovisuales)

 Número de seguidores en LinkedIn

  Cualquier otro indicador medible de forma directa que sea relevante para

preparar nuestra estrategia de contenidos en Redes Sociales.

Por supuesto, existen otras muchísimas Redes Sociales en el mercado que las

empresas, sobre todo aquellas que ofrecen productos físicos, están explotando (Pinterest,

Flickr, Vine, …). Nuestro análisis de la competencia tendrá que estar muy enfocado a la

consecución de objetivos y la optimización de los recursos técnicos y humanos, de lo

contrario podemos caer en el error de pensar que en cuantas más redes sociales estemos,

nos irá mejor.

¿Qué se dice de mí en la red?

Para finalizar esta primera parte sobre la creación de la Estrategia de Contenidos en

Redes Sociales, vale la pena hacer hincapié en un aspecto que es cada vez más importante 

y de gran relevancia para Google, que es la reputación online o, dicho de otro modo, como

se valora nuestra marca o empresa en las Redes Sociales.

Es importante señalar que esta reputación online (buena o mala) puede existir

independientemente de que nuestro mercado sea online o incluso si no tenemos web. Los

“consumidores profesionales” utilizan blogs, redes sociales y foros como herramientas para

dar a conocer su opinión y, por lo tanto, no tenemos control ni sobre lo que se dice ni dónde

lo dicen, aunque podemos averiguarlo.

Nuestra estrategia de contenidos debe dar mucha importancia a este hecho ya que en

caso de ignorarlo podríamos correr el riesgo de alimentar esas opiniones negativas que,

seguro, posicionarán sorprendentemente bien y ensuciarán nuestra admirada e idolatrada

“primera página de resultados de Google”. Si bien es importante también destacar que:

  El usuario de Internet ya no es, de media, un novato como hace diez años.

 El profesional de Internet sabe que, normalmente, existen muchas más

posibilidades de escribir si estás descontento que si has tenido una experiencia fantástica.

 Es crucial entender que es menos importante “qué se dice” que “quién lo

dice”. Cuidado con los líderes de opinión pues ellos son los que más daño o favor nos

pueden hacer con sus opiniones.

Selección de redes sociales y canales de difusión

En esta segunda parte de la guía sobre estrategia de contenidos en Redes

Sociales analizamos laselección de Redes Sociales y sus canales de difusión. En la primera

parte vimos el análisis previo que estudiaba las diferentes etapas por las que debemos

comenzar antes incluso de plantearnos la etapa operativa y ahora nos adentramos en el

segundo punto, una parte crucial para nuestra estrategia.

En esta parte de la guía hablaremos sobre:

 Definición de los objetivos, cuantitativos y cualitativos.

 Selección de las redes sociales adecuadas.

 Canales de difusión de contenidos.

Definición de objetivos para la estrategia de contenidos

Nuestra estrategia de contenidos en Redes Sociales debe tener un fin, un propósito;

para ello es importante contestar a esta pregunta: ¿qué quiero conseguir con esta serie de

acciones? Las respuestas pueden ser muchas y muy variadas (fidelización, aumento de

ventas, reputación, visibilidad, …) De nuestra respuesta debe salir un epicentro en torno al

cual girarán todas las decisiones que tomemos (selección de Redes Sociales, tono de la

comunicación, periodicidad de publicación de contenidos, etc.)

Entre los elementos cuantitativos para nuestros objetivos podemos encontrar:

 Número de seguidores/fans.

 Número de visitas a nuestra página web.

 Número de conversiones (ventas).

 Número de leads (captación).

 Nivel de engagement (participación) de nuestra masa crítica.

Dentro de cada una de las Redes Sociales disponibles esta lista se hace incluso

mayor (retweets deTwitter, me gusta de Facebook, recomendaciones de LinkedIn, +1

de Google+…). Estos indicadores, por si solos no ofrecen ningún tipo de información, pero

contextualizados en un plan de content marketing y con las herramientas de análisis

adecuadas, te puedan dar una idea del impacto o éxito que estás teniendo en tus seguidores

o en tu target dentro de las Redes Sociales.

En cambio, cuando hablamos de indicadores cualitativos en una estrategia de

contenidos en Redes Sociales nos podemos referir a algunos como:

 Nivel de satisfacción de nuestros clientes.

 Mejora de la reputación.

 Aumento del grado de autoridad.

 Grado de facilidad para la conversión a venta.

Estos puntos son difícilmente medibles pero también impactan (a veces incluso más

que los cuantitativos) en nuestros resultados. Si nuestros clientes están más satisfechos, si

hablan mejor de nosotros, si nos posicionamos como un referente en la red sobre una
temática (keywords) determinada o si nuestros comerciales/vendedores encuentran mayor

facilidad para vender nuestro producto, es seguramente porque nuestra estrategia de

contenidos está funcionando.

Selección de redes sociales adecuadas

Si has leído la primera parte de este manual, habrás visto que existía una parte muy

importante al estudio de la competencia. Te recomiendo que vuelvas a leerlo porque es de

vital importancia saber qué esta haciendo la competencia (y como le está funcionando) para

no cometer sus errores o sufrir el coste de oportunidad de poner todos tus esfuerzos (y tus

recursos) en acciones que no te van a llevar a ninguna parte.

Para elegir correctamente las redes sociales que vas a utilizar debes tener en cuenta

4 factores principales:

1. Cuál es tu target objetivo y cuál es el perfil de tu cliente (recuerda que no es

lo mismo a quien te diriges que a quien acabas vendiendo tu producto… aunque lo ideal

sería que estos dos puntos coincidieran). Recuerda que si ofreces servicios profesionales y

tu público objetivo es mayor de 50 años es preferible utilizar LinkedIn o Xing antes que

Tuenti.

2. De qué recursos dispones (no por tener diez redes sociales vas a llegar a diez

veces más público). Elige correctamente y recuerda: “si hay que ir se va, pero ir para

nada…”

3. Qué Redes Sociales utiliza tu competencia y qué ratios de crecimiento

manejan.
 4. ¿Cuál será la naturaleza de tus contenidos? Si tu negocio es audiovisual está

claro que necesitas redes sociales que exploten las posibilidades de esa tipología de

contenidos… en cambio, si no ofreces un producto sino un servicio es probable que

necesites generar contenido “multicanal” que sea compatible con cualquier red social.

Canales de difusión para la estrategia de contenidos

Por último y una vez has escogido los entornos más propicios para comenzar con tu

estrategia de contenidos, debes tener en cuenta qué canales de difusión de contenidos

utilizarás para dar a conocer todo lo que vas a lanzar a la red. Por supuesto, la creación de

un blog va a ser prácticamente obligatoria ya que aumentará el valor de tu web y se

convertirá en un repositorio de información original, específica y no duplicada donde tus

usuarios actuales y potenciales llegarán.

Pero para esto ocurra necesitas los llamados canales de difusión, existen muy

variados pero en general se pueden resumir en tres grandes bloques:

 Agregadores de noticias: en esta entrada de ciudadano2cero.com tenéis una

buena lista de los mejores en castellano.

 Redes sociales como elementos de difusión de contenidos: además de para

generar contenido original y único, las redes sociales pueden servir también para generar

tráfico hacia tu página web. Debes crear una estrategia blended entre contenido propio para

redes y contenido de tu blog.

 SEM y publicidad contextual basada en contenidos; cada vez más, los

contenidos se están convirtiendo en las nuevas keywords del SEM. Al ser muy específicas,

las long tail keywords obtienen grandes resultados en búsquedas muy concretas en las que

tu estrategia de contenidos solo tiene las de ganar.

  Elementos de marketing tradicional.

Fuentes de información

Continúo el especial sobre Estrategia de contenidos para Social Media con el tercer

capítulo: lasfuentes de información. Antes de empezar os recuerdo que éste es el tercer post

de una serie de cinco y que hasta ahora hemos visto los dos primeros que son:

 El análisis previo (y necesario) a cualquier estrategia de contenidos en Redes

Sociales.

 La selección de redes sociales y canales de difusión.

 Las fuentes de información.

 La programación y gestión de contenidos.

 La monitorización, seguimiento y optimización continua de

nuestra estrategia de contenidos.

Seis fuentes de información para estrategia de contenidos

Para poder llevar a cabo correctamente nuestra estrategia de contenidos debemos

tener en cuenta que:

 Tenemos que generar contenido que aporte valor (original y útil).

 No debemos crear contenido duplicado.

 El contenido debe estar enfocado a reforzar una estrategia de

posicionamiento basada en la selección previa de unas palabras clave determinadas que se

vinculan directamente con nuestros objetivos.

 Teniendo en cuenta estas tres consideraciones previas, vamos a ver 7 tipos de

fuentes de información que podéis utilizar para generar vuestra estrategia de contenidos

para social media:

 Publicaciones

 Know-how e inteligencia empresarial

 Entrevistas a personal de la marca

 Testimoniales

 Escuchas en redes sociales / actualidad

 internet

Publicaciones

A menudo las empresas disponen de boletines y espacios en el que publican

informes, estudios u opiniones sobre el sector en el que operan. Otras veces, dichas

empresas forman parte de grupos más grandes que ofrecen material de apoyo a sus usuarios

como valor añadido. Debemos tener en cuenta que:

 No debe existir una versión digital publicada en abierto de los contenidos

que utilizaremos. En caso de ser así, deberemos reescribir dicho contenido para no

penalizar nuestro blog. Esto no afectaría a nuestras redes sociales, ya que su contenido no

se indexa en los principales buscadores.

 El contenido debe ser actual y acorde a la estrategia de la marca.

 Know-how e inteligencia empresarial

Muchas empresas poseen documentación interna que muchas veces no es

aprovechada en todo su potencial. Podemos utilizar flujos de procesos, cuadros de analítica,

estudios de mercado o protocolos de implementación para añadir valor a nuestro Blog y que

luego éste pueda llegar a nuestros canales de difusión. Por supuesto, estos documentos

nunca pueden desvelar nuestra fórmula del éxito, algo que sería contraproducente para

nosotros y muy provechoso para nuestra competencia.

Entrevistas a personal de la marca

Las entrevistas a nuestro propio personal o colaboradores nos ofrece dos ventajas:

 Ayuda a la marca a personificarse en redes; es decir, ponemos “cara” a las

personas que hay detrás de las organizaciones, algo que se ha demostrado que mejora la

reputación de la misma.

 Nos permite generar contenido “ilimitado” y hacerlo además desde un punto

de vista de profundidad y especialización que de otra manera nos sería muy complicado

crear.

Testimoniales

Sin duda, una de las mejores fuentes de información que podemos utilizar para

nuestra estrategia de contenidos. Nos ayuda en tres aspectos fundamentales:

 Mejoramos nuestra imagen de marca en internet ya que otros prosumers

pueden verse identificados con el usuario que ofrece el testimonial.

  Nos sirve también de encuesta de satisfacción.

 Es un formato totalmente compatible con el nuevo social business que ya

domina la mayoría de entornos de decisores de compra.

Identificación de tendencias en redes sociales.

Las Redes Sociales no deben servir solamente para hablar, sino también para

escuchar. Saber de qué hablan los usuario y qué les preocupa en un determinado momento

es una estupenda manera de saber qué contenido hay que generar para tener repercusión.

No perdáis la oportunidad de hablar sobre temas polémicos o sensibles respecto a la

opinión pública pero siempre desde el punto de vista de la empresa, nunca ofreciendo

opiniones personales o demasiado partidistas.

Temas de actualidad

La actualidad y los medios offline pueden ser una fuente de información tan válida

como cualquier trending topic. No olvidemos que parte de nuestra estrategia de contenidos

debe girar en torno a los temas que más preocupan, en este momento, a nuestro target.

Internet

Si todo lo demás falla, siempre podéis acudir al famoso GIYF (Google is your

friend). Utilizad los buscadores para buscar noticias y contenidos sobre las áreas temáticas

y sectores que vuestra marca trabaja y generad artículos a partir de ahí. Puede ser buena

idea hacer reuniones periódicas en las que se extraigan ideas de temas de interés para la

marca y, por supuesto, para el cliente/usuario de nuestros productos/servicios.

 Como habéis visto, existen muchísimas fuentes de información para estrategia de

contenidos que podéis utilizar. Tan solo debéis hacer un pequeño análisis previo de cuanta

información podéis extraer dentro de vuestras fronteras y cuanta debéis salir a buscarla

fuera. Por supuesto, no se trata de disparar a ciegas, sino de que esta información sea útil

para el usuario y genereengagement en vuestro blog y Redes Sociales.

Fuente: http://www.jordihernandez.es/estrategia-de-contenidos-analisis-previo/ 

Pese a que muchas empresas, jefes e incluso profesionales aún pongan trabas y

sigan sin comprender la importancia de una comunicación estratégica, pese a que en

muchas ocasiones se empeñen en poner en manos de personas que no están preparadas,

becarios y aprendices la voz de su empresa, su imagen online, su marca, su reputación, no

cabe la menor duda de que tanto el plan estratégico de comunicación integral (PECI), el

plan de crisis de la reputación y el manual de estilo, son tres documentos tan necesarios

para completar y cimentar un plan de marketing en redes sociales, que sin ellos, se nos

quedan algunos puntos y elementos cojos.

Claro que tampoco nos es nada extraño encontrarnos con empresas, pymes

especialmente, que se han lanzado al social media sin planificación, estrategia ni plan de

marketing, así que mucho más complicado sería hacerles entender qué es eso del plan de

comunicación, el de reputación o el manual de estilo.

Hoy debo confesar que estoy un poco “quemada” después de varias semanas

encontrándome con el mismo muro una y otra vez: vamos a poner a uno de Communty

Manager, que ni sabe, ni importa su formación previa, ni experiencia ni nada, lo sentamos

ahí delante del ordenador que ya irá aprendiendo… Me gustaría saber si estas personas que
creen que así funciona y puede tener éxito, también harían lo mismo a la hora de contratar a

un relaciones públicas offline… O a un contable, por decir algo: le damos una calculadora y

los números, que ya nos irá haciendo la contabilidad según vaya aprendiendo… Y luego, se

quejarán de la falta de resultados o peor aún, se lamentarán de los problemas que surjan.

En fin, que me salgo del tema y hoy sólo quiero compartir con vosotros una

presentación en la que abordo los tres planes, qué son y cómo más o menos ir dibujándolos

de forma estratégica y óptima para completar ese plan de marketing. Así que os lo dejo por

aquí, espero que sea útil, y por supuesto, que os animéis a aportar más datos, pistas e

información para que sea más completo. HAY DIAPOSITIVAS VERLAS EN

2.- Invierte tiempo en conseguir alianzas, son algo muy rentable para reducir el coste de

adquisición de clientes. Las alianzas bien planteadas pueden ser un motor único de definición de

negocio, pueden permitirte apalancar tus esfuerzo y los de las empresas con las que hacen

alianzas tanto en tiempo como en recursos y, por supuesto, en uno de los activos más

importantes que a día de hoy tienen las empresas con sus clientes, la confianza.

3.- Invierte en recomendaciones de clientes, si inviertes en ellos, se harán tus ángeles

evangelizadores, Impúlsate con tus mejores clientes, conviértelos en los evangelizadores de tu

compañía, dedica esfuerzo inicial a tus clientes para que se sientan apoyados, y pídeles que ellos

a su vez te apoyen a ti, lo harán con interés, cuando las cosas se hacen bien y los clientes tienen

un alto valor percibido de tus servicios o productos, ellos mismos se encargarán de hablar de ti y

de recomendarte. De clientes a evangelizadores.

 4.- Invierte en soporte a tus clientes, una política agradecida de retención de clientes

hará que ellos apoyen tus iniciativas, y consigas su recurrencia en la compra, haz que tus clientes

se sientan satisfechos antes y después de las compras. Si consigues la recurrencia de las compras

de clientes tu coste de adquisición cada vez tenderá más a cero, ten en cuenta que en la ecuación

beneficio/coste el coste se mantiene y el beneficio crecerá de forma constante.

de clientes5.- Invierte en acuerdos con tus clientes, una de las cosas más gratificadoras

es poder crecer juntos en base a ideas de clientes, negocios de clientes, posibilidades nuevas de

clientes, etc, invierte en tus clientes, si ellos quieren utilizarte para conseguir nuevos objetivos

conviértete en su socio estratégico. Conseguirás de esta forma algo más que recomendaciones

que utilizar como argumento de venta, conseguirás una forma patente de mostrar la confianza

que tus clientes ponen en ti.

6.- Focaliza tus esfuerzos en conseguir clientes objetivo que tengas muy bien definidos,

tener muy claro cual es tu target es fundamental pero además tienes que tener claro que si

quieres conseguir un coste de adquisición de clientes bajo lo que has de hacer es apuntar al

centro de la diana, no a los extremos, si apuntas al centro conseguirás en un alto porcentaje de

casos de clientes objetivo con más o menos acierto, pero si apuntas al extremos te saldrás de la

diana y tu coste de adquisición de clientes no podrás verlo nunca como una potencial inversión,

si no como un gasto constante.

7.- Se un líder de tu nicho o segmento en base a contenido de mucho valor, una forma en

la que el cliente o potencial cliente va a percibir siempre que tu propuesta de valor va a ser una

propuesta única de venta es que seas un líder en tu segmento o nicho de mercado, y la única
forma de demostrarlo es aportar contenido de mucho valor que sea útil para tu potencial cliente.

Piensa que si es útil te buscará para recordar cosas que tu le mostraste.

8.- Genera equipos de venta que sean unidades especializadas de negocio, cada vez más

hacen falta profesionales especializados para poder dar soluciones a los clientes, los clientes ya

no compran servicios o productos si no soluciones en las que ven antes de la compra una posible

fórmula de retorno de su inversión, ofréceles la opción de que su inversión crezca, e incluso

ponte frente a ellos para rebartirles su punto de vista si crees que pueden estar equivocados, eso

si, hazlo siempre con datos objetivos, no con visiones subjetivas, los datos objetivos ofrecen

contundencia, los datos subjetivos requieren de confianza basada en el olfato y si estos dos

puntos van por separado no conseguirás nada. Si ofreces datos contundentes y sobre ellos

ofreces una visión propia harás que esos datos tengan una nueva dimensión para el cliente.

9.- Si has de invertir en mercado-producto hazlo en conversiones para obtener posibles

opciones de clientes, si necesitas definir cuales son específicamente tus clientes potenciales para

nuevos productos o servicios y tener claros su posición en el mercado para después hacer los

modelos de mercado adecuados, invierte siempre sobre alguna fórmula de conversión, de esta

forma podrás saber donde existe el interés, de hecho la inversión que hagas te va a costar igual

tanto si buscar conversión como si no la buscas, por lo que es siempre importantes que trabajes

sobre prueba/error y lo conviertas en prueba/conversión.

10.- Desarrolla el producto en base a poder cubrir los miedos o necesidades de clientes,

recuerda no se basa en lo que podría hacer un software por ti, se basa en la forma en la que el

cliente lo utiliza, invierte también en experiencia de usuario y de clientes, es importante que

puedas ofrecer servicios cada vez mejor explicados o que sean más fáciles de utilizar al usuario,

eso hará que el cliente entienda rápidamente tu visión y si es un producto que requiere curva de

aprendizaje por parte de clientes a estos les será más sencillo entenderla.