CASO: “Presentación de Informe de trabajo del Área de Ventas”

Antonio Olórtegui es un vendedor de su empresa y está directamente bajo las órdenes de

Ud. como Jefe de la Sucursal en Chimbote. Antes de establecer su objetivo, Antonio ha
desarrollado un conjunto de objetivos para si. Se los ha presentado (ver cuadro adjunto),
con el fin de que Ud. tenga tiempo suficiente para revisarlo antes de la reunión de
coordinación que tendrá con él.

En esta reunión Ud. y Antonio decidirán conjuntamente los objetivos, políticas, el

programa, procedimientos y estrategias que guiarán las actividades de ventas durante el
próximo año.

Al preparase para la reunión, es necesario que Ud. haga una evaluación preliminar de
cuáles son los objetivos de Antonio, que Ud. considere como aceptables, cuáles deben ser
modificados y los que deben ser eliminados.

Después de haber evaluado los objetivos Ud. debe:

Seleccionar uno de los objetivos

Elaborar un Programa de ventas para dicho objetivo.
Enseguida debe proponer tres políticas relacionadas con el objetivo.
Luego, elaborar algunos procedimientos para llevar a cabo el
Programa
Finalmente, elaborar estrategias que permitan lograr el objetivo señalado al inicio.

Ud. tiene 80 minutos para presentar su Informe.

DESCRIPCIÓN ACEPTADO MODIFICADO ELIMINADO

1. Proporcionar información sobre los productos
líderes a Marketing
2. Incrementar en 3 negocios rentables por mes, la
clientela de la sucursal
3. Incrementar el tamaño de los pedidos individuales
en volumen y número de productos
4. Prepárese para cada visita de ventas:
estableciendo como mínimo cinco puntos que
deben mejorarse
5. Racionalizar el recorrido del territorio
6. Obtener la mejor ubicación a los puntos rentables
de la empresa en 4 negocios por mes, hasta
completar en todos los negocios de la Sucursal.
7. Bajar en un día giro la cartera a su cargo, por mes,
manteniendo los niveles de volumen de ventas.
8. Elevar el porcentaje de ventas al contado en 0.5%
por cada dos meses.
9. Aumentar el número de ventas a los clientes más
rentables y de mayor rotación por producto.
10. Elaborar una lista de clientes priorizando en
funciones de su volumen de ventas.

Preguntas:

1. ¿Qué objetivo seleccionaría Ud.?

2. ¿Cómo redactaría el nuevo objetivo?
3. Cuál sería la política formulada? (relaciónelo con el objetivo propuesto)
4. ¿Qué estrategias plantearía Ud. Para lograr el objetivo señalado?