TRABAJO FINAL

Programa formativo:
(A completar por el/la alumno/a)
Bloque:
(A completar por el/la alumno/a)
Enviar a: arearrhh@eneb.es

Apellidos:
Nombres:
ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros:
Dirección:
Provincia/Región:
País:
Teléfono:
E-mail:
Fecha:

Página
Escuela de Negocios Europea de 5
Barcelona
 Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente

para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para
cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se
realizan correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión
finalizada. Dicho envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir
redactadas a continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser
consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario
para su lectura.

Página 5
El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los
datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el
alumno/a.

 Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera
coherente y analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,

si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA

Página 5
 ENUNCIADO

El trabajo final de PNL permite al alumno aplicar todos los conocimientos

adquiridos durante el curso, además de ampliar y consolidar la información.

Los temas a trabajar son libres, dependiendo de las necesidades de cada

alumno y los casos escogidos. Es importante que este trabajo sea de máxima
utilidad, así que el tema debe ser escogido a conciencia, de manera que sea
enriquecedor y aprovechable para la vida personal y/o profesional del alumno.

SE PIDE

1. Elección de la temática: Detecta una situación real en la cual se

experimente inseguridad, sensación de bloqueo o incapacidad para
gestionarla o sobrellevarla con normalidad. También es válida una
situación en la cual se quiera mejorar el estado actual, y producir un
cambio positivo para superarse.
a) La orientación del trabajo es interna, es decir, el alumno es al
mismo tiempo el guía y el explorador.
b) Escoge un tema a abordar entre los siguientes:
‒ Comunicación
‒ Liderazgo
‒ Logro de objetivos en el ámbito laboral
‒ Gestión del conflicto
‒ Miedo a hablar en público
‒ Estrés laboral

Tema: Preparación para la capacitación de un nuevo aplicativo (BI) para el

personal administrativo de la compañía MixPapel.

Página 5
Cada uno de estos conceptos es muy extenso, y engloba un amplio
abanico de posibilidades, es imprescindible que la problemática a trabajar
esté relacionada con uno de estos temas.
c) Justifica detalladamente las razones de la elección.
d) Definición de la problemática.
e) Haz un abordaje teórico del tema que has escogido.

Mixpapel es una cadena de comercializadoras de papelería a nivel nacional

con una amplia cobertura de las ciudades capitales y metropolitanas de
Colombia y que cuenta con un gran catálogo de productos de papelería
educativa y empresarial. Esta compañía lleva una trayectoria de 15 años de
experiencia.

Durante los últimos años ha manejado un sistema contable llamado SIESA que
suple las necesidades básicas de información como lo es la información POS,
contable, compras, proyectos, entre otros. Sin embargo, este sistema ha sido
poco amigable y por lo tanto surgió la necesidad de manejar un aplicativo
diferente que permitiera tener la información a la mano y de buena calidad. Por
lo tanto, se ha elegido trabajar con Business Intelligence (BI) de Einstein
Analytics, una de las compañías de BI más grandes a nivel mundial y que tiene
convenio con Amazon para el almacenamiento a gran escala de información, lo
que lo hace seguro y confiable.

Para dicha implementación se dedicó un tiempo específico con dos personas

del área de planeación financiera y sistemas. Ambas personas son analistas de
cada una de sus áreas y tienen un amplio conocimiento de la herramienta y de
la información de la compañía. Sin embargo, luego de finalizado el proyecto, es
necesario que ellos realicen capacitaciones a todo el personal administrativo
que harán uso del aplicativo BI, y las habilidades de estas dos personas para
comunicar y capacitar a personal no son muy adecuadas.

Es importante que dicha capacitación se haga de manera adecuada, ya que de

ella depende mejorar los conocimientos, habilidades y actitudes del personal
administrativo de la compañía. El personal a nivel general lleva

Página 5
aproximadamente 7 años con el mismo sistema SIESA y a pesar de su
complejidad, se encuentran muy familiarizados con este y lograr que el
personal deje de usarlo y lo reemplacen por BI, requiere de gran esfuerzo y
efectividad por parte de los capacitadores.

De acuerdo a Jamaica (2015), “la capacitación en términos económicos es una

inversión a largo plazo”, es decir, que no solo permitirá que la empresa
conozca sobre algún tema en específico, sino que, al tener personal con
excelentes habilidades, si no cuenta con la formación adecuada se pueden
presentar fallas o peor aún, un gasto mayor al que actualmente se tiene, a nivel
monetario y en tiempo en las operaciones o procesos que se puedan dar a a
diario.

2. Define el Estado Presente (EP) y el Estado Deseado (ED): Debes definir

de una manera breve y visual el Estado Presente o Estado
Problemático y el Estado Deseado.

Para entender de manera más fácil el problema o la dificultad que se presenta,

se tiene el siguiente gráfico:

3. Definición de objetivos:
a) Formula un objetivo primario y tres objetivos secundarios: Es el
momento de hacer operativa la problemática y definir las metas que
se quieren alcanzar.
Objetivo primario: Mejorar la comunicación de los analistas que capacitarán a
la compañía en cuanto a BI con el apoyo de expertos en PNL por una semana.

Página 5
Objetivos secundarios:
 Eliminar los nervios, tensiones o incomodidades que actualmente
presentan los analistas capacitadores al momento de dirigirse al público.
 Conocer cuál es la habilidad de cada uno de los analistas capacitadores
al momento de la oratoria y tomarla como punto potencial para
desarrollar.
 Lograr que cada uno elabore su propio discurso y presentación con
facilidad y fácil entendimiento para el público, generando confianza en sí
mismos y confianza por parte del público.

b) Elabora un cuadro con la estrategia POPEERT: Una vez has

formulado los objetivos, asegúrate de que son óptimos con la
ayuda de esta herramienta, la cual puedes encontrar en el Módulo
2. Elabora una tabla y resuelve todas las cuestiones que se
plantean en cada uno de los ítems (Positivo, Parte Propia,
Especificidad, Evidencia, Recursos, Tamaño).
Para este punto, se realizó la tabla que se encuentra como anexo N°1 a este
documento.

4. Caso práctico: lleva acabo la intervención a través de las técnicas

aprendidas durante el curso en sesiones prácticas. En la resolución
del caso debe verse cómo se ha llegado al estado deseado, de una
manera ordenada, coherente, paso por paso.
a) Escoge al menos 4 técnicas de PNL:
i. Desarrollo Teórico de la Técnica
ii. Justificación de la elección

Sistemas representacionales
Los sistemas representacionales son considerados las vías en las que cada
una de las personas percibe alguna situación, un objeto o cualquier cosa que le
rodeo. Es una percepción que obtiene de su medio y su modo de
representación es individual, nadie ve o siente lo mismo que otra persona. De
acuerdo a Alfaro (2015), existen diferentes canales sensoriales que se resumen

Página 5
en la palabra VAKOG (Visual, Auditivo, Kinestésico (sensaciones), Olfativo y
Gustativo). Por medio de estos canales, el ser humano recibe infinidad de
información que se usa para: procesar los datos con los que relacionan, tener
una representación mental, conocer el mundo, comportarse y/o para organizar
las experiencias.
De acuero con Hierrezuelo (2014), los canales sensoriales se pueden resumir
en tres: visual, auditivo y kinestésico. Indica además la importancia de los datos
sensoriales: ofrecen una información más filtrada y real que las interpretaciones
que se pueden hacer de ella. Adicional, afirma que las personas pueden
dejarse guiar por uno de esos tres canales y sus características son:
Persona visual: Este tipo de personas perciben el mundo a través del sentido
de la vista, siendo esta su manera de interacción más usada. Se caracteriza
por pensar a través de imágenes, no se acerca mucho a los demás ya que
prefiere ver la reacción de los demás antes de actuar, tiene gestos fácilmente
identificables a través de sus ojos, capta rápidamente lo que sucede y se siente
más cómodo cuando se comunica con las personas que tienen sus mismas
características.
Persona auditiva: Es aquella persona que se guía mediante lo que escucha.
Los sonidos son determinantes para su percepción de la realidad. Se
caracteriza por siempre usar un tono de voz claro, usa expresiones que
permiten estimular una acción por parte de los demás, recuerda más lo que
escucha que aquellas cosas que lee y pocas veces se preocupa por su aspecto
físico.
Persona kinestésica: Se caracteriza por percibir la realidad a través de sus
sentimientos. Tiene una gran capacidad de concentración y busca tener más
acercamiento con las personas.
Este sistema nos permitirá reconocer cuál es el mayor potencial de cada uno
de los analistas y trabajar en cada uno en mejorar y sacar mejor provecho de
sus habilidades.

Accesos oculares
Los accesos oculares permiten conocer la información y la producción que esta
genera, mediante movimientos de los ojos para mejorar el proceso
comunicativo y así poder establecer una conexión. De acuerdo a la Escuela

Página 5
Superior de PNL (2019), el movimiento ocular es uno de los descubrimientos
de PNL más grandes de la historia. Este patrón surge de la reacción que nace
en el cerebro y sus diferentes partes y se transmite por medio de los nervios
hacia los ojos.
Los accesos oculares han sido el resultado de diferentes análisis científicos y
han permitido conocer bastantes interpretaciones, dado así un gran aporte al
PNL. Las reacciones oculares se generan de manera espontánea y el estar
atento a ellos permite entender a las otras personas, en su manera de procesar
la información y su canal de preferencia de comunicación. Los patrones de
accesos oculares son:
 Visual recordado VR
(Arriba e izquierda) Las personas traen las imágenes vistas
anteriormente y que ha memorizado. Trae las imágenes que
logra recordar.
 Visual construido VC
(Arriba y derecha) Las personas crean imágenes que no
han observado antes y que elaboran uniendo otras que se
podrían relacionar.
 Auditivo recordado AR
(Media izquierda) Mueven los ojos a la izquierda a la altura
de los oídos. En este caso intentan recuperar sonidos o
palabras que tengan en su memoria.
 Auditivo construido AC
(Media derecha) Mueven los ojos a la derecha a la altura de
los oídos. Las personas intentan construir frases o sonidos.
 Diálogo interno DI
(Abajo e izquierda) Son personas que intentan acceder a
una comunicación consigo mismos, evalúan valores, juicios,
principios, entre otros.
 Cinestésico interno CI
(Abajo y derecha) Son personas que se guían por los
sentimientos, sensaciones y emociones.

Página 5
Este es uno de los métodos de evaluación más avanzado y certero que tiene el
PNL. Su ventaja es que las personas sin pensarlo realizan reacciones a
situaciones lo que nos permite conocerlos más a fondo y saber cómo
reaccionar al tipo de personas que nos enfrentamos. Es importante reconocer
de buena manera los comportamientos visuales que tienen las personas, ya
que podemos hacer juicios errados y tomar acciones que pueden perjudicar la
relación que se tiene con los demás.

Rapport
El rapport es una de las técnicas más efectivas del PNL. Este tipo de técnica
nos permite exponer a los demás cualquier clase de idea de una manera más
adecuada y sin generar conflictos. De acuerdo a Muñoz (2012), el rapport es es
la forma, capacidad, inteligencia y destreza de un ser humano para ponerse en
los zapatos del otro y comprenderlo, para que luego se tenga una
comunicación efectiva, logrando que el mensaje transmitido sea tomado de la
manera más comprensiva posible.
Un sinónimo de rapport es la sintonía. Esto significa que existe una relación
entre dos personas caracterizado por el respeto y la confianza que tiene el uno
con el otro. En mi concepto, tener sintonía con los demás es la clave principal
para cumplir cualquier objetivo; lograr una comunicación adecuada permite que
las actividades que provengan después de ella, funcionen correctamente y de
manera más amena.
Existen tres tips importantes para lograr una sintonía, los cuales son:
 Generar confianza, entendiendo las diferencias y semejanzas que se
tienen con el otro,
 Tener una actitud y disposición para querer sintonizar con el otro,
 Hacer entender que puede tener confianza y que podrá contar con uno.

Claves sensoriales
Dentro de las metodologías que se usaron anteriormente, lo principal ha sido
detectar las reacciones de cada una de las personas para saber cómo se
comportan y cómo comportarse ante ellos. Las claves sensoriales no son la
excepción, son señales tanto verbales como no verbales que nos permiten

Página 5
identificar de una manera más acertada a la otra persona. Para identificar las
claves sensoriales verbales, se puede hacer mediante los predicados, que son
palabras claves que usan las personas. Estas se dividen en visuales, auditivos,
cinestésico e inespecíficos.
En cuanto a las claves no verbales, están determinadas por el volumen de voz
que se usa, la velocidad en que se expresa, la respiración y la mirada que
refleja al comunicarse.
b) Plan de Acción: diseña un plan de acción para lograr los
objetivos que has planteado. Define lo siguiente:
i. Nº de sesiones
ii. Duración de las sesiones
iii. Calendario
Para cada uno de los métodos de PNL que se eligieron, se realizará una
actividad representativa con el fin de evaluar a cada uno de los analistas
seleccionados, se trabajará en su potencial y se les enseñará como entender y
simpatizar de una mejor manera con el público que se capacitará. En total
serán 4 actividades que se realizarán en un solo día y constará de 4 sesiones y
un intermedio que constará de un compartir de integración. Cada una de las
sesiones durará una hora y contará con el apoyo y acompañamiento de
expertos en PNL que han estudiado previamente el caso a mejorar y conocen
también la finalidad de este proyecto.
Para llevarlo a cabo, se realizó la siguiente programación ya que se realizará
en un solo día todas las actividades.

Página 5
 c) Aplicación práctica:
i. Explicación técnica de la aplicación
ii. Elaboración de un diario
Para las 4 sesiones se realizaron actividades independientes en cada una de
ellas. Para la sesión de Sistemas representacionales los analistas responderán
un test para identificar el tipo de persona que es cada uno y trabajar en esto
como su potencial. El test consta de 11 preguntas de selección múltiple y única
respuesta. Cada una de las preguntas tiene un contexto detrás, todas las
respuestas A indican que es una personal visual, todas las respuestas B
indican a una persona auditiva y las respuestas C indican que es una persona
kinestésica. Al final se cuentan la cantidad de respuestas por cada letra y se
obtiene la letra que tuvo mayor cantidad.
Para la sesión de Accesos oculares se realizará un test para identificar el tipo
de persona que es y ratificar o desviar los resultados del test anterior. El test lo
realizarán los expertos de PNL a los analistas. Este consta de siete preguntas
con respuesta abierta la cual se debe anotar en la parte derecha de cada
pregunta. Sin embargo, lo más importante es observar detalladamente los
movimientos que hace con los ojos al finalizar la formulación de las preguntas.
Dependiendo del movimiento se marcará la casilla de hacia dónde dirigió la
persona y al final, se contará el número de veces que miró hacia un mismo

Página 5
lado. Ya con estos dos test podremos identificar de mejor manera el
comportamiento de los analistas.
Para la sesión de Rapport se realizarán dos ejercicios tipo espejo, es decir que
una persona se para frente al otro y cuenta una historia graciosa que le haya
sucedido en la vida; mientras tanto, la otra persona irá memorizando cada uno
de los movimientos que realiza su compañero. Luego, deberá contar su propia
historia graciosa, pero imitando los movimientos que la primera persona realiza.
Después intercambiarán los papeles, pero esta vez contando una historia triste.
d) Resultados y conclusiones
Después de haber realizado las diferentes actividades, se ha podido identificar
que la analista financiera es bastante visual y el analista de TI es bastante
auditivo. Con estos puntos claros sobre cada uno, se trabajará en usar estas
herramientas para las capacitaciones. Logramos que con cada uno de estos
ejercicios se identificaran cada uno consigo mismos y ya identificaron cuáles
son los puntos que tienen a favor y que podrán usar durante las
capacitaciones. También se les enseñó a identificar a las demás personas para
saber cómo tratarlos y lograr que su empatía con ellos sea mayor.
Se comprobó con estos ejercicios que trabajar PNL tanto en los empleados de
la compañía como en la vida personal, permite conocerse a sí mismo, trabajar
en su potencial y que este sirva como puente para un mejor entendimiento
frente a los demás.

https://www.importancia.org/capacitar-al-personal.php
https://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/handle/10654/7168/Trabajo
%20final%20Fabian%20Jamaica
%20(1).pdf;jsessionid=4342A84974D575C4112E936386C139E1?sequence=1
https://www.monografias.com/trabajos95/del-estado-actual-al-estado-
deseado/del-estado-actual-al-estado-deseado.shtml
http://javiersole.com/?p=3122
http://www.guiatransformaccion.com/uploads/docs/ambito_empresarial/hablar_
en_publico.pdf

Página 5
http://www.lccapacitacion.com.ar/editor/archivos/descargas/25-1_Test
%20Sistemas%20Representacionales.%20PNL.pdf
https://www.repo-ciie.cgfie.ipn.mx/pdf/511.pdf
https://books.google.com.co/books?
id=0Doqvp8JQNcC&pg=PT67&lpg=PT67&dq=accesos+oculares+pnl&source=
bl&ots=C-LuAzTWQD&sig=ACfU3U0xcUMLEZXiAYTXk2_et0L6iTU4Ag&hl=es-
419&sa=X&ved=2ahUKEwiT49zJuqbmAhWnwVkKHR4JD_84HhDoATAHegQI
ChAC#v=onepage&q=accesos%20oculares%20pnl&f=false
http://www.nimpnl.com/Apuntes_hospital.pdf
https://www.escuelasuperiorpnl.net/movimientos-oculares-pnl/
https://www.victoria-andrea-munoz-
serra.com/COACHING_INTEGRAL/EL_RAPPORT_TECNICA_DE_LA_PNL.pdf

Página 5