LA

HIPÓTESIS

OBJETIVOS DEL CAPÍTULO:

 Analizar la hipótesis.

 Diseñar una hipótesis.

 Estructurar las variables de estudio.

 Definir los indicadores de expresión de una variable.

 Determinar los índices de medición de un indicador.

 Diseñar el proceso a seguir en el estudio de las

variables.
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1. DEFINICIÓN.

• Es una afirmación conjetural sobre lo que ocurre o podría ocurrir sobre las variables
de un hecho observado.

• Es un supuesto, o una respuesta provisional que trata de explicar cierto hecho que
ocurre en una organización (pública o privada) o en el sector económico, y como tal
debe ser contrastado.

• Para su comprobación se utilizan técnicas científicas 1.

Etimología: Deriva de dos voces griegas.

Hipo = Debajo (de una tesis).

Tesis = Conocimiento aceptado como cierto.

2. IMPORTANCIA DE LA HIPÓTESIS.

Permite construir el pensamiento del investigador en sus diferentes partes.

Determina el contenido de la investigación: los aspectos del problema que van a investigarse.

Índice
La hipótesis desempeña el papel más importante que cualquier otro elemento a
emplearse en el proceso de investigación. Su uso y formulación correcta permite al
investigador someter a prueba aspectos de la realidad estudiada.

Se operacionaliza en variable, indicador e índices.

Variable Indicador Índice

HIPÓTESIS Efecto o
General: resultado Índice

Hipótesis
Específica

1 Cuando una hipótesis no se puede conectarse con los hechos o no puede comprobarse científicamente
Indicador

se denomina “hipótesis especulativa”.

2
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Hipótesis
Específica

Figura 14. Operacionalización de la investigación de una variable.

3. CARACTERÍSTICAS DE LA HIPÓTESIS.

a. La hipótesis se formula en los términos siguientes:

Que expliquen el comportamiento histórico: Y = a + bx.

Que exprese relaciones entre las variables involucradas: Y = F(X).

Esta ecuación indica que la variable Y es una función de la variable X.
X es la condición antecedente, en tanto que Y es la condición consecuente.

b. Formular una hipótesis parte del supuesto del modo que ha ocurrido una variable (univariable),
o de las relaciones entre dos o más variables (Multivariable).
Deben estar diseñadas de modo que ofrezcan la posibilidad de ser probadas, en
términos de aceptar o rechazar, lo que implica que lo que ella afirma es falso o
verdadero2.

c. La hipótesis debe ser específica, en términos del sujeto de estudio y del periodo de tiempo.

4. ELEMENTOS DE LA HIPÓTESIS.

Su estructura tendrá los siguientes elementos:

a. Unidad de análisis. Se refiere al sujeto a ser estudiado (personas, empresa, institución, sector
económico).

b. Variables. Son las características o elementos, de origen como de resultados, de los hechos
que ocurren en la unidad de análisis.
Puede haber varias variables independientes. Y una dependiente. Si
se seleccionan 2 variables dependientes, hay dos problemas.

Variable de
Causa
u órigen
c. Proceso lógico. Indica la relación que hay entre las variables.

2 La hipótesis no necesariamente es cierta, puede o no serlo, ello resultará de la comprobación de los

hechos. Son explicaciones tentativas. Al formularlas, el investigador no puede asegurarse que vayan a
ser dadas como ciertas, pueden ser rechazadas
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Variable de
Relación Resultado
o efecto

Unidad de análisis o Sujeto de estudio

Figura 15. Diseño mental de la construcción de una hipótesis

Ejemplo:
Unidad de análisis: Empresa comercial ABC S.A.
Variable de causa: Inversión publicitaria.
Variable de efecto: Ventas.
Relación: Mayor volumen.

5. TIPOS DE HIPÓTESIS.

A. HIPÓTESIS DESCRIPTIVA.

Es aquella que explica la posición de una empresa o institución, a través de la descripción de

una variable en medición cuantitativa o cualitativa.

Resultados
o efectos
Estudia una sola variable3. Describe el comportamiento de los indicadores de la variable a
una fecha determinada.

Descripción

Sujeto de estudio

Ejemplos:
“Los consumidores presentan nuevos hábitos de compra en los productos alimenticios”. Estudiamos
a un grupo de familias que compran alimentos.

“El segundo semestre del año fue la época de mayor reducción del sector agrícola de la costa
norte”.
Investigamos las estadísticas de la región.

B. HIPÓTESIS COMPARATIVA.
3 Estas hipótesis son denominadas “univariadas”, pues no se relacionan con otras variables. Sólo explican
cómo se manifiesta una variable, observada en sus indicadores.
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Explica la posición de una empresa o institución en una variable comparativamente

consigo misma en diferentes periodos de tiempo, o respecto a otra población en un
periodo de tiempo determinado.

Estudio de la Estudio de la
Comparar población población
A B

Ejemplos:

“La inflación anual fue de 3,73%, y lo relevante de ello está en que es la inflación más baja
de los últimos 20 años”.

“Los individuos del sector privado que perdieron su trabajo aumentaron su incidencia de pobreza
en mayor proporción que aquellos que perdieron su empleo en el sector público”.

C. HIPÓTESIS ANALÍTICA.

Puede expresarse en:

En forma de asociación, o de covarianza; Indicador Índice relacionan dos

o más variables. La modificación de la variable independiente
repercute proporcionalmente, en sentido directo Indicador Índice o inverso, en la
variable dependiente.
Hipótesis
Indicador Índice
Específica
HIPÓTESIS
Indicador Índice
General:
Hipótesis
Específica Variable
Variable Indicador
Causa
Efecto

Índice

Figura 16. Operacionalización de una hipótesis de dos variables

Ejemplo:

“A mayor nivel de los ingresos de las familias consumidoras, mayor nivel de compra de un
producto”.

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“El bajo nivel de rentabilidad de las pequeñas empresas productoras de vidrio para viviendas, es
explicado por los altos costos de producción y de comercialización”.

“En la subida del euro respecto del dólar habría tenido cierto peso la especulación de capitales”.

En relación de dependencia. Si presentan una relación de causa-efecto, lo que

permite explicar y predecir, con ciertos márgenes de error, las consecuencias del
problema.
Ejemplos
“A mayor nivel de riesgo de los negocios, mayor será la rentabilidad económica y la rentabilidad
financiera exigida”.

Variable independiente: Riesgo del negocio.

Variable dependiente: Rentabilidad económica.
Rentabilidad financiera.
Otros ejemplos:

“El anuncio publicitario que enfatiza el “valor nutricional” de un producto alimenticio incrementará el
conocimiento de la marca y de su “buen sabor”.

“Un cambio en los atributos del producto X incrementará su preferencia y permitirá incrementar el
precio”.

“Una disminución del precio de venta de un material de construcción influenciará en un aumento

de las ventas y en la participación de mercado”.

“El bajo precio que están teniendo los agricultores en sus cosechas, los llevará a tener pérdidas”.

“Una gran escasez de mano de obra hizo que subieran los salarios en Estados Unidos en
marzo”.

D. HIPÓTESIS ALTERNATIVA.

Conlleva en su planteamiento otras hipótesis, donde aparecen variables

independientes distintas de la primera. A través de esta hipótesis se da respuesta a un
mismo propósito, que a la primera reflexión no acertamos con la primera variable causa.

Ejemplo:
“Los campesinos del río Napo se resisten a disminuir la tala del bosque maderable”. ¿Por
qué? Para responder, señalamos posibles causas:
1. Para los campesinos es más rentable la tala de la madera.
2. Hay dificultades para acceder a los mercados para otros productos sustitutos.
3. El Estado brinda escasa ayuda técnica y créditos para promover cultivos sustitutorios.
4. Hay fuerte demanda de compra de madera de los aserraderos.

Ejemplo:
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“La creación de empleo requiere de medidas para atraer la inversión extranjera”. Precisamos
posibles causas:
1. La inversión extranjera necesita de un marco jurídico que evite la doble tributación.
2. La inversión extranjera necesita que las reglas de juego sean estables.
3. La inversión extranjera requiere de una fuerza laboral altamente tecnificada”.

F. HIPÓTESIS EXPLICATIVA.

Relaciona dos o más variables para explicar las conexiones internas de un problema
y las relaciones esenciales o causales entre los hechos.

Es una hipótesis que señala las causas de su origen, la función de los elementos y la
articulación de su estructura.

Ejemplos:
“El incremento de la productividad de los trabajadores, es consecuencia de la aplicación de
un incremento salarial, de mejores condiciones ambientales y de un trato amigable”.

“La disminución del consumo de papa se explica por la falta de adaptar la producción a las
características de uso en el consumo familiar y los restaurantes”.

6. OPERACIONALIZACIÓN DEL ESTUDIO.

Consiste en establecer los aspectos operativos de la hipótesis, expresados en los indicadores

de su comportamiento e índices que midan los resultados de cada variable.

6.1 PROCESO DE OPERACIONALIZAR LA HIPÓTESIS.

Es un proceso en el cual se determinan las variables, los indicadores de cada variable, los
índices de cada indicador, el contenido del cuestionario de la encuesta, etc.

Ejemplo:
Si definimos el problema de disminución del nivel de venta, como la falta de inversión
publicitaria, debemos conocer los elementos expresan la venta, así mismo, definir los
términos de inversión publicitaria, para su Operacionalización.

Variable X: Inversión publicitaria.

Sus indicadores resultan de preguntar: ¿Qué aspectos forman la inversión publicitaria?

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Variable Indicadores Índices

1. Objetivos comerciales
Inversión 2. Mensaje a comunicar
publicitaria 3. Medios de comunicación disponible
4. Rating de cada medio de comunicación
5. Costos unitarios de cada instrumento
6. Volumen publicitario
7. Costo total de la inversión publicitaria

Variable Y: Reducción del nivel de venta.

Sus indicadores resultan de la pregunta: ¿Cómo se manifiesta la reducción de la venta?

Variable Indicadores Índices

1. Volumen de ventas
Reducción del 2. Ingresos totales por ventas
nivel de venta 3. Relación ventas del mes/ventas mes
anterior
4. Ventas del mes año actual/ventas del mes
año anterior

6.2 LAS VARIABLES DE ESTUDIO.

Una de las etapas del proceso de investigación es medir, cualitativamente o

cuantitativamente, los hechos observados; es decir, transformar en una variable. Para
ello, es necesario identificar la característica o atributo a ser medido; luego, definir un
procedimiento para relacionar o asociar estos atributos, y un instrumento confiable.

De esta manera la información obtenida servirá para llegar a conclusiones válidas.

En el plan de investigación se deben especificar las variables que se estudiará.

Las variables son propiedades, características o atributos del objeto de investigación, sobre las
cuales se dirigen las acciones de investigación.

Designa una propiedad de los sujetos de estudio, que puede variar y adoptar diferentes
valores.

Adviértase que los valores de una variable se miden para tener un significado de
ella. Los días de la semana o momentos del día en que compra un producto el cliente
nos da un indicador de su comportamiento, de sus hábitos de compra; cuando
observamos a otro, quizá tengamos resultados de los hábitos de compra distintos al
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anterior, empero siempre se mantiene el indicador dentro del contexto en que ha sido
observado el comportamiento de compra, es decir los hábitos de compra.

Cada propiedad, constituye una variable, es decir, un término que se establece para
mejor comprensión.

En ciertas ocasiones, las variables resultan complejas en su medición, por lo que se

recomienda aclararlas mediante definiciones operacionales.

Clasificación:
a. Variable Independiente. Cuando explica, determina o condiciona la presencia de
otro u otros elementos. Este tipo de variable no depende de otra porque su valor es
obtenido por sí mismo, de la decisión.
Es la causa presunta de la variable dependiente.
Para ciertos propósitos de investigación, es manipulada por el investigador.

Se denomina variable “antecedente”. Se representa por X.

b. Variable Dependiente. Es el elemento determinado, condicionado y explicado por

otro. Por su naturaleza, siempre está articulado a la función del elemento
condicionante.

Es la primera observación del propósito; el efecto es lo primero que observamos en

un propósito. Posteriormente, es observada con el fin de ver qué sucede como
resultado de la manipulación.

Se denomina variable “consecuente”. Se representa por Y.

En estudios de comportamiento del consumidor, la variable independiente (factor

causa) asume la condición de “estímulo” (E), en tanto que la variable dependiente
(efecto) equivale a la “respuesta” (R).

La relación “X,Y” se expresa en el modelo E→R, o relación de estímulo→respuesta.

Los estímulos se pueden graduar, manipular y medir sus efectos en el consumidor.

Son variables de estímulo, por ejemplo, reducción del precio, mensaje publicitario, intensidad
de la publicidad, promociones, etc.

La variable de respuesta, en el modelo E→R, significa la conducta producida por efecto

del estímulo.

c. Variable Interviniente. Es el elemento que puede estar presente entre la variable

independiente y la dependiente, alterando la relación entre ellas, como la aparición
de otro elemento, pero sólo en forma indirecta.
No puede medirse directamente, y aparece en el proceso de la investigación.
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Se denominan variables “extrañas”. Se representa por Z.

Esto exige que antes de iniciar una investigación, deberá reflexionarse en los posibles
factores que pueden afectar los resultados de la investigación.

Ejemplos:
Los cortes de energía eléctrica durante el proceso productivo.
La aplicación de un impuesto a las transacciones financieras en el proceso de una nueva
inversión.

6.3 PROCESO LÓGICO ENTRE LAS VARIABLES.

En atención al número de variables que se estudian, pueden distinguirse las siguientes:

▪ Relación Bivariada. Estudia dos variables ¿está A relacionada con B?.O entre dos
variables y sus respectivos indicadores (la variable A y sus indicadores a 1,
a2,......a11. guardan relación con la variable B y sus indicadores b 1, b2.....b11).

a. Relación multivariable. Corresponde a estudios orientados a analizar relaciones simultáneas entre

más de dos variables.

La razón de esta relación multivariable está en que la conducta de la empresa no

puede ser explicada por una sola variable, sino por varias o por los efectos
combinados de ellas.

El análisis multivariado se resume en:

▪ Toda variable dependiente es una función de múltiples determinantes.

“La reducción de los efectos de una crisis financiera está en mantener elevados
niveles de reservas internacionales, mejorar la estructura financiera de las
empresas, evitar los empréstitos del exterior de corto plazo, y en caso extremo
controlar los capitales de corto plazo, entre otras medidas”

“El crecimiento económico será impulsado por la modernización del Estado, el apoyo
a la inversión y el ahorro, el fomento a las exportaciones y el empleo”.

▪ Toda variable antecedente tiene, en potencia, múltiples consecuentes. “La

reducción de la tasa del impuesto a la renta generará una caída en la captación
fiscal, un déficit fiscal y por lo tanto la paralización de una serie de obras de
inversión”.

6.4 LOS INDICADORES DE CADA VARIABLE.

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La unidad de análisis tiene atributos y es hacia ellos donde se dirigen las acciones del
investigador para conocerlos, explicarlos y sistematizarlos.

Estos atributos son las manifestaciones que se tiene de cada variable. Se representan por un
conjunto de características medible de cada variable.

Se identifica con un número (subíndice) de la variable:

X1 , X2 , Y1 , Y2 , Z1 , Z 2,

6.5 LOS ÍNDICES COMO MEDIDA.

Cada indicador puede ser explorado con uno o varios índices (medición, cuantificados o
cualificados).
Es la expresión cuantitativa o cualitativa de las características de presentación de los
indicadores:

a. Categóricas: Pueden expresarse cualitativamente. Ejemplos: Sexo, raza, preferencias por

marcas, intensidad de opinión.

b. Numéricas: Se expresan cuantitativamente. Ejemplos: Edad, rotación de inventarios, tasa de

interés, precios de una acción, etc.
Existen dos clases de variables numéricas: Discretas o discontinuas, y continuas.

- Características discretas: Cuando sus valores no admiten otros valores intermedios.

Ejemplo: El número de hijos de un hogar consumidor. Sus valores pueden ser: 1,
2, 3, etc. No se admiten fraccionamientos.

- Características continuas: Pueden tomar valores dentro de un intervalo o rango, por

más pequeño que sea ésta.
Ejemplo: La tasa de interés que cobran los bancos por sus colocaciones, se expresa en
términos como 3,25%, 4,08%.

6.6 CONTRASTACIÓN DE LA HIPÓTESIS.

Contrastar o verificar la hipótesis consiste en mantener coherencia entre variable, indicadores,

índices y preguntas.

Ejemplo:
Si se postula que a mayor inversión en publicidad (causa) se podrá obtener mayores
ventas (efecto), no se pretende establecer que toda publicidad genera mayores ventas,
sino que únicamente que la inversión en publicidad incrementa la probabilidad de
vender más.

Los procesos de verificación son:

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a. Mediante el cruce de preguntas que forman parte del cuestionario, que tienen
íntima relación con los indicadores y las variables de la hipótesis, comparando
información estadística resultante. Será necesario tener presente los objetivos para
determinar que personas se analizarán y las preguntas a interrelacionar.
Cuando se realizan estudios de relaciones de causalidad, debe considerarse que
esto se refiere al hecho de que el factor causal incrementa la probabilidad del
efecto, y que no siempre que exista dicha causa se tendrá el mismo efecto.

b. Luego de contrastar se aplicará el instrumento de recolección de datos.

SEGMENTO C TIENE MAYOR INTERÉS EN SU IMAGEN Y RECONOCIMIENTO

En diario Gestión, 22 de agosto del 2013

Desde el 2005, el crecimiento del segmento C se ha visto impulsado por un mayor gasto
en recreación, salud y educación, indicó Hernán Chaparro, presidente de la Asociación
Peruana de Empresas de Investigación de Mercados (APEIM).

Según información brindada por IBOPE Media4, uno de los principales cambios percibidos
en el comportamiento de este consumidor está en su mayor ‘anhelo’ por el éxito financiero,
cuando en el 2005, el cuidado de su salud era una de sus prioridades. Asimismo, la
preocupación por la vida familiar se ha visto reducida, en línea con una mayor proporción
de amas de casa que ingresan al mercado laboral, tras una mejor educación recibida.

Respecto al perfil del consumidor, los datos revelan que hay una gran disposición a pagar
un poco más por productos de higiene personal de buena calidad (71%), y si bien aún un
69% se mantiene atento a las ofertas y descuentos, un gran porcentaje (66%) del sector
piensa que las marcas conocidas son las mejores.

“Esto refleja su mayor interés por dar una buena imagen”, expuso David Prieto, director de
Mercadotecnia y Comercialización de IBOPE (en portugués, Instituto Brasileiro de Opinião Pública
e Estatística), durante el Primer Congreso Internacional de la APEIM.

Posesión

Los servicios que más crecieron en el segmento C de Lima fueron la Internet y el Cable,
mientras que la compra de televisores y refrigeradoras se mantuvo estable, con un uso de
más del 95%.
Respecto a los lugares de compra preferidos, destaca la participación de los centros
comerciales en las ciudades al interior del país (54%), mientras que, en Lima la cifra
bordea el 30%.

Segmento impulsor

4 Líder en el sector de investigación de medios de comunicación en América Latina, proporcionando información

para la toma de decisiones. Kantar Media lo adquirió en el 215.
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El presidente de APEIM, Hernán Chaparro, explicó que el crecimiento del segmento C ha

sido impulsado casi en su totalidad por el C1, comportamiento que responde a su mayor
gasto discrecional (en recreación, salud y educación), y a su cambio actitudinal o cultural.

“Este segmento quiere ser reconocido por su progreso, y busca desarrollarse más
individualmente que grupalmente. La particularidad es que aquí no existe la sobriedad,
sino que hay más ostentación y búsqueda de reconocimientos, en términos de logros
económicos y sociales”, sostuvo.

¿Qué regiones destacan en este cambio?

Todas las provincias de la costa, salvo Piura, que aún es muy heterogénea en su
composición. Y el crecimiento comercial se ha dado cuenta de ello y ha ido acercando su
oferta. Pero aún falta mucho por hacer en la sierra.

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