CONCEPTOS GENERALES

DE NEGOCIACIÓN
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DE NEGOCIACIÓN

¿QUÉ ES?
• PERCEPCIONES
– Es un proceso objetivo y subjetivo para:
• Lograr un acuerdo con otro (s) para dar
respuesta y satisfacción a mis objetivos.
• Construir una solución con otro (s) para
resolver un conflicto.
• Interactuar con otro (s) en la búsqueda de
opciones para resolver un problema propio o
común.
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PROCESO

OBJETIVO SUBJETIVO

Problema Relación
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• CONFLICTO
– Cuando dos o más personas tienen
necesidades insatisfechas y dependen de
otras para satisfacerlas.
– La diferencia percibida de intereses o
creencias de las partes.
– La interacción de personas interdependientes,
que creen tener objetivos distintos o
incompatibles que evitan la realización de sus
metas.
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• FUNCIONES Y DISFUNCIONES DEL

CONFLICTO

– El conflicto no es bueno ni malo en sí, lo

bueno o malo es la forma de manejarlo.
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• MANEJO DEL CONFLICTO
MAL MANEJO
• Proceso competitivo.
• Malentendidos y falta de
claridad.
• Desconfianza y perdida de
lo objetivo en la
negociación.
• Disminución de la
comunicación.
• Destrucción de valor.
• Violencia y confrontación.
BUEN MANEJO
• Genera confianza.
• Facilita la cooperación.
• Fortalece las relaciones.
• Fortalece el desarrollo
psicológico.
• Creatividad.
• Construcción y creación de
valor.
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• FORMAS INDIVIDUALES DE ABORDAR EL CONFLICTO

(+)
Ceder
Interés en su

Negociar
resultado

Evadir Imponer
(-) Interés en mi resultado (+)
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• ¿POR QUÉ SE NEGOCIA?

– CONDICIONADO
• Cuando sólo no puedo resolver el problema.
• Cuando el otro tiene más poder.
• Cuando sólo el otro tiene lo que necesito.
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• ¿POR QUÉ SE NEGOCIA?

– MOTIVADO
• Cuando comparo las alternativas para resolver
mi problema y la mejor es negociar.
• Cuando con el otro puedo resolver más rápido
y fácilmente el problema.
• Cuando mis objetivos e intereses los obtengo a
través de un acuerdo con el otro.
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• ¿QUÉ SE NEGOCIA?

• Procesos • Valores
• Condiciones económicos
• Normas • Recursos
• Tiempos • Productos y
servicios
• Cantidades
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• ¿QUÉ NO SE NEGOCIA?

• Principios • Creencias
• Valores • Sentimientos
• Cultura • Moral
• Religión • Ética
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• MITOS DEL NEGOCIADOR

– Se nace siendo buen negociador.

– La experiencia es una buena maestra.
– Los buenos negociadores toman riesgos.
“Esta es mi ultima oferta” o “Tómalo o déjalo”.
– Confiar en la intuición.
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• GRANDES ERRORES DEL NEGOCIADOR

– Dejar valor sobre la mesa.

– Conformarse con muy poco. (La maldición del
ganador).
– Abandonar la mesa cuando negociar era
mejor.
– Negociar cuando su alternativa era mejor.
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• GRANDES ERRORES DEL NEGOCIADOR

– No hay retroalimentación relevante.

• Predisposición a la auto-confirmación.
• Egocentrismo.
– Autosatisfacción
– Reticencia al cambio.
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• RECOMENDACIONES

– Nunca compare su resultado con el de su

contraparte.
– El objetivo de negociar no es el de ganarle al
otro.
– Tenga claros sus objetivos y los de su
contraparte.
– Prepárese!!!!!
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• RECOMENDACIONES

– No asuma un estilo, sea estratégico.

– Además de su intuición, sea sistemático en el
análisis y toma de decisiones.
– No deje que los supuestos, se conviertan en
obstáculos.
– Reconozca a su contraparte.