Gestion Empresarial

MUNICIPALIDAD DISTRITAL DE SAN PABLO PROVINCIA DE CANCHIS - CUSCO
GESTION EMPRESARIAL PARA COMERCIALIZACION DE ANIMALES

MENORES.
“CONSTRUYENDO MI EMPRESA”
No es fácil hacer una empresa individual, se necesita mucho dinero y ser consecuente para llegar a un
mercado tan exigente con productos de buena calidad, para eso es necesario juntarnos entre varios
vecinos que tengamos las mismas actividades en este caso en la crianza de animales menores al que
llamaremos ASOCIACIONES DE CRIANZA DE CUYES – RED DISTRITAL SAN PABLO. Para entender
mejor hablaremos de la asociatividad.
ASOCIATIVIDAD AGRARIA EMPRESARIAL.
Dos de los pilares principales de la Política Agraria 2012-2016 son la Gestión y la Competitividad de las
organizaciones asociativas agrarias.
Existe un «Saber Hacer» muy valioso en Gestión y Competitividad generado por las propias
Organizaciones Asociativas Agrarias (OAAs), que debe identificarse, procesarse y transferirse desde las
más avanzadas hacia las de menor desarrollo.
El proceso a desarrollar plantea una de las formas que permite el empleo de dichos «Saber Hacer», para
incrementar los niveles de Gestión y Competitividad en las OAAs y hacer un seguimiento de sus procesos
de desarrollo, de forma que se puedan apoyar en su eficiencia y aceleración.
1.1.- ¿QUÉ ES LA ASOCIATIVIDAD?
 Es una herramienta para ganar dinero - competividad, afrontar problemas en grupo y

aprovechar oportunidades que de manera individual nunca podríamos hacerlo.
 Es trabajar en conjunto para enfrentar problemas y desarrollar proyectos comunes.
 Es trabajar en equipo conociendo los derechos, obligaciones y deberes de nuestros socios.
 Es aprender a respetar y aceptar la opinión de la mayoría y acatar las decisiones tomadas en
reuniones.
 Es participar de manera activa y responsable en una organización para generar más economía
y trabajos para nuestros socios.
 Es dejar de lado el proyecto individual e integrarse a un proyecto común con beneficios para
toda la comunidad.
 Cambiemos de mentalidad y actitud, la Calidad de nuestra vida depende de nuestros
pensamientos y actitudes.
 Tenemos que trabajar de manera organizada y asociativa para lograr cumplir nuestras metas.
1.2.- ¿POR QUÉ DEBEMOS ASOCIARNOS?
a.- Para enfrentar problemas en grupo que solos no podríamos afrontar.
 Pequeños productores: Lograr mayores volúmenes de producción.

 Calidad Uniforme: Lograr producción estandarizada y con calidad.
 Mejor gestión del negocio: buscar Asesoría y capacitación.
 Mayor productividad: mejorar nuestra producción con más capacitaciones y asistencias técnicas.
 Conocimiento de mercado: Investigar y estudiar mercados nuevos para vender más.
1
MVZ. LEANDRO F. CONDORI ESTEBAN - CONSULTOR
 Inversión: de manera individual es difícil conseguir financiamiento por ello es muy necesario
asociarse.
b.- Para aprovechar oportunidades.
 Acceso al crédito: Podemos obtener créditos de bancos, cajas, banco agrario entre otros con
tasas de intereses muy bajos.
 Acceso a capacitación y asistencia técnica: (MINAGRI, DRAC, PROCOMPITE REGIONAL Y
PROVINCIA, Proyectos del Estado, Cooperaciones internacionales etc.)
 Hay mayor demanda de productos agrícolas y pagan mejores precios por calidad: Por la
coyuntura mundial. Debe aprovecharse estos tiempos para producir más y con calidad y buena
higiene.
LAS CAPACITACIONES SON BASE PARA FORTALECER LAS ASOCIACIONES DE PRODUCTORES DE

CUYES.
c.- Para ahorrar dinero y ser más eficientes en producir
 Compraremos insumos en conjunto, así se genera ahorros y se asegura calidad del insumo
 Por economía de escala, el costo de la asesoría técnica, los estudios de mercado y demás
necesidades, se reducen cuanto mayor sea el número de socios.
 Al producir en grupo y luego vender en conjunto, se logran ahorros logísticos considerables y
además se consigue mejores precios por una mejor negociación (directa y por volúmenes), lo
cual permite MEJORAR LOS INGRESOS PARA NUESTRA FAMILIA.
1.3.- QUÉ NECESITAMOS PARA ASOCIARNOS.
a.- Voluntad de asociarse y trabajar en grupo: Debemos conocer el significado de trabajar en equipo y de
desarrollar el negocio de manera conjunta.
b.- Recibir Capacitación: Al respecto de significado de pertenecer a una organización, obligaciones,

derechos, deberes, y respecto a la gestión empresarial del negocio.
c.- Desarrollar actividades económicas similares o tener objetivos económicos comunes o

complementarios. Por ejemplo: El productor con el vendedor de agroquímicos o el transportista.
d.- Voluntad de acatar los reglamentos de la asociación y las decisiones que se tomen de manera
mayoritaria en una asamblea. 4. Características de un buen socio.
1.4. CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN SOCIO.
2
 Le gusta trabajar en equipo

 Esta siempre bien informado
 Es honesto
 Es receptivo y siempre participa
 No es conflictivo
 Asiste a las capacitaciones y aplica los conocimientos
 Entiende el término de asociatividad
 Su mentalidad está en crecer todos juntos
 Asiste a las reuniones y orienta
 Pone sus aportes sin problemas
 Es puntual y responsable.
 No crítica siempre opina.
1.5.- SON FINES ASOCIACIÓN
La asociación debe tener los siguientes fines.
a.- Promover y fortalecer la producción e industrialización de alimentos saludables tradicionales y no

tradicionales de la zona, netamente ecológica.
b.- Mejoramiento genético de los animales y de semillas y productos agrícolas para otorgar valor
agregado a los productos, buscando la ampliación de fronteras agrícolas y ganaderas.
c.- Buscar mercados nacionales e internacionales, para la comercialización de carne de cuy y productos
agrícolas, a fin de incrementar el ingreso económico de los socios.
d.- Canalizar proyectos de interés colectivo para lograr el apoyo económico de entidades públicas y
privadas PROCOMPITES, ONGs, etc.
e.- Promover y brindar apoyo necesario a favor de los socios en asuntos técnicos, administrativos,
económicos y de ayuda mutua.
3
f.- Suscribir convenios con instituciones locales, regionales, nacionales e internacionales, para el logro de
los fines de la asociación
g.- Promocionar el desarrollo de la actividad agropecuaria orgánica y la defensa del medio ambiente
h.- Organizar actividades y ferias agro ganaderas fomentando el consumo de productos saludables
i.- Organizar actividades participativas autofinanciadas.
1.6.- SON PATRIMONIOS DE LA ASOCIACION.
Constituye patrimonio de la asociación los siguientes:
a.- Los bienes muebles e inmuebles adquiridos en propiedad
b.- Los fondos provenientes de las cuotas o cotizaciones de los socios.
c.- Las donaciones, legados y otros recursos que reciba la asociación de personas naturales y jurídicas
locales, regionales, nacionales e internacionales.
d.- Los premios ganados en ferias ganaderas y festivales.
e.- Los ingresos provenientes del desarrollo de sus actividades.
Las actividades de la asociación serán financiadas con sus propios fondos, la asamblea determinara la
forma y el monto de las aportaciones que se aplicaran a los socios para el fortalecimiento institucional
Las rentas (utilidades) que perciba la asociación, no podrán distribuirse directa ni indirectamente entre los
socios deben servir para capitalizar y crear un fondo para beneficio de sus socios.
1.7.- DERECHOS DE LOS SOCIOS
Los socios tienen los siguientes derechos:
a.- Participar con voz y voto en todas las reuniones formales, de conformidad con el Estatuto y
Reglamento de la asociación.
b.- Elegir y ser elegido para los cargos directivos, comités y grupos de trabajo
c.- Pedir información respecto a cualquier asunto relacionado con la Asociación y tener acceso a los libros
sociales, contables y otros de interés de los socios
d.- Comercializar sus productos a través de la asociación
e.- Utilizar los servicios que presta la asociación a sus socios
f.- Participar en los eventos de capacitación y asistencia técnica que se programen.
g.- Presentar propuestas, proyectos que crean convenientes para el fortalecimiento de la asociación
1.6.- DEBERES DE LOS SOCIOS
Los socios tienen las siguientes obligaciones:
4
a.- Asistir puntualmente a las asambleas generales y demás convocadas por el presidente del consejo
directivo
b.- Participar activamente en la realización y/o ejecución de los planes y desarrollo institucional
c.- Pagar puntualmente las cuotas extraordinarias o cotizaciones acordadas en la asamblea general al
tesorero de la Asociación para lo cual deberán exigir su recibo, caso contrario no hay lugar a reclamo.
d.- Cumplir y hacer cumplir el Estatuto y Reglamento Interno, las disposiciones emanadas por la
asamblea general de socios y por el consejo directivo
e.- Cooperar en el desarrollo de la asociación aportando ideas, sugerencias, etc. Participar en las
comisiones que le asignen el Consejo Directivo o la Asamblea General asumiendo responsabilidad para
el cumplimiento del plan de trabajo aprobado
f.- Participar en los eventos de capacitación y asistencia técnica que se programen.
g.- Cumplir los encargos que le asigne la asamblea general y el consejo directivo
h.- Acatar las instrucciones y/o sanciones definidas por el Consejo Directivo o la Asamblea General.
i.- Respetarse entre sí, evitando hacer comentarios antojadizos, bajo pena de sanción disciplinaria o
exclusión, según el caso al que hubiera lugar.
II
EMPRESA
2.1. ¿QUE ES UN EMPRESARIO?
Empresario es la persona que reúne a los hombres y el dinero, que es capaz de arriesgar algo (esfuerzo,
tiempo y recursos) para poner en marcha y desarrollar una unidad de producción y/o prestación de
servicios para la satisfacción de determinadas necesidades y/o deseos existentes en la sociedad a
cambio de una utilidad o beneficio (dinero).
"Un empresario es una persona que arriesga su dinero, tiempo y esfuerzo para desarrollar un producto o
forma de hacer algo innovador"
En general los empresarios son personas con fuerte amor al trabajo, tienen habilidad para organizar el
esfuerzo de otros hombres y pueden buscar el progreso de su empresa.
2.2. ¿CÓMO SE COMPORTAN LOS EMPRESARIOS?
En la actualidad podemos encontrar dos tipos de empresarios: los malos empresarios y los buenos
empresarios.
2.2.1. Como se comportan los malos empresarios
a.- Como se comportan los malos empresarios frente a los consumidores
Los malos empresarios generalmente ofrecen productos de mala calidad, como pueden, solo piensan
ganar y ganar. Usan envases inadecuados que en vez de proteger malogran el producto, transportan sus
productos de cualquier manera, venden a granel sin seleccionar, venden productos sin higiene.
5
Los malos empresarios producen por producir; casi nunca averiguan que calidad quieren los
consumidores ni cuanto necesitan, ni en que épocas; se preocupan muy poco por ofrecer lo mejor de sus
productos (cada sol que llega al bolsillo es de los consumidores no descuiden).
b.- Como se comportan los malos empresarios frente al gobierno.
Es fácil reconocer que el mal empresario solo se preocupa en pedir y pedir: pide crédito, pedi apoyo, pide
asistencia técnica, pide irrigaciones, pide semillas, pide medicinas, pedi otras cosas que satisfagan sus
necesidades pero no le gusta dar. Así por ejemplo no quiere devolver el crédito, no quiere pagar
impuestos, reclama en nombre de todos para beneficiarse solo, no le gusta trabajar en equipo, desanima
al grupo, busca falsos argumentos para destruir el grupo, no cumple con las exigencias para ofrecer
productos de buena calidad establecidas por la ley (normas sanitarias).
c. Como se comporta los malos empresarios frente a la empresa.
Los malos empresarios no planifican a largo plazo. Se gastan todas las utilidades, no reservan para
invertir en mejorar la chacra, su crianza y desarrollar la empresa. No les importa el crecimiento de la
empresa, quieren rápido recuperar su inversión, no aportan sus cuotas para gastos de gestión, generan
conflictos entre socios.
Estos señores no saben que en sus mismos fundos pueden progresar, mejorando sus técnicas de cultivo
o comercialización.
Estos empresarios invierten, fuera de sus chacras y sus crianzas; compran casas para alquilar, compran
carros para trabajar de transportistas, o alquilan tiendas, no piensan en la empresa creen que los
directivos deben trabajar y ellos no. Para ellos la empresa agrícola o ganadera es como una vaca lechera
muerta de hambre, exprimen todo lo que pueden hasta matarlo.
2.3. COMO SE COMPORTAN LOS BUENOS EMPRESARIOS
a. Como se comportan los buenos empresarios frente a los consumidores.-
Los buenos empresarios piensan que ellos son parte de la sociedad, por eso organizan una empresa
pensando en dos razones:
 Para tener un trabajo digno, que permita satisfacer sus legítimas aspiraciones de seres humanos
 Para servir los deseos o las necesidades de la sociedad.
Un buen empresario piensa que cualquier ingreso económico que obtenga, y sea de la industria o de la
chacra, viene de las ventas, y que sus productos son mejor vendidos si es que satisfacen mejor las
necesidades de sus compradores.
Los buenos empresarios se preocupan por conocer las necesidades y preferencias de los consumidores.
Por ejemplo en buen empresario averigua: que variedades son preferidas, en carne (peso, edad), en que
épocas, como deben ser presentados los productos, que precios pueden pagar los consumidores.
Todo esto por su puesto, debe conocerse antes de empezar a producir. De esta manera, al hacer el plan
de producción se tomara en cuenta las necesidades de los consumidores. No se trata de producir por
producir un producto por que nos gusta, sino debe gustar al consumidor.
6
El dicho del buen empresario dice el cliente siempre tiene la razón; “Disfrutar del trabajo, mover el dinero
con cabeza y rodearse de un buen equipo. Hay que enamorarse de lo que uno hace y mejorarlo día a día”
(Joaquín Arias López, presidente y fundador del Grupo Vectalia).
b. Como se comportan los buenos empresarios frente al gobierno.-
Los buenos empresarios creen que en este mundo hay dar para recibir. No solo se preocupan por recibir
ayuda del gobierno sino que también son responsables de sus, tales como pagar los créditos, asumir sus
contrapartidas, y pagar sus impuestos.
Al buen empresario no solo le interesa producir, vender, y obtener utilidades, sino que producen teniendo
en cuenta los planes señalados por el gobierno, por ejemplo; averiguan que productos son más
necesarios o se producen mejor, luego recién trabajan (cultivan o crían). De esta manera la venta del
producto está casi asegurada y pueden cumplir sus compromisos con los bancos y todo el mundo.
c. Como se comportan los buenos empresarios frente al futuro de la empresa.-
Los buenos empresarios se preocupan por el progreso de su empresa; para conseguirlo reservan parte
de las ganancias o excedentes para así aumentar el capital.
A veces se piensa que una empresa agro ganadera no puede crecer debido a que la tierra no se puede
comprar como una maquinaria. Es cierto esto pero la empresa puede aumentar sus actividades mediante
la industrialización de sus productos o mediante mejoras en su comercialización. Por ejemplo vender
carne embolsado al vacío, carne deshuesado, frutas en cajas, leche embolsado entera, etc., para ello se
requiere más capital.
El buen empresario también sabe que los consumidores son cada vez más exigentes y se preparan para
afrontar esos problemas. Así por ejemplo podemos ver que las madres de familia desean comprar lana en
hilos para tejer chompas para el esposo e hijos, pero ellas prefieren lana limpia, en varios colores, no es
posible comprar para ellas lana sucia en pellejo sin lavar o para hacer hilos, eso demora; por ejemplo
para ellas es fácil comprar carne deshuesada en trozos para cocinar porque tienen salir a trabajar, el
empresario moderno está al tanto de las nuevas tendencias del mercado piensa que su empresa no debe
quedar estancada, que debe ir creciendo y mejorando su producto.
2.4. COMO HACER CRECER MI EMPRESA-ASOCIACION
La empresa es una gallina de huevos de oro, no piense comérselo, aquí algunas recomendaciones que
pueden serle muy útiles para lograr que su empresa sea cada vez más productiva.
2.4.1.- Socios.- Busque socios que sean honestos, trabajadores, motivadores, que tenga capacidad de
inversión y que estén comprometidos con el desarrollo de la empresa; elimine aquellos socios conflictivos,
deshonestos; un buen socio es aquel que dedica su tiempo a la empresa esta siempre en las reuniones
buscando soluciones a los problemas. Este tema voy a describir por partes porque el éxito de una
empresa depende de nuestros socios.
El socio adecuado será alguien que tiene motivación por los negocios y por la idea del grupo:
La motivación es clave para el éxito de una empresa, y por ello, tu socio tiene que estar tan motivado
como ustedes. Si hay un problema, los dos juntan fuerzas para resolverlo. Si tú estás desmoralizado, el
otro socio te da la motivación necesaria, y viceversa. Al contrario, si tu socio no cree en la idea, va a ser la
persona que te va a inducir a dejar de lado el proyecto argumentando que “ya vimos que el proyecto no
7
es factible” o “la competencia está muy fuerte”, siempre dirá no se puede, esta difícil entonces no es buen
socio.
El socio adecuado debe tener las cualidades o/y las competencias que tú no tienes:
Por ejemplo si quieres lanzar venta de carne de cuy embolsado y eres experto en hacer pero no eres un
experto vendedor entonces busca una persona experta en ventas. Si eres un excelente vendedor, no
necesitas asociarte con otros vendedores, busca una persona que tenga otras habilidades importantes
para ti, como las finanzas (para pedir préstamos bancarios) o la logística (si quieres vender miles de
productos). Si tienes la idea pero no tienes capital, busca una persona que tenga la capacidad económica
de invertir en el proyecto. Si tú eres la persona que tiene el capital, ¡busca una persona con ideas y ganas
de hacer las cosas!
El socio adecuado debe tener ética profesional:
Un socio responsable. De nada te sirve un socio con el que coordinas una reúnen y no se da tiempo para
ella. A veces un socio puede ser un financista puede simplemente aportar el capital y no trabajar en la
empresa, de nada te sirve un socio que trabaja 5 horas por día cuando tu trabajas 10. Un socio leal. De
nada sirve tener un socio que después de algunos meses o años va a lanzar una empresa que va a
competir directamente contigo. Un socio con ética profesional. Un empresario de éxito trabaja para la
sociedad. De nada te sirve un socio que va a proponerte hacer cosas que no son éticas y que van en
contra de ella (por ejemplo, que te proponga pagar sueldos por debajo del mercado teniendo buenas
utilidades).
El socio adecuado debe ser una persona con quien puedas tener una comunicación eficiente y
constructiva:
Tener una buena capacidad de comunicación es una de las cualidades más importantes en los negocios.
Con una buena comunicación, los socios pueden definir los objetivos más importantes para el negocio,
así como coordinar las acciones para lograrlos, de la manera más eficiente. Un socio siempre debe decir
las cosas de frente, nunca por atrás, no debe generar conflictos.
El socio adecuado debe tener cualidades de empresario:
Un socio que se involucre con la empresa, que sea creativo, que sea capaz de ver las oportunidades en
el mercado, que sea perseverante y honesto.
2.4.2. Modernícese
Un buen empresario siempre está atento y observando sus equipos para modernizar su aparato
productivo, maquinaria, procesos y gestión. Modernizarse no sólo implica adquirir tecnología, también es
una forma de pensar y proyectar su empresa hacia el futuro. Por medio de la modernización su empresa
puede aumentar su capacidad de adaptación al cambio y de mantenerse vigente, a través del tiempo. Si
sus equipos están obsoletos no va producir buenos productos tampoco podrá competir en el mercado.
2.4.3. Innove
Su competencia siempre está innovando (modificar). Por esta razón es importante que su empresa
también lo haga para no quedarse rezagado. La innovación le ayudará a analizar su modelo de negocio
para encontrar alternativas novedosas para mejorar su gestión y hacer un uso óptimo de sus recursos.
Las empresas pueden innovar en su aparato productivo, el uso de la tecnología y la gestión
8
organizacional, entre otros aspectos. Por medio de la innovación su empresa podrá ser más competitiva e
incluso lograr el desarrollo de nuevos productos y servicios.
2.4.4. Capacite a su personal para mejorar la competitividad
El capital humano de su empresa es su recurso más importante, por esto es clave que sus empleados y
sus socios se capaciten constantemente y adquieran nuevos conocimientos que les permitan seguir
desarrollando habilidades para realizar eficaz y eficientemente las tareas que les corresponden en su
empresa. Capacitar a sus empleados le ayudará a tener un buen nivel de motivación, productividad,
integración y compromiso. Firme convenios para capacitaciones con las municipalidades y otras
instituciones.
2.4.5. Conviértase en un motivador efectivo
Mantener a sus socios y empleados motivados y con actitud positiva frente a las tareas diarias y el trabajo
que desempeñan es clave para que todos los procesos en los cuales se encuentran involucrados sean
más productivos. Por esto es importante generar políticas que velen por el bienestar y satisfacción de los
empleados. Cabe aclarar que al hablar de motivación no solo nos referimos al salario o beneficios
económicos que una empresa les da a sus empleados. También se trata de las actividades y acciones
que desarrollan las organizaciones en beneficio del capital humano (aniversarios, reconocimientos,
capacitaciones, etc…)
2.4.6. Administre bien el tiempo
Para que una organización o empresa pueda ejecutar y llevar a cabo todas las actividades que se ha
propuesto, debe organizar y priorizar tareas en función del tiempo. Éste es uno de los principales recursos
cuyo uso es necesario optimizar para aumentar la productividad. El tiempo es oro no desperdicie gestione
bien su tiempo.
2.4.7. Administre inteligentemente su capital de trabajo
Una buena administración de su capital de trabajo garantiza la solvencia de su empresa, lo que le permite
responder de forma oportuna con todas sus obligaciones financieras y generar condiciones favorables
para negociar, tanto al momento de vender, como al momento de comprar. Todo margen ganado
repercute en la productividad. Además, cuando una empresa es solvente, está en menor riesgo de tener
que comprometer su operación por falta de los recursos apropiados. Nunca se debe engañar a los socios
llevar las cuentas claras ayuda a mejorar la empresa.
2.4.8. Considere ingresar a nuevos mercados
Posiblemente cruzando las fronteras regionales y nacionales existen mercados que usted aún no sabe
que son particularmente favorables para su negocio (producto). Abrirse a la posibilidad de incursionar en
mercados nacionales e internacionales puede hacerle descubrir vías para aumentar su rentabilidad y
productividad, aprovechando las oportunidades que ofrecen los tratados comerciales. Al contemplar la
internacionalización usted podrá expandir su negocio y llegar con sus productos a diferentes partes del
mundo. Ser empresario es un reto un sueño, nunca debe quedar troncado sus ideas.
9
III
GESTION EMPRESARIAL
3.1.- ¿QUE ES GESTION EMPRESARIAL?
Se podría definir como la unificación de los procesos de PLANEACIÓN, ORGANIZACIÓN, DIRECCIÓN y

EVALUACIÓN (resultado) necesaria para crear, desarrollar y alcanzar metas como una empresa sólida.
Cuando conversamos de gestión empresarial estamos hablando del proceso de administración de una
empresa, que engloba las tareas de planificación, dirección, organización, como así también evaluación o
control del desarrollo empresarial.
3.2.- CUALES SON LAS FUNCIONES BÁSICAS DE LA GESTIÓN EMPRESARIAL.
Existen cuatro funciones básicas:
 Planeación
 Organización
 Dirección
 Control
10
1.- Planeación: Es fijar las metas de la organización, establecer una estrategia global para el logro de
estas metas y desarrollar una jerarquía detallada de planes para integrar y coordinar actividades,
contempla las siguientes actividades: Asignación de recursos y Programación.
Consiste en mirar y formular el futuro deseado para una organización o empresa
La gestión empresarial no sólo se vale de teorías o de principios abstractos, sino también de técnicas y
“maneras de hacer”, como el caso de quienes se especializan en las áreas de marketing o publicidad
quienes en área de producción, que despliegan toda una artillería de técnicas para desarrollar campañas
en lanzamiento de nuevos productos o servicios.
Nuestra Empresa Debe Estar Protegida Doblemente Contra Otras Empresas De Competencia.
2.- Organización; La segunda función que le corresponde cumplir al concepto de gestión es la organización en
donde se agruparan todos los recursos con los que la empresa cuenta, haciendo que trabajen en conjunto, para así
obtener un mayor aprovechamiento de los mismos y tener más posibilidades de obtener resultados.
3.- Dirección.- La dirección de la empresa en base al concepto de gestión implica un muy elevado nivel se
comunicación por parte de los administradores para con los empleados, y esto nace a partir de tener el objetivo de
crear un ambiente adecuado de trabajo y así aumentar la eficacia del trabajo de los empleados aumentando las
rentabilidades de la empresa.
11
4.- Control.- El control es la función final que debe cumplir el concepto de gestión empresarial, aplicado a la
administración, ya que de este modo se podrá cuantificar el progreso que ha demostrado el personal empleado en
cuanto a los objetivos que les habían sido marcados desde un principio.
Cuando queremos organizarnos debemos tener presente los cuatro conceptos, para administrar nuestra asociación
(empresa), permitiendo así que la empresa pueda desempeñarse muy bien en su área de trabajo, en el tiempo será
una empresa líder referente y será exitoso, depende de sus socios el éxito o el fracaso de su empresa.
Como empresarios tenemos Misión y Visión.
Ser emprendedor, poseer un negocio propio o en grupo debes tener mentalizada tu misión y visión de tu empresa
en un futuro no tan lejano, es un paso fundamental para hacer crecer tu negocio, como quieren verse en el futuro.
La importancia está en saber desarrollar correctamente la Visión y Misión es fundamental pues estas nos ayudaran
a la creación de nuevas, innovadoras e importantes metas para poder llegar a ser lo que deseamos ser. Es
importante hacer el trabajo en equipo.
Conozcamos Que es y Cómo podemos elaborar la Visión y Misión de nuestro negocio.
Visión – Sueño
Definida por Fleitman Jack en su obra “Negocios Exitosos” (McGraw Hill, 2000) como “el camino al cual se dirige la
empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a
las de competitividad”.
La Visión denominado como el SUEÑO de la empresa, es una declaración de aspiración de la empresa a mediano o
largo plazo, es la imagen a futuro de cómo deseamos que sea la empresa más adelante.
Su propósito es ser el motor y la guía de la organización para poder alcanzar el estado deseado en el futuro no muy
lejano.
Preguntas frecuentes para elaborar la Visión:
 ¿Cuál es la imagen deseada de nuestro negocio?

 ¿Cómo seremos en el futuro?
 ¿Qué haremos en el futuro?
 ¿Qué actividades desarrollaremos en el futuro?
Misión: Tarea que debe cumplir la empresa para alcanzar el sueño.
Considerado por Philip Kotler y Gary Armstrong (Marketing, 2004) como “un importante elemento de la planificación
estratégica”
La Misión Describe el rol que desempeña actualmente la organización para el logro de su visión, es la razón de ser
de la empresa.
Preguntas frecuentes para elaborar la Misión:
 ¿Quiénes somos?
 ¿Qué buscamos?
 ¿Qué hacemos?
 ¿Dónde lo hacemos?
 ¿Por qué lo hacemos?
 ¿Para quién trabajamos?
Caso Erróneo: Mala Elección de Misión y Visión
12
Juan es presidente de una asociación de productores de cuyes, este grupo es bien unido trabajan en equipo, tienen
buenas granjas: generan buenas ventas a la semana la cual le trae muchos beneficios en la venta a sus asociados.
Un día, decide que es hora de hacer crecer más el negocio de venta de cuyes, se sienta en una mesa y lo primero
que hace es fijar la Visión y Misión de su empresa, entonces plantea y elabora su visión y misión
 Visión: “Ser el mayor distribuidor a nivel Regional de la carne de cuy”

 Misión: “Hacer crecer el negocio de mi asociación año tras año”
Una vez elaborado la Visión y Misión se pone a trabajar muy duro para lograrlo.
La pregunta es ¿Lo lograra? ¿Es correcto el desarrollo de su Misión y Visión?
Debemos darnos cuenta que la idea de Visión y Misión que tiene Juan es errónea, pues no las ha elaborado
siguiendo pautas o metodologías, simplemente está hecha de la forma que a él le parece correcto.
Corrigiendo la Visión.
La idea que tuvo Juan fue excelente, sin embargo tuvo un error, antes de elaborar correctamente la visión debemos
darnos cuenta que es lo que en realidad ofrecemos como asociación.
Juan ofrece ¿carne de cuy? o ¿son criadores de animales menores?, está claro, él pertenece a una asociación de
criadores de cuyes, entonces su Visión debería de ser.
“Ser la mejor empresa en la crianza de animales menores de mejor calidad a nivel regional para el consumo
humano”
¿Por qué? Porque quizá ahora la gente come carne de cuy pero tal vez de acá a un tiempo ya no quiera comer
carne de cuy, prefieran carne de conejo, que relegue a la carne de cuy, de ser así si seguimos con la 1era Visión
Juan se iría a la quiebra, pero con la 2da Visión quizá Juan se dé cuenta antes que otros, entonces cambian todos
de actividad y crían conejos con la misma tecnología para los mismos clientes, entonces se vuelve pionero otra vez.
Corrigiendo la Misión:
La Misión trazada por Juan es errónea pues supone una idea de egoísmo, de un beneficio propio solo para su grupo
y no da a conocer por ningún motivo el rol que desempeña la empresa para el logro de su visión, por lo tanto su
Misión debería de ser.
“Ser la empresa líder en comercialización de productos de animales menores, satisfaciendo las necesidades de
nuestros clientes, brindándoles un producto de calidad y con un excelente servicio.” Aquí estamos pensando en
todos, sobre todo en nuestros clientes.
13
IV
COMERCIALIZACION Y CRIANZA DE CUYES.
¿QUE ES LA COMERCIALIZACION?
Son varias actividades que permiten dirigir las mercaderías del productor al consumidor o usuario (poner
a la venta un producto o darle las condiciones y vías de distribución para su venta), con el fin de satisfacer
al máximo a estos y lograr los objetivos de la empresa.
Para comercializar un producto primero necesitamos saber hacia dónde vamos a dirigir, saber cuál es la
meta. Por eso en comercialización se debe comenzar con los consumidores (esa es la meta), no se
comienza con la cosecha, ni tampoco con la crianza de ganado (ganado en pie de venta).
La comercialización determina pues:
 La clase de consumidores
 El número de consumidores
 El lugar donde esta los consumidores
 Las variedades, tipos que prefieren
 La cantidad que desean
 Los sitios donde prefieren comprar
 La forma como prefieren el producto(clase de empaque natural o procesado)
 Los precios que pueden pagar.
Teniendo todo como tierra, maquinarias, insumos, semillas, remedios y algo de dinero es fácil producir.
Pero vende, y especialmente vender bien los que producimos es más difícil y tiene sus técnicas que hay
que aprenderlas, así como se aprende a tocar guitarra o jugar futbol.
Saber comercializar tiene su recompensa, porque si hacemos un buen trabajo, los consumidores
quedaran satisfechos y nuestro esfuerzo será recompensado al recibir un buen precio por los productos
que hemos vendido.
QUE ES MERCADO.
Mercado es el espacio en el que puede tener lugar el intercambio de bienes útiles y escasos. Por ejemplo:
El espacio donde tiene lugar las relaciones entre un comprador que tiene un buen llamado dinero y el
vendedor que tiene un bien llamado carne o papas.
Comúnmente creemos que mercado es solo es el lugar donde se realizan las compras y las ventas, pero
abarca todo el territorio en donde se relacionan los comerciantes. El mercado puede estar en los que
llamamos “mercado central”, los mercados de abasto, los supermercados, en un café donde se ponen de
acuerdo el precio del producto, en una fiesta, o también el mercado puede estar en las comunicaciones
telefónicas de un intermediario mayorista con un productor.
El mercado son los consumidores del producto o servicio que como empresarios ofrecemos.
PRINCIPALES FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACION
La comercialización consiste en hacer varias actividades, estas actividades importantes que se hacen en
la comercialización se llama funciones de la comercialización.
14
Cuando se trata de productos agropecuarios, las funciones o actividades más importantes son: Acopio,
preparación para el consumo y distribución
1. Actividad de acopio (Reunir cosecha)-.
El acopio consiste en reunir (juntar) la producción de pequeños productores para que puedan competir en
cantidad y calidad en los mercados de los grandes ciudades. Es el primer paso que da el producto para
comercializar.
Es preferible concentrar o reunir la producción en un buen sitio, porque los compradores mayoristas no
tendrán tiempo para hacer pequeñas compras, que están dispersas. Además, el trabajo de clasificar y
transportar los productos a los grandes centros de consumo, es más barato y económico si se hacen en
grandes cantidades.
Esta actividad la realizan los mismos agricultores y también los intermediarios (rescatistas). En cualquier
caso, el trabajo generalmente se hace en forma manual de productor a productor, en pequeñas
cantidades y utilizando técnicas muy artesanales; el costo de acopio es costosa y difícil debido a que las
parcelas están dispersas, están lejos de las carreteras y de los mercados.
El acopio se reúne en burros, motos, camionetas, en caballos o con fuerza del hombre. Estos esfuerzos
son más grandes cuando los hombres trabajan solos porque si hicieran sus tareas entre varios el trabajo
sería más fácil.
2. Actividad de preparación para el consumo y elaboración.
Esta actividad consiste en adaptar el producto para que sea presentado a los consumidores en la mejor
forma. La preparación para el consumo la realizan tanto productores como intermediarios.
Ejemplo: El criador de cuyes de un galpón grande reúne los cuyes de otros productores pequeños las
juntas en una semana en su casa. Para vender las separa en grandes y chicos, luego atienden los
pedidos.
Ejemplo: El criador de cuyes de galpón grande selecciona los cuyes en grandes y pequeños de su propia
producción, al final beneficia y vende en carne lista para el consumo o atiende los pedidos.
Cuando los productores no seleccionan su producción, generalmente el intermediario lo hace; pero fija
precios caprichosos y a su favor. Para ello intencionalmente solo se fija en los productos de peor calidad
(cuy pequeño o papas pequeñas) y paga el precio de pequeños por el total. Ejemplo en un saco de papas
hay papas grandes, medianos y pequeños, pero el comprador se hace el que no lo ve y paga como papas
pequeñas.
Los productores tenemos que aprender a seleccionar y preparar los productos que producimos y saber
negociar. También los productos en a granel se puede pesar y envasar en kilos y ofrecer un producto
uniforme y bien presentado, listo para su venta al mercado.
3. Actividad de Distribución.
Una vez que hemos reunido nuestros productos, y preparado el producto a las exigencias del mercado de
consumo (preparación de consumo), viene la distribución.
15
La distribución es hacer llegar los productos a los consumidores finales, a través del mercado de abastos,
una tienda comercial, restaurantes (cuy al horno), supermercados o cualquier establecimiento minorista
(negocios que venden que venden por kilos, libras o unidades).
Generalmente en nuestra zona la distribución los hacen los intermediarios quienes trasladan los
productos a zonas urbanas recorriendo distancias considerables.
¿Porque existen los intermediarios?; Los intermediarios ingresan al campo del comercio debido a que los
ganaderos y agricultores están dispersos, para ellos es difícil vender sus productos en pequeñas
cantidades; mientras que el mercado está concentrado en un pueblo o en una ciudad.
Por ejemplo los mercados grandes en el Perú son: Lima y Arequipa, aquí está la gente que trabajan en
fábricas, en transporte, en las tiendas comerciales, etc, etc.
Los mercados en la Región Cusco son: Cusco, Sicuani, Quillabamba, donde la gente llega a ser turismo,
hay más gente trabajando en transporte, tiendas comerciales, oficinas.
Entonces la gente que vive en las ciudades necesitan que alguien reúna la producción alimenticia que
están dispersos en todo el Perú y en todo Cusco y que traiga para que compren (papa, cebolla, carne,
queso, maíz, quinua, etc, etc).
Esa gente que está entre los consumidores y los productores (al medio) son famosos intermediarios; si no
fueran por ellos, los cusqueños o los limeños tendrían que ir hasta Marangani o Cerro de Pasco a
comprar sus papas, carne de cuy, quinua. Caso contrario serían los ganaderos o agricultores quienes
tendrían que viajar a Arequipa, Lima o Cusco a vender sus productos, un Quintal de papa, un cordero,
diez cuyes, veinte quesos, con lo que costaría más el transporte y perderían mucho tiempo.
Cada vez que el producto cambia de lugar de dueño forma (presentación) cambia también de precio
(aumenta de precio), eso llaman valor agregado.
Por eso, es que un kilo de papas en la chacra, pesado en sacos puede costar S/. 1.00 el kilo, mientras
que un kilo de la misma papa pesado en la plaza del mercado de abastos puede costar S/. 2.00 por kilo.
El producto aumenta de precio debido al costo del transporte manipuleo y la ganancia de los
intermediarios
Resumen:
Las funciones o actividades de la comercialización las pueden realizar los intermediarios, ya sean
transportistas, minoristas, mayoristas, comisionistas, corredores, y que algunas veces los mismos
productores intervienen directamente comercializar si están bien organizados o si son dueños de grandes
producciones, ejemplo criadores de cuy preparan cuy al horno de acuerdo a las exigencias de mercado,
pero un agricultor de papa no puede llegar tan fácilmente al consumidor final.
Igualmente, hemos hablado que es casi imposible que cada madre de familia vaya a las chacras o
galpones lejanas a comprar un kilos de papa o un cuy, un de carne, cebolla, o un sol de ajos. Tampoco
los productores vendrán a ofrecer sus productos de casa en casa por esta razón decíamos que surgen los
intermediarios.
PRICIPALES TAREAS O SERVICIOS QUE SE HACEN EN LA COMERCIALIZACION
1. Tarea o servicio de Compra Venta.
16
Sabemos que los precios de los productos en la chacra no tienen el mismo precio, por ejemplo un kilo de
papa pueden variar dependiendo de la distancia de S/. 0.80 si está lejos, S/. 1.00 lo más cerca al pueblo,
pero esa misma papa en un mercado de abastos cuesta S/. 2.00. Pero esa misma papa en el
supermercado en una tienda del vecino o en manos de carretilleros pueden costar S/. 2.50 a S/. 3.00
(papa seleccionada de primera).
Los productos agropecuarios tienen diferentes precios según la distancia que se encuentra por ejemplo
tenemos precio de chacra, precio de mercado mayorista, precio de mercado minorista.
a.Precio de Chacra; este precio fijan los productores con los primeros intermediarios (rescatistas-
transportistas- compradores rurales), al momento de fijar precio siempre se sufre la imposición del
intermediario; los productores nunca van a poner sus precios siempre en la práctica el precio fija el
rescatista.
Los rescatistas son pocos y fácil fijan precios y se pone de acuerdo para comprar, además los
intermediarios vienen de ciudades donde están los consumidores y más o menos conocen la cantidad de
productos que hay o puede llegar al mercado, según eso estiman los posibles precios ( si hay harta papa
en el mercado el precio baja).
b. Precios en los mercados mayoristas y en los mercados minoristas; Cuando el mercado es libre y no
hay control de las autoridades, los precios se fijan teniendo en cuenta la cantidad de la producción pedida
por los consumidores (demanda) y de acuerdo a la cantidad ofrecida por los productores (oferta). A una
producción excesiva generalmente corresponde precios bajos y a poca producción corresponde precios
altos.
“Nunca produzcan por producir, es importante averiguar en el mercado que producto y como lo necesitan
los consumidores”.
2. Tarea o servicio de clasificación y envasado.
La clasificación consiste en separar los productos en varios lotes. Cada lote de producto debe tener un
mismo sabor, tamaño, peso, forma, grado de madurez, color, edad (corderos-cuyes); la clasificación sirve
para fijar la calidad de producto y apreciar sus cualidades.
Para clasificar el producto debemos contar con un reglamento que indique los requisitos mínimos exigidos
por el mercado, por ejemplo en naranjas se especifica las características que debe tener la naranja de
primera calidad (tamaño, grado de madurez, sabor, peso, color, etc.)., lo mismo se dirá de segunda o
tercera categoría.
Cuando los productos no están clasificados, los consumidores tienen que escoger uno por uno, compran
con inseguridad y desconfianza, quizás debido a esto regatean el precio, o compran menos, los clientes
siempre prefieren comprar productos más dignos de confianza. Ejemplo la gente que quieren comer un
buen queso compra en tiendas grandes, leen etiquetas, no va al baratillo a comprar).
La clasificación facilita la fijación de precios, porque para cada calidad de producto corresponde un precio
determinado; este precio es rara vez discutido.
El servicio de envasar o empaquetar los productos tiene las siguientes ventajas:
 Manipular el producto de modo más conveniente (hay compradores que revisan el producto y
agarran por todo lado).
 Para que no se malogre
17
 Evitar de contacto con el medio ambiente – suciedad ( polvo, malos olores, humo de los carros)
 Contra la adulteración o sustitución de la calidad por otra,
 El producto se muestra más atractivo y vendible.
3. Tareas de servicio de Almacenamiento.
Consiste en brindar las comodidades físicas para guardar productos listos para el consumo (venta), para
almacenar los productos debe estar seleccionados, preparados y envasados; el mejor sitio para hacer
estas tareas es un almacén bien equipado, aire puro y limpio; caso contrario los productos se malograrían
fácilmente, por ejemplo la carne se no se guarda bien se malogra y así pierde su valor, las frutas se
sobremaduran o envinagran, con papa se pudre se brota.
Para cada producto se necesita un almacén dependiendo del clima y zona, los almacenes pueden ser
depósitos sin refrigeración o con cámaras refrigeradoras.
Generalmente nuestros productores y intermediarios no tienen costumbres de almacenar bien los

productos para consumo, los amontonan en el suelo, en lugares sucios sin techo, y que pueden transmitir
enfermedades y malograr el producto.
4. Tarea o servicio de Transporte.
Consiste en llevar los productos de la chacra a los consumidores (ciudades), el transporte en su mayoría
lo realizan los intermediarios, quienes resultan ser dueños de los camiones.
Las actividades de almacenamiento y transporte de alimentos deben realizarse bajo condiciones que
eviten:
 La contaminación del alimento.

 La proliferación de microorganismos indeseables en el alimento; y
 El deterioro o daño físico del envase o embalaje.
Transportar los alimentos en unidades dedicadas exclusivamente para este propósito. Los medios,
condiciones y duración del transporte deben planificarse de manera que no haya riesgo de deterioro del
insumo o producto. Ejemplo transporte de trucha fresca, carne.
5. Tarea de servicio de Financiamiento.
El financiamiento es importante para toda empresa que está en crecimiento, sobre todo se justifica en la
etapa de comercialización de productos. Los bancos otorgan créditos a empresas agrícolas organizadas y
formales que tienen planes claros sobre la venta de su producción, algunas veces los intermediarios dan
un anticipo o sea dinero adelantado a cuenta de la cosecha sobre todo.
Porque siempre ganan los intermediarios: En el mundo es difícil acabar con ellos siempre existirán, ya
explicamos anteriormente; está bien claro “el campesino no puede, por razones logísticas y económicas,
llegarle al ama de casa de la ciudad con su producto, y esta (ama de casa), por las mismas razones, no
puede desplazarse a visitar los varios campesinos, en diferentes sitios, para adquirir los varios productos
agrícolas que necesita periódicamente”.
El intermediario invierte y arriesga toda su capital (préstamo de bancos) y también se queda con buena
tajada, hay diferentes tipos de intermediarios, ejemplo de productor a mayorista de mayorista a las
pequeñas tiendas eso se llama “cadena de distribución”.
18
6.- Tarea o servicio de Asumir Riesgos.
Si quieren llegar los productores a los consumidores finales tienen que recorrer un camino largo, y difícil
desde la chacra hasta la casa de los consumidores. Durante ese trayecto pueden pasar muchas cosa que
perjudique su producción a los dueños de los productos. Por ejemplo: un derrumbe o huelga en la
carretera, obligara a que el camión permanezca varios días con su carga, durante este tiempo los
productos pueden pudrirse, marchitarse o perder peso.
Nadie sabe cuándo ocurrirán estos problemas, ni quienes se perjudicaran; por eso a todo comerciante
puede ir mal o puede ir bien, todo va depender de los cálculos que haga y un poco de suerte. Esto se
llama riesgo. El riesgo consiste, pues, en que tal vez a uno le vaya mal y tenga perdidas.
Riesgo: Es la probabilidad de que suceda un evento, impacto o consecuencia hostiles. Se entiende

también como la medida de la posibilidad y magnitud de los impactos adversos, siendo la consecuencia
del peligro, y está en relación con la frecuencia con que se presente el evento.
Es una medida de potencial de pérdida económica o lesión en términos de la probabilidad de ocurrencia

de un evento no deseado junto con la magnitud de las consecuencias. (COVENIN 2270:1995)
Todo comerciante tiene riesgo, especialmente cuando compran y venden productos fáciles de malograse
(perecibles), ejemplo, carne, frutas, hortalizas, huevos.
Las grandes y medianas empresas compran seguros contra riesgos, que es un contrato que hace el
dueño de los productos y una empresa de seguros; el dueño de los productos paga una pequeña
cantidad de dinero cada mes o cada tres meses.
Si pasa algo malo como volcadura del camión, robo, incendio, huelga, etc., la empresa de seguros
pagara al dueño el valor de los productos malogrados o cualquier otro perjuicio.
7. Tarea o servicio de información Comercial.
Consiste en comunicar a los agricultores las cantidades que el mercado (consumidores) necesitan y los
precios que están pagando. Muchos comerciantes conocen esta información, pero a veces se la guardan
como secreto para provecho personal. Por eso interviene el ministerio de agricultura y riego que presta
este servicio de información. La información está en el portal, agencias agrarias. Esta información sirve
para que los productores sepan el precio aproximado a que pueden vender sus productos.
DEFECTOS ACTUALES EN LA COMERCIALIZACION.
Hemos hablado en el tema anterior sobre los servicios de la comercialización, que inicia de acopio y
termina en información comercial. Decíamos que por lo general, son los intermediarios quienes realizan
estas tareas, y que sacan sus ganancias tanto de los agricultores como de los consumidores.
Ahora ustedes se preguntaran, ¿Por qué se habla tan mal de los intermediarios?, para contestar esta
pregunta veamos los defectos.
Solamente veremos los defectos más generales, primeramente, recordar que hay dos niveles de
intermediarios: Mayoristas y los minoristas.
19
1.- Defectos a nivel de Mayorista Privado.
a. Controlan la información, acaparan y especulan.
Los mayoristas generalmente están en grandes ciudades como Lima, Arequipa, Cusco, Juliaca, de aquí
vuelven a salir a otros mercados del país.
Los mayoristas saben cuánto de producto se necesitara en estos mercados grandes para cada mes.
También se averiguan de qué lugares vendrán esos productos y calculan si habrá abundancia o escasez,
saben porque siempre están en contacto con los productores. Esta información no transmiten se la
guarda para su beneficio personal. Por ejemplo, si se enteran que habrá exceso de cosecha
(superproducción), esperan a que venga como la papa o carne a la ciudad como Lima y allí ofrecen
precios bajos. A veces envían a sus compradores ofreciendo precios bajos con el cuento de que hay
mucha papa y que la plaza esta mala.
Cuando se enteran que hay escasez porque hubo heladas, poca lluvia o mucha lluvia o hubo poca
siembra entonces a través de sus compradores y transportistas ofrecen anticipos, como los agricultores
necesitan dinero para sus insumos reciben el dinero y se comprometen a vender la producción (cosecha)
a precio normal (no al precio de escasez).
Una vez que compran la cosecha, esperan la escasez. Entonces suben los precios, pudiendo ocurrir que
el producto que costo el chacra o granja S/.2.00 el kilo la llegan a vender a S/. 5.00 a 10.00 kilo.
A veces esconden el producto (carestía artificial), con la finalidad de que los consumidores desesperados
ofrezcan pagar más precio esto se llama acaparamiento; y cuando se producen aumentos injustificados
del precio se llama especulación.
b. Los mayoristas difícilmente son controlados por las autoridades.
Cuando hay protestas de los consumidores entonces las autoridades tratan de resolverles el problema
para lo cual disponen que se venda el kilo a un precio fijo. Pero como hay escasez nunca van a vender
menos siempre burlan las disposiciones de la ley.
c. Los mayoristas imponen condiciones.
Como los mayoristas manejan la información y tienen dinero (financiamiento) y también sabemos que los
productores están desorganizados, dispersos y como también tienen productos sin seleccionar. Estos
hechos favorecen al mayorista imponer precios.
d. Los mayoristas aún tienen técnicas atrasadas.
Casi en general los mayoristas de productos agropecuarios son malos empresarios, solo desean obtener
ganancias, tantos años que llevan en sus negocios sin embargo no tienen buenos almacenes ni
transporte adecuado. La manipulación de los productos los hace en lugares sucios, sin protección
adecuada, venden en envases inadecuados.
2. DEFECTOS A NIVEL MINORISTAS PRIVADOS.
a. Los minoristas venden en pequeña escala. Tienen poca eficiencia técnica y económica.
Estas ventas pequeñas son defectos por que encarecen el producto, sus compras son pequeñas, ejemplo
un saco de papa venden en 2 a 3 días. En estas condiciones, tiene que comprar al precio caro que el
20
mayorista impone. Si comprara en grandes cantidades obtendría grandes rebajas y podría ofrecer un
producto a precio más barato a los consumidores.
Otro problema es que la minorista tiene que ganar por los menos S/. 50.00 diarios para mantener a su
familia. La mejor forma de vender barato y a la vez obtener utilidades, es vendiendo en grandes
cantidades. Esto lo sabe muy bien todo el mundo.
Es muy difícil que un minorista pueda vender grandes cantidades, pero será más fácil si se juntan entre
varios minoristas así todos juntos se reparten el trabajo; entonces en una gran tienda pueden vender de
todo, aprovechando las técnicas más modernas. Esta tienda donde trabajan todos juntos y se guía y se
apoyan entre ellos se llama asociación o cooperativismo.
En el comercio la eficiencia se mide a vender a bajos precios, al entregar los productos en buenas y
obtener utilidades.
b. Los minoristas tienen escasos recursos de capital.
En nuestro medio, para ser vendedor minorista de productos agropecuarios, no se necesita tener mucho
capital.
Podemos iniciarnos como ambulantes luego tenemos que formalizarnos, muchos desempleados se
dedican al comercio minorista hasta que junten su capital.
Conociendo ya los problemas, parece que nosotros tenemos gran reto de cambiar esto, tenemos que
formar empresas juntándonos todos los que queramos trabajar en equipo, eso se llama asociatividad,
para sustituir a los intermediarios mayoristas u obligarlos a que mejoren su trabajo. Y son los
consumidores quienes tienen que organizarse para sustituir a los intermediarios minorista u obligarlos a
mejorar su trabajo.
En conclusión, el problema de los intermediarios lo resolverán las organizaciones agrícolas o ganaderas

(empresas) y los consumidores organizados.
COMO VENDER LA PRODUCCION SIN OBTACULOS SE ESTAMOS ORGANIZADOS.
Decidir dónde vender
Es importante que los socios de la asociación estén en capacidad de vender su producción en un lugar
cómodo y conveniente. En algunos casos los socios tienen varias opciones. Ellos pueden:
 Vender en la puerta de su casa;
 Llevar a un mercado local de acopio;
 Abastecer directamente un mercado mayorista;
 Vender directamente a minoristas individuales o a grandes compañías propietarias de tiendas

minoristas o supermercados;
 Vender a empresas con las cuales se tienen acuerdos o “contratos” para la compra de cosechas
o saca de ganado
 Vender directamente a los consumidores finales en la ciudad.
21
Cómo vendo mi producto
Se le llama distribución directa cuando es el mismo fabricante el que realiza la venta al cliente que va a
hacer uso del producto o servicio. Por ejemplo: las ventas por “Internet”: (como Amazon o Mercadolibre),
en tiendas propias o por catálogo, son ejemplos de canales directos.
Esta modalidad le permite al productor tener pleno control sobre la colocación de su stock, pero requiere
de un gran esfuerzo, además de inversión, calidad y cantidad de producto.
En la distribución indirecta, llamada también tercerizada, el fabricante llega al público consumidor

mediante intermediarios, que son los que comercializan los productos o servicios por él. Con ellos, se
comparten riesgos pero se disminuye el control sobre las ventas.
Cuánto puede venderse, dónde y cuándo
 Reconocer a los mayoristas y minoristas potenciales;

 Establecer qué cantidad de producto puede ser vendida;
 Identificar el mercado para productos similares;
 Descubrir la oferta existente y los distintos segmentos del mercado;
 Enterarse de la estacionalidad de la demanda.
COMERCIALIZACION DE LA CARNE DE CUY
22
QUE ES MERCADO.
En economía, es cualquier conjunto de transacciones de procesos o acuerdos de intercambio de bienes o

servicios entre individuos o asociaciones de individuos. El mercado no hace referencia directa al lucro o a
las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones donde existe el
vendedor y el comprador.
4.1.- ¿CUÁL ES EL MODELO DE NEGOCIO QUE SE HA OPTADO?
Desde hace siglos, la crianza y consumo de cuyes es una costumbre muy arraigada en la cultura andina.
Sin embargo, debido al crecimiento de las ciudades y la migración del campo a la ciudad, muchas familias
han dejado de lado la crianza de estos animales. En las ciudades ya no hay espacio para criarlos en casa
y las personas no tienen tiempo para atenderlos, ni darles los cuidados necesarios. Como consecuencia
de estos cambios, las personas que gustan de los cuyes se ven en la necesidad de comprarlos en los
mercados y, recientemente, también en los supermercados.
Dada esta necesidad, se plantea el negocio de criar y comercializar cuyes vivos de raza “Perú” y de raza
“Inti”, con un peso aproximado de 900 gramos por cuy.
Estos animales se venderían a los puestos del mercado local, en ciudades importantes de provincia, o
directamente a los restaurantes campestres de sus alrededores. Se trata de cuyes de gran calidad y
sabor agradable al paladar.
Los cuyes se venderían vivos y se distribuirían de manera directa a restaurantes y centros recreacionales
turísticos y campestres. También se venderán de manera directa a las familias, mediante la participación
en diversas ferias agropecuarias.
3.2.- PRODUCTOS Y SERVICIOS OFRECIDOS.
El producto que ofrecemos es cuyes vivos, previamente seleccionados, y criados con los estándares
más altos de salubridad y un cuidadoso proceso selectivo en las diversas etapas de desarrollo del cuy:
empadre, gestación, parto, lactación, destete, castrado, recría y selección de animales para la venta.
ESTE ES EL PRODUCTO QUE OFRECEMOS AL MERCADO CON UN BUEN MANEJO, CUIDADO Y UNA
MEJOR ALIMENTACION PARA TENER UNA BUENA CARNE DE CUY.
El servicio consiste en entregar los productos en el lugar y en el momento que el cliente lo requiera. Los
cuyes serán transportados en jabas especiales y entregados en los mercados, los restaurantes y en
23
cualquier otro lugar que el cliente solicite. Se realizará el servicio de despacho los 365 días del año,
brindado un trato muy familiar y personalizado. Ósea debemos tener al cliente feliz y contento.
TRANSFORMACION DE CARNE DE CUY, LA BASE ES TENER UNA BUENA PRESENTACION PARA

CONSUMO.
De acuerdo con las necesidades del cliente, también se podrá vender el animal beneficiado. En todos los
casos, el pago por los cuyes será por adelantado o al contado. Eventualmente, dependiendo del volumen
de compra y de la relación con el cliente, se podrá recibir un pago diferido a 8 días. No se podrá repartir
cuyes a un cliente cuya deuda no haya sido cancelada.
3.3.- ¿QUIÉNES SERÁN LOS CLIENTES?
Se han identificado 2 segmentos de mercado:
Restaurantes, recreos campestres y turísticos: estos locales no cuentan con el espacio suficiente ni con
las condiciones de salubridad necesarias para la adecuada crianza de estos animales. El negocio de los
restaurantes es tener la variedad y calidad de productos que requiere el cliente, con una excelente
atención. Por ello, no pueden distraer sus esfuerzos en la crianza y el cuidado de cuyes. Además, siendo
muy delicada la crianza de estos animales, no deberían estar en contacto con los clientes.
Consumidor final: Son familias que consumen carne de cuy y suelen comprarlo en los mercados de la
zona. Este segmento es bastante amplio, ya que se sabe que el consumo per cápita en algunas zonas
del país llega a ser de 35 kilos de carne de cuy al año.
En cualquiera de los casos, el cliente le da gran importancia a la calidad de la carne, al sabor y al precio
del producto. Es un público muy exigente y dispuesto a pagar por la calidad de un buen producto. El
cliente siempre tiene la razón.
No se trata de esperar que vengan los clientes. ¡Hay que salir a buscarlos! intenta métodos creativos y
sin mucho costo para tener más clientes.
En algunos casos, el ama de casa está dispuesta a pagar por kilo más que el dueño de un restaurante.
Por ello, es importante lograr un equilibrio entre estos dos públicos. Mientras que los restaurantes
compran grandes volúmenes pero regatean precio, las amas de casa buscan productos de excelente
calidad y están dispuestas a pagar un precio superior al promedio del mercado.
24
EL REGISTRO DE UNA MARCA ES ESENCIAL PARA VENDER CARNE DE CUY, COMO GARANTIA DE
NEGOCIO SEGURO.
HABITO DE CONSUMO DE CARNE DE CUY PREPARADO A HORNO A NIVEL FAMILIAR POR SU CALIDAD
NUTRITIVA.
CARNE DE CUY PREPARADO EN SUS DIVERSAS FORMAS PARA CONSUMO DE CLIENTES MAS
EXIGENTES.
3.4.- LA PROPUESTA DE VALOR.
Oportunidad: la crianza de cuyes en el nivel doméstico ha disminuido; sin embargo, las personas siguen
demandando estos animales. Al perderse la costumbre de criar estos animales en los domicilios o zonas
urbanas, los consumidores deben adquirirlos en los mercados o consumirlos directamente en los
25
restaurantes de la zona. El surgimiento de nuevas universidades ha contribuido con una mayor oferta de
técnicos y profesionales veterinarios y zootecnistas. Ello permite contar con personal capacitado en la
alimentación, control sanitario y crianza técnica para el desarrollo de los cuyes con las características
deseadas.
La propuesta de valor y la diferenciación con otras empresas está en la calidad y salubridad de los cuyes.
Se ofrecerá un animal bien alimentado, con un estricto control sanitario, un servicio de despacho
inmediato y un precio competitivo. Así, se ofrecerán cuyes grandes, sanos y saludables, de sabor
agradable y gran tamaño, a buen precio.
Para poder cumplir con la propuesta de valor es necesario poner especial atención en los siguientes
aspectos:
 La compra de animales reproductores mejorados debe ser hecha por especialistas (veterinarios
o zootecnistas).
 La logística y áreas necesarias para la crianza y reproducción de los animales debe estar
cuidadosamente planificada.
 La salubridad y los estrictos controles sanitarios de los animales deben ser constantes.
 El especial cuidado en la alimentación y crianza de los animales le dará un sabor agradable a la
carne y se logrará una producción eficiente.
 El mantenimiento de una oferta de animales para la venta en forma escalonada y permanente es
indispensable. El mercado no puede ser desatendido. No se pueden perder oportunidades de
venta.
 Contar con una clientela que asegure la compra permanente de los cuyes disminuirá los riesgos
del negocio.
OFRECER A LA CLIENTELA DIVERSIDAD DE PRODUCTOS TRANSFORMADOS A BASE DE CARNE DE

CUY.
3.5.- ¿CÓMO LLEGAREMOS A LOS CLIENTES?
Se piensa llegar al cliente a través de un solo canal de venta: la venta directa
 Los cuyes se venderán vivos de manera directa a los clientes principales: restaurantes y recreos
campestres y turísticos. Para el traslado de los cuyes se usarán jabas especiales con el fin que
no se maltraten los animales y lleguen en buen estado.
26
De otro lado, para llegar a los consumidores finales (familias locales) se participará en ferias comerciales,
de periodicidad semanal y mensual (dependiendo de la oferta de productos), dirigidas a la población en
general. También se venderá, de manera directa, a los puestos de los mercados locales.
PARTICIPACION EN FERIAS GASTRONOMICAS PARA PROMOCIONAR LA CARNE DE CUY A LOS

VISITANTES DE OTRAS REGIONES Y DEL MEDIO LOCAL.
3.6.- ¿CÓMO GENERAR INGRESOS PARA EL NEGOCIO?
Un buen proceso de alimentación y una rigurosidad en el proceso sanitario aseguran la calidad de la

carne. Una vez que el producto sea conocido y reconocido por el público como carne de excelente
calidad, la empresa estará en las condiciones de poder cobrar por kilo un 10% más que el precio
promedio del mercado.
Los clientes están dispuestos a pagar un Sol más por kilo de cuy, siempre que el producto y el servicio
sean de excelente calidad.
Para posicionar los cuyes y el servicio de reparto como de excelente calidad es necesario considerar los
siguientes aspectos:
 Reforzar las bondades del proceso alimenticio, lo que brinda un cuy de mayor tamaño y mejor
sabor, en menos tiempo y a menor costo.
 Afianzar el concepto del valor agregado del producto que se ofrece, dado el cuidadoso proceso
sanitario que se ha tenido en la crianza del cuy.
 Destacar las condiciones higiénicas en las que se transporta el cuy y la oportunidad de las
entregas.
 La constante participación en ferias y exposiciones locales y regionales de productos
agropecuarios ayudará a posicionar a la empresa como un centro de crianza de animales de
excelente calidad.
El precio de venta sugerido será de S/. 10.00 el kilogramo, precio que puede ser competitivo y que puede
variar dependiendo de la ciudad o región (ejemplo).
Se ha determinado el precio tomando en cuenta los costos y considerando el precio de la competencia,

así como el valor agregado que se posee.
3.7.- LOS RECURSOS CLAVES PARA EL NEGOCIO.
27
Los recursos claves para el éxito del negocio son los siguientes: la calidad de la infraestructura y del
equipo humano.
CALIDAD DE GALPONES HIGIENE Y LIMPIEZA CLAVE DEL ÉXITO EN NEGOCIO DE CUYES PARA
CONSUMO.
En cuanto a la infraestructura, la empresa requiere para su adecuado funcionamiento lo siguiente:
 Un área para la crianza y habilitación de galpones y áreas verdes con pasto para la
alimentación de los cuyes, con acceso a abundante agua y energía eléctrica. Esta área debe
estar lo suficientemente aislada y controlada para mantener la salubridad de la granja.
 Un área para la administración, venta y despacho de animales.
 Un área para el almacenamiento de alimentos. Debe contar con los sistemas de control
necesarios para evitar el ingreso de roedores.
En cuanto a los requerimientos de personal.
 Se necesita un técnico especializado en la alimentación y el cuidado de cuyes. La adecuada

alimentación, crianza y reproducción de los cuyes es el factor más elevante en el negocio. Será
responsable de planear, dirigir y controlar el proceso de la crianza de cuy.
 El encargado de ventas será responsable de vender y distribuir los cuyes a los diversos puntos
de venta, así como de la búsqueda de nuevos clientes y el mantenimiento de los clientes
actuales.
 Se necesita un administrador que sea responsable del manejo operativo, comercial y
administrativo de la empresa. Velará por la marcha dela empresa, gestionará los requerimientos
de capital, la compra de cuyes, alimentos y otros insumos; controlará el registro de las
operaciones, el pago de la planilla, el pago de impuestos, el pago a proveedores, la cobranza de
las ventas; planificará la compra de reproductores y hará una planificación de la producción en
coordinación con el técnico. Además, supervisará el desempeño del técnico y del vendedor.
En cuanto a requerimiento de capital. Para llevar a cabo este negocio se requiere una inversión de S/.
14,194.00, que incluye no solo la adquisición de materiales, herramienta y equipos, la habilitación del
terreno para las diversas áreas que requiere la empresa; sino también un capital de trabajo para la
compra de 450 cuyes (400 hembras y 50 machos), que serán alimentados y reproducidos para lograr una
primera venta anual de 4,017 cuyes. Este capital podrá ser aportado por los socios del negocio y/o
obtenerlo mediante un préstamo financiero. Si se solicita un préstamo, es necesario comenzar con un
número mayor de reproductores, para poder tener más animales, lograr mayores ventas y, así, cumplir
con el pago de intereses y capital del préstamo.
3.8.- LAS ACTIVIDADES CLAVES PARA EL NEGOCIO.
28
Las actividades claves para el negocio de crianza de cuyes son las que están vinculadas al proceso
productivo y al adecuado transporte de los animales a los clientes. Para el éxito del negocio debe tomar
en consideración lo siguiente.
 Garantizar y asegurar, en un primer momento, la compra óptima de los animales reproductores,

que permitirá obtener cuyes con carne de calidad y un adecuado peso. Los animales deberán
ser instalados y acostumbrados a su nuevo hábitat.
Un control minucioso y preciso de la cantidad y calidad de los alimentos, así como de las condiciones de
salubridad de los animales, es fundamental. Una enfermedad podría matar a todos los animales en
menos de 48 horas.
 Mantener una higiene y cuidado permanente en el manejo de los cuyes, y en su

eventual posterior beneficio
 Eficiencia en el proceso de crianza para disminuir costos y así mantener precios competitivos y
una rentabilidad interesante para el empresario.
 Contar con un ambiente adecuado y destinado a la implementación de galpones para la crianza;
y otro donde se cuente con áreas verdes de alfalfa y pasto para una adecuada alimentación.
 Llevar una adecuada planificación del proceso reproductivo de los animales, con la
finalidad de generar animales para la venta en forma escalonada y permanente.
 Generar una marca que identifique la calidad de los cuyes de la granja. Darle a la empresa una
identidad propia.
 Contar con una clientela que asegure la compra permanente de los cuyes, para lo cual se
realizará una búsqueda constante de clientes y se ampliará la red de distribución.
3.9.- PROCESO PRODUCTIVO
Se debe contar con un área amplia y ventilada que estará dividida en galpones para cada etapa del
proceso de crianza y desarrollo del cuy; es decir, habrán galpones para el empadre, la gestación y parto,
la lactación, la recría (luego de destetar las crías y separarlos por sexo) y, finalmente, la selección de
cuyes para la venta y/o para la reproducción.
Es importante contar con un mínimo de infraestructura: galpones o jaulas para el cuidado y crianza de los
animales. El proceso productivo, en general, considera los siguientes pasos:
 Empadre, hacer que los machos se junten con las hembras para que estas se empreñen.
 Separar a las hembras preñadas a espacios más calmados y tranquilos para su adecuada
gestación y evitar golpes y maltratos.
 La lactancia, proceso en el cual las hembras necesitan una mejor calidad de alimentación
durante las primeras 2 semanas, para que puedan alimentar a las crías de manera adecuada.
 El destete y la separación de las crías por sexo; estas se separan de las madres y se colocan
en galpones diferentes, según el sexo, con el fin que terminen su desarrollo y crecimiento.
 La selección de crías, tanto para la venta como para el reemplazo de reproductores, machos y
hembras.
 La distribución de los animales para la venta, luego de haberlos pesado.
Las especificaciones técnicas que se deben considerar para mantener un adecuado control del tiempo en
todo el proceso productivo son las siguientes:
Tasa de fertilidad 90%

Tasa de mortalidad 14%
29
El período de gestación 67 días

Partos/años 4
Cabezas/parto 2.5 crías
Período de engorde 59 días
Período de saca 90 días
Número de partos óptimos por hembra de 5 a 6 partos
El costo unitario de producción del cuy es de S/. 7.31 por unidad. Este costo incluye los costos fijos y
variables directos, asociados a la producción alimentación, cuidados, supervisión). Algunas políticas que
se deben tomar en cuenta son:
 Estandarizar los procesos con el fin de obtener una calidad óptima y uniforme en todos los
productos.
 Cumplir con los tiempos predeterminados para cada etapa del proceso, sobre todo para evitar
el empadre entre familia de cuyes.
 Incorporar nuevos reproductores cada 2 años.
 Desarrollo de un sistema de control de inventarios que permita contar con los insumos
necesarios en el momento y cantidad que se requiera para cada alpón.
Los que deseen incursionar en este negocio deben tener en cuenta lo siguiente:
 Deben asociarse con una persona que sepa del manejo de cuyes, de esta manera se evitan
pérdidas innecesarias.
 De no contar con experiencia en el rubro, se sugiere seguir una capacitación sobre el tema. Para
ello, se recomienda acudir al INIA (Instituto Nacional de Investigación Agraria), que brinda amplia
información, cursos de capacitación y otros vinculados a la crianza de cuyes.
Asociarse con una persona conocedora del tema proporciona un gran capital de conocimiento y
experiencia, lo que genera una fortaleza adicional cuando se inicia este negocio. Sin embargo, adquirir
el conocimiento sobre el cuidado y crianza de cuyes, si bien significará un costo adicional para el
emprendedor, es también valioso para él, ya que podrá estar al tanto de todos los detalles que implica
dicho trabajo. Ello requerirá algo de tiempo, pero es de fácil aprendizaje y ayudará a implementar de
manera exitosa y rápida lo requerido para el negocio de crianza y venta de cuyes.
Asimismo, es importante que se esté permanentemente informado sobre los requerimientos para el
cuidado de cuyes: alimentación, enfermedades, atención, mejoramiento de razas, entre otros. El INIA es
también una de las instituciones más recomendadas para ello.
3.10.- SOCIOS Y ALIADOS ESTRATÉGICOS.
Para la empresa, sus aliados estratégicos principales son:
1.- Proveedores.
El INIA, en donde se pueden adquirir los reproductores y que actúa como una fuente de información
permanente y actualizada en la crianza de cuyes. En diferentes ciudades del Perú hay una oficina de
dicha institución que puede brindar toda la información para la crianza y cuidado de los cuyes.
2.- Instituciones financieras.
Si el empresario y/o sus socios necesitan un capital inicial o capital de trabajo para iniciar su empresa, o
bien requieren dinero para hacer crecer su negocio, pueden acudir a los bancos, financieras, cajas
30
rurales o pymes locales, que brindan varios productos y servicios especiales para los que recién inician
una empresa.
Es importante conocer toda la información disponible y comparar los productos que ofrecen, así como las
tasas de interés por los préstamos que otorgan.
3.- Clientes.
a) Los restaurantes, recreos campestres y turísticos. Este vínculo puede crearse con la finalidad de
asegurar al restaurante un producto de calidad y excelentes condiciones de higiene.
El restaurante promocionará el consumo de los cuyes de esta granja en particular, haciendo alusión a la
proveniencia del animal. Es importante que se haga un listado de todos ellos, armar una base de datos
que incluya la siguiente información:
o Dirección
o Teléfono
o Nombre del administrador o gerente
o Qué público atiende
o Qué posición ocupa en el mercado
Toda esta información será de utilidad para diseñar una estrategia de acercamiento para cada una de
dichas instituciones, y determinar el tipo de negociación o canje que se realizará con cada una de ellas.
b) Asociaciones de productores de la región. Con este vínculo, la empresa puede aportar conocimientos a
los productores artesanales en el proceso de crianza y lograr una asociación que promueva el consumo
de cuyes.
Un mayor consumo representa una oportunidad para todos los productores de cuyes. Es importante que
se haga un listado de todos ellos y armar una base de datos con información básica.
Las asociaciones son importantes porque:
 Se establecen vínculos y alianzas comerciales para poder abastecer a compradores más

grandes.
 Genera posibilidades de incrementar las ventas a otros mercados.
 Se comparten conocimientos sobre la crianza y cuidado de cuyes.
 Las asociaciones realizan campañas de orientación y capacitación que fortalecen el
conocimiento de los emprendedores.
 Las asociaciones brindan un soporte de importancia para los empresarios que recién se inician
en el negocio, pues su experiencia es altamente valiosa.
31
TRABAJAR CON ASOCIACIONES ES IMPORTANTE, SE LOGRAN RESULTADOS Y RECIBEN APOYO PARA

GENERAR ECONOMIA Y AUTOEMPLEO EN SUS FAMILIAS.
3.11.- ¿CÓMO ES LA ESTRUCTURA DE COSTOS EN ESTE NEGOCIO?
La estructura de costos anual para una granja de cuyes es la siguiente:
COSTO DE PRODUCCIÓN (1) Costo anual en Nuevos Soles
Costos fijos (depreciación, mantenimiento de equipos, agua, luz, teléfono) 2,092.40
Costos variables (alimentación cuyes, mano de obra cuidador, movilidad) 26,158.36
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN S/. 28,250.76
COSTO DE VENTAS (2) Costo anual
Costos fijos (materiales de promoción) 1,200.00
Costos variables (sueldo vendedor) 7,848.00
TOTAL COSTO DE VENTA S/. 9,048.00
COSTO DE ADMINISTRACIÓN (3)Costo anual
Costos fijos (sueldo del personal administrativo, útiles de escritorio) 10,984.00
COSTO TOTAL ANUAL (1+2+3) S/. 48,282.76
Cabe señalar que los costos variables representan, aproximadamente, el 80% del costo unitario de cada
cuy. Por ello, las necesidades de capital de trabajo, es decir de dinero para la crianza y el engorde de los
animales, es alto.
3.11.- ¿CUÁL ES EL MONTO DE INVERSIÓN INICIAL?
Para llevar a cabo este negocio se requiere de una inversión inicial de S/. 14,194.00
El plan de inversión incluye lo siguiente:
32
CONCEPTOS INVERSION INICIAL
Adquisición de cuyes reproductores (400 hembras y 50 machos) 8,100.00
Incremento de Reproductores 1,200.00
Mejoramiento de Infraestructura (galpones) 450.00
Maquinarias, equipos y herramientas 612.00
Gastos pre operativos (licencias) Capital de trabajo 200.00
Materiales y mano de obra directa 3,632.00
TOTAL S/. 14,194.00
3.12.- RENTABILIDAD ESTIMADA
Con estos datos se calcula que la inversión se recuperaría en el segundo año. El punto de equilibrio
estimado es de 5,169 cuyes al año, el cual se alcanzará a mitad del segundo año. Si se desea lograr
antes, es necesario aumentar la producción con una mayor compra de cuyes reproductores al inicio del
negocio. Por lo tanto, los requerimientos de capital serán mayores.
Con un precio de venta unitario por kilo de S/. 10.00, se estima una rentabilidad anual de
aproximadamente 44% para los primeros 5 años de operación.
3.13.- ¿CUÁLES SON LOS RIESGOS A TOMAR EN CUENTA?
Los principales riesgos de este tipo de negocios son:
 La aparición de alguna plaga que no se haya podido detectar a tiempo y que mate toda la
producción de animales.
 Algún problema con la calidad de la carne, lo que genera temor y desconfianza en el
consumidor.
 Falta de capital de trabajo para alimentar a los cuyes y controlar la salud de los mismos.
 El ingreso de nuevos competidores antes que la empresa logre posicionarse en la mente de sus
clientes como una empresa que ofrece calidad y confianza.
 La reducción de la demanda por problemas económicos o una disminución del poder adquisitivo
de las personas.
 Cambios en los gustos y las preferencias de los consumidores, por una mayor tendencia al
consumo de carne de pollo.
 Una reducción en el ingreso de los clientes podría disminuir drásticamente el consumo de carne
de cuy, pues el kilo de esta carne cuesta el doble que el kilo de pollo.
3.14.- SIGA ESTAS RECOMENDACIONES
Algunas recomendaciones finales que se deben tomar en cuenta y están vinculadas fundamentalmente
a la crianza y cuidado de los animales son las siguientes:
 Limpiar diariamente las jaulas o galpones en donde se tienen a los cuyes.

 Los cuidadores responsables de los animales deberán guardar requisitos mínimos de cuidado e
higiene: guantes, mascarillas y vestimenta de labores.
 Tener un inventario actualizado de medicina para el control sanitario.
33
 Los animales que no se utilizan para la reproducción deben venderse a los tres meses de edad,
ya que a esta edad, con una buena alimentación y un buen manejo, cada animal puede alcanzar
hasta un kilogramo de peso vivo.
 Las hembras que no paren dentro de empadre deben ser eliminadas de la crianza, al igual que
las que abortan, que no lactan bien a sus crías y que en dos partos consecutivos dieron una sola
cría.
 Las hembras de reemplazo deben seleccionarse de las camadas numerosas y con mayor peso
al destete y a los tres meses de edad.
 Al igual que las hembras, los reproductores machos deben seleccionarse de camadas
numerosas y con pesos extremadamente superiores, tanto al destete como a los tres meses de
edad.
 Si se quiere mejorar la crianza se debe comprar reproductores machos teniendo en cuenta el
aspecto sanitario del criadero, ya que estos pueden ser portadores de enfermedades infecciosas
y parasitarias. Por ello conviene ponerlos en observación durante 8 a 20 días.
Estar en permanente vigilancia de la salud de los animales. Es importante contar con el apoyo de
Instituciones de investigación como el INIA o el Ministerio de Agricultura para que puedan alertar sobre la
presencia de plagas o enfermedades que ponen en riesgo la vida de los animales y la salud de los
consumidores.
 La formación de los grupos de recría deben de ser homogéneos, tanto en edad como en peso y
sexo.
 Cuando los grupos de recrías, formados de 10 machos o 15 hembras, cumplan los 3 meses de
edad serán seleccionadas, destinando a los animales con mayor peso –con las características
ya descritas– como reproductores y el resto para la venta.
 La forma de coger al animal es de suma importancia, pues un manipuleo deficiente puede
generar la pérdida de un reproductor de gran valor y, en el caso de las hembras gestantes,
ocasionar la muerte o elevar el porcentaje de abortos.
 Evitar la entrada de ratas y ratones a las instalaciones y los depósitos de alimentos, porque
puede transmitir enfermedades como la rabia.
 Prohibir la entrada de toda persona ajena al criadero, porque pueden ser portadores de
diferentes enfermedades.
 Elaborar un adecuado afiche de ventas que resalte la calidad y el cuidado sanitario que se tiene
en todo el proceso de crianza del cuy. Este afiche debe estar expuesto en todos los locales en
los que se vende el producto.
3.15.- RECOMENDACIONES
 Es necesaria la elaboración de contratos marco entre la empresa y los proveedores de insumos,

así como con sus clientes directos, para así minimizar los riesgos y asegurar los ingresos
proyectados.
 En un eventual aumento de la demanda, se recomienda ampliar las instalaciones de la granja.
 En el entorno inmediato, existen áreas disponibles de similares características a las originales
para la expansión de la granja.
 Investigar en el mercado las preferencias de consumo de otros productos cárnicos, con la
finalidad de diversificar la oferta mediante el desarrollo de nuevos productos a base de carne de
cuy.
 En el mediano plazo, se recomienda evaluar siempre la sostenibilidad de la asociatividad.
34
 Estandarizar los procesos productivos, alcanzar economías de escala y generar una oferta
considerable que permita crecer y abastecer la creciente demanda en este sector.
 Ante la existencia de granjas y criadores de cuyes en el valle Vilcanota y dada la ausencia de
centros de beneficiado certificados, constituye una oportunidad para la granja la prestación de
tales servicios.
Diez Mandamientos para darles a tus clientes lo que realmente necesitan.
 Vende a tus clientes algo más que productos ¡Vende experiencias!

 Ofréceles servicios que aumenten su satisfacción. ¡Sorpréndelos!
 La imagen de tu empresa depende de la calidad de tus productos y servicios. ¡Cuídala!
 La imagen de tu empresa está estrechamente vinculada a tu imagen y reputación. ¡Pórtate bien!
 Establece una relación con tus clientes. ¡Más que clientes, son amigos!
 ¡Si no te promocionas, no existes. ¡Informa, atrae, impulsa y persuade!
 Planifica bien tus gastos y se creativo en la promoción. ¡Ahorra! “Guarda pan para mayo”.
 De nada sirve que tengas los mejores productos si no puedes comunicárselo a tus clientes.
 El “boca a boca” es una herramienta de promoción muy eficiente. ¡Úsala!
 Si no tienes disponibilidad del producto en el punto de venta, puedes fracasar así hayas hecho la
mejor promoción. ¡Preocúpate personalmente de supervisar los servicios logísticos!
BIBLIOGRAFIA
1.- Crea tu empresa, Ficha 04 documento ampliado, Crianza de Cuyes, Universidad del Pacifico.
2.- Crianza y comercialización de cuy para el mercado limeño, Octavio Chirinos • Krishna Muro Mesones
Willy Álvaro Concha • Javier Otiniano José Carlos Quezada • Víctor Ríos 2008.
3.- IICA. 2002. Las Oportunidades de Negocios y el Mercado. Manuales para la Gestión de
Microempresas Asociativas, Rurales. Módulo No. 2.
4.- Izquierdo, E. 1992. Preparación, Evaluación y Administración de Proyectos Agroindustriales. IFAIN,

San José, Costa Rica.
5.- Planificación aplicada a empresas asociativas rurales, Hernando Riveros, Director Ejecutivo PRODAR-
IICA, Modulo 3,
35

Gestion Empresarial

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Gestion Empresarial

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

MUNICIPALIDAD DISTRITAL DE SAN PABLO PROVINCIA DE CANCHIS - CUSCO

GESTION EMPRESARIAL PARA COMERCIALIZACION DE ANIMALES

ASOCIATIVIDAD AGRARIA EMPRESARIAL.

1.1.- ¿QUÉ ES LA ASOCIATIVIDAD?

 Es una herramienta para ganar dinero - competividad, afrontar problemas en grupo y

1.2.- ¿POR QUÉ DEBEMOS ASOCIARNOS?

a.- Para enfrentar problemas en grupo que solos no podríamos afrontar.

 Pequeños productores: Lograr mayores volúmenes de producción.

b.- Para aprovechar oportunidades.

LAS CAPACITACIONES SON BASE PARA FORTALECER LAS ASOCIACIONES DE PRODUCTORES DE

c.- Para ahorrar dinero y ser más eficientes en producir

1.3.- QUÉ NECESITAMOS PARA ASOCIARNOS.

b.- Recibir Capacitación: Al respecto de significado de pertenecer a una organización, obligaciones,

c.- Desarrollar actividades económicas similares o tener objetivos económicos comunes o

1.4. CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN SOCIO.

 Le gusta trabajar en equipo

1.5.- SON FINES ASOCIACIÓN

La asociación debe tener los siguientes fines.

a.- Promover y fortalecer la producción e industrialización de alimentos saludables tradicionales y no

i.- Organizar actividades participativas autofinanciadas.

1.6.- SON PATRIMONIOS DE LA ASOCIACION.

Constituye patrimonio de la asociación los siguientes:

a.- Los bienes muebles e inmuebles adquiridos en propiedad

b.- Los fondos provenientes de las cuotas o cotizaciones de los socios.

d.- Los premios ganados en ferias ganaderas y festivales.

e.- Los ingresos provenientes del desarrollo de sus actividades.

1.7.- DERECHOS DE LOS SOCIOS

Los socios tienen los siguientes derechos:

d.- Comercializar sus productos a través de la asociación

e.- Utilizar los servicios que presta la asociación a sus socios

f.- Participar en los eventos de capacitación y asistencia técnica que se programen.

1.6.- DEBERES DE LOS SOCIOS

Los socios tienen las siguientes obligaciones:

f.- Participar en los eventos de capacitación y asistencia técnica que se programen.

2.1. ¿QUE ES UN EMPRESARIO?

2.2. ¿CÓMO SE COMPORTAN LOS EMPRESARIOS?

2.2.1. Como se comportan los malos empresarios

a.- Como se comportan los malos empresarios frente a los consumidores

b.- Como se comportan los malos empresarios frente al gobierno.

c. Como se comporta los malos empresarios frente a la empresa.

2.3. COMO SE COMPORTAN LOS BUENOS EMPRESARIOS

a. Como se comportan los buenos empresarios frente a los consumidores.-

b. Como se comportan los buenos empresarios frente al gobierno.-

c. Como se comportan los buenos empresarios frente al futuro de la empresa.-

2.4. COMO HACER CRECER MI EMPRESA-ASOCIACION

El socio adecuado debe tener ética profesional:

El socio adecuado debe tener cualidades de empresario:

2.4.4. Capacite a su personal para mejorar la competitividad

2.4.5. Conviértase en un motivador efectivo

2.4.6. Administre bien el tiempo

2.4.7. Administre inteligentemente su capital de trabajo

2.4.8. Considere ingresar a nuevos mercados

3.1.- ¿QUE ES GESTION EMPRESARIAL?

Se podría definir como la unificación de los procesos de PLANEACIÓN, ORGANIZACIÓN, DIRECCIÓN y

3.2.- CUALES SON LAS FUNCIONES BÁSICAS DE LA GESTIÓN EMPRESARIAL.

Existen cuatro funciones básicas:

Consiste en mirar y formular el futuro deseado para una organización o empresa

Como empresarios tenemos Misión y Visión.

Conozcamos Que es y Cómo podemos elaborar la Visión y Misión de nuestro negocio.

Preguntas frecuentes para elaborar la Visión:

 ¿Cuál es la imagen deseada de nuestro negocio?

Misión: Tarea que debe cumplir la empresa para alcanzar el sueño.

Preguntas frecuentes para elaborar la Misión: