GERENCIA DE MERCADO

EJE 4

DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL

NIDYAN SANCHEZ CONDE

MAIRA TORDECILLA CHICA

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

BOGOTÁ D.C.

MAYO, 2019
 Problemática

El mercado está actualmente en uno de sus mejores momentos de la historia, Caracterizado por los

diferentes tipos de consumidores. La innovación se vuelve un carácter cada vez importante, debido a

que el consumidor quiere mantenerse al día y buscar productos nuevos y diferentes en el mercado, la

cultura del consumismo está presente en cualquier sociedad, incluida en la colombiana. Siguiendo la

tendencia mundial de expansión de nuevos establecimientos, las micro y las pequeñas empresas siguen

esta evolución y traen una nueva expectativa en el segmento textil de empresas en el país. La toma de

decisión de desarrollar un negocio a través de la creación de su propia empresa implica inversiones

personales y financieras, y para ello es necesario un conocimiento riguroso sobre sí mismo, sobre el

proyecto, sobre la futura empresa y sobre el futuro mercado, conocimiento adquirido a través de la

carrera de administración de empresas.

Una de las consecuencias más grande que habido en los últimos años en el sector de las confecciones en

Florencia, es la falta de empresas, comercializadoras, manufactureras y diseñadoras en la región, según

lo reportado por la cámara de comercio de Florencia solo existe una (1) Empresa que reporta

información, legalmente constituida con matricula mercantil, con este objeto social, lo que hace que la

carencia en el Caquetá de empresas que presenten productos novedosos, agradables de buen precio

que satisfagan las necesidades del mercado, sea crítica, necesitándose emprendedores que le apuesten

a la región, que se encarguen de aportar al desarrollo del Departamento mediante la creación de

empresas que construyan cultura amazónica no solo para el país sino para el mundo, que se dediquen

exclusivamente a la confección y comercialización de pijamas en la ciudad de Florencia, de alta calidad a

precios accesibles, debido a la alta demanda que existe en la ciudad y la poca oferta de empresas y

marcas en el mercado local, aunado a eso, los excesivos costos de los productos de empresas como
Leonisa y Danny entre otras, obliga que se adquieran productos de baja calidad, no aptos para las altas

temperaturas que afectan la capital del Caquetá, de igual forma al desplazamiento a otras ciudades para

la adquisición de estos producto, que no satisfacen en su totalidad las necesidades de las mujeres en la

región, en la cual existe una gran cantidad de proveedores para las confecciones lo cual permite

identificar cuál o cuáles son los más convenientes para proveer de materias primas y si es posible

realizar alianzas que sean convenientes a ambas partes y así contribuir con el progreso del

departamento y el desarrollo auto sostenible de la región.

Todo esto y más genera que se desarrolle un proyecto para determinar la viabilidad de crear una

Empresa de confecciones de pijamas con temáticas amazónicas en Florencia, pudiéndose resumirse en

la búsqueda de adquirir un compromiso social de identidad cultural que vaya más allá de ser no solo una

empresa con ánimo de lucro sino que una alternativa para la región.

El plan de negocios que se realizará tiene como fin analizar la implementación de una estrategia para el

diseño y comercialización de una nueva marca de prendas de dormir para el mercado femenino en la

ciudad de Florencia Caquetá. Este municipio, tiene un porcentaje muy bajo de participación en el

mercado de prendas de vestir femeninas, comparado con Bogotá y Medellín que son grandes ciudades

con la confección de todo tipo de prendas que pueden satisfacer las necesidades de los clientes.
PREGUNTA PROBLEMA

¿Existe viabilidad para la creación de una empresa diseñadora y comercializadora de pijamas

amazónicas para damas de estratos 1,2,3 en la ciudad de Florencia,?

1. Investigación de mercados

1. Objetivos general

Determinar la viabilidad para la creación de una empresa diseñadora y comercializadora de pijamas

amazónicas para los estratos 1,2,3 de la ciudad Florencia Caquetá.

2. Objetivos específicos

1. Realizar el estudio de mercado a la ciudad de Florencia que permita la viabilidad y aceptación de

la empresa SUEÑO DORADO

2. Establecer los gustos y preferencias de los consumidores, por medio de un instrumento (encuesta)

dirigida a las mujeres target en la ciudad Florencia y para diseñar las prendas según las

necesidades percibidas.
3. Definir las actividades necesarias para el funcionamiento de la empresa, a través de un estudio

administrativo y legal que permita estructurarla para crear estrategias que permitan cumplir sus

objetivos.

4. Lograr reforzar la relación entre la Universidad y la Empresa por medio de los aportes que se

puedan originar mediante la siguiente investigación, permitiendo un acercamiento entre ellas lo

que generaría beneficio y desarrollo a la ciudad de Florencia y a las pymes de la región.

1.1.3 Justificación y Antecedentes del Proyecto

La idea de la creación de la empresa comercializadora de pijamas

amazónicas para dama en la ciudad de Florencia se origina debido a la carencia de oportunidades

laborales y de empleo digno que existe a la situación actual del país, permitiendo que mediante el

emprendimiento de personas visionarias se logre consolidar una idea que permita la creación de una

empresa diseñadora y comercializadora de pijamas con temática amazónica dirigida a las mujeres de la

ciudad de Florencia Caquetá, siendo una de las ciudades en las que viven una gran mayoría en edades

entre los 18 y 45 años, según el DANE, mujeres con empleos directos e indirectos, empeladas o

trabajadoras independientes económicamente, ejecutivas, madres, esposas, hijas pero sobre todo

autónomas y prácticas que entienden y saben que necesitan a la hora de elegir una prenda para dormir.
 Es importante destacar que la ciudad de Florencia fue fundada en el año 1902 bautizada como la

puerta de Oro de la amazonia Colombiana 1, debiéndole su nombre al orgullo con que la adorna la

inmensa variedad de flores del departamento y simultáneamente como homenaje a la ciudad FIRENZE

(Florencia) italiana, cuna del Renacimiento y de las bellas artes, la cual de manera contradictoria ha

reflejado la falta de creatividad e innovación en el desarrollo de diseños para las pijamas de mujer, así

como el no tener en cuenta las mujeres de hoy con cierto perfil y personalización, exigiendo altos

estándares de calidad, comodidad, diseño en el producto pero a un precio cómodo para todos los

estratos económicos.

Lo anterior se ha generado debido al sentido de pertenencia y orgullo de los Caqueteños por

pertenecer a la región amazónica, siendo una de las regiones más importantes en el ámbito ambiental

del país y hace parte de toda la Amazonía de Latinoamérica ubicada entre los países de Brasil, Perú,

Bolivia, Colombia, Venezuela, Ecuador, las Guayanas y Surinam, por lo que en su totalidad es la

extensión de bosques tropicales más extenso de todo el mundo y por ello considerada como el pulmón

del mundo. Teniendo como una de las principales características que definen esta región su riqueza en

la variedad de la vegetación y en la fauna siendo muy bien reconocida a nivel mundial, teniendo tanta

variedad de especies vegetativas (como las heliconias) dificultando el otorgamiento de un número

determinado; de igual forma por parte la fauna es identificada por el rey Jaguar en los bosques del

Caquetá y la imponente Anaconda en sus ríos, las anguilas eléctricas, también presente en los ríos el

hermoso Pirarucu o Arapaima Gigas2 segundo pez de agua dulce más grande del mundo midiendo más

de 3 metros de largo y pesando alrededor de 250 kilos majestuosos reptiles como (el lagarto Jesucristo o

1 https://www.elespectador.com/noticias/nacional/florencia-puerta-de-oro-amazonia-colombiana-
articulo-531187

2 https://es.wikipedia.org/wiki/Arapaima_gigas
Basilisco3) capaces de correr por el agua, así como diversas ranas de diferentes tamaños, colores y

formas (rana de vidrio), abarcando de igual forma una gran cantidad de especies mamíferas entre las

que se destacan los manatíes del amazonas, los carpinchos, diferentes monos (tamarino león dorado, el

leoncito titi o mono araña), animales exóticos como la danta, el famoso Bufeo (Delfín Rosado del

amazonas) también numerosas aves (tucanes, guacamayas imperiales, loros) e insectos innumerables en

su especie y tan diferentes y particulares entre sí, aun sin ser descubiertos algunos, le dan a la región

amazónica una diversa gama de paisajes e inspiraciones

para los emprendedores para plasmar sus ideas.

Una de las más grandes características en la creación de la empresa Sueños de

LUNA son las altas temperaturas arriba de 34º que suelen presentarse en la ciudad de Florencia 4 hace

que sea de vital importancia el uso de prendas para dormir frescas, ligeras y suaves que no alteren aún

más la temperatura de las personas, de igual forma lo hace la falta de concientización de algunas marcas

de ropas en darle la importancia a la ropa de dormir o pijamas en dicho mercado Target (Objetivo), pues

se encuentra aparentemente en una falta de innovación en este segmento, haciendo que las

consumidoras no lo incluyen dentro de su lista de prioridades, quedando en manos de los diseños

repetitivos que hay en el mercado.

En la actualidad existen innumerables fábricas y comercializadoras de pijamas en el mundo y en

Colombia (Leonisa, Danny) dirigidas al segmento de mujeres de diferentes estratos sociales 2 y 3, y

3 https://es.wikipedia.org/wiki/Basiliscus

4 https://es.weatherspark.com/y/22366/Clima-promedio-en-Florencia-Colombia-durante-todo-el-a
%C3%B1o
otras en menor proporción dirigidas a mujeres de estrato 5 y 6. El primer target estratos (1,2,3) están

diseñadas de una manera sencilla, tradicional y repetitivas a un costo relativamente bajo, pero con telas

calientes o de baja calidad; mientras que los siguientes estratos (4,5,6) si se puede hablar en innovación

y calidad en sus diseños pero a un costo alto, lo que hace que no tengan gran acogida. Aunado a lo

anterior en la ciudad de Florencia la estratificación solo llega hasta el número Tres (3), lo que hace que

se cree un producto que comparta las características positivas de los estratos (4,5,6) como calidad e

innovación a un bajo y asequible costo, con diseños únicos y novedosos como lo son los amazónicos.

Al realizarse este estudio de factibilidad para el montaje de la empresa Sueños de LUNA se está

buscando no solo satisfacer una necesidad sino de aprovechar y suplir al mercado local y nacional de

una oportunidad de negocio importante con capacidad de ser producto de exportación gracias a la

globalización de la economía permitiendo traspasar las barreras internacionales lo que permitiría

participar en un mercado con muchos beneficios por recibir y que se encuentra ahí sin explotarlo

totalmente.

Por las razones antes expuestas se presenta una gran oportunidad de crear una empresa de pijamas

amazónicas que puedan cubrir las expectativas del mercado potencial, lo que se realizara gracias a las

investigaciones y análisis a fondo que permitan obtenerse mediante este proceso de factibilidad en la

creación de empresas, ayudando a determinar los gustos y comportamientos de compra de las

consumidoras, analizando de igual forma la competencia y algunos aspectos del mercado entre otras.

Análisis del Sector

Históricamente hablando el sector Textil-Confección en Colombia ha desempeñado un papel muy

importante y fundamental en la economía colombiana, debido a su gran impacto y gracias a su efecto

sobre la creación y promulgación del empleo directo e indirecto, lo que ha generado una dinámica

empresarial, enfocada al desarrollo y el impulso de la industrialización del país.

La industria de la moda y las confecciones siempre ha jugado un papel importante en la historia y en la

dinámica del sector empresarial en Colombia, pudiéndose definir esta en cuatro etapas que marcan su

evolución..

5. La primera etapa está relacionada con la creación. Según la publicación Industria textil y cultivo

del algodón en la región Caribe colombiana 1850-19305, de Sergio Paolo Solano, entre 1895 y

1925 se crearon quince fábricas de textiles, doce de ellas en Barranquilla. Además, como dato

adicional nació la empresa Coltejer (1907) y Fabricato (1920).

6. La segunda etapa está relacionada con su expansión aferrada, en especial, a la condiciones

favorables de un mercado cerrado que registró el país durante gran parte del siglo pasado.

Esta expansión se dio no solo en empresas del sector sino en otras áreas. En este escenario

aparecen empresas como Confecciones Colombia y Leonisa.

7. La tercera etapa es una de las más complejas. Entre los 80 y 90 se identificaron serias dificultades

de la industria, en especial la textil, por la capacidad ociosa, la pérdida de competitividad, los

elevados endeudamientos y grandes inventarios. Esto originó, por un lado, un reacomodo en las

5 http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=11712701004
 industrias muchas de ellas con graves problemas financieros, como la fusión de Fabricato y

Tejicóndor, y la liquidación de otras como Tejidos Única, Fibratolima e Hilacol.

8. La cuarta y última etapa está dirigida hacia una reinvención del negocio, más enfocado en el valor

agregado, en un escenario donde no existen las barreras debido a la globalización, siendo cada

vez más competido, donde cadenas internacionales participan en el mercado nacional y las ofertas

en el exterior tienen una mejor relación precio-calidad.

Para nadie es un secreto que en Colombia se realizan una serie de eventos y ferias de talla internacional

que pretende mostrar al mundo las creatividad e innovación en la moda al mundo, buscando por un

lado, mostrar a Colombia y el mundo, los productos, servicios y empresas existentes en el mercado, y

por otra parte, abrir nuevas oportunidades de negocios dentro y fuera del país, fomentando la creación

y apoyo de nuevas micro, pequeñas y medianas empresas en el sector textil. Dos de estas importantes

ferias están destinadas a la promoción de maquinaria textil, insumos y textiles en general (Colombia

Tex), así como de la moda, maquinaria e insumos para confección (Colombia Moda), ambas realizadas

en la ciudad de Medellín Antioquia.

Colombia Moda

Colombia moda, o mejor conocida como La Semana de la Moda de Colombia es la muestra comercial de

marcas de producto terminado de todos los universos de vestuario del Sistema Moda, fundamentadas

en tendencias de moda y estilos de vida más importante de Latinoamérica y está compuesta por tres

grandes ejes:
9. Negocios: cuyo principal objetivo es la unión de la oferta y la demanda del Sistema Moda a partir

de una calificada muestra comercial

10. Moda: Visualización a los diseñadores, marcas y talento joven del país a partir de pasarelas,

concursos y otros formatos de moda.

11. Conocimiento: Actualización a todos los apasionados del Sistema Moda a partir de conferencias

y talleres gratuitos los emprendedores.

Para la elaboración de este documento, se tomaron como base los estados financieros reportados por

las sociedades supervisadas por esta Entidad en el periodo 2008-2012, 2010 -2015 información arrojada

recopilada de la superintendencia de sociedades 6, al igual que información de carácter externo

(reportes, entrevistas, cifras e informes publicados) de entes como Inexmoda, Cámara Textil -ANDI,

Cámara Colombiana de la Confección, Clúster Textil de Medellín de la Cámara de Comercio de Medellín,

Clúster Textil de Bogotá de la Cámara de Comercio de Bogotá, Cámara de comercio de Florencia,

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo a través del Programa de Transformación Productiva,

Conalgodón, el DANE, entre otros.

El sector económico e industrial de textiles y confecciones en el país emplea según el DANE más de

200.000 personas directas y 600.000 indirectas, representando el 12% del empleo total del sector

manufacturero. Además como aliciente de la internacionalización de la economía gracias a la

globalización que se ha visto en los últimos años, la productividad y la especialización entraron en la

industria con reingeniería, invirtiendo más de US$ 500 millones en equipos y procesos de modernización

en los últimos 5 años.

6 https://www.supersociedades.gov.co/Noticias/Documents/2015/EE1-%20Sector%20Textil-
%202015%20VIII%2014.pdf
Textiles y confecciones es uno de los sectores más importantes en Colombia, con una trayectoria

de más de cien años, representa el 9% del total de la producción industrial, proporción de la cual

exporta el 30%. El sector incluye ahora las positivas ventajas del TLC.

Así mismo algo importante en el sector textil está enfocado a la infraestructura y disponibilidad de

capacidad instalada en las plantas de la Industria, permiten especial dinamismo en los procesos

productivos. La integración vertical de la misma, hace que la manufactura de varios procesos: hilado,

tejido, acabado, diseño, cortado, lavado, bordado, tintura y estampado; se elabore de forma conjunta.

Así, las plantas de producción cumplen con requisitos y parámetros establecidos a nivel internacional,

en aspectos laborales, ambientales y de salud, y controles de calidad como el SQC e ISO 9000.

De acuerdo con el informe de la superintendencia de sociedades el desempeño y comportamiento del

sector textil confecciones durante el periodo entre el año 2014 a 2016 se desarrolló de la siguiente

manera para Colombia:

12. Producto Interno Bruto PIB

Para el año 2014, la industria manufacturera representó el 12,3% del PIB Nacional. Por su parte, el

sector textil-confecciones tuvo una participación del 9,2% en el PIB de la industria manufacturera.

Las actividades de preparación de hilaturas y tejedura de productos textiles,

y de fabricación de tejidos y prendas de vestir, presentaron una variación negativa del 3,2% y 1,6%

respectivamente. Contrario a esta situación, la actividad de fabricación de otros productos textiles

evidenció un aumento del 2,9%.

Grafica 1 Variación del PIB de los subsectores

Fuente: Dane – Cálculos Grupo de Estudios Económicos y Financieros. P=Provisional Pr= Preliminar

Producción y exportaciones

De acuerdo a la encuesta de la industria manufacturera, durante el año 2014- 2016 el valor de las

ventas y la producción aumentó para los tres subsectores, destacándose la actividad de comercio al por

menor de prendas vestir, la cual incrementó 7,7%. Así mismo, esta actividad presentó el mejor nivel de

valor agregado (8,1%) En materia de comercio exterior, de acuerdo a las cifras publicadas por el DANE

(teniendo en cuenta su clasificación), las exportaciones del sector textil –confección percibieron una

contracción en todos los subsectores durante el último año.

En preparación e hilatura de fibras textiles se presentó una variación negativa del 22%, mientras que en

fabricación de tejidos de punto se presentó una del 16,6% y en fabricación de prendas de vestir, un

11,4%.

Tabla 1 Exportaciones -Variación acumulada anual (%)

Fuente: Dane –Cálculos Grupo de Estudios Económicos y Financieros

Mientras que las importaciones del sector textil-confección mostraron un comportamiento creciente

durante los últimos 4 años, especialmente en los subsectores de fabricación e hilatura de fibras textiles y

de fabricación de tejidos y artículos de punto y ganchillo, con un aumento del 13,9% y 17,58%,

respectivamente.

Tabla 2 Importaciones -Variación acumulada anual (%) Subsectores

 Fuente: Dane - Cálculos Grupo de Estudios Económicos y Financieros

MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL

Exportaciones Importaciones
Colombia representa el 1% de las exportaciones de textil y confecciones en el mundo, China es el

principal exportador con el 30.7% del mercado mundial 30.7% (4,6% del 1980), junto con la Unión

Europea con un 26.8% En Colombia durante los años 2014 y 2015, las exportaciones del sector textil

reportaron una caída del -2,8% frente al 2011 (US$15.717 miles de dólares FOB) y

Confecciones presentó un crecimiento del 8,4% (US$45.330 Miles de dólares FOB).

ASPECTOS MICROECONÓMICOS

Participación de las empresas en Colombia.

A continuación se presentan el análisis microeconómico alrededor de las 816 empresas del sector de las

confecciones que remitieron la información de los estados financieros para el 2017. Con respecto al

tamaño 6 de las 816 empresas del estudio, el 43% se puede considerar como mediana empresa, el 36%

como pequeña empresa, el 20% como grande empresa, y el 1% como microempresas. La mayor

participación en ingresos operacionales durante 2014 fue reportada por las grandes empresas con un

79% del total.

Gráfica. 2. Participación del Número de Empresas e Ingresos según el Tamaño

 Fuente: Superintendencia de Sociedades – Cálculos Grupo de Estudios Económicos y financieros

Naturaleza jurídica de las empresas de confecciones en Colombia

Gráfica. 3. Participación del Número de Empresas e Ingresos según naturaleza jurídica

Fuente: Superintendencia de Sociedades – Cálculos Grupo de Estudios Económicos y financieros

De las empresas de la muestra, 337 son sociedades por acciones simplificadas (S.A.S) (41% del total) y

277 son sociedades anónimas (34%). Las sociedades anónimas de la muestra fueron las que generaron

el mayor valor en ingresos operacionales, para el periodo de estudio.

En el centro de Florencia, están ubicados la gran mayoría de almacenes que comercializan ropa, se

caracteriza por que los propietarios son nativos de Medellín (mercado paisa) que conocen el

comportamiento del mercado, la aplicación de estrategias agresivas como son ofertas, descuentos,

precios, publicidad para sostenerse competitivamente, pero la en la ciudad de Florencia carece de la

existencia de empresas legalmente constituidas que diseñen y comercialicen pijamas, esto debido a la

poca cultura de emprendimiento de la región.

ANÁLISIS DEL MERCADO

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para

buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado. El análisis de la demanda

tiene como objetivo principal medir las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado, con

respecto a un bien o servicio y como este puede participar para lograr la satisfacción de dicha demanda 7.

Hoy en día el consumidor es más exigente y conoce más del mercado, pues constantemente está

averiguando acerca de las ofertas que pueden satisfacer sus necesidades, cosa que no se realizaba

anteriormente, pues simplemente se conformaba con lo existente en ese momento. Se puede

considerar que las consumidoras hoy en día son más racionales que emocional porque el comprador se

está interesando más por los beneficios que el producto le ofrece, por el valor agregado que esté tenga.

La población objetivo para la empresa Sueños LUNA S.A.S. es la femenina comprendida en mujeres de

18 a 45 años de todas las características.

La investigación de mercado que se realizó en la ciudad de Florencia se puede evidenciar como

resultado que:

13. El 48% de las mujeres encuestadas en Florencia adquieren y/o compran las prendas de vestir en

los almacenes del municipio.

14. El 22% de estas compran en las tiendas de ropa femenina en busca de precios económicos.

15. 12% adquieren las prendas de vestir a través de catálogos y revistas.

16. 18% adquieren estas prendas en línea a través de mercado libre, plataformas de empresas de

pijamas como Leonisa entre otras.

7 http://proyectos-ittla.blogspot.com/2011/06/33-analisis-de-la-demanda.html
De los resultados arrojados en la investigación de mercados que se realizó en los centro comerciales

Gran plaza Florencia y centro comercial la perdiz se considera que la mujer de Florencia se pueden

definir como un consumidor muy heterogéneo esto debido a sus gustos y a la variedad en preferencias

que estas presentan, las altas temperaturas del clima hace que en un periodo de 3 meses estén

adquiriendo nuevas pijamas y estén rotando los diseños y colores. Debido a esto, la supervivencia de las

empresas ha cambiado en los últimos 10 años lo que hace que se formulen estrategias dependiendo hoy

en día de que tanto se encuentran orientadas hacia el consumidor y que tan bien estén fabricando los

productos para tener un consumidor contento y satisfecho.

Frecuencia de compra de pijamas por parte de la mujer de Florencia:

La frecuencia de mayor aceptación por parte de las mujeres encuestadas en la ciudad de Florencia

Caquetá con respecto a la compra y rotación de pijamas es de “Una (1) vez cada tres (3) meses”, es decir

cuatro veces en el año con un porcentaje de 68% de las encuestadas.

Demanda potencial

Para poder establecer la demanda potencial que se realiza partiendo de la disposición de compra total

de la muestra que se escogió para elaborar la investigación de mercados.

 Respuesta a la pregunta 8 frecuencia %

A. Una vez cada mes 3 3

B. Una vez cada 2 meses 5 5

C. Una vez cada 3 meses 53 55

D. Una vez cada 6 meses 20 21

E. Una vez cada 12 15 16

Otra cuál? 0 0

Total 96  100

Fuente: Investigación de mercados

No. DE PIJAMAS EN TOTAL

EL AÑO FRECUENCIA COMPRA

12 3 36

6 5 30

4 53 212

2 20 40

1 15 15

totales 96 333

Para una muestra de 96 mujeres según lo estimado la demanda de pijamas sería de 333 prendas al año,

aproximadamente un consumo de 3 pijamas por mujer al año; teniendo en cuenta esta proporción el

grupo objetivo es el total de mujeres en la ciudad de Florencia en edades de 18 a 45 años.

Demanda Potencial

DP = GO x f x PA

GO: Grupo Objetivo

f: Frecuencia

PA: Porcentaje de aceptación

DP= 40.432 mujeres x 3 x 95% = 115.231

De determina que el porcentaje de aceptación arrojado en la investigación de mercado que se realizó en

la ciudad de Florencia y la frecuencia de compra de las consumidores la demanda potencial es 115.231

pijamas aproximadamente

Nota: Esta información será complementada con lo que arroje la investigación de mercados que se

pretende realizar a una muestra de la población femenina en la ciudad de Florencia, la cual será

realizada en los siguientes días, teniendo que ser analizada e interpretada para continuar con el módulo

de mercados.

ANÁLISIS DE LA OFERTA
En la ciudad de Florencia Caquetá no se ha creado hasta el momento ninguna empresa de confección y

comercialización de pijamas, de manera legal, existen algunos micro empresarios con sus pequeños

negocios en sus casas o garajes, pero son grandes almacenes en los centros comerciales los que

adquieren mercancías en las grandes ciudades las cuales son altamente comercializadas en la ciudad.

Según la información que reporta la Cámara de Comercio de Florencia existe solo una empresa

legalmente constituida que reporta con matricula mercantil:

Matricul Nombre de la Fecha de

a empresa matricula Dirección Ciudad Propietaria Objeto social

VENTA DE FAJAS, PIJAMAS, Y

ENCANTOS FAJAS Y CL 12 # 13-17 VENTAS POR CATOLOGO DE
75074 PIJAMAS BOUTIQUE 20100806 BRR CENTRO FLORENCIA RIVERA CHAVEZ NORA Calzado

El componente económico de la oferta directa de pijamas en la ciudad de Florencia, son empresas

reconocidas a nivel nacional e internacional por la calidad de sus productos y entre ellos están las

pijamas o prendas para dormir.

17. Leonisa

18. Danny

19. Bésame

20. Demás almacenes de ropa

Para la oferta del producto se tiene en cuenta que por ser un bien de costo beneficio su oferta tiende

aumentar pues su precio es cada mes más alto para el mercado al cual los consumidores en este caso la

mujer actual está en condiciones de adquirirlo sin importar su costo, solo su beneficio.

DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

Para poder entender, conocer y lograr determinar los gustos, y percepciones de los compradores acerca

de las características de los pijamas y permitir conocer los perfiles de los posibles y potenciales usuarios,

se deberá realizar una investigación de tipo descriptiva 8, esto debido a que este tipo facilita a los

investigadores poder seleccionar las características de la población, fundamentales, rasgos, cualidades

o atributos de la población objeto de estudio establecida. Cesar Augusto Bernal en su libro

Metodología de la Investigación9, donde establece que: Se considera como investigación descriptiva

aquella en que, como afirma Salkind (1998), “se reseñan las características o rasgos de la situación o

fenómeno objeto de estudio” (p. 11). Esta investigación se guía por las preguntas de investigación que

se formula el investigador; Cuando se plantean hipótesis en los estudios descriptivos, éstas se formulan

a nivel descriptivo y se prueban esas hipótesis. La investigación descriptiva se soporta principalmente en

técnicas como la encuesta, la entrevista, la observación y la revisión documental.

Es así que gracias la búsqueda e identificación de características, gustos o preferencias de una población,

las investigación descriptiva ayudara a determinar el mercado, al que se pretende llegar, el cual es el

8 https://explorable.com/es/diseno-de-investigacion-descriptiva

9 Metodología de la investigación. Tercera edición. PEARSON EDUCACIÓN, Colombia, 2010. ISBN: 978-
958-699-128-5
segmento femenino de la ciudad de Florencia de estratos 1,2,3 en edades comprendidas de 18 a 45

años, también se pretende conocer el poder adquisitivo de los consumidores, los perfiles de las

compradoras del producto, gustos o anécdotas a las hora de elegir una pijama, así como también la

frecuencia y patrones de consumo.

La investigación de mercados se realizara por medio de técnicas propias de este tipo de investigación

como es la aplicación de un instrumento de recolección de información (encuesta), realizada por los

autores, así mismo de entrevistas, observación y revisión documental de diversos autores.

Método de la Investigación

Con el fin de poder lograr comprender globalmente el mercado (femenino) al que se quiere dirigir el

proyecto, se deberá lograr enfocar de la mejor forma y adecuada el análisis de los objetivos propuestos

en donde se basara el estudio en los métodos de investigación cuantitativo, siendo este el la mejor

forma para lograr medir y cuantificar la posible demanda del producto del plan de negocios y

determinar el rango de precio que estaría dispuesto a pagar las futuras compradora de las pijamas

amazónicas. Una vez se logren consolidar y analizar los resultados obtenidos se podrá entrar de definir

las estrategias de penetración, de precios y otras más partiendo del análisis de estos, para así continuar

con la creación de la empresa comercializadora sueños de LUNA S.A.S.

En este sentido, para la recolección de esta información se recurrirá al diseño y a aplicación de una

encuesta en donde se prepararan un conjunto de preguntas con el propósito de obtener información de

una muestra que será realmente significativa para la investigación.

METODOLOGÍA DE RECOLECCIÓN

Diseño de la muestra

Para el desarrollo de la investigación de mercados se tomó como población objetivo para el estudio, el

segmento de mujeres mayores de 18 años de edad pertenecientes a los estratos socioeconómicos 1, 2 y

3 en la ciudad de Florencia Caquetá. Haciendo especial énfasis en las mujeres de edades que oscilan

entre los 18 a 45 años quienes son las que entrarían en el rango principal de edades que será objeto de

estudio.

Técnica de Muestreo

Para llevar a cabo la identificación del marco muestral se procedió a realizarse una prueba piloto con el

fin de determinar tanto el tamaño de la muestra como la validez de la encuesta para evaluar el

cumplimiento de los objetivos específicos planteados en la investigación de mercados.

21. Prueba Piloto: Se realizaron 30 encuestas en la ciudad de Florencia en donde se tomó como

referencia la pregunta número 1 que hacía referencia a la siguiente información: ¿Usted utiliza

pijama para dormir?

La pregunta numero 1 fue tabulada aplicando y compilándola de forma binaria donde la respuesta

afirmativa se le dio una equivalencia a 1 y la respuesta negativa a 0, esta encuesta se realizó en las

instalaciones del centro comercial GRAN PLAZA FLORENCIA.

Sueños de LUNA S.A.S.

No DE PREGUNTA N° 1 ¿Usa No DE PREGUNTA N° 1

ENCUESTA usted Pijama para ENCUESTA ¿Usa usted Pijama
dormir? para dormir?

1 1 16 1

2 1 17 1

3 1 18 1

4 1 19 1

5 1 20 1

6 1 21 1

7 0 22 1

8 1 23 1

9 1 24 1

10 1 25 1

11 1 26 1

12 1 27 1

13 1 28 0

14 1 29 1

15 1 30 1
Según el anterior análisis el 93,33% de las mujeres encuestadas respondió afirmativamente a la

pregunta ¿Usa usted Pijama para dormir? El conocer que si existe un hábito de uso para el producto que

se pretende llevar a cabo, refuerza y permite continuar con la investigación.

Fuente Dane proyección de población 2005 -2020 Florencia Caquetá

La anterior información muestra que la mayor densidad poblacional de mujeres en la capital Caqueteña

se encuentran entre los 18 años y 45 años, así mismo se demuestra que en la ciudad de Florencia la

población femenina es superior en DOS MIL NOVECIENTOS CUARENTA Y SIETE (2.947) mujeres, más que

la masculina para el año 2017.

La estimación del mercado potencial

La poblacion a la que se dirigió la presente investigacion y el mercado objetivo de

comercializadora Sueños LUNA es de 40.432 mujeres comprendidas en los rangos de 18 a 45 años, en la

ciudad de Florencia Caquetá; haciendo uso de la plataforma enlinea

https://es.surveymonkey.com/mp/sample-size-calculator/ para calcular el tamaño de la encuesta se

realizo mediante un nivel de confianza del 95% estimado para la industria, y un margen de error del 10%

para asi tener un tamaño de la muestra del 96 mujeres en la ciudad de florencia. Este ejercicio se realizo

en otras dos plataformas en linea, http://www.corporacionaem.com/tools/calc_muestras.php y

https://www.questionpro.com/es/calculadora-de-muestra.html las cuales dieron el mismo resultado.

Fuente: https://es.surveymonkey.com/mp/sample-size-calculator/

Implementación de la encuesta

Ver anexos “Formato Encuesta”.

Definición del consumo aparente y per cápita de las pijamas

La moda es el gusto que predomina en algunas épocas, y es influenciada por muchos factores, lo que

hace que influencien a las mujeres a la hora de adquirir ciertas prendas, entre ellas las pijamas, teniendo

mayor prioridad en la elección, los diseños novedosos, la calidad de las telas y los precios, de acuerdo

con estas características se ofrecerá pijamas de acuerdo a las tendencias y vanguardia de la moda de

excelente calidad y a precios competitivos.

Fórmula para hallar el consumo per capita

Q= n*p*q

Dónde:

n = número de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado mercado, del

cual se estima que todas las mujeres usen pijama para dormir.

p= Precio promedio del producto en el mercado, el precio promedio de pijamas es de $40.000

q= Cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado.

Q= 40.432 x 40.000 x 2 =

Q= $ 3.234.560.000

El aparente consumo percapita para las pijamas sueños de LUNA es de $3.234.560.000

Definición de la magnitud de la necesidad

La pijama, también conocido como piyama, es conocida como aquella ropa que se utiliza para dormir, es

una prenda que es usada a diario por hombres y mujeres de diferentes edades, elaborada y

confeccionada con fibras livianas, para que las personas no sientan calor al acostarse a dormir y estén

cómodas. Sus orígenes se remontan al imperio Otomano. Donde se comenzó a utilizar la ropa de cama,

la cual cumplía un rol muy similar al de los tiempos modernos, Mantener la higiene de la cama y brindar

comodidad al cuerpo mientras descansa. Teniendo como función principal el regular la temperatura del

cuerpo, así como brindar confort en el sueño. Así mismo el sentido de pertinencia del Caqueteño y el

reconocimiento e impacto de la región amazónica permite adquirir los productos hechos y

comercializados en la región, así como el uso y consumo de productos de la región, permite que las

pijamas con imágenes pintadas a mano, estampados y bordados de las diferentes especies nativas de

flora y fauna tengan una buena y novedosa acogida.

Cuál es el nicho de mercado del bien o servicio

La empresa Sueños LUNA S.A.S. diseñara y comercializara la venta de pijamas amazónicos destinados

para dama en el nicho de mercado de ropa para dormir comprendido de 18 a 45 años.

Lograr reinventar la pijama no solo como una prenda de dormir, aburrida, estática, pasiva, es algo que

se ha venido trabajando desde años atrás, creando nuevas tendencias como la inclusión de la moda

exterior la cual se traslada a las prendas de dormir, siendo un claro ejemplo, los clásicos camisones
anchos los cuales son mucho más atractivos y cómodos para dormir, también este producto varía

dependiendo el clima y se puede cambiar, cada que hay una tendencia nueva; pijamas entubadas,

largas, cortas, pescadoras, transparentes, claras, oscuras, todo varía dependiendo los gustos y

preferencias de las personas. Anteriormente estas prendas eran muy clásicas, pasivas, con una única

función. Hoy en día hay una compra más frecuente de pijamas, gracias a sus precios, a las grandes

rotaciones, según la temporada y las exigencias de los consumidores, las mujeres siempre están

pensando en moda, tratan de mantenerse a la vanguardia, incluso a la hora de dormir, buscan las

tendencias en colores vivos, los detalles en encajes y apliques. Convirtiendo a las pijamas en otra prenda

importante en su guardarropa la cual debe poder lucir bien.

Segmento del mercado y perfil de los clientes y/o consumidores.

El segmento del mercado objetivo serán las mujeres activas, en edades de 18 a 45 años, de estratos

1,2,3, de la ciudad de Florencia, de todas las etnias, y religiones, enfocada a mujeres con claros gustos

definidos, nada pretenciosas, que son como desean ser, contemporáneas, con pensamiento innovador y

de exclusividad, en busca de comodidad y calidad, con ideologías claras, que les brinde el

descubrimiento del encanto, de la sencillez en todo lo que les rodea y en especial en cuanto a moda se

refiere, mujeres que quienes por su condición social, están en permanente cambio y evolución,

queriendo denotar con su vestir un carácter propio, diferente, dinámico mediante una marca de pijamas

reconocida en la región del Caquetá.

Existencia de importaciones o exportaciones del bien o servicio

En un principio el mercado objetivo será la ciudad de Florencia, seguida de los municipios del

departamento del Caquetá, pero el mercado TARGET es lograr exportar la pijama amazónica al interior

del país, y a futuro a los mercados internacionales.

Productos sustitutos y complementarios en términos de mercados

Los productos sustitutos para los pijamas amazónicas pueden ser encontrados en algunas prendas de

vestir, como: blusas, buzos, pantalonetas, licras, ropa interior entre otros.

Pero debido a que los diseño de las pijamas suelen ser muy holgadas, de telas cómodas y frescas

conservando similitud con la indumentaria Hindú no debido a que fueron ellos quienes aportaron un

diseño similar al que se conoce hoy en día, basándose en lograr el mayor confort posible, algo que el

resto de prendas no proporcionan puesto que no están diseñadas para dormir.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
A continuación se presenta una relación de las características principales de los almacenes de mayor

comercialización de pijamas y también se analiza los otros medios en que las adquieren:

EMPRESA CARACTERÍSTICAS PUNTOS DE VENTA

Ofrece precios cómodos, pero

Almacenes ÉXITO con baja calidad. Centro comercial gran plaza

Marca reconocida a nivel

nacional, alta calidad, altos
Almacén LEONISA precios Centro comercial gran plaza

Marca reconocida a nivel

nacional, alta calidad, altos
Almacén y Pijamas GEF precios Centro comercial la perdiz

catálogos de Ventas a crédito y entregas a

revista( DANNY) domicilio Impulsadoras, venta puerta a puerta

Locales con algunos productos

Galería y plazas de de marcas chiviadas a precios
mercados bajos Galería central y la concordia

Variados precios, variada

Tiendas en línea calidad Internet

Variados precios, variada

Otras ciudades calidad Neiva, Bogotá, Cali, Medellín, otros

Fuente: Propia De Los Autores

De la información expuesta en el anterior cuadro de acuerdo con las anteriores características de

algunos competidores identificados como se establecen en algunas fortalezas y debilidades de los

almacenes que venden y comercializan pijamas en la ciudad de Florencia y de otros medios en que los

clientes podrían adquirir estas prendas y así poder establecer una estrategia para competir

comercialmente con ellos.

22. Almacenes “EXITO”

Fortalezas: En la ciudad de Florencia existen 2 almacenes ÉXITO especializados en la venta de todo tipo

de mercancía en grandes cantidades, su principal ventaja es que ofrece precios relativamente bajos y de

fácil acceso a los consumidores.

Debilidades: la calidad de los productos que ofrece no es la mejor, pues solo buscan vender a precios

muy favorables y en grandes cantidades sin importarles la garantía de la prenda.

Estrategia a implementar por parte Sueños LUNA S.A.S.: la empresa elaborará sus prendas con telas y

materiales de muy buena calidad para que se pueda ofrecer al cliente una garantía de la prenda en el

momento de la compra.

23. Almacén “LEONISA”

Fortalezas: es una sucursal del almacén Leonisa que vende ropa de alto reconocimiento de la marca.

Cuenta con variados estilos de muy buena calidad y diseños innovadores.

Debilidades: Al ser un producto de una marca reconocida implica que su valor de venta sea muy alto,

debido al posicionamiento de la marca, los altos costos de producción para el consumidor final.

Estrategia a implementar por parte Sueños LUNA S.A.S.: La empresa elaborará modelos de pijamas

innovadoras, con diseños exclusivos de temática amazónica que estén a la altura de las pijamas que

ofrecen las marcas reconocidas.

24. Almacén y PIJAMAS “GEF´S”

Fortalezas: Es un almacén que vende todo tipo de mercancía en grandes volúmenes y ofrece

continuamente muchas promociones y descuentos.

Debilidades: Las pijamas que ofrece son algunas de estilo para tierra fría, y algunas de estilo señorial es

decir muy cubiertas y largas. Generalmente no hay variedad de mercancía.

Estrategia a implementar por parte Sueños LUNA S.A.S.: La empresa deberá elaborar sus prendas de

dormir en estilos y diseños novedosos, para todo tipo de gustos, para cualquier mujer tratando de

satisfacer las necesidades que los clientes tengan.

25. Los Catálogos

Fortalezas: El consumidor logra encontrar en el catálogo la facilidad de hallar en él lo que está buscando,

lo que este necesita sin tener que desplazarse, de igual forma está recibiendo crédito que resulta ser

muy atractivo en esta época de crisis y finalmente entrega el producto a domicilio.

Debilidades: La venta por catálogo, tiene entre el fabricante y el consumidor 5 ó 6 personas que le están

haciendo fuerza a la venta lo que hace que esta modalidad de venta sea mucho más costosa y en

algunas ocasiones el cliente no queda completamente satisfecho con el producto que adquirió ya que

se tiene otra idea del producto, la talla que solicitan es diferente a la que reciben, el cambio de

mercancía tiene un proceso mucho más dificultoso o se esperaba otro tipo de materiales o de calidad.

Estrategia a implementar por parte Sueños LUNA S.A.S: La empresa establecerá unas condiciones para

otorgar créditos, es decir, ofrecerá la modalidad de financiamiento bajo algunas y ciertas reglas en

cuanto a tiempo de pago y las garantías, sabiendo que el crédito de cartera no superior a 30 días es muy

utilizado en el mercado de las confecciones.

26. La Galería y plaza de mercado.

Fortalezas: Es un comercio muy atractivo para los consumidores finales, quienes encuentran en estos

locales una gran satisfacción porque los precios son atractivos. Algunas de sus estrategias consisten en

comercializar con márgenes bajos, pensando mucho en el volumen y en la venta de contado. Tienen

una liquidez muy grande, estos son altamente competitivos tienen una impresionante capacidad de
reacción ante el mercado, en algunas ocasiones ofrecen productos de buena calidad, de moda y a muy

buenos precios.

Debilidades: La atención no es personalizada ni la más amable en algunas ocasiones debido a la gran

afluencia de personas que desean adquirir una prenda de promoción al mismo tiempo porque muchas

de las mercancías y ofertas llegan eventualmente a este sitio. Así mismo la postura de la prenda en

muchas ocasiones agarra mal olor, de igual forma implica también que las prendas que se adquieren con

estos vendedores eventuales no sean garantizadas porque probablemente pasados unos días no

encuentre nuevamente a quien le vendió la prenda.

Estrategia a implementar por parte Sueños LUNA S.A.S: La empresa deberá confeccionar una línea de

pijamas que requieran de bajos costos para que el margen de rentabilidad sea el más bajo y pueda

lograr competir con las prendas y los precios que ofrecen los vendedores de la galería pero con la

ventaja de una buena atención y un servicio personalizado a cada cliente para que salga del local no sólo

satisfecho por el precio sino también por la excelente atención.

27. Tiendas en línea.

Fortalezas: Su principal característica es la realización desde la comodidad y seguridad del hogar, o algún

sitio en particular, teniendo la facilidad de hallar en él lo que está buscando, lo que este necesita sin

tener que desplazarse, así mismo de contar con un extenso y amplio catálogo online de tiendas, marcas

y diseños.
Debilidades: Al igual que con la venta por catálogo, en algunas ocasiones el cliente no queda

completamente satisfecho con el producto que adquirió ya que se tiene otra idea del producto, o no

escogió la talla adecuada o solicitan algún producto y el allegado es otro.

Estrategia a implementar por parte Sueños LUNA S.A.S: la empresa contara con una plataforma virtual

con el catalogo y diseños de los productos, así mismo se podría realizar la personalización de la página

de manera interactiva, logrando darle una nueva experiencia al cliente a la hora de comprar y recibir un

producto diseñado por ellos mismos.

28. Desplazamiento a otros municipios y ciudades

Fortalezas: Debido a la facilidad que hoy en día tiene el consumidor de viajar con seguridad y poder

conectarse con las grandes ciudades como Neiva Bogotá, Cali ,Medellín, Armenia, Pereira entre otros, en

donde se encuentran ubicadas las fábricas, o tiendas con las prendas de última moda, y una gran

variedad de almacenes y centros comerciales.

Debilidades: El desplazamiento a otro municipio tiene algunos costos adicionales que el comprador

deberá asumir y disponer independiente del costo de la prenda que adquiera.

Estrategia a implementar por parte Sueños LUNA S.A.S: El local comercial de venta directa de la

empresa estar abierto al público teniendo un diseño novedoso y llamativo de temática amazónica para

que contribuya con el mejoramiento del ambiente así como protección de la cuenca amazónica, sin

dejar a un lado la innovación y actualización de tendencias para que día a día se mejoren los modelos

que se han ofrecido a través del tiempo la ciudad de Florencia Caquetá.

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Concepto del Producto

Elaboración y comercialización de una prenda de dormir, pijama con pinturas acrílicas, estampados y/o

bordados enfocados en la biodiversidad de la región amazónica, a precios competitivos y con alta

calidad en las telas, que brinden satisfacción y comodidad a la mujer de Florencia.

Cuál es el nivel de estacionalidad y moda del bien

La estacionalidad de las pijamas en general siempre se ve afectada por las 4 estaciones, pero en la tierra

caliente como Florencia, se basa en calor y frio, pijamas frescas diseñadas para permitir la comodidad

que brinden frescura para soportar las altas temperaturas, al igual que pijamas para aguantar los días

fríos de la ciudad.

Las pijamas serán elaboradas con un diseño moderno y elegante remontando a las clientas a la

sofisticación y comodidad, que ellas merecen, logrando llevar a las clientas a vivir una nueva experiencia

al comprar.

En el año se lanzaran dos colecciones primavera / verano y otoño / invierno, inspiradas en las últimas

tendencias de la moda, pero sobre todo en la comodidad, elegancia y silueta de las clientas.

Descripción básica del bien

En el mercado colombiano se entiende por pijamas hombres y mujeres, niñas y niños, como prendas de

vestir de fibras livianas que se utilizan para dormir.

29. Los camisones y las pijamas para ambos casos varían de acuerdo a la franja de edad, la talla y

el clima, como se muestra a continuación:

30. Pijama dos piezas: Bermuda o short y camiseta de manga corta/manga larga

31. Pijama dos piezas: Pantalón largo y camiseta manga corta/manga larga

32. Camisón largo

33. Camisón corto

Especificaciones del producto

Para entender las especificaciones del producto, es necesario detallar la calidad, etiquetado y

materiales:

Las especificaciones del producto deberán detallar la calidad del producto; por ejemplo, Su forma de

lavado (temperatura, si debe lavarse por separado o desprende color).

Asimismo, se debe detallar el porcentaje de algodón del producto, siendo esta la principal composición

de las pijamas. El mercado colombiano siempre busca calidad en la compra de pijamas; sin embargo, es

fundamental resaltar que la calidad y el precio pueden variar según el segmento al cual va dirigido

(estratificación, que determina la variación del poder adquisitivo)

La forma de presentación de los camisones y pijamas, por la general, vienen dentro de un empaque

plástico hasta el punto de comercialización final (tienda – punto de venta), que luego es retirado para

ser exhibido directamente al consumidor final (por razón de facilidad a la hora de medir las prendas en

la compra). Por lo que es obligatorio que el producto tenga una etiqueta externa con la descripción del

producto, país de procedencia, y el detalle de sus materiales de elaboración; también es importante que

especifique el nombre de la empresa comercializadora, la talla y el logo de la empresa fabricante. Esta

etiqueta debe ir en un lugar visible donde el consumidor identifique rápidamente las características del

producto.

Características del producto, Aplicación, Diseño

Las características y demás de las pijamas Sueños de LUNA S.A.S. estarán descritas en la ficha técnica del

producto.

Estrategias de Distribución

Defina el canal de distribución del bien

Para la creación de la empresa podría implementarse la distribución directamente desde el punto de

venta, que quede ubicado en el centro de la ciudad de Florencia, con fachada de vitrina para permitir

mejor visibilidad de los productos desde fuera del local y lograr la atención de los clientes, así
permitiendo establecer un contacto directo con los clientes y un ahorro en los costos de distribución.

Como uno de los aspectos a los que más se presta atención es posicionar la marca como la preferida de

las mujeres florencianas y lograr recordación y preferencia de la misma, la mejor forma de lograr hacerlo

es través de venta directa, con buen local o punto de venta acondicionado para llamar la atención.

Venta Directa
Consumidor Final
Fabricante
Venta Directa
(Mercado
Sueños de Luna Florenciano)

Fuente: propia de los autores

Esta venta directa se realizará a través de las vendedoras; en este tipo de venta no se requerirá ningún

tipo de transporte porque el centro de confección estará ubicado en el centro comercial la perdiz sitio

donde estará el local comercial de distribución de pijamas al público lo que permitiría que se convirtiera

en una garantía para que el producto llegue al cliente en óptimas condiciones, así mismo al utilizarse la

estrategia de mercadeo del punto de fábrica, los consumidores asocian esto a precios económicos y

cómodos por productos de calidad.

Se pretende abarcar el mercado florenciano y los sectores aledaños que se desplazan hasta la cabecera

municipal para realizar sus compras por lo que se realizará una venta directa: Adicionalmente se

estimularán las ventas a través de vendedores que promocionen el producto en un almacén pijamas

ubicado dentro de la localidad de Florencia Caquetá.

Venta con intermediarios

Otra tipo de estrategia de distribución que se usara para la promoción de las pijamas sueños de LUNA es

la venta con intermediarios (locales comerciales, almacenes de cadena) este tipo de venta con un

distribuidor que sirva de medio para comercializar las pijamas

Consumidor Final

Fabricante Distribuidor (Mercado

Florenciano)
Sueños de Luna Almacenes de cadena y
locales comerciales

Desde el punto de vista estratégico se buscará que estos establecimientos de distribución de ropa sean

los que más demanda tienen en el municipio como por ejemplo el ÉXITO y almacenes de ropa interior.
El punto inicial de comercialización tendrá un diseño de múltiples colores, atractivo y novedoso el cual

estará ubicado estratégicamente en un local del centro comercial la PERDIZ ubicado en el centro de

Florencia para que la gente llegue y lo reconozca fácilmente hasta él.

La estrategia de distribución de la empresa se dividirá en tres fases:

34. Primera fase del proyecto: Sueños de Luna deberá iniciar sus operaciones comerciales en el

mercado de Florencia, con un punto de venta ubicado en el centro comercial la perdiz, en pleno

centro de la ciudad.

35. Segunda fase del proyecto: Posterior al lanzamiento del local comercial, se proyecta a un plazo

mínimo de tres (3) meses, utilizar e implementar una de las herramientas como es el

MARKETING DIGITAL, para promocionar y difundir los productos de la empresa vía internet y

las redes sociales, así como contratación de publicidad y propaganda y lograr llegar a más clientes

y consumidores.

36. Tercera fase del proyecto: La visión de la empresa se enfocarla en lograr el lanzamiento de un

catálogo de nuestra marca y lograr la exportación de la pijama amazónica al interior del país y el

exterior.

Igualmente, a través una plataforma montada en la página web de la empresa, las clientas pueden hacer

sus pedidos en la ciudad de Florencia Caquetá, en donde de un día para otro tendrá la oportunidad de

tener las prendas en sus manos sin salir de casa. Para hacer uso de esta herramienta se contara con

tablas de tallas en donde dependiendo a algunas medidas en busto, cintura y cadera en cm se determina
la talla de la mujer. También, las clientas podrán escoger entre los colores, la tela a su gusto y el

bordado, estampado o pintura en sus telas.

De acuerdo a la línea de cada producto se puede diseñar un empaque especial con la marca

Sueños de LUNA, El producto será cubierto con bolsas de papel, tela o plásticas para mantener intacto el

producto y luego se organizará en cajas dependiendo del diseño y talla de las pijamas debidamente

pintadas y marcadas los cual garantizará que lleguen en perfecto estado hasta el distribuidor. Así mismo

las bolsas estarán diseñadas y pintadas a mano con temática de la región amazónica para lograr así una

exclusividad y una identidad de la marca.

Imagen 1: Bolsa para pijamas Amazónicas

Penetración del mercado

La forma de penetración del mercado será la combinación de estrategias de precios, promoción, ventas,

así la empresa podría entrar al mercado compitiendo con precios cómodos y accesibles esperando

generar más volumen de ventas al aumentar el número de unidades adquiridas y que los precios sean

más atractivos para los consumidores, logrando un reconocimiento y participación del mercado, así

como una estrategia de Exclusividad y Selectividad donde se utilizarán pocos distribuidores para el

producto, es decir, los distribuidores de mercancías que son preferidos por la comunidad y los que más

clientes pueden atender.

Presupuesto de distribución.

ESTRATEGIA DE OBJETIVO DEL ACTIVIDADES PRESUPUESTO

MERCADOS MARKETING

Distribución Lograr Las ventas se deberán $ 2.500.000

hacer de manera directa al
Determinar la mejor consumidor final de *Arriendo mensual +
forma de hacer llegar forma detallista. $500.000 de gastos de
el producto sueños de Administración total
LUNA al cliente Permitiendo esto aplicar $ 3.000.000 mensual
florenciano. una estrategia de
distribución exclusiva, el
 almacén se ubicara en un $ 36.000.000
solo punto de venta
Esto con el fin de ubicado en el centro Arriendo local en
lograr mayores comercial la Perdiz.
beneficios a la centro comercial
empresa, la Con esto se pretende Por 12 meses.
distribución y trasmitir exclusividad al
comercialización del consumidor.
producto se hará de
forma directa sin Ventas a través de la
intermediarios en una plataforma montada en la
primera fase. Como página web de sueños de
segunda se realizara LUNA.
mediante un
distribuidor (almacén
de cadena)

Fuente: los autores

Aunado a lo anterior el presupuesto de distribución podría variar, así mismo este se realizara de una

mejor manera en la sección de Finanzas y proyecciones mas adelante.

Estrategias de Precio

La estrategia del precio se realizara gráficamente en la sección y módulo de Finanzas de la investigación

que se está realizando, Estas son las estrategias de precio que implementar

á la empresa sueños de LUNA.

37. La primera Estrategias de desnatado o descremado de precios 10: esta estrategia consiste en

fijar un precio elevado a un producto. La empresa Sueños de LUNA podría utilizar esta estrategia

en la línea de pijamas amazónicas, ya que si existe exclusividad en cada referencia se logra la

10 https://vivoemprendiendo.com/2013/06/13/precios-descremados-o-desnatados/
 atención de los clientes, para que sientan la innovación, la calidad, la comodidad, logrando

observar la prenda que pueden sorprender, cautivar y alcanzar un momento inolvidable. Cuando

la cliente identifique que el producto le ofrece unos beneficios genuinos, asociará el precio con la

calidad. Los precios oscilan entre $40.000 y $60.000.

38. La segunda Estrategia estará enfocada a la competencia11: Consiste en comercializar

productos similares a los de la competencia. Esta estrategia involucra a la línea materna, juvenil y

clásica, ya que son productos que en el mercado son comunes y de fácil adquisición. Por tal

razón, la empresa si aplica esta estrategia logrando que los clientes sientan que aunque en otros

almacenes puede suplir sus necesidades, en Sueños de luna podrá encontrar lo que realmente

desea, las prendas adecuadas, novedosas e innovadoras. Los precios oscilan entre $30.000 y

$45.000.

Estrategias para resistir la guerra de precios

Según las enseñanzas de SUN TSU en el arte de la guerra, la mejor forma de resistir una guerra es no

participar en ella, siendo para sueños de luna la única manera de ganar una guerra de precios, es no

participando, pero no significa que sea débil ante las demás empresas, haciendo que la empresa sea

diferente, innovadora, que rompa el molde de lo tradicional, que cree reconocimiento y cultura de

pertenencia regional, que sirva de plataforma para que las personas del interior y otros países puedan

conocer la diversidad y riqueza de la flora y fauna que existe en la región amazónica, que conozcan él

porque es considerado el pulmón del mundo entre otras.

11 https://www.promonegocios.net/precio/estrategias-precios.html
Estrategias de Promoción

Para dar a conocer la empresa Sueños de LUNA se deberá tener en cuenta que es un producto nuevo en

el mercado florenciano, por lo que la disposición a comprar de dicho mercado meta lógicamente se

encontrará en etapa de reconocimiento por lo que la labor de los impulsadores se deberá centrar en dar

conocer a las consumidoras la existencia de la nueva marca en el mercado por medio de demostraciones

de la calidad, la comodidad y los diseños de las prendas, así de sus atributos, esto debido a que se debe

abordar a lo visual para así poder vender en un principio.

De igual forma la empresa Sueños de Luna, realizara un evento en la ciudad, en el auditorio de la cámara

de comercio de Florencia, invitando a más de 300 mujeres de entidades públicas, y empresas privadas,

reconocidas en la región a un coctel de lanzamiento, el cual también estará presente Maleja Restrepo,

reconocida modelo e influencer digital, acompañando y reforzando la campaña de promoción de la

marca. A este lanzamiento se convocara a algunos líderes de opinión de la ciudad, así como

comerciantes y personajes reconocidos de medios escritos entre ellos el diario la nación, el extra de

igual forma en la cadena televisiva regional Tv SUR y la cadena radial del Caquetá con más oyentes las

cuales son Cristalina Estéreo, ondas del Orteguaza y la Caqueteña. Este evento se llevara a cabo una

semana antes de abrir el punto al público en general, ofreciendo beneficios del 15% en todas sus

compras, para así captar nuevos clientes y fidelizarlos.

Dentro de las estrategias de comunicación que se llevarán a cabo están:

39. Elaboración de catálogos tipo volante informativo para distribuir en la calle

40. Anuncios en los periódicos de Florencia.

41. Asistir a las ferias de microempresarios y/o Textiles de la cámara de comercio.

El presupuesto de la promoción de la empresa está expuesto más adelante en el presupuesto de

mercadeo, detallando cada rubro que lo compone.

Estrategias de Comunicación

La publicidad tradicional, se ha ido dejando un poco, porque se ha vuelto muy costosa, sin embargo se

han encontrado otras opciones. Hoy en día busca incorporar herramientas que colaboren para hacer un

mercadeo de targets, logrando a su un mercadeo más directo, utilizando herramientas como las

plataformas de Internet, sin dejar a un lado los desfiles y otras, que permitan una experiencia directa

con los consumidores logrando así una retroalimentación y comunicación muy puntual con los clientes.

La implementación vallas muy bien localizadas en la ciudad de Florencia (es importante que se cuente

con alto tráfico, ) apuntando al mercado meta, estas estarán ubicadas en la carrera 11, Avenida

Centenaria y la avenida circunvalar, además de pautas radiales muy específicas en donde se sabe de

antemano la audiencia a la que se quiere llegar, también la entrega de volantes y perifoneo, esto debido

a que en Florencia Caquetá muchas mujeres aun prefieren la publicidad directa, la puerta a puerta la

publicidad tradicional.
De igual manera la mejor forma de hacer promoción y una buena comunicación para comercializar y

vender un producto se realiza mediante la tienda propia, un lugar decorado esmerado con vitrinas,

donde puedan llegar los clientes y sentirse bien atendidos, un lugar que puedan reconocer y dar

referencia a su amigos, así mismo para la visita de clientes que vienen de otros lugares. Lo importante el

día de hoy, es impactar, no pautar, salirse de lo normal, utilizando medios alternativos para estar más

cerca al público Target.

Estrategias de Servicio

Servicio post venta

Una de nuestras características principales, que tendrá sueños de LUNA será que al ser una empresa

familiar, el servicio será cercano y de confianza mutua. Ofreciendo calidad en cada producto, así como el

sentido de aprecio por los clientes, ofreciendo el servicio de reparación y restauración de pijamas,

debido muchas veces a la herencia entre hermanas, hijas, primas y cercanos, así como también, pedidos

especiales en tallas.

Lo anterior se podrá hacer a través del formulario en CONTACTO o al mail

contacto@sueñosdeluna.com.co o directamente en la tienda física ubicada en el centro comercial la

Perdiz, local 104 Centro de Florencia.

Estrategias de Marketing Digital

Volantes: serán impresos en papel ecológico y reciclado con tintas ecológicas, serán distribuidas por

todo el municipio recorriendo cada uno de los barrios de la ciudad de Florencia, así como los parques y

plazoletas, de igual forma los centros comerciales, Gran Plaza, la Perdiz, Santander Plaza, Colinas de San

Antonio Plaza. El posible diseño de los volantes será el siguiente:

Gráfico: Diseño de los volantes, fuente los autores

Se deberá realizar la impresión aproximada de 10.000 volantes y se realizara la respectiva distribución,

mediante personal contratado por una agencia de publicidad.

Dar a conocer la empresa a través de este medio publicitario tiene un costo de $225.000

aproximadamente según lo cotizado.

Servicio de Perifoneo.

Se contratara un automóvil con publicidad que recorrerá la mayoría de calles de la ciudad con un

parlante informando a la gente sobre la inauguración de la empresa, así como su publicidad; anunciará

lo que hay consignado en los volantes y le adicionará algunas frases que llamen la atención del público

como la de ofrecer promociones y descuentos por lanzamiento.

 Gráfico: Diseño de pendón y carro para perifoneo, fuente los autores

Para el servicio de perifoneo se deberá contratar alrededor de cuatro horas diarias de perifoneo así: dos

en la mañana y dos en la tarde, la ventaja es que Florencia es una ciudad pequeña a comparación de

Bogotá, Cali o Medellín, y con 2 horas al día se recorre perfectamente toda la ciudad durante una

semana. Cada hora de perifoneo tiene un costo de: $12.000; el total del perifoneo en una semana

tendría un costo de $240.000 según la cotización.

Pauta televisiva TV5

La utilización de pautar un comercial en el canal regional TV5 Florencia es uno de los medios más

efectivos para dar a conocer cualquier producto, no solo en la ciudad sino en los municipios aledaños,

como Morelia, Belén de los Andaquies, el Doncello, Puerto Rico y San Vicente del Caguan. Por esta razón
se utilizará este medio para promocionar la empresa sueños de LUNA apoyado por el canal local y la vez

se dará a conocer la empresa y los productos que ofrece.

Logo Canal TV5

La publicidad a través de la televisión se realizará a partir del segundo mes con un costo de $50.000; el

canal local ofrece pautar el comercial 10 veces al día, este servicio se contratará varios meses

seleccionados estratégicamente en el presupuesto del plan de mercadeo.

Estrategias de Marketing Digital

Para llevar a cabo las estrategias de marketing mix se elaborara una plataforma (página web) que a

cerque a los clientes a la empresa, en donde podrán elegir y fabricar su propia pijama, con la tela, la

forma, el color y el estampado, bordado, dibujo o pintura a su antojo, así mismo se realizara la

implementación de redes sociales Instagram, Facebook, YouTube, Twitter entre otras, para crear una

conexión directa con los consumidores, permitiendo mostrar los nuevos diseños, escuchar sus opiniones

y experiencias lo que ayudara a corregir inconvenientes o cambiar algunas cosas que podrían costarle

millones a la empresa.

Estrategias de aprovisionamiento

Para la empresa Sueños de LUNA Es importante lograr establecer una estrategia de aprovisionamiento

porque permite identificar las variaciones del mercado y por consiguiente actuar de manera oportuna

logrando que la empresa tenga disponibilidad de materia prima y productos terminados a costos

razonables.

42. Identificar temporadas en donde se presentan mayores variaciones de precios (junio y diciembre).

43. Definir planes de acción para obtener capital para aprovisionamiento de materia prima en caso de

presentarse el cierre de la carretera Florencia Suaza.

44. Garantizar la producción en el tiempo ajustado a las necesidades del mercado y manejando un

precio de costo competitivo todo el año.

 PRESUPUESTO PUBLICIDAD Y MARKETIMG MIX AÑO 2019

Descripción
servicio Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

Desfile
inaugural $1.300.000                       $ 1.300.000

Volantes $ 175.000   $ 175.000     $ 175.000       $ 175.000   $ 175.000 $ 875.000

Perifoneo $ 240.000   $ 240.000     $ 240.000       $ 24.000   $ 240.000 $ 984.000

Pauta
televisiva $ 50.000 $ 50.000 $ 50.000 $ 50.000 $ 50.000 $ 50.000 $50.000 $ 50.000 $ 50.000 $ 50.000 $ 50.000 $ 50.000 $ 600.000

Implement
ación y
administra
ción de
página
web, redes
sociales $ 500.000 $500.000 $ 500.000 $500.000 $500.000 $500.000 $500.000 $ 500.000 $ 500.000 $ 500.000 $ 500.000 $ 500.000 $ 6.000.000

Total $ 2.265.000 $550.000 $ 965.000 $ 550.000 $550.000 $965.000 $550.000 $ 550.000 $ 550.000 $ 749.000 $ 550.000 $ 965.000 $ 9.759.000

Presupuesto del Marketing Mix

Fuente: cotización
Proyección de Ventas

Cociendo que las estimaciones o proyecciones que se realizan en las ventas se deben basar en el

comportamiento y el estudio o análisis de la oferta y demanda realizada en la investigación de

mercados, en donde se deberá definir el tipo de cliente y la participación inicial que tendría la empresa

de confección y comercialización de pijamas Sueños de LUNA en el mercado.

Al iniciar las actividades de la empresa para el año 2019, Sueños de LUNA en el primer (1º) año espera

un porcentaje llegar impactando el mercado y lograr un porcentaje de participación del 5% en el

mercado Florenciano. Mediante una adecuada gestión y administración se pretende que dicho

porcentaje se incremente anualmente hasta que se logre que en el quinto (5º) año una participación

estimada del 25%; teniendo como meta lograr expandir la marca de las pijamas en los mercados

regionales y nacionales buscando así el reconocimiento y posicionamiento de la marca de las pijamas lo

que generara crecimiento y desarrollo de la empresa.

Cuadro proyección de ventas

SUEÑOS DE LUNA S.A.S.

AÑO PORCENTAJE (%)

2019 5

2020 10

2021 15
2022 20

2023 25

Fuente: los autores