UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

DOCENTE :

Dr. Adm. Elmer Silva Romero

ASIGNATURA :

Administración de Ventas

TEMA :

Cuestionario De Preguntas De La Lectura 3

INTEGRANTES :

 Reluz Uypan, Ericka Noemi

 Roncal Muro, Eduardo

 Silva Mino, Víctor Eduardo

 Valencia Solano, Claudia Stefania

 Yamaguchi Chávez, Aiko

Lambayeque, 22 de agosto del 2020

 1. ¿CÓMO HA EVOLUCIONADO LA VENTA PERSONAL?

I. LOS PRIMEROS TIEMPOS DE LAS VENTAS

 Desarrollo inicial de la mercadotecnia (marketing)
 Se da inicio con el comercio (trueque)
 Actividad de Marketing (Excedentes de Producción)
 Se desarrolló en Inglaterra
 El primer vendedor real
 Josiah Wedgewood: pionero en el desarrollo del enfoque moderno de la
venta personal.
 Las primeras experiencias en América

Contribución de los primeros vendedores entre 1650 y 1900, así:

 La venta personal sirvió como vehículo de fortalecimiento económico y

ascenso social.
 Las ventas sirvieron como campo de entrenamiento para futuros
empresarios.
 Los buhoneros yanquis fueron fuente de información de los hechos que
sucedían.
II. VENTAS EN EL SIGLO XX

Se desarrolló paralelamente con el Marketing Moderno

Enfoque de producción al de las ventas:

 Surgimiento de la función de ventas

 Era del concepto de ventas
 1930 –Las ventas personales toman una postura agresiva
 Se crean Departamentos corporativos para el apoyo de esfuerzo de ventas
 En 1948 comienza la era de las ventas modernas
 Las empresas incrementaron sus fuerzas de ventas.
 Arte de vender: El comportamiento del vendedor se catalogó como el
ingrediente clave en el proceso de ventas.
 Presentaciones de ventas enlatadas
 Teoría del estímulo-respuesta: Se basa en la premisa de que el cliente
potencial comprará después de oír el mensaje de ventas correcto
  Fórmulas de ventas: Fórmula AIDR (Atención, Interés, Deseo, Respuesta) de
Arthur Sheldon, publicada en 1902.

Surgimiento del concepto de marketing.

 Surgió en 1960 como una filosofía de orientación al cliente

 Las ventas mantuvieron la función de línea dentro de la organización del
marketing.
 Se formó departamentos de apoyo de ventas
 Rol del vendedor como solucionador de problemas recibió mayor énfasis.
 Ayudar a los clientes a comprar antes que tratar de venderles algo.
 La investigación y el análisis de las necesidades, el paso más importante en
el proceso de ventas.

El trabajo de equipo en ventas

 Se desarrolló en la década de los años setenta, surge el vendedor como parte

de un equipo que trabaja para alcanzar las metas.

 Se coordina los esfuerzos de ventas y marketing a través de líneas de

producto para clientes, las cuales requieren un enfoque integrado.

 La venta de sistemas: es un enfoque de equipo para vender, el cual requiere

que los vendedores conozcan todos los aspectos importantes de la empresa;
para aplicarlos en la solución de los problemas de los clientes.

III. LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI

 Orientación al cliente
 Desarrolla estrategias para lograr objetivos específicos
 Hace hincapié en los beneficios y el servicio al cliente en las presentaciones
de ventas
 Desarrolla relaciones a largo plazo y mutuamente benéficas con los clientes
 Seguimiento de los clientes para proporcionar servicio y asegurar la
satisfacción de los mismos.
 Utiliza las tecnologías de la información y comunicación (tic).
 2. ¿CÓMO CLASIFICARÍA AL PERSONAL DE VENTAS DE UNA
EMPRESA DE SERVICIOS TELEFÓNICOS?

DEPARTAMENTO DE VENTAS:

Tipos de vendedores:

 Repartidor: entrega el producto y puede recibir nuevos pedidos

 Receptor: atiende a clientes y muestra productos
 Realizador: busca nuevos clientes y cierra pedidos
 Visitador: presenta novedades y asesora comercialmente
 Promotor: se encarga de efectuar las promociones
 Técnico: informa de aspectos técnicos
 Expertos: sólo interviene en operaciones complejas
 Post venta: da servicio una vez realizada la venta

3. JORGE CHAU, ES UN VENDEDOR DE PRIMERA FILA DE

UNA EMPRESA QUE VENDE ABARROTES. ¿CUÁLES
SERÍAN LAS FUNCIONES Y ACTIVIDADES QUE
DESEMPEÑARÍA JORGE?

Las funciones y actividades de Jorge Chau como vendedor de primera línea

serían:

 Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.

 Comunicar adecuadamente a los clientes la información de los
productos.
 Manejar las objeciones.
 Contribuir activamente a la solución de problemas.
 Facilitar el mejor cierre de ventas.
 Despachar e instalar productos
 Recibir las opiniones del cliente
 Brindar información técnica
 Manejar el control de inventarios
 Surtir los estantes
 Realizar presentaciones promocionales
 Establecer relaciones con los distribuidores
  Innovar los productos, es decir pedir modelos de los abarrotes que
transmitan la atención en el público.

4. ¿QUÉ TIPO DE EMPLEOS EN VENTAS (PUESTOS DE

TRABAJOS EN VENTAS) EXISTEN EN SU REGIÓN?

 SUB GERENTE NACIONAL DE VENTAS

Funciones: 
 Elaborar e ingresar las mallas horarias al sistema. 
 Revisar los reportes de ventas (top 50, comparativo del último mes,
comparativo entre tiendas y proyectado). 
 Revisar reporte de productos que no se venden y verificar causas. 
 Revisar estándares de verticalidad y visual de tienda. 
 Apoyar en las estrategias comerciales impartidas por Gerente de Tienda. 
 Realizar toda función o encargo que le asigne su Jefe inmediato y que
conlleve a incrementar la eficiencia de la empresa. 

 SUPERVISOR DE VENTAS: EMPRESA GRUPO JIMÉNEZ

Funciones:

 Responsable de planificar y ejecutar los objetivos y estrategias en la zona a

su cargo.
 Garantizar los objetivos y metas comerciales de la zona.
 Representar a la empresa y ejecutar las actividades que se le solicita.
 Coordinar el plan de ventas con las unidades de negocio.
 Implementar acciones tácticas coordinadas con los distribuidores y clientes
 Asegurar el volumen de ventas establecido.
 Se relaciona con distintas áreas.

5. GERALDI MALCA VA A REALIZAR UNA PRESENTACIÓN

DE VENTAS DE UNA LUSTRADORA – ASPIRADORA ¿QUÉ
TÉCNICA DE CIERRE DEBE EMPLEAR GERALDI? ¿POR
QUÉ?

 El cierre de balance: Sería una buena técnica de cierre ya que elabora una
lista con las razones para efectuar la compra ahora y otra lista con las
 razones para postergar la compra, se hace la comparación de razones y
demuestra persuasivamente que el cliente debe efectuar de inmediato la
compra y en seguida se realiza la venta.
 El cierre de regalo: En el cual se le brinda al cliente un estímulo adicional a
la compra para actuar de inmediato. Esto ayudará a que el cliente se decida
de una manera más rápida en su compra.

 EJECUTIVO DE VENTA DE PRODUCTOS: EMPRESA PROMART

CHICLAYO

Funciones:
 Cumplir con los indicadores asignados por el área de Venta Empresa.
 Realizar visitas a clientes actuales y potenciales, y hacer el seguimiento
correspondiente para el cierre de las ventas.
 Coordinar con su Supervisor las solicitudes al Área Comercial para
autorización de descuentos de productos.
 Gestionar las solicitudes de líneas de crédito de sus clientes y hacer el
seguimiento a la solicitud de acuerdo al procedimiento establecido.
 Comunicar a sus clientes la información semanal de cuentas por pagar y
apoyar en la gestión de cobranza de dichos clientes.
 Realizar toda función o encargo que le asigne su Jefe inmediato y que
conlleve a incrementar la eficiencia de la empresa.

6. NICANOR BRAVO ES UN VENDEDOR DE LIBROS

ESPECIALIZADOS DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS.
¿CÓMO NICANOR DEBE REALIZAR LA APERTURA DE LA
PRESENTACIÓN DE LA VENTA? ¿CÓMO NICANOR DEBE
CONVENCER AL CLIENTE POTENCIAL?

 ¿CÓMO NICANOR DEBE REALIZAR LA APERTURA DE LA

PRESENTACIÓN DE LA VENTA?

En éste paso Nicanor Bravo debe captar la atención e interés del cliente potencial.
- Nicanor debe causar una impresión favorable en el cliente potencial, para ello
debe mostrarle que está preparado y conoce varios aspectos de él, entre ellos
podría ser algunos libros de Administración que sean de gusto del cliente.
 - Nicanor debe iniciar la presentación utilizando técnicas cómo, preguntar:
Saludando y preguntando: ¿cuál es el libro que está buscando?, o si busca alguna
opción nueva; Nicanor ya se ha preparado y puede recomendarle alguno de su
interés; también ofrecer un beneficio: Le comentó que, si lleva éste libro “Libro
X”, otro (“Libro Y”) sale con un 25 % de descuento, así como también
halagando a su cliente potencial, (ya sea por el tipo de libro que escogió,
mostrándole agradecimiento, etc.).

 ¿CÓMO NICANOR DEBE CONVENCER AL CLIENTE POTENCIAL?

- Una vez que ya Nicanor identificó las necesidades de un cliente potencial, ahora
tiene que tratar de convencerlo de que el producto, en éste caso: el libro ,va a
satisfacer sus necesidades, describiéndole y destacando sus características
,desde el tipo de material, ( por ejemplo el tipo de hoja couché ,bond,
periódico) , la caratula ,el forro ,que la letra se entiende bien ,el precio está con
descuento ), Nicanor tiene que ser lo más claro y conciso posible, para que así
convenza a su cliente de que su producto es único a diferencia de la
competencia; a la vez también podría mencionarle sobre las experiencias de
otros clientes, el uso satisfactorio que éstos han mostrado ,así como ofrecerle
garantías para así generar más confianza en el cliente .

7. ATILIO SUPO, ES UN VENDEDOR DE SEGUROS DE SALUD. ATILIO

ESTÁ HACIENDO LA PRESENTACIÓN DE LA VENTA A LEONCIO
LEONELY (CLIENTE POTENCIAL) QUIEN ES UN TRABAJADOR
PRÓXIMO A JUBILARSE. LEONCIO MANIFIESTA SUS
DISCREPANCIAS RESPECTO A QUE LA EMPRESA FINISTERROL
LE ESTÁ OFRECIENDO LO MISMO A UN PRECIO MENOR. ¿CÓMO
ATILIO DEBERÍA MANEJAR LA OBJECIÓN PLANTEADA POR
LEONCIO?

Tal y como se explica en la teoría lo primero que debemos hacer es escuchar

atentamente y poder analizar lo expuesto por el cliente, se debe responder con
claridad, honestidad y con mucha sobriedad para hacerle entender al cliente
potencial que somos la mejor opción, por último, debemos confirmar que el
cliente está satisfecho y se volverá un cliente.
 8. JORGE MIÑANO ES UN VENDEDOR DE ABARROTES DE UN
DISTRIBUIDOR MAYORISTA. ANTONIO SATO (NO ES CLIENTE DE
JORGE) ES EL PROPIETARIO DE UNA TIENDA MINORISTA. HOY
DÍA JORGE ESTÁ REALIZANDO UNA PRESENTACIÓN DE VENTA
ANTE ANTONIO, PARA VENDERLE UNA NUEVA MARCA DE AGUA
MINERAL SIN GAS CON ENVASE DE ALUMINIO ESPECIAL.
¿CUÁNDO JORGE DEBE CERRAR LA VENTA? ¿QUÉ TÉCNICA DE
CIERRE DEBERÍA EMPLEAR JORGE? - EXPLIQUE.

Jorge debería cerrar la venta después del momento seguido de mostrarle a

Antonio, acerca de la nueva presentación que se tiene del agua mineral, teniendo
en consideración que es una nueva marca, que podría pegar mucho impacto en el
mercado positivamente ya que su envase de aluminio especial puede ser
atractivo para el cliente.

Se recomendaría usar las técnicas de cierre:

 El cierre de balance: Tomando en consideración de la nueva marca y de la nueva

presentación en el mercado con una vista muy llamativa para el cliente, se
buscaría mostrar los diversos factores del porqué realizar la compra ahora
mismo, como se podría mencionar el nuevo envase, la nueva marca, la calidad
del producto, el impacto en el mercadom, etc.
 El cierre de uno -más-sí: Se usaría esta técnica con el propósito de
indirectamente generar confianza por el producto por parte de Antonio,
mencionando los beneficios del producto con una serie de preguntas que
llevarían a una serie de repuestas positivas de un Sí.
 El cierre supuesto: Se recomienda esta técnica para resaltar que en el futuro
Antonio celebrará la gran decisión por optar en la inversión de compra de éste
nuevo producto.
9. SILVERIO CASTILLO VENDE IMPRESORAS MULTIFUNCIONALES
QUE IMPRIMEN, COPIAN, ESCANEAN Y ENVÍAN FAXES. SILVERIO
ESTÁ PREPARANDO SU PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DE
VENTAS ANTES DE HACER LA TERCERA VISITA DE VENTAS A UN
FABRICANTE DE MEDIANO TAMAÑO QUE HA PEDIDO UNA
DEMOSTRACIÓN DEL PRODUCTO MAÑANA POR LA MAÑANA.
SILVERIO SABE QUE LA IMPRESORA DE SU EMPRESA ES MUY
LENTA EN COMPARACIÓN CON LA DE LOS COMPETIDORES
CUANDO ES NECESARIO HACER COPIAS POR AMBOS LADOS DE
LA HOJA. AUN CUANDO MUCHAS EMPRESAS ESTÁN TRATANDO
DE AHORRA EN LOS COSTOS DE COPIADO UTILIZANDO AMBOS
LADOS DE LA HOJA. SILVERIO DUDA QUE SU PROSPECTO LE
PEDIRÁ UNA DEMOSTRACIÓN DE ESTA CARACTERÍSTICA Y QUE
NO ES PROBABLE QUE SURJA EN SUS DISCUSIONES.

DE MANERA QUE SILVERIO ESTÁ PENSANDO QUE DEBERÍA

EVITAR LA MENCIÓN DEL COPIADO EN AMBOS LADOS DE LA
HOJA Y NO HACER NINGUNA DEMOSTRACIÓN DE ESA
CARACTERÍSTICA, DEBIDO A QUE SU MÁQUINA ES ALREDEDOR
DEL 10 AL 15 POR CIENTO MENOS COSTOSA QUE LA DE LOS
COMPETIDORES Y ES IGUALMENTE BUENA EN TODAS LAS
DEMÁS CARACTERÍSTICAS. ¿QUÉ ACONSEJARÍA USTED A
SILVERIO QUE HICIERA EN ESTA SITUACIÓN?

Le aconsejaría a Silverio que destaque las principales características del

producto, en este caso de la impresora multifuncional, pues: imprimen, copian,
escanean, envían faxes y lo principal es mencionarle que el costo de la impresora
es del 10 al 15 por ciento menos costosa que de los competidores; sin embargo,
debe de mencionarle al cliente la característica sobre el copiado en ambos lados
de la hoja que es un poco lenta, debido que si no le menciona prácticamente el
cliente lo entenderá como una estafa o fraude pues no se le ha explicado por
completo las cualidades del producto y esto generará mala reputación hacia el
vendedor y por ende a la empresa, debido que el vendedor es como la imagen de
la empresa de manera indirecta.