00 0 Sena e Ventas de Productos y Servicios PDF

SISTEMA INTEGRADO DE MEJORA FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE
CONTINUA INSTITUCIONAL
F003-P008-04 VERSIÓN 001
Proceso Ejecución de la Formación
Procedimiento Gestión de Proyectos Formativos
Ficha Caracterización : Fecha: 28 DE SEPTIEMBRE DE 2012

364754
Duración en
meses, etapa 6 MESE
Lectiva
Programa de Formación Duración en
TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y meses, etapa
6 MESES
SERVICIOS productiva
Total en
meses, de la 12 MESES
Formación
Nombre de proyecto: Fase del Proyecto:
PLANEACION
DESARROLLO DE UN SISTEMA DE
COMERCIALIZACIÓN DE EJECUCION
PRODUCTOS Y SERVICIOS VERIFICACION
Actividad del Proyecto : Duración en horas:

1) Diseñar la estrategia y definir las políticas y
parámetros comerciales de acuerdo a los
diferentes segmentos de mercados de la
comunidad educativa encontrados. 385 HORAS
PLANEACION
2) Determinar el plan de acción de ventas para el
mercado de la comunidad educativa del centro
de formación PLANEACION
3) Aplicar e implementar políticas de surtido y
exhibición EJECUCION
4) Llevar a cabo los procesos de comercialización y
ventas de los productos a la comunidad
educativa, de acuerdo a lo definido en el plan de
acción EJECUCION
5) Evaluar los resultados del proceso de
comercialización y el comportamiento de
consumo de los segmentos del mercado de la
comunidad educativa VERIFICACION
Presentar informe final de evaluación de los resultados
del proyecto de formación y la aplicación a su propio
proyecto de vida VERIFICACION
Competencias a desarrollar:
260101006 Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el estilo de exhibición.
26010100101Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los
consumidores y usuarios
260101022 Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del
1) Manual de Diseño Curricular para el Desarrollo de Competencias en la Formación Profesional Integral, Versión 2, Agosto
2005. Anexo F: Orientaciones para la elaboración de guías de aprendizaje.
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entorno.
260101021 Realizar negociaciones de productos y servicios según condiciones del mercado, objetivos de la
empresa y normatividad vigente.
240201500 Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos
laboral y social
260101021 Realizar negociaciones de productos y servicios según condiciones del mercado, objetivos de la
empresa y normatividad vigente.
Resultados de Aprendizaje:
1) 26010100602 Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido
de acuerdo con los productos JAIRO JOSE LONDOÑO
2) 26010100604 Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo. JAIRO
JOSE LONDOÑO
3) 26010100102 Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de
software especializado y la aplicación de técnicas de pronóstico, para identificar el
potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial
CARLOS CRUZ
4) 26010100103 Determinar los precios de los productos y servicios a partir del análisis de
los reportes de precios, en la definición de estrategias de mercadeo, según tipos de
mercados y de productos, mediante la aplicación de métodos de fijación precios LUISA
FERNANDA MORA
5) 26010102201 Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con su
clasificación, mediante la identificación de las cuentas que lo componen y la aplicación
de técnicas de pronóstico y principios de presupuestación en la definición del presupuesto
de gastos de mercadeo según el plan de ventas LUISA FERNANDA MORA
6) 26010102202 Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores según
tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando técnicas de estudios
de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el
momento de la compra BLANCA VALENCIA
7) 26010102102 Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando técnicas
de argumentación y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto
o servicio en un mercado específico, conforme a las políticas de venta y los términos de
negociación BLANCA VALENCIA
8) 26010102103 Fijar los parámetros y condiciones de negociación según estrategias de la
empresa, normatividad y legislación comercial vigente. FRANCISCO DURAN
9) 24020150001 Interactuar en los contextos Productivos y Sociales en función de los
Principios y Valores Universales.
10) 24020150002 Asumir actitudes críticas, argumentativas y propositivas en función de la
resolución de problemas de carácter productivo y social.
11) 24020150003 Generar procesos autónomos y de trabajo colaborativo permanentes,
fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales orientados hacia
el Desarrollo Humano Integral.
12) 24020150004 Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con las
circunstancias del contexto y con visión prospectiva.
13) 24020150005 Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de criterios
de racionalidad que posibiliten la convivencia, el establecimiento de acuerdos, la
construcción colectiva del conocimiento y la resolución de problemas de carácter
productivo y social.
14) 24020150006 Asumir responsablemente los criterios de preservación y conservación del
Medio Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de su desempeño laboral y
social.
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15) 24020150007 Generar hábitos saludables en su estilo de vida para garantizar la

prevención de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnóstico de su condición física
individual y la naturaleza y complejidad de su desempeño laboral.
16) 24020150008 Aplicar técnicas de cultura física para el mejoramiento de su expresión
corporal, desempeño laboral según la naturaleza y complejidad del área ocupacional.
24020150009 Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento en
la ejecución de los procesos de aprendizaje .
Modalidad(es) de formación: PRESENCIAL
2. INTRODUCCION
Estimados aprendices, les damos la bienvenida a la última etapa lectiva del programa formación
TECNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
TRABAJO EN EQUIPO
Los invito a que durante este segundo trimestre es necesario que investiguemos frente a:
¿Qué es un Sistema de Ventas? Es como un puente entre un producto y su target. Así
como hay puentes para automóviles, para peatones o para trenes, hay Sistemas de Ventas
diferentes. Hay Sistemas de Ventas que se sustentan en una sola secuencia de acciones,
como la venta por correo. Otros pueden ser de dos secuencias, como si llamo para
concertar una entrevista y luego voy a vender.
Los invito a diseñar un sistema de venta innovador de productos y servicios en el CBI, de
acuerdo a las necesidades del centro alcanzados en la realización y aplicación del estudio
de mercado.
SISTEMA DE VENTA
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Para el planteamiento de las actividades se tendrán presentes las actividades macro

según las Fases planteadas.
LOS APRENDICES CONFORMARAN EQUPOS DE TRABAJO DE CINCO PERSONAS
MAXIMO.
1) Diseñar la estrategia y definir las políticas y parámetros comerciales de acuerdo a

los diferentes segmentos de mercados de la comunidad educativa encontrados.
2) Determinar el plan de acción de ventas para el mercado de la comunidad
educativa del centro de formación.
3) Aplicar e implementar políticas de surtido y exhibición.
4) Llevar a cabo los procesos de comercialización y ventas de los productos a la
comunidad educativa, de acuerdo a lo definido en el plan de acción.
5) Evaluar los resultados del proceso de comercialización y el comportamiento de
consumo de los segmentos del mercado de la comunidad educativa
6) Presentar informe final de evaluación de los resultados del proyecto de formación
y la aplicación a su propio proyecto de vida.
ACTIVIDAD No 1:
LOS INSTRUCTORES ASOCIADOS AL PROGRAMA DEBEN IMPARTIR
CONOCIMIENTOS, PRINCIPIOS, VALORES, A TRAVES DE METODOS, TALLERES,
VALORACION ESCRITA, SIMULACION CASOS DE ESTUDIO EMPLENDO
DIDACTICAS ACTIVAS EN EL PROCESO, PARA DAR CONTINUACION A LAS DEMAS
ACTIVIDADES.
ACTIVIDAD NO. 2:
DISEÑO DE UN SISTEMA DE VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INNOVADORES
EN EL CENTRO DE BIOTECNOLOGIA INDUSTRIAL
Para la actividad deben involucrarse los instructores técnicos y transversales, y llevar a
cabo las siguientes subactividades
PROPUESTA 1:
PRESENTACION DE PAQUETE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO A LA
OFERTAY DEMANDA, SEGÚN NECESIDADES DEL CENTRO, RECORDAR DEBEN
SER CREATIVOS E INNOVADORES. CARLOS CRUZ,
PROPUESTA 2:
PRESENTACION SISTEMA DE VENTA INNOVADOR, evaluando:
POLITICAS FRENTE A LA FIJACION DE PRECIOS, RENTABILIDAD, COSTOS,
MARGEN DE CONTRIBUCION. LUISA FERNANDA MORA
PROYECCIONES Y PRONOSTICO DE VENTA LUISA FERNANDA MORA
PROCESO Y CONDICONES DE NEGOCIACION FRANCISCO DURAN
PROCESO DE VENTA, TECNICAS, METODOS DE VENTA Y
COMERCIALIZACION, MIDIENDO EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL
TARGET GROUP. BLANCA VALENCIA
DISEÑO DE POLITICA DE EXHIBICION Y SURTIDO SEGÚN EL SISTEMA DE
MERCADEO
EVENTO DEL SISTEMA DE VENTA INNOVADOR.
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PROPUESTA 3: ENTREGA DE INFORME EVALUANDO EL SISTEMA DE VENTA

EMPLEADO EN LA COMUNIDAD DEL CBI. PARA LA ACTIVIDAD DEBEN PRESENTAR
LA ACTIVIDAD TIPO EXPOSICION, ENTREGAR CD Y SUBIR EVIDENCIA A LA
PLATAFORMA
LOS INSTRUCTORES ASOCIADOS EN LA COMPETENCIA DE PROMOVER DEBEN
INVOLUCRARSEN EN LAS ACTIVIDADES PROPUESTAS, EVALUANDO: MANUAL DE
CONVIVENCIA, PERFIL DEL PROGRAMA, HABILIDADES, DESTREZAS
PSICOMOTRICES, LIDERAZGO, TRABAJO EN EQUIPO Y EVALUACION VERBAL,
ESCRITA Y NO VERBAL.
LOS INSTRUCTORES ASOCIADOS TECNICOS Y TRNASVERSALES AL FINALIZAR DEBEN

CUMPLIR CON EL ENTREGABLE ASIGNADO.
1. COMPROMISOS ESTABLECIDOS
ENTREGABLES RESPONSABLE FECHA
ENTREGA
DISEÑO FRENTE A LAS POLITICAS DE FIJACION LUISA FERNANDA MORA OCTUBRE 1
DE PRECIO, COSTOS, GASTOS, MARGEN DE HASTA EL 7
CONTRIBUCION SEGÚN EL PORTAFOLIO DE DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS OFRECIDOS EN EL DICIEMBRE
SISTEMA DE VENTA DE 2.012
DISEÑO DEL PROCESO Y CONDICIONES DE FRANCISCO DURAN OCTUBRE 1

NEGOCIACION HASTA EL 7
DE
DICIEMBRE
DE 2.012
DISEÑO DE EXHIBCION, POLITICAS DE JAIRO JOSE LONDOÑO OCTUBRE 1
SURTIDOS SEGÚN LAS NECESIDADES DEL HASTA EL 7
MARKETING. DE
DICIEMBRE
DE 2.012
DISEÑO DEL SISTEMA DE VENTA: PROCESO DE BLANCA NORY VALENCIA OCTUBRE 1
VENTA Y DE COMERCIALIZACION Y CRUZ HASTA EL 7
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. DE
DICIEMBRE
DE 2.012
DISEÑO Y PRESENTACION DE PRODUCTOS Y CARLOS CRUZ OCTUBRE 1
SERVICIOS, SEGÚN LAS NECESAIDADES DE LA HASTA EL 7
DEMANDA Y OFERTA DE
DICIEMBRE
DE 2.012
REDACCIÓN Y REVISIÓN DEL INFORME, FLOR MARÍA MIDEROS OCTUBRE 1
SISTEMA DE COMUNICACIÓN, TRABAJO EN HASTA EL 7
EQUIPO, COMUNICACIÓN VERBAL Y NO DE
VERBAL, ESCRITA. DICIEMBRE
DE 2.012
PRINCIPIOS Y VALORES, MANUAL DE MARIA YAMILETH OCTUBRE 1
CONVIVENCIA, PERFIL DE PROGRAMA, LEY QUE GIRALDO HASTA EL 7
REGULA LA ESPECIALIDAD,TRABAJO EN DE
EQUIPO. DICIEMBRE
DE 2.012
HABILIDADES PSICOMOTRICES EN EL PROCESO FERLEY HERRERA OCTUBRE 1
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HASTA EL 7
DE
DICIEMBRE
DE 2.012
PROYECCION Y PRONOSTICO DE VENTA LUISA FERNANDA OCTUBRE 1
MORA HASTA EL 7
DE
DICIEMBRE
DE 2.012
FACTOR DE RIESGO BIOMECANICO, MARIA EUGENIA OCTUBRE 1
CONFORMACION DE COPASO, RIESGO MOLINA HASTA EL 7
PUBLICO Y PSICOSOCIAL. DE
DICIEMBRE
DE 2012
DE USTEDES DEPENDE EL ALCANCE DE CADA UNA DE LAS ACTIVIDADES

Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACION
1) VALORACION ESCRITA, DESARROLLO DE

TALLERES, CASOS DE ESTUDIOS,
CUESTIONARIOS DURANTE EL PROCESO
DEL TRIMESTRE OCTUBRE 1 AL 23 DE
NOVIEMBRE DE 2012
EVIDENCIA DE CONOCIMIENTO
. VALORACION, DISEÑO FRENTE A LAS
POLITICAS DE FIJACION DE PRECIO, COSTOS,  Define los criterios de fijación de precios con
GASTOS, MARGEN DE CONTRIBUCION SEGÚN base en las políticas de precios de la empresa
EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS y el sector aplicando las estrategias y tácticas
OFRECIDOS EN EL SISTEMA DE VENTA de fijación de precios y teniendo en cuenta el
EVIDENCIA DE PRODUCTO tipo de producto o servicio, el cliente y el
LUISA FERNANDA MORA mercado.
 Analiza los factores externos e internos de la
empresa para definir los precios de los
productos o servicios.
 Calcula los precios a partir de los costos,
ingresos, punto de equilibrio, márgenes de
rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda,
posicionamiento del producto o servicio y las
estrategias de la competencia.
 Fija los precios aplicando los métodos,
técnicas, tecnologías y estrategias existentes
para la fijación de precios.
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 Establece los rangos de precios con base en

los costos de producción y distribución,
acceso al canal, márgenes de intermediación,
sistema de pago, nivel de competencia,
satisfacción de la demanda. y objetivos de
ventas.
 Actualiza las listas de precios dentro de los
tiempos establecidos por la organización y las
condiciones del mercado, teniendo en cuenta
los tipos de cambio, las restricciones legales y
aduaneras, el antidumping, la anti subvención
y el transporte
 Selecciona la política de fijación de precios
en función de los objetivos de la empresa, la
maximización de la utilidad y la
participación en el mercado.
 Fija precios de acuerdo con el tipo de
mercado, clientes, productos, poder de
compra, amistad, y otros factores.
 Formula las cotizaciones nacionales e
internacionales en función de los objetivos
de la empresa y de las condiciones del
mercado y la competencia.
. VALORACION DEL DISEÑO DEL PROCESO Y
CONDICIONES DE NEGOCIACION
EVIDENCIA DE PRODUCTO Realiza procesos de negociación de acuerdo con base en
aspectos legales y éticos que beneficien a las partes y la
FRANCISCO DURAN
política de la organización.
 Legaliza las condiciones y términos de
negociaciones de acuerdo con los intereses de las partes
4, VALORACION DEL DISEÑO DE EXHIBCION,

POLITICAS DE SURTIDOS SEGÚN LAS
NECESIDADES DEL MARKETING.
EVIDENCIA DE PRODUCTO Analiza las variables cualitativas y cuantitativas del
mercado relacionadas con el desarrollo de los programas
JAIRO JOSE LONDOÑO
de exhibición y surtido en las diferentes formatos
comerciales considerando los productos, la programación,
el presupuesto asignado y la política de la organización.
 Identifica las zonas de exhibición, su ubicación y
rentabilidad de acuerdo con la programación establecida y
la política de la organización.
 Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las
estrategias de exhibición, el espacio físico, la disponibilidad
financiera, el perfil socioeconómico y el volumen y
concentración de la categoría de acuerdo con el segmento
de mercado y las necesidades y características de los
clientes, el tipo de formato y la línea de productos, la
política de exhibición y objetivos comerciales.
 Mide la rentabilidad considerando las variables
de área de exhibición, rotación de producto, rendimiento
económico por metro cuadrado de exhibición, los acuerdos
comerciales de exhibición
 Evalúa el impacto económico de la exhibición en
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relación con la cantidad de dinero en proporción al área del

local y las modalidades de exposición de los productos en
los niveles y zonas, los nuevos clientes, la participación de
la exhibición en el volumen de ventas y el retorno sobre la
inversión y la cantidad de referencias a partir de la relación
ventas-surtido y el rendimiento del espacio.
 Calcula la rentabilidad de la exhibición
considerando el precio de venta y compra, cantidades
vendidas y coeficiente de rentabilidad, el número de
clientes de la zona de influencia, la frecuencia o número de
veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el
gasto medio del cliente.
VALORACION DEL DISEÑO DEL SISTEMA DE
VENTA: PROCESO DE VENTA Y DE
COMERCIALIZACION Caracteriza a los clientes y consumidores
EVIDENCIA DE PRODUCTO mediante la identificación de actitudes,
BLANCA VALENCIA
comportamientos e intereses frente a los
productos y servicios que ofrece la empresa al
momento de la compra
 Evalúa el comportamiento de los
clientes y consumidores mediante la aplicación
de métodos y técnicas sicológicas y de análisis
del comportamiento humano de acuerdo el
segmento de mercado y el producto o servicio
 Informa a los clientes sobre
disponibilidad, condiciones de entrega,
garantías y servicio postventa para los
productos adquiridos.
 Interpreta motivación, interés y
decisión de compra por parte del cliente
 Aplica estrategias de venta y
negociación apoyado en medio de
comunicación establecido por la organización
 Maneja situaciones embarazosas frente
a las preguntas y objeciones del cliente
 Estructura las condiciones y términos
de negociación de acuerdo con políticas
gubernamentales, normas de comercio y
manuales de envió nacionales e
internacionales.
VALORACION DEL DISEÑO Y PRESENTACION DE

PRODUCTOS Y SERVICIOS, SEGÚN LAS
NECESAIDADES DE LA DEMANDA Y OFERTA
EVIDENCIA DE PRODUCTO  Presenta y argumenta a los clientes los
CARLOS CRUZ
beneficios y características de los productos y
servicios apoyado con el uso de catálogos,
manuales, programas o navegadores
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 Prepara estrategias de presentación de

productos y servicios acudiendo a
demostraciones, muestras, degustaciones y
exhibiciones.
 Determina el potencial de exportación,
las dimensiones y característica de la demanda
y los canales de distribución, para segmentar el
mercado e identificar potenciales compradores
de los productos o servicios
 Define las cantidades de oferta y la
demanda con base en la tendencia de ventas,
los eventos y actividades especiales, la
participación de la empresa y peso del producto
o servicio en el mercado.
 Evalúa el comportamiento de la
demanda y oferta y sus coeficientes de
elasticidad con base en la motivación,
conductas y variables que inciden en la compra
y venta de productos y servicios.
 Estima la demanda y la oferta con base
en cantidades físicas y monetarias de los
productos para un lugar y periodo determinado.
 Proyecta las cantidades de oferta y la
demanda teniendo en cuenta el mercado
potencial, los inventarios, la capacidad de
producción de la empresa, el crecimiento y
evolución del sector, las políticas
gubernamentales, el poder de la competencia y
los volúmenes de productos sustitutos y
complementarios
 Aplica las técnicas estadísticas para el
cálculo de la oferta y la demanda apoyados
con el software existente.
VALORACION FRENTE A LA PROYECCION
Y PRONOSTICO DE VENTA
EVIDENCIA DE PRODUCTO Identifica las cuentas de ingresos y gastos
LUISA FERNANDA MORA relacionadas con la actividad de mercadeo
mediante la aplicación de principios contables y
el conocimiento de las variables relacionadas
 Estructura presupuestos de ventas
aplicando los métodos para la elaboración de
presupuestos con el apoyo de software a partir
de los resultados de Ingresos y gastos
 Realiza pronósticos de ventas a partir
de la aplicación de técnicas estadísticas de
regresión y correlación con el apoyo de
software y con base en el comportamiento y
tendencias del mercado
 Elabora proyecciones apoyados por la
aplicación de software a partir de la
interpretación de los estados financieros y de
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acuerdo con la definición del plan de

necesidades de las áreas o unidades de
negocio.
8. VALORACION FRENTE AL MANUAL DE

CONVIVENCIA, PERFIL DEL PROGRAMA,
HABILIDADES, DESTREZAS PSICOMOTRICES, Argumenta la importancia de actuar dentro del
LIDERAZGO, TRABAJO EN EQUIPO Y marco de las leyes y el ordenamiento
EVALUACION VERBAL, ESCRITA Y NO VERBAL,
FACTORES DE RIESGOS BIOMECANICOS,
ciudadano e institucional.
PUBLICO Y PSICOSOCIAL.  Establece relaciones interpersonales
INSTRUCTORES TRANSVERSALES dentro de criterios de libertad, justicia, respeto,
ASOCIADOS AL AREA. responsabilidad, tolerancia y solidaridad, de
OCTUBRE 1 HASTA 7 DE DICIEMBRE acuerdo con las normas de convivencia y el rol
DE 2012 de cada uno de los participantes en el proceso
formativo.
EVIDENCIA DE DESEMPEÑO,
 Establece relaciones interpersonales de
PRODUCTO acuerdo con los criterios del trabajo en equipo.
 Utiliza con criterio técnico las
tecnologías de la información y la comunicación
de acuerdo con las actividades a desarrollar.
 Identifica en el entorno nacional e
internacional las oportunidades que le ofrece el
programa de formación.
 Referencia diversas fuentes de
información en la realización de los trabajos.
 Emplea instrumentos y estrategias para
formular propuesta de proyecto de vida teniendo en
cuenta aspectos personales y laborales.
 Presenta las evidencias de manera oportuna
y de acuerdo con lo concertado.
 Explica la relación del programa de
formación en el cual está matriculado con el proyecto
de formación que desarrollará para lograr los
resultados de aprendizaje.
 Identifica la estructura organizacional del
SENA, y los procedimientos administrativos y
formativos.
 Distingue el ambiente de aprendizaje y la
metodología que se utilizará en el proceso de
formación.
 Establece los dominios y debilidades con las
que llega al proceso de formación según el programa
en el cual se encuentra matriculado reconociendo su
perfil como aprendiz del SENA.
 Identifica la contribución del programa de
formación al desarrollo social y productivo del sector
y del país. Analiza de manera crítica las situaciones
pertinentes que contribuyen a la resolución de
problemas.
 Argumenta y acoge objetivamente los
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criterios que contribuyen a la resolución de

problemas.
 Propone alternativas creativas, lógicas y
coherentes que posibiliten la resolución de
problemas
 Desarrolla actividades de autogestión
orientadas hacia el mejoramiento personal
 Aborda procesos de trabajo colaborativo
orientados hacia la construcción colectiva en
contextos sociales y productivos.
 Armoniza los componentes racionales y
emocionales en el desarrollo de los procesos de
trabajo colectivo.
 Identifica e integra los elementos de su
contexto que le permiten redimensionar su proyecto
de vida.
 Vivencia su proyecto de vida en el marco del
Desarrollo Humano Integral
 Se comunica fácilmente con los miembros
de la comunidad educativa.
 Establece procesos comunicativos asertivos
que posibilitan la convivencia en los contextos social
y productivo
 Resuelve conflictos mediante el uso de la
racionalidad, la argumentación y la asertividad.
 Establece acuerdos mediante el uso de
procesos comunicativos, racionales y argumentados
orientados hacia la resolución de problemas.
 Aporta elementos en la construcción
colectiva del conocimiento
 Optimiza los recursos requeridos en el
desarrollo de sus actividades formativas y
productivas.
 Contribuye en el cuidado y uso de los
elementos que integran su entorno formativo y
laboral.
 Dispone los residuos teniendo en cuenta las
normas de clasificación de los mismos.
 Mantiene limpio y ordenado el lugar donde
desarrolla sus actividades formativas y productivas.
 Aplica los test de condición física según
estándares.
 Selecciona los ejercicios para el plan de
acondicionamiento físico
 Elabora el plan de acondicionamiento físico,
según sistemas de entrenamiento físico
 Diagnóstica los riesgos ergonómicos y
psicosociales de su desempeño laboral.
 Selecciona las técnicas de cultura física
para prevenir riesgos ergonómicos y psicosociales.
 Implementa técnicas de cultura física para la
prevención de riesgos ergonómicos y psicosociales
 Valora el impacto de la cultura física en el
mejoramiento de la calidad de vida y su efecto en el
entorno familiar social y productivo.
 Implementa estrategias que le permitan
liderar actividades físicas deportivas y culturales en
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contexto social y productivo.

 Participa en actividades que requieren
coordinación motriz fina y gruesa de forma individual
y grupal.
 Aplica técnicas y procedimientos orientados
al perfeccionamiento de la psicomotricidad frente a
los requerimientos de su desempeño laboral
AMBIENTES: AULA DE CLASE, PLATAFORMA VIRTUAL BLACKBOARD, ENTORNO EMPRESARIAL,

COMPUTADOR, CONSULTAS EN INTERNET, GUÍAS DE APRENDIZAJE, SECTOR PRODUCTIVO Y
GUBERNAMENTAL, CBI, RECINTO FERIAL.
RECURSOS DIDÁCTICOS Y MEDIOS: TODOS LOS PROPUESTOS POR LOS DIFERENTES

INSTRUCTORES QUE LOS ACOMPAÑARÁN EN ESTA FASE DEL PROYECTO.
5.1 BIBLIOGRAFÍA.
1. CHACÓN O, GUSTAVO. MERCADOTECNIA PARA PEQUEÑOS Y MEDIANOS

EMPRESARIOS. CORPORACIÓN EDUCATIVA SUPERIOR DE CALI.
2. DONNELLY, JAMES H. LA NUEVA DIRECCIÓN DE EMPRESAS, BOGOTÁ: EDITORIAL

MCGRAW HILL.EDITORIAL MCGRAW HILL.
3. KOTLER, PHILIP. MERCADOTECNIA. BOGOTÁ: EDITORIAL MCGRAW HILL.
4. KOTLER, PHILIP. DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA: ANÁLISIS, PLANEACIÓN Y

CONTROL. BOGOTÁ: EDITORIAL MCGRAW HILL.
5. MÜNCH GALINDO, LOURDES. NUEVOS FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA:

HACIA EL LIDERAZGO DEL MERCADO. MÉXICO: EDITORIAL TRILLAS, 2005.
BIBLIOTECA DE ADMINISTRACIÓN TRILLAS.
6. PETER Y DONELLY. ADMINISTRACIÓN DE MARKETING. EDITORIAL IRWIN.
7. POPE, JEFFRY. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. EDITORIAL NORMA.
8. SCHOEL Y GUILTINAN, MERCADOTECNIA. MÉXICO: EDITORIAL PRENTICE HALL.
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9. GERENCIA ESTRATEGICA. DAVID, FRED R. SANTAFE DE BOGOTA. LEGISLACION DE

1992.
10. EVALUACION DE PROYECTOS. BACA URBINA, GABRIEL. MEXICO MC GRAW HILL.
11. LOS NUEVOS LÍDERES GLOBALES. RICHARD BRASON, PERCY BARNEVIK, DAVID
SIMON. EDITORIAL NORMA
12. WERTHER, WILLIAN. ADMINISTRACION DE PERSONAL Y RECURSOS HUMANOS.

EDITORIAL MC GRAW HILL.
13. ALPANDER, GUVENE G. PLANEACION ESTRATEGICA APLICADA A LOS RECURSOS

HUMANOS. EDITORIAL NORMA.
14. CHIAVENATO, IDALBERTO. ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS. EDITORIAL

MC GRAW HILL.
15. REYES PONCE, AGUSTIN. ADMINISTRACION MODERNA. BOGOTA: LIMUSA,

PRIMERA EDICION 1998.
16. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA; PHILL KOTLER.
17. LOCKE, EDWIN A. GUIA PARA ESTUDIAR METODOS Y SISTEMAS PARA

APRENDER CON EFISIENCIA. MEXICO: EDITORIAL DIANA, 4TA REIMPRESION, 1995.
18. PEREZ, JACOBO. METODOLOGIA Y TEGNICA DE ESTUDIOS E INVESTIGACION.

SANTAFE DE BOGOTA, D.C. EDITORIAL HORIZONTALES, 1989.
19. DULIO. E Y SALVATORE, D. PRINCIPIOS DE ECONOMIA, SERIE SCHAUM.

EDITORIAL. MC GRAW HILL. BOGOTA, 1997.
20. BUSINESS CLASS, LOS 25 ERRORES MAS COMUNES EN LA VENTA Y COMO

EVITARLO. AUTOR, STEPHAN SCHIFFMAN.
21. CURSO PRACTICO DE MERCADOTECNIA, MC GRAW HILL, 10 TOMOS.
22. MARKETING Y VENTAS. EDITORIAL OCEANO.
23. EL EMPRESARIO EDITORIAL OCEANO.
24. PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS EDITORIAL OCEANO CENTRUN
25. ¿Y DE QUIEN ES LA CULPA?
26. EL VENDEDOR MÁS GRANDE DEL MUNDO, AUTOR, OG MANDINO.
27. FUNDAMENTO DE MERCADEO DE WILLIAN STANTON
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5.2 CIBERGRAFIA
. http://www.wikipedia.com/
• http://www.marketingcomercial.com/
• http://www.monografías.com/
. www.google.com
. www.microsoft.com
. www.wikipedia.org
. www.senavirtual.edu.co
. www.youtube.com
. www.misena.edu.co
www.sena.edu.co
Elaborada por: BLANCA NORY VALENCIA CRUZ Fecha SEPT 28 2012
Ajustada por: MARIA ADELAIDA UPEGUI Fecha
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SISTEMA INTEGRADO DE MEJORA FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

Ficha Caracterización : Fecha: 28 DE SEPTIEMBRE DE 2012

Actividad del Proyecto : Duración en horas:

15) 24020150007 Generar hábitos saludables en su estilo de vida para garantizar la

Modalidad(es) de formación: PRESENCIAL

Para el planteamiento de las actividades se tendrán presentes las actividades macro

1) Diseñar la estrategia y definir las políticas y parámetros comerciales de acuerdo a

PROPUESTA 3: ENTREGA DE INFORME EVALUANDO EL SISTEMA DE VENTA

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1. CHACÓN O, GUSTAVO. MERCADOTECNIA PARA PEQUEÑOS Y MEDIANOS

2. DONNELLY, JAMES H. LA NUEVA DIRECCIÓN DE EMPRESAS, BOGOTÁ: EDITORIAL

3. KOTLER, PHILIP. MERCADOTECNIA. BOGOTÁ: EDITORIAL MCGRAW HILL.

4. KOTLER, PHILIP. DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA: ANÁLISIS, PLANEACIÓN Y

5. MÜNCH GALINDO, LOURDES. NUEVOS FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA:

6. PETER Y DONELLY. ADMINISTRACIÓN DE MARKETING. EDITORIAL IRWIN.

7. POPE, JEFFRY. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. EDITORIAL NORMA.

8. SCHOEL Y GUILTINAN, MERCADOTECNIA. MÉXICO: EDITORIAL PRENTICE HALL.

9. GERENCIA ESTRATEGICA. DAVID, FRED R. SANTAFE DE BOGOTA. LEGISLACION DE

10. EVALUACION DE PROYECTOS. BACA URBINA, GABRIEL. MEXICO MC GRAW HILL.

12. WERTHER, WILLIAN. ADMINISTRACION DE PERSONAL Y RECURSOS HUMANOS.

13. ALPANDER, GUVENE G. PLANEACION ESTRATEGICA APLICADA A LOS RECURSOS

14. CHIAVENATO, IDALBERTO. ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS. EDITORIAL

15. REYES PONCE, AGUSTIN. ADMINISTRACION MODERNA. BOGOTA: LIMUSA,

16. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA; PHILL KOTLER.

17. LOCKE, EDWIN A. GUIA PARA ESTUDIAR METODOS Y SISTEMAS PARA

18. PEREZ, JACOBO. METODOLOGIA Y TEGNICA DE ESTUDIOS E INVESTIGACION.

19. DULIO. E Y SALVATORE, D. PRINCIPIOS DE ECONOMIA, SERIE SCHAUM.

20. BUSINESS CLASS, LOS 25 ERRORES MAS COMUNES EN LA VENTA Y COMO

21. CURSO PRACTICO DE MERCADOTECNIA, MC GRAW HILL, 10 TOMOS.

22. MARKETING Y VENTAS. EDITORIAL OCEANO.

23. EL EMPRESARIO EDITORIAL OCEANO.

24. PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS EDITORIAL OCEANO CENTRUN

25. ¿Y DE QUIEN ES LA CULPA?

26. EL VENDEDOR MÁS GRANDE DEL MUNDO, AUTOR, OG MANDINO.

27. FUNDAMENTO DE MERCADEO DE WILLIAN STANTON

Elaborada por: BLANCA NORY VALENCIA CRUZ Fecha SEPT 28 2012

Ajustada por: MARIA ADELAIDA UPEGUI Fecha

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