Titulada

Derly Katherine Beltrán Celis

DISEÑO DEL PRODUCTO O SERVICIO

DERLY KATHERINE BELTRÁN CELIS

SENA

TITULADA

GESTIÓN DE MERCADOS

BOGOTA D.C

2019

Gestión de Mercados
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Derly Katherine Beltrán Celis
DISEÑO DEL PRODUCTO O SERVICIO

INFORME EJECUTIVO

DEISY GÓMEZ MORALES - INSTRUCTORA LÍDER

DOLLY ASTRID BELTRÁN PEÑALOZA - INSTRUCTORA TÉCNICA

SENA

TITULADA

GESTIÓN DE MERCADOS

BOGOTA D.C

2019

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1. FASE 1. ELABORACIÓN DE LA FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O

SERVICIO

FICHA TÉCNICA CAFÉ CAÑAS

NOMBRE DE LA MATERIA CAFÉ
PRIMA Y/O INSUMO
DESCRIPCIÓN FISICA DEL Café tostado y molido
PRODUCTO
INGREDIENTES Café
PRINCIPALES
CARACTERISTICAS Apariencia Granulada
FISICAS DEL PRODUCTO
Color Oscuro

Olor Característico

Sabor Amargo

pH 5.0

Textura Polvo granulado

TABLA NUTRICIONAL Calorías 10

Tamaño por porción : 6g Grasa Total 1%
Cantidad por porción: 21Colesterol 0%
Sodio 0%
Carbohidratos 0%
Proteínas 1g
FICHA TÉCNICA CAFÉ CAÑAS
NOMBRE DE LA MATERIA PANELA
PRIMA Y/O INSUMO
DESCRIPCIÓN FISICA DEL Panela
PRODUCTO
INGREDIENTES Caña de azúcar
PRINCIPALES
CARACTERISTICAS Apariencia Pulverizada
FISICAS DEL PRODUCTO
Color Caramelo

Olor Característico

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Sabor Amargo

pH 6.7

Textura Polvo granulado

TABLA NUTRICIONAL Calorías 10

Tamaño por porción : 6g
Grasa Total 0.14%
Cantidad por porción: 21
Colesterol 0%
Sodio 3%
Carbohidratos 0%
Proteínas 1.13g
DESCRIPCIÓN DEL EMPAQUE
Envase Primario Papel kraft de alta 90 Gramos
densidad

Envase secundario Dimensiones 15.7 cm Alto

11 cm Ancho
4.5 cm Profundidad

Materiales Cartón 350 Gramos

Colores Marrón
Blanco y negro
Hexadecimal:
BB6413

Diseño Formas Sombrero

vueltiao

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FICHA TÉCNICA CAFÉ CAÑAS

NOMBRE DE LA MATERIA CAFÉ CON PANELA
PRIMA Y/O INSUMO
DESCRIPCIÓN FISICA DEL Café tostado y molido con panela pulverizada
PRODUCTO
INGREDIENTES Café y Panela
PRINCIPALES
CARACTERISTICAS Apariencia Granulada
FISICAS DEL PRODUCTO
Color Oscuro y caramelo

Olor Característico

Sabor Amargo y Dulce

pH 7.0

Textura Polvo granulado

TABLA NUTRICIONAL Calorías 20

Tamaño por porción : 120g Grasa Total 1.14%
Cantidad por porción: 2 Colesterol 0%
Sodio 3%
Carbohidratos 0%
Proteínas 2.13g

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2. FASE 2. ELABORACIÓN DEL PROTOTIPO DEL PRODUCTO O SERVICIO

Diseñe el prototipo, teniendo en cuenta los siguientes pasos:

a. Precise los gustos y necesidades de los clientes.

Perfil del consumidor del producto Café Cañas:

Según la encuesta realizada a los consumidores entrevistados entre hombres y

mujeres, nos arrojan los siguientes porcentajes:

GENERO NUMERO PORCENTAJE

HOMBRES 27 54%
MUJERES 23 46%

Después de hacer la recolección de datos por medio de las encuestas, se procede

a realizar el análisis de cada uno de ellos para precisar el gusto y la necesidad del
cliente a la hora de escoger el café.

Tipo de café que consume usualmente

26%
44%

30%

MOLIDO INSTANTANEO SABORIZADO

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Caracteristicas del café que compra.

4%
18%

78%

PRECIO CALIDAD PRESENTACIÓN

Marca de café que compra con más frecuencia

4% 6%
6%
32%
8%

10%

14% 20%

AGUILA ROJA SELLO ROJO COLCAFÉ NESCAFÉ

LA BASTILLA JUAN VALDEZ OMA OTRAS MARCAS

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Frecuencia de compra de cafe tostado

16%
10%
56%
18%

CADA MES CADA DOS SEMANAS CADA DOS MESES CADA SEMANA

Presentación de café que compra

normalmente

14% 16%
10%
10% 30%

20%

EMPAQUE 120g EMPAQUE 500g EMPAQUE 1000g

FRASCOS 50g FRASCOS 70g FRASCOS 250g

Donde compra el café normalmente.

6%

32% 44%

18%

ALMACENES DE CADENA TIENDAS DE CAFÉ TIENDAS DE BARRIO INTERNET

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Grado de satisfacción (sentimiento de bienestar o placer que

se tiene cuando se ha colmado un deseo o cubierto una
necesidad) con el café que consume

6%
18%

76%

COMPLETAMENTE SATISFECHO MEDIANAMENTE SATISFECHO INSATISFECHO

¿Estaría usted dispuesto a cambiar la marca de café que

consume actualmente por un café 100% colombiano, sabor
clásico con panela, a un costo aproximado de $2,500 por
120g?

20%

80%

SI NO

Con que regularidad tomá café?

16%

22%
62%

MAS DE UNA VEZ AL DÍA UNA VEZ AL DÍA NO TOMA CAFÉ

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b. Defina plenamente lo que se diseñará (materiales, técnicas, entre otros).

Para el diseño del empaque se tuvieron los siguientes aspectos:

- Para la conservación del producto se tuvo en cuenta los materiales del
envase que fueran acordes a la normatividad para que cumplan los
estándares establecidos por la ley, se utiliza bolsas de papel kraft de 90
gramos hechos a base del bagaje de la caña azúcar, el cual fue sometido al
varios tipos de ensayos para que el producto tuviera una conservación óptima
para el cliente final.
- El papel ecológico está hecho de fibra de caña de azúcar un residuo
agroindustrial resultante del proceso de producción del azúcar y la panela.
- Es reciclable, biodegradable y amigable con el ambiente.
- Para el material exterior fue pensado para que fuera hermético y así evitar
gases, vapor de agua e incluso de aromas, todo esto para extender la vida
útil de los productos y proteger sus nutrientes contra las bacterias.
- Se realizaron pruebas del envase para que tuviera el volumen suficiente en
su interior.
- Se utilizaron diseños y materiales específicos, para la conservación del
producto.
- La técnica utilizada para el diseño del empaque exterior es de impresión y
repujado.

c. Construya su prototipo a partir de un boceto:

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d. Realice pruebas de mercado. (Describa los aspectos evaluados)

 Encuesta al consumidor sobre sus gustos y preferencias

 Grupos objetivo: se convoca a un grupo de personas que reúnan las
características socio-demográficas representativas de la población, para que
prueben y experimenten con el producto. Posteriormente, se recogen sus
opiniones e impresiones.
 Establecimos stands de degustación. Donde se puede observar la
interacción del cliente con el producto, sus reacciones, la aceptación de la
marca, estudiar el precio y hacer un pronóstico de ventas.

e. Elabore el boceto final del prototipo: incorpore las novedades al diseño

definitivo. Es decir, corrijan los posibles errores y dé por finalizado el prototipo
(listo para la producción). (Incluya la imagen del prototipo final del producto
o la descripción del servicio).

BOCETO FINAL CAFÉ CAÑAS

Según las pruebas realizadas en
campo, las personas encuestadas nos
dio la opinión de agrado con el diseño
realizado porque se sienten
identificados con la “colombianidad”, el
aspecto fue acogido por los clientes ya
que es un diseño innovador y agradable
a la vista, sus colores fueron
catalogados como un producto de alta
calidad. Aunque el sombrero “vueltiado”
es de la región caribe, algunos clientes
sugirieron un diseño representativo de
la zona cafetera de Colombia, aunque
fue del agrado de la mayoría de los
encuestados.

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FASE 3. CREACIÓN Y DESARROLLO DE LA MARCA

• Identifique las características del nombre y de la marca que lo diferencian de sus

competidores.
 Producto: A diferencia de las demás marcas en el mercado CAFÉ CAÑAS
ofrece a sus clientes una opción diferente y tradicionalista de los ingredientes
colombianos más utilizados en el país, como lo son el Café y la Panela, dos
productos que en el mercado se encuentran en diferentes presentaciones
pero no en una sola fusionadas, es por eso que CAFÉ CAÑAS introduce este
producto al mercado creando una fusión innovadora y tradicional de las fincas
colombianas.
 Precio: CAFÉ CAÑAS al ser un producto 100% colombiano y con la mejor
selección de la materia prima, busca estar en los hogares colombianos a un
precio asequible al público y teniendo en cuenta las necesidades de la
canasta familiar, CAFÉ CAÑAS se encuentra en diferentes presentaciones a
un precio justo y al alcance del bolsillo con una calidad superior en Café.
 Distribución: Nuestra tienda estará ubicada en una zona muy tradicional de
la capital colombiana, una tienda física donde se expondrá nuestra marca,
además de contar con stands o puntos de ventas estratégicos en algunos
sectores de gran afluencia de personas, y se ofrecerá por las redes sociales.
 Packaging: Nuestro empaque es innovador, amigable con el ambiente, con
un diseño único de formas y representaciones de nuestro país.

• Identifique las potencialidades y fortalezas del producto o servicio de su empresa

y, de acuerdo con esto, defina las cualidades y características que su marca debe
tener.
FORTALEZAS:
 La empresa cuenta con los recursos necesarios.
 La infraestructura actual, ofrece tener la materia prima.
 Mejor calidad.
 Desarrollamos un producto más innovador que la competencia actual.
 Se cuenta con la tecnología adecuada para el producto que se produce.
 Con el desarrollo de nuestra marca haremos que los colombianos tengan la
oportunidad de tener un café con panela 100% colombiano en sus
ingredientes.
 Ofrecer un producto natural y de buena calidad compitiendo con precios
asequibles a la comunidad.
CUALIDADES Y CARACTERÍSTICAS.

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 Conocimiento: Nuestra marca debe ser reconocida por nuestros clientes
como una marca diferente e innovadora.
 Relevancia: Nuestra marca debe ser percibida como una necesidad de
consumo.
 Diferencia: Ofrecer una marca que no sea igual que las demás ofrecidas en
el mercado, que busca ser diferente desde su origen.
 Simpatía: Crear conexiones emocionales con el consumidor y construir una
imagen “simpática” de cara al público.
 Confianza.
 Innovación.
 Accesibilidad: Precio justo con una calidad excelente.
 Valor.

• Seleccione los nombres de los productos o servicios de acuerdo con la identidad,

la imagen, la garantía, los segmentos del mercado y los resultados de la
investigación.

CAFÉ CAÑAS es único en su tipo, donde se ofrece la fusión

de café con panela con ingredientes seleccionados 100%
naturales y orgánicos. Nuestro marca representa lo que es
nuestra empresa y su finalidad.

El objetivo principal de Café Cañas Colombia, consiste en brindar un mejor

producto en calidad y sabor a los oficinistas y estudiantes universitarios
pertenecientes a la clase media y media-alta. Se habla de personas con una
vida intensa y agitada que generalmente consuman café por gusto, además
de tener la capacidad económica para adquirirlo al precio del mercado.
Nuestra comercializadora de café se localizará en un punto de venta que
tengan las siguientes características
1. Alta concentración de oficinas, universidades o lugares de reunión.
2. Trafico alto de tránsito peatonal.
3. Facilidad en entidades administrativas.

Segmentación por ubicación específica:

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Se escogió la Localidad de la Candelaria teniendo en cuenta que en los
barrios de esta se encuentran el comercio, servicios, oficinas, zonas
universitarias convirtiéndose para CAFÉ CAÑAS en un mercado objetivo.

• Diseñe la marca y el nombre de los productos o servicios de su empresa, tomando

como referencia los símbolos, signos, textos y colores establecidos en las políticas
y objetivos de la comunicación.
 Objetivos de comunicación: CAFÉ CAÑAS debe diferenciarse de las demás
buscando asociar la marca con innovación, buscando el interés de los
consumidores, integrándola también con ser amigable con el medio
ambiente, produciendo una alta singularidad de lo que se ofrece, llamando la
atención y expectativa de lo que ofrecemos como producto innovador y único.
 Estrategia de comunicación:
- Lograr que CAFÉ CAÑAS produzca una experiencia como producto
inolvidable, ofreciéndoles un café con panela excelso de la mejor
calidad.
- Es prioridad que todas las personas que entran en contacto con el
cliente siempre estén proyectando una actitud segura, gentil y
respetuosa hacia él.
- Una herramienta muy valiosa para lograr esto es la calidad de los
productos que ofrece CAFÉ CAÑAS, y si esto va ligado a una filosofía
de servicio al cliente a nivel empresarial, será mucho más fácil llegar
al cliente y fidelizarlo.
- Fortalecer nuestra imagen y que sea reconocida a nivel nacional.

• Establezca los principales aspectos técnicos, legales y de mercado que se deben

tener en cuenta para la creación de las marcas de sus productos y servicios.
Constitución Empresa y Aspectos Legales
1. Del Ministerio de Salud Pública: (Ley 09 de 1979 – Decreto 3075 de 1997)
Concepto Sanitario: Documento expedido por la Secretaría Distrital de Salud
o su delegada. Debe incluir constancia de capacidad de elaboración del
producto.
2. Registro Sanitario: Expedido por el INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia
de Medicamentos y Alimentos, o su autoridad delegada). “Es el documento
expedido por la autoridad sanitaria competente, mediante el cual se autoriza
a una persona natural o jurídica para fabricar, envasar; e importar un alimento
con destino al consumo humano” El Registro Sanitario tiene una vigencia de
10 años.

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3. Del Ministerio del Medio Ambiente: (Ley 99 de 1993 y decreto 1753 de 1994)
Licencia Ambiental Son expedidas por el Ministerio del Medio Ambiente, las
Corporaciones Autónomas Regionales, los Municipios, Distritos y Áreas
Metropolitanas las entidades territoriales delegatarias de las corporaciones
autónomas regionales.

• Verifique que los nombres y las marcas sean adaptables a cualquier medio de
publicidad y que reúnan los requisitos indispensables para ser registrados y
difundidos.
CAFÉ CAÑAS reúne los requisitos para ser adaptable en todo medio de publicidad,
registrado y difundido, ya que es una empresa Colombiana, que tiene como eje
principal la creación de café con panela 100% natural con producto netamente
colombianos y la conservación del medio ambiente; el nombre reúne las
características que el producto contiene como lo son el café y la panela (caña de
azúcar), cumple con los requisitos de cámara y comercio para no tener problemas
legales con la súper intendencia por publicidad engañosa o porque no se brinde un
servicio de los registrados inicialmente.

• Realice el registro de cada una de las marcas de acuerdo con los pasos
establecidos por la institución encargada de este trámite.
La Superintendencia de Industria y Comercio (SIC) indica una serie de pasos para
solicitar el registro de su marca:
1. Consulte las normas vigentes en la página de la SIC.
2. Escoger Marca.
3. Verifique la clasificación de su marca: Clasificación Internacional de Niza.
http://serviciospub.sic.gov.co/Sic/PropiedadIndustrial/SignosDistintivos/Rep
ortes/ConsultaClases.php

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4. Consulte los antecedentes marcarios.
http://serviciospub.sic.gov.co/Sic/ConsultaEnLinea/ConsultaSignos.php ,
También podrá solicitar los antecedentes marcarios, bien sea en línea o
directamente ante la entidad. Esta búsqueda tiene un valor de $30.000.
5. Diligencie, pague y presente su solicitud
Usted cuenta con varias opciones:

Puede realizar el trámite en la sede de la SIC. Para esto, puede descargar el

formulario en la página web o solicitarlo, sin costo alguno, en el centro de
documentación e información (Cra. 13 No. 27-00 en Bogotá).

Si usted no puede acudir a la sede de la Superintendencia de Industria y

Comercio o está fuera de Bogotá, puede realizar su solicitud a través de los
servicios en línea dispuestos en la página web o hacer la radicación ante las
Cámaras de Comercio de las diferentes ciudades con las que la SIC tiene
convenio.
6. Haga seguimiento

Es importante que usted esté muy pendiente de cómo va el trámite. Esto lo

puede hacer por medio de la página de la entidad
http://www.sic.gov.co/es/formatos2, sin ningún costo.

El tiempo aproximado para la decisión final sobre la solicitud del registro

marcario es de seis meses.

• Construya las estrategias de promoción, publicidad y ventas de su empresa.

 Para la estrategia de comunicación se pretende hacer lo siguiente:
Marketing directo en el punto de venta durante el precio de lanzamiento con folletos
que ilustran el proceso que diferencia a Café Cañas de la competencia, donde
además se informa su origen e historia.
Realizar degustaciones en los puntos de venta llamativos por impulsadores que
llevarán el traje típico colombiano.
Participar en ferias especializadas.
Se procurará persuadir a los clientes potenciales a través de concursos en redes
sociales como Facebook y Twitter, enlazados con la página Web de la empresa
donde los interesados en participar deberán registrar su información básica como
datos personales y correo electrónico. Una vez se consolidan los datos de los
interesados en adquirir el producto, se manejará una estrategia de promoción y se
realizará una publicidad personalizada a las direcciones de e-mail.

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• Evalúe el cumplimiento y la eficacia de las estrategias de promoción, publicidad y

ventas mediante encuestas y entrevistas al cliente.

 Verificamos que el cliente recuerde nuestra marca.

 Evaluamos que el producto ofrecido sea confiable y de confianza al momento
de adquirir el producto.
 Calidad del producto.
 Facilidad de contacto
 Buen trato.

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FASE 4: CARACTERIZACIÓN DE LAS FASES DEL CICLO DE VIDA DE SU
PRODUCTO O SERVICIO

CARACTERISTICAS INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

Se aumenta a Se evidencia
Se La demanda
un ritmo que son muy
representan es alta
VENTAS moderadament mínimas
en forma sobre el
e alto en relativament
moderada. producto.
consumo. e 0.
Se obtienen
Las Se reflejan Hasta el
una
utilidades utilidades momento
UTILIDADES rentabilidad
son moderadament son bajas o
base
máximas. e altas. nulas.
ganancia.
El proceso
El flujo de es Se observa un
Se mantiene
caja es moderado porcentaje alto
FLUJO DE CAJA sin tendencia
relativament sobre las dentro del
a la baja.
e estable. localidades proceso.
actuales.
Clientes con
Crecimiento a
tendencias Se obtienen Se
nivel masivo de
de a nivel mantienen
CLIENTES nuevos
innovación masivo por sin percibir
consumidores
en un nuevo las zonas. bajas.
en el producto.
producto.
Muy
En la calidad mínimos ya
Se mantiene un
COMPETIDORE y sabor del que es un Se observa
porcentaje
S producto son producto un declive.
mínimo.
mínimos. 100%
natural.
Se define un Entrar con
plan de mayor
Se mantiene Se una
expansión fuerza en el
una observa una
ESTRATEGIA sobre las mercado de
participación en tendencia de
demás bebidas
el producto. aumento.
localidades calientes en
de Bogotá. la ciudad.
Los gastos Los
Se observa un
del producto crecimiento
pequeño Son
en s son
GASTOS incremento, relativament
producción estándar de
pero dentro de e bajos.
son acuerdo con
un presupuesto.
moderados. la

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producción
y el
presupuest
o definido.
Se
El producto mantienen
se distribuye una
Se evidencia un
en este distribución En aumento
incremento
momento en estable con moderado
DISTRIBUCION moderado
las máxima por
sobre las zonas
localidades posibilidad consumidor.
en el producto.
de de aumento
lanzamiento. en la
ciudad.
Precio
exequible a
usuarios de Se Manteniéndose
oficina u mantiene un dentro de los Se mantiene
PRECIO
estudiantes costo parámetros estable.
que se estable. establecidos.
encuentran
en la zona.
Innovador en Innovador con
su consume En aumento tendencia a
Manteniendo
por su
por su mejorar y sacar
PRODUCTO la línea de
textura y
demanda de nuevas líneas
producción.
sabor consumo. de
natural. presentación.
Con
procesos de
producción
Proceso macro, sin
natural con degradar el Se reporta
Se mantiene en
tecnología proceso una baja
un ritmo estable
de avanzada natural, con tendencia en
TECNOLOGIA con proyección
en metodologí la oposición
de
producción a de de nuevas
mejoramiento.
de materia maquila tecnologías.
prima. actualizado
en
estándares
de calidad.

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FASE 5: MONITOREO DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO O SERVICIO

DATOS GENERALES

CAFÉ CAÑAS, pretende satisfacer las necesidades y cumplir con las expectativas
del nicho de mercado que se encuentra insatisfecho con la calidad de café que se
consume en Colombia. Teniendo en cuenta los altos costos de un café 100%
colombiano, CAFÉ CAÑAS pensó en la posibilidad de ofrecer un producto que no
solo cumpla con esta importante característica sino también con la calidad que se
merece consumir por ser uno de los principales productores del mejor café del
mundo, a un precio justo y con la posibilidad del sabor tradicional de la panela y la
innovación en un café de alta calidad.

JUSTIFICACIÓN

Según los estudios realizados en los últimos meses, se ha evidenciado que los
consumidores de bebidas calientes en la localidad de la Candelaria y sus
alrededores han buscado un producto innovador que sea natural y que no contenga
ningún tipo de químicos, como los cafés tradicionales.
Para Café Cañas la implementación del análisis de ciclo de vida de sus productos
es importante ya que es una empresa en crecimiento y con un producto tradicional
como Café con panela, es de gran prioridad adquirir una excelente materia prima y
ésta depende en gran parte de la calidad donde se producen. Además, una
herramienta de gestión puede ayudar a la compañía a obtener beneficios no solo
económicos sino también a niveles de calidad y buen posicionamiento en el
mercado, haciendo que nuestros consumidores obtengan una bebida incomparable.

OBJETIVOS
Objetivo General
• Analizar el ciclo de vida del Café Cañas en la unidad de producción de la compañía.

Objetivo Especifico
• Conocer el ciclo productivo de Café Cañas en el cual involucra desde la materia
prima que ingresa a la compañía hasta el proceso de venta en nuestros puntos.

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•Obtener más información del inventario mediante el ciclo de vida del producto.

RESULTADOS ESPERADOS

Mediante la implementación de las actividades planteadas en los objetivos se

espera tener los siguientes resultados:

 Rentabilidad del producto.

 Cobertura del mercado en el punto estratégico y los stands de exhibición.
 Participación productiva del mercado alcanzada.
 Como se percibió nuestro producto frente a otros mercados.
 Competencia.
 Como fue el consumo por parte de nuestro clientes y la búsqueda de clientes
potenciales.
 Cantidad de producto vendido en un determinado tiempo.
 Grado de desarrollo de mi producto respecto al avance de las tecnologías en
el sector.

TÉCNICAS Y TECNOLGÍAS

 Herramientas para el manejo de la información recolectada en campo:

software de captura de información estudios telefónicos y online. Codificación
y digitación de estudios presenciales.
 Plataforma On-Line que nos permite aplicar cuestionarios a través de
Internet. Configuración de encuestas a la medida de las necesidades de
información del cliente.
 Plataforma de Almacenamiento On-Time.
 Configuración a la medida de cuestionarios on-line para ser enviados
masivamente a través de mensajes de texto y correo electrónico.
 Software de costo para cubrir las expectativas del presupuesto
proporcionando información precisa y actualizada de costos vs. Presupuesto.

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CRONOGRAMA Y ACTIVIDADES.

FINANCIAMIENTO

Capital de Trabajo: $ 4.453.000

Ingresos
Fuentes de Financiación

El proyecto será financiado para el primer mes de funcionamiento con un 50 % se

recurrirá a entidades financieras Banco Agrario con un interés del 1.7% efectivo
anual y la intermediación para la vinculación a otras fuentes de financiamiento
otorgadas por el SENA para pequeños emprendedores, el restante 50% será
aportado por los socios involucrados en el desarrollo del proyecto.

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Balance General

RESPONSABLES

Para el plan de monitoreo responsables en el diseño e implementación, se tienen

en cuenta todas aquellas personas que intervienen en los diferentes procesos del
proyecto, para el caso de CAFÉ CAÑAS es un proyecto unipersonal, todas las
actividades a considerarse dentro del plan están a cargo de la gerencia.

INDICADORES O MEDIDAS DE ACTUACIÓN

 Coste de adquisición de un cliente

Conocer cuánto cuesta conseguir un cliente nuevo es vital para saber la
rentabilidad de un negocio. La fórmula que permite conocer el coste de un
nuevo cliente es la siguiente:

Gastos totales (ventas+marketing) /número de nuevos clientes.

 Satisfacción del comprador.

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Es imprescindible conocer el grado de satisfacción de los clientes de un
negocio. Usar los indicadores comerciales empleados para medir el número
de quejas y reclamaciones que se reciben.

Numero de valoraciones positivas/Total de valoraciones obtenidas*100

 Retención de clientes

Los clientes que repiten son los más rentables para un negocio ya que no
requieren de una nueva inversión para captarlos.

Este indicador consiste en conocer el porcentaje de clientes que se quedan

en el entorno del negocio e incluso vuelven a comprar otro servicio y/o
producto. Cuanto mayor sea esa tasa, mejor será para el negocio.

((Número de clientes que existen al final del periodo – Número de clientes

ganados durante el periodo)/ Número de clientes que existen al inicio) * 100

 Margen comercial

Este indicador muestra la diferencia entre las ventas y el coste de las mismas.

((Ingresos - coste de ventas)/ingreso)*100

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DEFINICIÓN DE FACTORES Y PARÁMETROS EN CADA UNA DE LAS FASES
DEL CICLO DE VIDA DE SU PRODUCTO O SERVICIO.
Estos factores a evaluar son:
• Rentabilidad: refiere a la contribución marginal del producto
• Penetración: indica la participación de mercado alcanzada
• Aprendizaje: implica el grado de percepción y conocimiento que se tiene del
producto
• Competencia: el grado de presencia de la misma frente al producto de la empresa
• Clientes: la discriminación de aquellos que consumen el producto, de los
potenciales a incorporar
• Volumen de Ventas: la cantidad de productos vendidos en un periodo de tiempo
• Evolución Tecnológica: el grado de desarrollo de mi producto respecto al avance
de las investigaciones en el sector
A continuación evaluemos estos factores para cada una de las etapas del ciclo de
vida del producto, como se muestra en el siguiente cuadro:
CARACTERISTICAS INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Se aumenta a Se evidencia
Se La demanda
un ritmo que son muy
representan es alta
VENTAS moderadament mínimas
en forma sobre el
e alto en relativament
moderada. producto.
consumo. e 0.
Se obtienen
Las Se reflejan Hasta el
una
utilidades utilidades momento
UTILIDADES rentabilidad
son moderadament son bajas o
base
máximas. e altas. nulas.
ganancia.
El proceso
El flujo de es Se observa un
Se mantiene
caja es moderado porcentaje alto
FLUJO DE CAJA sin tendencia
relativament sobre las dentro del
a la baja.
e estable. localidades proceso.
actuales.
Clientes con
Crecimiento a
tendencias Se obtienen Se
nivel masivo de
de a nivel mantienen
CLIENTES nuevos
innovación masivo por sin percibir
consumidores
en un nuevo las zonas. bajas.
en el producto.
producto.

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Muy
En la calidad mínimos ya
Se mantiene un
COMPETIDORE y sabor del que es un Se observa
porcentaje
S producto son producto un declive.
mínimo.
mínimos. 100%
natural.
Se define un Entrar con
plan de mayor
Se mantiene Se una
expansión fuerza en el
una observa una
ESTRATEGIA sobre las mercado de
participación en tendencia de
demás bebidas
el producto. aumento.
localidades calientes en
de Bogotá. la ciudad.
Los
crecimiento
Los gastos s son
Se observa un
del producto estándar de
pequeño Son
en acuerdo con
GASTOS incremento, relativament
producción la
pero dentro de e bajos.
son producción
un presupuesto.
moderados. y el
presupuest
o definido.
Se
El producto mantienen
se distribuye una
Se evidencia un
en este distribución En aumento
incremento
momento en estable con moderado
DISTRIBUCION moderado
las máxima por
sobre las zonas
localidades posibilidad consumidor.
en el producto.
de de aumento
lanzamiento. en la
ciudad.
Precio
exequible a
usuarios de Se Manteniéndose
oficina u mantiene un dentro de los Se mantiene
PRECIO
estudiantes costo parámetros estable.
que se estable. establecidos.
encuentran
en la zona.
Innovador en En aumento Innovador con
Manteniendo
su consume por su tendencia a
PRODUCTO la línea de
por su demanda de mejorar y sacar
producción.
textura y consumo. nuevas líneas

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sabor de
natural. presentación.
Con
procesos de
producción
Proceso macro, sin
natural con degradar el Se reporta
Se mantiene en
tecnología proceso una baja
un ritmo estable
de avanzada natural, con tendencia en
TECNOLOGIA con proyección
en metodologí la oposición
de
producción a de de nuevas
mejoramiento.
de materia maquila tecnologías.
prima. actualizado
en
estándares
de calidad.

Gestión de Mercados
 Titulada
Derly Katherine Beltrán Celis

FICHA DE MONITOREO
RECOMEMNDACIONES

Las actividades de monitoreo deben llevarse a cabo en momentos clave durante la

intervención, que facilite una evaluación del progreso hacia los objetivos y metas,
se debe llevar a cabo un monitoreo constante de datos e información que permita
medir las actividades que están siendo implementadas según las expectativas.
Para que el plan de monitoreo sea viable se debe contar con los recursos necesarios
para su ejecución (tiempo y dinero) y llevarlas a cabo, capacidades para efectuar
las actividades de monitoreo y que viabilidad tienen.
El manejo del tiempo es fundamental para la buena marcha del negocio es por eso
que es fundamental ejecutar el cronograma propuesto acorde a las actividades
descritas.

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 Titulada
Derly Katherine Beltrán Celis
El monitoreo y la evaluación son una parte integral de la planificación estratégica
del programa.

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