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Haz Que Tus Productos Sean Irresistibles A Los Ojos de Tu Público PDF
Haz Que Tus Productos Sean Irresistibles A Los Ojos de Tu Público PDF
Me da un gusto ver que has tomado ese paso y quieres aumentar el valor percibido en tus
productos y servicios.
Verás, hoy te mostraré 4 simples formas en las que puedes incrementar dramáticamente el
valor de tu producto.
Empecemos.
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#1 Storyselling: Venta con historias
Desde el punto de vista del marketing, el storytelling consiste en emplear historias para obtener
una conexión emocional con tu audiencia o tus clientes potenciales. Por otra parte, el
storyselling es el uso de historias para vender.
Esto que te he mencionado parece simple, pero en realidad tiene su magia. Las historias se
pueden contar de diversas formas y en formatos diferentes.
El storytelling no es algo reciente… hace miles de años las historias se contaban alrededor de
una fogata.
Pero el caso es que las historias funcionan y le dan fuerza a lo que quieres transmitir.
¿No te ha pasado que cuando lees o escuchas una historia, tu cerebro actúa como si estuviera
viviéndola?
Se debe a las neuronas espejo, un tipo de neuronas que se activan cuando ejecutamos una
acción.
En otras palabras: las historias nos producen sentir mil cosas. Y lo que se siente, se recuerda
más y durante más tiempo.
Y para descubrirlo, fue a su computadora y compró 200 objetos en Ebay por $1 USD
aproximadamente cada uno.
Luego llamó a 200 escritores y les preguntó: “Oye, ¿quieres formar parte de un estudio
importante de objetos? Es decir, me gustaría que escribieras una historia para un objeto”.
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Y los 200 escritores dijeron que sí.
¿Habría un cambio?
Esta cabeza de caballo se compró por $0.99 USD y se vendió, cuando se agregó la narración,
por $62.95 USD.
En realidad no, porque compró los 200 objetos por un total de $129 USD, y los vendió por
$8,000 USD.
Por ejemplo, cuando vamos al cine y gastamos mucho por ver películas de James Bond, que
son ¡absolutamente irreales!
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Y nos sentamos ahí, disfrutamos de la película y nos vamos del cine con la sensación de: “Dios
que tipazo”.
“Me gustaría ser más como él, caminar como él, hablar como él”.
Y luego una revelación rara se te viene a la cabeza de la nada, y se te ocurre la idea brillante
de ir a una relojería.
Y ¡wow! Al parecer hay un reloj Omega en esa tienda que se parece al que Bond usaba en la
película.
¿Cómo es posible?
Según PQ Media se destina $10.5 mil millones USD en publicidad de productos todos los años.
¿Cómo es posible que nos “engañen” tan fácilmente con algo tan simple como una narración?
Bueno, todo lleva hacia una cosa importante y eso es “inversión emocional”. Cuando más
inviertes emocionalmente en cualquier cosa de tu vida, te conviertes en observador y eres
menos crítico y menos objetivo.
Por eso, vender a través de las historias es una gran manera de llegar a tu público y romper
sus barreras, además de aumentar el valor percibido.
No entiende qué significan los caballos de fuerza, el tipo de transmisión, o si tiene un motor V6.
Cada vez que va a comprar un coche a la agencia, le dice al vendedor lo anterior. Le comenta
que no sabe nada de coches y no le interesa.
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¿Y sabes qué hace el vendedor?
Exacto.
Y mi padre se marcha del lugar, hasta que da con un vendedor que se calla y lo escucha.
Después le empieza a hacer preguntas sobre lo que busca y transforma todas esas
características en beneficios que le pueden servir a mi padre:
“Sí”
“Este auto hace justamente eso, le permite salir de la curva fácilmente, también es muy rápido
para arrancar y ganar un poco de ventaja a la hora del tráfico, o incluso en una situación de
emergencia”
Y así va, característica tras característica pero convertidas en BENEFICIOS que le hacen la
vida más fácil a mi padre.
#3 Garantías
El dia de hoy pedí una pizzas en casa, no era en lo particular mi pizza favorita, pero tenía
amigos en casa.
La pedí porque ofrecen la garantía de pizza gratis si no llega tu pedido en 30 min. y estábamos
hambrientos.
Por cuestiones de tráfico y varias situaciones, las pizzas llegaron a los 32 min.
Puedo elegir entre varias pizzerías de distinta calidad, sabor y precio. Pero siempre elijo éstas
para ocasiones así, porque sé que cumplen lo que dicen.
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Existen distintos tipos de garantía, por supuesto depende mucho del tipo de producto o servicio
que ofreces.
Pero en general, una garantía certifica que lo que has vendido a lo largo de tu discurso de
venta tiene un sustento con el cual puedes respaldar lo que dices.
Tu prospecto piensa que si eres capaz de ofrecer una garantía determinada, y la “pérdida”
recaiga en tus manos, es porque tu producto o servicio son valiosos.
Esto es porque todos pensamos que nadie regalaría su producto si este fuera defectuoso y no
cumpliera lo que dice (porque él que lo hiciera perdería su negocio en poco tiempo y
quebraría).
Así, tu garantía hace pensar a tu prospecto: SI se atreve a darme esta garantía es porque sí
cumple lo que dice, entonces creo en él (y te compra).
¿Cuántas veces no has estado en una tienda departamental y cuando preguntas por el
producto que deseas adquirir, en automático preguntas: tiene garantía?
Así que si tienes un producto magnífico no dudes en ofrecer una garantía que sea todavía
mejor.
#4 Bonuses
¿Alguna vez te has quedado despierto en la noche, cuando ya no hay programas en la
televisión y lo que pasan son comerciales muy largos con productos increíbles que resuelven
situaciones que siempre nos han dado dolores de cabeza?
Piensa en aparatos que son capaces de cortar las verduras en cuadritos, bolitas, estrellas y
cuanta forma se te ocurra, y además deshidratan, pelan y combinan. O en aparatos de ejercicio
que te dejan el abdomen de lavadero que tanto deseabas y un cuerpo envidiable (aún cuando
nunca lo has tenido).
Sí, esos que si llamas dentro de la próxima media hora, no sólo te llevas el producto que te
venden, sino que te llevas 2 ó 3 versiones más.
Y eso no es todo, te llevas el super set de cuchillos con los que puedes cortar hasta tus tenis a
la mitad y nunca se les acaba el filo, aún si han pasado 200 años.
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Terminas por desear los “extras” incluso más que el producto mismo.
Incluso, hay gente que “compra” los productos tan solo por tener el bonus que tanto le ha
llamado la atención.
Estos “bonuses” tienen como objetivo hacer que tu deseo por adquirir el producto sea tan
irresistible que no puedas hacer otra cosa más que comprarlo en el acto.
Esta industria por sí sola ha generado billones en ganancias. Pero qué tal si llevamos esto a
otro terreno.
Por ejemplo cuando compras un viaje todo incluido en un evento de viajes, y te llevas además
el paseo por el lugar más atractivo, nado con delfines y una cena romántica.
Cuando ofrezcas tu producto, piensa en todo lo que le puedes agregar que invite a tu prospecto
a que desee adquirir tu producto con intensidad.
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Cómo pudiste ver, existen varias maneras de hacer que el valor percibido de tu producto
aumente.
1. Storyselling; Con tan sólo enlazar tu producto a una historia lograrás no sólo vencer la
resistencia natural de los prospectos, sino que activarás la curiosidad en él y elevarás
tus posibilidades de venta.
2. Transformar características en beneficios; Una vez que logres hacer esta
transformación, tu producto se volverá atractivo a los ojos de tus prospectos.
3. Garantías; Cuando ante los ojos de tus prospectos la “pérdida” recae sobre ti, eleva la
percepción que tienen sobre ti y desarrollarás confianza en tu producto.
4. Bonuses; Incrementa el valor percibido sobre tu producto añadiendo complementos u
otros productos que incrementen el beneficio de la compra.
Claro, no son las únicas, y todavía hay mucho que conocer. Pero estas 4 por sí solas pueden
transformar tu negocio y elevar tus ventas como nunca.
https://www.librodelmidas.com/la-oferta-irresistible
Saludos,
Esteban
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