PART 2

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BUSINESS

Chapter 4
Franchises
and Buyouts

PowerPoint Presentation prepared by Charlie Cook, The University of West Alabama

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 Después de estudiar este capítulo, usted debería
ser capaz de…
1. Definir la franquicia, y familiarizarse con la
terminología de la franquicia.
2. Entender los pros y los contras de la
franquicia, y la estructura de la industria.
3. Describir el proceso de evaluación de una
oportunidad de franquicia.
4. Lista cuatro razones para comprar un
negocio existente, y describir el proceso de

© iStockphoto.com/Dan Bachman
evaluación de un negocio.

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 ¿Qué es la Franquicia?
• Franquiciar
 Un sistema de marketing que implica un acuerdo
legal, por lo que el franquiciado realiza negocios de
acuerdo con los términos especificados por el
franquiciador.
• Franquiciador
 Parte en el contrato de franquicia que especifica los
métodos a seguir y las condiciones que deben
cumplirse por la otra parte.
• Franquiciado
 Un empresario cuyo poder está limitado por un
acuerdo contractual con un franquiciador.
4–3
Terminología de Franquicias
• Contrato de Franquicia
 El acuerdo legal entre franquiciador y franquiciado
• Franquicia
 Los privilegios transmitidos en el contrato de
franquicia

4–4
 Opciones de Franquicias

Producto y el Nombre
Comercial de la
Desarrolladores de
Franquicia Área

Formato de Negocios Franquiciar a

de Franquicias Cuestas
Tipos de
Arreglos de
Franquicias
Franquicias con
Master de Licencia
Múltiples Marcas

Unidad de Múltiples
Co-Branding
Propietarios

4–5
 Los Pros y Contras de la Franquicia
• Ventajas
 Probabilidad de éxito
 Línea probada de negocio
 Pre-calificación de
franquiciado
 Soporte de
Entrenamiento
 Proporcionado por la
franquicia
 Asistencia Financiera
 Asistencia al franquiciado
 Beneficios de Operación
 Ayuda al franquiciado
• Limitaciones
 Costos de franquicia
 Cuota de franquicia
inicial
 Costos de inversión
 Pagos de regalías
 Gastos de publicidad
 Restricciones a las
operaciones de
negocio
 Pérdida de
independencia
 Falta de apoyo del
franquiciador

4–6
 CUADRO 4.2 Ventajas del Modelo de Franquicias

• Reducción del riesgo de fracaso

• No entra solo al negocio.
• El uso de un nombre comercial valioso y marca
comercial
• El acceso a un sistema de negocio probado
• Gestión de la formación proporcionada por el
franquiciador
• Economías de escalas inmediatas
• Un camino para un negocio ya existente para
diversificar

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 Las Preocupaciones del Gobierno sobre
CUADRO 4.3 Franquicias

1. Engañosas ganancias declaradas por los franquiciadores

2. Oportunidades por la que el franquiciador se convierte en una
amenaza competitiva para los franquiciados
3. Las restricciones a los franquiciados que desean liquidar sus
tenencias en favor de nuevas oportunidades de inversión.
4. Los conflictos de intereses, como cuando un franquiciador obliga a
los franquiciados a ser puntos de venta en cautividad de otros
proveedores de propiedad del franquiciador
5. Invasión: la localización de un nuevo punto de venta o punto de
distribución demasiado cerca de un franquiciado existente,
causando una pérdida en ventas
6. La imposición de cláusulas de no competencia en franquiciados
7. Los contratos unilaterales elaborados por los franquiciadores
8. La imposición de nuevas restricciones como una exigencia de la
renovación del contrato

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Franquiciador Controla a Franquiciados
• Restricción del territorio de ventas
• Exigir la aprobación del sitio y la imposición de
requisito en la apariencia de salida
• La restricción de los productos / servicios que se
pueden vender
• Exigir horas de operación específicas
• Publicidad Controlada

4–9
Evaluación de Oportunidades de Franquicia
• Selección de una Franquicia
 Observación personal
 Publicidad
• Investigando la Franquicia Potencial
 Fuentes de información
 Fuentes independientes, de terceros
– Comisión Federal De Comercio
– Internet
– Consultores de franquicias
 Propios Franquiciadores
– Documentos de divulgación
 Franquiciados actuales y anteriores

4–10
 CUADRO 4.5 Evaluación de Oportunidades de Franquicia

1. ¿Esta el franquiciador dedicada a un sistema de franquicia

como su principal mecanismo de distribución de productos
y servicios?
2. ¿Produce el franquiciador bienes y servicios de calidad de
mercado para el que existe una demanda de mercado
establecido?
3. ¿El franquiciador disfrutar de una reputación favorable y una
amplia aceptación en la industria?
4. ¿El franquiciador ofrecer un plan de marketing y negocio
establecido, bien diseñado y proporcionar capacitación
sustancial y completa a los franquiciados?
5. ¿El franquiciador tiene un historial de ganancias atractivas
por sus franquiciados?

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 CUADRO 4.7 Top 10 Franquicias de Mayor Crecimiento para
2010

Name/Rank Startup Costs (2009)

1. Jan-Pro Franchising Int’l. Inc. Commercial cleaning $3,145–50,405

2. Subway Submarine sandwiches and salads $84,300–258,300

3. Stratus Building Solutions Commercial cleaning $3,450–57,750

4. Dunkin’ Donuts Coffee, doughnuts, baked goods $358,200–1,980,300

5. Anago Cleaning Systems Commercial cleaning $8,543–65,406

6. McDonald’s Hamburgers, chicken, salads $1,057,200–1,885,000

7. CleanNet USA Inc. Commercial cleaning $6,655–92,950

8. Bonus Building Care Commercial cleaning $9,020–41,919

9. Liberty Tax Service Individual and online tax preparation $56,800–69,900

10. Vanguard Cleaning Systems Commercial cleaning $8,200–38,100

Source: Entrepreneur's 2010 Fastest-Growing Franchises Rankings (Top 10) with Start-Up Cost Ranges in 2009 from http://www.entrepreneur.com,
accessed October 29, 2010. Reprinted with permission of Entrepreneur Media, Inc. © 2010 by Entrepreneur Media, Inc. All rights reserved.

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 Convertirse en un Franquiciador

El Modelo
The de
Business
Negocio
Model

Consideraciones Asistencia
Required
Financieras Requerida
Assistance
Consideraciones
de Franquiciador
Desarrollo de
Regulaciones
Government
Manual de
Gubernamentales
Regulations
Operaciones

Añadir Valor a
Largo Plazo

4–13
Convertirse en un Franquiciador
• Beneficios • Inconvenientes
 Reducción de los  Reducción en el
requisitos de capital control
 Aumento de la  Ganancias
motivación de gestión compartidas
 Velocidad de la  Aumento de los costos
expansión de apoyo operacional

4–14
Cuestiones Legales en Franquicias
• El Contrato de Franquicia
 Firmado con el asesor legal presente
 Contiene una disposición de terminación y
transferencia
 Contiene la declaración de los derechos de renovar
contrato

4–15
Requisitos de Divulgación de Franquicias
• Regla 436 de la Comisión Federal de Comercio
 Una regla que prescribe que el franquiciador debe
revelar cierta información a los posibles franquiciados
 http://www.ftc.gov/bcp/edu/pubs/business/franchise/b
us70.pdf
 Documento de Divulgación de Franquicias (FDD)
 Un documento aceptado por la Comisión Federal de
Comercio como la satisfacción de sus requisitos de
divulgación de la franquicia
– Requisitos de inversión
– Condiciones que afectarían la renovación, terminación, o
la venta de la franquicia

4–16
 ¿Comprando un Negocio Existente?

Reducción de Adquisición de las

las Operaciones y
Incertidumbre Relaciones en Curso
s de Inicio

Un Precio de
Ganga
Un Inicio
Rápido

4–17
 Encontrando un Negocio para Comprar
1. Determine su compromiso.
2. Establecer lo que puede pagar.
3. Averiguar qué habilidades que tiene.
4. Considere el impacto del estilo de vida.

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 Pros y Contras de Comprar un Negocio
Existente
• Pros
 Alta posibilidad de éxito
 Menos planificación
 Clientes / proveedores
existentes
 Equipo necesario
 Precio de ganga
 Empleados con
experiencia
 Registros comerciales
existentes
• Contras
 Problemas existentes
 Mala calidad de los
empleados actuales
 Imagen pobre de la
empresa
 Modernización requerida
 Precio de compra
basada en datos
inexactos
 Mala ubicación de la
empresa
4–19
Encontrar un Negocio para Comprar
• Debida Diligencia
 El ejercicio de la prudencia esperada de una
persona razonable en la evaluación
cuidadosa de una oportunidad de negocio.
• Casamenteros
 Brokers especializados que reúnen a
compradores y vendedores
• Depender de Profesionales
 Contadores
 Abogados
 Otros propietarios de negocios con
experiencia
4–20
 CUADRO 4.8 Debida Diligencia para Comprar un Negocio

Una vez que haya encontrado un negocio que usted desea comprar, es
importante llevar a cabo una investigación exhaustiva y objetiva. Busque en
todos los aspectos del negocio, verificar si las razones expuestas de los
propietarios para la venta son legítimas y vuelva a comprobar todos los
detalles para una mejor precisión. La siguiente lista incluye información
importante que desea incluir cuando se haga la investigación de la empresa
que quiere comprar .
1. Los contratos y acuerdos de 10. Materiales de propaganda
arrendamiento 11. Recibos/listas de inventario
2. Estados financieros 12. Organigramas
3. Devolución de impuestos 13. Nómina, beneficios, y la
4. Documentos de propiedad real y información de
personal pensión/beneficio del empleado
5. Cuentas bancarias 14. Lista de empleados
6. Listas de clientes 15. La certificación por agencias
7. Registros de ventas federales, estatales o locales
8. Lista de proveedores / compradores 16. Lista de los propietarios
9. Contratos
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Averiguar Por Qué un Negocio está a la
Venta
• Razones del Propietario para Vender
 Vejez o enfermedad
 El deseo de reubicar en una sección diferente del país
 Decisión de aceptar un puesto en otra empresa
 Falta de rentabilidad de la empresa
 Pérdida de una franquicia exclusiva de ventas
 Maduración de la industria y la falta de potencial de
crecimiento
• Tenga cuidado con los vendedores que pueden
haber "cocinado los libros" para hacer el negocio
más atractivo.
4–22
Examinando la Información Financiera
• Revise los estados financieros y declaraciones
de impuestos de los últimos cinco años.
• Reconocer que los datos financieros pueden ser
engañosas.
 Activos sobrevalorados
 Gastos sobreestimado / subestimado
 Ingresos reportados subestimados
 Deudas no registradas
• Ajuste valoraciones de los activos para reflejar
el verdadero estado de la empresa (valor de
mercado).

4–23
Valorando el Negocio
• Valoración Basada en Activos
 Estima el valor de los activos de la empresa; no
refleja el valor de la empresa como negocio en
marcha.
• Valoración Basada en Comparación al Mercado
 Considera los precios de venta de las empresas
comparables; dificultad está en la búsqueda de
empresas comparables.
• Valoración Basada en Flujo de Efectivo
 Compara las tasas esperadas y necesarias de
retorno de la cantidad de capital para ser invertido en
el negocio.

4–24
 Factores No Cuantitativos en la Valoración
de una Empresa
• Competencia
• Mercado
• Desarrollo comunitario Futuro
• Compromisos jurídicos
• Contratos sindicales
• Edificios
• Precios de los productos

4–25
Negociación y Cierre del Acuerdo
• Condiciones de Venta
 Los activos de compra o entidad total
 Cláusula de Indemnización
 El pago en cantidad total o parcial en el tiempo
• Cierre de la Venta
 Mejor manejado por un tercero
 Factura de venta
 Certificaciones de Impuestos
 Acuerdos y garantías de pagos a vendedor

4–26
 Key Terms
• franquiciamiento • franquicias a cuestas
• franquiciador • franquicia de marcas
• franquiciado múltiples
• contrato de franquicia • co-branding
• franquicia • batido
• producto y nombre • invasión
comercial de la franquicia • Documento de Divulgación
• formato de negocio de Franquicias (FDD)
franquicia • Regla de Franquicias
• master de licencia • casamenteros
• unidad con propietarios • debida diligencia
múltiples • acuerdo de confidencialidad
• desarrolladores de área • valor justo de mercado
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