Diseño y diagramación: Marco Fidel Robayo

© 2006, Joachim de Posada y Ellen Singer © 2006, Editorial Planeta Colombiana S. A.

Calle 73 N° 7 - 60, Bogotá

Colombia, www.editorialplaneta.com.co

Venezuela. www.editoriaIplaneta.com.ve

Ecuador, www.editorialplaneta.com.ee

Primera edición: marzo de 2006

ISBN 958-42-1415-2

Impresión y encuademación: Quebecor World Bogotá S. A.

Impreso en Colombia

Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida, almacenada o transmitida en

manera alguna ni por ningún medio, ya sea electrónico, químico, mecánico, óptico, de

grabación o fotocopia, sin permiso previo del editor.

Índice

AGRADECIMIENTOS ................................................................................................. 4

ANÁLISIS PREPARÁBOLA ........................................................................................ 5

I Comerse el marshmallow significa derrotarse ........................................................ 10

II La gente de éxito cumple sus promesas .................................................................. 14

III Practicar la resistencia al marshmallows la importancia de la confianza y el

poder de la influencia. .................................................................................................. 19

IV Lo que la gente de exito está dispuesta a hacer .................................................... 26

V Multiplicar los marshmallows la regla treinta y dos ............................................. 35

VI La mentalidad marshmallow las recompensas de posponer la gratificación .... 44

VII Marshmallows maduros objetivo + entusiasmo = tranquilidad ........................ 50

VIII Esos dulces marshmallows... ............................................................................... 53

ANÁLISIS POSPARÁBOLA ...................................................................................... 57

 AGRADECIMIENTOS

JOACHIM

Este libro se inspira en una obra de Daniel Goleman, Inteligencia emocional, que desafió

la noción de los test de inteligencia estándar como indicadores de éxito. La teoría de

Goleman me dio nuevos elementos para comprender y apreciar el “estudio de los

marshmallows”, del doctor Walter Mischel, llevado a cabo durante la década de los años

sesenta en la Universidad de Stanford. Estas obras mejoraron espectacularmente mi vida,

como espero que este libro cambie la tuya. Quiero dar las gracias a estos dos pensadores

innovadores y a las siguientes personas, todas ellas muy importantes:

A Ellen Singer, que se entusiasmó tanto con el proyecto que lo presentó a sus (ahora

nuestras) agentes literarias: Jane Dystel y Miriam Goderich.

A nuestra editorial, The Berkley Publishing Group, una división de Penguin Group

(Estados Unidos), Inc., por su fe en este proyecto. Denise Silvestre es un editor excelente

y su asistente, Katie Day, extremadamente servicial. Ha sido un placer trabajar con los

dos.

A la Universidad de Puerto Rico, por admitirme, mientras que muchos de mis amigos

fueron rechazados.

A la Universidad de Miami, donde doy clases desde 1985, por las oportunidades que me

ha dado y su constante fe en mí.

Al difunto doctor Ronald Bauer, un educador excelente y un visionario, que en nuestra

última comida antes de su muerte me animó a escribir este texto.

A Michael LeBoeuf, autor de excelentes libros sobre negocios, por su amistad y por todo

lo que me ha enseñado.
Al difunto Sam Walton, que empezó con un pequeño negocio y en pocos años lo convirtió

en una empresa gigante, Wal-Mart, la compañía con más empleados del mundo. Es un

claro ejemplo de la sabiduría de resistirse a los marshmallows.

A mis clientes, por permitirme enseñar el principio de los marshmallows y animarme a

recopilar mis enseñanzas en un libro.

Me gustaría agradecer también a todas las personas que me han inspirado y han

compartido conmigo ideas que he adoptado y he intentado inculcar a los demás. Así

mismo, ofrezco disculpas a todos aquellos que no nombré individualmente. Quisiera

darles el reconocimiento que se merecen en mi página web, www.askjoachim.com y por

eso los invito a que me escriban a esta dirección.

Ellen

Doy infinitas gracias a mi coautor, Joachim, no sólo por compartir este gran proyecto

conmigo, sino por introducirme en el estilo de vida de la resistencia a los marshmallows;

a mi agente literaria, Jane Dystel, por su apoyo constante y su persistente confianza en

mí; a mi abogado, Scout Schwimer, cuya inteligencia y talento son superados únicamente

por su ingenio y compasión; y a mi editor, Denise Silvestre, por hacer mejoras muy útiles

y poco dolorosas al manuscrito.

ANÁLISIS PREPARÁBOLA

Nacido en la riqueza pero sumido en la pobreza cuando era apenas un adolescente, crecí

sabiendo más sobre los peligros de perder el éxito que acerca de cómo conseguirlo.

Aunque en su madurez se recuperaron económicamente después de haberlo perdido todo,

mis padres jamás recobraron su mentalidad emprendedora. Yo asimilé mejor sus miedos

que sus logros. Esos temores me estimularon a ser un ganador y fueron los responsables,

en parte, de que me dedicara a enseñar a la gente cómo lograr sus objetivos. Me convertí
en un conferencista motivador, que ha enseñado a miles de ejecutivos y adetas

profesionales cómo alcanzar sus metas a través de unos principios del éxito eficaces; sin

embargo, en ese tiempo no me daba cuenta de que me olvidaba de una parte muy

importante de la ecuación.

Entonces leí sobre la teoría de los marshmallows y mi vida cambió, en la misma forma

en que va a cambiar la tuya.

Después de que mi familia lo perdiera todo, las cosas nunca volvieron a ser iguales. Mis

padres jamás fueron los mismos, y yo tampoco. Creo que mi padre temía quedar en la

ruina otra vez, así que se sobreprotegía. Luego de recuperar su riqueza, seguía

conduciendo un viejo Chevy.

Se compró un Cadillac sólo cuando cumplió los ochenta y uno (y murió en ese mismo

Cadillac dos años después). Inconscientemente, yo sentía el mismo miedo, pero reaccioné

de manera opuesta y me gastaba todo lo que ganaba. Vivía en forma lujosa: derrochaba

el dinero en viajes, mujeres, regalos, automóviles último modelo y joyas caras. Nunca

ahorraba ni un centavo y gastaba más de lo que ganaba. Me comía todos los

marshmallows tan pronto como me llegaban a las manos.

Ahora mismo debes estar preguntándote por qué mi padre no tomó cartas en el asunto,

por qué no intentó inculcarme sus valores económicos. Nunca me enseñó el secreto del

éxito porque ni siquiera él lo entendía. No fue su conocimiento teórico lo que le permitió

poner en práctica ese secreto, sino su miedo a perderlo todo otra vez. Cuando eres muy

rico y, de repente, te despiertas sin nada, aprendes lecciones muy importantes de la vida.

Pero no siempre tienes tiempo para pensar en ellas y mucho menos para enseñárselas a

otros. En consecuencia, el secreto para conseguir la riqueza fue siempre un misterio para
mí, un misterio que después me propuse resolver. Quería comprender y ser capaz de

explicar coherentemente:

 Por qué ciertas personas lo consiguen y otras no.

 Por qué determinadas personas triunfan y otras fracasan.

 Por qué 90% de las personas que llegan a los sesenta y cinco años no tienen

suficiente dinero para mantenerse y deben seguir trabajando, dependiendo de la

Seguridad Social o rezando para que su hijo se convierta en médico o abogado y

lo pueda ayudar en los últimos años de su vida.

He sido conferencista motivador durante cerca de treinta años. He dictado conferencias

en algunas de las mejores empresas del mundo en más de treinta países y he conseguido

una extensa cartera de clientes. He trabajado también en otros sectores, como el deportivo,

motivando a los basquetbolistas en la Asociación Nacional de Baloncesto (NBA, por su

sigla en inglés) y a varios atletas en los Juegos Olímpicos. He notado que en el deporte

se puede aplicar la misma pregunta: ¿por qué algunos atletas alcanzan el éxito y otros no?

Está claro que cuentan no sólo el talento o las capacidades. El mundo está lleno de

deportistas excepcionales que jamás triunfaron y de otros, menos talentosos, que sin

embargo sí lo han ganado todo.

Mi empeño por encontrar el verdadero secreto del éxito me llevó a indagar más. Durante

mi investigación encontré un estudio psicológico realizado por un psicólogo

norteamericano muy prestigioso, el doctor Walter Mischel.

No entraré en detalles aquí, ya que más adelante podrán leer sobre los resultados del

estudio, pero déjenme que les diga una cosa: descubrí el secreto de por qué algunos
triunfan y otros fracasan. Pensé que la lección era tan importante que decidí escribir un

libro con la ayuda de Ellen Singer, la brillante coautora de este texto.

Ahora escuchen lo siguiente: este principio debe enseñarse a todo el mundo. Lo que estoy

a punto de contar es la diferencia entre ser rico y ser pobre. Es un secreto que debe

revelarse a todos los niños del mundo. Yo se lo enseñé a mi hija, y ahora quiero

enseñártelo para que puedas inculcárselo a tus hijos.

Este libro es para emprendedores, empleados y gente que trabaja por su cuenta. Es para

atletas y para todo aquel que quiera tener éxito en la vida. Es para los maestros,

profesionales que tienen una responsabilidad muy grande en la educación de los jóvenes.

Y sí, es también para aquellos adolescentes que desean cambiar su comportamiento y ser

exitosos.

Con todo, antes de que empieces a leer la parábola de los marshmallows, voy a hacerte

una pregunta:

Tres ranas estaban sobre una hoja. Una de ellas decide saltar al río. ¿Cuántas ranas quedan

en la hoja?

La mayoría de la gente contestará dos.

Respuesta incorrecta.

Hay tres ranas sobre la hoja.

¿Por qué?

Porque decidir saltar y saltar son dos cosas diferentes.

¿Cuántas veces decidiste perder peso y, después de tres meses, los números en la balanza

siguen siendo los mismos? ¿Cuántas veces resolviste dejar el cigarrillo y fumaste en la
primera noche que saliste? ¿Cuántas veces decidiste poner orden en el desván el fin de

semana y el lunes estaba incluso peor?

Si esto te suena, espero que leas el libro, apliques lo que aprendas a tu vida y saltes

(¡adelante!) hacia el éxito.

Francis Bacon dijo: “El conocimiento es poder”. Tenía razón, pero se le olvidó una

palabra que haría su frase perfecta: “El conocimiento aplicado es poder”. Si sabes pero

no actúas, no sabes. Es así de simple.

Lee el libro y aplica todo lo que aprendas. Tu vida nunca volverá a ser igual. Te lo

prometo.

Yo aprendí el secreto. Deje de comer todos los marshmallows. Cuando acabes el libro, tu

también lo harás.
PARÁBOLA

I COMERSE EL MARSHMALLOW SIGNIFICA DERROTARSE

Jonathan Patient, un hombre tranquilo y seguro de sí mismo como los trajes Brooks

Brothers que le gustaba usar, se sentía un poco decaído después de una tensa reunión de

trabajo. Cuando llegó a la limusina, encontró a su chofer devorando el último trozo de

hamburguesa cubierta de kétchup que le quedaba.

-Arthur, ¡te estás comiendo los marshmallows otra vez! —lo reprendió.

-¿Marshmallows? -Arthur estaba tan sorprendido por el tono de enojo de su jefe como

por las palabras del magnate (Jonathan Patient era famoso por su lenguaje críptico). Era

una Big Mac, de verdad. No recuerdo la última vez que comí un marshmallow. Este año

ni siquiera tuve golosinas en mi canasta de Pascua, y creo que no he comido ninguna

desde...

-Cálmate, Arthur. Sé que no comías un marshmalW de verdad. Me pasé la mañana

rodeado de devoradores marshmallows y me sentí frustrado al ver que tú hadas fe mismo.

-Creo que me va a contar una historia, señor Patient ¿Quiere que conduzca mientras lo

hace?

-Por favor, Arthur. Esperanza está cocinando m mundialmente famosa paella, tu plato

favorito, si no recuerdo mal. Y le pedí que empezara a servirla en veinte minutos, a la una

en punto, lo que enlaza con mi historia, como verás.

-¿Qué tienen que ver los marshmallows con todo esto, señor Patient?

-Paciencia, Arthur. Pronto lo descubrirás.

Mientras guardaba el crucigrama del New York Times, ya casi resuelto, en la visera del

asiento de al lado, Arthur puso el coche en marcha, un Lincoln modelo Town Car, y se
mezcló con el tráfico del centro de la ciudad. Jonathan Patient se acomodó en los asientos

de piel y comenzó a contar la historia.

-Cuando tenía cuatro años, participé en un experimento que luego se volvería famoso.

Tenía la edad adecuada en el momento adecuado. Mi padre estaba haciendo un máster en

Stanford y uno de sus profesores buscaba niños en edad preescolar para un experimento

de investigación sobre los efectos de posponer la gratificación en los niños. Básicamente,

ponían a los niños en una habitación, de uno en uno. Entraba un adulto y dejaba un

marshmallows. Entonces te decía que tenía que irse de la habitación durante quince

minutos, y que si no te comías el marshmallows en su ausencia, te recompensaría con dos

cuando volviera.

-Un trato de uno a cambio de dos. ¡Un 100% de devolución de tu inversión! Eso resultarla

fascinante incluso para un niño de cuatro años —reflexionó Arthur.

-Desde luego. Pero cuando tienes cuatro años, quince minutos es mucho tiempo. Y, sin

nadie alrededor que le dijera “no” era increíblemente difícil resistirse a la tentación -dijo

Jonathan.

-¿Y se comió el marshmallows?

-No, pero estuve a punto una docena de veces. lncluso lo chupé un momento. Era horrible

no poder comérmelo. Intenté cantar, bailar, cualquier cosa que se me ocurriera para

distraerme. Y, después de un tiempo que parecieron hora la mujer volvió.

-¿Y... le dio un segundo marshmallows?

-Por supuesto. Y fueron los mejores marshmallows que he comido en la vida.

-Pero ¿cuál era el objetivo del experimento? ¿Se lo dijeron?

-No en ese momento. No lo supe hasta años después, Los mismos investigadores

reunieron al mayor número posible de los niños marshmallows, creo que éramos unos

seiscientos en el primer estudio y pidieron a los pudre que los calificaran en una serte de

habilidades y rasgos.

-¿Y qué dijeron sus padres sobre usted?

-Nada. Nunca les llegó el cuestionario. Yo tenía catorce años y nos habíamos mudado

varias veces, pero los investigadores encontraron a casi cien familias y los resultados

fueron sorprendentes. Los niños que no se comieron el marshmallows, e incluso aquellos

que aguantaron más tiempo eran mejores en la escuela se llevaban mejor con los otros

niños y controlaban mejor el estrés que quienes se comieron el marshmallows poco

después de que el adulto dejara la habitación. Los resistentes al marshmallows tenían

mucho más éxito que los devoradores de marshmallows.

-Eso lo describe a la perfección -dijo Arthur- pero no lo capto. ¿Cómo el hecho de no

comerse un marshmallows a los cuatro años lo puede convertir en un publicista web

multimillonario a los cuarenta?

-No en forma directa, claro, pero la habilidad para posponer la gratificación por voluntad

propia es un buen indicador del éxito futuro.

-Pero ¿por qué?

-Volvamos a la observación que hice cuando te vi comer la Big Mac. ¿No fuiste tú quien

me dijo esta mañana que Esperanza te había prometido guardarte un buen plato de paella

para comer?
-Es cierto, me prometió el mejor plato, el que tuviera más langosta, pero se supone que

usted no podía enterarse.

-¿Y qué estabas haciendo treinta minutos antes de que Esperanza te sirviera la mejor

paella de la ciudad?

-Comiéndome una hamburguesa, ¡comiéndome el marshmallows! Lo capto. No podía

esperar y perdí el apetito con algo que puedo tener en cualquier momento.

-Correcto. Buscaste la gratificación instantánea en vez de tener paciencia para obtener

algo que realmente querías.

-Es cierto. No obstante, continúo sin entender la idea general. ¿Tiene algo que ver comer

o no comer marshmallows con el hecho de que usted esté sentado en el asiento trasero,

relajado, mientras yo estoy conduciendo aquí adelante?

-Claro, Arthur, tiene mucho que ver. Pero te explicaré más mañana, cuando me lleves de

nuevo a la ciudad, a las nueve. Ya llegamos a casa y voy a disfrutar de una espléndida

comida. ¿Tu qué planes tienes?

-Evitar a Esperanza hasta que vuelva a tener hambre.

Arthur dejó a Jonathan Patient. Abrió la puerta del coche y la de la casa al hombre que le

había pagado durante cinco años un sueldo y, cuando se prestaba a escuchar, valiosas

lecciones. Todavía no sabía por qué, pero sospechaba que la lección de los marshmallows

se convertiría en la más importante de todas. Sin pensar más en ello, Arthur salió de la

hacienda, condujo hasta una tienda cercana y compró una bolsa de marshmallows.
II LA GENTE DE ÉXITO CUMPLE SUS PROMESAS

-Buenos días, señor P. Espero que cumpla su promesa y me explique la historia de los

marshmallows. No dejo de darle vueltas al asunto.

-Te explicaré todo lo que pueda hasta que lleguemos a la ciudad. Seguiré contándote lo

que quieras saber en cada viaje que hagamos. La gente de éxito no rompe sus promesas.

Jonathan se escurrió en el asiento trasero mientras Arthur sujetaba la puerta.

-¿En serio, señor P? En los negocios siempre se oye hablar de gente que miente y que

incumple pactos.

-Es cierto, Arthur. Y algunas personas consiguen hacer mucho dinero sin mantenerse

fieles a su palabra. Sin embargo, tarde o temprano, les llega su hora. Es más probable que

la gente te dé los resultados que esperas si confía en ti. Bueno, pero esa es otra historia.

Y, Arthur.,.

-¿Sí, señor P? -preguntó Arthur, que aún continuaba de pie sujetando la puerta trasera.

Cuanto antes subas al automóvil, más rápido podré seguir con la historia de los

marshmallows.

-iOh, claro! De acuerdo, señor P -Arthur se puso la gorra, se metió rápidamente en el

coche y encendió el motor.

-Bien, Arthur, si no recuerdo mal, querías que te explicara la teoría de los marshmallows.

Especialmente, por qué los resistentes a los marshmallows tienen más éxito que los

devoradores de marshmallows.

-Sí, deseo saber si éste es el secreto de que usted haya triunfado y de que yo me sienta

realizado en forma limitada.

-Realizado en forma limitada. Es una expresión inteligente. Ahora entiendo por qué

resuelves tan fácil los crucigramas que haces mientras me esperas.

-Gracias, señor P. Siempre he sido bueno con las palabras, aunque no tengo muchas

oportunidades de usarlas.

-Eso puede cambiarse, Arthur, y yo te enseñaré la manera. Pero, primero, volvamos a tus

tiempos de devorador de marshmallows. Empezaremos en la secundaria. ¿Qué auto

conducías?

-¡Oh, señor P, tenía el mejor! Un Corvette descapotable de color rojo, un imán infalible

para las chicas. Incluso logré que la reina del baile de fin de curso diera un paseo conmigo.

-¿Y esa fue la razón que te llevó a comprarlo?

-¿Conseguir chicas bonitas? Por supuesto. Y funcionaba. Mi agenda estaba llena, desde

Angélica hasta Zoé.

-Te creo. ¿Cómo pagaste el coche, Arthur? ¿Te lo regalaron?

-No, utilicé el dinero que me dieron cuando cumplí dieciséis años para la entrega.

Entonces tuve que buscar trabajo para pagar las cuotas y el seguro, y luego necesité un

segundo trabajo para gastar dinero con las chicas que querían irse conmigo. Y si el auto

se estropeaba, tenía un buen problema. Suplicaba a mis jefes que me dejaran hacer horas

extras para poder arreglarlo antes del fin de semana. Casi siempre estaba quebrado.

-Ese Corvette era un gran marshmallows, ¿no?

-Eh... ¿Qué? ¡Ah! Era la gratificación instantánea esa, ¿no? Debía tener el mejor coche y

las chicas más lindas inmediatamente, y ahora no me queda nada de eso. Ni siquiera tengo

auto, conduzco el suyo, y las chicas con clase no se interesan por un tipo que lleva una
gorra de chofer. Es deprimente, señor P. Pero no va a negarme que eso es lo que anhela

cualquier chico en la secundaria: un buen coche y chicas lindas. ¿No era su caso?

-Claro, a mí también me pasaba, Arthur. En la secundaria envidiaba a menudo a los chicos

como tú. ¿Sabes qué coche tenía yo? Un Morris Oxford de diez años. Fue el medio de

transporte más barato que pude encontrar. De hecho, me costó trescientos cincuenta

dólares. Pero me servía para ir del trabajo a la escuela e incluso llevaba a las chicas que

de vez en cuando querían tener una cita conmigo. Ni el auto ni yo éramos imanes para las

chicas, como tú lo llamas, pero decidí ahorrar mi dinero para la universidad. Creía que la

educación era la clave para conseguir todas las cosas buenas que quería en la vida. No me

comí el marshmallows y mira lo que tengo a cambio.

-Infinitos marshmallows, señor P. Y cuando era soltero, seguro que tenía algunos

sabrosos marshmallows del género femenino, suaves y esponjosos allí donde nos gusta.

-Sí, Arthur, tienes razón -dijo Jonathan sonriendo entre dientes-, aunque no era éste el

ejemplo que tenía en mente. A ver éste: si te ofrezco un millón de dólares hoy o la suma

de un dólar multiplicado por dos cada día en los próximos treinta días, ¿con qué te

quedarías?

-Señor P, no soy tonto. Escogería el millón de dólares. No me diga que usted escogería

un triste dólar multiplicado por dos durante treinta días!

-Te comiste el marshmallows otra vez, Arthur. Vas a lo evidente en lugar de pensar a

largo plazo. Deberías haber elegido el dólar. Así tendrías más de quinientos millones de

dólares, pero te has conformado con un solo millón.

-No puedo creerlo, señor P. Sin embargo, sé que usted nunca me miente, así que ha de ser

verdad.
-Sí, Arthur, es el poder impresionante de resistirse a un marshmallows. Quinientos

millones de dólares en un mes es mucho mejor que un millón en un día.

-De acuerdo, señor P, creo que está empezando a convencerme. Pero, ¿qué hago con la

teoría? ¿Cómo la aplico a mi vida? Y ¿cómo la aplica usted a la suya?

-Ya casi llegamos a la oficina, Arthur, así que no puedo contestarte las dos preguntas por

ahora. No obstante, voy a darte un breve ejemplo. ¿Te acuerdas de ayer, cuando me quejé

de que las personas que estaban en la reunión eran unos devoradores de marshmallows y

comenzamos esta conversación?

-Claro, creo que es la primera vez que vi su corbata fuera de lugar.

-Negociábamos un trato para vender nuestros cursos virtuales de formación en ventas a

una empresa muy importante de Latinoamérica. Deseaban comprar un curso que, debido

al tamaño de la compañía, habría supuesto un trato de un millón de dólares. Yo estaba

presionando, como hago siempre, para vender un paquete con más servicios, cursos y

seminarios, lo que habría significado establecer una relación con la empresa a largo plazo:

diez millones de dólares para empezar y un contacto importante en el mercado

latinoamericano.

-Y ¿qué pasó?

-El presidente de la empresa estaba fuera de la ciudad y recibimos una llamada del

vicepresidente. Quería reunirse con nosotros. Nuestro vicepresidente de ventas fue por la

venta cuando el otro vicepresidente le dijo exactamente lo que quería: el paquete de un

millón de dólares. Debería haber rechazado la solución fácil e investigar qué necesidades

tenían. Fue por el marshmallows, Arthur, en lugar de desarrollar un estudio lo

suficientemente convincente como para cerrar el trato de diez millones de dólares. Esto

pasa muy a menudo, Arthur, en muchas empresas alrededor del mundo.

-Pero consiguieron un trato de un millón de dólares. No es lo que quería, pero no está

mal, ¿no?

-Todavía no hemos firmado nada. Y la cosa está cada vez peor. Ayer el presidente de la

empresa me llamó y me preguntó por qué nos habíamos echado atrás en lo de la relación

a largo plazo. Pensó que había incumplido mi palabra. Se sentía ofendido, pues creía que

habíamos perdido nuestra confianza en él. Se negó a firmar cualquier trato con una

compañía que pensaba sólo en los beneficios inmediatos y que era incapaz de encontrar

una solución que se ajustara perfectamente a sus necesidades.

-¡No quiso hacer tratos con devoradores de marshmallows!

-Exacto. Por comer el marshmallows, podemos perder el trato de un millón de dólares y

el de diez millones de dólares.

-¿Lo puede arreglar?

-Estoy a punto de resolver el problema, Arthur. En cualquier caso, será un día muy largo,

y quizá dure hasta la noche. Puedes irte a casa. Te llamaré si necesito que vengas a

buscarme.

-Buena suerte, señor P. ¡Lo estaré apoyando!

-Gracias.

Arthur regresó a la hacienda del señor Patient, estacionó en el garaje de seis plazas y

caminó hasta su casa, la antigua cochera de la hacienda donde vivía, sin pagar, como parte

de su salario. Su vida era bastante cómoda. Un trabajo poco estresante y sin gastos

importantes. Pero, después de todo, ¿qué le quedaba? Nada en el banco y unos seis dólares

en el bolsillo. Y ningún plan más allá de la semana próxima.

Arthur suspiró, entró en la casa, modestamente amueblada, y tomó la bolsa de

marshmallows que había comprado el día anterior. La abrió e hizo un gesto como si fuera

a llevarse uno a la boca. Entonces se detuvo y dejó el marshmallows en la mesa de noche.

“Si sigue ahí mañana -se dijo-, tendré dos"

III PRACTICAR LA RESISTENCIA AL MARSHMALLOWS LA

IMPORTANCIA DE LA CONFIANZA Y EL PODER DE LA INFLUENCIA.

A la mañana siguiente, cuando Artur se levantó, saco otro marshmallows y pensó en

comerse los dos, pero prefirió esperar. Podía comer dos cuando llegara a casa por la noche

o cuatro al día siguiente por la mañana.

En esos momentos lo que quería de verdad era la información que le podía dar Jonathan

Patient, y debía conducir al menos una hora para conseguirla. Su jefe había pasado la

noche en la ciudad y lo esperaba para lo que lo llevara a una cita que tenían en las afueras.

-Tiene buen aspecto, señor P. ¿derrotó a muchos devoradores de marshmallows anoche?

-No, pero quizá convertí a unos cuantos. Mantuve una larga conversación con el

presidente de la empresa latinoamericana, incluso le conté la historia de los

marshmallows. ¡Y dijo que aceptaba el trato de los 10 millones de dólares si le prometia

incluir la historia en los cursos!

-Es increíble, señor P, estoy impresionado. Partió de un trato de un millón de dólares, lo

transformó en uno de diez millones, luego vio cómo se convertía otra vez en un trato de

un millón de dólares, después en uno de cero dólares, y de nuevo en un trato de diez

millones de dólares. ¡Eso sí es enseñar a multiplicar marshmallows!

-Gracias, Arthur, estoy muy satisfecho. Y, si tienes ganas, tengo otra historia que contarte.
-Por supuesto, señor P. ¿Tiene algo que ver con la teoría de los marshmallows?

-Primero te cuento la historia y luego decides. Puedes hacer el análisis posanécdota.

-El análisis pos-anécdota, el AP. Me gusta. Adelante, señor P.

-Hace algunos años tuve el placer de conocer a Arun Gandhi, el nieto del gran Mahatma

Gandhi.

-He ahí una persona que no se comía los marshmallows. Para obtener lo que quería, con

frecuencia no comía nada.

-Correcto, Arthur. El Mahatma era muy modesto acerca de lo que consiguió en forma

pacífica. ¿Sabes lo que dijo una vez sobre el secreto del éxito?

-No, pero usted me lo va a contar, ¿verdad, señor P?

-Si mal no recuerdo, la cita decía algo así: “No me considero más que un hombre normal

con capacidades por debajo de lo normal. No tengo la menor duda de que cualquier

hombre o mujer puede conseguir lo que yo he conseguido si le pone el mismo empeño y

mantiene la misma esperanza y fe que yo”.

-Empeño y fe. ¿Usted cree en eso, señor P?

-Sí, claro. Son caminos más largos hacia el éxito, pero están llenos de ilusiones y

recompensas mayores.

-¡Megamarshmallows! Pero, ¿qué pasó cuando conoció al nieto?

-Respetaba mucho al Mahatma, por supuesto, y me contó que su padre lo envió a vivir

con su abuelo de los doce a los trece años y medio.

-Cuando tenía esa edad, a mi madre le habría encantado mandarme a algún sitio, a

cualquier lugar.
-Sí, estoy seguro de que a mi padre también. Los niños preadolescentes son complicados.

Arun me contó que aprendió mucho del Mahatma sobre la disciplina y el uso inteligente

del poder. Me explicó que el Mahatma, que entendía el valor de su firma, conseguía

dinero a cambio de su autógrafo y se lo daba a los pobres. Pero me dijo que fue su padre

quien, unos años después, le enseñó la lección más valiosa, cuando tenía diecisiete años,

Me contó que su padre le pidió que lo acompañara a una reunión en un edificio de oficinas

situado a unos quince kilómetros de su casa. Cuando llegaron, le solicitó que llevara el

coche al mecánico, que esperara a que lo arreglaran y que volviera a buscarlo a las cinco

de la tarde, ni un segundo más tarde. Insistió mucho en la hora. Había trabajado bastante

en los últimos días, estaba cansado y quería marcharse de la oficina a tas cinco en punto.

Arun dijo que lo había entendido y llevó el auto donde el mecánico. Al mediodía, pensaba

ir a comer algo y volver, pero el mecánico le devolvió las llaves del coche y dijo que

estaba listo.

-Uh... un chico de diecisiete años, un auto y cinco horas libres... esa no es una buena

combinación -dijo Arthur

-Exacto. Arun comenzó a dar vueltas. Vio un cine y entró a una función doble. Se

entusiasmó tanto con las películas que miró el reloj sólo cuando terminó la segunda, a las

18:05. Fue corriendo hasta el coche y se apresuró para llegar al edificio donde lo esperaba

su padre. Y allí estaba él, completamente solo, aguardando a su hijo.

Arun se bajó del auto y se disculpó por el retraso.

“Hijo, ¿qué te pasó? Estaba preocupado. ¿Qué ocurrió?”.

“Fueron esos estúpidos mecánicos, papá. No encontraban el daño y acabaron justo ahora.

Vine tan pronto como terminaron”.

El padre de Arun se quedó en silencio. No le contó a su hijo que a las cinco y media había

llamado al mecánico porque estaba preocupado, y que éste le dijo que el auto se

encontraba listo al mediodía. Sabía que su hijo mentía. ¿Qué crees que hizo entonces?

-¿Pegarle una paliza?

-No, pero yo también pensé eso.

-¿Castigarlo durante una semana y no dejarlo usar el coche nunca más?

-No.

-¿Prohibirle ver a su novia o hablar con ella por teléfono durante un mes?

-No.

-Está bien, me rindo. ¿Qué hizo?

-Le dio las llaves del auto y le dijo: “Hijo, ve a casa con el coche. Yo iré caminando”.

-¿Qué? -dijo Arthur.

-Eso mismo le preguntó Arun a su padre. Estaban a quince kilómetros de la casa. Pero

espera a oír la respuesta del padre: “Hijo, si en diecisiete años no he logrado que confíes

en mí, debo ser muy mal padre. Volveré caminando a casa y meditaré en qué he fallado,

y te pido perdón p0r haber sido tan mal padre”.

-¡No lo puedo creer! ¿De verdad hizo eso el padre? Quizá sólo intentaba hacer sentir

culpable al chico.

-El padre empezó a andar. Arun se subió al coche v comenzó a conducir despacio, al lado

de su padre, rogándole que se subiera al auto. El padre se negó y continuó caminando,

diciendo: “No, hijo. Ve a casa, ve a casa”. Arun siguió conduciendo al lado de su padre

durante todo el camino, mientras le pedía una y otra vez que se subiera al coche. El padre
le respondió siempre que no, y llegaron a casa casi cinco horas y media después, a las

once y media de la noche.

-Esto es increíble. ¿Qué pasó luego?

-Nada. El padre entró a la casa y se fue a la cama. Le pregunté a Arun qué había aprendido

de esa experiencia tan increíble y me contestó: “No he vuelto a mentirle a nadie desde

entonces”.

-Vaya, señor P, ¡es impresionante!

-Lo es. Aprendí lecciones muy importantes de esta historia.

-Cuéntemelas, señor P, por favor.

-Lo haré, pero primero dime qué aprendiste tú. ¿Tiene algo que ver con la teoría de los

marshmallows?

Arthur se quedó callado durante algunos minutos, cosa rara en él. Casi habían llegado a

su destino cuando contestó:

-La solución fácil al problema habría sido gritar, amenazar, pegar o castigar al chico. Si

yo hubiera sido el padre, eso me habría hecho sentir bien al momento. Habría sido una

gratificación instantánea. Pero si se trata de darle una lección al muchacho, habría sido

como comerse el marshmallows. El padre desahogándose y el hijo arrepintiéndose...

Luego los dos olvidarían el incidente casi de inmediato. La verdad es que el chico podría

haber hecho cosas mucho peores con el coche ese día. Si el padre le hubiera dado una

bofetada por llegar tarde y mentir, se habría sentido castigado. Quizás lo lamentara, quizás

estaría resentido o asustado, pero el incidente habría sido una travesura más de

adolescente. Sin embargo, al posponer la gratificación, y me cuesta entender cómo el

padre pudo controlarse tanto, tuvo una influencia mayor en su hijo, y para toda la vida.

¿Es eso, señor P?

-No sólo eso, Arthur, pero estoy de acuerdo. La historia enseña claramente que hace falta

mucha fuerza de voluntad para no comerse el marshmallows, pero muestra también el

impacto que podemos conseguir si no caemos en la tentación y nos concentramos en las

recompensas a largo plazo.

-¿Qué más aprendió, señor P?

-Que no podemos controlar a las otras personas ni la mayor parte de los acontecimientos,

pero sí podemos dominar nuestro comportamiento. Y nuestro proceder puede tener un

impacto enorme en el comportamiento de los demás. Nuestra forma de reaccionar ante

un acontecimiento es más importante que el acontecimiento en sí mismo. Dar ejemplo

nos proporciona mucho poder de influencia: el poder de la persuasión. Y ésta es el arma

más poderosa para alcanzar el éxito.

-¿Puede explicármelo un poco más, señor P?

-Claro, Arthur. Antes o después, cualquier persona de éxito se da cuenta de que para

lograr lo que quiere de la gente, ésta debe querer ayudarte. Sólo hay seis caminos para

conseguirlo: la ley, el dinero, la fuerza física, la presión emocional, la belleza y la

persuasión. De todos ellos, la persuasión es el más poderoso. Te lleva a otro nivel. El

padre de Arun Gandhi lo persuadió para que fuera honesto durante el resto de su vida. Yo

persuadí al presidente de la empresa latinoamericana para que firmara un trato de diez

millones de dólares y espero haber persuadido a mi vicepresidente de ventas para que deje

de devorar marshmallows.
-Muy bien, señor P. Bueno, ya llegamos a su próxima cita. Me habría gustado encontrar

más tráfico y seguir escuchando sus historias. He tomado notas, no mientras conduzco,

sino cuando llego a casa. ¿Podría decirme algo que resumiera lo que me contó hoy?

-Claro, Arthur. Puedes escribir esto: la gente de éxito está dispuesta a hacer cosas que la

gente sin éxito no está dispuesta a hacer. Esa es mi filosofía, y mañana prometo contarte

al menos una historia para ilustrarla.

Cuando Arthur volvió a casa, miró los dos marshmallows que había en la mesita de noche.

Sonrió porque, aunque tenía hambre, no sentía la tentación de comérselos, quería ver

cuántos podía acumular. Sacó una libreta y anotó las cosas que aprendió, clasificándolas

en diversas categorías:

 No te comas el marshmallow en seguida. Espera el momento adecuado y podrás

comer más.

 La gente de éxito no rompe sus promesas.

 Un dólar multiplicado por dos cada día, durante treinta días, equivale a más de

quinientos millones de dólares. Piensa a largo plazo.

 Para lograr lo que quieres de la gente, deben querer ayudarte y confiar en ti.

 La mejor manera de conseguir que la gente haga lo que quieres es influenciándola.

 La gente de éxito está dispuesta a hacer cosas que la gente sin éxito no está

dispuesta a hacer.
IV LO QUE LA GENTE DE EXITO ESTÁ DISPUESTA A HACER

-Y bien, señor P -dijo Arthur sin preámbulos» can pronto como Jonathan se sentó en su

lugar habitual en la parte trasera del Town Car—. ¿Puede darme algún ejemplo de lo que

la gente de éxito está dispuesta a hacer y la gente sin éxito no?

-Buenos días, Arthur.

-Buenos días, señor P. No quería ser maleducado, pero tengo muchas ganas de saber más

sobre lo que se debe hacer para tener éxito.

-Me gusta oír eso, Arthur, y no me molestaste. Intrataré darte dos ejemplos en el camino

a la ciudad.

-Gracias, señor P.

-¿Conoces a Larry Bird?

-< El jugador de los Boston Celtics? Claro.

-Al final de su carrera, después de haberse convertido en un Jugador muy famoso e

incluso cuando su equipo no tenía posibilidades de ganar el campeonato, acostumbraba

llegar antes que nadie y seguir un laborioso ritual.

-¿Qué hacía?

-Hacía rebotar la pelota poco a poco, por toda la cancha, con la cabeza agachada siempre.

¿Por qué? Revisaba cada centímetro de la pista para saber dónde estaban las perfecciones,

de manera que si su equipo iba en ventaja o en desventaja por un punto y él tenía la pelota,

nunca perdería el control por hacerla rebotar en un lugar que la desviara.

-¿En cada partido? Es increíble.

-¿No es cierto? Ahí tenemos a un hombre que ganaba millones de dólares, completamente

solo en la cancha y haciendo lo que nadie hada. Fue exitoso porque estaba dispuesto a

hacer lo que la gente sin éxito no está dispuesta a hacer. Larry Bird no tiene ninguna

habilidad destacable, con excepción de un tiro excelente. En la liga, en una clasificación

de los que saltan más alto, habría sido el número 253, y de los que más corren, quizás el

146. No había nada en particular en lo que fuera mejor que los demás. No obstante, es

uno de los cincuenta mejores jugadores en la historia del baloncesto.

-Estaba dispuesto -continuó Jonathan- a trabajar más duro, y de manera más inteligente,

que los demás, y consiguió triunfar más que otros jugadores con más aptitudes. Incluso

se decía que en cada entrenamiento lanzaba trescientos tiros libres.

-¿Y dice que lo hacía aun después de llegar a lo más alto, cuando podía estar sentado

comiendo una bolsa entera de marshmallows y ganando un sueldo multimillonario? Es

impresionante. Podría haberse retirado tranquilamente, pero no lo hizo.

-Exacto. Se tomaba cada partido como si fuera el primero, y cada oportunidad de entrenar

con la misma seriedad, incluso cuando la competencia no merecía tanto esfuerzo.

-Si quiere, creo que tenemos tiempo para otro ejemplo, señor P.

-Tengo otro ejemplo de deportes. He visto que a veces llevas una gorra de los Yankees

de Nueva York. ¿Eres aficionado?

-Voy a los partidos siempre que puedo.

-Entonces habrás oído hablar del receptor Jorge Posada.

Arthur asintió con la cabeza.

-Cuando Jorge Posada era más joven, su padre, Jorge Luis, le preguntó si quería llegar a

las grandes ligas. Jorge Luis recluta jugadores para los Rockies de Colorado y participó

en el equipo olímpico cubano. Conoce bien el béisbol y los deportes.

“Sí, papá. Quiero ser jugador de béisbol profesional y llegar a las grandes ligas”, dijo

Jorge.

“Está bien, hijo, a partir de mañana, vas a ser receptor”.

“Pero, papá, yo soy segunda base, no receptor!”, protestó Jorge. Discutió con su padre

para que lo dejara ser segunda base, pero el padre se negó.

“Si quieres llegar a ser un jugador de béisbol en las grandes ligas, debes ser receptor. Sé

lo que te digo”.

Jorge aceptó y al día siguiente se convirtió en receptor. El entrenador del equipo donde

jugaba no quería un receptor y lo echó. Tuvo que buscar otro equipo. Finalmente lo

aceptaron como suplente. Un día, el receptor titular se lesionó la rodilla y Jorge empezó

a jugar como receptor. No era muy bueno, pero tenía capacidades y el entrenador quería

enseñarle.

Otro día, Jorge Luis le preguntó a su hijo si todavía quería jugar en las grandes ligas.

Jorge respondió que sí. “Bien, entonces mañana empezarás a batear con la izquierda”.

Una vez más, Jorge discutió con su padre. “Pero papá, yo soy diestro”.

“Si quieres llegar a las grandes ligas, debes ser un bateador ambidiestro”.

Jorge aceptó. Comenzó a batear con la izquierda y tuvo dieciséis ponches seguidos -

veintitrés, según su padre- hasta que consiguió un hit.

En 1998, Jorge bateó diecinueve jonrones y diecisiete fueron con la izquierda. En el año

2000, bateó un jonrón con la izquierda y uno con la derecha en el mismo partido. Bemie

Williams hizo lo mismo. Fue la primera vez en la historia que dos jugadores del mismo

equipo consiguieron algo así. En 2000, Jorge bateó veintiocho jonrones y, junto con

Derek Jeter, Bernie Williams y Mariano Rivera, llegó al All-Star Game. En 2001, bateó

veintidós jonrones. En 2003 estuvo también en el All-Star Game y consiguió un contrato

de cincuenta y un millones de dólares. Pero, lo mejor de todo, bateó treinta jonrones e

igualó el récord que tenía Yogi Berra. Se convirtió en uno de los dos receptores que

batearon más jonrones en la historia de los Yankees.

-Y yo sé por qué, señor P: porque estaba dispuesto a hacer lo que los jugadores sin éxito

no están dispuestos a hacer.

-Exacto. Estuvo dispuesto a convertirse en receptor aunque pensaba que debía ser segunda

base. Quiso aprender a batear con la izquierda aunque era diestro. Para triunfar, tomó

decisiones e hizo sacrificios que la gente sin éxito rechaza.

-Le agradezco que me cuente esto, señor P. Pero todavía no termino de comprender cómo

aplicarlo a mi vida. Además, hay un asunto que me preocupa. En el estudio de los dulces,

usted y los otros niños tenían entre cuatro y seis años. Según el estudio, el hecho de

comerse o no el marshmallows habría determinado su éxito en el futuro. Entonces, ¿qué

pasa con los niños, y los mayores como yo, que en el pasado hemos sido devoradores de

marshmallows, o lo somos en el presente? ¿También podemos triunfar o estamos

condenados a comemos todos los marshmallows que se nos pongan delante durante el

resto de nuestras vidas?

-Si pensara eso, Arthur, no te contaría estas historias. Es verdad que si has sido capaz de

posponer las gratificaciones toda tu vida, es más fácil resistirse a los dulces cuando eres
adulto. Pero también sería más fácil ser un bateador ambidiestro si hubieras nacido

ambidiestro y no diestro o zurdo. El éxito no depende de tus circunstancias pasadas o

actuales, sino de la voluntad que tengas para hacer lo necesario para triunfar. Y el día en

que apliques esa voluntad estarás dando el primer paso hacia el éxito. La palabra

importante es “ahora”.

-Es bueno saberlo, señor P. Lo que determina tu futuro no es lo que hayas hecho en el

pasado, sino lo que estás dispuesto a hacer en el presente.

-Sí, Arthur. Esa es la pregunta que debes hacerte: ¿qué estoy dispuesto a hacer hoy para

tener éxito mañana?

-Me ha dado mucha información para reflexionar. Y deberé hacerlo sin usted. ¿Se va

finalmente a Buenos Aires por la mañana?

-Sí, Arthur, estaré afuera cinco días. Tendremos mucho de qué hablar cuando vuelva.

Por la noche, Arthur escribió en su libreta:

El éxito no depende de si en el pasado has sido un devorador de marshmallows o te has

resistido a ellos. El éxito depende de lo que estés dispuesto a hacer hoy para triunfar

mañana.

Arthur miró los cuatro marshmallows que había en la mesita. Al día siguiente tendría

ocho. Cuando el señor P volviera, ocho, dieciséis, treinta y dos, sesenta y cuatro ciento

veintiocho... ¡ciento veintiocho! Probablemente tendría que comprar dos bolsas más.

Arthur sacó la billetera y se sorprendió al ver que, el día antes de cobrar, todavía le

quedaban casi doscientos dólares. ¿Cómo podía ser? La mayor parte de las semanas,

cuando le consignaban el sueldo en el banco, sólo le quedaban veinte dólares, y más de

una vez había tenido que sobrevivir con las monedas que encontraba en los asientos del
coche o entre los almohadones del sofá. Normalmente no entendía en qué se había gastado

el dinero. En esos momentos, en cambio, se preguntaba en qué no se lo había gastado.

Por alguna razón, le pareció importante averiguarlo. Así que tomó su libreta y empezó a

hacer una lista:

Dinero ahorrado comiendo en casa: 70 dólares Arthur no se había perdido ninguna comida

de Esperanza. Estuvo más en casa -mucho más-, sobre todo a la hora de las comidas.

Durante cinco años, había sido muy afortunado. Tenía un trabajo con comidas exquisitas

y alojamiento incluido, y aun así, un par de veces al día, pasaba por un establecimiento

de comida rápida. Si ahorraba 70 dólares cada semana en comida, al terminar el año

tendría 3.640 dólares más. Desde que se gastó el dinero de su cumpleaños en el Corvette,

Arthur nunca había tenido tanto dinero ahorrado. Dinero ahorrado en salir: 50 dólares

Arthur no bebía mucho, pero una o dos veces por semana iba a un bar. Dos bebidas y la

propina suponían unos 20 dólares. Y siempre invitaba a alguien, un amigo o una chica

linda. Esa semana había estado tan absorto pensando en la historia de los marshmallows

y en cómo dejar de devorarlos que, sin proponérselo, logró su objetivo: ahorrar 50 dólares.

Si lo hacía cada semana, tendría 2.600 dólares ahorrados a fin de año.

Dinero ahorrado en la partida semanal de póquer: 50 dólares

El jueves por la noche, Arthur estaba tan enfrascado consultando Internet en el

computador del señor P que se olvidó de la partida. Era un buen jugador, nunca había

perdido su sueldo, como otros chicos, pero se engañaría a sí mismo si creyera que siempre

ganaba. Normalmente se llevaba 100 dólares a la partida. A veces volvía con 200, otras

sin nada. En promedio, gastaba 50 dólares a la semana en el póquer.

En suma, esa semana había ahorrado 70 dólares en comida, 50 en salidas y 50 en partidas

de póquer. Eso hacía un total de 170 dólares. No estaba mal. La semana anterior se habría
alegrado de tener 30 dólares en el bolsillo el día antes de cobrar. Increíble. Esa semana,

su mayor gasto habían sido 1,77 dólares en marshmallows.

¿Qué pasaría si ahorrara ese dinero cada semana? ¿Podría hacerlo? Claro que sí, lo

acababa de demostrar, pero ¿era realista?

Estaba seguro de que podía cumplir el plan de comer en casa. Aunque no estuviera a las

horas de las comidas, la cocina siempre estaba abierta para él. En dos minutos podía

hacerse unas costillas de primera, un estofado de cerdo o un sándwich cubano. ¿Qué

sentido tenía quedarse cinco o diez minutos holgazaneando en el auto en uno de esos

establecimientos de comida rápida cuando podía tener ur^ comida exquisita cuando

quisiera?

Sí, podía ahorrar 70 dólares en comida y conseguir a fin de año 3.640 dólares.

¿Y los 50 dólares a la semana que se gastaba en bares? Podría hacerlo. Saldría

ocasionalmente, pero si iba con menos frecuencia, dejaba que sus amigos lo invitaran de

vez en cuando y desistía en sus intentos frustrados de impresionar a las chicas, podría

ahorrar con facilidad 30 dólares a la semana, lo que a fin de año suponía unos 1.560

dólares.

¿Y las partidas de póquer? Lo divertían. No quería dejarlas por completo. Pero ¿qué

pasaría si iba sólo una vez cada dos semanas? Ahorraría 1.300 dólares al año.

Arthur hizo la suma:

Dinero ahorrado en comida: 3.640 dólares al año

Dinero ahorrado en salidas: 1.560 dólares al año

Dinero ahorrado en el póquer: 1.300 dólares al año

Total: 6.500 dólares al año

Antes de cerrar la libreta, Arthur hizo otro cálculo para divertirse. Contó los 66

marshmallows que había en la bolsa que compró. Si cada bolsa le costaba 1,77 dólares,

con el dinero que ahorraría al año podría comprar 3.672 bolsas, ¡242.352 marshmallows!

O quizás algo más valioso...

Esa noche, cuando se fue a dormir, Arthur no podía dejar de pensar en lo que le había

dicho el señor P: no estaba condenado a sentirse realizado en forma limitada de por vida.

¿Cuáles fueron sus palabras?

El éxito no depende de tu pasado o tu presente. El éxito empieza cuando estás dispuesto

a hacer lo que la gente sin éxito no está dispuesta a hacer.

Al día siguiente, Arthur tenía un poco de tiempo libre antes de ir a buscar a Jonathan

Patient al aeropuerto. Fue a un negocio de artículos de oficina, compró uno de esos

pizarrones de rotulador y lo colgó en su habitación. Escribió en letras grandes una lista

con lo que había aprendido la semana anterior:

 No te comas el marshmallows en seguida. Espera el momento adecuado y podrás

comer más.

 La gente de éxito no rompe sus promesas.

 Un dólar al día multiplicado por dos cada día durante treinta días equivale a más

de quinientos millones de dólares.

 Para lograr lo que quieres de la gente, ésta debe querer ayudarte y confiar en ti.

 La mejor manera de conseguir que la gente haga lo que quieres es influenciándola.

 La gente de éxito está dispuesta a hacer cosas que la gente sin éxito no está

dispuesta a hacer.
  El éxito no depende de tu pasado o de tu presente. El éxito empieza cuando estás

dispuesto a hacer cosas que la gente sin éxito no está dispuesta a hacer.

Debajo, escribió una pregunta:

¿Qué estoy dispuesto a hacer hoy para triunfar mañana?

Y algunas respuestas:

 Comer en casa.

 Gastar menos dinero en salidas.

 Jugar al póquer dos veces al mes en lugar de una vez por semana.

 Pensar a largo plazo.

V MULTIPLICAR LOS MARSHMALLOWS LA REGLA TREINTA Y DOS

Arthur estaba de primero en la cola de limusinas cuando Jonathan Patient regresó de

Buenos Aires. Saltó del asiento para recoger el equipaje de su jefe.

-Bienvenido, señor PJ ¿Tuvo un buen viaje? ¿Pudo bailar algún tango?

-hola, Arthur. Todo salió bien, gracias por preguntar. No tuve oportunidad de practicar

tango. Ya sabes, Arthur, los argentinos están pasando momentos muy duros. El principio

de los marshmallows se aplica a países y a personas.

-¿Qué quiere decir, señor P?

-Bueno, Argentina es uno de los países más ricos del mundo en recursos naturales, pero

se encuentra prácticamente en bancarrota. Hace muchos años era la octava nación con

mayor poder económico en el mundo. Ahora se halla en mal estado. No tanto como Cuba

o Haití, pero está mal.

-¿Por qué señor P?

-Es una pregunta complicada. Podríamos decir que muchas razones. Una de ellas es la

corrupción en el gobierno, aunque acaban de elegir a un presidente que dice que va a

solucionar la crisis. Otras causas importantes son la falta de planificación y la poca

motivación de los ciudadanos, incluso aquellos que aseguran que sus líderes los han

desmotivado. Pero lo más importante de todo, Arthur, es que han gastado más de lo que

han producido, un caso claro de comerse los marshmallows muy pronto. Piensa en Japón,

Singapur, Malasia o Corea del Sur. Su desarrollo económico ha sido muy superior al de

muchos países de Latinoamérica.

-¿Por qué, señor P?

-Porque ellos no se comen todos los marshmallows, Arthur. Guardan muchos. Como

estadounidense de ascendencia cubana, siento lástima por los latinoamericanos. En esa

parte del mundo hay gente muy buena y tienen recursos suficientes para prosperar.

Aproximadamente 35% de los recursos mundiales son suyos, pero sólo 9% de la

producción del planeta proviene de allí. Tenemos que cambiar, Arthur. Y uno de mis

objetivos en la vida es ayudarlos a desarrollarse y ser más prósperos. Internet será clave

para sacar a Latinoamérica de este bache económico, excepto en Cuba, donde los

ciudadanos normales no pueden acceder a la red; en el resto de Latinoamérica, el uso de

Internet está creciendo a un ritmo extraordinario.

-Señor P, es un genio -dijo Arthur.

-No, Arthur, no soy un genio. Tengo sentido común y he leído mucho.

-Déjeme hacerle una pregunta, señor P: ¿son más inteligentes los asiáticos que los

latinoamericanos?

-No, Arthur. Hay gente muy lista en los dos lugare ! Creo que tiene que ver más con la

cultura.

-Sí, ya veo que comparamos devoradores de marsh mallows con resistentes a los

marshmallows.

-Eres listo, Arthur, aprendes rápido.

-Gracias, señor P. Por cierto, ¿recuerda que hace I tiempo me dijo que podía utilizar su

computador?

-Sí, ¿por qué?

-Espero que no le importe, pero lo usé en su ausen» I cia. No estaba seguro de si su oferta

seguía en pie después I de tanto tiempo. Discúlpeme si no podía.

-Si mal no recuerdo, te dije que podías utilizarlo I cuando estuviera libre, siempre y

cuando hicieras un buen I uso de él. ¿Te parece bien?

-Sí, señor P.

-¿Lo utilizaste para mirar pornografía?

-¡No, señor P!

-¿Para apostar?

-No.

-¿Para pujar en e-Bay por cosas que no puedes permitirte?

-No, señor P.

-Entonces imagino que harías un buen uso, Arthur.

Si es así, puedes utilizar el computador cuando quieras.

-Gracias, señor P. Ah... ¿no me va a preguntar para qué lo usé?

-No, Arthur, confío en que me lo contarás, si quieres, cuando estés preparado. Me alegro

de que te intereses por los computadores. Son una fuente de información muy valiosa.

-Lo estoy descubriendo, señor P. Lo estoy descubriendo...

-¿Tienes alguna pregunta? Justo antes de mi viaje me preguntaste por tus capacidades

para resistirte a los marshmallows. ¿Quieres saber algo más al respecto?

-Necesitaría algo de ayuda, de inspiración...

-Alguna vez te conté que mi padre estudió en Stan-ford. Así me reclutaron para el estudio

de los marshmallows. Pero nunca te dije cómo llegó allí y lo que significó para él tener
un título. En Cuba, mi padre era un periodista exitoso, autor de diecisiete libros. Conocía

a Fidel Castro en persona, aunque se opuso a él públicamente.

Cuando dejó el país, no tenía nada de dinero, se lo habían quitado todo, y mi madre estaba

esperando un hijo, a mí. Aceptaba cualquier trabajo que le ofrecían, pero siempre

ahorraba algo del sueldo, por poco que fuera. Y cuando vio que en Estados Unidos no

podía conseguir trabajo en un periódico, decidió cambiar de carrera. Entonces empezó a

enviar solicitudes a diversas universidades, hasta que al fin logró una beca para una de

las mejores de Estados Unidos, Stanford. Tuvo que seguir trabajando para pagarse los

estudios, pero combinó las dos cosas.

El me inculcó sus principios. Cuando encontré trabajo repartiendo periódicos, con trece

años, insistió en que abriera una caja de ahorros. También me animó a solicitar la

admisión en las mejores universidades, y lo hice. Obtuve una licenciatura y un máster en

Administración y Dirección de Empresas en Columbia. Me aceptaron en esa universidad,

en parte, porque les hablé del concepto de los marshmallows que había aprendido de mi

padre.

Con un máster en Dirección y Administración de Empresas de Columbia es bastante fácil

conseguir un trabajo, p en mi caso, así fue. Justo después de terminar mis estudios, Xerox

me contrató y comencé a ganar bastante dinero, Recordaba cómo mi padre ahorraba parte

de su sueldo incluso cuando no tenía suficiente dinero para comer decidí ahorrar 10% de

todo lo que ganaba. También participé en un plan (401 k)* de la empresa; como muchas

compañías, Xerox contribuía con la misma cantidad que yo fue divertido, logré ascensos

y aumentos de sueldo. sentía cómodo y mi carrera iba bastante bien.

Entonces supe de una empresa de Internet que pasaba por un mal momento, Tenía que

tomar una decisión quedarme en Xerox y continuar con una carrera ascendente dentro de
la compañía o arriesgarme para triunfar más o fracasar, y empezar una carrera por mi

cuenta. Afortunadamente, tenía algunos amigos en Xerox que decidieron venirse

conmigo. Compramos E-xpert Publishing, Inc. y creamos una compañía que explotaba

las necesidades del mercado en el campo del diseño web y el marketing vía Internet.

Gracias a la experiencia que había obtenido en Xerox formando ejecutivos y comerciales,

nos expandimos y creamos cursos virtuales. Nos pusimos como objetivo conseguir un

cliente grande. Consideramos que era mejor que ir detrás de pequeños clientes, ya que un

gran cliente supondría millones de beneficios y ayudaría a dar a conocer nuestra firma.

Si te cuento esto, Arthur, es porque mucha gente podría haber hecho lo que nosotros

hicimos con E-xpert Publishing. Cientos de miles de directores de formación en el mundo

podrían haber adaptado sus aptitudes para la enseñanza a los requerimientos técnicos de

Internet, muchos de ellos con habilidad comercial suficiente para conocer el poder de no

comerse el marshmallows, de no devorar pequeño» clientes y saber esperar a los más

grandes e importantes.

-Pero nadie más lo hizo…

-Fuimos los primeros, pero muchos otros lo han intentado después, y muy pronto habrá

muchos más pisándonos los talones.

-¿Y cómo sigue siendo el mejor, señor P?

-Bien, Arthur, te voy a mostrar lo que mi padre me dio cuando era muy joven.

Jonathan abrió la billetera, sacó un pequeño papel y lo desdobló. Decía:

Cada mañana, una gacela se despierta en África.

Sabe que debe correr más que el león más rápido si no quiere morir.
Cada mañana, un león se despierta. Sabe que debe correr más que la gacela más lenta o

se morirá de hambre.

No importa si eres una gacela o un león.

CUANDO SALE EL SOL, YA DEBES ESTAR CORRIENDO

-Vaya, señor P. Es un dicho increíble.

-Sí, Arthur, por eso lo he guardado en mi billetera durante veinte años. Quiero decir que

estamos preparados cada día para correr más rápido que nuestros competidores y estar al

tanto de lo último en investigación y demandas de mercado.

-¿Qué más hace que tenga éxito?

-Siempre debemos seguir la regla treinta y dos. La gente que domine esta regla será más

exitosa, aunque los que no la dominen sean más inteligentes, tengan más talento o mejor

aspecto.

¿Qué regla es?

-No importa a lo que te dediques, primero estás en el negocio de conectar con la gente. Y

esa gente decidirá si conecta contigo durante los primeros treinta y dos segundos en los

que te ve.

-O sea, das una buena impresión desde el principio o mejor te olvidas del asunto.

-Algo así. Si conectas con alguien, esa persona verá todo lo que esté relacionado contigo

desde un prisma positivo. ¿Te mueves mucho cuando estás nervioso? Alguien con quien

conectes lo verá como signo de entusiasmo. Las personas con quien no conectes pensarán

que tus movimientos son un signo de estupidez. Un entrevistador que conecte contigo

interpretará tus buenas maneras como educación, si no conecta contigo las tachará de
signo de debilidad. Si conectas con un director, interpretará la confianza en ti mismo

como fuerza de carácter; si no, la considerará arrogancia.

-¿Y todo eso se basa en la percepción?

-Sí, donde una persona ve a un genio otra ve estupidez. Todo depende de qué imagen se

forme de ti. Capta su imaginación y habrás conquistado su corazón. La regla treinta y dos

es un principio en el mundo de los negocios del que debes alegrarte, Arthur. Tú conectas

espontáneamente con la gente. Siempre te ayudará.

-Gracias, señor P. Eso significa mucho para mí, en especial si viene de usted.

-Algunos expertos calculan que el éxito económico de una persona está determinado en

20% por sus habilidades, sus conocimientos y su talento, mientras que el 80% restante

está determinado por su don de gentes, su habilidad para conectar con la gente y ganarse

su respeto y confianza. Tanto si te están entrevistando para un puesto de trabajo, como si

quieres un aumento de sueldo o estás vendiendo un producto o un servicio, cuanta más

capacidad tengas para conectar con la gente, más posibilidades habrán de conseguir lo

que quieres.

-Eso tiene sentido, señor P. He conocido a muchas personas que decían ser inteligentes,

y puede que lo fueran, pero como eran maleducadas o antipáticas no creía mucho en lo

que decían. Y en cambio he conocido a otra gente que, sin ni siquiera considerar sus

conocimientos, creí que tenían algo valioso que ofrecerme.

-¿Porque te caían bien?

-Sí, porque me caían bien. Y no importa lo que diga la gente acerca de no fiarte de las

primeras impresiones o no juzgar un libro por la portada, pienso que todos lo hacemos

constantemente.
-Claro que lo hacemos, y eres inteligente al recono* cerlo. Y, como te decía, creo que

eres un experto en eso de conectar con la gente. Antes de que lleguemos a casa me gustaría

ponerte otro ejemplo de por qué pienso que cualquier persona, sin importar su pasado o

sus circunstancias, puede tener éxito.

-Soy todo oídos, señor P.

-Había un hombre en Caracas que empezó a vender periódicos en las vías del tren. Vender

periódicos en Venezuela no es un trabajo ni muy glamoroso ni bien pago.

Pues bien, esta persona, cuyo apellido era De Armas, por si quieres buscarlo por Internet,

vendió hace poco su imperio de la edición a un conglomerado español por unos cientos

de millones de dólares. ¿Puedes imaginártelo? Ser el más pobre entre los pobres y ahora

el más rico entre los ricos. Una vez más, Arthur, no se comió el marshmallows. Ahorraba

un porcentaje de todo lo que vendía. Cuando tuvo suficiente dinero se compró el primer

quiosco de periódicos, v después otro, y otro, y otro.,.

—Le pedí un poco de inspiración, señor P, y puede estar seguro de que me ha dado mucha.

Gradas.

-De nada. Es un placer, Arthur.

-Si no me necesita en las próximas horas, tengo algunas cosas que hacer, señor P.

-No tengo ningún plan, Arthur. Vete, nos veremos mañana.

Arthur dejó a Jonathan Patient y se fue al banco. Abrió una cuenta de ahorros e ingresó

350 dólares, el dinero que le había sobrado de sus dos últimos sueldos. Todavía faltaban

dos días para cobrar, pero con cincuenta dólares en el bobillo Arthur estaba seguro, por

una vez, de que tendría dinero para el fin de semana. Luego se fue a la biblioteca a buscar

un libro que le habían reservado. Se llamaba Cómo sobrevivir aún pirañas: cómo
conseguir lo que quieres con lo que tienes. Sí Arthur había aprendido del señor P que

siempre se deben leer libros para motivarte, y escuchar discos y ver videos de ese tipo.

Ese fin de semana estaba preparado para lecturas motivadoras Como era viernes, pasaría

un rato por el bar a tomar una copa -sólo una, aunque alguien lo invitara-. Después iría a

ver si el computador del señor P estaba libre, pues quería buscar información sobre

universidades y carreras.

Cuando Arthur se fue, Jonathan Patient se puso a pensar en el nuevo interés de su chofer

por los computadores. Decidió que le daría uno de sus portátiles extra. Toda la hacienda

tenía conexión a Internet de alta velocidad, así que Arthur podría usar el computador

cuando y donde quisiera. Aunque estaba cansado, todavía se hallaba un poco inquieto por

el viaje. En lugar de decirle a uno de sus empleados que le llevara el computador portátil

a Arthur, decidió hacerlo él mismo.

Un paseo lo ayudaría a eliminar un poco el estrés que le quedaba de un vive tan largo y

podría dejar el computador en casa de Arthur antes de que él llegara. Su chofer se llevaría

una buena sorpresa.

Sin embargo, Jonathan fue el primero en sorprenderse cuando entró en casa de Arthur y

descubrió cambios importantes: un pizarrón lleno de frases sacadas de las conversaciones

que habían tenido y doce pilas con diez marshmallows cada una y unos ocho más -los

contó rápidamente- sueltos. Jonathan hizo los cálculos en un momento. Según parecía,

Arthur había estado multiplicando marshmallows durante siete días. Si seguía así, muy

pronto la casa estaría completamente inundada de marshmallows.

Con una amplia sonrisa, Jonathan se fue sin tocar nada y se llevó el computador. No

quería que Arthur se sintiera incómodo al saber lo que había visto. Uno de sus empleados

podía volver más tarde o al día siguiente.

VI LA MENTALIDAD MARSHMALLOW LAS RECOMPENSAS DE

POSPONER LA GRATIFICACIÓN

Una semana después, Arthur tenía una nueva tarea que hacer: devolver los marshmallows

a diversos supermercados de la zona. Su pequeño experimento casero de multiplicar los

marshmallows resultó ser poco manejable y caro. Luego de catorce días, tenía casi 8.200

marshmallows en su habitación. Afortunadamente, había dejado de abrir las bolsas y

podría devolver más de 100 de las 125 que había comprado.

Aunque se sentía un poco estúpido yendo de un negocio a otro, donde los empleados le

dispensaban miradas y comentarios extraños, también se sentía orgulloso de sí mismo:

-No había comido ningún marshmallows.

-Había llevado a cabo su experimento durante catorce días seguidos.

-Había gastado 225 dólares en marshmallows pero, como no había abierto las bolsas y

había guardad0 los recibos, había recuperado más de 200 dólares, dinero que puso

directamente en su cuenta de ahorros Ese era el tercer ingreso en siete días. Arthur

continuó multiplicando lo, marshmallows durante los treinta días. Gracias al computador

que el señor P le prestó, encontró una forma menos aparatosa, y menos cara de hacerlo.

Con un dibujo de un marshmallows en un documento y la herramienta cortar-pegar, podía

visualiza, el crecimiento en la pantalla. Para guardar los cálculos también hizo una tabla:

Día 1 1
Día 2 2
Día 3 4
Día 4 8
Día 5 16
Día 6 32
Día 7 64
Día 8 128
Día 9 256
Día 10 512
Día 11 1.024
Día 12 2.048
Día 13 4.096
Día 14 8.192
Día 15 16.348
Día 16 32.768
Día 17 65.536
 Día 18 131.072
Día 19 262.144
Día 20 524.288
Día 21 1.048.576
Día 22 2.097.152
Día 23 4.194.304
Día 24 8.388.608
Día 25 16.777.216
Día 26 33.554.432
Día 27 67.108.864
Día 28 134.217.728
Día 29 268.435.456
Día 30 536.870.912

Arthur comenzó a clasificar también a la gente que conocía en devoradores de

marshmallows y resistentes a los marshmallows. Esta clasificación resultó ser muy

reveladora: Arthur notó que su admiración e inclinación por los devoradores iba

cambiando hacia los resistentes.

Por ejemplo, su amigo Porfirio era un reputado mujeriego. Cada semana llevaba un nuevo

marshmallows del brazo. Desde hacía mucho tiempo, Arthur envidiaba su lista de

conquistas -nadie se llevaba más chicas a casa que él-. Pero ahora, puestos a elegir, se dio

cuenta de que prefería una novia estupenda a una docena de fugaces compañeras de cama.

Con todo, si no cambiaba su comportamiento con las chicas, ¿cómo iba a encontrarla? No

podía invertir el tiempo necesario para entablar una relación si veía a muchas mujeres a

la vez. No puedes ahorrar un marshmallows si te lo acabas de comer.

Pensó en otro amigo suyo, Nicholas. Las mujeres lo adoraban y siempre lo invitaban a

salir, pero él rechazaba a la mayoría, lo que Arthur siempre había considerado alguna

forma de locura. No obstante, ¿qué opinaba ahora? Nicho-las era afortunado. Durante

más de dos años, una chica inteligente, divertida y preciosa lo quería. El propio Arthur se

la había presentado. ¿Por qué Arthur le presentó a esa chica? Porque después de haber

salido con ella un par de veces, no pudo resistirse al siguiente marshmallows que conoció.

Arthur pensó igualmente en sus compañeros de partida de póquer. Incluso jugando a las

cartas, era posible resistirse y no devorar el marshmallows. Eric apostaba en cada mano
aunque no hubiera posibilidades de ganarla e intentaba que el resto de sus amigos se

retirara antes de que pudieran ganar. Karim, en cambio, se retiraba después de la primera

apuesta muchas más veces de las que se arriesgaba. Sin embargo, cuando tenía una gran

mano, nunca iba a lo fácil. Animaba a todo el mundo a que siguiera jugando hasta que el

monto de dinero era inmenso, entonces mostraba sus cartas. Karim no ganaba tan a

menudo como el resto del grupo, pero se llevaba las cantidades más grandes. Arthur

pensaba que Karim era un jugador bastante aburrido, pero, en realidad, no había nada

aburrido en ganar. Quizás Arthur podía aprender mucho de él.

Karim esperaba hasta que podía llevarse el mejor premio; igual que el señor P, tenía

paciencia para conseguir clientes y ventas mayores. Si Arthur pudiera encontrar una

manera de aplicar la teoría de la resistencia a los marshmallows a su vida profesional y

privada, sería un buen golpe de marshmallows. ¿Podría hacerlo?

Hasta ahora, Arthur había ahorrado dinero -casi un tercio de su sueldo- comiendo en casa

y gastando menos en la bebida y en el juego. ¿Qué más podía hacer? ¿Qué más estaba

dispuesto a hacer hoy para tener éxito mañana?

Mientras iba conduciendo hacia su casa, hizo una lista mental:

COSAS QUE ESTOY DISPUESTO A HACER PARA TENER ÉXITO

¿Gastar menos? Sí. Reducir los gastos en ocio.

¿Ahorrar más? Sí. Ponerme un objetivo de 200 dólares a la semana.

¿Ganar más? Sí. Pero ¿cómo?

Arthur siguió dándole vueltas al asunto cuando llegó a casa. Su trabajo de chofer le dejaba

mucho tiempo libre, pero también debía estar disponible para el señor P ]as veinticuatro

horas del día durante toda la semana. No podía buscar un trabajo con un horario fijo,
como repartidor de pizzas, por ejemplo. Si el señor P lo llamaba a su teléfono celular,

tendría que largarse corriendo con la pizza de un cliente. Debía haber otra solución.

Habría que investigar. Pero mientras tanto, ¿existía otra forma de aumentar sus ahorros?

Arthur suspiró, se fue hasta el armario y sacó su colección de tarjetas de béisbol. ¡Adoraba

esas tarjetas! Durante casi diez años, las había coleccionado muy en serio. Algunas de

ellas podían costar cientos de dólares, e incluso miles de dólares a esas alturas. ¿Podía

desprenderse de ellas? ¿Valía la pena? ¿Dudaba por motivos económicos o emocionales?

Ya tenía algo más en qué pensar.

Hasta ahora, Arthur no estaba muy contento con su lista. Quizá necesitaba otro enfoque.

A lo mejor, si primero definía su objetivo encontraría las maneras de conseguirlo. En las

últimas semanas, ¿qué prioridad se había fijado? ¿Qué había estado investigando en

secreto en Internet y en la biblioteca?

Primer objetivo: ir a la universidad.

Arthur sabía que debía ir a la universidad si quería tener éxito en cualquiera de los campos

que le interesaban. Así pues, ¿qué estaba dispuesto a hacer para lograr ese objetivo?

Gastar menos y ahorrar más. Sí. Y buscaría otras formas de conseguir dinero: ganando

más y vendiendo cosas que no necesitaba.

Sin embargo, para ir a la universidad no bastaba con el dinero. Primero tenían que

admitirlo. Escribió otra pregunta:

¿QUÉ ESTOY DISPUESTO A HACER PARA QUE ME ADMITAN EN LA

UNIVERSIDAD?

Estudiar para el examen de ingreso diez horas a la semana.

Arthur había encontrado algunos exámenes de prueba por Internet y libros en la

biblioteca. Sin duda, podía marcarse un horario y dedicarle dos horas al día.

Empezar a mandar solicitudes de admisión.

Aunque no tenía ni idea, descubrió que muchas de estas cosas podían hacerse por Internet,

incluidos los ensayos que tenía que presentar con la solicitud. Podía sacarse eso de encima

antes de hacer el examen. Además, así se aseguraría de que no se le pasara el plazo para

presentar las solicitudes.

Concertar entrevistas con las universidades que me interesan.

¿Cómo era aquello que había dicho el señor P acerca de que gran parte del éxito depende

de tu capacidad para conectar con la gente? Arthur podía asegurarse de que sus solicitudes

no pasaran inadvertidas si establecía contacto pronto con el comité de selección. No era

más que un chofer de veintiocho años con un historial académico poco brillante.

Necesitaba, pues, hacer algo para tener cierta ventaja sobre todos esos estudiantes recién

salidos de la secundaria y con expedientes académicos impresionantes.

Pedirle al señor P una carta de recomendación.

Después de escribir este último punto, Arthur lo tachó. Todavía no quería pedirle la

recomendación al señor P. Tal vez más adelante, cuando pudiera demostrarle a su jefe

que era responsable y que había cumplido los compromisos que se había impuesto.

Sentirme más orgulloso de mí mismo por seguir con el desafío de los marshmallows.

Quizás este punto era una tontería, pero Arthur decidió no borrarlo. Después de todo,

hacía apenas tres semanas que conocía el concepto de los marshmallows y ya había hecho

algunos cambios espectaculares. Hacía sólo unos minutos se había reprochado que su lista

de “cosas que estaba dispuesto a hacer” fuera tan corta. Se sentía mal por no poder
comprometerse a vender su colección de tarjetas de béisbol. Si mantenía una actitud

positiva, lograría concentrarse en sus objetivos.

Al final escribió:

Dentro de tres días, tendré un millón de marshmallows.

VII MARSHMALLOWS MADUROS OBJETIVO + ENTUSIASMO =

TRANQUILIDAD

-Bueno, Arthur, ya hace algunos días que hablamos por primera vez del experimento de

los marshmallows. ¿Ha influido en tu vida?

-Más de lo que usted cree -dijo Arthur mientras se disponía a llevar al señor P al sur de la

ciudad. De hecho, puedo decirle exactamente cuántos días hace que comparó mi Big Mac

con un marshmallows: veintinueve.

-¿Por qué lo recuerdas con tanta exactitud, Arthur?

-Porque el día en que me habló de los marshmallows me contó también lo de multiplicar

por dos un dólar durante treinta días y cómo al final tendría más de quinientos millones.

Pensé que sería divertido hacer la multiplicación con los marshmallows y mañana, el día

número treinta, tendré 530.870.912 marshmallows. Y si los multiplicara por dos otra vez,

tendría más de mil millones de marshmallows.

-Arthur, por favor, no me digas que tienes más de quinientos millones de marshmallows

en casa.

-Dígame, señor P.

-Quiero que sepas que me alegro de tu ambición y motivación, y estoy seguro de que

lograrás todo lo que te propongas.

-Y ¿cuándo viene la parte mala?

-No hay parte mala, Arthur. Sólo quiero que sepas que todo el mundo -incluido yo- se

come un marshmallows de vez en cuando, y no deseo que seas muy duro contigo mismo

si algún día tienes un desliz. Tal vez llegue un momento en el que te canses de vender las

tarjetas de béisbol de una en una, y entonces te desharás de toda la colección por unos
cientos de dólares. O a lo mejor ganarás cinco mil en lugar de los diez mil dólares que

calculaste. Sería fácil que te enojaras contigo mismo al ver que perdiste cinco mil dólares

de beneficios. Es clave que valores tus logros. Si consigues cinco mil dólares, son tres

mil dólares más que si los hubieras vendido a un intermediario y cinco mil más que si los

hubieras dejado en el armario.

-Gracias, señor P. Lo entiendo. Tengo que escribir una nota que diga “Valorarte más”

para cuando me desanime. Pero lo curioso es que cuanto más me concentro en mi objetivo

y me ilusiono, menos nervioso me pongo por si lo obtendré. Cada vez que pospongo la

gratificación y consigo algo en esa dirección, me siento más seguro de mis capacidades

para seguir intentándolo. ¿Tiene sentido?

-Claro, Arthur. Y ya que hablaste de fórmulas matemáticas, tengo una que podría

aplicarse a esto.

-¿Cuál, señor P?

-Objetivo + entusiasmo = tranquilidad.

-Me gusta, señor P. Cuando tienes un objetivo y te ilusionas -y haces lo necesario para

conseguirlo-, se produce un efecto calmante. Hace unas semanas estaba aturdido

pensando en si llegaría a ser exitoso algún día ¿Recuerda que le pregunté si la capacidad

para tener éxito estaba ya determinada a los cuatro años, su edad cuando participó en el

experimento de los marshmallows? Ahora que me fijé un objetivo y estoy haciendo cosas

para conseguirlo, ya no estoy preocupado por el “y si...”, sino por el “cómo” y el

“cuándo”.

-Una buena reflexión, Arthur. Quizá podrías modificar la fórmula: objetivo + entusiasmo

4* acción = tranquilidad.
-Está claro que lo que marca la diferencia es la palabra “acción”. Creo que mientras se

den pasos, aunque sean pequeños, se tiene una sensación de tranquilidad. Empecé

anotando la pregunta que me hizo: “¿Qué estoy dispuesto a hacer hoy para tener éxito

mañana?”. Cada vez que añadía una respuesta, me sentía un poco mejor. Cada vez que

ponía en práctica una respuesta, me sentía aún mejor. Cada vez que me resisto a un

marshmallows, como ayer, cuando pasé por dos McDonalds y no me detuve, y tengo

paciencia y espero a algo mejor, como un buen sándwich de carne, me siento como si me

inyectaran endorfinas.

-No sabes lo contento que estoy de oír eso, Arthur. Lo que comenzó hace un mes como

un comentario producto de una frustración, ha hecho que cambies muchas cosas. ¿Estás

seguro de que todavía no te encuentras preparado para decirme cuál es ese gran

marshmallows que guardas en secreto? ¿Qué planes tienes?

-Aún no, señor P. Pero le prometo que, después de mí, usted va a ser el primero en saberlo.

Se lo diré tan pronto como pueda.

VIII ESOS DULCES MARSHMALLOWS...

Sentado en el Town Car enfrente del enorme edificio donde quedaba E-xpert Publishing,

Arthur intentaba sacar fuerzas para atreverse a entrar. Le sudaba la frente, le temblaban

las manos y tenía la boca seca, como si un odontólogo la estuviera aspirando.

Le había prometido al señor P que sería el primero en saber sus planes, y quería mantener

la promesa. No podía esperar más. Comenzaría a desarrollar su plan en unas semanas. No

podía creer que ya hubieran pasado ocho meses desde que el señor P le explicara la

historia de los marshmallows y cambiara su vida. Tampoco podía creer el miedo que tenía

a enfrentarse a su jefe.

No había estado tan nervioso desde el octavo grado, cuando le pidió a Amy Thomson que

lo acompañara al baile de fin de curso. De todo lo que Arthur había puesto en su lista de

“cosas que estaba dispuesto a hacer hoy para tener éxito mañana”, ésta era, sin duda, la

más difícil y la que había pospuesto durante más tiempo.

Decidido, salió del coche y lo cerró. Tomó el ascensor hasta el piso sesenta y ocho.

Conocía a varios de los empleados de E-xpert a veces el señor P le pedía que llevara

expedientes de la oficina a su casa-, y se sintió aliviado al ver que la recepcionista lo

saludaba afectuosamente y j0 hacía pasar a la oficina de Jonathan Patient sin preguntarle

nada.

-Señor P, ¿tiene un minuto?

-Claro, Arthur. Adelante. ¿Sucede algo?

-Sí y no, señor P. Estoy aquí para entregarle mi gorra de chofer. Vengo a decirle

oficialmente que dejo el trabajo a fin de mes. Estoy dispuesto a entrenar a mi remplazante

y a hacer lo necesario para que el cambio sea más fácil y...

-¿No eres feliz trabajando para mí, Arthur? ¿No te he tratado con el debido respeto y

dignidad?

-¡No, por Dios, señor P! Nada más lejos de la realidad. Precisamente porque me ha tratado

tan bien y me ha enseñado tanto, he tomado la decisión de... de ir a la universidad. Señor

P: me aceptaron en la Universidad Internacional de Florida.

-¡Es una universidad estupenda, Arthur! Estoy impresionado. Me alegro mucho por ti.

¿Podrás hacerlo? Me refiero al aspecto económico...

-No será fácil, señor P. Pero en los ocho meses que han pasado desde que me habló de

posponer la gratificación -no comer cada marshmallows que me pase por delante- he

conseguido más de quince mil dólares, ahorrando del sueldo, con la venta de las tarjetas

de béisbol y con un pequeño negocio que comencé.

-¿Un negocio, Arthur? ¿Qué tipo de negocio?

-Después de vender mi colección de tarjetas, empecé a darle vueltas al asunto... Esas

tarjetas nunca me habían importado mucho. Lo que me gustaba era coleccionarlas y

conseguir buenos cambios. Comencé a buscar la manera de deshacerme de las tarjetas sin

perder lo que me gustaba de tenerlas, y al final encontré una manera de ganar un poco de

dinero extra.

-¿Cómo, Arthur?

-Me convertí en un corredor de tarjetas de béisbol por Internet. Básicamente funciona así:

alguien pone precio a una de sus tarjetas; si consigo una venta por 85% de ese precio, me

llevo una pequeña comisión, pero si puedo venderla por más, y así es como se consiguen

beneficios de verdad, me quedo con el dinero extra como gratificación. El cliente está

satisfecho, ha conseguido el dinero que pedía, y yo me siento muy bien cuando puedo
hacer una gran venta. No me enriqueceré, señor P, pero me ayudará a pagarme los libros

y las Big Mac. Sin Esperanza, creo que tendré que volver a esa comida!

Jonathan Patient se quedó en silencio un momento, luego se dirigió a su escritorio y sacó

un sobre.

-Arthur, podrás venir a comer cuando quieras, y si avisas con tiempo, me aseguraré de

que Esperanza cocine su magnífica paella para ti y de que te toque una buena ración de

langostas.

-Gracias, señor P, pero no es la cocina de Esperanza lo que más voy a extrañar, sino a

usted.

-Yo también te extrañaré, pero me he estado preparando para este día. Te he visto crecer

y cambiar mucho. Sabía que tendrías éxito, ya que estás dispuesto a hacer las cosas que

la gente sin éxito no está dispuesta a hacer. Así que, hace seis meses, guardé algo para ti.

Toma.

Arthur aceptó el sobre que le dio Jonathan Patient.

-¡Señor P, lleva mi nombre!

-Sí, Arthur, te dije que era para ti. Y ahora que estás a punto de convertirte en compañero

en esto de los negocios, creo que ya es hora de que me llames Jonathan.

Arthur abrió el sobre y se quedó boquiabierto.

-Señor P, es...

-Suficiente para pagarte tus cuatro años en la universidad. Sé que podrías conseguirlo sin

mí ayuda. Si te pido que lo aceptes, es precisamente porque he comprobado que puedes

hacerlo por ti mismo. Has trabajado muy duro durante mucho tiempo y te lo mereces. Es
el momento de que disfrutes de un marshmallows o dos. Sé que un día, cuando seas

exitoso, darás este dinero a alguien que tenga potencial pero que necesite un poco de

ayuda.

Arthur extendió los brazos hacia Jonathan y los dos hombres se fundieron en un abrazo

sin poder contener las lágrimas.

ANÁLISIS POSPARÁBOLA

La resistencia al marshmallows es, más que una teoría, una forma de vida. No importan

tu profesión, tu definición personal de la felicidad o tu concepción de cómo debe ser una

relación personal o profesional ideal: resistirte a los marshmallows te conducirá hasta el

éxito.

Y no importa cuántos marshmallows -o mini marshmallows que tengas a tu alcance.

Cualquiera puede obtener riqueza de los marshmallows si sigue los principios de este

libro.

Y ¿cuál será la recompensa?

Tus hijos podrán ir a la universidad. ¡Tú podrás ir a la universidad! Establecerás

relaciones de negocios más duraderas y lucrativas. Y cuando te jubiles, podrás mantener

tu nivel de vida. ¿Es justo trabajar durante más de cincuenta años y después no tener

nada? Si sigues el principio de los dulces, nunca te encontrarás en esa situación.

Deliciosos marshmallows hoy, pero ninguno mañana

Resistirse a los marshmallows no es una tarea fácil ni popular. Nos hemos convertido en

una sociedad de comida rápida. Como sociedad, tanto en el ámbito individual como

empresarial, buscamos la gratificación inmediata, la recompensa inmediata y por

supuesto, los beneficios, inmediatos. Lo que debemos hacer es volver a configurar

nuestras prioridades. En tu vida, tomarás millones decisiones, y todas esas decisiones

determinarán quién eres a qué te dedicas, en qué te conviertes y qué tienes. Hay mucha

gente que empieza su vida en medio del lujo y termina en la pobreza, y mucha gente que

vive sus primeros años en los suburbios más pobres o en un barrio miserable y consigue

hacerse millonaria, incluso multimillonaria. No culpes a tu pasado (ni te apoyes en él).

Lo que cuenta es lo que haces con tus recursos actuales, cómo usas tu talento, educación,

personalidad, perseverancia, dinero y habilidad para resistirte a los marshmallows.

¿Cómo puedes aplicar el principio de los marshmallows a tu vida? Voy a poner algunos

ejemplos reales que te ayudarán a aplicar lo que Arthur aprendió en la parábola. Empezaré

por mí porque, si yo hubiera formado parte del experimento de los marshmallows cuando

tenía cuatro años, me habría comido el mío mucho antes de que el adulto dejara la sala.

Mucho crédito = mayor débito

He ganado bastante dinero en la vida, pero durante largos años me acostumbré a gastar

mucho más. Siempre estaba endeudado, a menudo ni siquiera tenía dinero para pagar las

facturas más bajas. Gracias a las enseñanzas que recibí de mi madre y de mi padre, nunca

consideré la opción de no pagar (o alegar que estaba arruinado). Así que terminé pagando

las deudas de una tarjeta de crédito con otra. Comía los marshmallows muchos meses

antes de ganarlos. Las entidades bancadas me adoraban. Me daban la mejor clasificación

y un cuarto de millón de dólares de crédito inmediato. Pero odiaba pensar que esa fachada

de prosperidad escondía un verdadero fracaso. No quería acabar como 90% de la

población estadounidense: dependiendo de la Seguridad Social, de sus hijos o trabajando

hasta que mueren.

Entonces leí sobre el experimento de los marshmallows. Me cambió la vida de tal modo

que me sentí obligado a compartir sus sencillas enseñanzas con el mayor número de gente

posible. Mi cambio fue paulatino. Tú puedes hacer lo mismo. Me acababan de nombrar

vicepresidente de una multinacional y me dieron la oportunidad de descontarme un

porcentaje del sueldo y destinarlo a un plan de jubilación. Acepté. Aunque ya no trabajo

para la empresa, continúo ahorrando una parte de mis ganancias cada mes. Empecé a
ahorrar marshmallows aproximadamente a los cuarenta años y, ¿saben qué?: me podría

retirar ahora mismo y vivir con comodidad el resto de mis días.

La elección del marshmallows Ahorrar y disfrutar o gastar y necesitar Mi pasión por

ayudar a los demás es lo que me impulsa a trabajar. Pero si un día me canso, me enfermo,

me desilusiono o necesito un nuevo desafío, podría anular todos mis compromisos como

conferencista y tendría dinero suficiente para mantenerme. ¿Saben lo liberador que es eso

(y el alivio que supone para mi hija)? El profesor W. Edward Deming, el gurú del

movimiento de la calidad, un día se dio cuenta de que le gustaba tanto su trabajo que

quería morir dando clase. Y así fue: cuando tenía noventa y dos años, estaba en un

seminario y lo llevaron al hospital, donde falleció poco después. En estos momentos,

siento el mismo entusiasmo que el profesor Deming por llegar así a la tumba. Pero si

algún día deseo reducir mi ritmo de trabajo, o no trabajar más, tengo suficientes

marshmallows ahorrados para hacerlo.

Te recomiendo que en lugar de gastar mucho, ahorres mucho. Si ahorras tus

marshmallows, conseguirás tus objetivos. Si los comes, no. La falta de voluntad para

ahorrar marshmallows es lo que hace que la gente esté atrapada económicamente. Los

niveles de producción en Estados Unidos son muy altos, pero la filosofía del ahorro es

muy pobre. En agosto de 1999, el Dallas Moming News publicó que 33% de las familias

estaba sin dinero en efectivo, lo que significa que un tercio de la población no tiene activos

líquidos. En un estudio reciente realizado con 1.200 trabajadores estadounidenses, la

revista American Demographics reveló que casi 40% de la generación de la gente nacida

durante el boom de la natalidad tiene menos de diez mil dólares ahorrados. ¡Y hay gente

que está peor!

Imagínense a millones de personas de sesenta y cinco años sin dinero. ¿Quién las

mantendrá? Incluso si el sistema no quiebra, la Seguridad Social podrá cubrir tan sólo sus

necesidades básicas. Si quienes más gastan hoy se convierten en los más necesitados

mañanas, esa generación y toda la economía estadounidense tendrán serios problemas.

Por tal razón resulta primordial que nuestra cultura adopte los principios de los

marshmallows.

¿Mercedes o marshmallows?

Michael LeBoeuf, un gran amigo mío y, en mi opinión, uno de los mejores escritores

sobre negocios del mundo, nos ayuda mejor que nadie a calcular los costos del dinero

perdido. LeBoeuf pregunta: “¿Sabes manejar tu independencia económica? ¿La llevas en

la muñeca, en los dedos o alrededor del cuello? ¿Te la comes en restaurantes de última

moda, la fumas o la bebes? ¿Se la das a tu arrendador a cambio del alquiler de un

apartamento de lujo cuando podrías invertirla en una casa que aumentaría su valor y

además te serviría para deducir impuestos? El verdadero costo de algo no es sólo el dinero

que cuesta. Lo que te hace ganar dinero son los intereses compuestos que produce tu

riqueza a lo largo del tiempo”.

De esta cita de Michael podemos extraer cinco razones para ahorrar marshmallows.

Imagina que en vez de gastar la siguiente suma, la invirtieras en un fondo que te diera un

rendimiento de 11% anual (por debajo del rendimiento normal del S&P 500)*. Esto es lo

que pasaría:

 Si cuando tienes veintisiete años ahorras 5.000 dólares en vez de gastártelos en un

reloj de pulsera, a los sesenta y cinco años tendrás 263.781 dólares.

 Si desde los dieciocho años ahorras un dólar al día en vez de gastártelo en la

lotería, cuando te jubiles tendrás 579.945 dólares.

  Si desde la mayoría de edad hasta que te jubiles evitas los intereses de las taijetas

de crédito, ahorrarás 1.606.404 dólares (si contamos como promedio un interés

anual de 1.440 dólares en un crédito de 8.000 dólares).

 Si desde los veintiún años hasta los sesenta y cinco ahorras 5 dólares en comida

chatarra, tabaco o al-cohol, a esa edad tendrás 2.080.121 dólares.

 Si compras una casa en lugar de arrendarla, por un promedio de 1.000 dólares al

mes, desde los veintiún años, a los sesenta y cinco habrás ahorrado 13.386.696

dólares.

No digas “Sí”... todavía

Aparte de ahorrar, ¿a qué más podemos aplicar la teoría de los marshmallows? Para la

gente que se dedica a las ventas (y la mayoría de nosotros tenemos que vendernos, incluso

aunque no trabajemos directamente en ventas) significa aprender cuándo y cómo se debe

decir “sí”. Aquí tenemos un ejemplo.

Una vez dicté un seminario sobre gestión del tiempo en San Juan al que asistieron

empleados de Telefónica de Puerto Rico. Cuando terminó el seminario me pidieron que

me reuniera con su director de gestión del desarrollo, quien me propuso dar una charla en

su empresa sobre gestión del tiempo. Fue tentador acceder inmediatamente, pero eso

habría significado comerme el marshmallows. En lugar de aceptar, contesté: “Sí, por

supuesto que puedo dar una charla a sus empleados sobre gestión del tiempo, pero déjeme

que le pregunte una cosa: ¿qué problemas tienen que usted cree que se pueden solucionar

con una charla sobre gestión del tiempo?”. La respuesta a esa pregunta supuso un contrato

de formación de 1,2 millones de dólares con Telefónica de Puerto Rico. Recuerda esto:

cuando un cliente te dice que quiere comprar tal producto o servicio, si abres la bolsa de

inmediato, sacas el formulario y lo llenas, te has comido un marshmallows. En vez de

actuar así, averigua qué más puede necesitar. De este modo no te comerás el

marshmallows, pero te darás la oportunidad de ganar más, mucho más.

La práctica del marshmallows Wall Street y más lejos Aunque No te comas el

marshmallows... todavía está escrito pensando en el éxito económico y en los negocios,

creo que se puede aplicar a cualquier profesión y objetivo que se tenga, y a cualquier

persona, no importa su edad. Quizás habrás oído esa historia tan recurrente sobre personas

que ganan la lotería y terminan arruinadas (o peor). Muy posiblemente hayas pensado que

es injusto que tanto dinero vaya a una persona que no sabe cómo manejarlo. ¿No deberías

haber tenido tú el billete ganador? Seguro que lo habrías hecho mejor. Pero el problema

de tener y perder montones de marshmallows no se limita sólo a la gente que se hace

millonaria con un billete de lotería de un dólar. Les ocurre también a personas que se

pasan la vida trabajando duro para ganar dinero... hasta a gente como tú o como yo.

Tanto si tu objetivo es ascender en tu empresa, como tener un coche nuevo, llegar a ser

millonario o conseguir el respeto de tus compañeros, el secreto del éxito está en la

capacidad de disfrutar, pero no devorar, una prosperidad temprana y actuar de manera

compatible con tus objetivos. El principio de los marshmallows no consiste en negarse

cosas a uno mismo constantemente. ¡Sólo debes morir con marshmallows bajo la

almohada si te hacen dormir mejor! Se trata más bien de encontrar el equilibrio entre tus

deseos actuales y los futuros.

Es más fácil gastar dinero que ganarlo, y sé que muchas veces tu apetito es mayor que tu

cuenta bancaria. Pero incluso un historial lleno de éxitos puede romperse p0r una actitud

económica pobre y decisiones poco apropia-das. ¿Cuántas veces hemos visto cómo

alguien famoso y| rico, el director de una empresa o una figura pública, lo perdía todo por

tomar decisiones poco afortunadas? El poderoso deseo de gastar -y gastar sin medida- ha

arruinado a gente que se consideraba económicamente invencible. No se dieron cuenta de

que en lugar de devorar todos los mini marshmallows que hay por el camino, el verdadero

secreto del éxito basado en los marshmallows está en saber lo que se quiere, tener siempre

presente el objetivo final y hacer lo necesario para conseguir el gran marshmallows de

tus sueños.

Hay muchos caminos hacia el éxito, pero, tal como espero haberte demostrado, el éxito

verdadero y sostenible se consigue únicamente con paciencia, perseverancia y

concentrándote en los objetivos a largo plazo. Me gustaría poner un par de ejemplos para

ilustrar lo que digo.

Los piratas y el Paraíso

Johnny Depp, hijo de una madre soltera y luchadora, fue un chico rebelde que dejó los

estudios en la secundaria. Ahora sus colegas lo consideran uno de los actores más

intelectuales. Es un caso claro de alguien que no tomó el camino fácil hacia el éxito,

aunque se lo ofrecieron casi inmediatamente después de llegar a Hollywood. A los

veintiún años hizo su debut en la gran pantalla, en el filme de terror Pesadilla en Elm

Street (su primer papel en una película), y tres años después ganaba 45.000 dólares por

capítulo como protagonista de Jutnp Street. Este papel lo convirtió en un ídolo de

adolescentes durante los tres años que permaneció en la serie.

Para alguien de orígenes humildes como Depp, habría sido fácil cruzarse de brazos y

disfrutar del dinero y la popularidad. Sin embargo, dijo que no quería convertirse en un

producto de Hollywood, dejó la serie a medias y tomó la arriesgada decisión de aceptar

el papel del ingenuo y deforme Eduardo Manos de Tijeras. El resultado fue una

nominación a los Globos de Oro y la oportunidad de actuar en películas tan aclamadas

por la crítica como Benny y Joon o Ed Wood.

A principios del nuevo milenio, le ofrecieron diez millones de dólares por hacer del

capitán Jack Sparrow en La maldición del Perla Negra. Para Depp, esta película podría

haber sido como un paseo por un parque de atracciones: un sueldo de primera para un

papel secundario. Hacer de pirata en una película basada en una atracción de Walt Disney

no podía ser muy difícil. Una vez más, demostró que estaba hecho de una materia mucho

más consistente. Se arriesgó a que lo despidieran y se presentó en el plató con rastas y

trenzas, dientes de oro y un look a lo Keith Richards, la leyenda de Los Rolling Stones

en la que se basó para interpretar el papel. Los ejecutivos de Disney se alarmaron.

Finalmente, aceptaron a regañadientes que el actor, aún no preparado para comerse los

marshmallows, interpretara el papel a su manera. La intuición y el talento de Depp le

valieron una nominación al Oscar, entre otras diecisiete, lo que lo llevó a obtener otros

premios, como el de la Asociación de Actores de Cine. No hay ninguna señal de que Depp

vaya a cobrar sus marshmallows pronto.

Huye de la publicidad fácil y dice que prefiere emplear $u tiempo jugando con “los niños”

(sus hijos, una niña y niño fruto de su relación con Vanessa Paradis, modelo y actriz

francesa) a relacionarse con la elite de Los Ángeles. Para Depp, el éxito es algo más que

ganar dinero.

“Mi desafío es hacer algo que conmocione a la gente y que el cine todavía no haya

conseguido”, dijo Depp a la revista Time en marzo de 2004. “Si no, ¿para qué me metí

en esto?”.

El hombre de la cara de goma

Jim Carrey llegó a Hollywood con una historia familiar difícil, poca formación y un solo

talento demostrado: hacer reír a la gente. Aunque Carrey aspiraba a ser algo más que un

cómico, sabía que la manera de conseguir papeles dramáticos era convirtiéndose primero
en un actor cómico de éxito. Igual que mi primo, Jorge Posada, que aprendió a ser receptor

y batear con la izquierda cuando quería ser segunda base, fue su confianza en sí mismo

lo que lo ayudó a salir adelante. Aunque sufrió un desorden bipolar que acrecentó sus

bajones emocionales en sus primeros tiempos en el cine, Carrey se motivaba con un truco

que nadie más es capaz de hacer: se extendió un cheque a su nombre por un valor de diez

millones de dólares, le puso fecha y lo llevaba siempre con él. Cuando se desanimaba,

sacaba el cheque y se imaginaba cobrándolo. Visualizaba también los papeles que le

ofrecerían y la vida que llevaría con diez millones de dólares en el banco.

La visión de Carrey y su habilidad para marcarse un objetivo y luchar por él tuvieron su

recompensa. Pudo cobrar ese cheque de diez millones de dólares -casi en la fecha que

había escrito- y su carrera se expandió del humor poco sutil de Ace Ventura a comedias

más sofisticadas y oscuras como Eterno resplandor de una mente sin recuerdos, que ganó

un Oscar al mejor guion original.

No hay que tener la cara de goma de Jim Carrey para moldear el éxito. Determina cuál

quieres que sea tu marshmallows de recompensa y tenlo siempre en mente (o doblado en

el bolsillo), y el dulce sabor del éxito duradero será tuyo.

Y ese éxito será lo que tú hayas definido. No debe ser la visión del éxito de nadie, sino la

tuya. Posponer la gratificación y capear las decepciones que inevitablemente te

encontrarás en la vida no es fácil. La motivación que requieres para alcanzar tus metas

será más fuerte cuando estés absolutamente convencido de cuáles son esos objetivos.

¿Crees que el cheque de diez millones de dólares que Carrey llevaba en el bolsillo le

habría ayudado si se hubiera conformado con ser un cómico de monólogos mal pago? Si

no nos preocupamos por nuestro futuro, es fácil comemos el dulce -en forma de dinero,

trabajo o relaciones-. Pero cuando tienes los objetivos claros y los sientes como tuyos, la

teoría de los marshmallows se convierte en un estilo de vida.

Vivimos en un mundo de dulces

Mi coautora, Ellen, y sus dos hijas han incorporado la teoría de los marshmallows a su

vida diaria. Ahora desempeña un papel en todas las decisiones que toman, tanto las

trascendentales como las más banales, ¡hasta hablan en marshmallows! Pero hace menos

de un año, cuando le planteé a Ellen por primera vez escribir No te comas el

marshmallows... todavía, no veía cómo podía aplicar la teoría a su vida.

“Tenía sentido como una teoría para los negocios que es como me la explicaron primero

-dice Ellen-, pero no entendía cómo aplicar los principios de los marshmallows fuera de

la vida empresarial, y me daba rabia. Hacía poco me había quedado sólo con 1 dólar con

87 centavos después de que un novio al que dejé plantado me vaciara la cuenta. Y mi

reacción inmediata fue de queja: “Pero ¿qué pasa si no tienes ningún marshmallows al

cual resistirte? Tengo que comerme los marshmallows, si no me moriría de hambre”.

Sin embargo, cuando Ellen dejó de analizar la teoría sólo en términos económicos, se dio

cuenta de que tenía una aplicación prácticamente universal (y recompensas económicas

sorprendentes).

“Un día, les conté a mis hijas la teoría de la resistencia a los marshmallows. Al día

siguiente, mi hija pequeña me dijo qué quería para su cumpleaños número dieciséis. Al

ver la lista, pensé que no entendía ni el principio de los marshmallows ni nuestra situación

económica.

La lista incluía:

- Zapatos Jimmy Choo (del tipo que llevaba Reese Witherspoon en Legalmente

rubia).
- Camisas de Poppie Harris (Britney Spears se las compra de diez en diez).

Sudaderas y pantalones dejogging de Juicy Coutu-re (no de color rosa, como los de

Jennifer López, sino oscuros, como los de Madonna).

- Vaqueros 7 for All Mankind Jeans (Phoebe, de Embrujadas9 los usa con zapatos

de tacón de Manolo Blahnik, pero Mónita, de Fríends, los llevaba con zapatillas Puma, o

sea que te los puedes poner tanto para arreglarte como en pian informal).

- Maquillaje MAC (una vez que lo pruebas, no puedes usar otro).

- Bolsos Louis Vuitton (Hillary DufHos colecciona).

- Lexus (si te vas a comprar un coche nuevo, tiene que estar bien, y son más fiables

que un Porsche).

Antes de que Ellen pudiera protestar, su hija, Allison, dijo:

-No es que espere que me compres todo esto, pero es lo que quiero en realidad. Ahora

mismo estoy ahorrando para un par de pantalones Juicy. Cuestan 100 dólares, pero los

rebajan a la mitad y son muy cómodos. Y si consigo suficiente dinero este verano, después

de guardar algo para la universidad, también me compraré una sudadera Juicy, pero sólo

si la puedo conseguir a buen precio. Me encantan los brillos de labios MAC, que cuestan

unos 14 dólares, pero también vi unas muestras en e-Bay: seis minilápices de labios por

5 dólares. Y el conjunto viene con un pincel para labios que MAC vende por 15 dólares.

El transporte sólo cuesta 2,50. No ofreceré más de 7,50 dólares -10 en total-, y me gastaría

más dinero comprándome un brillo de labios en Rite Aid sin ser nada especial.

-Y ¿el auto?
-¡Si ni siquiera tengo licencia para conducir! Además, puedo ir caminando a la escuela.

Quizá me podrías prestar el tuyo de vez en cuando, ¿no? Los coches son muy caros. No

creo que quieras “marshmallowear” una compra como ésta.

-¿Marshmallowear” una compra?

-Ya sabes, comerte el marshmallows pagando el precio que marca, o no asegurándote de

si se ha estropeado muchas veces, o de si es mejor comprar uu auto usado o nuevo.,, cosas

así.

Cuando en menos de un mes un niño convierte un nombre en un verbo y un caramelo en

un eslogan, presta atención. Algo importante está pasando.

Ellen recuerda que habló con sus hijas de manera muy informal sobre la teoría de los

marshmallows, igual que les comenta todo lo que escribe. Se sorprendió mucho al ver

cómo las dos adoptaban la idea de no comer el marshmallows como un modo de triunfar

en la vida y los negocios.

-Está clarísimo. No tengo ninguna duda.

-Todo el mundo creerá en la teoría.

-¿Por qué? -preguntó Ellen, que todavía no estaba muy convencida.

-Primero, es divertido. Los marshmallows son divertidos. Es una forma ocurrente de

explicar un concepto serio. Es un concepto que tiene sentido: es mejor esperar a lo que

quieres realmente, tener dos marshmallows en vez de uno.

-Y no afecta sólo a los negocios, afecta a la vida. Todo el mundo puede aplicarla.

La hija mayor de Ellen, Marina, también se subió al carro del marshmallow. Aunque es

resistente a los marshmallows por naturaleza -empezó a planear su futuro universitario

antes de comenzar la secundaria-, hace un mes llamó a su madre desde la universidad y

le dijo que quería volver a casa.

-¿El fin de semana? -preguntó Ellen.

-Para siempre -dijo Marina-. Quiero dejar los estudios. Me estoy comiendo los

marshmallows y empiezo a dudar de que pueda alcanzar mis objetivos.

Ellen deseaba que su hija se quedara en la universidad. Marina estaba en la mitad del

primer año de una beca de cuatro años, el plan de salud de la universidad cubría quinientos

dólares al mes en gastos médicos y, lo más grave, la universidad era importante! Ellen

había hecho una maestría, daba clases de escritura en la universidad y creía que sus hijas

superarían sus logros académicos. No había duda sobre lo que Ellen quería.

Gracias a la teoría del marshmallows, Ellen decidió no tomar el camino fácil. Le hizo las

siguientes preguntas a Marina (les recomiendo que ustedes también las contesten):

El plan del marshmallows en cinco pasos

1. ¿Qué necesitas cambiar?

 ¿Qué estrategias puedes aplicar ahora mismo para dejar de comer los

marshmallows? ¿Qué te comprometes a cambiar?

2. ¿Cuáles son tus puntos fuertes y cuáles son tus puntos débiles?

 ¿Qué necesitas mejorar y cuál crees que es la mejor manera de hacerlo?

3. ¿Cuáles son tus objetivos principales?

Elige como mínimo cinco y escríbelos. Posteriormente, anota lo que necesitas para

conseguirlo.

4. ¿Cuál es tu plan?
Escríbelo. Si no puedes fijarte una meta, no lo lograrás.

5. ¿Qué vas a hacer para poner el plan en acción?

¿Qué te comprometes a hacer hoy, mañana, la semana próxima y el año que viene para

alcanzar tus metas? Tal como Arthur aprendió en la parábola: ¿estás dispuesto a hacer lo

que la gente sin éxito no está dispuesta a hacer?

Para Marina, cuyo principal objetivo era convertirse en actriz, su decisión fue pedir una

excedencia. Se comprometió a remplazar las clases de la universidad por clases de

actuación, buscar un agente, mudarse a Los Ángeles, hacer como mínimo un casting al

día, encontrar un empleo que la ayudara mientras empezaba y acabar la carrera en la

universidad cuando se la pudiera pagar con su trabajo como actriz.

Ellen dice que no tiene ninguna duda de que su hija llegará a ser actriz, "porque sabe lo

que quiere hacer, sabe lo que debe hacer y está dispuesta a hacer lo que sea para

conseguirlo. Y como nunca les digo a mis hijas que hagan lo que yo no hago, también

estoy siguiendo el plan en cinco pasos. Siempre he sido un poco, digamos... suave, como

un marshmallows en mi comportamiento, especialmente en lo que respecta a las

relaciones. Ahora estoy convencida de que sólo buscaré al hombre que será mi

marshmallows de recompensa".

El paso número seis ¿Cuál es el marshmallows de tus sueños? ¿Cómo lo conseguirás?

Creo firmemente que el plan del marshmallows en cinco pasos te llevará al éxito en

cualquier cosa que te propongas, a cualquier edad y en cualquier circunstancia. Pero

quiero incluir algo más en la lista:

Persevera. No te rindas. Cuando le preguntaron a Harry Collins, un vendedor estrella,

cuántas llamadas haría a un posible cliente antes de rendirse, dijo: “Depende de quién de

los dos muera primero”.

Cuando lo que te importa es un marshmallows y es indiferente si hablamos de un par de

zapatos, una relación más gratificante o independencia económica-, posponer la

gratificación puede convertirse en un desafío apasionante, más que en una tarea

imposible. Pon en práctica las lecciones de este libro. Te lo prometo... pronto tendrás

montañas de marshmallows.