|Evidencia 14: Ejercicio Practico

“Comportamiento del mercado de capitales”

Presentado por:

Sandra Milena Viana Fontalvo

Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA)

Tecnólogo en Negociación internacional

Santa Marta – Colombia

2020
 1. Investigue y documéntese sobre un caso real de exportación de un producto desde Colombia
hacia un país europeo.

CASO REAL DE EXPORTACION AGUACATE HASS

Ricardo Uribe Lalinde, gerente de Cartama, uno de los cultivadores pioneros del país y hoy el
mayor exportador colombiano inició el cultivo de aguacate Hass en el año 2000, con una clara
vocación exportadora. “La ecuación era sencilla: la demanda internacional estaba creciendo y no era
satisfecha, al tiempo que analizamos que Chile y Perú se demoran entre 23 y 25 días para llegar a
Europa y a nosotros desde Colombia nos toma 11 días, pues no tenemos que pasar por el Canal de
Panamá”.

Así pasaron nueve años y sus primeras cosechas fueron para el mercado local. En 2010, cuando ya
nos sentíamos listos para exportar, el precio cayó fuertemente, incluso por debajo de los costos de
producción y muchos otros cultivadores sacaron la mano, pues producir aguacate de manera
tecnificada es bastante costoso. Pese a que la curva de aprendizaje estaba muy dura, persistimos en
nuestra aspiración de exportar, así que nos certificamos y, aunque inicialmente le vendíamos a una
comercializadora internacional, desde 2015 lo hacemos nosotros directamente”, recuerda Uribe.

Hoy el principal cliente de Cartama es Marks and Spencer, un supermercado inglés especializado en
la venta de ropa, productos para el hogar y alimentos de lujo. Colombia empezó a exportar aguacate
Hass en 2010, por un valor de US$97.325 a Países Bajos. En 2016, las exportaciones ya totalizaban
US$35 millones y el principal destino seguían siendo los Países Bajos, a donde llegan cerca de
7.000 toneladas con un valor aproximado de US$14,5 millones, representando 42% de las ventas,
seguidos por Reino Unido (27%) y España (20%).

La tendencia ascendente se ha mantenido este año, pues en enero se exportaron US$4.152, que
equivalen a 2.358 toneladas. Esto implica aumentos anuales de 69% y 78%, respectivamente, según
el Dane.
Uribe, de Cartama, considera que las grandes ventajas de Colombia para la producción de Hass van
a ser un motor para atraer inversión extranjera, gracias a la calidad de los suelos nacionales y la
disponibilidad de agua, lo que le da un mejor sabor que en otros países. A esto se suma la ubicación
geográfica.

Al no ser un commodity, el precio internacional del aguacate no se fija en mercados especializados,

sino por la disponibilidad del producto y por acuerdos con los compradores. Tradicionalmente,
durante el verano del hemisferio Norte hay más oferta y por eso baja de precio, pero en general el
valor externo es casi el doble de lo que cuesta en el país.
 2. Asuma que usted es el exportador y está expuesto al riesgo de transferibilidad; explique
porque se presenta este tipo de riesgo y describa detalladamente las opciones que
existen para disminuirlo.

Riesgo de Transferibilidad: Es la posibilidad de no poder girar las divisas al exterior. Implica la

imposibilidad de poder pagar el capital, los intereses y los dividendos, y se presenta debido a la
escasez de divisas que tiene un país en un momento determinado, como consecuencia de la
situación económica a la que se encuentra.

¿Cómo se puede disminuir o mitigar el riesgo?

1. Póliza de seguro de crédito: Utilizar una póliza de seguros de crédito, le permite

además de cubrir riesgos de pago de su cliente, la opción de cubrir el riesgo del país en
el cual el reside, si se trata de un país cuyo riesgo es mayor dada su inestabilidad
política, comercial o económica.

2. Triangulación: Es una forma de estructurar una operación, no solo entre su banco y el

de su cliente, sino incluyendo a un tercer banco, cuando se dan situaciones en las cuales
el riesgo del banco de su cliente o del país de su cliente no es elegible para su banco en
Colombia. En estos casos el rol del tercer banco es garantizar la operación del banco de
su cliente a su banco en Colombia.
3. Convenio de Pagos y créditos recíprocos ALADI: Es un Convenio suscrito por doce
Bancos Centrales, a través del cual se cursan y compensan entre ellos, durante períodos
de cuatro meses, pagos derivados del comercio de los países miembros, de bienes
originarios y de servicios efectuados por personas.
 3. Posteriormente y teniendo en cuenta el punto 1, elija un producto a exportar que ya exista en
el mercado europeo y demuestre cómo puede vencer los riesgos del mercado para que su
producto sea elegido por encima de la competencia.

El aguacate Hass, uno de los productos revelación de la agricultura colombiana,

En junio pasado las exportaciones de aguacate Hass de Colombia superaron los US$25 millones y
el principal destino fue Europa. Al cierre del año pasado, los mayores mercados fueron Países
Bajos, Reino Unido y España.

Según Analdex, durante el año pasado, el aguacate Hass colombiano registró una variación positiva
del 228 % en volumen, al alcanzar las 18.201 toneladas exportadas, por un valor de US$35,04
millones, en comparación con 5.543 toneladas de 2015.
El aguacate Hass sin duda es uno de los productos agrícolas que más se destacan en la actualidad.
En los últimos tres años, informó el Ministerio de Agricultura, se han sembrado 11.362 hectáreas de
aguacate en general -principalmente de variedad Hass-, en el marco del plan Colombia Siembra,
que superó con anticipación su meta de un millón de hectáreas nuevas sembradas a 2018. Además,
la fruta ha sido clave como alternativa en proyectos que promueven una cultura de cero cultivos
ilícitos, como los de la Corporación Colombia Internacional. 
El aguacate Hass se posiciona como uno de los cultivos con mayor potencial de crecimiento a
nivel nacional. La amplia disponibilidad de zonas aptas para el cultivo, con la demanda
insatisfecha en los mercados internacionales; la tendencia mundial hacia un mayor consumo de
este producto por sus propiedades organolépticas, vitaminas y minerales, son algunas de las
ventajas que presenta la producción de esta fruta para Colombia
Paralelamente, Colombia ya se está haciendo un nombre en los mercados internacionales del
aguacate. No en vano, si se tienen en cuenta todas las variedades que se dan en el país, Colombia es
el quinto productor mundial, de acuerdo con las estadísticas de la FAO.

Colombia tiene una ventaja comparativa en el rendimiento del cultivo a nivel mundial con 8,80
toneladas por hectárea, por encima de California, Chile y Perú. 
-El área sembrada es de 28 mil hectáreas con una producción de 250 mil toneladas, la variedad Hass
suma 10.500 hectáreas y 47 mil toneladas. El 38% de los cultivos corresponde a esta variedad, la de
mayor potencial.

-Para el cultivo de aguacate se definieron a las especies Heilipus Lauri Boheman, Heilipus
Trifasciatus Fabricius (Coleoptera: Curculionidae) y Stenoma catenifer Walsingham (Lepidoptera:
Elachistidae), más conocidas como barrenadores del fruto, como plagas cuarentenarias y que
restringen el comercio de este producto hacia los mercados internacionales.

Identificación de competidores. Asegúrarse de saber bien quien es tu competencia. Investígalos,

ubícalos para saber cómo lo hacen y cuáles son sus fortalezas y debilidades. Conquista nuevos
mercados. Desarrolla un plan para explorar y conquistar nuevos mercados.
Asegúrate de ofrecer el mejor servicio al cliente del mundo
Envíos rápidos, valor agregado, atención pronta y personalizada
Mercadea tu producto sobre VCU. VCU son las siglas para Ventaja Competitiva Única y habla de
identificar aquellas cualidades que ofreces que son únicas o que sobresalen por sobre lo que ofrece
la competencia. ¿Qué ofreces tú que no ofrecen los demás? Si no lo tienes, crea esos VCU que te
hagan notar ante tus clientes. Un VCU puedes ser entregas sin contratiempos.
Sé un solucionador de problemas, si aprendes a ofrecer soluciones en lugar de solamente productos,
entonces tus clientes te buscarán sin importar el precio.
si sabes convertir tu producto en una solución, entonces tienes en tu mano la mejor herramienta de
marketing que existe.Conoce a tus clientes. Definitivo. Para vender más y mejor se necesita conocer
al cliente. ¿Cuáles son sus gustos, preferencias, necesidades? Identifícalos por medio de realizar
estudios que te permitan conocer sus opiniones y feedback hacia tus productos.
 4. Indique y explique brevemente el tipo de riesgo que asume el exportador cuando el mercado
colombiano sufre desequilibrios en la balanza de pagos y la divisa se deprecia respecto a la
europea.

La balanza de pagos siempre está balanceada, ya que es un balance y cuando hablamos de

“desbalances”, estamos hablando analíticamente de ciertas partes de la misma. También, la balanza
tiene tres partes, la “real”, donde se presenta el balance comercial, básicamente las exportaciones y
las importaciones; la “financiera”, donde se presentan las entradas y salidas de capital oficial y
privado y finalmente, el “cambio” en el nivel de las reservas internacionales, que nos permite saber
cuánto ganamos o perdimos durante el periodo que analizamos y cuál es el saldo de dichas reservas
al final del periodo.

Este déficit es financiado por las entradas netas de capital, provenientes tanto del endeudamiento
del sector público, como del sector privado, más la inversión extranjera directa. Y finalmente,
cuando estas entradas netas de capital no son suficientes para cubrir el déficit comercial, pues
empezamos a perder reservas.

En condiciones normales, esta situación se presenta cuando la política fiscal o la crediticia han sido
muy liberales y el crédito doméstico otorgado por el sistema bancario y el banco central han crecido
mucho más rápido que la producción nacional.  Sin embargo, en condiciones normales, este
“desequilibrio” se manifiesta en un crecimiento excesivo de las importaciones, no de los precios, y
por lo tanto en el déficit comercial de la balanza de pagos.  

En este caso, es cierto que si la tendencia se mantiene llegaremos a tener una crisis cambiaria que
afectará el “riesgo país”, pero también es cierto que la solución es más convencional, ya que
consiste en reducir el déficit fiscal y/o el crédito al sector privado, lo cual resolverá la crisis
cambiaria, garantizará la estabilidad financiera del país, que es condición necesaria para el
crecimiento económico, pero en el muy corto plazo, las importaciones se reducirán y
consecuentemente se reducirá el crecimiento económico.  
TRABAJOS CITADOS

http://www.dinero.com/edicion-impresa/pais/articulo/los-riesgos-de-la-economia-colombiana-en-
2017/242018

http://www.dinero.com/edicion-impresa/informe-especial/articulo/aguacate-exportacion-y-mercado-
en-colombia/243434