CASO ENTREGABLE UNIDAD 3

ELABORADO POR:
N.N

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

NEGOCIOS INTERNACIONALES
FUNDAMENTOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
2017
Cuestión 1: ¿Qué es la negociación integrativa?
RTA: La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y
contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso
para los dos.
La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se
concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de
generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
La negociación integrativa recibe también las siguientes denominaciones: negociación
basada en los intereses, negociación creativa y negociación cooperativa

Cuestión 2: ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

RTA: Para lograr una negociación en la que ambas partes ganen es necesario seguir una
serie de claves, como las siguientes:
 Pon el foco en las afinidades no en las diferencias.
 Descubre cuáles son las necesidades de la otra parte.
 Adquiere compromisos para satisfacer las necesidades de la otra parte.
 Aporta soluciones y alternativas cuando surjan puntos de conflicto.
Estos son los principios que tendrás que tener en cuenta durante la negociación que, a su
vez, se desarrollará en una serie de pasos:
 Prepara la negociación. La preparación es fundamental para lograr una solución en
la que ambas partes ganen. Prepara toda la información que necesites para negociar,
fija tus objetivos y ponte límites que para ti supongan un mínimo.
 Analiza a la otra parte. Antes de comenzar a negociar es preciso que hayas hecho
un estudio sobre la otra parte para conocer cuáles pueden ser sus necesidades en la
negociación y las objeciones que puede plantear. El análisis de la otra parte te
permitirá buscar también puntos en común.
 Separa a las personas del objeto de la negociación. Los temas personales deben
quedar fuera de la negociación Es preciso que te enfoques en los problemas y en las
posibles soluciones, no en conflictos personales.
 Busca soluciones integrativas. Es esencial para alcanzar un acuerdo satisfactorio
que busques soluciones en las que ganen ambas partes en la negociación.

Cuestión 3: ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

RTA: Se diferencia en que la negociación integrativa busca un equilibrio entre las dos
partes para que las dos ganen, genera confianza entre las partes y mantiene una buena
relación para así evitar un conflicto futuro; en cambio en la distributiva se busca obtener
resultados por encima del otro; es decir, solo una de la partes alcanza sus objetivos. Se
genera una especie de competencia en donde podría haber un conflicto futuro.

REFERENCIAS
http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.html
http://getplus.es/estilos-de-negociacion-distributiva-e-integrativa/