Tarea N° 3

1. ¿Qué es venta?
R/ Es una acción que se genera de vender un bien o servicio que satisfaga sus necesidades a
cambio de dinero. Básicamente consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el
vendedor y la otra el comprador.
2. ¿Cuáles son las funciones del vendedor?

 Saludar y recibir a los clientes de una manera amistosa, cortés y profesional.

 Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
 La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
 Prever las necesidades de la clientela.
 Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
 Asignar verdadero valor a sus servicios.
 Lidiar con las inquietudes y reclamos de la clientela.
 Mantener su integridad, independencia y dignidad.
 Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
 Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

3. ¿Qué aspectos debe dominar el vendedor frente al producto que vende?

 Tener un conocimiento sólido de los productos y de todos los aspectos de atención al

público.
 Explicar las cualidades y características de los productos.
 Conocer las especificaciones de los productos en caso de ser un poco más complejos
 Explicar las cualidades y características de los productos.

4. Enumere las etapas del proceso de ventas y explique en que consiste cada una de ellas
La preventa: Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona
donde va a actuar, del mercado y el cliente.

La venta: Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la

preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.
 La posventa: Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción
del cliente y conservar el negocio.

5. ¿Cuáles son las etapas del proceso de negociación?

Etapas de negociación

Información: Reunión de la negociación, fecha, hora, lugar, duración, participantes.

Apertura: metas y objetivos de ambas partes, crear una atmósfera de cooperación y

confianza, definición de los puntos a discutir.

Ofertas: producto, características, volúmenes, precio, descuentos, posibles acciones,

rechazar la oferta, aceptarla y cerrar el trato, hacer una contra oferta.

razones típicas de resistencia: lógica, emocional, cambio, probando límites, reglas

organizacionales, reglas personales.
Contra oferta: concesiones, descuentos, servicios, promociones, tiempo de entrega,
condiciones de pago, evaluación de las contra ofertas.

Acuerdos: confirmar los acuerdos, nivel de autoridad, redacción y firma del contrato, señalar
compromisos de ambas partes, redacción clara, ordenada y precisa.

Una vez que tengamos el “Si” del comprador no seguir discutiendo sobre la negociación

Seguimiento: verificación de cumplimientos, grado de satisfacción del cliente, entrevista

personal.

5. Enumere 5 características que deba poseer un negociador

 Entusiasta
 Comunicador
 Observador
 Respetuoso
 Paciente
6. ¿En qué consiste la segmentación del mercado?

La segmentación de clientes requiere que las compañías reúnan información sobre datos

específicos de los consumidores para analizar e identificar los patrones que pueden ser usados
para crear segmentos. Actualmente existen consumidores con necesidades, gustos o
intereses muy diferentes, que las empresas deben intentar satisfacer. Estos pueden ser
reunidos mediante información de trabajo, geografía y productos comprados.

7. ¿Cuáles son los tipos de segmentación del mercado?

Estrategia Indiferenciada: Misma estrategia de producto, precio, distribución y promoción,

para todos los segmentos de manera que considera satisfacer necesidades distintas de cada uno
de los segmentos con una única oferta comercial. Para ello se basa en las características
comunes de los segmentos.
Estrategia Diferenciada: pensar en una diferente estrategia de mercado para cada uno de los
segmentos identificados, y ofrecer un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos
segmentos.
Estrategia Concentrada: Es una estrategia especializada que busca una cuota de mercado
elevada en un campo diferenciable. Dirige sus esfuerzos a uno o pocos segmentos en los que se
posea una ventaja notoria.