Las estrategias y habilidades para las negociaciones

Evaluación por pares

Acciones

Regresar a la sala de juntas, plantear que esto no es justo porque ya han

trabajado más de tres años con ellos, que deben entender que ha existido una
devaluación en estos años y que esto ha incrementado la inflación, por lo que
deben aceptar que están en un error.

Aceptar las condiciones impuestas por ellos para no perder al cliente, ni el ingreso
que éste representa para las ventas y para conservar el prestigio de la empresa
ante los demás y ante el mercado.

El estilo que prevalece en el estancamiento corresponde a alta estructura-baja

relación que debe caracterizarse por las acciones siguientes: suspender la
intención de lograr cooperación e intercambios; retroalimentar a la contraparte,
expresando que sentimos una imposición que nos deja fuera de poder negociar y
de ofrecer una concesión interesante para la contraparte. La argumentación estará
basada en elementos del mercado justos y equitativos para ambas partes, en
aplicar las costumbres que se dan en esta industria cuando se trata de costos de
distribución y de otorgar garantías y servicios. Las propuestas y las concesiones
estarán basadas en el MAM y en la alternativa estrella que en este caso representa
el poder para negociar.

Plantear: Si ustedes aceptan nuestra propuesta de precios y costos de distribución y de

garantías y servicios, nosotros los sostendremos para los próximos dos años sin alza
alguna, pero considerando un mínimo de volumen promedio de las compras del año
anterior. Además, si al término de estos dos años, ustedes quisieran otro año adicional,
sólo subiremos los precios de acuerdo al costo de la inflación según el banco oficial.

En el momento del estancamiento el estilo de negociar que prevalece es baja

estructura-baja relación. Por lo que las conductas y actitudes más adecuadas de
los negociadores serían: dejar que las cosas sigan su propia inercia y conservar la
relación cooperando, dialogando y avanzando en acuerdos para crear un futuro de
valor para ambas partes.

Ellos son los que tienen que solicitar volver a la mesa de negociaciones y si no lo
hacen en aproximadamente cinco días, nosotros debemos convocarlos.

Proponer que escuchen con calma un nuevo planteamiento que se les va a

explicar para ofrecerles una concesión y una propuesta, solicitando que ellos
hagan lo mismo en reciprocidad y buena voluntad. Preguntar si están de acuerdo
para volver a la negociación.

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 Las estrategias y habilidades para las negociaciones

Evaluación por pares

Plantearles el daño que tú recibirías al dejar de tener un cliente como ellos, que
para ti como vendedor es sumamente importante y que esto sería desastroso
también para tu empresa.

Plantear que se perderán los beneficios alcanzados en la relación de negocios de

los últimos tres años como el conocimiento y la relación de socios de negocio,
cuyo desarrollo ha traído beneficios y prácticamente cero errores en la operación y
en el servicio.

En el momento del estancamiento, la situación que guarda la negociación es de

alta relación-baja estructura, por lo que las acciones recomendadas son emplear
preguntas, presentar propuestas e intercambios entre las partes, establecer CVB
sobre nuevas propuestas, ser creativo, escuchar y dar apoyo emocional y
comprensión a la contraparte.

Ofrecer compartir el 50 %, para cada una de las partes, del incremento respecto
de los precios y de los costos contra el año anterior.

No es el tiempo ni que algo suceda en especial; en el estancamiento, no se debe

eliminar la comunicación aun cuando sea informal para continuar un diálogo hasta
donde sea posible y de tratar de informar sobre algunas opciones que pueden
despertar el interés y ante esto acordar solicitar la reanudación de la negociación.

Dado que la negociación se inició hace dos días, algo prudente será esperarse
unos cuatro o cinco días más.

Ofrecer que los aspectos de elevación de costo sean justos y equitativos y que no
benefician a ninguna de las partes, ni tampoco imputables a ninguna, se considere el
compartir por igual en un 50 % el costo del incremento. Asimismo, preguntarles a ellos
qué nos aconsejan para poder reiniciar la negociación.

Decir si ustedes nos garantizan el 100 % de las compras a nosotros para los próximos
tres años, incluyendo las ocasionadas por los nuevos productos y sus exportaciones,
nosotros les aceptamos sus precios y sus condiciones firmando un contrato.