ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Según Rivas (2015) generalmente, en la negociación no resulta afectada la

relación total entre los participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las
fases de la negociación son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento
y dominio de estas fases va a depender en gran medida el éxito o fracaso en la
negociación.

1. La Preparación: Una buena preparación es la vía más segura para llegar a

una negociación exitosa. En esta primera fase podemos distinguir estos cuatro
aspectos:

 Los objetivos
 La información
 La estrategia
 Las tareas

2. La Discusión: La etapa de discusión no es un obstáculo, sino una

oportunidad, puede proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre
los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor a través de una
fuente inapreciable: él mismo. La discusión nos permite explorar los temas que
nos separan de nuestro opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones. Y nos
ofrece una buena oportunidad de contrastar las hipótesis que sobre el que
hicimos durante la preparación (Rivas, 2015).

3. Las Señales: La señal es un medio que utilizamos negociadores para

indicar su disposición a negociar sobre algo. Es también algo más: revela una
disposición que ha de ser correspondida por la otra parte. Las ventajas de este
comportamiento son claras, puede servir para cortar una discusión circular e
inútil. Unos signos recíprocos son un 'salvoconducto' para el negociador, que
puede avanzar nuevas propuestas sin temor a que este movimiento conciliador
sea considerado como una rendición (Rivas, 2015).

4. Las Propuestas: Por otra parte, en esta fase el lenguaje de la propuesta

debe ser exploratorio y no comprometedor, las propuestas deberán ser más
específicas en la fase de intercambio, pero en la discusión se necesitan unos
avances cautelosos, no unas ofertas arriesgadas e inequívocas (Rivas, 2015).

La recepción de una propuesta es la otra cara de su presentación. Sugerimos

dos reglas importantes. En primer lugar, no interrumpir la exposición de las
propuestas. En segundo lugar, no pasar a un rechazo inmediato. Es mejor
tratar la propuesta y a su autor con cierto respeto. Escuchemos la propuesta.
Hagamos preguntas para aclarar los puntos que no veamos claros (puede
proporcionarnos señales) y, después, pidamos tiempo para estudiarla o, si
estamos preparados, demos una respuesta inmediatamente... Un 'no' rotundo
sin más explicación no sirve para nada, lo único que hace es llevarnos de
vuelta a la discusión e incluso a la ruptura (Rivas, 2015).

5. El Intercambio: Aquí se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra

cosa. Aquí la regla más importante es que toda propuesta y toda concesión
sean condicionadas. No debe darse nada gratis, sino que cada concesión que
hagamos debe ir seguida de una concesión de la otra parte. Con ello
conseguimos dos cosas: en primer lugar, que nuestro opositor reciba una clara
señal del precio que ponemos a la concesión, y, en segundo lugar, le
estaremos educando para el intercambio: tiene que responder a todas nuestras
concesiones con otras concesiones (Rivas, 2015).

6. El Cierre: Como ya hemos dicho, la negociación es siempre el terreno de lo

inestable, lo inseguro y lo movedizo, más aún lo es en esta fase en la que el
negociador se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la incertidumbre
intrínseca a toda negociación: no saber realmente si hemos conseguido sacar a
nuestro opositor todas las concesiones posibles, por lo que solemos retrasar la
decisión de aceptar lo que se nos ofrece en un momento por si podemos
conseguir más. La segunda tensión es la que nos empuja a llegar a un acuerdo
antes de que nuestro oponente nos saque más a nosotros. Cuanto más dura la
negociación, más tiempo tenemos para sacar todas las concesiones posibles a
nuestro opositor, pero también tiene más tiempo él para hacer lo mismo con
nosotros (Rivas, 2015).

7. El Acuerdo: Pero el propósito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo

sobre lo que se ofrece, un acuerdo satisfactorio para las dos partes. El acuerdo
es la última fase de la negociación. Negociamos para llegar a un acuerdo. "El
acuerdo es, sin embargo, en momento muy peligroso. El alivio que supone
llegar a un acuerdo, cuando desaparecen las tensiones de las fases anteriores,
provoca un alto nivel de euforia. Y esta euforia puede ser un somnífero y hacer
bajar la guardia a los negociadores. Cuando estamos muy interesados en llegar
a un acuerdo y aliviados por haberlo conseguido, podemos descuidar los
detalles menores de lo acordado (Rivas, 2015).

De acuerdo Rodríguez (2014) la negociación es la forma de conciliar

diferencias a través de un proceso de comunicación eficaz con el objeto de
llegar a un acuerdo. Comprender la importancia, las técnicas y los objetivos de
la negociación con el fin de lograr una facilitación eficaz. 1. Conocer los
diferentes tipos de negociación. 2. Comprender la diferencia entre valores y
posturas. 3.Comprender qué es una negociación práctica. En la figura 1.
explica las diferentes etapas del proceso de negociación.
 Figura 1. Etapas del proceso de negociación.
Fuente: Rodríguez (2014).

ANÁLISIS

De acuerdo con las palabras planteadas del primer autor citado en el proceso
de negociación intervienen 5 etapas las cuales son: la preparación, la
discusión, las señales, las propuestas, el intercambio, el cierre y el acuerdo, el
correcto manejo y dominio de estas puede garantizar el éxito o el fracaso de la
negociación. La primera etapa es acerca de la preparación en donde se
distingue cuatro aspectos fundamentales los objetivos, la información, la
estrategia y las tareas. La segunda etapa es la discusión donde se explora los
intereses y actitudes del opositor o contrincante lo cual representan una
oportunidad de poder acceder a información que tenga relación con los
objetivos.

Con respecto a la tercera etapa denominada señales describe la disposición

para negociar sobre algo y en donde es muy importante el escuchar a la parte
contraria con el fin de formular estrategias que posibiliten la negociación. En
cuanto a la cuarta etapa se encuentran las propuestas las cuales deben ser
estudiadas con tiempo para aclarar todos los puntos de la negociación, no hay
porque precipitarse a un no como primera respuesta. La etapa número cinco
comprende el intercambio donde se tratan las concesiones que interviene en el
intercambio de ideas mediante la obtención de algo a cambio.

Acerca de la sexta etapa del proceso de negociación la cual es el cierre

considera la tensión y la incertidumbre de que pasará, puesto que reina la duda
sobre el máximo aprovechamiento a conseguir en la negociación con respecto
al opositor. Y por última se encuentra la séptima etapa que comprende el
acuerdo que es lo que se pretende alcanzar de una manera satisfactoria para
ambas partes involucradas

En cuanto al segundo autor citado plantea de igual manera información un

poco similar, pero con algunas diferencias. La primera etapa se encuentra la
preparación (saber y comprender que se desea alcanzar), en la segunda la
argumentación (explicar todo acerca de la negociación a realizar), en la tercera
explorar y señalar (estudiar todos los detalles acerca del problema y colaborara
para la resolución del mismo), como cuarta sostener (sustentar con información
la negociación mediante el uso de objetivos correctamente argumentados) y
como última recapitular y concluir (examinar todas las alternativas y opciones
posibles para el establecimiento del acuerdo final).

BIBLIOGRAFÍA

Rivas, J. 2015. Etapas del proceso de negociación. (En línea). Consultado, 08

de dic. 2019. Disponible en http://academicoec.blogspot.com/2015/11/7-
etapas-del-proceso-de-negociacion.html
Rodríguez, G. 2014. Etapas del proceso de negociación. (En línea).
Consultado, 08 de dic. 2019. Disponible en
https://es.slideshare.net/RH_SigloXXI/tcnicas-de-negocin-40670463