INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE

 INGEN
HUAUCHINANGO

INGENIERIA INDUSTRIAL

<<UNIDAD III>>

MERCADOTECNIA

PRESENTA
<< diego armando Barragán González
José Luis Hernández Mendoza
LUIS MANUEL MANZO CARRASCO
CHABELI PAREDES LOPEZ
GERARDO SALAS MORALES
LUIS BENITO RAMOS CRUZ>>

ING.JUAN CARLOS REYES VELAZQUEZ

VESPERTINO

G2 J-25
PAISES CON LOS QUE MEXICO TIENE MAYOR
RELACION DE NEGOCIOS (IMPORTACIONES Y
EXPORTACIONES)
México se consolido como el primer socio de estados unidos en el comercio de
productos durante el primer trimestre del 2020, con una participación conjunta de
15,3% en los flujos de importaciones y exportaciones.
Esa cuota en el comercio total es la más alta que ha registrado México en forma
histórica.
Canadá, como segundo socio comercial, tuvo una participación de 14.9%,
mientras que la de china fue de 10.1% en el mismo periodo.
En forma desglosada, en el primer trimestre, México fue destino de 15.2% del total
de exportaciones de mercancías de Estados Unidos y, en sentido contrario,
abarco 15.4% de las importaciones estadounidenses.
En términos mensuales, las exportaciones de México al mercado de su vecino del
norte sumaron 30, 107 millones de dólares en marzo, una baja interanual de 3.9
por ciento.
En contraste, las exportaciones chinas a Estados Unidos totalizaron 19,805
millones de dólares, con un desplome de 36.5% a tasa anual.
Por su parte, las ventas de Canadá su vecino del sur fue por 25,124 millones de
dólares, un descenso de 9.3% interanual.
en contraste, china paso de la primera a la tercera posición, al registrar un flujo de
comercio bilateral de 558,870 millones de dólares.
en tanto Corea del sur concentra ya el 1.1% de las exportaciones mexicanas.
como los siguientes países han ganado participación en las exportaciones:
Alemania, Japón, Unión Europea, Brasil
 productos con mayor demanda para esos países
Exportaciones:
Petróleo
Uno de los principales destinos para el petróleo mexicano es estados unidos,
adonde exporta el 48% de la producción nacional de petróleo.
Estados unidos, donde exporta el 48% de la producción nacional del petróleo.
Estados unidos importa más de 210 millones de barriles de crudo de México.
Otros países a quienes provee petróleo México son Canadá, china, Japón, nueva
Zelanda, Australia y Alemania. Actualmente, México recibe 18 mil millones de
dólares anuales solo de sus exportaciones de petróleo crudo y ya que las reservas
petrolíferas del país son significativas, no se espera que bajen estos ingresos.
El petróleo mexicano representa el 30% de los ingresos del gobierno y atrae y
fomenta en gran medida inversiones en el país tanto de sectores públicos como
privados.
Vehículos
La exportación de coches en México ha aumentado y ahora este sector representa
el 11% del total de las exportaciones del país. Los accesorios y las partes
automovilísticos también suponen una cifra significativa en el total de las
exportaciones ya que el 7% de estos productos salen del país hacia mercados
extranjeros. Estas cifras han fluctuado a lo largo de los meses, algo comprensible
dado que cada país debe lidiar con giros en sus economías y guerras comerciales.
Las marcas que disponen de plantas de montaje en México incluyen General
Motors, Nissan, FCA México, Volkswagen, KIA, Mazda, Toyota, Audi y Holanda.
En los primeros meses de 2019 las exportaciones automovilísticas fueron bajas,
pero alcanzaron rápidamente su record en marzo de 2019.
México es el 5 mayor exportador y fabricante de vehículos especializados y
pesados y partes automovilísticas, especialmente aquellos usados en los sectores
agrícolas y de la construcción. Estados Unidos y Canadá reciben el mayor número
de vehículos ligeros exportados desde México.
Minerales
México es el 7 mayor exportador de cobre y el 9 de oro a nivel mundial. El país
lleva siglos en el negocio de la minería y los minerales y durante todo este tiempo
ha exportado minerales a sus países vecinos, como Estados Unidos.
La industria minera de México es clave en la generación de ingresos del gobierno
ya que el país cuenta con un excelente potencial geológico para la minería. Países
como Canadá y España han invertido enormemente en la minería del país, donde
así prioridad como destinos de las exportaciones de minerales de México.
Importaciones
Maíz
México es un gran consumidor de maíz en el mercado global. Su mayor socio
comercial en cuanto a este producto es Estados Unidos, quien exporto más de 44
millones de toneladas métricas de maíz a México en 2019. Otro país que provee a
México de maíz es Argentina, que proporciono al país 150.000 toneladas de maíz
para suplir sus importaciones desde EEUU.
Últimamente, México se ha apoyado en Brasil para contar con más maíz ya que el
país se encuentra estancado frente a Estados Unidos, su mayor proveedor de
maíz, en cuanto al acuerdo comercial NAFTA.
Maquinaria eléctrica
Solo en 2017, México importo maquinaria y equipamiento eléctrico por valor de
150 mil millones de dólares del resto del mundo. Actualmente, las importaciones
de maquinaria eléctrica representan el 40% del total de las importaciones anuales
del país. Ya que se trata del producto más importado, México ha tenido que
encontrar diferentes fuentes para ello en india se ha convertido en un proveedor
usual, proporcionado equipamiento por valor de $210 millones.
El aumento de maquinaria eléctrica se apoya principalmente en la industria minera
y de fabricación de vehículos.
Petróleo refinado
México se apoya cada vez más en Estados Unidos y otros países para importar
petróleo refinado, aunque exportan petróleo crudo a estos mismos países. Las
refinerías mexicanas se utilizan para procesar crudo ligero, pero no alcanzan a
satisfacer la demanda doméstica, por lo que dependen de productos de petróleo
refinado extranjeros.
La economía mexicana depende en gran medida del petróleo para hacer funcionar
sus industrias y sus plantas de montaje, así que deben mantener el flujo de los
productos petrolíferos a través de la exportación.
Equipos médicos
El 80% de los suministros y equipos médicos de México se importan. El país ha
gastado $5,7 mil millones en suministros médicos para el sector sanitario. El
sector sanitario mexicano se divide en tres partes: servicios médicos,
fármacos/biofarma y dispositivos médicos.
En México se puede importar cualquier dispositivo o equipo médico con exención
de aranceles siempre y cuando se proporcione un certificado de origen NAFTA.
Con la subida del turismo medico en México, el número de pacientes se ha
disparado junto a la demanda de equipos y dispositivos médicos de alta calidad.
El turismo medico es una de las principales razones por las que los aparatos
médicos son una de las mayores importaciones.

los acuerdos internacionales que tiene México con esos

países y los aspectos más relevantes que benefician u
obstaculizan el intercambio comercial.
Tratado México-Estados Unidos-Canadá(TMEC)
Estos tres países constituyen el mayor bloque de integración económica y
comercial del hemisferio occidental.
El nuevo acuerdo contiene numerosas disposiciones que cobijan bienes,
tecnologías y avances en el comercio que no existían en 1994, cuando el TLCAN
–o NAFTA- entro en vigor. Ante su inminente ratificación, presento siete de los
puntos más relevantes dl nuevo acuerdo:
1) Aranceles y reglas de origen
El nuevo acuerdo mantiene cero aranceles a todos los productos que cumplen
con las reglas de origen, que son los criterios que un producto debe cumplir para
ser considerado originario de uno de los países firmantes del acuerdo. Sin
embargo, algunas reglas de origen sufrieron cambios.
Por ejemplo, el TMEC requiere que el 75% de los componentes de un automóvil o
camión sean producidos en cualquiera de los tres países (antes era del 62.5%) y,
para el 2023, al menos 40% de esos componentes deben producirse por
trabajadores que ganen al menos U$$16 por ahora. Es incierto como este cambio
afectara a la industria automotriz y a los consumidores, pero se vislumbra que el
valor de los autos producidos entre los tres países aumente si los productores y
distribuidores no pueden absorber los nuevos costos.
2)certificación y verificación de origen
En el TLCAN, los exportadores y productores podían emitir certificados de origen
para que sus bienes recibieran el trato arancelario preferencial. En el TMEC, se
permite también a los importadores emitir certificados de origen, para lo cual
también deben demostrar que el bien cumple con la regla de origen.
Igualmente se fortalecen los procedimientos para verificar que un bien amparado
de origen efectivamente cumple con la norma de procedencia nacional. Además,
se crean un capítulo especial de procedimientos para la verificación de productos
textiles y de vestido.
3) Aduanas y Facilitación del Comercio
El TMEC incluye un capítulo nuevo basado en el Acuerdo de Facilitación del
comercio de la Organización Mundial del Comercio (OMC) y otros instrumentos
internacionales, que podría contribuir a reducir los costos logísticos del comercio.
El tratado establece compromisos tales como el que las aduanas operen en base
a los principios de la gestión de riesgo para lograr que estas sean más asertivas y
puedan así reducir sus inspecciones, con el fin de agilizar los embarques en las
fronteras. Asimismo, a que se coordinen con las demás entidades competentes en
el despacho del comercio exterior e implementen ventanillas únicas de comercio
exterior (VUCE) y apliquen los principios de gestión coordinada de fronteras
(GCF), incluso para implantar programas de despacho conjunto de mercancías.
La idea es que, por ejemplo, cuando arribe un cargamento de aguacates de
México a la aduana de Estados Unidos, se inspeccionen al mismo tiempo el
camión por parte de la autoridad aduanera, los aguacates por parte de la autoridad
agrícola y el estado del vehículo por parte de la autoridad del transporte, en lugar
de tener que parar en tres lugares diferentes hasta ser liberado.
Además, se crea un Comité de Facilitación del Comercio, cuyo fin es discutir y
recomendar medias y procesamientos para facilitar los intercambios entre los tres
países.
4) Aplicación de las Leyes Comerciales y de Aduanas
Se crea una nueva sección que busca que las autoridades aduaneras de los tres
países fortalezcan sus capacidades para combatir el fraude comercial y el
contrabando. Aunque los tres países ya contaban con acuerdos administrativos
entre sí para intercambiar información y cooperar en la investigación de estos
casos, este capítulo eleva a nivel de tratado esa cooperación y permite la
colaboración trilateral.
Por otra parte, se crea un comité para la Aplicación de las Leyes Comerciales y
Aduaneras para enfrentar el comercio ilícito de manera conjunta y reducir el
impacto directo que estas actividades tienen sobre la economía y la sociedad.
5) Comercio de Bienes Digitales
En respuesta a la transformación digital de los últimos 25 años, los tres países
acordaron promover y proteger el comercio de bienes digitales. El nuevo capítulo
busca fortalecer la protección de la información y la neutralidad en el tratamiento
de las tecnologías, limitar los requisitos sobre en donde se debe localizar la
información, exentar de aranceles y comisiones las ventas de productos digitales y
facilitar la cooperación en ciberseguridad.
Así, por ejemplo, un desarrollador de soluciones de software en México ahora
tiene mayor certeza de los beneficios arancelarios y no arancelarios que su
producto o servicio tendrá al ingresar a los mercados de Estados Unidos y
Canadá. Además, la producción de películas, por ejemplo, las realizadas por
Netflix, podrá seguir creciendo en México al contar con esa certeza jurídica y trato
preferencial.
6) Propiedad Intelectual
El acuerdo fortalece la protección de los derechos de propiedad intelectual, al
preservar y proteger patentes de innovadores y derechos de autor. Asimismo,
fortalece la protección de indicaciones geográficas y el combate a la piratería, al
mismo tiempo que se expande el alcance de la validez de las marcas.
De esta forma, los tres países se vuelven aliados en la defensa de su creatividad y
sus productos como, por ejemplo, un videojuego producido por un estudio de
origen en territorio mexicano.
7) Protocolo Modificatorio del TMEC
En 2018 se negoció un protocolo modificatorio del acuerdo, el cual contiene
enmiendas a los capítulos de reglas de origen, propiedad intelectual, laboral,
solución de controversias y protección ambiental. Algunas de esas enmiendas
pueden impactar la forma en que hoy día se producen muchos bienes que se
comercian entre los tres países.
En lo laboral, por ejemplo, funcionarios de Estados Unidos podrán supervisar y
denunciar si se violan ciertas disposiciones de las leyes laborales en empresas
mexicanas. Un panel, compuesto por representantes de los dos gobiernos y un
experto independiente, estudiaría la denuncia y en caso de comprobarse Estados
Unidos podría negar trato arancelario preferencial o el ingreso a su territorio de los
bienes producidos por la empresa denunciada y sus filiales.
China
Firman México-China acuerdo comercial de transición en materia de cuotas
compensatorias
Se firmó el Acuerdo Comercial entre los gobiernos de México y china, mediante el
cual se establece un periodo de transición para los sectores industriales del país
afectados por la eliminación de las cuotas compensatorias impuestas a diversas
importaciones chinas, comprendendidas en 953 fracciones arancelarias.
Acuerdo comercial
El acuerdo básico es que china se compromete a elevar sus compras de
productos norteamericanos en 200 mil millones de dólares en los próximos dos
años. De este modo se reducirá en una porción substancial el gran déficit
norteamericano con ese país que en 2018 fue de 419 mil millones de dólares.
Aunque los aranceles impuestos por trump lo redujeron en casi 70 mil millones en
2019.

Alemania
Los vínculos comerciales entre ambos países fueron fortaleciéndose
paulatinamente con la firma de tratados comerciales entre ambos países fueron
comerciales y de navegación, y a ello se agregaron lazos políticos y culturales.
Acuerdo de asociación económica, concentración política y cooperación, también
llamado Acuerdo Global, entre México y Unión Europea (UE)- de la que Alemania
es fundadora, que ha acercado exitosamente a ambas economías.
Tratado de libre comercio entre la Unión Europea y México (TLCUEM) en el año
2000 hasta 2015 el comercio entre ambos países.
Tanto México como Alemania constantemente buscan fortalecer e incrementar
este vínculo económico y comercial, además de impulsar intercambios culturales.

Unión europea

 Acuerdo de asociación
 Decisiones del consejo México- unión europea
 Acuerdo entre México y la UE sobre bebidas espirituales
 Pla ejecutivo conjunto México-unión europea
  Comunicados conjuntos
 Asociación Europea de libre Comercio
 Tratado de libre comercio México-AELC
 Decisiones del comité conjunto México-AELC
 Acuerdos sobre Agricultura

Japón
Acuerdo de asociación económica México-Japón
liberalización comercial
La primera vertiente tiene por objeto liberalizar y facilitar el comercio de bienes y
servicios entre las Partes; incrementar las oportunidades de inversión y fortalecer
la protección de la inversión en las Partes; incrementar las oportunidades para que
los proveedores participen en las compras del sector público en las Partes;
promover la cooperación y la coordinación para la aplicación efectiva de las leyes
en materia de competencia en cada una de las Partes; y crear procedimientos
efectivos para la implementación y funcionamiento del Acuerdo y para la solución
de controversias.
mejora del ambiente de negocios
Esta vertiente del Acuerdo tiene por objeto establecer un marco para fomentar un
ambiente de negocios más favorable que contribuya a promover las actividades de
comercio e inversión entre las empresas privadas de los dos países,
aprovechando las ventajas del acuerdo en materia de liberalización comercial.
cooperación bilateral
La vertiente del Acuerdo relativa a cooperación bilateral tiene por objeto establecer
un marco que permita fortalecer las relaciones económicas entre México y Japón,
y aprovechar de mejor manera la liberalización y apertura de los mercados de
bienes, servicios y capitales en el marco del Acuerdo.
Brasil
Acuerdo de complementación económica (ACE) no.53
El acuerdo busca regular la relación comercial México-Brasil; actualmente
contempla al redor de 800 productos y ha tenido siete rondas de negociaciones de
cara a su actualización.
Acuerdos bilaterales, como un acuerdo arbitraje; acuerdo de comercio; acuerdo
para la revisión de textos para la enseñanza de la historia y la geografía; tratado
de extracción, acuerdo de cooperación científica y técnica; acuerdo de
cooperación turística; acuerdo de cooperación industrial; acuerdo de cooperación
cultural y educativa; acuerdo de cooperación sobre el medio ambiente; acuerdo de
servicios aéreos; acuerdo de cooperación para combatir el narcotráfico y la
drogodependencia; acuerdo para el establecimiento de un centro regional para la
enseñanza de ciencia y tecnología espaciales para américa latina y el caribe;
acuerdo para evitar la doble imposición y evitar la evasión fiscal en materia fiscal
sobre la renta; y el tratado de cooperación sobre asistencia judicial reciproca en
materia penal.

Países que pueden ser demandantes del producto o

servicio acerca del proyecto
Canadá
históricamente, la cultura canadiense ha sido influenciada por las tradiciones y
costumbres de las culturas inglesa, francesa e indígena. En todo el territorio
nacional, se pueden encontrar varias formas de expresiones culturales, lingüística,
artística y musicales distintas de cada región.
La cultura canadiense ha sido enormemente influenciada por los inmigrantes
procedentes de todo el mundo, es por eso que la mayoría de las personas
perciben a Canadá como una nación multicultural, debido en gran parte a su
proximidad y a la alta tasa de migración entre los dos países.
Los canadienses en general, aman la vida y les gusta divertirse. En una sociedad
que siente orgullo de su ciudadanía. Cuando viajan suelen llevar algún distintivo
nacional como prueba de su patriotismo.
En general la ética de trabajo y la cultura de ser independiente son muy fuertes.
Claro que el desarrollo del país permite que haya trabajo para casi todos.
Fuera del trabajo la gente persigue sus intereses en todo lo que le sea posible. La
mentalidad canadiense está íntimamente ligada a la naturaleza y el clima. De allí
que las actividades al arte libre son muy importantes en la vida canadiense.
Como sociedad, los locales son muy amables, corteses, tradicionales y
sarcásticos en el sentido del humor. Suelen burlarse de ellos mismos, utilizando
muchas veces la ironía como herramienta. En cuanto al estilo de vida, es diferente
el estado socio económico.
Estrategias de negociación
La negociación debe apoyarse en datos y hechos empíricos. Es decir que las
conversaciones, siempre trataran de ser objetivas, ajenas de argumentos
subjetivos o a consideraciones, emocionales.
Toda cita de negocios suele comenzar con una presentación formal de las partes,
que no demora mucho tiempo. Concluida, se suelen repartir las tarjetas
personales de los asistentes, en idioma francés y/o inglés. Las mismas deben
contener sus datos personales y su cargo dentro de la empresa o institución a
quien representa.
En toda reunión de trabajo suelen repartirse a su vez, carpetas sobrinas, en donde
consten los temas a tratar durante la misma, previamente acordados por las partes
a la hora de agendar el encuentro. Son bastante reacios a conversar sobre
aspectos no previstos con antelación.
Como contraparte, en primera instancia encontrará sentado frente a usted, al CEO
de la compañía quien estará simplemente durante los primeros minutos de ese
primer encuentro, juntamente con una junta de directivos involucrados en el
negocio. En las posteriores reuniones, posiblemente se delegue a los ejecutivos la
consecución de la negociación.
Las conversaciones suelen darse en un ambiente cálido pero serio. Los
canadienses escuchan al interlocutor sin hacer interrupciones. Se acostumbra
alternar el uso de la palabra de forma educada. Es por ello que se sugiere, tratar
de ser claro a la hora de su exposición y dedicado para responder a las consultas
de la contraparte local.
El proceso de negociación no es fácil. Requiere de tiempo y paciencia. Cada
documento surgió de un encuentro como las posiciones negociadas, serán
evaluadas por un grupo de expertos, a los fines de considerar el marco legal y el
impacto económico y financiero para la compañía. Muchas veces será necesario,
que realice dos o tres viajes para llegar al acuerdo definitivo.

en la lista creada por Randstad Canadá no hay un orden en particular, solo

expresa los empleos que tendrán una mayor demanda en el año en curso:

 Asociado en ventas
 Asistentes administrativo
  Desarrollador
 Recepcionista
 Trabajo general
 Gerente de proyecto
 Gerente de cuentas
 Soldador
 Contable
 Enfermeros registrados
 Ingenieros eléctricos
 Gerente de recursos humanos
 Merchandiser

Estados Unidos
En comparación a otras culturas de negociación para los estadounidenses es más
rápido, debido a que el tiempo es muy valorado, el tiempo es dinero. Por este
motivo muchas negociaciones se concretan en el primer encuentro y cado de no
ser así suelen ceder en algunos aspectos para acelerar los resultados.
Los estadounidenses valoran a los negociadores que actúan de forma práctica,
rápida y dura. A la hora de obtener resultados se muestran ansiosos. Tienden a
ser analíticos y los conceptos son abstraídos rápidamente. Esto es gracias a que
tienen una ética profesional fuerte.
La posición hegemónica de los Estados Unidos, hace que muchas de sus
empresas y directivos tengan una “cierta soberbia” a la hora de negociar,
aprovechando esta posición dominante o de fuerza con la que se consideran
bastante identificados.
Valorar presente las opiniones expertas y bien contrastadas, recurren a su apoyo
muy seguido. Hay que tener presente que es una sociedad con una compleja
legislación.
Son muy rígidos en cuanto a políticas de empresa se refiere. Suelen seguir al pie
de la letra los dictados de sus jefes y superiores. Sus márgenes de maniobra
suelen ser pequeños. Su trabajo está enfocado a la innovación ya que están
orientados hacia el futuro. Tienen a una cultura etnocentrica.
Estrategias de negociación
El empresario se caracteriza por sacar el mayor provecho posible de la
negociación. Son oportunistas, persistentes y están dispuestos a correr riesgos.
Suelen explorara todas las opciones cuando la negociación está estancada para
buscar una solución, ya que creen que siempre existe una.
El punto centrar de las negociaciones radica en la rentabilidad, cuanto mayores
sean los beneficios y más cortos sean los plazos mayor será considerada la
propuesta. Se debe utilizar un lenguaje claro y directo, ya que de lo contrario
podría interpretarse como falta de sinceridad y desconfianza.
Durante una conversación mantiene un dialogo fluido, ya que es más enriquecedor
para la negociación. Son bastante directos a la hora de demostrar su desacuerdo
frente a alguna cuestión.
Para aliviar las tensiones y crear un ambiente cómodo en una reunión se
recomienda comenzar con una breve charla informal tratando temas actuales y de
interés. No es adecuado tratar temas personales, recuerde que es una charla de
negocios.
No hacen mucho enfoque en el intercambio de tarjetas profesionales. Reciben con
agrado las tarjetas de vista, pero no en todos los casos ellos devuelven la suya.
Puede que lo hagan en un próximo encuentro sui desean ponerse en contacto con
usted.
Recuerde presentar un buen plan de negocios con sus propuestas. Los analistas
americanos son grandes “admiradores” de los planes de negocio, y los tienen muy
en cuenta.

Posible Demanda del producto o servicio

Los productos o servicios también se pueden analizar, desde el punto de vista de
la demanda, por su temporalidad. Es así que ciertos bienes o servicios se
demandan durante todo el año, como el caso de los alimentos básicos: pan,
tortillas, leche etc. Se dice que éstos tienen una demanda continua. Bajo este
mismo ejemplo, se tienen los productos cuya demanda es estacional y depende
de cuestiones culturales, comerciales o climáticas, como las frutas de estación, los
regalos de épocas navideñas o los impermeables en épocas de lluvia. Aunque
existen otros productos cuya demanda es irregular y no obedecen a ninguno de
los factores antes descritos.
Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues se
debe saber cuántos compradores están dispuestos a adquirir los bienes o
servicios y a qué precio. La investigación va aparejada con los ingresos de la
población objetivo (ésta es la franja de la población a quien se desea venderle) y
con el consumo de bienes sustitutos o complementarios, pues éstos influyen ya
sea en disminuir la demanda o en aumentarla.
En el análisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tipos de
consumidores a los que se quiere vender los productos o servicios. Esto es saber
qué niveles de ingreso tienen, para considerar sus posibilidades de consumo. Se
habla, en ese caso, de estratos de consumo o de una estratificación por niveles de
ingreso, para saber quiénes serán los clientes o demandantes de los bienes o
servicios que se piensa ofrecer. Aparte de ello, se deben conocer los gustos y
modas, pues los intereses de los grupos de consumidores menores de edad, no
siempre responden a un nivel de ingresos que les permita consumir como lo
pueden hacer estratos económicos con un mayor poder adquisitivo, pero con
gustos distintos. Además, en muchos casos, influye la moda, que debe tomarse en
cuenta para la oferta de bienes o servicios, pues de manera general los intereses
del consumidor cambian muy rápidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.

Analizar la demanda de un producto o servicio nos permite reconocer qué nivel de

satisfacción está generando en el cliente, si se están cubriendo sus expectativas y
si éste, frente a la competencia, tiene una ventaja competitiva. Cuando se ha
decidido compartir un modelo de negocio, es importante reconocer que lo que
tiene éxito en un lugar, probablemente en otro no lo tenga con la misma
intensidad. Por esta razón es importante ver en dónde se pretende colocar cada
franquicia.

De entrada, se sugiere realizar una evaluación para identificar oportunidades y

posibles amenazas, que le servirán para generar alternativas de mercado que le
aseguren en la medida de lo posible el éxito en la nueva tienda. Cada caso
requiere de un análisis propio, pues los clientes, el clima, etcétera pueden
modificarse en algunos casos la operación. Para medir la demanda del mercado
es crucial e involucra definir el tamaño actual del mismo, pero, sobre todo, estimar
cuánto más se pueden incrementar sus ventas.

Si se desea comprender el tamaño de la demanda del mercado necesitas estimar

el tamaño actual del mismo en unidades y pesos, tomando en cuenta también lo
que se estima vender o comercializar en el futuro. Adicional, es básico ver qué
posibles participaciones de mercado podrían estar teniendo los principales
competidores.

Para promover
Al reconocer en qué posición se está en el mercado, es importante ver si la
promoción que se está haciendo del producto es efectiva, es decir, “si las acciones
están siendo bien encaminadas a que el consumidor identifique, comprenda y
desee adquirir lo que le ofrece”. “para que un producto o servicio pueda lograr una
demanda suficiente, que genere ventas y utilidades”, se deben considerar
aspectos como: “contar con una fuente de información constante sobre las
condiciones del mercado y competencia a fin de estar siempre alerta a los gusto,
cambios y situaciones diversas que afectan su desempeño”.

Otro punto que es de vital importancia para dar certeza y funcionalidad al negocio
que se va a franquiciar es “decidir con extremo cuidado el tipo de zona de
influencia, nivel socioeconómico del público potencial, afluencia de posibles
consumidores, identificar con claridad cuáles son las ventajas que propone el
negocio y cuáles son las debilidades y posibles amenazas que enfrentaría”.

El potencial del negocio estará también en las empresas o giros de apoyo, “esto
es, qué red de negocios o comercios complementan de forma potencial su
actividad a efecto de ubicarse en una zona que incremente la recurrencia de
clientes”.

Ubicándose

La demanda del producto está muy relacionada con la ubicación adecuada.

“Ésta debe atender factores como: tamaño, facilidades, orientación geográfica,

renta, tráfico peatonal o vehicular, estacionamiento, competencia tanto directa
como indirecta, ciclos de recompra”, etcétera. Es importante que cualquier
franquicia tome en cuenta también cualquier otro tipo de situaciones o posibles
sucesos, para prevenir cambios en ventas o incluso en el prestigio de la empresa.
“La empresa debe estar siempre atenta a circunstancias ambientales que
potencialmente puedan modificar el nivel de demanda de los consumidores y estar
dispuesta a tomar las ventanas de oportunidad o de reacciones a eventos que
afecten su futuro desempeño”.

Estudio de la Demanda
Se hace necesario realizar el análisis de la información y el estudio de la demanda
del producto para lograr un buen proyecto de investigación. Pero en general, la
demanda de un producto determinado: Es el volumen total que sería adquirido de
dicho producto, por un grupo de compradores determinado, en un lugar y período
de tiempo fijados y en unas condiciones del entorno y esfuerzo comercial dados.
Formas de medir la demanda de mercado:

Las empresas realizan un gran número de estimaciones del tamaño del mercado
como parte de los planes que se diseñan.se puede hablar de noventa clases
diferentes de estimaciones de demanda que una empresa puede hacer. La
demanda se puede medir desde seis niveles diferentes de producto (demanda de
un producto genérico, demanda de un producto concreto, demanda de una línea
de productos, ventas de la empresa, ventas del sector y ventas de la totalidad del
país); desde cinco niveles espaciales (cliente, territorio, región, país y el mundo); y
desde tres diferentes niveles temporales (corto, medio y largo plazo). Cada forma
de medición tiene un propósito determinado. Así una empresa podrá hacer una
previsión de demanda a corto plazo de un producto concreto (6 x 3 x 5 = 90).
Por otra parte, el mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales
de un producto determinado. El tamaño del mercado, desde este punto de vista,
guarda una estrecha relación con el número de compradores que deberán existir
para una determinada oferta. Todos los integrantes del mercado deberán reunir
tres características: deseo, renta y posibilidad de acceder al producto.
Los conceptos para la medición de la demanda son los de demanda de mercado y
demanda de la empresa.
Demanda total del mercado: La demanda de mercado, para un producto, es el
volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de
consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado periodo de
tiempo, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de
marketing. No debe entenderse como una cantidad fija, sino como función de una
serie de condiciones variables que pueden existir en ese mercado. Por este motivo
se la puede llamar la función de demanda.
Demanda de la empresa: Es la cuota que tiene sobre la demanda del mercado.
Expresada con símbolos, es decir, es una función denominada la función de la
demanda de la empresa o función de respuesta de ventas y depende de todos los
condicionantes de la demanda del mercado, y, además de los factores que
determinan la cuota de mercado de la empresa.
Qi =Si Q, Donde: Qi = Demanda de la empresa
Si = Cuota de mercado
Q = Demanda total del mercado
La previsión del mercado: Es un momento dado del tiempo, solo puede existir un
determinado nivel de gastos en actividades de marketing dentro de un sector. La
demanda de mercado correspondiente a este nivel se denomina previsión del
mercado.
El mercado potencial: Es el límite al cual se aproxima la demanda del mercado,
considerando que los gastos de marketing de un sector tienden a ser infinitos,
dado un entorno determinado.
La previsión de ventas para la empresa: La demanda de la empresa relaciona el
volumen de ventas que esta puede realizar con una serie de gastos de marketing.
El nivel de gasto en actividades de marketing elegido por la empresa tendrá como
consecuencia un determinado nivel de ventas denominado previsión de ventas
para la empresa. Esta se define como el volumen de ventas esperado dado un
plan de gastos en actividades de marketing.
Relacionada con la previsión de ventas está la cuota de ventas y el presupuesto
de ventas:
Cuota de ventas: Es un objetivo de ventas para una línea de productos, una
sección de la empresa o un agente de ventas; Es una meta que se define para
estimular los esfuerzos de ventas.
Presupuesto de ventas: Es una estimación razonable del volumen de ventas
esperadas y se emplea inicialmente para realizar correctamente los
aprovisionamientos, la producción y tomar decisiones correctas sobre el origen y
aplicación de los recursos.
Potencial de ventas de la empresa: Es el límite al cual puede aproximarse la
demanda a medida que se incrementan los esfuerzos de marketing con relación a
los competidores.
Generalmente es menor que el potencial de mercado incluso cuando los gastos
por las actividades de marketing aumentan considerablemente respecto de los
competidores.
Los métodos de análisis y previsión de la demanda pueden ser cualitativos y
cuantitativos:
Métodos Cualitativos. Estos métodos usualmente están basados en juicios acerca
de los factores causales que subyacen en las ventas de un producto o servicio
particular y en opiniones acerca de la relativa verisimilitud de estos factores
causales en el futuro. Algunos de ellos son: jurado de opinión, método Delphi,
Survey de la fuerza de venta, encuestas a consumidores, analogía histórica e
investigación de mercado. Estas técnicas están asociadas al ciclo de vida del
producto. Información relativa a aspectos internos del comportamiento humano,
como son las actitudes, las creencias y las motivaciones, respondiendo
normalmente al por qué de la conducta humana.
Métodos Cuantitativos. Son modelos matemáticos basados en datos históricos,
tales métodos asumen que los datos pretéritos son relevantes para el futuro. Se
pueden mencionar Regresión Lineal, medios simples y medios móviles,
alisamiento exponencial, los modelos ARIMA y el método de BOX-JENKINS.
Utilizan una información procedente de cualquiera de las fuentes o de todas ellas.
En general, tratan de responder a las interrogantes de cuánto, dónde y cómo,
magnitudes estas que pueden medirse objetivamente.

Posible Demanda del producto a nivel internacional

La política de productos debe basarse en un concepto centrado en las

necesidades del consumidor: los productos se comparan por los problemas que
resuelven o los beneficios que proporcionan. A nivel internacional, las expectativas
de los clientes pueden variar drásticamente de un país a otro.
De todas las variables de marketing sobre las que la empresa puede influir, sin
duda el producto es una de las más importantes. Por sus productos la conocen, la
valoran o la rechazan en el mercado. A lo largo de los años, el producto contribuye
a crear la imagen de la empresa.
Se destacan cuatro decisiones básicas que pueden adoptar las empresas para
entrar en los mercados internacionales:

 Vender el mismo producto que comercializa a nivel doméstico, en el

mercado internacional.
 Modificar los productos para los diferentes países y/o regiones.
 Diseñar nuevos productos para los mercados externos.
 Incorporar todas las diferencias en un diseño del producto y desarrollar un
producto global.
Cuanto más importante es la imagen y marca de la empresa y los segmentos de
mercado que satisface más sofisticados, la notoriedad de la empresa estará más
presente en todos sus productos.
Desde el punto de vista del empresario, el producto es el bien físico o intangible
que se ofrece al marcado. En esta definición juegan un papel importante atributos
como la imagen, la calidad, el precio, el surtido, el diseño o las características
técnicas.
En una primera aproximación a la exportación, la empresa debe determinar el mix
de productos que puede ofrecer al exterior de forma que optimice sus resultados.
Para ello se hace necesario analizar su cartera de productos.
En este sentido, cuando la empresa decide cómo será comercializado el producto
en el exterior deben considerarse tres grupos de factores:

 Entorno del mercado: reglas gubernamentales; barreras no arancelarias;

características, expectativas y preferencias de los clientes; desarrollo
económico de la sociedad; oferta de la competencia; clima y geografía;
infraestructura (transporte).
 Características del producto: componentes del producto (ingredientes que
puedan violar requerimientos legales o costumbres); marca (establecer
marcas nacionales, regionales o globales); empaque y apariencia; método
de operación y usos del producto (deben funcionar en el mercado
extranjero); calidad; mantenimiento o servicio postventa; efectos o
percepciones del país de origen o “made in “.
 Consideraciones de la empresa: capacidad de control de costos; correcta
estimación del potencial del mercado; rentabilidad a largo plazo;
consistencia de los esfuerzos de marketing y los recursos humanos
disponibles.
Cuando en un país desarrollado un producto entre en su fase de madurez (o
inclusos en la de declive), puede resultar económicamente rentable fabricar el
producto en otro país, donde se puede situar, en la fase de introducción o
expansión, y dedicar las instalaciones a la fabricación de otros productos.
Esta estrategia resulta de gran de interés cuando entre los países exportador e
importador existe una diferencia palpable de nivel tecnológico.
En este caso, puede compensar exportar el producto al mercado exterior, hasta
que alcance en su fase de expansión y ofrecer al importador la posibilidad de
fabricarlo bajo licencia, contra el pago de un canon(royalty). Hecho esto, se libera
la capacidad productiva de las instalaciones domesticas para poder elaborar otros
productos de elevado nivel tecnológico. La demanda residual del producto cedido
puede ser satisfecha con la importación procedente del país poseedor de la
licencia.
La forma más adecuada de averiguar las modificaciones e introducir en el
producto es la técnica del análisis del valor. Para esto es imprescindible tener
conocimiento de la clientela potencial del mercado extranjero y realizar el análisis
en consecuencia.
Por tanto, hay que decir que el conocimiento del ciclo de vida de la cartera de
productos y el punto en que se encuentra cada uno es vital para plasmar una
estrategia internacional correcta. La internacionalización del ciclo de vida de un
producto hace que se puedan obtener mayores beneficios y por diferentes
conceptos.

Comparación de las características del mercado

nacional y el mercado internacional

Características De mercado
Mercado nacional Mercado internacional
Son aquellos en los que se consiste en el intercambio de aquellos
establecen intercambios bienes o servicios que un determinado
usualmente dentro de la dimensión país no produce o requiere adquirir
de la nación conocida como Estado
independiente.
se opone a la definición del Permite obtener distintas divisas y
mercado internacional que es el monedas y, con ellas, continuar
comercio internacional, mercado invirtiendo en el mercado internacional
local, mercado regional, al mercado
comarcal y a muchas otras
divisiones de niveles espaciales
inferiores que pueden ser regiones,
comarcas o localidades
la integración supranacional puede posibilita la adquisición de productos
llevar a la práctica de integrar a los variados
mercados nacionales
la contabilidad nacional es usada en Incrementa la producción de un país y
el ámbito del mercado interior o le otorga múltiples beneficios
mercado nacional. En esta la
coordinación de las políticas
económicas y la unión monetaria
con el euro sean partícipes de esto.
La contabilidad nacional es usada Cuenta con regulaciones y acuerdos
en el ámbito del mercado interior o entre los países involucrados para que
 mercado nacional. En esta se haya igual entendimiento
mencionan las distintas magnitudes
llamadas Producto Nacional Bruto,
este es el que se produce por los
nacionales que viven en un estado
dentro y fuera de su mercado
interior.
Existen entidades avales y verifican
que todo se cumpla entre las partes

DEMANDA DE MESAS DIDACTICAS PARA NIÑOS CON

SINDROME TDAH (Trastorno por déficit de atención con
hiperactividad) NIVEL INTERNACIONAL
Basándonos en la innovación y desarrollo de tecnologías que conlleva nuestro
producto de mesas didácticas y de acuerdo a los resultados que presente en el
mercado nacional, teniendo en cuenta que ha sido un éxito en el mismo, eso nos
abre las puertas al mercado internacional y nos conecta con otras secretarias de
educación de todos los países, con esto ofrecer nuestro producto presentando
análisis de resultados, dando un precio justo, presentando calidad e innovación,
nos será fácil hacer acuerdos, ya que todos los países quieren dar la mejor
educación a sus estudiantes más susceptibles.
CARACTERISTICAS MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL
La comercialización doméstica se refiere a las actividades de comercialización
empleadas a escala nacional. Se emprendieron estrategias de mercadeo para
atender a los clientes de un área pequeña, generalmente dentro de los límites
locales de un país. Sirve e influye en los clientes de un país específico solamente.
El marketing nacional goza de una serie de privilegios como datos de fácil acceso,
menos barreras de comunicación, conocimiento profundo sobre la demanda del
consumidor, preferencias y gusto, conocimiento sobre las tendencias del mercado,
menos competencia, un conjunto de problemas económicos, sociales y políticos,
etc. al limitado tamaño del mercado, el crecimiento también es limitado.
El marketing internacional es cuando se adoptan las prácticas de marketing para
atender el mercado global. Normalmente, las empresas inician su negocio en el
país de origen, después de alcanzar el éxito, continúan su negocio a otro nivel y
se convierten en una empresa transnacional, donde buscan ingresar al mercado
de varios países. Por lo tanto, la compañía debe ser conocida acerca de las
normas y regulaciones de ese país.
El marketing internacional no tiene límites, manteniendo el enfoque en los clientes
de todo el mundo. Sin embargo, también están asociadas algunas desventajas,
como los desafíos que enfrenta en el camino de la expansión y la globalización.
Algunos de los cuales son las diferencias socioculturales, los cambios en moneda
extranjera, las barreras del idioma, las diferencias en los hábitos de compra de los
clientes, la configuración y el precio internacional del producto, etc.
Las estrategias significativas entre la comercialización nacional e internacional se
explican a continuación:

1. Las actividades de producción, promoción, publicidad, distribución, venta y

satisfacción del cliente dentro del propio país se conocen como marketing
nacional. El marketing internacional es cuando las actividades de marketing
se llevan a cabo a nivel internacional.
2. El mercadeo doméstico abastece un área pequeña, mientras que el
mercadeo internacional cubre un área grande.
3. En la comercialización nacional, hay menos influencia del gobierno en
comparación con la comercialización internacional porque la empresa tiene
que lidiar con las reglas y regulaciones de numerosos países.
4. En la comercialización nacional, las operaciones comerciales se realizan en
un solo país. Por otro lado, en marketing internacional, las operaciones
comerciales realizadas en múltiples países.
5. En el marketing internacional, existe una ventaja de que la organización
empresarial puede tener acceso a la última tecnología de varios países, lo
cual está ausente en el caso de los países nacionales.
6. El riesgo involucrado y los desafíos en el caso de la comercialización
internacional son muy altos debido a algunos factores como las diferencias
socioculturales, los tipos de cambio, el establecimiento de un precio
internacional para el producto, etc. El factor de riesgo y los desafíos son
comparativamente menores en el caso de la comercialización nacional.
7. El mercadeo internacional requiere una gran inversión de capital, pero el
mercadeo nacional requiere menos inversión para adquirir recursos.
8. En mercadeo doméstico, los ejecutivos enfrentan menos problemas al tratar
con las personas debido a su naturaleza similar. Sin embargo, en el caso
del marketing internacional, es bastante difícil tratar con clientes de
diferentes gustos, hábitos, preferencias, segmentos, etc.
9. La mercadotecnia internacional busca una investigación profunda en el
mercado extranjero debido a la falta de familiaridad, que es justo lo opuesto
en el caso de la mercadotecnia nacional, donde una pequeña encuesta
será útil para conocer las condiciones del mercado.
 proponer estrategias acordes a
este

a) Aumento de la participación de mercado, atrayendo clientes de la

competencia.
b) Atraer otros segmentos de mercados
c) Generando productos más potentes
d) Producir o vender productos que el consumidor perciba como de
características únicas o espaciales
e) Lograr costos más bajos que los competidores y vender a menor
precio
f) Realizar encuestas de preferencias a clientes potenciales
g) Reforzando la red de distribución
h) Crear campañas adecuadas a la empresa
i) Aumento de la tasa de penetración

plan de mercadotecnia

Para el plan de mercadotecnia que vamos a implementar es ver e investigar todas

las siguientes fases e implementar al proyecto:

1.Filosofía empresarial
La filosofía empresarial se ha convertido en el la base fundamental que estructura
el comportamiento de la organización en el medio, en ella está plasmada su
naturaleza esencial, quién es, para que existe, a donde quiere llegar, cómo desea
hacerlo y cuál es la huella que quiere dejar en la sociedad, las empresas ya nos
son un actor más, insertado en el tejido social que procura realizar sus actividades
de manera individual e independiente, buscando satisfacer sus objetivos
financieros, sino que se han convertido en protagonistas fundamentales del
desarrollo social.

Misión: “La misión de una empresa se refiere a la forma en que está constituida, a
su esencia y a su relación con el contexto social”, se puede decir por lo tanto que
es el propósito, fin o razón de ser y que depende directamente del contexto social,
cultural, ambiental, económico y tecnológico; definiendo lo que pretende aportar y
a quién se lo va a aportar.
Visión: Es una imagen que permite tener un referente claro de la meta que se
quiere alcanzar a largo plazo, contiene el perfil que tiene la empresa en la
actualidad y cómo quiere verse en ese futuro de largo plazo.
Los principios: “Son proposiciones que establece una empresa en torno a las
acciones y comportamientos de los individuos”, se encargan de aplicar los valores
que hacen parte de las creencias organizacionales que se construyen a partir de la
precepción de la realidad y sus consecuencias.
El contexto estratégico: Es el contexto en el que se presentan los factores,
situaciones, cambios en el mercado (oferta y demanda) que afectan el desarrollo
de la organización, todo esto es importante evaluarlo para hacer movimientos
estratégicos con la mayor claridad y seguridad posible.
Factores claves de éxito: Se compone de una seria de variables que de manera
positiva inciden el comportamiento de la empresa y de los productos en el
contexto estratégico. Deben estar articulados al plan de marketing.
Diagnóstico estratégico dinámico: En este elemento de la filosofía empresarial
se desarrolla el análisis interno y externo de las variables que influyen en el
avance del negocio. El diagnóstico estratégico identifica debilidades u
oportunidades generadas por las circunstancias.
 Tecnología Aplicada

Producto

Mercadeo

Servicio
Frenos Aceleradores

Capital Humano

Flexibilidad

Comunicación

Liderazgo

Diagnóstico estratégico dinámico

La pirámide estratégica: Esta se considera la base fundamental sobre la que se

construye cualquier plan de marketing. Para esto es importante entender cada una
de los elementos que la componen. En la cúspide se encuentran las estrategias
las cuales están intrínsecamente ligadas al direccionamiento estratégico y a la
filosofía corporativa de cada empresa. Las estrategias están compuestas por
tácticas que representan el conjunto de actividades y planes que se llevaran a
cabo para alcanzar la estrategia, estas actividades deben ser medibles y
alcanzables en el tiempo siendo precisas y específicas. Igualmente, las tácticas
son plasmadas a través de los programas que son proyectos que en corto plazo
se ejecutaran para implementar la estrategia.
 Necesidades
 Deseos
 Mercados
 Consumo
 Posicionamiento
Estrategias

 Herramientas promocionales
 Técnicas de ventas
 Canales de distribución
 Medios de comunicación
Tácticas
 Publicidad
 Ventas personales
 Promoción de ventas
 Marketing directo
 Relaciones públicas
Programas
2.EL ENTORNO DE MARKETING

Los ambientes del mercado

Macroambiente
El macro ambiente incluye todos los factores que están fuera de control directo de
la empresa. Una organización generalmente está expuesta a indicadores
económicos, modificación en las leyes, impacto en el ambiente, avances
tecnológicos y cambios culturales que no están al alcance de la empresa. Por lo
que la empresa tiene que ser flexible para adaptarse a estos fenómenos.

Microambiente
Este ambiente influye directamente en la empresa. Está compuesto por los
proveedores, intermediarios, clientes y competidores. El término micro hace
referencia a lo local, es decir, describe la relación entre las empresas y el contacto
con el mercado objetivo. El empresario puede ejercer control sobre los factores
mencionados anteriormente.

Ambiente interno
Para el análisis del ambiente interno intervienen factores como: la moral del
personal, la liquidez y la disponibilidad de recursos. El ambiente interno también
es como marketing interno.

El Macroambiente o ambiente externo está compuesto por cuatro entornos

ilustrados en el siguiente gráfico:
 Análisis del Macroambiente

Regulaciones comerciales
Impuestos e incentivos
Regulación de precios
entorno político Protección a la propiedad intelectual
Legislación laboral
Requerimientos técnicos
Para los productos

Sistema económico
Ventajas competitivas
Crecimiento económico
Mano de obra calificada
Entorno Económico Mercados financieros
Tasa de desempleo
Inflación
Tasa de interés
Tipo de cambio
Ingreso per cápita

Indicadores demográficos
Jerarquía de clases sociales
Cultura
Entorno Social Espíritu empresarial
Responsabilidad ambiental

Desarrollos tecnológicos
Entorno Tecnológico Impacto de la tecnología en la oferta de productos
 Estructura de costos
Impacto en la cadena de valor

En el microambiente se conjugan fuerzas poderosas que tienen impacto directo en

una empresa y que interfiere en la capacidad de atender su mercado meta
Análisis del Microambiente

El Ambiente Interno
Para analizar el ambiente interno, se hace indispensable hacer una mirada de la
empresa desde lo más íntimo, desde su filosofía empresarial pasando por la
administración de recursos financieros y humanos entre otros. El análisis SWOT o
DOFA se constituye como una herramienta útil para el reconocimiento de los
puntos críticos identificados a través de fortalezas y debilidades a nivel interno, así
como oportunidades y amenazas a nivel externo, esto permite que la empresa
constantemente esté ajustando su filosofía empresarial de acuerdo con las
variaciones a las que se ve sometida la organización en el medio, esto afecta
también y de manera directa los planteamientos de marketing desarrollados por
ella. A continuación, se expondrán los conceptos que constituyen el análisis DOFA
o SWOT:

Oportunidades del mercado: Se define como una situación que favorece a la

empresa, se caracteriza porque generalmente es originada por el mercado, ya sea
por el comportamiento del consumidor o por la fluidez natural del mismo, siempre
y cuando sea rentable es favorable que la empresa aproveche esta oportunidad.
Estos cambios en el mercado pueden ser detectados por medio de la observación
del mercado o del mismo que se realice desde la empresa.
Amenazas del mercado: “Una amenaza es una situación desfavorable para una
empresa.” Al igual que las oportunidades del mercado, las amenazas se presentan
de manera natural o por la conducta de quienes consumen, también por falta de
información importante hacia el cliente. Se puede generar por malas prácticas de
marketing al interior de la empresa, así como las oportunidades las amenazas
también se pueden detectar por medio de la observación del mercado. Estas
amenazas no pretenden ser resueltas sino llegar a convertirlas en oportunidades
para la empresa.
Fortalezas de la empresa: Son todas aquellas situaciones y aspectos que hacen
que la empresa sobresalga en su desempeño sobre la competencia directa
mostrándose superior en forma comparativa, se generan al interior de la empresa
pueden medirse y cuantificarse y deben compararse con la competencia directa.
Debilidades de la empresa: Estas igual que las fortalezas son internas
mostrando que la empresa es inferior a la competencia, siempre se genera al
interior de la organización por lo tanto puede ser controlada por ella. Es importante
no confundir los problemas de la empresa con una debilidad, tampoco una
oportunidad con una fortaleza.
Con base en este análisis se comparan y cruzan los factores internos (Fortalezas
y debilidades) y los factores externos para generar estrategias factibles.
“Las estrategias FO están basadas en la utilización de las fortalezas de la
organización, para tomar ventaja de las oportunidades.
Las estrategias DO buscan superar las debilidades internas para tomar ventajas
de las oportunidades.
Las estrategias FA están basadas en el uso de las fortalezas de la organización,
para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas.
Las estrategias DA está dirigidas a superar las debilidades internas y evitar las
amenazas medioambientales. Se intenta minimizar ambas tanto las debilidades
como las amenazas. Estas estrategias son defensivas. Una organización
enfrentada a muchas amenazas externas y con muchas debilidades internas
desde luego puede estar en una situación precaria. De hecho, una organización
así tiene que escoger entre luchar por su supervivencia, o unirse, o reducirse,
declararse en quiebra o liquidarse.

Investigación de Mercados
La investigación de mercados se ha convertido en uno de los ejes de apoyo
fundamentales para las empresas a la hora de tomar decisiones estratégicas en
cuanto a sus productos y servicios. Esto permite afirmar que las organizaciones
viven en torno a constantes investigaciones de mercados o que esta su ha
convertido en parte dinámica de su trabajo.
Tipos de investigación de mercados
Existen tres tipos de investigaciones de mercados, y estas se utilizan de acuerdo
con que tan identificado está el problema de la investigación, en algunos casos los
investigadores internos o externos a la organización tienen desde un principio
identificado con exactitud cuáles son los problemas de marketing y han adelantado
un gran camino que les permite diseñar estudios específicos para probar hipótesis
específicas. En otros momentos se debe comenzar desde cero, esto significa
desarrollando una investigación que permita identificar los problemas en torno a
las necesidades de la organización.
- Exploratoria
- Descriptiva
- Causal

Usos de la investigación de mercados

1. Determinar los objetivos. Antes de establecer sus objetivos, las empresas
deben basarse en el conocimiento de las necesidades presentes y futuras de sus
clientes, ya que es posible que se pretendan metas muy ambiciosas en empresas
que surten a mercados cuya demanda se está contrayendo. También es posible lo
contrario, lo cual equivale a una compañía que se plantee objetivos muy pobres
comparados con un potencial de mercado comparativamente grande.

2. Desarrollo de un plan de acción. La investigación de mercados es necesaria

para considerar los recursos y estrategias de producto, precio, distribución y
publicidad que las compañías han de asignar para el siguiente periodo.
3. De evaluación de los resultados y aplicación de medidas correctivas.
Alguna imprecisión en el método de búsqueda de información o un factor externo
a la empresa pueden ocasionar que los resultados alcanzados no coincidan con
los objetivos propuestos. En este caso, el estudio de mercado debe presentar
opciones de solución del problema, paralelas a aquella que en apariencia es la
mejor.
El método científico
“Toda investigación de mercados, ya sea básica o aplicada, se apoya en el
método científico. El método científico es la forma en que los investigadores
utilizan el conocimiento y las evidencias para llegar a conclusiones objetivas sobre
el mundo real.
.
A continuación, se observan los pasos del método científico a seguir en una
investigación de mercados:
1. Observación del fenómeno: Todo proceso investigativo debe comenzar con la
observación detallada y desprevenida del fenómeno objeto de estudio, así como
un conocimiento previo que permita al investigador hacer inferencia sobre la
situación, es necesario que el investigador conozca con anticipación las
circunstancias que lo rodean, para tener idea de cuáles son los factores que
influyen directa o indirectamente sobre el estudio. Es importante en este paso
realizar preguntas salidas de la curiosidad del observador, es de notar que estas
deben ser coherentes con la realidad del fenómeno observado.

2. Formulación de la hipótesis: Después de analizar con mucho cuidado la

información disponible relacionada con el tema o por lo menos la mayor cantidad
de datos, el observador trata de dar una o varias posibles respuestas

que sirvan como guía para el desarrollo de la investigación, a estas soluciones

preliminares se les llama hipótesis, esta es una declaración realizada para dar
explicación a un fenómeno o situación que puede ser falsa o verdadera y que
debe ser sometida a una estricta evaluación para ser comprobada, son los
resultados de la investigación los que dicen si es falsa o verdadera la hipótesis
planteada.

3. Prueba de hipótesis: En este paso se evalúa la hipótesis a través de la

experimentación o nuevamente a través de la observación; a través de la
experimentación el objeto de estudio se somete a un proceso de variables
controladas, en el caso de la observación a un cuestionario que incluya estas
variables y darle la comprobación o la desaprobación a la hipótesis planteada en
el paso anterior.
4. Conclusión(es): Suponiendo que se prueba la hipótesis de manera afirmativa,
el investigador deberá enfocar deberá enfocar sus esfuerzos utilizar el
conocimiento dado por la hipótesis para saber si se ha llegado a una teoría o a
una ley, en el caso de las ciencias sociales como el marketing se utiliza para:
buscar nuevas tendencias, nuevos artículos, manejo de precios, paquetes de
bienes o servicios mejorados entre otros.

Pasos a seguir en el diseño de la investigación

Proceso de investigación de mercados

Definición y Formulación del Problema

La razón de ser de la investigación de mercados es la toma de decisiones más
acertadas y asertivas, es por esto que se necesita reducir la incertidumbre para
que las organizaciones alcancen sus objetivos, pero he aquí que en el ambiente
empresarial muchas de las decisiones tomadas se hacen a través de la
percepción o intuición de los directivos de las empresas. Normalmente los
problemas que tienen las organizaciones no son evidentes y para poder hacer que
la empresa avance en el mercado, primero hay que identificar las situaciones
concretas que está viviendo, no siempre estos problemas están claros; una
situación que constantemente hay que evaluar es que estos problemas quizás
estén ocultos detrás de síntomas y es propio a la habilidad del investigador saber
discernirlo. Por lo tanto, se debe aprender a detectar cuáles son los síntomas que
más afectan a la organización para crear el modelo de investigación que mejor los
describa, los analice y presente las mejores soluciones.
El empresario puede identificar diferentes tipos de problemas y oportunidades que
pueden ser objeto de estudio en una investigación de mercado, como:
 Lanzamiento de un nuevo producto
 Poco conocimiento de la empresa o sus productos
 Bajo consumo de los productos de la empresa
 Pobre imagen corporativa
 Problemas con canales de distribución
 Insatisfacción del cliente
 Estimación de la demanda potencial

Clasificación de las investigaciones de mercados

- Objetivos de la investigación
Habiendo identificado el problema de marketing el paso a seguir es la
especificación de los objetivos de la investigación de mercados explorando de esta
manera la naturaleza de un problema y así brindar herramientas al empresario
para un estudio más amplio de su mercado. Estos objetivos deben ser,
cuantificables y alcanzables, partiendo de las necesidades que plantee la
empresa.

Diseño de la Investigación
Después de que se ha formulado el problema sujeto a investigación, se debe
diseñar la investigación, esta es una carta de navegación donde se registran
específicamente los métodos y procedimientos para obtener y evaluar la
información necesaria para dar solución al problema, así mismo, constituye el plan
de acción de la investigación. Es importante que los objetivos identificados desde
el principio estén también allí registrados para estar seguros de que la información
evaluada sea pertinente para dar solución al problema.

Tipos de Estudios

Investigación Exploratoria
Sirve para proporcionar al investigador un panorama amplio y general acerca del
fenómeno que se desea investigar. Es una etapa previa de la investigación y tiene
como finalidad sentar las bases y dar los lineamientos generales que permitan que
nuestro estudio sea los más completo posible.
Investigación Descriptiva
“Esta es más rígida que la exploratoria. Su propósito es describir los usuarios de
un producto, determinar la proporción de la población que utiliza el producto, o
predecir la demanda futura de ese mismo producto. Diferente a la investigación
exploratoria, la descriptiva identifica las características de los grupos relevantes.”

Método, Técnica, instrumento

Método de investigación según recolección de datos

Cuando se habla de recolección de datos es importante tener en cuenta que estos
se clasifican según su procedencia y son todos los recursos que pueden
proporcionar información a través de datos formales, informales, escritos, orales o
multimedia. Se dividen en tres tipos: primarias, secundarias, los cuales se
exponen a continuación.
Fuentes de información primaria
Los datos primarios son los que el investigador obtiene directamente de la realidad
y esto lo hace usando sus propios instrumentos, Algunos de estos métodos de
recolección de datos son la observación, la entrevista, test de evaluación, entre
otros.
Fuentes de información secundaria
Estos datos se recolectan a partir de otras publicaciones que se han hecho con
otro fin diferente al objetivo que tiene la investigación propia, sin embargo, son
útiles para apoyar la investigación. Estas fuentes se dividen en internas y
externas.
Técnica: Entrevista a profundidad
Mediante una conversación formal el investigador logra concretar una entrevista a
profundidad en la que por medio de preguntas previamente estructuradas se logra
identificar los pensamientos, sentimientos y emociones por parte del entrevistado.
Se caracteriza por ser una conversación fluida más no el diligenciamiento de un
cuestionario tradicional de preguntas.
Instrumento: Cuestionario de Asociación libre
Consiste en una lista de preguntas abiertas que están ordenadas de manera
secuencial, se busca que el entrevistado hable de manera espontánea sobre estos
aspectos con un mínimo de direccionamiento por parte del entrevistador. De esta
manera quien realiza la entrevista llega a conclusiones y formulaciones que
entregan mayor información que si se hubiera realizado una entrevista con
preguntas cerradas. A esta técnica se le conoce también como entrevista no
estructurada.

Muestreo por conveniencia

En este tipo de muestreo el encargado escoge las personas que encuentre
convenientemente disponibles o de alguna manera, fáciles de medir. Estas
muestras son utilizadas para recolectar la información de manera rápida y
económica cuando son muchos cuestionarios o cuando es poco práctico obtener
muestras por otros medios, cuando se usa este muestreo es conveniente que la
muestra se saque de una población homogénea para que la información sea de
utilidad. Es importante anotar que este tipo de muestreo pertenece al muestreo no
probabilístico.
Muestreo aleatorio simple
Esta es una forma de muestreo básico en la que se procura tomar de una
población homogénea una muestra aleatoria que sea representativa y así inferir
las características de la población. Este hace parte del muestreo probabilístico.
En este tipo de muestreo todos los componentes de la población tienen la misma
probabilidad de ser escogidos, una forma de garantizar la aleatoriedad es escoger
la muestra a través de tablas de números aleatorios, función de números
aleatorios de Excel®, o cualquier otro programa estadístico.
- Trabajo de Campo
Esta técnica consiste en la recolección de datos a través de diferentes medios que
van desde una encuesta, una observación directa, un cuestionario, una llamada de
telemarketing, entre otras, estas metodologías de recolección de datos varían de
acuerdo con la metodología que se venga aplicando en la investigación. Una vez
se cuenta con los datos, el investigador debe codificar y sistematizar la
información recolectada para luego analizarla. En el momento de su ejecución se
pueden encontrar con algunos errores tales como falta de respuestas a algunas
preguntas, poca veracidad en las respuestas recibidas, errores en el diseño de las
preguntas, entre otras. Para esto es importante hacer la validación de los
instrumentos que previamente se van a utilizar valiéndose de expertos que puedan
aportar a este proceso y por último se hace una prueba piloto para probar el
instrumento y prevenir posibles errores o problemas en el diseño o aplicación de
los instrumentos. La realización de este trabajo es crucial porque el proyecto de
investigación de mercados depende de los datos que se recopilan en el campo.
- Análisis de Resultados
Una vez se cuenta con la información recolectada y organizada en una base de
datos, el investigador debe realizar el análisis de los mismos ya sea de forma
cuantitativa o cualitativa, de esta manera los datos se convierten en información
útil para la investigación, generando nuevo conocimiento. Puede ser clave utilizar
dos procedimientos útiles para esta tarea, estos son: la revisión de datos y la
verificación, los cuales se explican a continuación. Lina Echeverri32 recomienda
realizar análisis univariado y bivariado en los estudios de mercados sencillos
Revisión de Datos: La información con que se cuenta, una vez se ha recolectado
debe pasar por un proceso de revisión de datos, que pasa desde la exploración,
organización y análisis de los mismos, con el fin de codificarlos posteriormente de
manera digital.
Verificación: Este proceso consiste en detectar errores, omisiones o posibles
inconsistencias en el momento de la recolección de los datos, esto para
prepararlos para su respectiva codificación y almacenamiento, puesto que los
datos se encuentran en estado bruto.
- Presentación de Informa Final
Una vez concluida la investigación se realiza un reporte o informe final en el cual
se consignan los resultados de la investigación de mercado, este se hace por
medio de un reporte escrito que contenga todos los elementos contemplados, así
como una presentación donde el investigador y el departamento de marketing o la
empresa consultora se reúnen para interactuar sobre los resultados de la
investigación. Para esto se tienen algunos pasos que se exponen a continuación:
El reporte o informe es la evidencia de la investigación, haciendo tangible lo
identificado por medio de esta, este debe ser escrito; su presentación debe causar
un gran impacto en la(s) persona(s) que toman las decisiones de la empresa, se
debe tratar de que cada aspecto presentado en el informe tenga la misma
relevancia, garantizando con el éxito en la presentación y el reporte la contratación
de la empresa consultora en futuras oportunidades.
3.Segmentación y posicionamiento
“Tradicionalmente, los empresarios aplicaban la segmentación de manera intuitiva
y dada por su cercana relación con sus clientes. Ahora, con el incremento de la
competencia, el público objetivo se hace cada vez más desconocido y más
exigente. Sigue aumentando el número de individuos que tienen una mayor
cantidad de necesidades heterogéneas. Simultáneamente se evidencia una amplia
variedad de productos como alternativas de elección de compra.
Estrategias de Segmentación
Existen cuatro estrategias de segmentación:

Indiferenciada. En este tipo de estrategia no hay diferenciación en el segmento

pues buscan satisfacer las necesidades comunes de la población objetivo, de esta
manera se da un marketing masivo.

Diferenciada. El público objetivo es segmentado en distintos grupos para ofrecer

una oferta particular o especial a cada uno, también es llamado marketing
segmentado.

Concentrada. La empresa divide el mercado en grupos específicos realizando

una segmentación de nicho, de esta manera se da respuesta a los requerimientos
de cada mercado.

Micromarketing. Es la oferta que se hace de manera personalizada para la cual

se requiere un profundo conocimiento del cliente y de esta manera atender a sus
necesidades particulares.

Definición de mercado meta u objetivo

Son las personas a las cuales se dirigen todos los esfuerzos de mercado, estas se
dividen en tres subgrupos; primario: Son todos los consumidores directos que
seleccionan y evalúan el producto y que tienen la decisión de compra; Secundario:
Son aquellas personas que aunque no tienen la decisión de adquirir el producto
pueden estar en contacto con él; mercado potencial: Son las personas que no
adquieren un producto pero cuentan con las características potenciales que
determinan que más adelante pueden ser consumidor del mismo.
Variables de segmentación de mercados de consumo

Segmentación de mercados corporativos

Teniendo en cuenta que las empresas ofertan bienes y/o servicios a otras
organizaciones y estos en algunos casos son muy especializados o específicos,
de grandes volúmenes y con un proceso de mercado diferente a los que se han
expuesto anteriormente, deben tener un proceso de segmentación diferente, “La
demanda de los productos industriales depende del comportamiento de la
demanda de los mercados de consumo”
El posicionamiento
“Una posición es la manera en que los clientes actuales y posibles ven un
producto, marca u organización en relación con la competencia”. En otras
palabras, es el status en el que la organización, la marca, el producto o servicio
desea ubicarse en la mente del consumidor. Cuando se tienen una buena posición
con respecto al mercado la empresa, sus productos o servicios son los números
uno en las mentes de los consumidores.

Variables de segmentación de mercados corporativos

4.Estrategias de mercadeo
Este proceso social se inicia con la planeación, fijación de precios, distribución y
promoción de ideas, bienes y servicios orientados a satisfacer los objetivos
individuales y de la empresa, así como también satisfacer las necesidades del
mercado al cuál se han proyectado los componentes anteriormente mencionados.
Dentro del concepto central de mercado se evidencia lo que comúnmente se
denomina mezcla de mercadeo o marketing mix.
Estrategia de Producto
Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
elementos como empaque, marca, diseño, garantía, soporte, funcionalidad,
calidad, accesorios, servicio, y que satisfacen los deseos y necesidades del
cliente. Las características tangibles se refieren a que sean perceptibles a través
de los sentidos, pueden ser: Tamaño, envase, empaque, etiqueta entre otros.
Igualmente, cuando se habla de sus características intangibles que son las que no
se alcanzan a percibir a través de los sentidos hablamos de marcas, servicios,
utilidad, calidad entre otros.
Ciclo de vida del producto
Todos los bienes y servicios tienen una vida útil, se desarrollan en un tiempo y
atraviesan diferentes etapas que a continuación se exponen.

La marca
Definitivamente las marcas permiten a los clientes identificar los bienes y servicios
que desean adquirir, dan un parte de seguridad de que lo que se está adquiriendo
(bien o servicio) es de óptima calidad y que la empresa productora tiene amplia
trayectoria en el mercado. Esta también reduce las posibilidades de que la
decisión de compra se base meramente en el precio, la reputación de una marca
ayuda a mantener la lealtad del cliente.
Empaque
“El empaque es el medio de contacto, comunicación y conquista más eficaz frente
al consumidor final, poseyendo exclusivamente las características de contacto
directo, táctil, sensorial e intelectual como usuario”.
Estrategia de Precio
El precio se considera una cantidad de dinero, bien y/o servicio que lo equivalga,
fijada para la adquisición de un producto o servicio y sus beneficios. El precio tiene
gran relevancia en diferentes componentes sociales como la economía, empresas
y mente de los consumidores.
Formas de fijación de precio
Estrategia de precios competitivos. Es la estrategia por medio de la cual las
empresas ofrecen sus productos a menores precios que la competencia.
Estrategia de precios diferenciales. Se diferencian los precios de un mismo
producto en diferentes mercados, segmentos o zonas geográficas.
Estrategia de precios psicológicos. Con esta estrategia se busca que el
consumidor tome una decisión motivado por lo emocional, más que lo racional
buscando que los precios sean las señales de calidad de un producto.
Estrategia de precios de lanzamiento de un nuevo producto. Existen dos tipos de
estrategias: descremado y penetración.
Estrategia de distribución (Plaza)
La distribución, más conocida en la mezcla de mercadeo como la plaza es la
estrategia que busca la manera de conectar el productor (oferta) con el mercado
(demanda), esta distribución está dada por diferentes figuras como los agentes,
intermediarios, comercializadores y revendedores entre otros.
Estos canales de distribución como también se les conoce tienen beneficios de
acuerdo con la estrategia y al tipo de producto o servicio que se ofrezca, algunos
de ellos son:
 Agilización en la entrega del producto
 Apoyo en la comercialización y distribución física
 Mejor gestión de la información y la comunicación entre empresa y el
cliente
 Soporte en la administración de inventarios y almacenamiento

Factores para la escogencia de un canal de distribución.

Estrategia de comunicación (Promoción)
En marketing cuando se habla de la estrategia de promoción, se está refiriendo a
la comunicación que deben tener la oferta y la demanda a través de diferentes
canales de comunicación. Todos los esfuerzos que realice la organización para
dar a conocer los productos y servicio a través de publicidad, promoción de
ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo, son también
llamado mix de promoción. El mix de comunicación es el conjunto de estrategias,
modelos, técnicas aplicadas para mejorar el nivel de ventas, sus servicios
posteriores y la fidelización de los clientes.

Publicidad. “La publicidad es un modo de persuasión que tiene como finalidad

atraer la atención de clientes potenciales y reales sobre los beneficios que ofrece
un bien o servicio”. En este orden de ideas cuando se realiza una campaña
publicitaria de un producto o servicio, esta debe transmitir su superioridad frente a
sus competidores, debe impactar y crear referentes que los hagan estar siempre
en el primer lugar de los consumidores.

Promoción de ventas. Básicamente lo que hace es acelerar las ventas a corto

plazo estimulando a los consumidores, distribuidores y a la fuerza de ventas. Esta
forma de estimulación en algunos casos puede llegar a ser peligrosa pues
acostumbra a los clientes a tener una dependencia promocional, comprando solo
cuando se le estimula con un incentivo.

Herramientas de promoción

Relaciones públicas. Son el vínculo entre la compañía y todos los actores del
ambiente en el que desarrolla su activada laboral, esto no es solo responsabilidad
de un departamento o de una persona sino de toda la empresa. Aquí entra a jugar
un papel sumamente importante la filosofía empresarial, todos deben estar
dispuestos y comprometidos a construir el buen nombre o prestigio de la empresa.
Ventas personales. Las ventas personales son todas las transacciones o
intercambios que tienen como finalidad establecer una negociación comercial
entre un vendedor y un comprador, para ofrecer o adquirir a través del intercambio
de dinero u otros bienes o servicios un producto, un servicio o ambas; desde una
perspectiva de marketing lo que se hace en este proceso es dar un beneficio
satisfactorio al cliente por un monto de dinero, bien o servicio.

Marketing directo y online. “Nace de la combinación de herramientas de la

publicidad, las relaciones públicas y la promoción de ventas para establecer
contacto directo con el público.
El mercadeo directo está enfocado a la venta de bienes y servicios a través de
medios impresos, vía telefónica y el gran mundo del internet, enfocando la
comunicación a una audiencia meta, estableciendo relaciones más estrechas con
sus clientes y de esta manera respondiendo a sus necesidades más específicas.

5.Presupuestos de Ventas y Mercadeo

Todas las actividades estratégicas planteadas para desarrollar el plan de
marketing representan una fuerte inversión para la empresa y es por esto que se
debe planear y presupuestar de manera que se pueda evaluar si es rentable para
la organización, normalmente cuenta con limitados recursos que deben ser
optimizados. Lo más recomendable es que las empresas diseñen y apliquen
estrategias de marketing de bajo presupuesto. El presupuesto de marketing debe
hacerse teniendo como base las actividades planteadas de manera que las
represente detalladamente además del costo de cada una de ellas. Existen
diferentes métodos para realizar el presupuesto, algunos con algunas desventajas,
pero de igual forma son aplicables, a continuación, se presentan algunos de estos
métodos:

Presupuesto por porcentaje de ventas: Toma el valor porcentual que varía del
1% al 10% dependiendo de la actividad industrial o comercial de la empresa, de
las ventas brutas reportadas en el año inmediatamente anterior, es muy
importante que esta forma de presupuesto se aplica en entornos económicos
sanos y estables, de lo contrario este porcentaje se podría reducir a la misma
velocidad que se reducen las ventas. Una ventaja importante es que permite llevar
un control estricto sobre el manejo de egresos en el área de marketing y previene
la descapitalización de la compañía.

Presupuesto por paridad comparativa: Este método compara todas las

actividades que desarrolla la competencia y genera que la organización invierta
equitativamente a través de esta comparación, permite que la empresa
permanezca a la par con los líderes del mercado, esto supone grandes
inversiones en actividades de marketing, pero evita que la competencia tome
ventajas en el mercado.

Presupuesto con base cero: Los responsables de elaborar el presupuesto

establecen los recursos que necesitan para las actividades sin tener en cuenta
ventas brutas en años anteriores, esta forma de presupuesto es muy efectiva
siempre y cuando los desembolsos presupuestales sean justificados por los
ingresos que se obtendrán como consecuencia de la inversión, la gran desventaja
es lo contrario, que la inversión presupuestal no genere ingresos que las
justifiquen.

Presupuesto por asignación: Este método se ha evaluado como uno de los más
ineficaces, consiste en recibir una asignación máxima presupuestal para cada
área y sus gastos, estos suponen fijos durante todo el año y no atiende las 70
necesidades de crecimiento y nuevas oportunidades de la empresa. Se aplica en
compañías con problemas financieros. El único beneficio es que permite tener a la
empresa un control total sobre los gastos.
Presupuesto por incremento: Consiste en aumentar un valor porcentual al
presupuesto del año inmediatamente anterior, el porcentaje de aumento sale de
los indicadores económicos más importantes del país, no es muy recomendable
utilizarlo ya que estos índices en lagunas ocasiones no representan realmente el
crecimiento o decrecimiento de la economía, además de perder valor real a través
del tiempo. Permite el control de gastos a la compañía.

Consideraciones para establecer el presupuesto:

Tiene que responder a una razón lógica de ventas: Toda inversión debe
generar rentabilidad y esta puede esperarse a corto y mediano plazo. Que
los ingresos sean realmente significativos en comparación con la inversión.

El presupuesto responde a los programas estratégicos: Las inversiones que

se realicen solo deben corresponder a las actividades contempladas dentro
del presupuesto desde el principio, si se deben desarrollar nuevas
actividades o programas alternos, estas deben quedar enmarcados en un
nuevo programa presupuestal para no perder el control.

La decisión presupuestal debe estar a cargo del área responsable: Cada

área conoce sus necesidades específicas y es por esto que los
presupuestos deben varías de acuerdo con estas, es de notar que este
concepto no aplica al modelo de presupuesto por asignación.

A mayor presupuesto, mayor responsabilidad y resultados esperados: Los

resultados serán directamente proporcionales a la inversión presupuestal,
es de esperarse que, si al área de marketing se asignan grandes
cantidades de dinero para invertir en acciones de marketing, esto se vea
reflejado en excelentes resultados.

6.Plan de Seguimiento

Cualquier actividad desarrollada por la empresa debe tener un plan de

seguimiento que le permita tener el control y evaluar constantemente que, si se
estén cumpliendo las metas propuestas en el plan de mercadeo, para esto se
utiliza el control preventivo, concurrente y de retroalimentación descritos a
continuación:
Control preventivo: En esta metodología se intenta prever los posibles
problemas para sacar la mayor ventaja, para el control preventivo se necesita que
la persona encargada sea altamente proactiva ya que este mecanismo prefiere la
prevención antes que la corrección. Es muy importante saber que hay variables
incontrolables (desastres ambientales, cambio de políticas, entre otras) que
afectan el mercado y que está fuera del alcance de las actividades de marketing,
hay otras que se pueden controlar.

Control concurrente: Este se da a través de la supervisión directa y las acciones

de control y ajustes se llevan a cabo a medida que se están desarrollando las
actividades planeadas, esto permite corregir errores antes de que resulten en
prejuicios costosos para la empresa o que estos ocurran.

Control de retroalimentación: Este mecanismo se lleva a cabo cuando las

actividades han finalizado, cuando se utiliza este tipo de control ya no hay forma
de corregirlo, pero permite tener en cuenta la experiencia. Si la retroalimentación
tiene un balance positivo y se alcanzaron los objetivos planteados, esta servirá de
base para acciones futuras, sino, como experiencia para que no se cometan los
mismos errores.
Supervisión: Este tiene como objetivo proponer estrategias que una vez se
apliquen puedan corregir posibles errores asegurando, mayor éxito en la ejecución
de las actividades de mercados. Es importante que todas las personas que
trabajan en los programas de mercadeo realicen constantemente actividades de
supervisión.

Evaluación: Para evaluar se debe medir los resultados obtenidos con un

parámetro previamente establecido. Se hace indispensable realizar evaluación en
todos los momentos y etapas del plan de mercados teniendo siempre claridad en
los objetivos previamente planteados.