Instrumentos promocionales

destinados a los consumidores

Tatiana Margarita Carrasco Nauto

Promoción y ventas

Instituto IACC

17/05/2020
 Desarrollo

1. Realice un análisis comparativo entre los instrumentos promocionales destinados a

consumidores denominados Regalos y Concursos y Sorteos y explique las principales

diferencias.

Análisis comparativo de instrumentos promocionales.

Los regalos, concursos y sorteos son instrumentos promocionales, que permiten dar a

conocer las marcas. En el caso de los regalos acrecientan la propuesta de valor de un

producto, dando a los clientes un beneficio, al obtener un premio gratuito. En tanto que

los concursos es aquella promoción en la que los participantes deben realizar una

actividad concreta resultando un ganador, obtenido por un jurado o una votación,

adjudicándose un premio. Por otro lado, los sorteos, permiten que una persona obtenga

un premio de forma aleatoria, sin que realice una acción concreta.

Los aspectos relevantes de estos instrumentos promocionales son los siguientes:

I. Para los regalos:

 Hacer una buena selección del regalo, acorde a la empresa que lo esta

realizando.

 Favorecen las relaciones con los clientes dando valor y credibilidad

 No perjudique la imagen del producto, mas bien que refuerce su imagen y

posicionamiento en el mercado.
 II. Para los concursos:

 Competencia demostrando habilidad y destreza, eligiendo el ganador por

medio de un jurado.

 Resultan muy efectivos para generar involucramiento, emoción y

entusiasmo entre los consumidores.

 Atrae la atención, genera interés, y deseos de competir, jugar, ganar si son

bien diseñados, obteniendo un premio o un reconocimiento.

 Debe ser un premio atractivo, conocido y comprendido.

III. Para los sorteos:

 Se debe tener cuidado que el premio ganado, no sea muy formidable,

porque significarían perdidas muy grandes para la empresa (ejemplo del

sorteo de café ‘un sueldo para toda la vida’, adjudicarlo a alguien mayor a

65 años que alguien de 18 años.).

 Deben tener un protocolo ante notario.

 Cuando se realice el sorteo ojala hacer participar al consumidor, dándole

mayor sensación de que puede conseguir el éxito.

 La tangibilizacion del sorteo mejora los resultados. (Ver los ganadores, ver

el premio, etc.)

 Debe un premio atractivo, conocido y comprendido.

 Principales diferencias de los instrumentos promocionales
Regalos Concursos Sorteos
 Los beneficiados son  Requiere participantes  Si esta estipulado requier

clientes o potenciales que califiquen al participantes inscritos, si no e

clientes, de modo gratuito. concurso. al azar.

 Las personas que reciben un  Al ser sometida las personas

regalo, son usuarios que  Si las personas un sorteo, la resolución de est

estaban cercanos al lugar concursan, la resolución viene dada por la suerte.

donde regalaban, o bien de este viene dada por

simplemente por internet se ganar una competencia.

enteraron, no compiten por

el regalo.

 Los beneficiarios del regalo,  Los participantes no debe

 Los participantes deben
son individuos que para los emplear alguna habilidad
emplear alguna habilidad
ojos de la empresa son destreza, porque esta dado po
o destreza.
consumidores o potenciales. un esquema aleatorio.

 No son tan costosos, y son  Son más fáciles de gestiona

 Son costosos y difíciles
más fáciles de gestionar, porque ahora se utilizan la
de gestionar.
solo la gestión de la entrega. redes sociales para sorteos

instagram, Facebook.
2. Si usted tuviera que definir la estrategia de la categoría de perfumes de su empresa, qué

considera que es más adecuado entregar regalos o realizar concursos y sorteos.

Fundamente.

Yo considero, que la estrategia más adecuada sería realizar regalos debido a que los

perfumes para ser comprados necesitan credibilidad, por lo tanto, una buena forma de

fomentar esa credibilidad, además aportar valor y favorecer las relaciones es por medio

de regalos; no necesariamente el obsequio debe ser un perfume entero, quizás

simplemente la empresa de estos perfumes puede regalar el envase del perfume, con una

muestra gratuita. Los envases de perfumes son todos auténticos y únicos, por ejemplo, el

perfume de la marca Carolina Herrera en forma de zapato, observa la ilustración 1, podría

atraer a más potenciales clientes si la empresa que los fabrica regala un mini zapato y la

muestra del perfume.

Ilustración 1: Perfume con envase de zapato de Carolina Herrera.

 Además, está comprobado que más del 70% de los usuarios que reciben regalos

promocionales, se ven mas propensos a comprar la marca luego de recibir el regalo, es

por esto, que seria una buena estrategia para la empresa de perfumes.

3. Describa qué es y cuáles son las características de un Programa de Fidelidad. Entregue un

ejemplo real de un programa de fidelidad que se utilice en Chile, caracterícelo, realice

una evaluación del mismo y plantee potenciales mejoras.

Los programas de fidelización son un conjunto de tipos de estrategias de marketing que se

combinan en búsqueda de establecer relaciones a largo plazo con sus clientes, según la revista

Inc. cuesta 5 a 10 veces mas adquirir nuevos clientes que asegurar fidelidad de un cliente ya

existente, por lo que el propósito de un programa de fidelización es premiar el comportamiento

de compra de un cliente, produciendo lealtad y fidelidad en estos, y creando un vínculo

emocional con estos.

Las características de un programa de fidelidad son las siguientes:

 Incrementan la confianza en la marca o empresa.

 Incrementan el valor que se transmite al consumidor.

 Son una herramienta de gestión para la participación del cliente, los agrupan y segmentan

a estos.

 Deben estimular a los clientes con ventajas diferenciales, que les alejen la competencia.

 Permiten una comunicación periódica con el cliente, porque deben dar mensajes

periódicos actualizado a estos, mostrándoles sus ventajas y actualizaciones.

 Corresponden a una unión de las diferentes acciones de marketing con el fin de

capitalizar y rentabilizar los resultados acumulados.

 Permiten obtener información valiosa de lo que piensan sus clientes, ya que se pueden

realizar encuestas en la plataforma de la empresa, dando regalos a cambio.

 Sirven para captar potenciales clientes, no solo los clientes que tiene la empresa.

Ejemplo real de un programa de fidelidad en Chile y sus características:

Por ejemplo, un programa de fidelización se obtiene al ser cliente del Banco Edwards que

es una división del Banco de Chile, porque tiene el programa travel programa de

beneficios y fidelización de los clientes de las tarjetas de crédito emitidas por estos

bancos. El funcionamiento de la empresa Travel Club, se debe a una agencia de viajes

que funciona de forma independiente del banco. Quienes poseen tarjetas de crédito

emitidas de este banco , van acumulando los llamados "dólares premios" (DP), por hacer

compras con la tarjeta de crédito, un dólar premio es equivalente a un dólar americano

real, que se pueden utilizar en una tienda virtual para comprar productos .Por ejemplo, en

SKY y GOL puedes canjear un DP por un dólar real a la hora de comprar un pasaje de

avión. En el caso de Iberia, British Airways y Delta, hay que realizar la compra de una

bolsa de millas en su respectivo programa de fidelización con cargo al puntaje. Luego, se

realiza la compra del pasaje directamente con la aerolínea.

Pero no solamente estos dólares premium pueden ser canjeados en travel, también pueden

ser canjeados en la tienda virtual duty free, o en otros beneficios; como entrada al cine,

canjearlos como gift cards de supermercados, servicios y grandes tiendas.

 Evaluación del programa de fidelización:

Los socios del programa acumulan dólares premium de acuerdo al tipo de tarjeta que

posean.

Ilustración 2: Tabla de tipos de tarjeta y dolares premium acumulados.

Donde se observa claramente que en compras nacionales por la tarjeta internacional,

nacional, y dorada son 0,5 DP por cada 100 USD de compras por estas tarjetas, lo cual es un

monto muy pequeño comparado por los beneficios entregados por otros bancos. Conjuntamente

el otro inconveniente es que se exige un saldo mínimo para canjearlos

Ilustración 3:Dolares premium mínimos para ser canjeados.

Lo cual para el caso de travel duty es de 50 DP (es lo menor, lo otro es 200 DP) es

aproximadamente $40.000 CLP, pero en el caso que alguien quiere comprar algo urgente que

cuesta $30.000 y los tiene en dólares premium ¿Por qué no podría canjearlos?.

En consecuencia, las potenciales mejores deberían ser las siguientes:

 Primero debe aumentar los dólares premium por cada 100 USD, yo pienso que debería

duplicarse todas las cifras asociadas a los DP en la ilustración 2. Porque si se aumentan

los beneficios a los clientes, mayor será la lealtad de estos y no querrán cambiarse a la

competencia (ejemplo Itaú, Coopeuch, etc).

 Segundo que las personas puedan canjear los dólares premium desde un monto de 25

dólares premium, porque así las personas ven los beneficios en un periodo más limitado

de tiempo que en 50 DP, obteniendo los beneficios, lo que los mantiene enganchados a la

tarjeta por ende al banco.

 Bibliografía

Fuente: Chocale.cl - https://chocale.cl/2018/10/el-banco-de-chile-cambia-las-reglas-del-juego-de-

los-dolares-premio/