Pregunta 1: Desde el punto de vista del fabricante, los canales directos e indirectos

se convierten en estrategias de distribución directa y estrategias de distribución

indirecta, pues la empresa debe valorar las ventajas e inconvenientes que supone
elegir un canal directo o un canal indirecto. Para una empresa, qué produce y
vende un producto de consumo masivo, por ejemplo, una gaseosa o una crema
dental, ¿cuál creen que es el mejor canal: uno directo o uno indirecto? ¿Por qué?

Pregunta 2: La gran mayoría de los colombianos, conocemos a la empresa TOTTO

(http://co.totto.com/), eventualmente hemos sido clientes de ellos, o conocemos de
cerca sus productos.  Esta empresa, se puede considerar cómo un caso de éxito en
distribución pues ha logrado algo llamado el "Mix de Canales Perfecto". ¿Por qué se
puede considerar qué es un caso de éxito? ¿Qué significa Mix de Canales Perfecto?
¿Conocen otras empresas que apliquen estrategias similares de distribución?

Cordialmente,

   DESARROLLO

RESPUESTA /Para dar  respuesta, tenemos que un canal de distribución es el

circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los
consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.

Por otro lado la separación geográfica entre compradores y vendedores y la

imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la
distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de
producción hasta su lugar de utilización o consumo. El circuito original de un canal
de distribución seria: El punto de partida es el productor y el punto final o de
destino es el consumidor.

Entre estos dos puntos hay un conjunto de personas u organizaciones que está
constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del
producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se
denominan genéricamente intermediarios. Los intermediarios son los que realizan
las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el
productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones
independientes del fabricante.

Podemos  hablar de dos tipos de canales:

Canal Directo. El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente

al consumidor sin intermediarios.

CANAL INDIRECTO. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen

intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. Ahora bien
teniendo en cuenta estos conceptos, en el caso que nos ocupa de la gaseosa o
crema dental, es necesario utilizar un canal de distribución  indirecto, toda vez que
este canal nos permite ampliar la cobertura del mercado, marcará la imagen de
nuestro producto, reducirá los costes en publicidad, accederemos a zonas en las
que nunca habíamos estado presente, aumentará las posibilidades de crecimiento
y reducirá o ayudará a reducir los costos fijos

 RESPUESTA  2

Las claves de esta empresa han estado en el ensayo y error, en la adaptación del
mercado y sus consumidores al contexto digital, la planificación, ejecución y
desarrollo de estrategias pensadas en los usuarios y sus nuevas necesidades.

La empresa Totto creada por Yonatan Bursztyn  decidió detenerse a analizar qué
estaba sucediendo y tomar medidas para mejorar el rendimiento de las ventas a
través de su canal digital.

Para hacer todo esto posible, Totto no solo se encargó de mejorar el diseño y

funcionamiento de su plataforma online, sino también la logística  y
operaciones en sus bodegas hasta llegar a la construcción de un gran centro de
distribución principal para toda la cadena.

Entendieron que el éxito de su plataforma estaba directamente ligado a la

satisfacción de sus visitantes y eso tenía que ver estrechamente con la experiencia
de compra, que pronto requirió una nueva actualización adaptada a los
dispositivos móviles. Con todo esto  logro expandir  su  marca  a nivel internacional

Toda empresa que trabaja en el giro comercial cuenta con un sistema interactivo a
través del cual hace llegar sus productos al consumidor final. Se trata de los
canales de distribución y en ese proceso participan desde el fabricante, el medio
que lo distribuye y finalmente el consumidor.

Porque tuvo  éxito: La calidad y comodidad de los productos hizo de Totto una

marca una referencia de éxito. Además, han marcado tendencia en la producción
de mochilas y accesorios, con diseños ergonómicos, a la vanguardia, aptos para
todo público

Mix de canales Perfecto: es un conjunto de canales que utiliza un determinado

segmento de mercado (nuestro público objetivo) para decidirse por un producto o
servicio, ejercer el hecho de la compra o la recompra (recordemos que ahí incide la
fidelización y por tanto el hecho de que repita la compra "n" veces).
En este mix de canales que podemos usar en el comercio electrónico tenemos una
serie de estados por los que un consumidor potencial tiene que pasar para hacerse
con nuestro producto o servicio: todo esto  le da una rentabilidad a la empresa

  En un primer estadio está el CONOCIMIENTO. Es evidente que buscadores

como Google nos ayudarán a que nuestro producto sea conocido. En ese
sentido, hay un pequeño problema o incidencia: ¿una persona no conoce el
producto o servicio cuando lo busca en google?
 En un segundo estadio está la CONSIDERACIÓN Y PREFERENCIA. Aquí entra
el término publicidad o marketing en sentido general; debemos comprender en
 este estadio todo lo relacionado con la comunicación de nuestra empresa en
internet: redes sociales, blog, banner, comunicados de prensa, etc...
  Por último, el marketing incide en el último estadio, que es la  ACCIÓN Y LA
COMPRA. Supone en el posible cliente el convencimiento de que va a adquirir
ese producto o servicio. Y en el comercio electrónico entra en conjunción
nuestra página web: su usabilidad, su cercanía, su sencillez, la atención al
cliente por nuestras redes sociales, etc

 ¿Conocen otras empresas que apliquen estrategias similares de distribución?

 Una buena estrategia de distribución puede maximizar los ingresos y ganancias,

pero una mala puede conllevar no solo a tener pérdidas, sino también ayuda a los
competidores a aprovechar esa oportunidad creada en el mercado. Una compañía
puede decidir si quiere ofrecer el producto a través de sus propios canales, o
asociarse con otras organizaciones para usar los canales de distribución

Antes de diseñar una estrategia de distribución, la empresa tiene que determinar

en general qué debe lograr el canal de distribución correspondiente. Esta
estrategia se puede resumir con estos tres puntos principales.

  Cómo llevar el producto desde el punto de fabricación hasta el cliente final.

  De qué manera controlar los costos y ahorrar tiempo, mientras se ejecuta la
estrategia de distribución.
 Cómo construir una ventaja competitiva a través de la distribución.

Además, las estrategias de distribución también se deciden en función del nivel de

penetración que la empresa desea alcanzar.

 Listado de empresas que utilizan estrategias de mercado:

 1. Coca-Cola

2. Éxito

3. Bavaria

4. Comcel

5. Alpina

6. Postobón

7. Bancolombia

8. Carrefour

9. Davivienda

10. Movistar