El lenguaje no verbal

en los negocios

Cómo se transmite un mensaje es, a veces, más importante que su contenido. El

artículo que hoy os mostramos pone el acento en la importancia de la
comunicación no verbal en las negociaciones y nos presenta unas pinceladas de
cómo usar esta poderosa herramienta para aprender a ser más eficaces a la hora
de cerrar un trato, ya sea para negociar el sueldo en una oferta de trabajo, fijar la
hora de llegada de una fiesta de nuestro hijo adolescente o concretar el acuerdo
de alianza entre dos empresas.
Mucha gente puede pensar que en una negociación con éxito las partes que
intervienen deben dominar a la perfección las habilidades lingüísticas de la
negociación, y hasta cierto punto, tienen razón. Sin embargo muchos
negociadores no prestan atención a la comunicación no verbal y pasan por alto
que la mayoría de los mensajes no verbales se lanzan involuntariamente.
Debemos pues tener muy presente la importancia de aprender el lenguaje no
verbal en la negociación porque puede mejorar notablemente nuestra vida de
muchas maneras. Con paciencia, persistencia y práctica podemos utilizar patrones
de comportamiento no verbal para detectar más fácilmente la verdad y la mentira,
proyectar una mayor confianza, transmitir una imagen más consolidada, persuadir,
influir y vender mejor, conseguir que la gente se encuentre a gusto ante nosotros,
hacer amigos. Y es especialmente importante en los acuerdos comerciales. Si sólo
somos conscientes del mensaje verbal en un acuerdo, es probable que nos
perdamos la mayor parte de la comunicación general. Ser consciente de los dos
mensajes, verbales y no verbales nos dará una ventaja importante.
Se destacan seis aspectos importantes del lenguaje no verbal:
1. Distancia entre personas durante una conversación
Las personas tienen diferentes opiniones acerca de cuál es la distancia adecuada
en una conversación. Según estudios realizados, parece que hay cuatro distancias
principales: íntima, personal, social y pública (sobre este tema ya publicamos un
artículo más extenso “Definición de Proxémica o Proxemia”).En situaciones de
negocio, es la distancia social la que utilizamos para comunicarnos y se traza
desde 1, 30 metros a 3 metros. Hay que tener muy en cuenta que también varía
en función de la personalidad y de la cultura.
2 La imagen y el contacto físico
Con la apariencia física también enviamos mensajes. Juega un papel muy
importante en la primera impresión. Necesitamos ser conscientes del efecto que
nuestra imagen tiene en la comunicación no verbal. Ser conscientes de este
aspecto nos permite potenciar nuestras ventajas naturales, sin embargo, es más
importante darnos cuenta de aquellos puntos que debemos mejorar.
Hay estudios que han demostrado que el atractivo físico afecta la manera en la te
percibes a ti mismo y la forma en la que te perciben los demás. La ropa que
usamos afecta a la percepción de credibilidad, simpatía, atractivo y dominación
pero los investigadores están de acuerdo en que el efecto más potente está en la
credibilidad. Desgraciadamente, excelentes negociadores pasan por alto la
importancia de la vestimenta personal durante las negociaciones, y esta
ignorancia afecta negativamente a su capacidad para alcanzar resultados
satisfactorios.
3 Contacto visual
Este es un aspecto importante del lenguaje no verbal. Se podría elaborar una lista
de “reglas” sobre el contacto visual: mirar o no mirar, cuando mirar y durante
cuánto tiempo, y a quién mirar o a quién no hacerlo. En conversaciones en las que
las personas se conocen, la cultura americana exige que debe haber contacto
visual. Esto se aplica tanto para el que habla como para el que escucha. Para
cualquiera de los dos no mirar a la otra persona podría implicar desprecio,
impaciencia, entre otras cosas, incluso en un discurso público debería haber
mucho contacto visual. Si un ponente se dedica solo a leer el documento sin ser
capaz de levantar la cabeza tan solo unos instantes para mirar a la audiencia
estaría muy mal visto.
La diferencia en la interpretación de un gesto visual aparentemente sencillo es una
lección de diversidad cultural que no es fácil de olvidar.
Por ejemplo, la cultura china evita el contacto visual directo para mostrar cortesía
o respeto, mientras que los estadounidenses consideran que mirar a los ojos es
síntoma de sinceridad y, no hacerlo, signo de falsedad.
A pesar de hablar el mismo idioma, los británicos, a diferencia de los
estadounidenses, creen que mirar a alguien directamente a los ojos es desafiante
hasta que no se establezca una relación más cercana. Una empresaria
estadounidense en una reunión de trabajo con ingleses se sintió como si estos
estuvieran ocultando algo, porque ninguno de ellos le miró a la cara durante toda
la presentación. Este hecho casi arruina la relación comercial. La empresaria dijo.
“Lo entiendo ahora, pero sigue sin gustarme”.
Como podemos comprobar las reglas sobre el lenguaje de la mirada son muy
complejas.
4 La expresión facial
La cara es probablemente la fuente más importante de la comunicación no verbal.
Es capaz de transmitir varias emociones al mismo tiempo. La cara no sólo es el
canal más expresivo, sino que también parece ser el tipo de comportamiento no
verbal que a la gente le cuesta más controlar. Sin embargo, las expresiones
faciales se tienen que interpretar en cada contexto cultural y con precaución.
5 Gestos
Los gestos son el movimiento expresivo de una parte del cuerpo, especialmente
de las manos y la cabeza. La gente habla con sus manos, pero lo que significa
depende de cada cultura. Al igual que con el lenguaje verbal, el código del
lenguaje no verbal no es universal. Los mismos gestos tienen diferentes
significados en diferentes culturas.
Sisear con el dedo índice en los labios significa silencio en el Reino Unido,
Estados Unidos y en España, pero este mismo gesto significa desaprobación si se
hace en China.
Los especialistas del estudio del lenguaje no verbal destacan que un solo gesto no
tiene significado por sí mismo. Para entender por completo a una persona, hay
que prestar atención a todas las señales que está enviando y el contexto en el que
las señales se producen, y no sólo centrarnos en un gesto aislado.
6 La postura
La forma en que una persona se mueve aporta mucha información. Personas de
diferentes culturas aprenden a sentarse, y a caminar de manera diferente. El
impacto de la cultura sobre la comunicación no verbal es tan fuerte que incluso las
personas con gran experiencia en la comunicación entre culturas podrían no ser
conscientes de cómo el significado de un acto no verbal varía de una cultura a
otra. La esposa de un ex presidente de los Estados Unidos se dice que dejó
boquiabiertos a sus anfitriones árabes cruzando las piernas durante una reunión
pública, puesto que esta postura se considera muy indecente en la cultura árabe.
Aunque también podemos hablar de similitudes. En general, caminar erguido, con
los hombros hacia atrás, con la cabeza alta demuestra confianza, energía y
seguridad en sí mismo, y se consigue mayor atención por parte de nuestra
audiencia. Por el contrario una postura relajada, los brazos sin cruzar, y con falta
de rigidez indican apertura y sin obstáculos de comunicación. Por otro lado, los
movimientos bruscos, brazos y piernas cruzadas pueden ser señal de desafío, de
desinterés o falta de actitud de escucha.

COMO CONSEGUIR UN BUEN SOCIO

En la actualidad es importante que nos asociemos para poder ser más

competitivos sin embargo, no solo el dinero es importante para salir adelante, es
necesario evaluar otros aspectos, a continuación te presento un esquema sencillo,
pero muy práctico para que puedas seleccionar un socio,
El número de Alianzas Estratégicas (AE) constituidas en los últimos años ha
aumentado considerablemente, pero de ellas, aproximadamente un 50-60%
fracasa.
Las razones de estos fracasos son diversas, sin embargo, un alto porcentaje se
debe a la incompatibilidad de los socios. La elección de un mal socio puede
dificultar el desarrollo de la AE y, como se ha comentado, puede ser la causa del
fracaso y desaparición de la AE con los costes de inversión en tiempo y recursos
empleados. Por tal motivo, es esencial que los directivos tengan claros los
aspectos a tener en cuenta a la hora de seleccionar el socio para minimizar el
riesgo, inherente a cualquier decisión empresarial, de fracaso de la Alianza
Estratégica.

En el proceso de formación de la Alianza Estratégica, la empresa debe tener

claros los criterios para seleccionar al socio. A la hora de seleccionar al socio de
una AE, los directivos deben responder a las siguientes preguntas:
1. ¿Tiene el potencial socio objetivos compatibles con los nuestros?
2. ¿Posee los recursos y habilidades necesarios para cumplir su tarea en la AE?
3. ¿Trabajaremos bien con este socio (cultura, confianza, etc.)?
4. ¿Mi organización se puede ajustar a la organización del socio y viceversa?
Los criterios de selección de socios se dividen en 2 de operaciones (involucran a
las preguntas 1 y 2) y de cooperación (involucran a las preguntas 3 y 4). A
continuación detallaremos cada criterio,

Criterios Operacionales
1. Compatibilidad en los objetivos:
• Los objetivos de los socios de una AE han de ser compatibles, no hace falta que
sean los mismos.
• Hay que intentar descubrir los verdaderos objetivos del socio en la AE y
asegurarse que no existen objetivos ocultos que pueden perjudicar el desarrollo de
la AE.
• Que los objetivos sean compatibles depende de si las acciones que la empresa
ha de realizar para alcanzar sus propios objetivos ayudan o no a la consecución
de los mismos.

2. Recursos y habilidades complementarias:

Los directivos deben:
• Identificar los recursos y habilidades que serán clave para el desarrollo de la AE.
• Determinar su importancia relativa para la AE.
• Analizar la posición de la empresa con respecto a ellos.
Otros aspectos a considerar son:
- El grado en que se necesitan mutuamente los socios debe tener igual fuerza a lo
largo del tiempo para el éxito de la AE.
– La AE debe ser estratégicamente importante para ambos socios.

Criterios de Cooperación
1. Compatibilidad y confianza entre los equipos directivos:
• Es uno de los criterios fundamentales y que se inicia en los primeros encuentros
con el potencial socio.
• La experiencia indica que es conveniente visitar las instalaciones del socio y
hablar no sólo con los directivos, sino también con los mandos intermedios que
son los que en ocasiones llevarán el día a día de la AE.

2. Culturas compatibles:
• Se ha de analizar tanto la cultura corporativa del socio, como la cultura nacional
en caso de ser un socio extranjero.
• Para que la AE funcione no es necesario que las culturas sean similares, han de
ser compatibles. De hecho si las culturas son diferentes pero compatibles, la
relación entre los socios será más rica.

3. Existencia de anteriores relaciones con el socio:

• Está claro que si ha habido una relación anterior y ésta ha sido positiva, es más
fácil entablar otra AE y que los riesgos de fracaso sean menores.
• Por el contrario, si hubo una relación negativa, es mejor descartarlo como futuro
socio, aunque se trate de una AE totalmente diferente a la anterior.
• Si no ha habido ninguna relación anterior, es recomendable conocer si el
potencial socio ha realizado alguna AE con otra empresa. Siempre es más fácil
entenderse con un socio que ya sabe cómo trabajar en un AE.

4. Tamaño o estructura organizativa del socio:

• Si las empresas son de un tamaño similar es más fácil la relación entre los
socios, ya que no se percibe que el socio grande acabará controlando al pequeño.
• Asimismo, si las estructuras son similares es más fácil la relación, ya que por
ejemplo el proceso de toma de decisiones será similar.

Emprender en compañía:
cómo encontrar al socio ideal

La sequía crediticia está llevando a los emprendedores a buscar socios que les
ayuden a hacer realidad sus proyectos. Esta motivación financiera no debe
hacernos caer en el error de dejar entrar en nuestra empresa a cualquier persona,
sino que debemos ser selectivos al hacerlo y buscar a alguien que comparta
nuestra visión y presente habilidades directivas o ciertas capacitaciones clave para
formar parte de la dirección-gestión de un negocio.
En no pocas ocasiones, nos dejamos llevar por la cercanía y damos paso a
amigos o familiares, conocidos con los que nos unen ciertos lazos de amistad que
puede que no sean las personas más adecuadas para asociarse. Por ello, hay que
tener en cuenta una serie de factores para no errar en la elección del
compañero de uno de los viajes más importantes de la vida: el mundo de la
creación y consolidación empresarial.
Para ayudar en esta elección, desde Muy Pymes recetamos prestar atención
a cinco factores clave para conseguir encontrar al socio ideal:
1. Compartir visión, pasión y valores. Hay que esforzarse por conocer bien a
aquella persona que queremos que forme parte del proyecto. No se trata de
encontrar a alguien que nos simpatice o nos parezca agradable, sino de saber que
estás en sintonía con ella y que su filosofía empresarial se corresponde con la
tuya. Para ello, primero debes saber cuál es tu visión y tus valores. Analízate a ti
mismo y reflexiona en torno a estas preguntas: ¿Qué te motiva a emprender?
¿Cuál es tu objetivo con este negocio? ¿Unos ingresos extra o un trabajo para
largo plazo? ¿Cuánto tiempo puedes y quieres dedicarle al proyecto? Tu socio
debería responder a esas mismas cuestiones y las respuestas deben ser similares
a las tuyas. De no ser así, hay que seguir buscando…
2. Persona que aporte un bagaje formativo y experiencia en el sector. Además
de la financiación, se suelen buscar socios que aporten conocimientos en una
actividad específica o en un área concreta. Si nos dedicamos a prestar servicios
de asesoramiento financiero, tal vez nuestro compañero no conozca mucho sobre
este campo pero puede que sea el mejor captando socios por su talante comercial
o gestionando las cuentas del negocio por su formación en administración. Hay
que buscar las sinergias personales y que cada pieza del puzzle aporte su valor al
proyecto. Así salen las cosas.
3. Madurez emocional y profesional. Para sacar adelante una empresa es
necesario ser fuerte y tener mucha capacidad de trabajo y de sacrificio, tener
paciencia y saber esperar a que lleguen los buenos resultados. Esto puede
parecer obvio pero son muchas las personas que buscan beneficios aquí y ahora,
tal vez por inmadurez o por necesidades inmediatas. La realidad es que si se
quiere poner en pie un negocio es probable que los primeros años sean duros y
hay que estar preparados para ello. Las vacaciones vendrán después.
4. Credibilidad dentro y fuera de la oficina. Apuesta por profesionales que te
inspiren credibilidad, personas honestas y trabajadoras de las que puedas
conseguir referencias, sobre las que su currículum te diga algo especial. Esta
credibilidad debe corresponderse también con la imagen que proyecta hacia el
exterior, cómo viste, como se desenvuelve, qué lenguaje utiliza y cómo se dirige a
los posibles clientes. Un punto a favor será si cuenta con una cartera de contactos
a los que poder acudir para empezar a captar clientes.
5. Estabilidad financiera. Sobra decir que si lo que queremos es un socio
capitalista ha de ser alguien solvente y con recursos. No nos dejemos engañar por
palabrería fácil y promesas de futura liquidez. Hay que ir a los hechos, por lo que
si alguien se presenta como el Mesías para tu empresa, pregonando que tiene una
cuenta bancaria en plena forma deseando ponerse a tus pies, exígele pruebas de
ello antes de firmar ningún tipo de acuerdo o contrato. En el caso en el que lo que
busquemos sea un socio no inversionista, también deberías contemplar que se
trate de alguien que no está en una situación económica delicada y que es por ello
por lo que quiere entrar a formar parte del proyecto.
Una vez ya tenemos un socio llega el segundo desafío: hacer funcionar la
sociedad con éxito. Para ello, el éxito radicará sobre todo en definir de antemano
los roles y responsabilidades al inicio de la relación. Se aconseja dejar por escrito
y claramente especificadas las tareas de cada socio y los cargos que tendrán
dentro del negocio. Llegados a este punto, todo debe registrarse por escrito. Una
llamada a nuestro abogado, una cita a tres bandas y todo quedará definido
legalmente.