La negociación como solución a situaciones conflictivas

(Antonio L. Manzaner).

En la vida cotidiana se mantienen conflictos día a día, por esto es importante saber manejar la situación
y tomar buenas decisiones. como por ejemplo en la negociación debemos poder manejar la situación
para llegar a acuerdos, se dice que un negociador eficaz debe ser relacional, eficiente e inteligente.

Acuerdos

Para poder lograr un acuerdo es importantes cumplir con ciertos requisitos

- El reconocimiento de necesidades mutuas: ambas partes poseen intereses mutuos.

- Similar poder de negociación entre las partes: al una de las partes tener mas poder se vuelve
más difícil la negociación. por esto es importante mantener una negociación equilibrada.
- Voluntad de negociación: lograr que las 2 partes busquen negociar.
- Existencia de intereses compatibles: definir intereses en común.

Obstáculos

No siempre se logran tener acuerdos fácilmente en las negociaciones, a veces salen obstáculos en el
camino normalmente son:

- Mantener percepciones interpersonales erróneas.

- No mantener abiertos los canales de comunicación y de información en relación con la
situación de conflicto.
- Discutir sobre posiciones inamovibles, en lugar de hacerlo sobre necesidades e intereses.
- Discutir sobre el pasado.
- Tendencia a definir el conflicto en términos de una única solución, con lo cual la discusión se
polariza en torno a esta situación y no se consideran otras.
- Tendencia a culpar a la otra parte del conflicto.
- Tendencia a etiquetar.
- Subestimar nuestra capacidad para negociar y resolver conflictos.
- Negar a la otra parte su derecho a cambiar.
- Falta de recursos o mala utilización de los recursos que tenemos para resolver el conflicto.
Variable que intervienen en la negociación

Aspectos que deben tener en consideración un negociador eficaz:

1- Identificador de intereses y recursos: una buena negociación se basa en identificar los intereses
saber claramente que es lo que pretendemos con la negociación por esto se definen valores de
cambio dentro de la negociación, dando unos ejemplos de intereses tenemos fines, genéricos,
inflexibles, etc
2- Determinar posiciones: la posición que mantenemos es lo que nos permite alcanzar las metas y
intereses propuestos, pueden a ver diferentes posiciones en una negociación dependiendo de las
posturas de cada una de las partes. Ejem: medios, cuantificables, única opción, etc.
3- Análisis de poder: un negociador debe saber el poder que tiene sobre el conflicto, para esto se
debe tener un gran conocimiento MAAN, la mejor alternativa a un acuerdo negociado, se basa
en ciertos puntos imprescindibles para un buen negociador como, por ejemplo: legitimidad,
T.I.P, intensidad de las necesidades, honestidad y credibilidad, experiencia.
4- Selección de un enfoque negociador: dentro de esto tenemos e los intereses propios de ganar la
negociación, el modelo de todos gana se trata de la obtención de máximo beneficio de todas las
partes, y la teoría de Thomas-Kitman, que dice de 5 comportamientos para satisfacer
plenamente nuestros intereses como:
- Importancia de Importancia relativa del interés.
- Grado de poder.
- Información disponible.
- Presión de tiempo.
- Grado de confianza en la otra parte
5- Identificación de situaciones en la partida: un negociador eficaz debe encontrar el punto de
negociación equilibrada y masticatoria. para esto en negociador eficaz debe tomar en cuenta:
tiempo, información, planificación, actitud, comunicación y empatía. Esto lograra una mayor
calidad en sus posiciones.