La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo Harvard de negociación

(Darío Parra Sepúlveda)

Primero que nada debemos definir la idea de conflicto entendiendo que ‘Todo cambio genera
conflicto’, entonces debemos tener en consideración que cualquier relación entre 2 o más personas
genere en algún momento un conflicto, al momento de generarse el conflicto debemos hacer un
estudio de el determinando los intereses y posiciones de ambas partes en conflicto para así buscar
la mejor solución y poder tener la negociación correspondiente. Negociación entendiéndola como
un concepto es el proceso en donde dos o más partes trabajan conjuntamente para lograr una
solución mutuamente aceptada sobre uno o más problemas. La negociación es un proceso de
concesiones mutuas que, cuando se realiza bien, hace que todas las partes se sientan satisfechas por
el resultado y se comprometan a cumplirla. Y en simples palabras la negociación es una forma de
resolver conflictos.

Negociación

Tenemos 2 tipos de negociación

- Negociación integrador o cooperativa: esta negociación se basa en lograr satisfacer a las 2

partes por igual dejando, no dejando perdedores sino ambos beneficiarios.
- Negociación distributiva: se basa en que ambas partes compitan entre ellas, entonces
hablando de que en esta negociación se dan ganadores y perdedores.

Obstáculos para una negociación

- Reacción: la reacción interior propia que nos puede producir la acción que pueda tener la
contraparte.
- Emociones: el miedo y la falta de confianza ante ataques de ira y de hostilidad de la.
contraparte.
- Posiciones: ver el comportamiento de la contraparte, evaluando su posicionamiento ante el
caso.
- Descontento: cuando algunas de las partes no está conforme con el resultado obtenido.
- Poder de la contraparte: entender el asunto de ganar/perder y ‘lo mío es mío y lo del otro es
negociable’
Siete elementos para una buena negociación:

- Alternativas: durante la negociación se deberá tomar la mejor decisión para una negociación
correcta, a pesar de eso se debe tener alternativas que dispone cada parte si no se llega a un
acuerdo, estos son movimientos que una parte u otra puedan tomar sin necesidad que la otra
esté de acuerdo.
- Intereses: son principalmente las necesidades reales, inquietudes, deseos, esperanzas,
temores, etcétera, por lo que un acuerdo podrá ser calificado como mejor en la medida en
que satisfaga no sólo los intereses propios sino que también los de la contraparte.
- Opciones: son las posibilidades que se pueden dar para la resolución de un conflicto, unos
consejos para dar las mejores opciones son ‘crear valor’, ‘reclamar valor’, El valor creado
debe ser posteriormente reclamado y la forma de crearlo determinará la forma de dividirlo.
- Criterios: una vez definidos los intereses es indispensables saber cómo dividirlos, cuando los
demás factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida de que a cada parte le parece
justo. Será justo para ellas en comparación con alguna referencia externa, algún criterio o
principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.
- Relación: es importante mantener una buena relación entre las partes, se obtienen mejores
resultados trabajando en conjunto.
- Comunicación: debe ser con fluidez, con eficiencia, sin perder tiempo ni esforzarse
mucho.la fluidez de información con una buena comunicación es fundamental para una
buena negociación.
- Compromiso: se dice que la negociación es un éxito cuando ambas partes firman un
acuerdo, acordando un compromiso que se debe cumplir.