UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO, UNID, CAMPUS URUAPAN

Carretera a Pátzcuaro No. 1390, Lomas del Valle Norte, Uruapan, Michoacán C.P. 60110

UNIVERSIDAD: UNID
CUATRIMESTRE: 9° TRE
LICENCIATURA: CONTADOR FINANCIERO
ASIGNATURA: ESTRATEGIAS DIRECTIVAS Y DE NEGOCIACION
NOMBRE DEL ESTUDIANTE: IVÁN BUSTOS PACHECO
NOMBRE DEL MAESTRO: JOSE MANUEL VITERI SANTOS
TÍTULO DEL TRABAJO: INVESTIGACION
FECHA: 10/06/2020
Samuel Moore Walton, Sam Walton (29 de marzo de 1918 – 5 de abril de 1992)
fue un hombre de negocios y empresario estadounidense, conocido por haber
fundado una de las tiendas minoristas más importantes de Estados Unidos y del
mundo, Wal-Mart.

Walton destacó en atletismo en la escuela secundaria. Al crecer, durante la Gran

Depresión, Walton hizo numerosas tareas para ayudar económicamente a su
familia. Ordeñaba las vacas de la familia, y posteriormente, embotellaba el
excedente y lo distribuía a los clientes. Más tarde, repartiría periódicos a domicilio
y también vendería suscripciones de revistas. Al graduarse, fue nombrado «El
chico más versátil» de su generación. Asistió a la Universidad de Missouri y se
especializó en economía, consiguiendo después el puesto de oficial del ROTC
(Reserve Officers Training Corps). Durante este tiempo, desempeñó varios
trabajos, entre ellos servir de mesero a cambio de comida.

La primera tienda

En 1945, al dejar el ejército, Walton decidió que quería abrir una tienda que
vendiera mercancía variada. Con la ayuda de su suegro, quien le prestó $20,000 y
sus ahorros de soldado, $5,000, Walton montó una tienda franquicia en Newport,
Arkansas. En 1950, cinco años después, su local era el mejor y el más rentable de
todo el estado.
Pero su éxito no iba a durar ya que al poco tiempo el propietario del negocio
decidió comprarlo para su hijo y Walton, que era inexperto había obviado poner
una cláusula común en el contrato de «leasing» que le hubiese permitido
renovarlo, así que se quedó sin nada. Y… tuvo que comenzar todo nuevamente.

La hora de la verdad

La segunda vez lo intentó en Bentonville, otra pequeña ciudad de Arkansas.

Cuando Walton abrió este negocio, su suegro (curado de espanto) negoció un
alquiler de 99 años. Pronto, aquella tienda en Bentonvilletriplicó su volumen y
había obtenido ganancias comparables con las de Newport.

Treinta años más tarde, Wal-Mart ya contaba con 1.900 supertiendas, más de
430.000 empleados, ventas por 55.000 millones de $ y ganancias por 2.000
millones de $, convirtiéndose así en el hipermercado más grande del mundo.

Entre 1976 y 1980 Walton abrió nada más y nada menos que 151 locales. Y para
decidir cuál sería la nueva localización, le encantaba explorar nuevos lugares en
un avión pequeño que él mismo pilotaba.

Se centró en el cliente y en el precio

Walton estaba convencido de que la idea del autoservicio y del descuento era el
camino del futuro. Su lema: comprar barato, apilarlo todo y venderlo también
barato. Su objetivo era vender más volumen sacrificando margen. Todos los
costes que ahorraba a los proveedores se los traspasaba en bajo coste a los
productos

Como generar una experiencia memorable para el cliente

Para ganar a la competencia también se centró en sus empleados: tenían que ser
amigables, entusiastas y provechosos, porque el éxito dependía de ellos.
Walton reconoció que la clave para mantener bajos costos y ganancias altas era el
control de inventario, ordenando los productos necesarios en la cantidad justa:
muy poco stock significaba pérdida de ventas, pero demasiado implicaba un
excesivo costo.

Y dicho control de inventario requería dominio de la información: ¿qué era lo que

se vendía? ¿Que había en las tiendas? ¿Qué era lo que el cliente requería?
Céntrate en los clientes que tienes, luego en los que no tienes

Así, Wal-Mart se transformó en una de las primeras grandes cadenas que instaló
códigos de barras en las cajas registradoras conectadas a una computadora
central.

Luego, avanzó en un sistema de comunicaciones satelitales que emitía los datos

desde las tiendas hacia Bentonville, la sede central. A principios de los ‘90 la
empresa había gastado más de 500 millones de $ en su red de comunicaciones.
Gracias a la tecnología y las comunicaciones entre todas las tiendas, la sede
central, las plantas de los fabricantes,… y el centro computarizado pudo observar
la manera en que la gente compraba.

Así, convirtió el flujo de las transacciones de productos en un conocimiento

profundo y sistemático de las preferencias de los compradores, sensibilidad al
precio y comportamiento de compra. En otras palabras, Sam Walton «logró
escuchar» lo que las transacciones le decían sobre el cliente.

Aprender las reglas para luego romperlas

De este modo, Walton cambió la manera de hacer compras. Primero aprendió

todas las reglas de la venta al por menor y luego las rompió, reconociendo que los
nuevos paradigmas de autoservicio y descuento iban, definitivamente, a dar
resultado en los pueblos pequeños y rurales de los EE.UU. De hecho, el
empresario notó que su cadena podría tener éxito en localidades con menos de
5.000 habitantes, si ofrecía algún tipo de incentivo a la gente para animarla a viajar
entre 10 y 20 kilómetros. Pero también observó que las comunidades rurales,
donde se instaló la firma, podían mantener una tienda de descuento y no dos. Por
ello, uno de los elementos clave en el éxito de Wal-Mart fue la falta de
competencia en esos lugares.

LAS 10 REGLAS DE SAM WALTON

1.- Comprométase a triunfar y sea entusiasta

Sam Walton estaba absolutamente decidido a hacer lo que fuera necesario para
realizar sus sueños. Solía ir a trabajar a las 4:00 AM para poder revisar los
informes de venta del día anterior y pensar un poco antes de que llegaran los
demás ejecutivos.

2.- Comparta el éxito con quienes lo han ayudado

Sam Walton siempre creyó en que los equipos eran más poderosos que los
individuos. Por tal motivo, desde el principio estableció un programa de reparto de
las ganancias. Esto convirtió a sus empleados en un equipo de socios motivados y
muy leales.

3.- Motive a los demás a hacer sus sueños realidad

Procure que las personas que trabajan con usted se sientan bien. Ayúdelas a
realizar cosas que nunca soñaron que pudieran hacer. Bríndeles oportunidades
para hacer cosas impresionantes y no se entrometa. Crea en las personas y
permítales descubrir su potencial. Sam Walton siempre tenía grandes expectativas
para cualquiera que trabajar con él independientemente de su origen. Walton
establecía altos estándares y luego procuraba lo necesario para que el empleado
los alcanzara. De este modo, los empleados sentían confianza en sí mismos y se
desataba un ciclo de continuos

4.- Comuníquese con la gente y muestre interés

Comparta tanta información como sea posible con sus empleados. Ayúdelos a
entender por completo cómo funciona el negocio. Mientras más sepan, más
podrán hacer por el negocio. Analice y discuta la información sobre el negocio
abierta y claramente.
5.- Aprecie y reconozca el esfuerzo y los resultados

Sam Walton era muy hábil para motivar a la gente. Esto era posible gracias a su
personalidad, pero también a su facilidad para detectar cuándo la gente
necesitaba reconocimiento y sentirse satisfecha. Sam Walton se aseguraba de
que los empleados que hacían bien sus trabajos fueran reconocidos.

6.- Celebre sus propios logros y los de su equipo

En un viaje a una fábrica de pelotas de tenis en Corea, Sam Walton se dio cuenta
de que todos los empleados participaban en las celebraciones. Esto le encantó, y
fue entonces cuando inventó la ya famosa celebración de Wal-Mart. Es algo así:
“¡Dame una W! ¡Dame una A! ¡Dame una L! […]

7.- Escuche a los demás y aprenda de sus ideas

Sam Walton ejemplificaba mejor que nadie al típico líder servicial. No consideraba
que los empleados debían reportarle continuamente. Por el contrario, creía que su
papel era proveer a los empleados todo lo necesario para que lograran satisfacer
al cliente.

8.- Busque la manera de superar las expectativas

La estrategia de negocios de Wal-Mart fue creada desde un principio para

asegurar que la compañía se destacara del resto. La estrategia consiste en dos
elementos:

Ofrecer gran variedad a buenos precios, para que la gente venga a la tienda.

Procurar que los clientes vuelvan una y otra vez.

9.- Controle los gastos y procure prosperar

La pasión de Sam Walton por el ahorro era legendaria. Nunca tenía tiempo de
gastar dinero absurdamente. Además, siempre animaba a cualquiera que tuviera
una idea para ahorrar más dinero a que la expresara.

10.- Nade siempre a contracorriente

Sam Walton desafió al statu quo mientras Wal-Mart se desarrollaba y consolidaba.

Cada vez que se le presentaba un reto, lograba convertirlo en una oportunidad
para mejorar. Aunque cometió errores, siempre estaba dispuesto a aprender de
los mismos.

BIBLIOGRAFÍA
 Bob Ortega. In Sam We Trust: The Untold Story of Sam Walton and
Walmart, the World's Most Powerful Retailer (1998). ISBN 0-8129-6377-6.
(en inglés)

 Charles Fishman. The Wal-Mart Effect: How the World's Most Powerful
Company Really Works—and How It's Transforming the American Economy
(2006). ISBN 978-1-59420-076-2. (en inglés)