PROPUESTA TÉCNICA

PROGRAMA DE ALIANZAS PRODUCTIVAS 2019

CONCURSO REGIONAL
INDAP

Poder Comprador Fundación Huilo Huilo

Región: Los Ríos

1. ANTECEDENTES GENERALES DE LA PROPUESTA

Nombre Poder Comprador Fundación Huilo Huilo

Rubro(s) Hortalizas, tubérculos y flores comestibles
Región Los Ríos
Número de Vacantes para ser proveedor 30
Número de Proveedores postulantes 30
Nombre Coordinador Ejecutivo Rodolfo Cortés
Teléfonos de contacto (Fijo/Celular) +569 75874513
Correo electrónico rodolfo.cortes@huilohuilo.com

Clasificación de Poder Comprador

Empresa Campesina (EAC)
Otros Tipos de Poder Comprador
Pequeña Empresa x
Mediana Empresa
Gran Empresa

Nivel de ventas

2016 2017 2018 Promedio

Miles de Pesos 186.664.670 307.062.596 334.147.094 275.958,120
UF (al 01/01/2019) 6.771,6 11.139,26 12.121,8 10.010,89
UF al 01/01/19: $ 27.565,79

Empresa de Menor Tamaño Pro-PYME (Si/No) (De acuerdo a información del SII No
sobre situación tributaria)
2. Perfil de productores requeridos por la Empresa

Rubro: Alimentos procesados

Requerimiento Valor de referencia
 Tamaño: Usuarios de Indap
 Formalización: Con iniciación de actividades y resolución sanitaria
 Otros (legales, sanitarios, etc.) Cuentan con asesorías Indap (SAT-Prodesal-PDTI)

3. Resumen Ejecutivo del Programa

Fundación Huilo Huilo es una organización creada el año 2003 que tiene como misión la conservación del
bosque húmedo templado, integrando a las comunidades aledañas con el fin de mejorar la calidad de vida
para las presentes y futuras generaciones. En ese marco, la fundación ha creado diversos proyectos
comunitarios de capacitación y emprendimiento de manera generar un desarrollo sustentable en la zona, y al
mismo tiempo ser una conexión de la Reserva Biológica Huilo Huilo con las comunidades aledañas.
Es en ese contexto que desde hace varios años la Fundación comercializa los productos de emprendedores
locales, tanto en los puntos de ventas propios de la Fundación como a través de los Hoteles y otros negocios
relacionados a la Reserva Biológica Huilo Huilo llegando a ventas superiores a las…
Dentro de los negocios actuales de la Fundación, se encuentra el Vivero Amancay, que es un vivero que
produce hortalizas, hierbas medicinales, flores y otros productos que los Hoteles de la reserva utilizan en su
gastronomía, sin embargo la producción es absolutamente insuficiente a la demanda existente. Por lo tanto de
manera de aprovechar la infraestructura y conocimiento la producción de este tipo de productos y a la vez la
experiencia en trabajo comunitario en la zona cordillerana de la comuna de Panguipulli.

En el programa propuesto se trabajará con 30 productores de localidades cercanas a la Reserva Biológica

Huilo Huilo, que actualmente tienen producción pero que no realizan venta a los Hoteles. En ese sentido se
identificó que los punto a mejorar son los siguientes:

1. Calidad de los productos: Se requiere trabajar en mejorar el nivel de productos en su calidad de manera de
llegar a un nivel para ser ocupado por restaurant y hotelería. Para esto se requiere traspasar conocimiento de
técnicas de propagación, preparación de suelo, tipo de riego, nutrición, uso de invernaderos y sustratos.
2. Temporadas de la producción: La productores en general tienen su oferta junta en la misma fecha, bajando
el precio debido a la competencia y al mismo tiempo no pudiendo responder a la demanda de otras
temporadas. En ese sentido se requiere capacitar en metodología y conocimientos para producir en distintas
temporadas.
3. Gestión financiera del negocio: La mayoría de los productores no tiene un buen cálculo de costos
4. Gestión comercial: los empresarios no cuentan con una estrategia comercial para definir productos,
definición de precios y demandas estimadas.
5. Vinculación con entidades de financiamiento: los productores no tienen los conocimientos ni las
capacidades suficientes para articularse adecuadamente con programas complementarios que están
disponible en el entorno.

El programa considera capacitar a cada productor tanto a nivel individual como grupal, entregando nuevas
metodologías además de organizar la gestión de ventas y comercialización de sus productos.

El Plan de trabajo se inicia con el diagnóstico a todos los proveedores lo que permitirá orientar y priorizar las
acciones pertinentes a cada grupo seleccionado.
El Programa entregará servicios de asesoría orientados hacia los siguientes ámbitos de apoyo:
a. Asesoría en calidad: se implementarán acciones para mejorar el estándar de calidad de los productores
que permitan entregan restoranes y hotelería la venta de los productos.
b. Asesoría Temporadas de producción : se desarrollarán acciones de capacitación tendientes a mejorar las
metodologías y conocimiento de instrumentos que permitan generar productos en distintas temporadas según
demanda.
c. Asesoría financiera y comercial: se contemplan acciones mejorar las capacidades de definición de costos y
precio, gestión financiera y comercial del productor.
d. Asesoría complementaria: el programa apoyará con acciones específicas la formulación de proyectos para
ser presentados a instituciones de financiamiento (Indap, Sercotec, FIA u otros).
4. Metodología de Trabajo

De acuerdo a los lineamientos estratégicos de INDAP para el Programa de Alianzas Productivas,

describa cuál o cuáles de estos elementos son incorporados en la Propuesta (Capítulo I, punto
4.1., Norma Técnica)

Marca
r con Ámbitos Explicación (máx. 5 líneas)
X
Se abordan con asesorías en calidad para mejorar condiciones de
Desarrollo de elaboración de productos y asesorías para la mejora de desarrollo de
X capacidades procesos, equipamiento y tecnologías. Realización de talleres de
productivas y de gestión calidad para abordar temáticas relevantes del programa y sus
alcances en el negocio.
Se desarrollan asesorías financiera y comercial para actualizar para
X Articulación al mercado mejorar su gestión, y se realizarán las acciones para un trabajo
conjunto y manejo de la oferta
Articulación con otros El programa apoyará con acciones específicas la formulación de
X programas proyectos en algunos casos que lo requieran para ser presentados a
complementarios instituciones de financiamiento (Indap, Sercotec, otros).
Apoyo en la En las asesorías en calidad, producción, procesos, equipamiento y
implementación de tecnologías se abordaran tópicos de sustentabilidad y cuidado del
X
prácticas de manejo medioambiente.
sostenible

5. Posición en el Mercado (TMR)

A continuación, se describen antecedentes del poder comprador (3 Cafeterías en Reserva Huilo
Huilo y Venta a hoteles de la Reserva):
Principales productos vendidos según rubro Hortalizas y flores
Principales mercados de destino Hoteles Reserva Biológica Huilo Huilo
Mercado Externo (describir) No aplica
Mercado Interno (describir) No aplica
Experiencia en el rubro (años) 7 años

Ventas del rubro (o derivados de éste) Unidad 2016 2017 2018 Promedio
Valor ventas (en millones $) MM$ 66 66 66 66
Volumen ventas (Ton, Lts., etc.) Uni 70.000 70.000 70.000 70.000

6. Proceso de agregación de valor al producto realizado por el Poder Comprador

Marca
Descripción breve de capacidad instalada (máx. 5 líneas
r con Proceso
X por punto)
X Procesamiento Se realiza procesamiento en Vivero Amancay, servirá como
espacio de capacitación y para pruebas de nuevos productos.
Almacenaje No se realiza almacenaje
X Logística de Transporte El programa considerará la recolección de los productos en
puntos determinados para los productores
X Local de venta al público 3 cafeterías de venta ha público y 6 hoteles como principales
compradores
7. Estrategia de abastecimiento
Compras del rubro Unidad 2016 2017 2018 Promedio
Volumen de compra
Kg 70.000 70.000 70.000 70.000
del rubro
Precio unitario
$/kg 956 956 956 956
promedio de compra
Número de
8 8 8 8
proveedores

8. Objetivo de la Alianza Productiva para el Poder Comprador

Identifique y explique cuál o cuáles son las motivaciones del Poder Comprador para establecer una
Alianza Productiva con los pequeños agricultores.

Marca Motivación Argumento (máximo 5 líneas por punto)

r con
X
Demanda de mercado Hoteles actualmente compran en Temuco por falta de
insatisfecha productores con la calidad suficiente. A través del programa
x
se busca generar con el programa en pool de productores
con la suficiente calidad y en temporadas distintas.
Mejorar calidad de la materia El programa a través del apoyo a los proveedores busca
X prima (o producto comprado) mejorar la calidad de los productos del nivel esperado por
restoranes y hoteles.
Habilitación de proveedores en
algún protocolo de calidad (BPA,
PABCO, etc.).
Mayor control del proceso A través de la acción del programa es posible mejorar las
X productivo de sus proveedores condiciones de producción en especial ordenar el tiempo y
temporada de producción acorde a la demanda.
Mayor fidelización de El programa mejora las relaciones de confianza con los
X proveedores proveedores y permite generar relaciones comerciales
permanentes en el tiempo.

9. Mecanismo de fidelización de proveedores (Actuales y futuros con el PAP)

Marca Mecanismo Explicar (máximo 5 líneas por punto)
r con
X
Se pagará a los 30 días a partir de la aceptación de los
X Plazo de pago (días)
productos y entrega de factura por parte del proveedor.
Procedimiento conocido de Se espera diseñar y promover en el futuro un mecanismo
X
fijación de precios público y transparente de fijación de precios.
Bonificación del precio por
rendimiento o calidad
Suscripción Contrato de
Compraventa
Financiamiento de capital de No aplica
trabajo
Provisión de insumos No aplica
Oportunidad de Negocio

Tipo de Oportunidad 2019 2020 2021 2022

Volumen estimado de compra a
7.000 8.000 9.000 10.000
los proveedores (Uni)
Valor de Compras estimado ($) 6.692.000 7.648.000 8.604.000 9.560.000

Tipo de Calidad

Clasificación Porcentaje compra Valor referencia ($/kg)

Calidad A 50% 956
Calidad B 50% 700
Calidad C

9.1. Condiciones comerciales especiales

Presentar cuáles serían las condiciones comerciales que la Empresa se compromete a otorgar
durante los 4 años de vigencia del programa, para los pequeños agricultores participantes.

Condición Detalle
Se contabilizará desde la fecha de recepción del producto y con
Pago a 30 días a proveedores
entrega de la factura respectiva.
Se mantendrá la política de definición del margen máximo para
Procedimiento conocido de fijación de
cada producto informando a proveedores al inicio de la relación
precios
comercial.
Aplicación de una bonificación por calidad e incentivo a
Bonificación del precio por rendimiento
cumplimiento de plazos y volumen de entrega de productos en el
o calidad
tiempo.
Descuentos por mermas Se aplicará un mecanismo de descuento por mermas en
condiciones aceptadas por los proveedores.

10. Propuesta Técnica

En el programa propuesto se establecerá para cada uno de los proveedores un diagnóstico de la situación
inicial base y se proyectará para ellos en un plazo de cuatro años las mejoras necesarias, de modo de
focalizar los esfuerzos de apoyo técnico en aquellas brechas detectadas en cada uno de los casos.
El programa considera trabajar con 30 productores de localidades aledañas a la Reserva Biológica Huilo
Huilo.

Como metodología de trabajo se realizarán visitas de los asesores técnicos a las instalaciones de los
productores y se utilizarán los instrumentos de apoyo para el levantamiento de información y trabajo de
campo para la transferencia de conocimientos y un acompañamiento permanente.
Se programan una serie de visitas en el año en los tópicos relevantes identificados en el programa: En el
ámbito de la calidad, las acciones estarán enfocadas en traspasar conocimiento de técnicas de
propagación, preparación de suelo, tipo de riego, nutrición, uso de invernaderos y sustratos. En el ámbito
de las temporadas de producción se trabajará se desarrollarán acciones de capacitación tendientes a
mejorar las metodologías y conocimiento de instrumentos que permitan generar productos en distintas
temporadas según demanda. En el ámbito financiero y comercial de acciones mejorar las capacidades de
definición de costos y precio, gestión financiera y comercial del productor. Y en ámbitos complementarios
 se apoyará la conexión con programas, proyectos y fondos con instituciones de financiamiento.

En el programa se incluyen actividades para fortalecer la fidelización de los proveedores como una manera
de consolidar un trabajo a largo plazo como socios estratégicos. Para esto se trabajará ordenando la oferta
que producen, logística de recolección de los productores, y compra permanente a los largo de todo el año.

11. Resultados esperados del Programa por Ámbito de Apoyo

En el siguiente cuadro se anotan los indicadores de seguimiento por los cuales se evaluarán los
resultados del Programa.

Ámbito 1: Desarrollo de Capacidades Productivas

Indicador Fórmula de cálculo Meta al 4° año Verificador
% de proveedores que (N° de proveedores que implementan 70% del grupo Informe
implementan nuevas nuevas metodologias/ N° de implementan nuevas técnico
metodologías proveedores totales) x 100 metodologias
Ámbito 2: Articulación con el Mercado
Indicador Fórmula de cálculo Meta al 4° año Verificador
% de incremento de (ventas efectuadas por proveedores en 30 % de incremento Registros
ventas del productor año 4 - ventas efectuadas por de ventas de venta de
proveedores en año 1 / ventas Fundación
efectuadas por proveedores en año 1) x
100
Ámbito 3: Articulación con otros programas complementarios
Indicador Fórmula de cálculo Meta al 4° año Verificador
Número proyectos (Número de proyectos presentados 50% del grupo Resultados
presentados /por el número total de presentan a lo concursos
proveedores) *100 menos un proyecto
Ámbito 4: Apoyo en la implementación de prácticas de manejo sostenible
Indicador Fórmula de cálculo Meta al 4° año Verificador
Implementación de (N° proveedores que implementan las 40% de los Informe
prácticas ambientas prácticas ambientales / N° de proveedores técnico
para mitigar proveedores totales) x 100 implementan
contaminación al medio prácticas ambientales
ambiente.

12. Composición del equipo técnico

Cargo dentro del Dedicación al

Nombre Profesión Especialización
Programa Programa (horas)
Ingeniero Magister en
Rodolfo Cortés Coordinador Ejecutivo 144
Comercial administración
Ingeniera en
Valeria Nahuel Asesor Técnico Producción Técnico Agrícola 1.624
Ganadera
Jose Gonzalez Apoyo administrativo Ingeniero 1.080
13. Plan de Actividades
Plan de Actividades para el primer año
Fundación Huilo
Poder Comprador
Huilo
Hortalizas,
Rubro(s) tubérculos y flores
comestibles
Región: Los Ríos
Número de usuarios 33
postulantes
Clasificación Poder
Pequeña Empresa
Comprador:

Plan de Actividades
Duración Duración total
Actividad Ámbito Tipo de actividad Cantidad Observaciones
unitaria (hrs) (hrs)
Coordinación
Elaboración de Plan de Construcción y validación programación de trabajo (8
(coordinador Grupal 1 72 72
Trabajo jornadas).
ejecutivo).
Considera preparación y ejecución encuesta de
diagnóstico en terreno más la elaboración de los
Ejecutar encuesta de 33
Asesor técnico Individual 8 264 informes respectivos (duración promedio de 3 hrs
diagnóstico
presenciales cada visita y 5 hrs de trabajo de informe
técnico).
Coordinación (Asesor Considera visita en terreno de coordinador para
Individual 33 5 165
Seguimiento y evaluación de técnico) seguimiento y evaluación de plan de trabajo
plan de trabajo Coordinación (asesor Considera un día al mes (9 horas) de coordinación del
Grupal 12 9 108
técnico) gerente de hoteles
Apoyo técnico en calidad Gestión de Calidad Individual 33 5 165 Se consideran una visita a todos los proveedores en
ejecutado por el asesor el año en el ámbito de calidad (duración promedio de
técnico. 3 hrs presenciales cada visita y 2 hrs de trabajo de

Apoyo técnico en
metodologías y tiempos de
producción ejecutados por
asesor técnico.
Apoyo técnico financiero
desarrollado por asesor
técnico
Dos talleres de apoyo técnico
para capacitación y
postulación a programas de Complementarias
financiamiento
Apoyo técnico en
metodologías sustentable de
producción ejecutados por
asesor técnico
informe técnico).
Se considera una visita del asesor técnico a todos los
proveedores en el año en el ámbito de tiempo de
Gestión de Calidad Individual 33 5 165
producción (duración promedio de 3 hrs presenciales
cada visita y 2 hrs de trabajo de informe técnico).
Se considera una visita a todos los proveedores en el
año en el ámbito de gestión financiera y comercial
(duración promedio de 3 hrs presenciales cada visita
y 2 hrs de trabajo de informe técnico de cada visita
Gestión Comercial Individual 33 10 330
con un total de 250 horas). El asesor destina 250
horas adicionales en análisis de información,
elaboración de informes financieros y comerciales
individuales e informe final..
Gestión Contempla 4 hrs de prestación directa a los usuarios y
Grupal 2 10 20
6 hrs de preparación
Se considera una visita de asesor técnico a los
Gestión de proveedores en el año en el ámbito de tiempo de
Individual 33 5 165
Sustentabilidad producción (duración promedio de 3 hrs presenciales
cada visita y 2 hrs de trabajo de informe técnico).
Dos talleres de calidad para
abordar temáticas de calidad
Contempla 4 hrs de prestación directa a los usuarios y
y gestión comercial a partir Gestión de Calidad Grupal 2 10 20
6 hrs de preparación
del diagnóstico y asesorías
técnicas realizadas.
3 reuniones mesa de
coordinación según lo Contempla 3 hrs de actividad y 7 hrs de preparación,
Gestión Comercial Grupal 3 10 30
establece la bases de coordinación y elaboración de actas e informes.
licitación y norma técnica.
Administración y soporte logístico
Duración
Tipo de
Actividad Ámbito Cantidad Duración unitaria (hrs) total Observaciones
actividad
(hrs)
Creación de
Plan de trabajo 12
Administración Grupal 6 72 Realizadas por el coordinador ejecutivo
y Revisión de
informes
Preparación de
informes y Administración Grupal 12 4 48 Realizadas por el asesor técnico
coordinación
Rendiciones y
12
control Apoyo logístico Grupal 4 48 Realizada por apoyo administrativo
administrativo

Resumen plan de actividades

Asesorías técnicas (hrs)
Componente
Individual Grupal
Plan de Actividades 1.254 250
Administración y soporte logístico 0 168
Total 1.254 418
14. Costo ejecución de la Propuesta

Distribución de los aportes

Aporte máximo Aporte mínimo Poder Aporte Usuarios sin

Tipo Poder Comprador
INDAP (%) Comprador (%) asesoría base
Pequeña Empresa 70 30 $102.252

RESUMEN DE COSTOS Y COFINANCIAMIENTO DE LA PROPUESTA 1

Aporte Aporte empresa Aporte

Plan de Trabajo Anual Costo total
INDAP Monetario Valorizado Usuarios
 $25.155.000  $3.374.31
Actividades Plan de Trabajo  $16.357.676  $5.423.008  0
6
  $1.440.00
Administración y soporte logístico  $2.321.573  $513.904 0  0
0
  $1.807.66
9 $5.423.008  $3.374.31
Total aportes en pesos ($)  $27.476.573  16.871.580
6
$7.230.677 
Total aportes en porcentaje (%)  100%  61% 26%   12%

Aporte INDAP por usuario (Pesos) $ 511.260

Aporte INDAP por Unidad operativa

$16.871.580
(Pesos)

Ivonne Reifschneider López

1
Fecha de Postulación: 14 de agosto de 2019

ANTECEDENTES ADMINISTRATIVOS
PROGRAMA DE ALIANZAS PRODUCTIVAS 2019
PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS
INDAP

1. RUT DEL PODER COMPRADOR Y DE LOS REPRESENTANTES LEGALES

(FOTOCOPIAS)
2. ESCRITURA DE CONSTITUCIÓN DEL PODER COMPRADOR Y SUS
MODIFICACIONES SI LAS HUBIERA
3. INSCRIPCIONES EN EL REGISTRO DE COMERCIO DEL CONSERVADOR DE
BIENES RAÍCES Y PUBLICACIÓN DE EXTRACTOS EN EL DIARIO OFICIAL
4. CERTIFICADO DE VIGENCIA CON UNA ANTIGÜEDAD NO SUPERIOR A TRES
MESES
5. DECLARACIÓN JURADA NOTARIAL EMITIDA POR EL REPRESENTANTE
LEGAL DEL PODER COMPRADOR DONDE DECLARE QUE SE ENCUENTRA
AL DÍA EN LOS PAGOS PREVISIONALES DE SUS EMPLEADOS
6. PODER DE (DE LOS) REPRESENTANTES(S) LEGAL(ES)
7. ÚLTIMAS 12 DECLARACIONES DE IVA (FOTOCOPIAS)
8. ÚLTIMAS 3 DECLARACIONES DE RENTA ANTE SII
9. CARTA DE INTENCIONES Y COMPROMISO DEL PODER COMPRADOR
10. LISTA DE POTENCIALES USUARIOS/PROVEEDORES