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Diferenciacion y Posicionamiento
Diferenciacion y Posicionamiento
Las compañías buscan actualmente persuadir al consumidor con distintas ofertas de los
productos que elaboran para vender en el mercado. Utilizan distintas técnicas buscando un
solo objetivo: entrar en la mente del consumidor como la compañía líder; esto significa que
las empresas luchan por crear en la mente del cliente una imagen de empresa prioritaria a la
hora de adquirir un artículo. Para ello relacionan dos conceptos importantes dentro de sus
planes de acción: la diferenciación de mercados y el posicionamiento.
DIFERENCIACION
2.1 facilidades en el encargo: Sencillez con que el cliente puede realizar un pedido en la
empresa.
2.2 Entrega: Forma en que el producto se suministra al consumidor.
2.3 Instalación: Trabajo a realizar para conseguir que un producto sea operativo en la
instalación prevista.
2.4 Formación del cliente: Entrenamiento de los empleados para atender con corrección y
eficacia a los clientes.
2.5 Mantenimiento y reparaciones: Programa de la empresa que ayuda a los clientes a
mantener el buen funcionamiento del producto adquirido.
Este tipo de diferenciación hace énfasis a la capacidad de las empresas de manejar canales
de distribución totalmente diferentes pero a su vez efectivos comparados con los de la
competencia.
Esta diferenciación hace referencia a la manera como los cliente captan los mensajes
dispuestos a través de imágenes y marcas en los productos. Es la manera como el publico
percibe a la empresa o a sus productos. Esta diferenciación esta formada por los siguientes
factores:
5.1 Símbolos: Amplificación de la imagen con el fin de captar la atención del cliente.
5.2 Medios escritos y audiovisuales: Introducción de los símbolos en medios de publicidad,
encargados de comunicarlo a un mercado objetivo.
5.3 Atmósfera: Aprovechamiento del espacio fisco en el que la empresa realiza sus
productos o servicios.
POSICIONAMIENTO
Importancia: Valor otorgado por el cliente a los cambios que ha llevado a cabo e producto.
Distinción: Establecer una diferenciaron única (solo la empresa oa puede promocionar)
No imitable: La competencia no puede copiar esta diferencia
Afrontable: Poder adquisitivo del consumidor para adquirir la diferencia.
Rentable: A la hora de introducir la diferencia.
El fin de una estrategia de posicionamiento es una razón convincente por la que el público
objetivo deba adquirir el producto, ya que no solamente se busca que los clientes compren,
sino que anexo a esto crear en ellos confianza y seguridad transmitida a través del mismo,
proyectada con futuras compras.
El término posicionamiento fue creciendo a través del tiempo gracias a dos grandes
ejecutivos del marketing: Al Ries y Jack Trout . Ellos lo definen de la siguiente manera:
“El posicionamiento comienza con un producto, una mercancía, un servicio, una empresa,
una institución e incluso una persona…Posicionamiento es lo que se construye en la mente
de las personas. Es decir, se posiciona el producto en la mente de las personas.”
Además de ello, establecieron que es muy difícil actualmente tratar de desbancar a los
competidores, ya que estos tienen una influencia o penetración en el mercado importante;
pero no significa que una empresa no pueda desbancarla. Existen tres estrategias como
métodos posibles:
Buscar una posición en el mercado que no esté ocupada, conocida como investigación de
mercados, la cual permitirá a la empresa buscar alternativas de venta de sus productos.
Desposicionamiento o reposicionamiento frente a la competencia. La primera en cuanto a
desbancar la competencia directamente mediante anuncios que desestabilicen la confianza
de los clientes en estas empresas. La segunda en cuanto a renovar positivamente la imagen
en el cliente acerca del producto.
Las empresas compiten hoy en día por posicionarse en la mente del consumidor como
número uno; pero frecuentemente se cometen errores en cuanto a la estrategia que utilizan
para llevar acabo esto. Las más destacadas son:
a) Infraposicionamiento: Las empresas descubren que su marca es una más ene le mercado.
b) Sobreposicionamiento: Disminución del mercado debido a la creación hacia el cliente de
una imagen demasiado concreta.
c) Posicionamiento confuso: Confusión de la imagen debido a que se le buscan se le
cambian demasiados beneficios al producto.
d) Posicionamiento dudoso: Los compradores asumen como poco fiables la asociación de
productos, precios o fabricantes.
También se debe tener en cuenta la comunicación del posicionamiento, muchas veces las
empresas solo se enfocan en buscar las alternativas de cambio pero no miran o analizan los
medios para hacerlo. Esto es importante debido a que si se quiere que el producto sea
aceptado en el mercado, debe ser reconocido, y esto se logra mediante los medios masivos
de comunicación.