FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

TRABAJO DE INVESTIGACION

“Estrategias Crediticias para disminuir la morosidad en la Agencia BCP de Cto.

Grande en el distrito de S.J.L, 2019.”

AUTOR (A):

Castillo Zamora, Rosmery

Hilares Acostupa, Eliana

Mallqui Ordóñez, Yanet

Quispe Guzmán, Yuli

ASESOR:

Mg. Suasnabar Ugarte, Alfredo

Lima – Perú.

(2019)
 Índice general

I. INTRODUCCIÓN....................................................................................................1

II. MÉTODO..............................................................................................................20
2.1 Diseño de la investigación.............................................................................21
2.2 Variables, operacionalización........................................................................21
2.2.1 Variables................................................................................................21
2.2.2 Operacionalización de las variables.......................................................22
2.3 Población y muestra......................................................................................24
2.4 Técnicas e instrumentos de recolección de datos, validez y confiabilidad.....25
2.5 Métodos de análisis de datos........................................................................31
2.6 Aspectos éticos..............................................................................................31

ANEXOS...................................................................................................................... 52
Anexo 01: Matriz de consistencia.. …………...…………………………………………..53
Anexo 02: Tabla de especificaciones de las variables …………………………….…...54
Anexo 03: Instrumento de recolección de datos………………………………………....56
 I. INTRODUCCIÓN

Alberto Morosaki (2018), Gerente de Estudios Económicos de la Asociación de Bancos del

Perú (Asbanc) “refiriéndose a las entidades financieras y el ratio de la morosidad bancaria cerró
el año pasado en 3.44%, registrando su pico más elevado desde el año 2005”. Se dice que la
tendencia creciente en los bancos sobre la morosidad se explica por un menor dinamismo de la
economía, específicamente en el indicador de la demanda interna como el consumo de las
familias, gastos públicos e inversión pública y privada. Por otro lado, según las cifras otorgadas
por la Superintendencia de Banca y Seguros y AFP , 28 de cada 45 micro financieras que
operan en nuestro país (Bancos, Cajas Municipales y rurales ) elevaron su índice de morosidad
subiendo así un 14% ; convirtiéndose así en una fuerte competencia especialmente en las zonas
urbanas de nuestro país como tal es el caso de nuestro distrito S.J.L , generando problemas de
sobreendeudamiento de los clientes por el fuerte apetito de riesgo de algunas entidades y en
nuestro país es cuna de microempresarios y pequeñas empresas lo cual han deteriorado su
carteras de crédito.

En nuestro distrito existen diversas instituciones financieras, cada una de ellas con diferentes
políticas y dirigidas a diferentes rubros. El banco de Crédito del Perú (BCP), se sabe que trabaja
con fondos de ahorristas por lo que deben ser minuciosos al momento de evaluar una solicitud
de crédito, ya que éstos préstamos mal otorgados conllevan a la morosidad impidiendo el logro
de los objetivos del banco ; siendo el problema principal la no recuperación del capital invertido
en créditos.

A nivel Internacional, el diario Eura Press de España indica que la morosidad que los bancos
han adquirido en el 2018 cerró con un 5,81%, desde un 6% que se llegó a registrar en
noviembre y frente al 7,79% del año 2017, por lo que se interpreta que llega a caer por debajo
del umbral del 6%, según datos del Banco de España.

Dando un total de tasa de morosidad para el 2018 en un 5,82% por lo que se ve más alejado del
7%, un nivel que dejó atrás en marzo de 2018, cuando cayó al 6,8%, según los datos que brinda
Banco de España recogidos por Europa Press.

A nivel Nacional, se mostró a través de un indicador de moras; que en la Caja Municipal de

Ahorro y Crédito de Trujillo, la Agencia Real Plaza se mostró una tendencia de crecimiento,
debido a que los asesores bancarios están ocupados recuperando los créditos morosos, que
realizando nuevas colocaciones y venta de sus productos bancarios por ende se ve afectado en
los propósitos trazados de la agencia. De continuar así, la agencia pondría en juego su
estabilidad.
Por otro lado en nuestro país la morosidad es más consecuentes en los créditos a las familias y
créditos hipotecarios, pese a ellos el Perú es un caso muy particular, ya que un estudio realizado
por IPSOS, en la actualidad alrededor del 41% de adultos entre los 18 y 70 años de edad es
cliente de algún banco, caja o financiera. Es decir, ascendimos a casi 4 de cada 10 peruanos
haciendo uso de un producto bancario actualmente, ocasionando en muchas ocasiones el uso
incorrecto o poco estratégico de los servicios y productos, por falta de conocimiento y el tema
de la estabilidad laboral en nuestro país que incurre obviamente a generar la morosidad por no
tener recursos para realizar los pagos de los créditos.

El Banco Central de Reservas del Perú BCRP (2018). En su reporte de Estabilidad Financiera,
“Donde establece una comparación de los indicadores de morosidad en América Latina,
utilizando como único criterio las deudas con atrasos mayores a 90 días. Comparando países
tales como Chile, Brasil, Argentina, Guatemala, Panamá y Perú, se determinó que el promedio
de morosidad entre éstos países para el 2017 era de 2.5%; comparado con el año 2018 con
3.14% de morosidad, evidenciando un excedente considerable”. Con éstas cifras se concluye
que el 59% de la Población Económica Activa (PEA), específicamente en las zonas Urbanas, no
bancariza sus ingresos por diferentes motivos; lo cual sugieren brindar educación financiera a la
población para reducir éstos porcentajes de morosidad.

A nivel local, éste problema se presenta de manera aguda, ya que es posible poder solucionarlo,
tal es el caso del BCP agencia ubicada en el distrito de San Juan de Lurigancho , dedicados a
otorgar diferentes productos bancarios a sus clientes previo a una evaluación crediticia. Por lo
que pudimos observar y por información otorgada por alguno de sus trabajadores, se evidenció
que el problema fundamental es la recuperación de créditos después de realizar el desembolso al
nuevo cliente, pues no se sabe si será devuelto o no por parte del deudor por diferentes razones
tales como : No contar con los recursos para hacer los pagos pactados , falta de experiencia de
los nuevos empresarios , el no saber manejar correctamente el dinero y una exhaustiva
evaluación previa al crédito; trayendo como consecuencia la morosidad y obviamente pérdidas
económicas para el Banco.

Finalmente, expuesto la problemática se propone evaluar estrategias crediticias , teniendo como

variable independiente estrategias crediticias y la dependiente que es la disminución del índice
de morosidad del Banco de Crédito del Perú , para establecer una mejora continua , ya que es de
total importancia que las Instituciones Financieras deban examinar adecuadamente la capacidad
actual y futura de sus prestamistas y administrar eficientemente su cartera de clientes para evitar
caer en riesgo de liquidez y utilizar el riesgo de instrumentación legal que se da por falta de
conocimiento en los convenios, letras, pagares o cualquier otro tipo legal que obliguen al deudor
al pago , como estrategia para evitar la morosidad.
Para ésta investigación fue importante contar con los antecedentes que hayan compartido
anteriormente similares problemáticas. Por lo que consideramos los siguientes trabajos.

A nivel internacional:

Barrera, M. (2018) en su tesis titulada “Estrategias Financieras y Administrativas para

reducir el Riesgo Crediticio en BanEcuador Agencia Riobamba”, para obtener el título
profesional de magister en finanzas tuvo como objetivo principal diseñar estrategias
financieras y administrativas para disminuir el riesgo crediticio en BanEcuador B.P. Agencia
Riobamba y como objetivo específico: Realizar un diagnóstico financiero y administrativo de
BanEcuador para determinar su situación actual, mediante el análisis de la normativa de crédito,
indicadores financieros comportamiento de cartera y evolución de los índices de morosidad por
segmentos de crédito ,identificar los principales eventos de riesgo crediticio a los está propensa
la institución mediante la investigación de campo para proponer alternativas de solución y de
igual manera establecer estrategias financieras y administrativas que permitan disminuir el
riesgo crediticio mediante la aplicación de políticas, procedimientos, y sistemas de información.
Presenta mediante la aplicación de procesos adecuados en la administración de cartera. La
investigación tiene un enfoque cuantitativo y es de tipo descriptiva para realizar esta
investigación se aplicaron encuestas a una muestra de 117 clientes que mantienen créditos
vigentes en el Banco y 14 empleados del área de crédito y cobranza, también se realizó el
análisis vertical y horizontal del portafolio crediticio de la agencia, así como el estudio de
indicadores financieros, los datos para el análisis fueron obtenidos con corte al primer semestre
del año 2017, como resultado se pudo conocer que el riesgo crediticio aumentó por el proceso
inadecuado en la concesión de crédito. Se concluyó que la cartera improductiva de la entidad no
ha sido evaluada en base a indicadores de rentabilidad, tampoco se ha establecido políticas
estratégicas para la reducción del riesgo crediticio, por esta razón se generó el incremento del
índice de morosidad al 4.33%. Se recomienda la aplicación de las estrategias diseñadas bajo el
modelo de gestión de las entidades públicas, las mismas que permitirán implementar una mejor
cultura financiera, ofrecer un buen servicio al cliente, controlar el riesgo crediticio y elevar la
rentabilidad de la institución.

Sánchez, M. (2014) en su tesis titulada “Estrategias Financieras de Crédito Y Cobranza para

la Cooperativa Pilahuin Tío Limitada De La Ciudad De Otavalo para Disminuir el Nivel de
Morosidad”. Para obtener el título profesional de obtención del título de ingeniera en
Contabilidad Superior, Auditoria y Finanzas, CPA. tuvo como objetivo principal es Diseñar
estrategias financieras de Crédito y Cobranzas para disminuir el nivel de morosidad en la
Cooperativa Pilahuin Tío Limitada de la ciudad de Otavalo, el mismo que se realiza con la
Fundamentación Científicamente de las Estrategias Financieras de crédito, cobranza y
morosidad; como objetivo específico: diagnosticar la situación actual del nivel de morosidad de
la cooperativa y de igual manera determinar acciones y recursos que minimicen el nivel de
morosidad de la Cooperativa . Obtuvo como resultado La propuesta estratégica se desarrolló
bajo tres perspectivas financieras: perspectiva Cliente-Mercado, por Procesos, de Aprendizaje y
Crecimiento, las cuales permitieron mediante su implantación la consecución de los objetivos
estratégicos. Concluye que el perfil de los empleados es un tema de suma importancia ya que no
existe el recurso humano especializado para el desarrollo eficaz y eficiente de las labores
operativas de crédito y cobranza, ocasionando falencias en la colocación, seguimiento y
monitoreo de los créditos concedidos y posteriormente en la recuperación del mismo”.

Quilo, E. (2017) Titulado “Estrategias de recuperación de cartera para disminuir la morosidad

en la cooperativa de ahorro y crédito Pijal en la parroquia González Suarez”. Trabajo de
investigación para obtener el título profesional de administradora de empresas y negocios en la
Universidad Regional Autónoma de los Andes presenta como objetivo general estructurar
estrategias de recuperación de cartera para disminuir la morosidad en la Cooperativa de Ahorro
y Crédito Pijal de la parroquia González Suárez. Es de nivel descriptivo correlacional, tipo de
investigación de enfoque cuantitativa y cualitativo no experimental, utilizó como instrumentos
las encuestas y entrevistas al personal la muestra está constituida por 38 socios de la
cooperativa.

La autora concluye La estrategia de recuperación de cartera en la Cooperativa de Ahorro y

Crédito Pijal permite analizar y evaluar las metas y objetivos Trazados para lograr reducir la
tasa morosidad en dicha institución.

Esta tesis brinda como aporte: esta investigación sirve de base a otras futuras investigaciones
que sean compatibles a la problemática expuesta ya que brinda una alternativa de solución.

A nivel nacional:

Ferrel, K. (2015) en su investigación cuyo título es “Causas del riesgo crediticio y su efecto en
la morosidad de la Financiera Crediscotia de la agencia Grau-retail Trujillo Año 2015”
realizada en la Facultad de Ciencias Empresariales de la Universidad Cesar Vallejo Trujillo,
para obtener el título profesional de Contador público, utilizo como objetivo general determinar
el efecto de las causas del riesgo crediticio en la morosidad en la empresa ya mencionada, y
como objetivos específicos: Identificar las causas internas del riesgo crediticio, de igual manera
identificar las causas externas del riesgo crediticio. La investigación fue de enfoque cuantitativo
en la cual tuvo una investigación de nivel descriptiva correlacional con un diseño no
experimental porque no manipulo las variables y de corte transversal. La investigadora tuvo una
entrevista al asesor de créditos y consumos de la empresa mencionada, utilizando la guía de
análisis documental, utilizando un cuestionario como instrumento compuesto por 4 preguntas.
Para el análisis del cuestionario y poder comprobar la hipótesis planteada se procesó la
información mediante Microsoft Excel 2015, consecuentemente la elaboración de gráficos,
tablas y poder identificar las causas del riesgo crediticio de los clientes.

Financiera Crediscotia de la agencia Grau-retail Trujillo Año 2015, concluye que el efecto de
las causas del riesgo crediticio y la morosidad es directo, como se muestra en los índices de
morosidad que disminuyen de 7.15% a 6.68%, por lo cual, existe relación entre ambas variables
investigadas.

Quintanilla, C. (2017) en su tesis titulada “Análisis de la gestión de riesgo crediticio y su

incidencia de morosidad de la entidad Financiera CrediScotia, Tarapoto, año 2016”, tesis
presentada para obtener el título profesional de contador público en la Universidad César
Vallejo Tarapoto. Tiene como objetivo general analizar la gestión del riesgo crediticio y
establecer su incidencia en la morosidad de la entidad Financiera CrediScotia y como objetivos
específicos la identificación de las deficiencias, causas y efectos de gestión de riesgo crediticio;
describir el proceso de gestión del riesgo crediticio y establecer relación del riesgo crediticio en
la morosidad. El tipo de estudio que presenta es descriptiva correlacional, de diseño no
experimental, la población estuvo compuesta por 20 trabajadores de la empresa financiera
CrediScotia, los datos fueron validados por 3 expertos, dos especialistas y un metodólogo
respectivamente, cuya confiabilidad fue determinada por el alfa de Cronbach con un 0.798. Para
el análisis de información utilizaron la técnica de observación y análisis de datos y
respectivamente la entrevista con los cuestionarios. Se concluye aceptando la hipótesis, ya que
el desarrollo de una inadecuada gestión de riesgos crediticios hace que la morosidad se verá
afectada significativamente y que con la evaluación realizada respecto a la morosidad en los
créditos de la entidad CrediScotia que es a causa de la carencia de analistas de crédito
calificados para poder asesorar bien el producto ofrecido.

Esta tesis brinda como aporte plantear estrategias de control en cada proceso de la gestión de
riesgos crediticios, las evaluaciones cada cierto tiempo para reducir el índice de morosidad, la
capacitación al personal en el seguimiento de las carteras y por último aplicar procedimientos
rigurosos de cobranzas a través de cervices. La cual determina que dichas variables guardan
relación en ambas.

Paredes, E. y Chero, B. (2016) Titulado “Estrategias Crediticias para disminuir el índice de

morosidad en el Banco Azteca, Chepen 2015”. Tesis para obtener el Título Profesional
Contador Público de la Universidad Señor de Sipán, presenta como objetico general analizar las
estrategias crediticias y la morosidad existente en el Banco Azteca en Chepen y como objetivos
específicos, diagnosticar y aplicar nuevas estrategias que permitan disminuir el índice de
morosidad para posteriormente evaluar el avance con el nuevo proceso de reducción. Las teorías
de soporte son la evaluación minuciosa de la capacidad de pago de sus clientes y la
implementación y desarrollo de capacidades de anticipación y reconocimiento de clientes que
serían potencialmente morosos de Aguilar y Camargo 2014. Ésta investigación se realizó con un
diseño descriptivo correlacional de enfoque cuantitativo sin manipular las varíales siendo no
experimental. La muestra la conforman el Gerente General del Banco Azteca de Chepen, 5 Jefes
de Crédito y Cobranzas, 1 verificador de áreas de Créditos y Cobranzas. Se tuvo como
instrumento de recolección de datos la lista de cotejo que servirá para registrar toda la
información obtenida del análisis de los estados financieros y las entrevistas para obtener
información importante por parte de la gerencia sobre los índices de morosidad y cómo se
manejó dentro de las instalaciones. Y posteriormente la elaboración de tablas y gráficos para
poder identificar la problemática.

Se concluyó con el estudio realizado que las actividades realizadas en el Banco Azteca, respecto
a crédito y cobranzas no eran considerablemente adecuadas , pues sólo el 67% de dichas
estrategias fueron respetadas , de tal forma que la morosidad se incrementaban por los errores
de organización , deficiencia en el proceso de las evaluaciones y un 60% de recuperación de
créditos. Con las deficiencias encontradas se establecieron las estrategias aplicadas de tal formar
que el personal debería tener mayor rango de acción en cuanto a la colocación y sus metas.

Esta tesis brinda como aporte para ésta investigación la realización un sistema de
reconocimiento anticipado de clientes potencialmente morosos y de la capacitación constante
del personal y las conclusiones que determinan que dichas variables guardan relación en ambas.

Ticse, E. (2015). Titulado “Administración del Riesgo crediticio y su incidencia en la

morosidad de financiera EDYFICAR Oficina Especial – El Tambo”. Tesis para obtener el título
profesional de Contador Público en la Universidad Nacional del Centro del Perú. Éste trabajo
presenta como objetivo general determinar la incidencia de la Administración del riesgo
crediticio sobre la morosidad en la financiera Edyficar Ofic. Especial, El Tambo y como
objetivo específico determinar el grado de influencia de la evaluación crediticia sobre los
créditos que han sido vencidos y posteriormente determinar el grado de influencia de la
recuperación crediticia sobre créditos vencidos en la Financiera. La teoría aplicada en la
investigación según Chacón, B. Maykold, R y Rosales, N. Lo cual plantean realizar un análisis
de crédito con el objetivo de cumplir metas establecidas y evitar cometer errores al momento de
realizar las evaluaciones crediticias. Su metodología fue diseño de investigación no
experimental transversal descriptivo simple. Como muestra se tomó al área de Negocios que
está conformado por 1 Asistente y 15 Asesores de Negocio y se tuvo como instrumento de
recopilación de datos, las encuestas a través de cuestionarios de preguntas, análisis documental
y observación; para posteriormente realizar la elaboración de la base de datos a través del
programa estadístico SPSS.

Se concluye la investigación que, a través de los datos obtenidos la Financiera Edyficar Oficina
Especial- El Tambo SI se administran efectivamente los riesgos crediticios, por lo tanto se
minimizará su incidencia en la cartera atrasada y a partir de ello la importancia de una buena
administración de los riesgos crediticios para la toma de decisiones y el logro de los objetivos
propuestos. También concluyen que SI se evalúa efectivamente los créditos y SI se logra
recuperar efectivamente los créditos.

El aporte que brinda ésta investigación es promover una efectiva evaluación de los créditos, en
base a lo observado y evaluado en comités de riesgo y área de cobranzas para poder afrontar
debilidades en caso que se encuentre moras. Por otro lado, también impulsar las siguientes
políticas: Motivar a sus clientes a pagar puntual a través de beneficios como reducción de tasas,
Capacitación a los trabajadores, considerar referencias brindadas a través de las carteras de los
clientes con mejor solvencia económica, etc.

Según Hernández, Fernández y Baptista (2014) afirman que: “una variable es una
propiedad que puede fluctuar y cuya variación es susceptible de medirse u observarse”
(p.105).

Ésta investigación considera el aporte de los siguientes teóricos:

Para la variable Estrategias Crediticias:

Espinoza (2012) señala que “Las Estrategias Crediticias son importantes, puesto que permite
prevenir riesgo y problemas al transcurso del tiempo, es por ello que las organizaciones
implementan nuevos proyectos de financiamiento para llevar a cabo la realización de las metas
y objetivos. Toda organización tiene un propósito fundamental que es el de generar rendimiento
y la gerencia ha trazado como pilar fundamental los resultados económicos y se incrementará a
través de estrategias y diversos planes que incluirá el incremento del apalancamiento
productivo, optimización de procesos, la reducción de costos, entre otros”. “En la mayoría de
las Instituciones Financieras se utiliza el credit scoring para medir el riesgo crediticio , ya que
éste sistema ayuda a automatizar el proceso de gestión de créditos ya que concede información
sujeto a un conjunto de variables , el éxito de éste modelo está en la calidad del algoritmo
utilizado y un eficiente análisis de datos”. Es necesario implementar estrategias de crédito ya
que de esto dependerá el crecimiento de la misma y la fluidez que tendrá en el campo laboral,
tendrá también una rentabilidad estable y al momento de ponerlo en práctica tratará de evitar
riesgos económicos que podrían ser drásticos para la Institución”.

Esto quiere decir que el autor da mucha importancia a poder aplicar estrategias crediticias
previo a la toma de decisiones, para que en el futuro se evite posibles riesgos crediticios y
pérdidas, por ello es importante realizar una mejor evaluación crediticia y detectar aquellos
créditos con riesgos superiores a lo normal y hacer un seguimiento más minucioso para
mejorar la cartera de clientes.

Credit Scoring: Es un sistema de calificación que ayuda a medir el riesgo crediticio, el

comportamiento para la gestión de cuentas, incluyendo actividades tales como datos personales,
historial crediticio , vinculación con otra entidades financieras ,disminución y aumento de línea
de créditos, sobregiros, justificante de ingresos etc.

Capacitación del personal: Las Empresas privadas deben evaluar, escoger, ubicar y
seleccionar personal que esté verdaderamente capacitado tanto psicológicamente, teóricamente
y en la práctica en el departamento de crédito y cobranzas, cuyo objetivo principal será revisar
información adquirida y escoger bien a los fututos clientes para otorgar créditos o cualquier
producto financiero y no sólo otorgar créditos por benéfico propio o de cumplimiento.

Análisis de crédito: Estrategia personalizada para el otorgamiento de cualquier crédito, para

ello el cliente debe contar con capacidad de pago y solvencia moral; con ello se determinará por
un análisis cuantitativo y cualitativo del crédito lo cual el Asesor Bancario debe evaluar qué
crédito es el más conveniente y cual se ajusta a las necesidades del cliente que ayudará a pagar
deudas y mejorar su crédito y por ende su situación económica.

Renegociación: Esto tiene como finalidad poder introducir modificaciones si existe algún
motivo razonable del porque no puede realizar la cancelación de la cuota, esto se debe realizar
con mutuo acuerdo por parte de la Entidad Financiera y el cliente acordando las nuevas
condiciones de pago. En la mayoría de los casos, persigue ampliar los plazos.

Consolidación de deudas: Por medio de la consolidación se obtiene un préstamo para saldar

las deudas y el cliente se responsabilizará de pagar sólo un préstamo .Por lo general una
consolidación remedia un síntoma, pero no soluciona un problema financiero mayor. (p.33)

Morales & Morales (2014) indica que: “La estrategia crediticia es fundamental segmentar la
cartera de clientes, de acuerdo con las características comunes de los clientes y las cuentas, por
ejemplo: antigüedad, monto, producto, geografía, perfil del cliente o la deuda, para determinar
las estrategias que son adecuadas para segmento de clientes que tienen problemas similares.” (p.
146).

Como lo mencionan los autores las estrategias crediticias son las facilidades de pago que una
entidad financiera brinda a sus clientes para que puedan abonar su deuda con medidas
adecuadas, las estrategias a utilizar pueden ser distintas y se utilizan como un acto de
prevención y así reducir el riesgo.

Créditos: es un préstamo en dinero, donde se compromete a devolver la cantidad

solicitada en el tiempo o plazo definido según las condiciones establecidas para dicho
préstamo, más los intereses devengados, seguros y costos asociados si los hubiese.

Cobranza: Proceso formal mediante el cual se tramita el cobro de una cuenta por
concepto de la compra de un producto o el pago de algún servicio.

Gómez (2012) indica que “Las entidades financieras en el proceso para recuperar los créditos
morosos, emplean procedimientos y técnicas diversas; siendo las más utilizada las llamadas
telefónicas y el envío de notificaciones a través de cartas cuando ocurre un atraso de cuota”. “
Para que el procesos sea afectivo , debe tomarse en cuenta los factores que implican el motivo
por el cual el cliente no pudo realizar el pago correspondiente, es decir , considerar qué es lo
que produce la mora, que acciones se han tomado , la reacción del cliente y cómo se ejecutará al
cobranza”.

“Con ello, se debe buscar y diagnosticar la situación por la que el cliente está incumpliendo su
obligación de pago y de ese modo evaluar si las acciones de cobro que se han tomado han sido
las correctas y observar si se ha obtenido beneficios. Además tener en cuenta los reglamentos de
procedimientos al momento de otorgar un crédito y políticas de la Entidad Financiera, así
mismo verificar los procedimientos para su recupero, dentro del plazo dado entre el cliente y el
banco para evitar que el crédito no pueda ser cobrado.”

El autor nos refiere y recomienda efectuar ciertos procedimientos que ayudarán a evitar la
morosidad, utilizando estrategias que en la mayoría de casos las Entidades Financieras
realizan según el grado de deuda. Comenta también que se debe crear un trato agradable con
los clientes y estar al tanto de su situación económica y facilitar los pagos con vías que ayuden
a concretar el pago de la cuota vencida y por último recomienda que para evitar futuros
problemas realizar una evaluación drástica antes de otorgar un crédito y seguir con las
políticas de la Entidad Financiera para evitar que el cliente no cumpla con su obligación.
Llamadas telefónicas: Comunicarse directamente con el cliente para recordarle su cuota
vencida el primer día de atraso y en caso el cliente tenga alguna excusa razonable, facilitar a
través de una prórroga máxima hasta 8 días después de su vencimiento.

Visitas de cobranza: Esto se da cuando el cliente hace caso omiso a las llamadas telefónicas, se
debe realizar la visita al domicilio para hacer presión y averiguar su actual situación económica
y si cuenta o no con liquidez para cumplir con el pago correspondiente o tal vez una
negociación.

Cartas notariales: Se debe enviar una carta en buenos términos para recordar al cliente su
obligación, previo a la prórroga otorgada, y si de esa forma el pago no es efectuado, entonces se
procederá a enviar una segunda carta pero notarial y posterior a un procedimiento legal.

Definición de Morosidad:

Tomas y Batlle (2000) “fundamenta que es aquella palabra utilizada con frecuencia por las
organizaciones para destinar los créditos que no se han cobrado después de su finalización en
el plazo establecido (créditos no cobrables) y que se cargaran a las cuentas de pérdidas
cuando una empresa suministradora no consigue cobrar a tiempo sus facturas y no
puede pagar su propias obligaciones” (p.35).

Como refieren los autores es la definición que le otorgan a la falta de responsabilidad

en el pago de las deudas de sus clientes y que es de origen económico causando
perjuicio a la entidad financiera ya que resta liquides y rentabilidad para realizar
préstamos y lo limita a ganar más.

Iliquidez y problemas financieros: El deudor no dispone de fondos autogenerados

suficientes para hacer frente a todos los pagos operativos y financieros. Hasta que no
consiga superar este desfase que le provoca una situación de iliquidez, el deudor seguirá
impagado. (p.36).

Causas circunstanciales: El deudor está atravesando una dificultad coyuntural, como

puede ser una enfermedad, un siniestro empresarial o la pérdida de un pedido (p.37).

Causas culturales: El deudor, aun teniendo dinero, no paga porque carece de una
conducta que le dicte que la conducta de pagos debe ser correcta. Esta cultura del “no
pago” viene muchas veces fomentada por la cultura social imperante en el país (p.37).
Causas de nivel cultural .Este tipo de deudores debido a su bajo nivel educativo, son
incapaces de darse cuenta de los perjuicios que están provocando a sus proveedores al
retrasar los pagos de forma reiterada (p.37).

Causas emocionales Algunos deudores que no tienen problemas de solvencia no pagan

por motivos emocionales, pueden estar enfadados con el prestamista por alguna mala
atención o un cargo adicional y estos deudores impagan para castigar prestamista por
alguna conducta que ellos consideran improcedente o no consideren justa la deuda
(p.38).

Brachfield (2012) manifiesta lo siguiente “constituye un incumplimiento contractual

que ocasiona onerosas cargas administrativas y financieras a las empresas ,
especialmente a las pymes , las cuales deben soportar plazo de pago excesivos que
les obligan a mantener de forma permanente importantes saldo de clientes en sus
balances”(p.34).

Como bien lo menciona el autor es la falta de cancelación de las cuotas que se debe al
haber generado un compromiso y que afecta gravemente ya que deja sin solvencia a la
empresa que brinda el préstamo y en eso recae su importancia ya que puede
desencadenar el cierre de la empresa y la falta de solvencia para poder pagar a sus
trabajadores y acreedores.

Tipo de pagos: si es un moroso habitual, el pagador irregular, moroso conflictivo o un

pagador puntual (por lo menos hasta ahora) (p.47)

El riesgo de crédito: Del moroso en función a su solvencia y liquidez muy alto, alto,
medio y bajo. (p.47)

Historial crediticio: hábitos de pago y cumplimiento de las promesas poco

cumplidoras, bastante cumplidoras, cumplidor y muy cumplidor (p.47).

Payrazaman (2003), menciona que:” la morosidad es la ratio entre las colocaciones

vencida y en cobranza judicial sobre las más severas incluyen el numerador las
colocaciones vencidas y en cobranza judicial, las refinanciadas y reestructuradas, no
obstante, el denominado es el mismo. Las colocaciones totales, finalmente se tiene a la
cartera pesada que presenta otras medidas alternativas, las cuales son cartera vencida”
(p.23).
El autor indica que toda morosidad incita a que los prestamistas conlleven a un riesgo,
a esto se suma las fallas que pueden presentar y no tener la suficiente capacidad de
afrontar cualquier compromiso de pago. Es importante tomar en cuenta las estrategias
administrando de una manera eficiente al día.

Deudores fortuitos: Son aquellos que cuentan con problemas financieros por alguna
razón, por lo que la condición es temporal, y si esta supera la crisis cumplen con los
pagos correspondientes. (p28).

Clientes que bloquearon pagos: son aquellos clientes que dejan sus pagos por
enfrentamientos o desacuerdos que tienen con los pagos y ven la manera de que el
proveedor les dé una solución a esta. (p28)

Deudores habituales: son aquellos deudores que tienden a tener problemas con los
retrasos de pagos, generando problemas y dejando de lado sus obligaciones. (p29)

Deudores mal informados: son aquellos deudores que no están bien orientados con el
tema de pago o procesos, esto no genera ningún tipo de riesgo ya que una vez este
obtenga conocimiento de los datos, no tendrán problema en realizar los pagos. (p29)

Problema General

¿Cómo las estrategias crediticias influyen en la morosidad en la Agencia BCP de Cto. Grande

en el distrito de S.J.L, 2019?

Problemas Específicos

¿Qué relación existe entre el Credit Scoring y la morosidad en la Agencia BCP de Cto.

Grande en el distrito de S.J.L, 2019?

¿Qué relación tiene la capacitación del personal con la morosidad en la Agencia BCP de Cto.

Grande en el distrito de S.J.L, 2019?

¿Qué relación tiene el análisis de crédito con la morosidad en la Agencia BCP de Cto. Grande

en el distrito de S.J.L, 2019?

¿Qué relación tiene la renegociación con la morosidad en la Agencia BCP de Cto. Grande en

el distrito de S.J.L, 2019?

¿Qué relación existe entre la consolidación de deudas y la morosidad en la Agencia BCP de

Cto. Grande en el distrito de S.J.L, 2019?

1.5 JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO

Justificación teórica

Para la presente investigación se desarrolló utilizando teorías de autores correctamente

escogidos vinculadas a las variables de estudio, por tal motivo para la primera variable:
estrategias crediticias está fundamentada por Espinoza (2012) en la cual señala que “Las
Estrategias Crediticias son importantes, puesto que permite prevenir riesgo y problemas al
transcurso del tiempo, es por ello que las organizaciones implementan nuevos proyectos de
financiamiento para llevar a cabo la realización de las metas y objetivos. Toda organización
tiene un propósito fundamental que es el de generar rendimiento y la gerencia ha trazado como
pilar fundamental los resultados económicos y se incrementará a través de estrategias y diversos
planes que incluirá el incremento del apalancamiento productivo, optimización de procesos, la
reducción de costos, entre otros”. Quien plantea la importancia de aplicar estrategias crediticias
que permita detectar a tiempo posible clientes deudores para que en el futuro se evite posibles
riesgos económicos a la Institución financiera y para la segunda variable: morosidad es
fundamentada por Payrazaman (2003) quien menciona que:” la morosidad es la ratio
entre las colocaciones vencida y en cobranza judicial sobre las más severas incluyen el
numerador las colocaciones vencidas y en cobranza judicial, las refinanciadas y
reestructuradas, no obstante, el denominado es el mismo. Las colocaciones totales,
finalmente se tiene a la cartera pesada que presenta otras medidas alternativas, las cuales
son cartera vencida”

Las teorías plantadas muestran lo fundamental de las estrategias crediticias para reducir
la morosidad, ya que indica que toda morosidad incita a los prestamistas conlleven un
riesgo y en el futuro no tener la capacidad de pago necesaria y no afrontarla. Es
importante tomar en cuenta las estrategias administrando de una manera eficiente al día.

Justificación práctica

La principal contribución de este trabajo es poder brindar estrategias para disminuir el índice de

morosidad en la Agencia BCP de Cto. Grande en el distrito de S.J.L . Brindándole un mayor

panorama de las posibles causas que originan el retraso del pago de cuotas por parte de sus
clientes y las herramientas para poder contrarrestar la morosidad y brindándole mayor
competencia y eficiencia. Los resultados del presente estudio son pieza clave para dar una
alternativa de solución colaborar con la mejoría del banco.

Por lo mencionado, nuestra investigación realizada en la Agencia BCP de Cto. Grande que se
localiza en el distrito de san juan de Lurigancho, será un material de estudio de gran ayuda para
futuros trabajos que se realicen posterior mente en la presente institución financiera o en otras
instituciones o empresas que estudien nuestras mismas variables.

Justificación metodológica

La finalidad de la investigación es relacionar las variables investigadas que son: estrategias

crediticias y morosidad para la obtención de conocimiento valido y confiable en el ámbito de
créditos y cobranzas. El diseño empleado fue no experimental, se hizo uso del cuestionario
como instrumento de medición y ha sido examinado por parte del asesor temático. La
información se insertó en el software estadístico SPSS 25 esta herramienta permitió medir la
relación que existe entre las variables de estrategias crediticias y morosidad. Por medio de los
resultados se identificará en qué manera repercute las estrategias crediticias para disminuir la
morosidad se considera válido esta herramienta ya que se ha sido empleado en muchas
investigaciones con el mismo problema y han utilizado el mismo instrumento como medición.

Justificación social

El presente trabajo aborda un tema de profunda importancia que es disminuir la morosidad y

que está muy fijado en la sociedad y que se ha vuelto una costumbre perniciosa .La
investigación en una de las Agencia BCP de Cto.Grande, ubicado en el distrito de San Juan de
Lurigancho , permite a la empresa hacer frente al problema de la morosidad mediante el uso de
las estrategias que se mencionaran y que fortalecerán el sistema de cobro de la institución
bancaria lo que permite seguir creciendo y ser una fuente de empleo para muchas personas.

1.6 HIPÓTESIS

Hipótesis General

Existe relación entre las estrategias crediticias y la morosidad en la Agencia BCP Cto.Grande en
el distrito de S.J.L, 2019.

Hipótesis Específicas

Existe relación entre el Credit Scoring y la morosidad en la Agencia BCP de Cto. Grande en

el distrito de S.J.L, 2019.

Existe relación entre la capacitación del personal y la morosidad en la Agencia BCP de Cto.

Grande en el distrito de S.J.L, 2019.

Existe relación entre el análisis de crédito y la morosidad en la Agencia BCP de Cto. Grande

en el distrito de S.J.L, 2019.

Existe relación entre la renegociación y la morosidad en la Agencia BCP de Cto. Grande en

el distrito de S.J.L, 2019.

Existe relación entre la consolidación de deudas y la morosidad en la Agencia BCP de Cto.

Grande en el distrito de S.J.L, 2019.

1.7. OBJETIVOS

Objetivo General

Determinar la relación que existe entre las estrategias crediticias y la morosidad en la Agencia
BCP Cto. Grande del distrito de SJL, 2019.

Objetivos Específicos

Establecer la relación existente el Credit Scoring y la morosidad en la Agencia BCP de Cto.

Grande en el distrito de S.J.L, 2019.

Determinar la relación existente entre la capacitación del personal y la morosidad en la Agencia

BCP de Cto. Grande en el distrito de S.J.L, 2019.

Establecer la relación existente entre el análisis de crédito y la morosidad en la Agencia BCP de

Cto. Grande en el distrito de S.J.L, 2019.

Determinar la relación existente entre la renegociación y la morosidad en la Agencia BCP de

Cto. Grande en el distrito de S.J.L, 2019.

Determinar la relación existente entre la consolidación de deudas y la morosidad en la Agencia

BCP de Cto. Grande en el distrito de S.J.L, 2019.

II MÉTODO
 2.1 Diseño de Investigación

Según Hernández, Fernández y Baptista. (2014) “indican que el diseño de investigación no

experimental se especifica como un estudio que se realiza sin la manipulación deliberadamente
de variables en donde solo se observa a los fenómenos en su ambiente natural para así
analizarlo” (p.). Y que el diseño de investigación transversal se recolecta los datos en un solo
momento y en un tiempo único.

El diseño de investigación es no_ experimental porque no se manipulará la variable

independiente. Solo tenemos variable 1 y variable 2. Es de corte transversal ya que vamos a
obtener los datos en un solo momento, de nivel descriptivo-correlacional puesto que vamos a
determinar el grado de relación entre las dos variables Estrategias Crediticias y la Morosidad en
el Banco de Crédito del distrito de San Juan de Lurigancho.

X1

M r
 X2

M: muestra.

X1: Estrategias crediticias

X2: Morosidad

2.2 Variables, Operacionalización

Según Vara, A (2006) indica que “La variables son propiedades o características de los objetos
que asumen distintos valores” (p.144).

Variable 1: Estrategias Crediticias

Morales & Morales (2014) indica que: “La estrategia crediticia es fundamental segmentar la
cartera de clientes, de acuerdo con las características comunes de los clientes y las cuentas, por
ejemplo: antigüedad, monto, producto, geografía, perfil del cliente o la deuda, para determinar
las estrategias que son adecuadas para segmento de clientes que tienen problemas similares.”

Variable 2: Morosidad

Tamares y Gallegos (2006) “La morosidad es el atraso que tiene el cliente al incumplir un deber
o una responsabilidad. En lenguaje comercial es la parte de las ventas al crédito cuyos pagos
sufren un retraso de un cierto tiempo dado, el cual es considerado mora” (363).
1.2 OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLE
2.3. Población y muestra, selección de la unidad de análisis.

Según Hernández, et al (2014), “La población es el conjunto de todos los casos que concuerdan
con una serie de especificaciones”. Las poblaciones deben situarse claramente en torno a sus
características de contenido, de lugar y en el tiempo” (p.174).

De igual manera para Chávez (2007), la población “es el universo de estudio de la

investigación, sobre el cual se pretende generalizar los resultados, constituida por características
o estratos que le permiten distinguir los sujetos, unos de otros”. (p.162)
Atendiendo a éstas consideraciones, el presente proyecto de investigación estará conformada
por 20 trabajadores del área de Riesgos y Finanzas de la Agencia BCP de Cto. Grande en el
distrito de San Juan de Lurigancho.

Respecto a la muestra, para Bavaresco (2006), refiere que “cuando se hace difícil el estudio de
toda la población, es necesario extraer una muestra, la cual no es más que un subconjunto de la
población, con la que se va a trabajar”. (p. 92) y Parra (2003), define la muestra como “una
parte (sub-conjunto) de la población obtenida con el propósito de investigar propiedades que
posee la población”. (p.16)

La muestra está conformada por toda nuestra población, al solo contar con 20 colaboradores que
podemos encuestar.

Criterios de inclusión

Fueron los trabajadores del área de Riesgos y Finanzas de la Agencia BCP de Cto. Grande en el
distrito de San Juan de Lurigancho.

Criterios de exclusión

Serán todos los trabajadores que no se desempeñan en el área Riesgos y Finanzas de la Agencia
BCP

2.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos, validez y confiabilidad

Para este trabajo de investigación se utilizará como técnica las encuestas y como instrumento de
recolección de datos utilizaremos del cuestionario para las variables Estrategias crediticias y la
morosidad, lo cual nos proporcionarán la información para la investigación. El método para
medir será de la Escala de Likert, que consiste en un conjunto de Ítems los cuales calificarán en
escala del uno al cinco el nivel de calificación.

Según Hernández, Fernández y Baptista. (2014) Consiste en un conjunto de ítems presentados

en forma de afirmaciones o juicios, ante los cuales se pide la reacción de los participantes. Es
decir, se presenta cada afirmación y se solicita al sujeto que externe su reacción eligiendo uno
de los cinco puntos o categorías de la escala.

1 2 3 4 5
Nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre

Validación del instrumento

Para Hernández, Fernández y Baptista (2014), “la validez es el grado en que un instrumento en
verdad mide la variable que pretende medir” (p.200).

La validación será realizada por juicio de los expertos siendo estos dos teóricos y dos
metodológicos que evaluaran los instrumentos con los ítems correspondientes para la variable.
Y se dará las correcciones necesarias para que se pueda obtener la validación del cuestionario.

Análisis de confiabilidad

La confiabilidad de este trabajo de investigación se utilizó como instrumento de una muestra de

20 trabajadores del área área de Riesgos y Finanzas de una de las Agencias del BCP .. Tomando
de la tesis titulada Estrategias Crediticias para disminuir el índice de morosidad en la Agencia
BCP, asimismo se calculó la prueba Alfa de cronbach usando el SPSS versión 22

2.5. Métodos de análisis de datos

Las técnicas de recolección de datos que he utilizado en el presente trabajo son fuentes
primarias tales como Encuestas: Esta técnica se aplicará a una de las Agencias del BCP, situada
en Cto. Grande ene l distrito de San Juan de Luriganchoi; para conocer y obtener información
del nivel de capacitación que tienen sus colaboradores en el área de ventas. Se desarrollará a
través de cuestionarios estructurados para luego ser procesados al programa estadístico SPSS y
obtener información a través de gráficos, tablas estadísticas y la prueba de hipótesis.

2.6. Aspectos éticos.

Este trabajo de investigación tendrá presente la constatación de los resultados, respetando las
propiedades intelectuales de los autores mencionados arriba, es por ello que este trabajo pasara
por una prueba de similitud del software Turnitin con otros trabajos desarrollados para
garantizar la calidad y ética de la investigación del proyecto.
ANEXO :1 Matriz de consistencia
ANEXO: 2 ESPECIFICACIONES DE VARIABLE: ESTRATEGIAS CREDITICIAS
ANEXO: 3 ESPECIFICACIONES VARIABLE: LA MOROSIDAD
 CUESTIONARIO
Dimensiones de la variable: estrategias crediticias

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Nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
 CUESTIONARIO
Dimensiones de variable: morosidad

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Nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre