ACTIVIDAD 3

“Gestión de Carteras de Clientes”

Instrucciones:

1. Lea y analice atentamente el caso a continuación

2. Con esa información le solicitan a usted, como experto en gestión de cartera de clientes,
proponga:

1. Carteras de Clientes
2. Estrategia de Gestión para cada una de ellas, orientada a:
a. Recuperar clientes perdidos
b. Retener a los clientes actuales
c. Capturar nuevos clientes
 Rent a Car

En un famoso Rent a Car, han tenido un importante descenso en las ventas durante el último año. Después
de un análisis del gerente general, los principales motivos fueron:
 Aparición de nuevos competidores que se llevaron a muchos clientes.
 Disminución de precios de los autos nuevos, por lo tanto los clientes prefieren comprar autos en
lugar de arrendarlos.
 Disminución del gasto en publicidad que se realizó.
Con esa información, el gerente general se reunió con el gerente de marketing para generar soluciones y
poder revertir la baja en ventas. En esa reunión, ambos concluyeron que no podían tomar medidas frente a
la baja de precios de los autos nuevos, pues bajar el precio de los arriendos no les permitiría financiar el
aumento en la publicidad que determinaron era necesario realizar.
La principal herramienta que tenían en sus manos era recuperar a sus clientes perdidos en manos de la
competencia, y generar acciones para no perder nuevos. Para ello, tomaron como primera medida clasificar
a sus clientes, pero no saben cómo hacerlo, solo cuentan con la siguiente información:
 Ventas por cliente
o Menos de $1.000.000
o Entre $1.000.001 y $5.000.000
o Más de $5.000.001
 Frecuencia de compra de los clientes
o Quincenal
o Mensual
o Entre 1 y 6 veces al año
o Una vez al año
 Tipos de cliente
o Clientes empresas
o Clientes personas
 Días promedio de arriendo por cada cliente
o Menos de una semana
o Entre una semana y un mes
o Más de un mes
 Tipos de autos que arrienda cada cliente
o Autos familiares
o Camionetas
o Autos de lujo
 Días de arriendo
o Fines de semana
o Días hábiles)
 PAUTA DE EVALUACIÓN FORMATIVA

CL Completamente Logrado
L Logrado
PL Parcialmente logrado
NL No logrado

Aspecto a evaluar CL L PL NL
(18 puntos) (12 puntos) (6 puntos) (0 puntos)
Construye carteras de clientes para el ejemplo dado

Genera estrategias de gestión de carteras para recuperación de clientes

Genera estrategias de gestión de carteras para retención de clientes

Genera estrategias de gestión de carteras para obtención de clientes

OBSERVACIONES: