VENTAS

Caso Practico III

Giovanny Soler Caballero

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS PROGRAMA DE

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCION DE EMPRESAS
Bogotá
2020

Profesor:
Daniel Andres Rodriguez
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION…………………………….………..PAG 3
ENUNCIADO………………………………….……….PAG 4
SOLUCION ENUNCIADO……………………….........PAG 5 y 6
CONCLUSION…………...………………………........ PAG 7
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA……….....................PÁG. 7
 INTRODUCICON

Las ventas son actividades muy importante para las empresas, organizaciones o personas
que ofrecen algo tipo de productos, bienes y servicios, debido a que su éxito depende
directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y
de cuán rentable les resulte hacerlo,  el vendedor debe ser altamente capacitado no sólo
conocer bien su producto o servicio, si no también conocer su mercado, su competencia,
dominar aspectos y tener muy clara la propuesta de las ventajas competitiva de su empresa
y ser capaz de comunicarla y hacerla cumplir en sus clientes. Poseer métodos, ser riguroso,
analizar continuamente las necesidades de su mercado  y desarrollar habilidades que
fomentan su productividad y competitividad. 
 ENUNCIADO

Lo más importante que debes hacer en una presentación mientras intentas cerrar una venta
es descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que tiene tu cliente (y ver si tu producto
o servicio puede satisfacerlas.)
Vender es un arte y una ciencia.
Los buenos vendedores saben separar perfectamente (y en un tiempo récord) quiénes son
clientes potenciales y quiénes no lo son.
Dedica un tiempo y reflexiona sobre las siguientes cuestiones. Responde brevemente con
la mayor honestidad posible. Más adelante podrás volver a revisar tus respuestas y analizar
tu evolución en este curso.
 SOLUCION AL ENUNCIADO:

¿Qué tres preguntas deberías usar en el cierre de agenda?

Pregunta 1: ¿Puedo ayudarlos?

Esta es la primera pregunta que debemos hacer, usualmente es la más fácil de responder
dependiendo de lo que se venda, independientemente de la forma en que se averigüe si
puedes ayudar, esta pregunta es determinar si puedes mejorar el mundo de una persona o su
negocio de alguna manera, es decir si puedes ayudarle ahorrar, hacer dinero o evadir
riesgos.
Si la respuesta a la pregunta es “sí”, entonces se tiene un prospecto. Ahora es tiempo de
seguir a la próxima pregunta- donde las ventas verdaderamente comienzan.

Pregunta 2: ¿Necesitan de mi ayuda?

Esta pregunta puede ser difícil para los vendedores, muchos asumen que si la respuesta a la
primera pregunta es “sí”, entonces la respuesta a la segunda pregunta también debe ser la
misma, pero eso no es cierto todo el tiempo, para hacer esto, lo primero que debes
preguntar es si tienen o no metas que requieran cambios desde el status quo, si una empresa
está feliz con el status quo, probablemente no necesita ayuda.

Cada empresa establece sus prioridades, las posibilidades de que tu servicio se acomode
perfectamente con las prioridades actuales son bastante bajas, si este es el caso, no se debe
ser impaciente por mostrarles lo que se haces. Ellos probablemente no necesiten la
ayuda. Sin embargo, esto no significa que deberías rendirte de inmediato.

Para entender si alguien necesita la ayuda, se debe escuchar y explorar su pasado, presente
y futuro, se debe tener en cuenta lo siguiente:

Metas: ¿Cuáles son sus metas personales y de negocio?

 
Planes: ¿Cuáles son sus planes actuales para alcanzar esa meta y qué tan seguros están de
que los planes los ayudarán a lograr la meta? ¿Qué otros planes están considerando?
 
Desafíos: ¿Cuáles son los previos, actuales y anticipados desafíos que puedan interponerse
en el camino?
 
Línea de tiempo: ¿Cuál es su línea de tiempo para lograr los objetivos, implementar el
plan y sobrepasar cualquier reto?
 
Presupuesto: ¿Cuál es el presupuesto dedicado a a alcanzar sus metas? ¿Cuál es el
presupuesto que puede ser reasignado de otras expensas si es requerido? ¿Cuál es el aspecto
positivo anticipado de lograr los objetivos para ser capaces de invertir ahora?
 
Autoridad: ¿Quiénes son los influenciadores en el proceso de toma de decisiones? ¿Quién
se ve afectado por el cambio?
 
Consecuencias: ¿Cuáles son las consecuencias negativas si no están activos? ¿Qué pasa si
son incapaces de lograr sus objetivos o ejecutar el plan? ¿Qué pasa si simplemente se
olvidan de la línea de tiempo?
 
Implicaciones: ¿Cuáles son las implicaciones positivas si una meta es alcanzada dentro del
presupuesto y la línea de tiempo?

Pregunta 3. ¿Quieren mi ayuda?

Al indagar si tu prospecto necesita o no tu ayuda, probablemente harás que este reconozca
que tiene una necesidad, una meta importante, un reto frustrante o quizás varios de los tres,
se debe hacer que se abran contigo, que tengan confianza y puedan ser sinceros, de este
modo reconocerán las consecuencias negativas de fallar y las implicaciones positivas del
éxito, hasta este punto, puedes ir trabajando en una solución para ellos Incluye todo lo que
ellos harán una vez realicen la compra, pero también describe cada paso que necesitan
tomar con el fin de alcanzar sus metas. Al explorar estos puntos junto a tu prospecto, harás
que ellos piensen e imaginen cómo podría verse su mundo si contratan tu producto o
servicio.
 
Al final de este proceso, no tengas miedo de hacer una última pregunta: ¿Necesita mi
ayuda? La respuesta debería ser un simple “sí”.
 
Sin embargo, no es recomendable hacer esa pregunta hasta que tú creas que la respuesta
será “sí”. Recuerda, tu prospecto nunca debe pensar que deseas hacer la venta más de lo
que ellos quieren comprar. El mejor cierre pasa cuando ellos piden comprar. Ahí es cuando
sabes que has hecho bien el proceso
 CONCLUSIONES

El proceso de ventas tiene mucha importancia en el desarrollo de las operaciones de las

empresas, las ventas son el pilar de cualquier organización, sin ventas no hay ingreso y sin
ingresos no existe organización.
En la actualidad las empresas están optando por el tipo de venta indirecta ya que todo
está basándose en la tecnología, teniendo en sus manos los consumidores el poder de
elegir la mejor oferta que le den, debido a que puede consultar diversas páginas, teniendo
la ventaja de poder consultar con el proveedor directo.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htm

https://conceptodefinicion.de/venta/

https://www.digifianz.com/academy/tres-preguntas-que-debes-hacerte-antes-de-cerrar-una-
venta