LECCIÓN 1 de 3

Remates públicos especiales

Presentación del caso

Alejandra López es una activa gestora de procesos para subastar bienes. Ya matriculada, toma como desafío personal participar en todo tipo de subasta posibles. Hoy
ha sido citada para la venta de pinturas temáticas en un salón del Jockey Club de su ciudad. Debe conocer al curador de la muestra y atender sugerencias para la
organización de la muestra colectiva.

Lo más importante que considera observar es la autenticidad de las obras, por lo que verifica la relación de estas con su autor. No obstante, consultará con los
convocadores/organizadores del evento las condiciones de venta.
Dentro del mismo ámbito de gestión, se encuentra con un colega amigo que tendrá a cargo la venta de apuestas hípicas en subasta. Él le comentó que le está
haciendo falta un asistente para su palco porque será una jornada de mucho movimiento. Además, le contó que le asignaron un palco y que deberá subastar en todas
las carreras, por lo que comenzó a estudiar, de cada carrera, cuál es el caballo favorito para poder retirarlo de la venta y darles una oportunidad de apuesta a los
otros competidores.

El ámbito de trabajo es muy especial, de responsabilidad singular y se debe prestar atención a las normas impuestas y al código de ética.

El remate de apuestas hípicas. Antecedentes y características generales

En la subasta de apuestas hípicas, el profesional martillero asume un rol singular y se transforma en un estimulador de acciones directas ante tres situaciones
donde se vincula la subjetividad de la competencia deportiva, el propietario del equino y los interesados en satisfacer un objetivo dinerario, es decir, los
apostadores.

Dentro de la función que desarrolla el martillero decimos que este obtiene su punto de partida para la organización del remate a través de un programa de carreras
que es confeccionado y publicitado por los distintos hipódromos, asociaciones, o personas físicas que se dedican a la organización de carreras de caballos, para
llevarlas a cabo o correrlas en un día determinado, dentro de un escenario establecido (hipódromo) y en los horarios propuestos por acuerdos convenidos
(Mandrille y Ribero, 2012, p. 284).

Figura 1. Largada de carrera

El martillero también puede ser parte de la organización de las carreras, aportando sus conocimientos y experiencia y guiando a la comisión organizadora para que el
acto de la subasta se desarrolle con éxito.

Las asociaciones que representan a los hipódromos (oficializados) en el país y, de igual manera, los no oficializados o cuadreras conforman un calendario de carreras
a principio de cada año para lograr una mayor eficacia y no superponer agenda empleando los mismos días, debido a que cada institución tiene una fecha clave para
un evento destacado, tal como la fundación de la ciudad, la fiesta “patronal” o actividades culturales, etcétera, por lo cual se programan eventos ordinarios y, de igual
manera, pueden suscitarse competencias extraordinarias.
El remate
A continuación, compartiremos el relato de dos martilleros de apuestas hípicas reconocidos en la Provincia de Córdoba, quienes ilustran a grandes rasgos el remate.
No obstante, es de suma importancia que el futuro profesional martillero asista a los eventos del turf con la finalidad de observar la práctica profesional de la subasta,
puede ser en el Jockey Club o hipódromo de su ciudad, o puede buscar programas de carreras “no oficiales” de comunas o parajes del interior de cada provincia para
vivir la experiencia de este tipo de subasta tan especial.

Llegado el día indicado, el martillero ya ubicado en el palco junto a sus asistentes, con “fusta” en mano y tabilla exhibidora de los números de caballos que correrán
la carrera en minutos, es el encargado de llevar la oferta turfística a los apostadores, que en este caso se constituyen en los demandantes de las apuestas.

Dentro de las clases de apuestas, podemos enumerar a título informativo las que se consignan bajo el sistema martillo cerrado (que son adjudicadas sin tomar otra
propuesta) y las apuestas abiertas (que son las adjudicadas al mejor postor).
Apuesta es el derecho a cobrar que tiene la persona que apostó a caballo ganador entre varios apostadores de una determinada serie de remate.
Mandrille (2012) expresa al respecto que:
“es el desafío más grande para el martillero lograr en los apostadores una jugada equilibrada” y dice con esto que, “si en una carrera de cinco caballos las apuestas
por caballo se venden cada una en cifras iguales, el martillero ha logrado su objetivo primordial”.

Es evidente que, ante la presentación de una carrera de caballos, siempre existe el favorito de parte de la gente por tratar de apostar a un determinado caballo que
se destaca del resto en la carrera, ya sea por su pedigrí, por su desempeño en pista, por sus carreras ganadas o por cambio de categoría, etcétera, y que el resto de
los competidores no reciba interés alguno por parte de los apostadores. Aquí el martillero que trabaja con amplias facultades dentro de su palco de remates retira al
caballo favorito de las apuestas y lo deja sin efecto, es decir que realiza la subasta sin la participación en la jugada de ese caballo favorito, ya que es “una fija”. Con
esto determina la posibilidad de los apostadores de “jugarse” por otros caballos, en caso de que gane la carrera ese caballo favorito, el cual no tenía apuestas o había
quedado fuera de ellas. Esto significa que estaría dando el derecho a cobrar el producido de dinero en esa serie de remate a la persona que apostó al caballo que
salió segundo en esa carrera, relata Adrián Mandrille (2012).
Asimismo, Sergio Ribero (2012) nos dice que, en toda carrera de caballos, la subasta presenta una curva de valores en las apuestas . Se comienza subastando la
apuesta en valores bajos y, a medida que los apostadores se van reuniendo frente al palco de remates, la demanda por apostar crece hasta llegar a un pico máximo
donde se obtienen los valores o precios más altos en las apuestas. Es entonces cuando el martillero debe aprovechar al máximo a ese público interesado o apostador
usando todos sus conocimientos y habilidades profesionales, proponiéndoles “remates armados” —propuestas de pujas— que no beneficien ni perjudiquen a
ninguno de los apostadores, tratando de seducir al jugador para que efectúe su apuesta y exprese al máximo nivel posible el interés que posee ese público apostador
en la carrera anunciada. Luego la curva de valores en las apuestas decrece porque el público va perdiendo el interés o se va terminando la disponibilidad de dinero
que ese apostador tiene programado invertir en dicha carrera.

Tips del ámbito

Sacar de los remates al caballo favorito de la prueba, como se explicó anteriormente, pues dicho comportamiento en este tipo de apuestas sirve para
buscar un juego más equilibrado entre los participantes competidores restantes.

Rematar ofreciendo montos más elevados de dinero de un participante con respecto al resto. A diferencia del ítem anterior, es para no sacar de los
remates al caballo favorito de la prueba e intentar que entren en el remate caballos con poco juego y lograr un monto más interesante en la suma
total.

Conocer personalmente a los propietarios de los distintos caballos competidores para identificarlos y lograr que apuesten conformes a su caballo, y así tener
un trato más individualizado en el armado del remate y convencimiento de ellos, escuchando las ofertas y utilizándolas inteligentemente para
que todas las partes se convenzan de que de esa forma están apostando de la mejor manera según sus pretensiones y, así, alcanzar el éxito de
su apuesta.
 ¿Qué es lo que regula le ley de colegiación en tu provincia? En dicha norma, ¿se consideran las subastas hípicas? ¿Está
incluida la gestión profesional en los aranceles para la actividad en el turf?
Ética
El profesional debidamente matriculado y con fianza al día en la institución que lo colegia no solo ofrece una actitud competente —de acuerdo con la destreza de su
actuar profesional—, sino que además conlleva en sí mismo la formación e información necesaria que brindará a sus clientes, lo que en este tipo especial de subastas
se refiere a propietarios y cuidadores de los caballos que compiten, miembros de las entidades organizativas de las carreras, apostadores y público asistente en
general.

El certero cumplimiento —en tiempo y forma— de su rol le otorgará el debido respeto en el ámbito social donde desempeña la función. Si bien rigen las normas
éticas y disciplinarias de control sobre la profesión, no cabe ninguna duda de que el martillero, en su relación de reciprocidad en su trabajo, superará ampliamente
cualquier inconveniente y siempre cumplirá toda reglamentación. Su labor será impecable para obtener la merecida consideración social para futuros remates, y el
éxito estará garantizado para la comunidad del turf que le depositó la confianza.

El profesional debe comprender que esta especialidad posee características muy particulares, por lo que implica un doble compromiso: no solo por administrar en
ese mismo instante un dinero ajeno, sino por estar vinculado a la apuesta y al juego. Esto, si se realiza en el ámbito “oficializado” y autorizado, será conforme a
derecho; en caso contrario, sería pasible de sanciones penales, por lo que no debe faltar vital observancia en dicho aspecto.

LECCIÓN 2 de 3

El remate de bellas artes. Aspectos generales

La subasta en bellas artes es una de las más finas y delicadas especializaciones que puede lograr el profesional, pues en la ejecución de la venta al mejor postor no
solo se transmite la propiedad del arte específico —que tiene una singular apreciación económica—, sino que esto conlleva una serie de sensaciones subliminares
expuestas por el creador de la obra, las cuales son admiradas y deseadas por su comprador, y al momento de la comercialización impera una subjetividad latente en
el gusto de las personas.
El subastador —debidamente preparado en el conocimiento del arte y su historia, así como en los campos de comercialización— que decididamente organice
remates en este ámbito cumple tácitamente el rol de marchante, por lo que alcanza todas las condiciones necesarias y legales a los efectos de estar debidamente
habilitado para llevar adelante este tipo de subastas especiales.

El perfil del público que acude a las subastas es bastante disímil, y depende de la jornada. Obviamente, el comprador de arte es una persona con un bolsillo abultado,
que, ya sea como inversión o por el mero y sencillo disfrute del arte en sí, está dispuesto a inmovilizar una gran cantidad de dinero durante un tiempo, que puede ser
15 años si quiere vender la pintura o la escultura de nuevo y reingresarla al mercado, o toda una vida y pasarla a sus descendientes como parte de su herencia.
(Putruele, 2018, https://www.infobae.com/tendencias/2018/10/27/jovenes-y-arte-eldesafio-de-las-casas-de-subastas-para-atraer-compradores-de-las-nuevas-
generaciones/).

Las galerías de arte, por su parte, también producen un efecto inmediato en la comercialización, pues suman el sello de autenticidad de las obras expuestas en sus
“tiendas” y también ejercen, mediante un especialista calificado en arte, la “curatela” al momento de seleccionar y organizar las respectivas exposiciones y
posteriores ventas en subasta, así como el detalle en catálogos de aquellas obras que permanecen en “trastienda”. Es totalmente factible, cabe decir, que el
profesional martillero pueda abordar toda esta tarea previa, que concluirá en definitiva con la acción de “bajar el martillo”.

 La venta exitosa en remate, tiene como punto de partida al autor y su obra, siendo incidencia en sus potencialidades económicas el
“marchante”, aquel originario intermediario en las relaciones del snob artístico que comercializaba en forma privada (…)

Hoy, los nuevos aires post contemporáneos prefieren emplear el término “galerista”, como resultado más solvente y seguro a la economía de
los compradores de arte, al relacionar y depender este sujeto con una galería, casa o firma reconocida, que prestigie la comercialización
(Ibáñez, 2012).
 Te invitamos a ingresar en algunas webs de este ámbito que cuentan con las firmas más importantes a nivel mundial, como Sotheby’s y Christies, con sucursales y
representantes en todo el mundo. También podemos destacar la Tate Gallery y, en nuestro país, Bullrich Gaona Wernicke en Buenos Aires
(http://bullrichgaonawernicke.com/index.htm) o Vía Margutta en Córdoba, entre otros.

En tu jurisdicción, ¿ya visitaste una galería de arte? Pueden ser tanto las públicas (museos o espacios comunales) como las privadas. Consulta quién es el curador, su
currículum, el galerista y si allí se han realizado actividades de subasta en algún momento.

Figura 2. Subasta de arte

Contenidos referenciales en arte

Hablar de arte significa, en la práctica, hacer algo que sea bello y estético, que trascienda subliminalmente a los efectos de que toda la subjetividad del creador se
manifieste y fluya para que sea apreciada por otros. Estas manifestaciones internas expresadas por el sujeto en su obra implican una satisfacción intelectual del
creador y un goce de belleza para el espectador. Se propone la siguiente clasificación:

Artes de 1 representación material: arquitectura y escultura.

Artes de representación perceptiva: pintura y música.

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Arte de representación del pensamiento: literatura. Con esta se relacionan aquellas que se refieren a la expresión oral, como la
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oratoria, la declamación, etcétera.

¿Qué es el arte?
El arte de hoy no es totalitario ni totalizador, sino que se plantea como un tipo de utopía que sirve de principio orientador para evaluar experiencias y así se
proyecten cambios en la sociedad. Por lo tanto, sin llegar al nivel de una macroutopía, se presenta como una utopía relativista, hecha de pequeños actos
revolucionarios. Conocer el arte nos lleva indefectiblemente a entender la humanidad.

Tomás Ezequiel Bondone, curador de la muestra en Universidad Siglo 21. (Bondone, en “Universidad Siglo 21 presenta una colección de arte basada en la inclusión”,
s. f., https://www.diariodecultura.com.ar/home/universidad-siglo-21-presenta-una-coleccion-de-arte-basada-en-la-inclusion/).

Es por ello que el martillero, en el rol de subastador de arte, necesariamente debe tomar el más amplio conocimiento en lo referente a:

la historia y los procesos evolutivos del arte;

el vínculo referencial y subjetivo que le otorga el autor a su obra, es decir, deberá conocer a fondo la vida artística del creador de la obra y las características propias de
ella;

el mercado de comercialización, a los efectos de poder contar con la información económica para establecer las bases del remate en las condiciones de venta.

Es indispensable acceder a un conocimiento sólido sobre el arte en cuanto a su historia, sus particularidades, su autenticidad, su clasificación, su estimación, etcétera,
para poder abordar la plaza de comercialización del arte en pública subasta.
Algunas pautas para la organización de la subasta
En las subasta de arte, se podría decir que los autores de la obra, los interesados y el subastador se preparan y acondicionan para el evento pour la gallerie, pues en
este estilo de subasta, al igual que en el resto, la competencia por la compra se evidencia en forma rápida a medida que van presentándose las personalidades de los
interesados.

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Documento básico: el “catálogo” con el que debe contar el posible comprador. Este contiene: la nómina de los bienes/arte que se
van a subastar, la enumeración de los lotes con detalle de nombre y nacionalidad del artista, la fecha de nacimiento y
defunción (en su caso), referencia curricular del autor, el título, el medio y las dimensiones del objeto de arte, la localización
y la descripción de la firma (certificación de autenticidad).

El que dirige la subasta es el rematador. Es él quien está investido como la máxima autoridad para llevarla adelante y bajar el martillo al mejor
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postor.

3 Antes de comenzar la subasta, el rematador ratificará las condiciones de desarrollo de esta, pero también podrá rectificar —con previa
autorización del organizador— algunas de las condiciones ya publicitadas, como por ejemplo, agregar o retirar lotes, establecer nuevas
bases o anunciar sin base. Además de establecer orden, también podrá ejercer el control sobre la concurrencia con base en el respeto y la
cordialidad, “so pena” de suspender el acto. La plena potestad del subastador se brinda cuando, a la cuenta tres, luego del último oferente,
adjudica efectivamente al mejor postor.

Excepción en el desarrollo : suelen aparecer en forma simulada los caracterizados grupis, que serían aquellos fanáticos de autores o de algunas obras en especial.
Estos personajes del mundo artístico tienden a mantener la alta cotización en plaza de la obra y, por lo general, participan en esta simulación de compra a cargo de
los titulares de ellas. Estos pueden resultar adjudicados, por lo que se deberán hacer cargo de los honorarios del subastador y gastos determinados , pero no se
efectivizará el pago ofrecido en la puja, ya que simularon comprar por cuenta del dueño de la obra.

Modelo de condiciones como sugerencia. Condiciones para la subasta

1_Los martilleros se reservan la facultad de no seguir estrictamente el orden de venta establecido y tendrán absoluta libertad para resolver cualquier
duda o incidente que pudiera producirse, así como rechazar toda oferta que no tenga relación con su valor.

2_La venta se realiza al contado. Una vez adjudicado el lote, el comprador deberá abonar el 30% de seña. De no cumplir el comprador con estos
requisitos, los martilleros podrán dar por anulada la operación y ofrecer nuevamente el artículo en venta, sin derecho alguno a reclamo por parte del
comprador.

3_Los objetos vendidos deberán ser retirados previo pago total del importe de la compra, en efectivo dentro de las 24 horas de su adjudicación. El
comprador que así no lo hiciera perderá todo derecho a la cosa comprada y a los importes abonados por todo concepto. Vencido este plazo, la firma se
reserva el derecho de rematar nuevamente o de disponer, como si no se hubiera vendido, de los objetos que no hubiesen sido retirados, aunque estén
total o parcialmente pagados. En estos casos, la boleta de compra pierde todo su valor, no teniendo el comprador derecho a reclamación, devolución, ni
interpelación judicial o extrajudicial alguna. Queda entendido que este plazo es perentorio y no admite ninguna ampliación.
Para el pago y retiro de la mercadería es imprescindible la presentación de la boleta de compra.

4_Habiendo estado en exposición los objetos a subasta con suficiente anticipación para su examen detenido, la firma no admitirá reclamo alguno una
vez bajado el martillo, ni asume obligación de garantía hacia el comprador, ya sea respecto de la autenticidad, origen, época o estado, como por error,
avería u otro defecto, aunque no se halle detallado en el presente catálogo. Por estos motivos solicitamos especialmente a los interesados tomen los
recaudos necesarios en el estudio de la mercadería, evitando planteamientos posteriores que serán rechazados en atención a esta cláusula de venta.

5_Los interesados podrán revisar, por intermedio del personal de la firma, los objetos expuestos en las vitrinas o en cualquier otro lugar.

6_El Impuesto al Valor Agregado estará a cargo del comprador sobre el importe de venta más la comisión incluida en los lotes marcados en negrita,
caso contrario se cobrará únicamente sobre la comisión.

7_Los lotes marcados con asterisco están alcanzados por el impuesto interno a los objetos suntuarios, con el 25% sobre el precio de martillo.

8_Los lotes pagados con cheques solo podrán ser retirados una vez efectivizados los mismos.

9_Nota: a los señores compradores se les recuerda que en el acto del remate deberá efectivizarse la seña del 30% sin excepción. A continuación se
acompaña detalle de Lotes (catálogos con fotografías y descripciones). (Bullrich Gaona Wernicke, 2015, https://mydokument.com/remate-de-obras-de-
arte.html).

El remate de arte como formador de precios. La cotización

Los precios ofrecidos y pagados en subasta se recopilan para conformar las “listas de precios guía de mercado” y se emplearán como elementos referenciales en la
plaza de comercialización. Desde la perspectiva de la valuación de obras de arte, serán de sumo interés para las comparaciones y posibles estimaciones, ya que es una
manera de acreditar precios reales y vienen a servirse de las cotizaciones alcanzadas en subastas.

 Las salas de subastas brindan especialistas en la determinación de los precios: perharps honesty is an auctioneer's most profitable policy rule. Esta
expresión matiza la fiabilidad de los precios. Cabe agregar que, en la organización de la subasta, se considera que publicar un precio estimativo bajo
solo atrae a compradores. Si, por el contrario, los precios se determinan en alza, solo se atrae a vendedores. En definitiva, la estrategia en la
determinación de los precios es buscar brindar un planteo medio, justo e ideal que satisfaga a ambos componentes del mercado e inversionistas.

Antes de realizar la subasta —en casas de remate o galerías de arte—, se realiza una estimación para poder establecer la base económica de venta y el cálculo del
posible precio que se puede alcanzar. Esa valoración previa intenta ser una “guía prospectiva” para los compradores a los efectos de estimular la venta. No obstante,
luego, en la dinámica de la subasta, se generarán nuevos precios de martillo diferentes a los estimados, en donde en definitiva será la demanda del mercado en ese
momento y sus factores determinantes los que establezcan el precio real.

Un referente importante en temáticas de subasta de arte es el Banco Ciudad de Buenos Aires, ya que su misión es brindar créditos pignoraticios a la comunidad, y la
prenda comúnmente se constituye sobre bienes suntuosos. Tiene un prestigio indiscutido en materia de “liquidación” de bienes ante el supuesto del no
cumplimiento de la obligación. Es su caso, el banco ejerce la retención del bien tras el préstamo y otorga plazos para cancelar y rescatar la prenda. Vencido este e
incumplida la obligación, se subasta.
“Transcurrido ese plazo, se dará orden para su remate, previa exhibición durante 4 días hábiles (…) Los objetos empeñados pueden rescatarse hasta el mismo día del
remate y su renovación podrá efectuarse hasta el día antes de la subasta” (Lapa, 2005, p. 416).