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Esta tabla corresponde a la segmentación de las pequeñas y grandes empresas según las
estadísticas proporcionadas por el SII del año 2016.

Respecto a la tabla, los potenciales clientes figuran con color amarillo ya que se encuentran en el
rango definido por nuestra empresa, su volumen de venta va desde las UF 10.000 hasta las UF
100.000 y su rango en pesos va desde los 260 MM hasta los 2.600 MM.

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Misión: Aportar en la operación del cliente a la gestión empresarial, diseñando soluciones

gerenciales que permiten resolver problemas específicos de un cliente.

Visión: Ayudar a PYMES en la asistencia para crecer y asegurar su viabilidad en el mediano y largo
plazo.

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Objetivos generales: Prestar servicios de asesoría en gestión empresarial en un segmento

específico de unidades de negocio, diseñando e implementando procesos, procedimientos y
metodologías de trabajo que permitan ofrecer los servicios propios de la empresa.

Objetivos específicos: Constituir, a partir de la experiencia acumulada, una empresa propiamente

tal e incorporar a la cartera de clientes aquellos que ya se cuentan como consultor independiente.

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La desconfianza de nuestros clientes para buscar asesoría es conocida, por lo tanto, la idea es
construir una relación de confianza con ellos, y cuando lleguemos a ese punto, es probable que el
cliente quiera que resolvamos la mayor cantidad de sus problemas, por lo tanto nuestro amplio
portafolio de servicios está pensada para atender los requerimientos esperados por el cliente.

Las funciones más relevantes son:

 Identificación de los problemas

 Análisis cualitativo y cuantitativo
 Supervisión de equipos
 Diseño y construcción de propuestas y proyectos de mejora

Entre otras actividades relacionadas con la consultoría de nuestra empresa.

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En la imagen, figura nuestro catálogo de servicios, permite mostrar las áreas que están
relacionadas y permite representar la interconexión estratégica de cada una de las áreas.

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En la propuesta de valor, se pueden verificar las Alegrías requeridas, esperadas, deseadas e
inesperadas.

 Para la utilidad funcional, las alegrías esperadas es la identificación de 2 a 3 problemas.

 Las alegrías que espera el cliente es la solución de problemas.
 Lo que desearía es la implementación de mejoras en la operación.
 Y las inesperadas son las propuestas de trabajo en otras áreas de la compañía.

 Para las ganancias sociales, es disminuir la incertidumbre

 Compartir las incertidumbres, para lo que espera el cliente.
 Sus alegrías deseadas son las de compartir las mejoras con su equipo de trabajo
 Y las alegrías inesperadas puede ser el acompañamiento de reuniones

 Respecto a las emociones positivas, sus alegrías requeridas es la sensación de hacer lo

correcto.
 Alegrías esperadas es la de contar con un apoyo
 Alegrías deseadas es la sensación de tener el control
 Y las inesperadas es la seguridad de contar con un socio estratégico.
 Por último, en el ahorro de costos, las alegrías requeridas y esperadas es no contar con
ningún ahorro.
 Las alegrías deseadas es tener ahorro en costos de procesos mejorados
 Y las alegrías inesperadas ajustar honorarios por iniciativa propia cuando se perciben
situaciones de incertidumbre.

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Cómo habíamos señalado anteriormente, el perfil del cliente será el dueño de una empresa que
tendrá entre 10 a 50 personas aproximadamente, con algunas excepciones.

El dueño, se encarga de ver generalmente todas las áreas de su empresa ejerciendo su labor como
una especie de “lobo solitario”, siendo uno de los principales desafíos el llegar al cliente.

Su perfil generalmente es desconfiado a buscar ayuda profesional, y romper esa desconfianza es el

primer paso, ¿cómo lo podemos lograr? Llegando de manera directa y realizando varias visitas.

Posteriormente, construir una relación profesional.

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Entonces, ¿Cuál es nuestra estrategia?

Llegar de manera directa al cliente, buscándolo por calle, conversando con él para así tener
oportunidades de negocio y por supuesto, nuevos clientes.

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Otra diferencia como ventaja competitiva, es el desarrollo de metodologías, procedimientos y
sistemas de apoyo que permitan un levantamiento de información, también entregar un
diagnóstico de procesos por mejorar y una capacidad de “producción” entregables al cliente, para
que conozca, aprenda, incorpore, integre, modifique, corrija y elimine para mejorar el
funcionamiento de su empresa.

Estos dos aspectos que indiqué anteriormente están resumidos en la cadena de valor de porter.

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Como se puede observar en la imagen, realizamos un flujo de caja proyectado de 6 años, con
todos los ingresos, egresos y capital que esperamos obtener.

Posteriormente, tomamos esa información , aplicamos una TNA de un 8% y calculamos la TIR y la

VAN, teniendo un calculo de la TIR de un 20,21%, por lo tanto es un proyecto atractivo para la
inversión.

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Realizamos una matriz de riesgo, la cual es una herramienta de control y gestión para nivelar los
riesgos y lograr objetivos.

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Evaluamos la tarea de un caso de la empresa de un cliente, en donde tiene falta de liquidez.

Se describen cada una de los pasos para llegar a esa situación, se indican los eventos en los que
existiría un inconveniente, las causas y las consecuencias.

Se realiza una puntuación de cada situación, las acciones a realizar y se resumen los principales
inconvenientes esquematizando cada situación como un riesgo.