ESCUELA DE NEGOCIOS

ASIGNATURA:

Canales de Distribucion.

TEMA:
Consideraciones legales para la administración de los canales.

PARTICIPANTE:

Scarlyn Judith Acosta Sánchez

MATRICULA:
15-1786

CARRERA:
Mercadeo

FACILITADOR:
Hilda Ovalles M,A

SANTIAGO DE LOS CABALLEROS 21 DE MAYO DEL 2020

 INTRODUCCION:

La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo

u organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra.

La función de la distribución consiste en hacer llegar su producto a su mercado

meta. La actividad más importante para lograr esto es arreglar su venta del
fabricante al consumidor final. Otras actividades comunes son promover el producto,
almacenarlo y correr parte del riesgo financiero durante el proceso de distribución.
Un intermediario es una empresa lucrativa que da servicios relacionados
directamente con la compra y/o compra de un     producto, al fluir éste del fabricante
al consumidor.

Canal de distribución Es una estructura de negocios y de organizaciones

interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el
consumidor.

Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en

la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del
fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo

compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la
forma y nace otro producto, entra en juego un nuevo canal. (madera-aserradero-
corredor-fabricante muebles; fabricante de muebles-mueblista-consumidor).
 CONSIDERACIONES LEGALES DE LA DISTRIBUCION DE CANALES:

Los intentos de controlar la distribución están sujetos a restricciones legales.

1) Comercialización exclusiva: Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas vender

los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda que venda su
producto no podrá vender las marcas rivales. Este tipo de convenio tiende a ser
ilegal cuando:

a) El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total de
las que se obtienen en un mercado. Con ello los competidores quedan excluidos de
una parte importante del mercado.
b) El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario más pequeño,
se considera que el poder del proveedor es intrínsecamente coercitivo y que, por lo
mismo limita al comercio.

Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la

distribución exclusiva es permisible cuando:

a) En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del

fabricante tienen acceso a distribuidores semejantes. En tales casos, la distribución
exclusiva será ilegal si la competencia no disminuye de modo considerable.
b) Un fabricante está entrando en el mercado o su participación en el mercado total
es tan pequeña que resulta insignificante. Un contrato de distribución exclusiva
fortaleza su distribución competitiva, en caso de que los intermediarios decidan
respaldar el producto con un gran esfuerzo de marketing.

2) Contrato restrictivo: Cuando un fabricante vende un producto a un intermediario

a condición de que también le compren otro producto, las dos partes habrán
celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos contratos infringen las leyes
antimonopólicos. Se dan 2 excepciones. Pueden ser legales cuando:
a) Una compañía nueva está tratando de entrar en un mercado
b) Un distribuidor exclusivo tiene la obligación de vender la línea completa de
productos del fabricante, pero no se le prohíbe vender los de la competencia.
3) Negativa a distribuir: Con tal de seleccionar sus canales, un productor
posiblemente se niegue a vendérselos.

4) Política de territorio exclusivo: El productor exige a todos los intermediarios

vender únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se dictaminó
que los territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la
competencia y limitan el comercio. Los tribunales trataron de estimular la
competencia entre los intermediarios que manejaban la misma marca.

Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:

a) Una compañía es pequeña o acaba de ingresar al mercado

b) Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y conserva
la propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final.
c) Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el producto
bajo consignación, sistema en el que el intermediario no paga al proveedor antes de
vender la mercancía.
De una manera sencilla, la trazabilidad puede definirse como el rastro que deja un
producto en sus sucesivos procesos de producción, transformación y
distribución hacia su destino final.

La trazabilidad se desarrolla en tres niveles. Se habla de una trazabilidad hacia

atrás que permite conocer, a partir de un producto, los diferentes ingredientes y
otros elementos que han intervenido en su elaboración (BOM o Bill Of Material), así
como, quiénes fueron los proveedores de los mismos. Se habla también de
una trazabilidad interna que pretende conocer las operaciones de transformación
que han tenido lugar dentro de una empresa, así como, los productos finales
resultantes y los autocontroles que se llevan a cabo. Y, en un tercer nivel nos
hallamos ante la trazabilidad hacia delante, que permite conocer el destino de un
producto, así como la información relativa a su comercialización.

Su importancia radica en hacer posible la retirada inmediata de un producto

inseguro, así como la de aquellos otros producidos, fabricados o envasados en
circunstancias prácticamente idénticas (lote) en aquellos casos en los que pueda
producirse algún tipo de daño. O bien, si ese daño ya se produjo, evitar que puedan
producirse nuevos daños a otros consumidores. Por tanto, es un concepto
íntimamente ligado al concepto de responsabilidad civil por daños causados por
productos defectuosos.
 COMO LAS COMPAÑIAS SELECCIONAN, MOTIVAN Y EVALUAN A LOS
MIEMBROS DEL CANAL.

Entiendo que la compañía debe de evaluar las aptitudes de cada miembro del canal
y seleccionar a quienes sean más congruentes con sus objetivos de canal. Una vez
seleccionados los miembros del canal se les debe motivar continuamente para que
hagan su mejor esfuerzo.

La empresa tendrá que fomentar el programa de formación entre los intermediarios,

tienen una importancia especial porque los clientes perciben la imagen de la
empresa a través del servicio que estos presten.

El fabricante puede utilizar diferentes fuentes de poder para dirigir-se al

intermediario y motivarlo:

 El poder de referencia: se refiere a la identificación del intermediario con el

fabricante
 El poder experto: se basa en la percepción por parte del intermediario, que
el fabricante tiene un conocimiento o una experiencia superior.
 El poder legítimo: del fabricante sobre el intermediario.
 El poder de recompensa: el intermediario coopera por la recompensa.
 El poder coercitivo: lo ejercitan los miembros poderosos del canal.
 CONCLUSION:

Los canales de distribución son los recursos por los que se producen los
desplazamientos de los productos hasta llegar al consumidor final.
La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a través
de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de
consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas del mismo.
Generalmente los productores no cuentan con una red de distribución propia, es por
ello que trabajan con una empresa terciaria que suele tener amplios contactos
comerciales y geográficamente tienen un mayor alcance.
Además, cuentan con servicios de almacén, medios de transporte seguros y, de
alguna manera, adquieren el compromiso de que finalmente el producto llegará a su
destino.
A través de los canales de distribución una empresa productora alcanza objetivos
importantes: ubicar su mercancía en el lugar adecuado, para el alcance del
consumidor, en el menor tiempo posible.

*APORTE PERSONAL:

Una de las ventajas principales en términos de distribución es la existencia de

canales múltiples, que ayudan a la transferencia y comercialización de bienes o
productos similares por su naturaleza, como podría ser el caso de los teléfonos
móviles y sus accesorios, que habitualmente aprovechan idénticos canales de
distribución aprovechándose de una misma estructura de negocios.

La importancia de un canal reside principalmente en que existen separaciones de

tipo geográfico o de localización y cronológicas siendo necesario que haya que
realizar trabajos de almacenaje, transporte y venta de la mercancía desde el
productor al cliente final gracias a mayoristas y minoristas. De este modo,
conformando una estructura compleja el canal de distribución agrupa diferentes
negocios u organizaciones que realizan esta cadena. Así el canal de distribución
está formado por personas y firmas que participan en la transferencia del
producto desde el fabricante o productor inicial y el cliente o usuario final.