La obsesión por “lo digital”.

Marketing en tiempos de
crisis.
 Título

Índice

1. Análisis de situación: necesidades

2. Acciones de marketing en un entorno de escasez

3. No existe marketing digital: no se obsesione con las

redes sociales

4. No olvides lo tradicional: explora las posibilidades

5. Marketing de guerrilla: cuando las personas cuentan

Nombre ponente
 No estamos ante una
época de cambios,
estamos ante un cambio
de época.
Leonardo Da Vinci
NO EXISTE EL MARKETING EN TIEMPOS
DE CRISIS

Situación actual

Crisis: Cambio brusco en el curso de una

enfermedad, ya sea para mejorarse, ya
para agravarse el paciente.

TIEMPO DE OPORTUNIDADES
 CONSECUENCIAS
DE
LA

CRISIS



1. D isminuye
 el
 dinero
 que

circula
 por
 el
 mercado
 por
 lo

que
se
reduce
el
consumo

2. A umenta
 el
 número
 de

impagados

3. L a
 c r i s i s
 d e l
 s i s t e m a

financiero
 –
 no
 acceso
 al

crédito

4. Disminución
 de
 la
 liquidez

por
parte
de
las
empresas.

5. Aumento
de
la
competencia

6. Sensación
de
miedo.

 Crisis, errores habituales. 
En otras crisis, muchas empresas… 
• Recortaron
sus
presupuestos
de
marke1ng.


• Apostaron
más
fuertemente
a
las
promociones
de

venta
y
descuentos
promocionales.


• Recortaron
sus
presupuestos
de
servicios
de

atención
al
cliente.


• Redujeron
sus
precios.


• Ofrecieron
alterna1vas
de
menor
calidad.


• Redujeron
los
servicios
complementarios.

 Errores habituales de 92-93
Diversos
estudios

demuestran
que
las

empresas
con
mayor
tasa

de
suepervivencia
y

quienes
mantuvieron
la

imagen,
el
servicio
y

actuaron
con
más
cuidado

de
sus
clientes,
salieron

reforzados…



 Errores
habituales
HOY 
1.  No
reaccionar.


2.  Tener
visión
a
corto
plazo


3.  No
adecuar
los
obje1vos
a
la
situación

actual


4.  Bajar
los
precios
de
maera
compulsiva

para
atraer
a
cliente


DESCONOCER NUESTRAS 
NECESIDADES REALES  
Y NUESTRO MERCADO 
 Recuerde
que…

Marketing
es
un
conjunto
de

procesos
y
acciones
que

determinarán
la
percepción
que

tenga
el
individuo
de
una

empresa,
institución,
producto…


y
posibilitarán
el

intercambio
de

valor
entre
dos
partes.




Por
tanto
es
la
ruta
que
nos
lleva

hacia
el
Cliente,
ya
sea
externo
o

interno
(los
trabajadores
de
la

empresa).




“Cómo
me
va
muy
mal
con
los
clientes,
QUE
NO
SON

FIELES,

no
tengo
dinero
para
hacer
nada
con
los

clientes
PARA
FIDELIZARLOS”


¡No sea miope! 
 Estrategias
Clave

1.  Luchar
contra
los
costes.



•  Op1mizar

tecnología
(más
produc1vidad)
y
teletrabajo,
menos

coste
inmobiliario.


•  Menos
teléfono
y
energía.
Adiós
al
taxi:
hay
autobuses.


2.  Asóciese
con
sus
mejores
proveedores
para
salir
de
esta
y
compre
lo

que
pueda
en
el
mercado
global.


•  Sus
clientes
le
machacarán
a
usted!


3.  Presiona
a
más
no
poder
a
los
medios
de
comunicación.


4.  
Prescinda
de
todo
lo
que
pueda.

•  Sólo
dos
1pos
de
empresa
salen
ganando
en
una
guerra
de
precios:
las
mayores

y
las
que
producen
con
menores
costos.



•  Trate
de
no
perjudicar
su
servicio
y
mantenga
la
misma
presión
de
ventas
sobre

su
mercado;
pero
trate
de
recortar
al
máximo
en
todo
lo
demás.


 Estrategias
Clave

5.  Proteja
sus
productos
básicos.
Concéntrese
en
lo
que
mejor
sabe
hacer.

•  Cambie
 la
 presentación
 de
 sus
 productos
 y
 servicios.
 Reduzca
 en
 lo

posible
 los
 precios
 de
 sus
 productos
 básicos,
 pero
 empiece
 a
 cobrar

todos
 los
 extras.
 Cobre
 más
 por
 el
 servicio
 post‐venta,
 cobre
 más
 por

los
 repuestos,
 cobre
 los
 diseños
 técnicos
 y
 otras
 cosas
 que

normalmente
 ofrece
 gratuitamente.
 Cobre
 precios
 muy
 altos
 por
 los

extras.


6.  Proteja
a
sus
clientes
básicos.
Retener
clientes
de
mayor
valor.

•  Determine
 el
 volumen
 de
 ventas
 que
 necesita
 para
 seguir
 ac1vo.

Iden1fique
 sus
 mayores
 y
 mejores
 clientes
 y
 asegúrese
 de
 que
 están

sa1sfechos
 con
 usted.
 Sin
 duda,
 le
 presionarán
 para
 obtener
 mejores

precios,
 pero
 no
 permita
 que
 se
 los
 lleve
 uno
 de
 sus
 compe1dores.

Ponga
 a
 su
 mejor
 vendedor
 a
 cargo
 de
 sus
 mejores
 clientes.
 No
 debe

usted
 perderlos
 bajo
 ningún
 pretexto.
 Necesitará
 usted
 nervios
 de

acero
y
esto
implica
una
gran
experiencia.

 Estrategias
Clave

7.  Cobre
por
todo
lo
que
haga.


•  Es
 increíble
 la
 can1dad
 de
 cosas
 que
 las
 empresas
 hacen

gratuitamente.
 Presentan
 ofertas,
 ofrecen
 asesoría
 técnica,
 facilitan

servicios
 especiales,
 realizan
 entregas
 también
 especiales
 y
 trabajan

horas
extraordinarias.
Y
por
lo
general
no
cobran
nada
por
todo
ello.
En

una
 guerra
 de
 precios
 no
 hay
 más
 remedio
 que
 prescindir
 de
 todo
 y

ahorrar
en
costos,
o
bien
cobrarlos.


8.  Verifique
sus
facturas.


•  Un
75
por
100
de
las
empresas
cometen
de
vez
en
cuando
errores
en
la

facturación.
 Y
 siempre
 pierden
 dinero.
 Tendrá
 usted
 que
 controlar

mejor
 sus
 facturas.
 Gran
 parte
 del
 problema
 obedece
 a
 que
 los

productos
o
servicios
están
en
existencia
y
no
se
reflejan
en
la
factura.

Créame,
he
sido
tes1go
de
cómo
las
mayores
empresas
y
los
sistemas

de
 contabilidad
 por
 ordenador
 más
 refinados,
 facturan
 mal
 debido
 a

errores
humanos.

 Estrategias
Clave


9.  Suba
algunos
precios.


•  Siempre
que
pueda,
deberá
optar
por
subir
los
precios.
Trate
de
limitar

la
guerra
de
precios
a
una
parte
de
sus
ac1vidades.


•  Machaque
 a
 sus
 clientes
 menores
 con
 facturas
 elevadas.
 Reduzca
 los


descuentos
siempre
que
pueda.
Suba
los
precios
cuando
exista
escasa

competencia
 en
 los
 productos
 que
 ende.
 Si
 sus
 productos
 son
 únicos,

suba
los
precios.
Si
1ene
alguna
bolsa
de
demanda
que
aún
sean
sólida,

busque
márgenes
mayores
en
ellas.

 Estrategias
Clave

•  10.‐
Por
úl1mo:
DE
MAS
POR
LO
MISMO!!!
(MEJOR
QUE
BAJAR
EL
PRECIO)


•  Haga
precios
de
paquete.


•  PRODUCTO
+
SERVICIO


•  PRODUCTO
+
PRODUCTO
=
SERVICIOS
EXTRAS


•  Starbucks
da
más
cosas
por
lo
mismo..
Low
cost?


•  Huir
de
LA GUERRA DE PRECIOS ALTIVEZ
respecto
COMPETENCIA!


•  De
más
por
lo
mismo!!

 Recuerde que… 

La
ruta
se
sustenta
en
identificar
las
necesidades
y

deseos
de
las
partes
ajustadas
a
un
presupuesto

limitado
que
no
tiene
por
que
ser
monetario.



OPTIMIZANDO
AL
MÁXIMO
TODOS
LOS
PROCESOS



Analizar
–
Planificar
–
Ejecutar
–
Medir
-
Retroalimentar

 Pasando a la acción

ACCIONES



1
-
¿Cuál
es
el
objetivo
que

pretendemos
conseguir?



2-
¿Qué
queremos
decirle
a
nuestro

cliente?
Debe
ser
coherente
con
el

posicionamiento
del
negocio.



3-
¿Quién
es
el
receptor
de
nuestra

acción?
Determinar
la
población-
objetivo.



4-
¿Por
qué
medio
vamos
a
llegar
a

él?
¿Cual
será
el
más
efectivo?


5-
¿Cómo
convertiremos
el
mensaje

para
que
sea
atractivo
para
el
cliente
y

se
adapte
a
los
distintos
medio







6-
¿Plazos?
Estableceremos
un

calendario
con
la
cadencia
y

frecuencia
de
la
comunicación

(Planing)











7-
Una
vez
realizada...
¿Hemos

conseguido
el
objetivo?







¿HAY ALGUIEN AHÍ FUERA?
 LO PRIMERO Y OBLIGATORIO

Conoce tu mercado: Aunque lo pienses,

NUNCA podrás vender a todo el mundo.

Segmenta a tus clientes

Observa su comportamiento de compra

Observa que les atrae, qué compran y

qué rechazan.
 LO PRIMERO Y OBLIGATORIO

Conoce a tu competencia

Como vende tu competencia.

Que factores diferenciales posee.

Qué tipo de clientes atrae tu

competencia.
 Debemos recurrir al
posicionamiento
Llegar a la mente para hacer triunfar
nuestro producto.
Debemos desentendernos del emisor y
concentrarnos en el receptor, en la
manera de percibir no en la realidad del
producto.
 Estrategia del líder

•  Debemos llegar los primeros a la mayoría de

los sitios
•  Ser los primeros en todas las categorías
•  Ser flexibles a corto plazo
•  Realzar la categoría del producto
•  Reforzar el concepto original
•  Nunca menospreciar a la competencia
 El poder de una
organización es
consecuencia del poder del
producto
 Compitiendo contra los líderes

•  Es básico buscar un nicho de mercado

y ocuparlo:
•  Tamaño del nicho
•  Nicho de precios altos
•  Nicho de precios bajos
•  Nichos de alta eficacia

Reposicionamiento de la competencia
 Segmentando nuestro mercado

•  ¿Cómo es nuestro mercado?

•  ¿Cómo me adapto a la diversidad?
•  ¿Qué posición deseo tener en el mercado?

La segmentación busca dividir el mercado de

un producto en grupos o segmentos
homogéneos.

Hay que aplicar criterios flexibles.

 Beneficios de la segmentación
de mercados
•  La selección de canales de distribución y de
comunicación se facilita mucho.

•  La empresa enfrenta menos competidores en

un segmento específico.

•  Se generan nuevas oportunidades de

crecimiento y la empresa obtiene una ventaja
competitiva considerable.
 Beneficios de la segmentación
de mercados
•  La selección de canales de distribución y
de comunicación se facilita mucho.

•  La empresa enfrenta menos competidores

en un segmento específico.

•  Se generan nuevas oportunidades de

crecimiento y la empresa obtiene una
ventaja competitiva considerable.
 ¿Qué canal de comunicación
elegimos?

La elección de canal depende de:

Públicos objetivos.
Audiencia de cada canal/medio/acción.
PRESUPUESTO
LOS CONSUMIDORES HAN
TOMADO EL MANDO
WEB 2.0
3.0
4.0
ETC…
OLVÍDATE
DE LO
“DIGITAL”
LO DIGITAL ES
SOLO LO
OPUESTO A LO
ANALÓGICO
TAMBIÉN EL
PATROCINIO
ES DIGITAL
EL PRODUCTO
ES DIGITAL
NO EXISTE LO “DIGITAL”
PARA LOS
CONSUMIDORES
TAMPOCO LO “SOCIAL”
 NUESTRAS
ACCIONES EN
LOS CANALES
DEBEN
TRANSMITIR
EMOCIONES
APROVECHA AL
MAXIMO
LOS SOPORTES
 APUESTA POR
LA IMAGINACION
Y LA
CREATIVIDAD
 COPIA LAS
BUENAS IDEAS
Y ADÁPTALAS
A TUS NECESIDADES
INTEGRA CANALES,
SOPORTES
EN LA MEDIDA DE
LO POSIBLE
 Y DEJA QUE
LOS DEMÁS
HABLEN DE TI
MIENTRAS HACES LO
QUE MEJOR SABES:
TRABAJAR PARA
QUE TU EMPRESA
PROGRESE
MARKETING DE GUERRILLA

Concepto de Jay Conrad Levinson

1983
¿DE QUÉ ME ESTAMOS
HABLANDO?
Conjunto de técnicas ejecutadas
por medios no convencionales y
que consiguen su objetivo mediante
el ingenio y la creatividad en vez de
mediante la inversión en espacio
publicitarios.
SU EFECTIVIDAD
DEPENDE DE:

USO DE CREATIVIDAD Y
MEDIOS NO
CONVENCIONALES
CREACIÓN DE UNA
NUEVA RELACIÓN
CON EL CONSUMIDOR
EL EFECTO DEBE
BASARSE EN LA
PSICOLOGÍA,
NO EN LAS
CARÁCTERÍSTICAS
DEL PRODUCTO
SE DEBEN UTILIZAR
LAS TÉCNICAS
TRADICIONALES DE
MARKETING
DEBEMOS INTEGRAR
DISTINTOS TIPOS DE
SOPORTES
TÉCNICAS
EMPLEABLES

Ambient Media
Ambush Marketing
Marketing Viral
Flash Mobs
¡ MUCHAS GRACIAS !