AJINOMOTO

Grupo 6

Estrategias de segmentación y posicionamiento

Profesora: Patricia Rodríguez Román
Sección: S-005
Alumnos:
- Kiara Baldeon
- Franshesca Moreno Mogollon
- Samara Neyra Camarena
- Daniel Vergara
- Ana Villegas Rivera

2019-II

ÍNDICE
 1. Capítulo I:
2. 1.1 Reseña histórica
1.2 Análisis de misión, visión
1.3 Descripción Organizacional
1.4 Descripción de áreas funcionales
1.5 Análisis de cadena de valor
1.6 Portafolios de productos y marcas que maneja
3. Capítulo II: Análisis del entorno
2.1 Análisis PESTEL
2.1.1 Social y Cultural
2.1.2 Económico
2.1.3 Político - Legal
2.1.4 Tecnológico
2.1.5 Ecológico
2.2 Análisis del entorno competitivo del sector, microentorno, 5 fuerzas de
Porter
2.2.1 Poder de negociación del proveedor
2.2.2 Poder de negociación del cliente
2.2.3 Amenaza de nuevos competidores
2.2.4 Productos sustitutos
2.2.5 Rivalidad competitiva
2.3 FODA del competidor principal
2.4 FODA de la empresa
3. Capítulo III: Plan de Marketing
3.1 Cartera de productos
3.2 Productos que maneja por línea
3.2.1 Descripción de mercados meta- Targets para cada tipo de producto
3.2.2 Ciclo de vida y nivel de penetración de la categoría/ línea
 3.3 Políticas de marketing para cada categoría/línea y por producto
3.3.1 Políticas de Productos
3.3.2 Políticas de Precio
3.3.3 Políticas de Distribución
3.3.4 Políticas de Promoción
3.4 Estrategias
3.4.1 Estrategia Genérica para el negocio (para cada categoría/línea)
3.4.2 Estrategia o Postura competitiva(para cada categoría/línea)
3.4.3 Estrategia de Crecimiento (para cada categoría/línea)
3.5 Tamaño de Mercado
3.5.1 Tamaño de mercado (para cada categoría/línea) ?
3.5.2 Tasa de crecimiento del mercado total (para cada categoría/línea) ?
3.5.3 Empresas, marcas participantes y market share (para cada
categoría/línea)
3.6 Posicionamiento y Segmentación (para cada categoría/línea)
3.6.1 Tipo de posicionamiento (por producto/ servicio)
3.6.2Análisis de posicionamiento del producto/ Posicionamiento y
Diferenciación (Bulls Eye)
3.6.3 Diseño de proceso de compra para cada tipo de producto/ servicios
3.6.4 Estrategia de segmentación por cada tipo de producto/servicio
3.7 La marca: Estrategias, niveles, Brand Equity
3.7.1 Nivel de fidelización de Marca
3.8 Conclusiones
3.9 Recomendaciones
3.10 Referencias
3.11 Apéndice
1. Capítulo

1.1 Reseña histórica:

Desde sus orígenes, el Grupo Ajinomoto se

ha preocupado por la nutrición y la buena
alimentación de las personas. “Comer bien,
vivir bien” es el pensamiento que hace más
de 100 años inspiró la creación del producto
pionero, el sazonador umami AJI-NO-
MOTO.

El descubrimiento del umami por parte del

Dr. Kikunae Ikeda fue resultado de una búsqueda incesante de elementos que
permitieran mejorar el estado nutricional de los pobladores de Japón, de ese
entonces. Es así que en 1908, el Dr. Ikeda identifica al aminoácido glutamato
como responsable de un delicioso y peculiar sabor al que denominó umami y que,
actualmente, ya es reconocido como el quinto gusto básico.A raíz de este gran
descubrimiento científico, se asocia con el exitoso empresario Saburosuke Suzuki y
en 1909 inician la fabricación comercial del glutamato monosódico, sazonador
umami, bajo la marca AJINOMOTO. En la actualidad, el Grupo Ajinomoto
mantiene vivo el anhelo de sus fundadores, contribuyendo con la sociedad en los
campos de la alimentación y la salud, aprovechando al máximo su liderazgo en la
ciencia de los aminoácidos que se inició desde el descubrimiento del umami.
(Ajinomoto del Perú S.A, 2019).
1.2 Análisis de misión y visión

- Misión: “Contribuir con la mejora de la vida humana alimenticia de la

población de Sudamérica y Centroamérica a través de la producción y venta de
productos de valor agregado”.
Componentes:
- Clientes: Se preocupa por sus clientes con respecto a su alimentación
- Mercados: población de Sudamérica y Centroamérica.
- Preocupación por la supervivencia: Manifiesta su deseo de vender su
producción y ser rentable
- Filosofía : Mejorar la alimentación de las personas
- Autoconcepto: Se consideran una marca reconocida por sus productos de alto
valor agregado

Análisis: El propósito básico de Ajinomoto satisfacer la demanda de productos

alimenticios contribuyendo con la buena alimentación y potenciar el sabor de las
comidas.

- Visión: “Ser una de las empresas más importantes de alimentos, la cual

proporcione los productos más deliciosos en Sudamérica y Centro américa”.

Análisis: Ajinomoto busca ser reconocida a nivel mundial y se proyecta a liderar el

mercado alimenticio ofreciendo productos de calidad y apetecibles ante los
consumidores-.

Valores: Según Ajinomoto del Perú (2019) los valores son los siguientes
- Crear nuevo valor: Crean valor a través de una innovación permanente, fruto
de nuestra tecnología y la ciencia de los aminoácidos.
- Espíritu pionero: Asumen permanentemente el reto de incursionar
en nuevos negocios y mercados.
- Contribución social: Consideran las necesidades sociales con
humildad y honestidad, con el propósito de aportar mayor valor a la
sociedad a través de nuestras actividades comerciales.
- Valorar a las personas: Respetan la individualidad de todas las
personas y ser una organización en la que cada una de ellas pueda
desarrollarse y desplegar al máximo sus habilidades.
1.3 Descripción Organizacional

La estructura fue realizada por parte de los integrantes del grupo, ya que no
obtuvimos el permiso para adquirir el que pertenece a Ajinomoto. Por otro
lado, el contacto solo ayudó explicando las funciones más relevantes y en
función lo que él argumentó es que se pudo elaborar el organigrama.
La estructura de AJINOMOTO DEL PERÚ S.A es un organigrama
FUNCIONAL, ya que enuncia las funciones generales que competen a cada
unidad orgánica.

El Sr. Daisiku Wadami es el gerente general de Ajinomoto del Perú S.A y

tiene a cargo Gerente de Manufactura, Gerente de Producción, Gerente de
Prevención y Seguridad, Gerente de Finanzas, Gerente de Recursos
Humanos y al Gerente Comercial.

a) Especialización laboral
 El Gerente de Logística de Materiales se encarga de verificar que las
compras de materia prima cumplan con los estándares de calidad.
Además, de que estén en buen estado, de que lleguen a tiempo y en
buenas condiciones. Se encarga de buscar proveedores.

El Gerente del Área de Producción se encarga de supervisar de a los

ingenieros de planta y que ellos cumplan con la capacidad instalada,
de hacer mejoras en la planta de producción y adquirir la mejor
tecnología para economías de escala.

El Gerente de Prevención y seguridad se encarga de monitorear todas

las instalaciones y de que estos mantengan orden.

El Gerente del Área de Contabilidad y Finanzas se encarga de las

cuentas, los créditos y pagos a proveedores.

El Gerente del Área de Sistemas es el responsable de mantener en

completa funcionalidad los servidores.

El Gerente de Recursos Humanos se encarga del reclutamiento de

personas, del pago de planilla y de mantener al grupo dedicado al
trabajo por el buen clima organizacional.

b) Departamentalización

Ajinomoto del Perú cuenta con 7 departamentos: Logística,

Producción, Prevención y seguridad, Contabilidad y Finanzas,
Sistemas, Recursos Humanos y Comercial.

c) Cadena de Mando
 El Gerente General tiene a cargo a un Administrador que es el
intermediario entre él y los departamentos y el tiene a cargo a los
Gerentes de Logistica que tiene a cargo al Jefe de Compra de materia
prima y al Jefe de Almacenamiento de insumos , Producción tiene a
cargo a los Jefes de Supervisión de Planta y al Jefe de Control de
Calidad, Prevención y Seguridad tiene a cargo al Jefe encargado de
CCTV que controla o monitorea en toda la planta. Gerente de
Contabilidad y Finanzas tiene a cargo al área de créditos y cobranzas
tanto de clientes como de proveedores. Sistemas tiene solo un
asistente. El área de Recursos Humanos, tiene a cargo al asistente de
Recursos Humanos y la asistenta social y al Psicólogo. Por último, el
Área Comercial tiene a cargo al Jefe de ventas, que está a cargo del
Auditor Interno y los Jefes de distribución, y al Jefe de Marketing,
que está a cargo de los Asistentes de Diseño y Merchandising.

d) Centralización y Descentralización

El nivel de descentralización es alto debido a que cuenta con

alrededor de 1000 trabajadores en Perú

e) Formalización

La formalización en esta empresa es muy alta, ya que las políticas se

respetan y cada miembro tiene su trabajo establecido según el área.
 1.4 Descripción de áreas funcionales

- Recursos Humanos: “AJINOMOTO es una de las empresas con mayor

personal del trabajo, pues cuenta con aproximadamente 33000 trabajadores
alrededor del mundo. En la actualidad, el Grupo Ajinomoto es líder mundial en la
investigación y producción de aminoácidos, la cual está conformado por más de
1700 especialistas trabajando en áreas de investigación y desarrollo”
(AJINOMOTO del Perú S.A , 2006-2019).

Figura 3. EL GRUPO AJINOMOTO

Fuente: AJINOMOTO del Perú (2019).

Tal como cualquier otra empresa, AJINOMOTO gestiona a sus trabajadores

identificándose por su potencial a aportar. Dentro de los procesos que deben seguir
los aspirantes a la empresa se encuentra el proceso de reclutamiento, selección y
contratación de personal. Otra gestión que lleva a cabo el área es el fomento de las
buenas relaciones y el clima, pues busca la satisfacción de los trabajadores. Por
último, gestiona los trámites necesarios para las actividades que realiza la empresa.
 - Producción: Es el área encargada de transformar la materia prima en el
producto final que sale a la venta. La materia pasa por un riguroso proceso de
elaboración empezando por la compra de los recursos primarios hasta la
distribución del producto ya terminado.

AJINOMOTO trabaja con distribuidores en algunas ciudades el país, estas se

encuentran en: Piura, Tumbes, Huancayo, Trujillo, Chiclayo, Jaén, Cajamarca,
Arequipa, Juliaca, Junín, Cusco, La Merced, Huánuco, Pedregal y Lima, esto implica
la amplia responsabilidad con las distribuidoras asociadas y el constante control y
gestión de los almacenes. Por lo mencionado previamente, esta área es la encargada
de:

- La producción de los bienes (productos AJINOMOTO)

- Mantenimiento de la maquinaria y del
lugar de producción.
- Almacenamiento del stock en almacén
- Control de calidad.

Figura 4 Ejemplos de los lugares de distribución de la empresa AJINOMOTO en el país. Expansión

en el Perú de AJINOMOTO S.A.
Fuente: AJINOMOTO del Perú (2019)

- Comercial: Abarcando el área de ventas y de Marketing, esta área es la

encargada de realizar todas las tareas necesarias para que el producto llegue a
manos del cliente, cumpliendo con todas las expectativas descritas. Enfocándonos
 en el área de marketing, está compuesto por el diseño del packaging y su difusión
en los distintos medios. Por otra parte, el áre de ventas cumple con diseñar
estrategias para el cumplimiento de metas sobre ventas corporativas a corto,
mediano y largo plazo. Otras tareas relevantes que ejecuta esta área son
- Gestión de puntos de venta.
- Marketing mix de la empresa.
- Comunicación con los clientes (análisis de medios a usar)

- Investigación de las necesidades de los consumidores (segmentación)

Figura 5. Ranking de los productos más vendidos por la empresa AJINOMOTO DEL
PERÚ
Fuente: Euromonitor International Limited, 2019

- Finanzas: Esta área se encarga de los recursos económico de la empresa, su

gestión y control. la empresa, como cualquier otra requiere de futuros proyectos, ya
sea compra de nueva maquinaria para la fabricación de sus productos o una
campaña de lanzamiento. Finanzas es la encargada de darle el visto buena, analizar
y otorgar el permiso para la ejecución de las actividades, pues ellos son quienes
manejan el dinero y estudian si estos estas están dentro de sus parámetros. Algunas
tareas que emplea esta área son:
- Los préstamos y créditos que realiza la empresa
- Relación cobro-pago con los clientes (proveedores)
- Declaración de impuestos

1.5 Análisis de valor:

Actividades Primarias o Principales:

Logística Interna: Las actividades de AJINOMOTO se relacionan con la calidad,

fiabilidad, recepción, almacenamiento y distribución de materias primas o "inputs".
También se incluyen las actividades de manejo de materiales, control de
inventarios o devolución a los proveedores.

Operaciones / Producción: Las actividades de la transformación de las materias

primas en productos finales terminado es: el biociclo; este proceso se inicia desde
la fermentación de la melaza de caña de azúcar, la principal materia prima para la
producción del sazonador umami AJI-NO-MOTO. Culminado el proceso de
fermentación, queda un "co-producto" líquido con una alta concentración de
nutrientes que es aprovechado como fertilizante para lo campos de caña de azúcar,
frutas, hortalizas y otros cultivos.

De esta manera, retornan a la tierra un

producto rico en nutrientes que
contribuye a la buena nutrición del
suelo para obtengan los cultivos más
fuertes. Este es el biociclo que
implementan todas las empresas del
Grupo Ajinomoto a nivel mundial,
creando un valor que se comparte con
la comunidad. Objetivos del Biociclo
de la Naturaleza: No generar
desperdicios y desarrollamos las operaciones de producción con el menor impacto
ambiental posible.
Apoyo a las ventas y servicio al cliente: Ajinomoto tiene una gama con variedad
de productos. A clientes distribuidores, les ofrece un catálogo de los productos y
luego estos sean enviados a Lima. A nivel de ventas, la empresa exige una cantidad
exacta de ventas a los distribuidores.

Actividades de Apoyo o Auxiliares:

Investigación, Desarrollo y Diseño:

A partir de la fecha de descubrimiento de UMAMI, la empresa continuó realizando

investigaciones y desarrollando productos industriales, teniendo como base la
tecnología de la fermentación, para contribuir al sabor y la textura de los alimentos.
Y es más, a la empresa Ajinomoto le entregaron una medalla en reconocimiento del
alto significado de sus actividades en pro del desarrollo industrial del país, así
como por su fecundo y patriótico aporte al mejoramiento de las condiciones socio
económicas del pueblo peruano.

Recursos Humanos:

Ajinomoto respeta a la individualidad de la persona, es una organización en la que

cada uno de los miembros se pueden desarrollar y desplegar sus habilidades.

1.6 Portafolios de productos y marcas que maneja

Línea de alimentos y sazonadores

a) Sazonadores Básicos
El sazonador umami AJI-NO-MOTO realza el sabor natural de las comidas,
haciéndolas más sabrosas.

Es elaborado a base de las mieles y melazas de la caña de azúcar peruana y puede

ser utilizado antes, durante y/o después de la preparación.

Figura 7. Productos
Ajinomoto

AJI-NO-SILLAO
Es una deliciosa salsa de soya de calidad premium elaborada a base de soya y trigo
que le da a las comidas un sabor incomparable, exquisito aroma y más color.

Figura 8. Productos Ajinomoto

 DOÑA GUSTA
Doña Gusta es la línea de caldo concentrado en polvo que ahora viene con más
sustancia para que todas las comidas queden más deliciosas.

b) Sazonadores completos

AJI-NO-MIX CHIFA
Aji-no-mix Sazonador Chifa es un sazonador en polvo que contiene la receta del
chef para preparar comidas chifa como arroz chaufa, tallarín saltado, pollo con
verduras y sopa wantan.

Figura 10. Productos Ajinomoto

Recuperado de
AJI-NO-MIX DELI ARROZ
Aji-no-mix “Deli Arroz” es un sazonador en polvo completo para preparar arroz
que contiene y reemplaza al ajo y la sal.
Figura 11. Productos Ajinomoto

AJI-NO-MIX ABLANDA SAZÓN

Aji-no-mix Ablanda-Sazón, un ablandador de carne en polvo que contiene papaína,
la cual se extrae de la papaya y ablanda alimentos, como por ejemplo las carnes
rojas. Además, tiene la combinación perfecta de ajo, cebolla y sal.

Figura 12. Productos Ajinomoto

AJI-NO-MIX MEZCLA PARA APANAR

Aji-no-mix es una mezcla lista para apanar que contiene la combinación de
condimentos y especias, para que todas las preparaciones tengan ese sabor, color y
textura.
Figura 13. Productos Ajinomoto

c)Sopas instantáneas

AJI-NO-MEN SOBRE
Nuestra línea de sopas instantáneas Aji-no-men® son la perfecta combinación de
exquisitos fideos y un caldo con delicioso sabor. Son ideales para consumirlas en el
almuerzo o cena.

Figura 14. Productos Ajinomoto

AJI-NO-MEN VASO
Aji-no-men Vaso tiene la combinación perfecta de exquisito fideo y sazonador para
satisfacer tu hambre en cualquier momento del día de manera fácil y rápida. Y
 claro, con el mismo sabor de tu Aji-no-men de siempre. La puedes encontrar en tres
sabores: gallina, carne y pollo.

Figura 15. Productos Ajinomoto

Fuente: Ajinomoto del Perú (2019)
2. CAPÍTULO

2.1 Análisis PESTEL

2.1.1 Socio Cultural
La sociedad ha cambiado y la desaceleración económica no ha frenado las tendencias
que se venían presentando en el consumidor”, sostiene Arellano. “El negocio ha bajado
y hay más competencia. Hoy más que nunca es importante entender al nuevo
consumidor”
Actualmente saber cómo es tu consumidor es un reto ,porque cada vez es más difícil,
ya que todos son distintos con respecto a sus gustos, preferencias, estilos de
vida,valores, costumbres, actitudes, tendencias ,etc. Sin embargo el conocimiento de
estos factores muchas veces son el éxito de las compañías. Asimismo,la diversidad
de perfiles de consumidores (globalmente) demuestra que es imposible pensar en un
único producto o estrategia que funcione para todos.
¿Cómo es un consumidor peruano?
Según Comercio (2019), se encuentran nuevas tendencias del consumidor peruano

1. Hay una nueva clase media y está consolidada.

La rapidez del crecimiento durante el ‘boom’ de los minerales hizo que se
popularizara la creencia de que el engrosamiento de la clase media era un
fenómeno endeble, que podría desaparecer. “No ha sido así. La nueva clase
 media no es endeble sino que se ha consolidado”, afirma Arellano .El rombo
social se ha acentuado y, con datos hasta agosto del 2016, en Arellano
Marketing indican que en Lima el 42% de la población está en el segmento
C. Pero no solo es un fenómeno de la ciudad capital.
“La nueva clase media está presente en más lugares, en todo el país; y en
Lima, no solo en la periferia de la ciudad sino en los distritos tradicionales” ,
señala.

2. Hay nuevas mujeres

Ellas han visto reforzada su independencia, gracias a que cada vez tienen
más educación y liderazgo. Esta tendencia se ha visto favorecida por el
menor número de integrantes de las familias y porque ha aumentado
considerablemente el consumo fuera del hogar.

3. Los jóvenes y los nuevos jóvenes siguen siendo la fuerza del Perú.
“Tenemos un bono demográfico y lo seguiremos teniendo por lo menos
hasta el 2030. Son trece años que se deben aprovechar”, indica Arellano. El
que la mayor parte de la población sea joven significa que habrá más
ingresos para cubrir las necesidades de menos personas.
¿Cómo son estos jóvenes? Arellano recomienda tener en cuenta que, en
Lima, se trata de la cuarta generación de jóvenes de familias que llegaron de
provincias, por lo que se consideran a sí mismos como limeños, los dueños
de la ciudad, y esperan que la ciudad atienda sus necesidades.

Además, no son los típicos ‘millennials’ sino que tienen espíritu de la

Generación X, en el sentido de que el 65% de ellos tiene como objetivo
crecer económicamente y afirman que deben trabajar duro para conseguir sus
objetivos. “Esta generación todavía no es la del relajo”, advierte.
 Arellano señala que otro dato importante es que, por primera vez en el Perú,
entre los más jóvenes hay más trabajadores dependientes que independientes,
lo que significa que tienen más estabilidad económica que las generaciones
precedentes.

4. Hay nuevas provincias.

“En el interior del país una de las características más importante es el
acercamiento de las ciudades, debido a la mayor cantidad y calidad de las
carreteras y al mayor número de vuelos”, recalca Arellano. Esa conectividad
también ha mejorado hacia la zona rural, por lo que hay una mayor movilidad
y relación económica entre las zonas rural y urbana de cada ciudad
importante del país.
Asimismo, los ingresos siguen aumentando en las provincias más que en
Lima; y Arellano dice que se consolidan los cuatro Perú, con polos y
características importantes y diferenciadas en el norte, sur, centro y oriente
del país.

5. La relación con Internet es fuerte

 Si bien el Perú todavía tiene cierto retraso en conectividad a nivel país, Arellano
llama la atención acerca de que, entre los jóvenes, el 86% está conectado; y que
no sería raro que haya sectores en que las empresas que se dirigen a jóvenes
encuentren que el 100% de sus clientes está conectado. “Hay que trabajar en
Internet”, recomienda.

6. Los nuevos ricos

Una sexta tendencia existente en la sociedad peruana es el surgimiento de
los nuevos ricos. El número de peruanos ricos sigue creciendo y son un
mercado cada vez más importante (lo que explica que varias marcas de lujo
abran locales en el país), y por ello, Arellano recomienda fijarse en cómo
son.
El especialista empieza señalando que la mayor parte de ellos no son del tipo
sofisticado, la mitad de todos los ricos se ven a sí mismos como de clase
media, el 65% del total son mestizos y, en general, son optimistas a partir de
que su riqueza crece cada año.

2.1.2 Económico
“ El consumo masivo en el Perú ha mostrado una caída continua en los últimos
dos años, con un retroceso acumulado del 6,8%, y un avance en el gasto de los
consumidores de apenas 5%”. (Comercio,2019). Estoquiere decir que las
empresas han tenido una baja con respecto a las ventas , pero para el primer
trimestre del 2019 se logró una pequeña recuperación. Asimismo se sospecha de
ciertos factores que influyeron en esta misma como es “el menor ingreso
promedio que recibieron los hogares lo cual como consecuencia dio un menor
consumo, donde este primero se incrementó solo en 0,3% en el 2017 y en el
2018 llegó a 1,1%. Sin embargo, en el primer trimestre del 2019 profundizó su
caída a una tasa de 2,6% según INEI.”(Comercio,2019).
2.1.3 Político-Legal

- Políticas salariales: “Según el INEI, las mujeres ganan un 30% menos que los
varones desempeñando las mismas actividades en el sector laboral. Hoy esta
situación se podría revertir con la Ley que Prohíbe la Discriminación
Remunerativa entre Varones y Mujeres y el proceso de fiscalización que se
ha implementado a partir del protocolo recientemente aprobado por la
Sunafil” (RPP, 2019).
- Ley de alimentación saludable: Desde el 17 de Junio de este año todos los
productos procesados en el Perú deberán llevar un etiquetado en forma de
octógono de advierta si estos son altos en contenido de cualquiera de estos
ingredientes: sodio, azúcar, grasas saturadas o grasas trans. “Cabe resaltar
que la ausencia de estas etiquetas en los empaques no significan que sean
saludables, solo que los productos no llegan a los parámetros técnicos
establecidos”, afirma el Ministerio de Salud.

2.1.4 Tecnológico
- Machine learning:
Actualmente las técnicas de Machine Learning son cada vez más relevantes,
pues nos ayudan a generalizar cómo están relacionadas las distintas variables
en un proceso y, a reducir el margen de error en la estimación de un
resultado. Estas herramientas se aplican en aquellas áreas donde se genera
una gran cantidad de datos y, sobre todo, en donde existan actividades o
comportamientos repetitivos que puedan optimizarse a través de técnicas
 algorítmicas. Estas técnicas están aumentando exponencialmente la cantidad
de datos utilizados en la fabricación, permitiendo importantes incrementos de
productividad y valor de las empresas.
Es útil en la producción e incluso la agricultura, ya que ayuda a determinar
vías de mejora en cuestión de reducción de costos, aumento en las ventas,
análisis del cliente y maximización de márgenes. El uso de esta inteligencia
artificial en las empresas le da mayor valor agregado y más competitivo
frente a otras empresas que tienen similar rubro.

2.Ecológico:
- Es estas últimas décadas hemos sido testigo del avance del calentamiento
global. Y de los grandes daños irreversibles que provocará sino actuamos
para detener ello. Las Naciones Unidas advirtió que la meta establecida de
evitar que la temperatura suba 2°C por encima de los niveles previos a la
revolución industrial corre peligro de no cumplirse. Esto debido a que las
grandes economías del planeta, no cumplen en su totalidad con las exigencias
del tratado.

- Por ello, la empresa Ajinomoto tomó conciencia sobre este problema global,
tomó acción para reducir el CO2 en sus plantas de fabricación.
AJINOMOTO introdujo un sistema de cogeneración de biomasa en su
Fábrica de Ayutthaya, en Tailandia. Un sistema de cogeneración utiliza una
fuente de calor para generar la electricidad y el vapor requeridos; la pregunta,
por supuesto, es cuán ecológico es el combustible. En el sistema de
Ayutthaya, las cáscaras de arroz se utilizan como combustible. La cantidad
de CO2 absorbido por las plantas a medida que crecen es aproximadamente
la misma cantidad que emiten cuando se queman como combustible. En otras
 palabras, usar plantas como biocombustible es “neutro en carbono”. Al
convertirse de combustible fósil a combustible de biomasa, la fábrica pudo
lograr una reducción de emisiones anuales de CO2 de aproximadamente
59.000 toneladas. Además, la fábrica pudo reemplazar una parte de su
energía adquirida con energía generada en la planta, lo que redujo los costos
de energía y aumenta la capacidad de mantener la fábrica en funcionamiento
en caso de falla de energía. Un resultado de la implementación del sistema de
cogeneración de biomasa es que AJINOMOTO(THAILAND), ahora controla
todos los aspectos de su propia producción de combustible, desde la
obtención de las cáscaras de arroz hasta la utilización efectiva de la ceniza
incine. resultantes.
2.2. Análisis del entorno competitivo del sector, microentorno y 5 fuerzas de
Porter
Para desarrollar el siguiente análisis respectivo, se va a elegir tres categorías de
productos: Ajino-Sillao , Sopa instantánea Ajinomen, Sazonadores “Doña Gusta”.
2.1.1 Poder de negociación del proveedor
Los proveedores de materia prima, en el caso del producto “Ajinomoto” le provee
caña de azúcar y es la materia prima principal para la elaboración de este producto.
Los proveedores principales se encuentran ubicados en Paramonga en donde cuentan
con parcelas de la principal materia prima. Los proveedores, además, realizan un
proceso. La caña de azúcar madura a los nueve meses, después de tres meses más ya
entra a la fase de cosecha se realiza un proceso en el cual queda solo la melaza y ese
es el producto principal que Ajinomoto compra. Además la empresa cuenta con una
línea de nutrición vegetal y así proporcionan nutrientes a los campos de cultivo. Ese
mecanismo es llamado “Biociclo de la naturaleza”.Si, por ejemplo, los proveedores
subieran los precios, ellos tendrían alto poder de negociación, ya que hay procesos
que se han establecido por por políticas de empresa y por eso Ajinomoto está sujeto
a sus principales proveedores porque no es hacedero cambiar de proveedor cuando se
produce a gran escala.
 2.1.2 Poder de negociación del cliente
Para entender el poder de negociación de los clientes necesitamos identificarlos. A
continuación mencionaremos los clientes de Ajinomoto.
- HORECA (Hoteles, Restaurantes y Cafeterías)
- Minimarkets
- Bodegas
- Restaurantes
- Hogares
Después haremos una clasificación de acuerdo al uso del producto (consumo o
distribución)

HORECA Clientes finales Clientes intermedios

- Hoteles - Hogares - Supermercados

- Restaurantes - Minimarkets
- Cafeterías - Bodegas

Poder de negociación de los HORECA: Los hoteles, restaurantes y cafeterías

son parte de un grupo llamado HORECA, a continuación mencionaremos
algunos factores que influyen en su poder de negociación.
- Compran en grandes cantidades: Debido al tipo de negocio, suelen comprar
al por mayor para disminuir costos.
- Variedad de sazonadores: Cuentan con varias opciones de sazonadores para
escoger en el mercado.
- Relaciones cliente - proveedor: Las grande cadenas de restaurantes crean
fuertes relaciones con sus proveedores.

Poder de negociación de los clientes finales: A continuación mencionaremos los

factores que influyen en su poder de negociación.
 - Existen varios productos sustitutos: En el mercado peruano encontramos
varias marcas de salsas, condimentos y sazonadores reconocidas, por
ejemplo, Alacena, Sibarita, Pomarola y Maggi con un nivel de precios
parecido.

Poder de negociación de los clientes intermedios: Así como los minoristas

dependen en gran medida de los consumidores para tener utilidades. Las empresas
productoras dependen de los canales de distribución según su influencia que tengan
en la decisión de compra de los clientes cercanos al usuario final. A continuación
mencionaremos los factores que influyen en el poder de negociación de los clientes
intermedios.
- Los sazonadores cuentan con una fuerte participación en el mercado peruano
por lo que representa un porcentaje relevante en las ventas de los minoristas.

- Los minoristas pueden influenciar la compra de sus productos mediante

campañas, promociones y publicidades.

- Integración hacia atrás: Los supermercados como Tottus y Plaza vea que
cuenta con un nivel de capacidad financiera alto tienen la capacidad de
fabricar sus propios productos según sus posibilidades. Por ello algunos
optan por fabricar sus propias salsas y condimentos.

En conclusión, a pesar que hay algunos factores de diferenciación en los

sazonadores, existen varios productos sustitutos. Por lo que los clientes en general
tienen un poder de negociación medio-alto.

2.1.3 Amenaza de nuevos competidores

Con los puntos explicados, se llega a la conclusión de que la amenaza de
nuevos competidores es media ya que no es sencillo de entrar al mercado industrial
de producción, pero no imposible de incursionar en el rubro.
 a) Economías de escala
Iniciar un proyecto en el cual se requiere gran inversión y análisis de
rentabilidad implica que los ejecutivos evalúen los costos de oportunidad y
tomen una decisión.
Por lo tanto, se concluye que la producción de productos o en este caso,
insumos para la cocina como sazonadores, requiere de toda una organización
corporativa que no es dado para todos los que desean incursionar en la
producción y ser competidores por los altos costos que implica producir
masivamente.

b)Diferenciación de productos
Sibarita es una marca que siempre a tratado de comercializar productos 100%
naturales y que cuentan con estándares de calidad y realzan el sabor de las
comidas. Lo que realizan es envasar los insumos naturales como el ají panca, ají
amarillo, etc. A diferencia de las empresas competidoras, Sibarita otorga el
complemento para las comidas en lugares indicados, como puestos de venta de
condimentos.

c) Requisitos de capital
Realizar inversiones para instalar una planta requiere de mucha inversión,
tanto de costos logísticos, procesamiento, obtención de materias primas y
distribución.. Nuevas empresas productoras no cuentan con la capacidad para
invertir a gran escala. Por lo tanto, el poder de los nuevos competidores es
bajo.

2.1.4 Productos sustitutos

Uno de los principales sustitutos para los insumos que sirven para elaborar platos son
los que se obtienen de manera casera o tradicional, por eso Euromonitor (2019) alega
que “Las salsas de cocina y de mesa se hacen comúnmente en casa, a partir de
ingredientes naturales. Por ejemplo, los cocineros peruanos casi siempre usan una
base de ajo frito y cebolla cuando preparan platos, y a veces agregan ingredientes
típicos peruanos como el pimiento amarillo (ají Amarillo) o el pimiento rojo picante
(rocoto). Los peruanos perciben que las salsas tradicionales brindan un sabor
superior debido a su frescura, ya que se preparan
diariamente con influencias individuales”. (párr. 4).
Con lo mencionado se infiere que las salsas y
condimentos naturales son los principales
productos sustitutos, sencillamente, por el sabor
natural que proporcionan a los alimentos.

2.1.5 Rivalidad competitiva

Los principales competidores en la categoría de salsas, condimentos y aderezos son
Maggy, Sibarita, Kikko. A continuación se presentará un reporte de la participación
de mercado en el año 2018 de las marcas, además si la participación está en
crecimiento o decrecimiento.
 Figura 16 . Participación del mercado año 2018.
Fuente: Euromonitor (2018). Bran Shares of Sauces, Dressing and
Condiments in Perú.Recuperado de
https://www.portal.euromonitor.com/portal/statisticsevolution/index

El producto que cuenta con mayor participación de mercado que pertenece a la

empresa es Doña Gusta con un 9.9%, en el ranking está en el segundo puesto; sin
embargo, la participación está decreciendo, ya que según el reporte de
Euromonitor(2018) la participación de mercado se encontraba en 10.9% en el año
1017.
 Con respecto a Ajinomoto, se encuentra en el puesto número 4 con un 5.1% de
participación y está en crecimiento.
En general, el poder de lo competidores, es medio. Ya que algunas marcas cada vez
mejoran su participación de mercado. Maggy es uno de sus principales
competidores, junto a Kikko y Sibarita.
Se presentará un reporte de la evolución de la participación de mercado de las
principales empresas en los cinco últimos años.

Figura 17. Historial de participación de mercado.

Fuente: Euromonitor (2018). Brand Shares. Recuperado de
https://www.portal.euromonitor.com/portal/analysis/tab

3.3 FODA del competidor principal:

Se ha considerado como competidor principal a Sibarita, ya que cuenta con la línea
de Sazonadores, es una empresa peruana que crea productos de calidad que realzan
el sabor de las comidas.

Fortalezas Debilidades
 F1: Nivel de precios accesible para los D1: No crea un vínculo emocional con la marca,
consumidores. con los clientes.

F2: Amplio portafolio de productos adaptados a los D2: Sibarita cuenta con un producto llamado
gustos y necesidades de los clientes. “Rocotín” y no se encuentra posicionado, es
prácticamente desconocido por las familias
F3: Todos los productos están compuestos por peruanas, los comerciantes ypor las pequeñas
ingredientes naturales con los estándares más altos tiendas de especerías.
de calidad e higiene.

F4: Mantiene una buena y constante comunicación

con los clientes mediante las redes sociales.

Oportunidades Amenazas

O1: El tratado de libre comercio facilita la expansión A1: La competencia en el sector es muy fuerte, existe una
internacional de la empresa. (E.E.U.U, Bolivia, Canadá y gran cantidad de competidores con años en el mercado.
España)
A2: Existe una tendencia actual por el cuidado del medio
O2: Hay nuevas tecnologías para explorar y así poder mejorar ambiente llamada QUIERO UN MUNDO FUERA DE
los productos que ofrecemos. PLÁSTICO que promueve el desuso de
plástico(envolturas).
O3: Cada año hay más personas que compran y especias,
condimentos y sazonadores. Segùn Euromonitor, la mayorìa de A3: Recientemente ha salida una ley de alimentación
empresas del rubro tienen una tendencia de crecimiento. saludable sobre los productos lo cuales son calificados de:
alto en grasas trans, sodio y azúcares. (Octógonos)
2.4 FODA de la empresa

3. Capítulo III: Plan de Marketing

 3.1 Cartera de productos
Ajinomoto del Perú S.A cuenta con tres líneas de productos: Sazonadores
básicos, Sazonadores completos y Sopas instantáneas. Para este trabajo se
realizará el análisis correspondiente de los siguientes productos:

Sazonadores básicos Sazonadores completos Sopas instantáneas

- Ajinomoto - Ajinomix - Ajinomen en

- Ajino-Sillao “Mezcla para vaso
- Doña Gusta apanar”
- Ajinomix
“Ablanda-
Sazón”

a) Sazonadores básicos

Productos Fotos referenciales

Ajinomoto
● La materia prima principal:
melaza de caña de azúcar.
● Realza el sabor natural de los
alimentos.
● Ingrediente base para la
preparación de gran variedad
de platos
● Diferentes presentaciones

Ajino Sillao
● Brinda un profundo y
delicioso sabor y aroma a sus
comidas.
● Diferentes presentaciones
● Especialmente para preparar
platillos orientales.
 Doña Gusta
● Úsalo directamente en
cualquier momento de la
preparación.
● Diferentes presentaciones

b) Sazonadores completos

Ajinomix “Mezcla para apanar “

● Es una mezcla lista para
apanar que contiene la
combinación perfecta de
condimentos y especias.

Ajinomix “Ablanda Sazón”

● Producto que contiene
insumos que permiten
ablandar la carne, además,
proporciona sabor o
“aderezo” a la carne”.

c) Sopas instantáneas
 Ajinomen
● Envase adaptado para
facilitar la alimentación del
consumidor.
● Listo para añadir agua

3.2 Productos que maneja por línea

3.2.1 Descripción de mercados meta

Sazonadores básicos
-Ajinomoto:
va dirigido para adultos, amas de casa de preferencia de un nivel socioeconómico C
y D ,q ue buscan realzar y mejorar el sabor de sus comidas con un producto natural
(caña de azúcar) y accesible.
-Ajino-Sillao:
Igualmente va dirigido para adultos, amas de casa de nivel socioeconómico C y D,
que buscan en sus comidas un mejor sabor, un exquisito aroma y color. De mayor
preferencia en las comidas criollas y orientales.
-Doña Gusta:
Va dirigido para adultos, amas de casa de nivel socioeconómico C y D. Que buscan
en sus comidas mayor concentrado de sabor y la facilidad de la preparación. De
preferencia en los caldos

Sazonadores completos
-Ajinomoto “Mezcla para apanar”:
Este producto se relaciona con un público joven/adulto. Visionado a facilitar una
preparación rápida y dándole un buen sabor y crocante. . Asimismo Ajinomen lanza
al mercado la propuesta del Ajinomix con el fin de facilitar la preparación ante toda
ocasión, permitiendo satisfacer la necesidad y teniendo a favor el tiempo gracias a su
completo y fácil proceso de apanado en sus tres distintas presentaciones.

-Ajinomix “Ablanda-Sazón”:
va dirigido para amas de casa, que buscan que la carne de sus comidas estén suaves y
con un buen sabor
Este producto se concentra en una de sus características la cual es rápida y muy
completa
Sopa instantánea
-Ajinomen en vaso:
Va dirigido para un público joven y adulto, de nivel socioeconómico B, C y D. Que
tienen un estilo de vida muy cargado ya sea por el trabajo, estudios y entre otras
cosas que les impiden darse el tiempo de satisfacer la necesidad de alimentarse. Por
ello Ajinomoto, lanza una propuesta de valor con su Sopa instantánea en vaso que
permite a los consumidores una fácil y rápida preparación en el lugar que estén.

3.2.2 Ciclo de vida y nivel de penetración de la categoría/ línea

a) Ciclo de vida de la categoría
Según Kotler y Armstrong (2012) alegan que “Los productos de una
compañía nacen, crecen, maduran y luego decaen, al igual que los seres
vivos. Para permanecer viva, la empresa debe desarrollar nuevos
productos de manera continua y administrarlos con eficacia a lo largo de
su ciclo de vida”. (p.273). Es por eso que se ha llevado a cabo el análisis
de cada línea para poder realizar el análisis correspondiente.

Sazonadores básicos
El Ajinomoto, Doña Gusta se encuentran en la etapa de madurez, ya que el
producto ya ganó la aceptación de los compradores. Lo diferente con
Ajinomoto es que es un producto único, que tiene sustitutos, pero otra
empresa no vende glutamato monosódico envasado como lo hace
Ajinomoto del Perú S.A.
Sazonadores completos:
Esta categoría se encuentra en la etapa de madurez. Abarcando un 14,3%
del mercado en cuanto al grupo de sazonadores, Ajinomoto logró pasar de
la etapa de introducción al de crecimiento gracias a la cartera de productos
que ofrece según las necesidades y preferencias (en sabor) de los
consumidores con referente a los insumos de sazonadores completos.
 Sopas instantáneas:
Ajinomen es reconocida por ser una de las sopas instantáneas con más
preferencia en el mercado peruano. A través de los años este producto ha
sido acogido de manera positiva por los consumidores por su fácil
preparación y ahorro de tiempo. En base a las exigencias de los
compradores y a la gran oportunidad que el mercado brinda para los
productos de preparación instantánea, la empresa optó por desarrollar
Ajinomen en vaso biodegradable. Actualmente este encuentra en la etapa
de crecimiento, entrando al mercado de sopas en vaso pero brindando al
consumidor el sabor peculiar que la presentación original.

b) Nivel de penetración de la categoría:

Según el reporte de Kantar al año 2019 de marcas peruanas, el 88% de
peruanos consume productos Ajinomoto. Los hogares peruanos utilizan
condimentos para preparar la mayoría de sus comidas. Por lo que gran parte
de ellos compran distintos condimentos empaquetados. Sin embargo, los
condimentos caseros siguen siendo una costumbre muy fuerte en los hogares
y es la competencia principal de esta categoría.
 3.3 Políticas de marketing para cada categoría/línea y por producto
3.3.1 Categoría Sazonadores básicos
● Política de Producto
Los productos que conforman los sazonadores básicos son usados
para poder preparar aderezos que son la primera parte para poder
producir distintas variedades de platos. Lo que los sazonadores de
Ajinomoto proporcionan es realzar el sabor a las comidas y los
productos Doña Gusta, también, pero con un sabor especial de carne
animal, como pollo, res, pescado, etc.
Además, las presentaciones de los productos vienen en distintos
tamaños, según el uso y el usuario que lo comprará. Asimismo, en el
caso de Doña gusta con variedad de sabores.

● Política de Precio
McCarthy y Perreault (2000) considera que el precio es de las cuatro variables, la
que el gerente puede supeditar y además el precio influye mucho en las utilidades
que la compañía espera obtener.
Contar con políticas de precios ocasiona que los precios sean impuestos; es decir,
sean administrados. Y así ocurre en Ajinomoto, porque manejan diferentes listas de
precios establecidas según los canales de distribución.
Los precios de Ajinomoto varían según en tamaño, en el caso de Ajinomoto, un
sobre de 100 gramos puede costar S/. 1.70, mientras que una bolsa de 500 gramos de
este tipo de sazonador puede costar S/.7.90. Por otro lado, con respecto al
Ajinosillao, el precio es de S/.2.80 por el envase de 280 ml. Con respecto a
Sazonadores Doña Gusta, en Wong, una caja en la que vienen 6 sobres cuesta S.1.39,
mientras que en el canal tradicional se puede vender un solo sobre y el precio es de
S/. 0.40 céntimos. Además, el objetivo de precios que realizan es orientado a las
ventas, ya que lo que buscan es maximizar la participación de mercado, pues si
mayor es el volumen de ventas, los costos unitarios bajan.
La política
● Políticas de Distribución
La distribución es una acción de la empresa muy importante, ya que
permite que los productos de la empresa puedan llegar al lugar en donde se encuentre
el cliente o cerca de ellos. Además, otorga una gran ventaja a la empresa, pues si se
cuenta con canales de distribución, los productos suelen rotar más. Es por eso que es
importante poder diseñar políticas de distribución que permita determinar los canales
y los pasos adecuados para el cumplimiento de los procesos organizacionales.
Ajinomoto del Perú S.A realiza distribución mediante el canal indirecto, ya sea corto
o largo.

● Políticas de Promoción
El objetivo principal de la promoción es dar a conocer el producto al mercado
potencial. Además utilizar herramientas comunicativas para transmitir de manera
persuasiva valor a los clientes y establecer relaciones con ellos en cuanto entiendan
el mensaje.
 - Usan las redes sociales como Instagram y Facebook para atinar “el
sabor de siempre” haciendo referencia al Ajinomoto.
- Publicidad por la televisión con respecto a “Doña Gusta”.
- Auspicios en canales, por ejemplo, canal América Televisión.
- Realizan estrategias push porque condicionan los locales.

3.3.2 Sazonadores completos

● Política de producto
Los Sazonadores completos se subdividen en lo siguiente. Ajinomix mezcla
para apanar, Ajinomix “Deli Arroz”, Ajinomix Sazonador Chifa y Ajinomix
Ablanda sazón. A diferencia de los sazonadores básicos, los completos ya no
requieren más aditivos, como en el proceso de realizar todo un aderezo en el
cual requiere de otros insumos procesados, como naturales.
Además, Ajinomoto ofrece al público variedades de Ajinomix Mezcla para
Apanar, ya que existe picante y crocante.
Ajinomoto realiza exhaustivos estudios de las diferencias de los
consumidores.
Política de Precio
Los precios son variados. Para la mezcla para apanar, el precio es de S./1.70.
Con respecto al Ajinomix Ablanda Sazón, el precio es de S/.0.70 céntimos, la
mezcla para Chifa cuesta S./ 0.50 y , por último, el sobre de 12 gramos de
 “Deli Arroz” cuesta S/.0.20 centavos. Cabe añadir que estos precios son en
las presentaciones pequeñas. Además son bajos y están disponibles para la
mayoría de segmentos.
● Políticas de Distribución
De la misma forma, el canal que maneja Ajinomoto es indirecto, pues vende
a mayoristas, supermercados o distribuidores clave. Además, también venden
a ciertas bodegas de los barrios.

● Políticas de Promoción
Las promociones son ofrecidas por los medios tradicionales como televisión
y radios. Además de los afiches en las tiendas minoristas (bodegas, kioscos)

3.3.3 Sopas instantáneas

● Política de producto
La sopa instantánea viene en dos presentaciones, empaquetada en una bolsa y
en vaso. Estos contienen fideos y saborizantes que pueden ser de pollo,
gallina, oriental, carne. En el caso de la presentación en vaso, puede ser de
pollo, gallina y carne. Es también conocida como Ajinomen.
● Política de precio
 El precio de la presentación de la sopa instantánea en bolsa es de S/.1.40
hasta S/. 1.70. Por otro lado, el precio de las sopas instantáneas que vienen en
vaso cuesta S/.2.50.
● Política de Distribución
De la misma manera, Ajinomoto trabaja con canales de distribución
indirecto, reparten a los distribuidores y mayoristas.
● Política de promoción
Ajinomoto realiza estrategia Pull ya que por la compra de seis sabores de
sopa Ajinomen, regalan un taper de cuatro litros. Las promociones que
realizan están enfocadas al consumidor.
3.4 Estrategias
3.4.1 Estrategia Genérica para el negocio
Ajinomoto realiza una estrategia de diferenciación para sus líneas de sazonadores
básicos y completos. A continuación mencionaremos algunos factores :

- Imagen de marca: Ajinomoto cuenta con gran prestigio en el mercado por sus
políticas de calidad del producto, procesos de fabricación y responsabilidad
social. Actualmente la fundación Ajinomoto realiza ayudas sociales
colaborando con el gobierno nacional. Asimismo, cuenta con un programa de
voluntariado corporativo ”Smile Earth” a favor del desarrollo social.
- Proceso de fabricación (Biociclo): El proceso inicia con la fermentación de la
melaza de caña de azúcar. Terminado el proceso de fermentación, queda un "co-
producto" líquido con una alta concentración de nutrientes que es aprovechado como
fertilizante. De esta forma Ajinomoto contribuye con el ciclo natural de la naturaleza
- Todos sus productos contienen un valor agregado derivado del glutamato
monosódico (UMAMI) procedente de la caña de azúcar.
- Variedades de productos según las necesidades culinarias: Variedades de
productos para la preparación de distintos platos en cada una de sus
categorías de productos
- Productos de consumo masivo dirigido a Minoristas, Mayoristas, Canal
HORECA (Hoteles, Restaurantes y cafeterías.

En el caso de su línea de sopas instantáneas Ajinomen. Se utiliza una estrategia de

enfoque o alta segmentación ya que encontramos las siguientes características.

- Está dirigidas a un nicho del mercado, el cual tiene un estilo de vida ocupado
y agitado por lo que cuentan con poco tiempo para cocinar.
- Busca cubrir las necesidades de este segmento específicamente
- La categoría es reciente a comparación de los sazonadores y aún se encuentra
en la etapa de crecimiento de su ciclo de vida.
 - Cuenta con alta participación en la categoría.

3.4.2 Estrategia o Postura competitiva (para cada categoría/línea)

En la Categoría de sazonadores básicos y completos Ajinomoto cuenta con un 14.3%
de participación de mercado, posicionándose debajo de Alicorp el cual cuenta con el
33.8% del mercado. De esta forma Ajinomoto adopta la postura de retador.
La estrategia utilizada por Ajinomoto es la de ataque guerrillero que va dirigida a
los competidores directos con menor participación para quitarles territorio de
mercado. En el caso de Alicorp que se caracteriza por sus salsas alacena de
mayonesas y otros tipos de salsas a diferencia de los sazonadores de Ajinomoto no es
considerado en la estrategia de Ajinomoto.

Fuente: Euromonitor (2019)

En la categoría de sopas instantáneas(Ajinomen), Ajinomoto con su producto
ajinomen se encuentra en 4to puesto con un 7.9% de participación del mercado. Sin
embargo, se encuentra compitiendo en el mercado de arroz pastas y fideos como
fideos instantáneos y no en el mercado de sopas. De esta forma, Ajinomoto con su
producto Ajinomen toma la postura competitiva de seguidor. La estrategia utilizada
sería la de estrategia del adaptador ya que Ajinomoto adapta su producto a fideos
instantáneos y se dirige a otro segmento del mercado con necesidades y
características diferentes.

Fuente: Euromonitor (2019)

3.4.3 Estrategia de Crecimiento (para cada categoría/línea)
Categoría de sazonadores básicos y completos: La estrategia que realiza en estas
categorías es la de Crecimiento intensivo (Desarrollo de producto), ya que
Ajinomoto crea nuevos sazonadores ampliando su línea de productos constantemente
con nuevas variedades. La variedad de sazonadores incluidas pertenecen a la misma
línea. De esta forma, Ajinomoto se dirige al mismo segmento con nuevas variedades.

Categoría de sopas instantáneas: La estrategia que realizó Ajinomoto en esta línea

de productos es de Diversificación, ya que esta línea de producto se lanzó a
mediados del 2012 y es nueva a comparación de las otras dos líneas. Ajinomoto
agregó una nueva línea fabricando sopas instantáneas dirigidas a un nuevo segmento
del mercado. Recientemente en Junio de este año (2019) se lanzó su nueva
presentación de Ajinomen en vaso, dirigido a personas con un estilo de vida más
ajetreado.

Fuente: Diario ”El Comercio”

3.5 Tamaño de Mercado
Con respecto al mercado de comidas empaquetadas, se proyecta para el año 2020
ventas de 31 842 millones de soles y para el año 2022, se proyecta ventas de 35
512.4 millones de soles.
 Figura: Sales of packaged Food
Fuente: Euromonitor Internacional (2019)

● Tamaño de mercado Sazonadores

Figura: Sale of
Sauces, Dressings and Condiments
Fuente: Euromonitor Internacional (2019)
Como se aprecia en el cuadro, las ventas proyectadas para el año 2020 son de 595.9
millones de soles. Además, se espera un que hasta el 2024 las ventas crezcan, así
expandiendo el tamaño de mercado.
Figura: Sales of Cooking Ingredients

Fuente: Euromonitor Internacional (2019)

Específicamente en los ingredientes para cocinar, se proyectan ventas, para el año
2020, de 202.9 millones de soles.

● Tamaño de mercado para las sopas instantáneas

 3.5.2 Tasa de crecimiento del mercado total (para cada categoría/línea)

Figura: Sales Performance of Packaged Food

Fuente: Euromonitor Internacional (2019)

Actualmente, el crecimiento de “Packaged Food” es de 5%. Para la categoría de

comida empaquetada, se espera un crecimiento de 5.8% y ventas de 31 842 millones
de soles para el año 2020.
 ● Categoría Salsas, Aderezos y Condimentos (Sazonadores)

Figura: Sale of Sauces, Dressings and Condiments

Fuente: Euromonitor Internacional (2019)
El gráfico muestra que el mercado crecerá en 2.1% y las ventas serán de 5 95.9
millones para el año 2020. Además que está en crecimiento, porque en el año 2017 el
crecimiento fue de 0.5%. El escenario es optimista, ya que para los siguientes años
se espera que el crecimiento sea aproximadamente entre 0.8% y 0.9%.
 Figura: Sales Performance of Sauces, Dressings and Condiments
Fuente: Euromonitor Internacional (2019).

● Categoría de Sopas instantáneas

 Figura: Sales Performance of Rice, Pasta and Noodle
Fuente: Euromonitor Internacional (2019)

Con respecto a las sopas instantáneas, Ajinomen no se encuentra en el rubro,

cuando se busca en Euromonitor; sin embargo, se puede visualizar la
participación de la empresa y marca en “Rice, Pasta and Noodles”.
Para el año 2020, se estima un crecimiento de 6.2% con ventas de 2 771.4
millones de soles.
3.5.3 Empresas, marcas participantes y market share (para cada categoría/línea)
En el mercado peruano, las empresas que compiten directamente con Ajinomoto son
Alicorp SAA, Nestlé Perú SA, Unilever Andina Perú SA, P y M importaciones SAC.
Ajinomoto se encuentra en el segundo puesto con 14.3% de participación de
mercado

Fuente : Euromonitor Internacional (2019).

Con respecto a la categoría Salsas, aderezos y condimentos, el producto que lidera es

Alacena con un 32.2% de participación. Seguidamente, se encuentra Doña gusta que
pertenece a la categoría de Sazonadores básicos con un 7.6% del rubro. Asimismo,
Ajinomoto cuenta con un 5.1% de participación. Por último, Ajino Sillao que cuenta
con 1.6% en el rubro.

Figura: Brand Shares of Sauces, Dressings and Condiments

Fuente: Euromonitor Internacional (2019).

Por otro lado, las sopas instantáneas se encuentran en “Rice, pasta and noodles”.
Ajinomen cuenta con 7.9% de participación en el mercado, encontrándose en el
tercer puesto.
Figura: Brand Shares of rice, pasta and nooodles.
Fuente: Euromonitor Internacional (2019)
 3.6 Posicionamiento y Segmentación (para cada categoría/línea)
3.6.1 Tipo de posicionamiento (por producto/ servicio)
Sazonadores básicos
● Ajino sillao
Tipo de posicionamiento: Aplicación o uso
Los consumidores optan por usarlo ,ya que es ideal para preparar todo tipo de
comidas criollas y variedad de platos.

Doña gusta
Tipo de posicionamiento :Beneficios
El producto presenta beneficios para los consumidores ,ya que es un
producto que se disuelve rápido y además vienen en diversos sabores.
Sazonadores completos
● Ablanda sazón
Tipo de posicionamiento: Beneficio
Este producto ayuda a que la carne se cocine rápido y quede más suave y jugosa.

● Ajinomix sazonador chifa

Tipo de posicionamiento: Atributo
Este producto se concentra en una de sus características la cual es rápida y muy
completa.

Sopas instantáneas
● Ajinomen bolsa
Tipo de posicionamiento :Beneficio
Los consumidores optan por comprar esta sopa instantánea , ya que como su mismo
nombre lo dice es de rápida elaboración.

3.6.2 Análisis de posicionamiento del producto/ Posicionamiento y

Diferenciación (Bulls Eye)

● Sazonadores básicos
● Sazonadores completos
● Sopas instantáneas
 3.6.3 Diseño de proceso de compra para cada tipo de producto/ servicios

 Sazonadores completos
 Sazonadores básicos
 Sopas instantáneas
 3.6.4 Estrategia de segmentación por cada tipo de producto/servicio

- Para la categoría de sazonadores básicos (Ajino Sillao y Doña Gusta),

Ajinomoto aplica la Estrategia de Segmentación Indiferenciada, pues estos
productos están centrados en el aspectos común de las necesidades del
consumidor. A su vez emplea la publicidad masiva y desarrolla una amplia
red de distribución facilitando la accesibilidad del producto.

- Para la categoría de sazonadores completos (Ajinomix Chifa y Ablanda

Sazón), la empresa desarrolla una Estrategia Diferenciada. En esta categoría
se ofrece productos únicos a la medida de las necesidades de los clientes ,así
mismo se busca la lealtad y hábito de compras de los consumidores .

- En el caso de las sopas instantáneas, se aplica una estrategia diferenciada de

alto enfoque en el segmento del mercado, pues este producto va dirigido a un
nicho específico al cual se describe a las personas que poseen poco tiempo o
no tienen el tiempo necesario para cocinar. Ajinomoto diseñó el producto
específicamente para tal sector brindándoles variedad de acuerdo a las
preferencias en sabores (res, pollo y gallina) y presentación (vaso y sobre).

3.7 La marca: Estrategias, niveles, Brand Equity

Ajinomoto como productor masivo de sazonadores y alimentos
empaquetado, optó por una estrategia que permita el reconocimiento de sus
productos siempre y cuando este se respaldado con la marca principal, pues
Ajinomoto se caracteriza por la trayectoria y la experiencia en el mercado.
 - ESTRATEGIAS:
Extensión de marca:
Ajinomoto desarrolla para cada categoría un producto bajo la misma marca
Cabe resaltar que la marca “Ajinomoto” siempre mantiene su presencia en
los empaques. Siguiendo la teoría de Kotler, Ajinomoto estaría dentro de la
categoría de producto existente con nuevas marcas en el mercado. Esto
sucede con las marcas Deli Arroz, Doña Gusta, Ajinomen, Ajinomix y
Ajinosillao, cada una de ella respaldada por la marca madre AJINOMOTO.

-Categoría de apanadores: Deli arroz, colocada en el

centro del empaque. La marca principal Ajinomoto la
respalda colocando el logo en la parte superior
izquierda del empaque.

Figura #.Fuente: Productos (AJINOMOTO, 2019). Recuperado

de: https://www.ajinomoto.com.pe/productos

-Categoría de sazonadores: Doña Gusta, colocada en la parte superior del

empaque. La marca principal Ajinomoto la respalda colocando el logo en la
parte superior izquierda del empaque.

Figura #.Fuente: Productos (AJINOMOTO, 2019).

Recuperado de:
https://www.ajinomoto.com.pe/productos
-Marca nueva: Ajinomen, colocada en el centro superior del empaque. La marca
principal Ajinomoto la respalda colocando el logo en la parte superior izquierda del
empaque.

Figura #.Fuente: Productos (AJINOMOTO, 2019). Recuperado de:

https://www.ajinomoto.com.pe/productos

- Componente visual: Ajinomoto desde su fundación, se diferencia de los

demás productos de la misma industria, empleando su conocido logotipo: El
color rojo (representativo de poder), con un formato de letra muy peculiar
aplicado al nombre de la compañía en letras mayúsculas (imagen lado
izquierdo) este logo se le conoce como el logo corporativo formal de la
empresa. Pero esto duró hasta el año 2017, año en cual decidió implementar
uno nuevo con un diseño más amigable para que los consumidores
identificara globalmente al grupo AJINOMOTO manteniendo el color que
los identifica, el rojo (lado derecho).

Figura 18. We have introduced a “Global Brand Logo” . Recuperado de

https://www.ajinomoto.com/en/aboutus/agb/
 - Concepto o idea que representa a la empresa:
La palabra “Ajinomoto” se descompone de la siguiente manera:
Traducida del japonés, Aji-No-moto: “La esencia del Umami”, traducida al
significado literal “La esencia del gusto”.
● Ajinomoto implementa el signo del infinito en la letra “A” y a su vez hace
relación a tres ambiciones que tiene como empresa: La investigación, la
experiencia o maestría y la expansión del sabor.
● La letra “J” hace referencia a la palabra Joined (traducido del inglés:
disfrutando), describiendo cómo las personas juntas disfrutan cocinar, comer
y tener un estilo de vida cómodo gracias al sabor del aminoácido.
● Por último la línea extendida de la letra “J” representa el crecimiento y
desarrollo del Grupo Ajinomoto en el futuro.

Figura: We have introduced a “Global Brand Logo”.

Fuente: Ajinomoto (2019)

- Valor agregado:
Gracias a la alta popularidad de la comida peruana en los últimos años, la
reputación de los sazonadores va incrementando beneficiando al mercado de
este, pues una parte importante en la preparación de los platos son los
 sazonadores. En un estudio realizado, los resultados coinciden en la respuesta
de las amas de casa al preferir productos de de mayor valor agregado, además
de la marca y calidad.
Los producto de Ajinomoto del Perú S.A fueron creciendo al paso de los
años la experiencia que tienen en el mercado demostrando a sus
consumidores que tienen la ventaja de brindar la calidad y seguridad que las
personas buscan en la preparación de los alimentos.
“Por otro lado, el ritmo de vida acelerado de las personas actuales es uno de
los factores iniciales para que Ajinomoto diseñará productos para ahorrar
tiempo y dinero. Además, que faciliten la preparación de las comidas
manteniendo su buena calidad y sabor” Asociación Nacional de Anunciantes
PERÚ (Marzo,2008)

3.7.1 Nivel de fidelización de Marca:

El público de Ajinomoto son en su mayoría amas de casas y personas que no tienen
el tiempo necesario para cocinar y comer adecuadamente. Por lo tanto, basándose
según los niveles de la fidelidad de David Aaker, los consumidores de productos de
la empresa Ajinomoto del Perú S.A pertenecen a la categoría: Cliente habitual/
Satisfecho.
Ajinomoto brinda una cartera de productos de consumo masivo, facilitando al
comprador la búsqueda de compra a un precio accesible además del ahorro de
tiempo y la buena calidad del producto. Debido a la competencia, gracias al
resultado post-compra, el consumidor opta por repetir la acción de compra al
encontrar un producto que cumple sus expectativas en calidad y accesibilidad (lugar
y precio). Desarrolla un aprendizaje de compra.
Figura: Top 5 marcas por sectores en el Perú. Fuente: Brand Footprint 2019,
Worldpanel Division.

3.8 Conclusiones

- Al finalizar este trabajo de investigación podemos concluir que Ajinomoto es

una empresa con gran posicionamiento en el mercado peruano ,ya que la gran
mayoria de amas de casa, restaurantes lo prefieren por tener una línea de
productos que satisfacen sus necesidades y a precios muy accesible ,también
es una compañía preocupada por el clima laboral y por el desarrollo del pais,
claro ejemplo de esto es el uso  principal de la caña de azúcar .

- Con referente a la imagen de la empresa, Ajinomoto mantiene desde sus

inicios los estándares de calidad en cada producto lanzado, atributo por a cual
le permitió posicionarse como una marca confiable y segura para el
consumidor.
- Basándonos en el Brand equity de la compañía, Ajinomoto del Perú S.A. no
optó por cambiar el logo de la empresa sino implementó uno nuevo
adaptándose a la facilidad de reconocimiento del consumidor con un diseño
más amigable (pero manteniendo el color rojo, distintivo de la marca),
rejuveneciendo el concepto de la marca, es decir enfatizar el significado de
AJINOMOTO (la esencia del gusto).
- Según el trabajo realizado podemos concluir que la empresa Ajinomoto
cuenta
con procesos ejemplare que le dan valor agregado a su producto y analiza de
forma estratégica el entorno para elaborar estrategias de marketing dirigidas a
su público objetivo. De esta manera Ajinomoto es capaz de influir en los
consumidores.
 3.9 Recomendaciones

- Seguir manteniendo buenos precios para poder llegar a gran parte de NSE, no

bajar la calidad de sus productos , pero sobre todo preocuparse más por la

salud de sus consumidores y realizar sus productos con insumos saludables

en lo posible

- El seguir realizando estudios de mercado para conocer al consumidor es

esencial, ya que permitirá a Ajinomoto poder llegar al público. Se

recomienda seguir realizando estudios de investigación para que puedan dar

valor agregado personalizado.

- Recomendamos a la empresa diversificar mediante un servicio nuevo a un

mercado nuevo, debido al rubro de comida en el que esta, tiene la

oportunidad de hacer una integración vertical mediante nuevos restaurantes

de la misma empresa.
 3.10 Referencias

Ajinomoto (s.f) “We have introduced a Global Brand Logo. Recuperado de

https://www.ajinomoto.com/en/aboutus/agb/
Ajinomoto (2019) Origen del Grupo Ajinomoto. Recuperado de
https://www.ajinomoto.com.pe/categoria/nosotros

El comercio(2019). El consumo masivo se recupera en el primer trimestre el año.

https://elcomercio.pe/economia/negocios/kantar-consumo-cae-6-primer-trimestre-
ano-noticia-635627-noticia/
InfoMarketing (s.f). Seis grandes tendencias del consumidor peruano. Recuperado de
http://www.infomarketing.pe/marketing/noticias/arellano-marketing-6-grandes-
tendencias-del-consumidor-peruano
Kotler, P. & Keller, K. (2012). Dirección de Marketing. Estado de México: Pearson.
MacCarthy, E. & Perreault, W. (2000). Marketing un enfoque global. México:
McGraw-Hill.