GUIA DE ENTREGABLES Fase de Fortalecimiento v1 2 (1) CERVECERIA CONTINENTAL

10 Pasos para fortalecer su Empresa
MANUAL PARA EL FORTALECIMIENTO

EMPRESARIAL
10 Pasos para fortalecer tu empresa
Programa Dinamización y Fortalecimiento
de Jóvenes ATN/ME- 15662-CO
Bogotá, 2019
Contenido
Introducción Objetivos
Lista de Entregables
Etapa 1: Radiografía de la situación actual
Paso 1: Diagnóstico capacidades emprendedoras

Paso 2: Diagnóstico áreas básicas de gestión empresarial
Etapa 2: Manos a la obra
Paso 3: Plan de fortalecimiento personal

Paso 4: Plan de fortalecimiento empresarial
Etapa 3: Batería de herramientas para el fortalecimiento
Paso 5. Herramientas para el direccionamiento estratégico

Paso 6. Herramientas para la gestión de mercadeo y ventas
Paso 7: Herramientas para la gestión administrativa, normativa y talento
humano
Paso 8: Herramientas para la gestión técnica y producción
Paso 9: Herramientas para la gestión financiera
Etapa 4: Complementa tu conocimiento
Paso 10: Lecturas recomendadas

Objetivos
Con el desarrollo de este manual usted y su empresa podrán:
Valorar sus capacidades emprendedoras
Conocer la situación actual de su empresa
Formular un plan de mejoramiento personal desde la perspectiva del ser
Formular plan de mejoramiento empresarial
Conocer herramientas para definir su direccionamiento estratégico
Fortalecer su gestión de mercadeo y ventas
Implementar acciones para mejorar la gestión administrativa,

normativa y del talento humano
Identificar herramientas para tener una gestión técnica y de

producción efectiva
Conocer herramientas para mejorar la gestión financiera de su empresa
Contar con una amplia referencia de lecturas recomendadas para

complementar su conocimiento empresarial
Con el cumplimiento de estos objetivos le planteamos los

siguientes retos como emprendedor:
Generar rentabilidad
en su empresa
Aumentar las ventas en

por lo menos un 10%
www.vectoriz
ados.com
Generar por lo
menos un nuevo
empleo
Lista de Entregables
El siguiente cuadro le servirá como una lista de chequeo para que
usted evalúe el avance de su proceso de fortalecimiento, de manera
que pueda hacerle un monitoreo permanente. Allí encontrará los
entregables que debe generar a lo largo de este proceso. Diligéncielo y
compruebe su orientación a resultados.
Observaciones y
Pasos Entregables Cumplido % avance comentarios
Etapa 1: Radiografía Situación actual
Diagnóstico capacidades X
1 10%
emprendedoras
2 Diagnóstico gestión X 20%
empresarial
X
3 Ruta de fortalecimiento 30%
personal
X
4 Ruta de fortalecimiento 40%
empresarial
Etapa 3: Batería de herramientas
X
5 Direccionamiento (Plan 50%
estratégico)
6 (Plan) Mercadeo y ventas X 60%
Administración, X
7 70%
normatividad y
talento humano
8 Técnico / producción X 80%
9 Financiera X 90%
X
10 Lecturas recomendadas 100%
Etapa 1: Radiografía de la situación actual
Retos
Al finalizar esta etapa, usted deberá:
1. Valorar sus capacidades emprendedoras

2. Reflexionar sobre sus hábitos y comportamientos
3. Conocer la situación actual de la empresa
4. Identificar practicas inadecuadas de gestión
Paso 1. Diagnóstico capacidades emprendedoras

Resultados obtenidos:
Conclusiones de los resultados
A continuación lo invitamos a que escriba las conclusiones más importantes

que le quedan una vez que ha diligenciado el diagnóstico de su empresa.
1. Se tienen las aptitudes y el conocimiento para el crecimiento de la empresa
2. Se puede mejorar en los aspectos del ser
3. Mejorar el carácter para controlar el temperamento

Una vez reconocida la situación actual de las competencias emprendedoras,

el siguiente paso es realizar la valoración de las áreas básicas de gestión de
su empresa. Para ello lo invitamos a diligenciar el siguiente instrumento de
diagnóstico.
Paso 2. Diagnóstico Gestión Empresarial

Establezca la red Determine las Describa su Determine su Establezca los
de aliados actividades proposición u relación con los segmentos de
(¿Cuáles son los claves (¿Qué oferta de valor clientes (¿Cómo mercado
“partners” claves tenemos que saber (¿Qué se le ofrece se mantiene y preferentes
para brindar la hacer bien para al cliente y cómo se desarrolla la (¿Quién es el
oferta de valor?) brindar la oferta de le genera valor?) relación?) cliente?)
valor?)
Cerveceria Cerveceras Consumidores se Personas
Continetal Servicio al artesanales sostienen a través mayores de 18
clientes, atención Premium de la experiencia años con gusto
Master Beer y educación diseñadas de en sitio e venta y por la cerveza y
Brewery sensorial acuerdo a los se finaliza la los productos
(Cataciones) gustos del conexión con la artesanales que
Proovedores Calidad es paladar de los obtención del buscan diversión
locales de intrínseca al colombianos producto en la red en espacios
insumos para proyecto. permitiendo que de distribución de nuevos diferentes
cocina las personas que la empresa a discotecas y
no son tan clubs.
Camara Comercio cercanas a las
artesanales SUBSEGMENTO
Alcaldias puedan empezar Turistas que
con las de llegan al
DIAN Continental departamento
Determine los siendo un entry Describa sus buscando
Supersalud level al sector. El productos
recursos claves canales de
(¿Qué se requiere punto de venta locales.
brinda la
distribución
para poder brindar (¿Cómo se entrega
la oferta de valor experiencia de
la oferta de valor a
prometida?) compartir en
los clientes?)
torno a la cerveza,
Personal el menú está
Distribución
Producto diseñado de tal
directa en punto
(Cerveza) forma y el diseño
de venta
Procesos de interior del lugar
cocina y compras. evoca el concepto
de continental.
Mencione su estructura de costos (¿Cuáles son Muestre su modelo de ingresos (¿Cómo entra
los costos en los que se incurre para brindar la oferta dinero a la compañía?)
de valor?) Costos fijos de arriendo y servicios en Venta Directa de cerveza artesanal y comida, menú
el punto de venta. Costos variables de de 10 platos y 4 tipos de cerveza de barril en
producción de cocina y cerveza. presentaciones de 330ml, 570ml, 1500ml
Resultados obtenidos:
A continuación pase los resultados obtenidos del diagnóstico en la siguiente

gráfica. Ella le permitirá ver con mayor claridad la situación actual de su
empresa.
Conclusiones de los resultados
A continuación lo invitamos a que escriba las conclusiones más

importantes que le quedan una vez que ha diligenciado el diagnóstico
de su empresa.
4. Se debe fortalecer el proceso financiero incrementa los ingresos operacionales y

reduciendo costos en puntos que no afecten la calidad del producto
5. El mercadeo está establecido sin embargo se debe construir un concepto y marca

único que permita trabajar de forma continua en todo el proceso
6. Se necesita continuar la expansión de la marca en distribución a otras ciudades

para aumentar el flujo de dinero.

Retos
1. Priorizar acciones para su mejoramiento personal

2. Formular un plan de fortalecimiento personal
3. Identificar acciones para el mejoramiento de su empresa
4. Definir un plan de fortalecimiento para su empresa
Paso 3. Plan de fortalecimiento personal
Objetivo Acciones Recursos Inicio Evidencias

Mejorar la Entregar por PDF y 1 Julio 2019 Documentos en
comunicación escrito y de whastapp carpetas del
con todas las forma verbal Dropbox de los
dependencias todos los planes,
de la empresa planes de formatos
trabajo a los impresos
empleados
Aumentar la Estar más Ninguno 1 Julio 2019 Correciones en
supervisión en presente en los procesos por
las tareas procesos parte de
delegadas para críticos de la gerencia
tener feedback empresa
continuo
Paso 4. Plan de fortalecimiento empresarial

El plan de fortalecimiento (Indicadores de impacto)3
El plan de fortalecimiento (Indicadores de gestión)
Etapa 3: Aplicación de la batería de

herramientas para el proceso de
fortalecimiento
Retos
1. Formular un plan estratégico para su empresa

2. Definir elementos de un plan de mercadeo y ventas
3. Tener herramientas para administrar efectivamente su empresa
4. Identificar la normatividad que debe cumplir su empresa
5. Gestionar de manera integral el talento humano
6. Analizar la gestión técnica / producción
7. Mejorar la gestión financiera de su empresa
Paso 5. Herramientas para el direccionamiento estratégico

¿Qué es el direccionamiento estratégico?
El modelo de gestión
Definición del Propósito de la Empresa
Llevar por medio de la cerveza se abra una experiencia de

exploración de sensaciones y sabores alrededor de personas y
compartir.
1. Visualización de la proyección de la empresa.
Generar crecimiento en los sectores de distribución de producto a

clientes como restaurantes, bares y superficies, reforzado por la
apertura de bares y restaurantes que unifican la experiencia
continental.
2. Los valores de su empresa
Valor Definición operacional de su empresa
Calidad Productos bajo estándares de pureza alemanes en la

producción de cerveza tipo Ale.
Exploración Entregar experiencias sensoriales por medio de

cervezas que son fáciles de acceder al público.
Cooperación La cerveza es un vehículo que permite generar sinergias
con otras empresas para potenciar productos locales y
regionales
Análisis Interno
F Fortalezas (Capacidades) D Debilidades (Retos)

Producto y capacidad Variabilidad del mercado
F1 D1
Marca y concepto Empleados cambiantes
F2 D2
Equipo inicial optimo Desplegar mensaje correcto
F3 D3
Capacidad de respuesta
F4 D4
F5 R5
Análisis Externo
Identifique y priorice los factores económicos, políticos-legales, socioculturales,
ambientales y tecnológicos, analizando si el impacto es positivo o negativo para la
empresa.
Factores Ejemplos Aspectos Oportunidad

del entorno seleccionados o Amenaza
Político y Análisis de movimientos y corrientes políticas Normativa General Es oportunidad
legal en mercados de Interés, normatividad como deterrente de
vigente, entrada al
mercado, pero
aumenta la carga
fiscal
Políticas de paz del gobierno, estabilidad Ninguno Ninguno
política y credibilidad internacional, entre
otros.
Económico Inflación, tasa de interés, crecimiento Se notan cambios Se siente el cambio
económico, demanda, ingreso per cápita, sutiles en los de dólar amenazas.
recesión, tasa de cambio, entre otros. meses apretados de Volatilidad del
caídas del mercado mercado
oportunidad para
generar nuevas
formas de llegar a
los consumidores
Sociocultural Tamaño de la población, características por Población Ciudad Capacidad de
edades, género, actividad familiar, hábitos y Armenia es una
costumbres, nivel educativo, mercado laboral, amenaza, la
sensibilidad
organizaciones laborales o sindicatos, ética
económica de la
laboral de los empleados, entre otros. ciudad es delicada.
Oportunidad abrir
nuevos mercados
(Pereira)
Ambientales Comportamiento del clima, terreno, Clima Amenaza, Las

disposición de recursos naturales, catástrofes épocas de lluvias
y niveles de riesgo, producción limpia, intensan golpean
negativamente
disposición de desechos, normatividad
todo el mercado y
ambiental, entre otros. el consumo
Tecnológicos Software libre vs licenciado, conectividad y N/A N/A
telecomunicaciones, acceso a internet,
automatización, desarrollo de software, entre
otros.
Identifique y priorice los grupos de interés más relevantes para el accionar de su

empresa, analizando si la relación con ellos impacta positiva o negativamente a la
empresa. Para ello a continuación encontrará un cuadro para que analice el estado de
las relaciones de su empresa con estos actores. Califique el estado de su relación
como: Excelente (E), Buena (B), Deficiente (D), Mala (M). Adicionalmente, evalúe si es
una oportunidad o amenaza, que puede tener en el desempeño de su empresa.
Actor de Objetivo Relación Oportunidad

Interés (E,B, D,M) o Amenaza
Clientes Verificar la demanda del mercado validando B Oportunidad,
si se brinda un producto/ servicio de calidad, llegar
confiable y precio justo, que supere siempre directamente con
los puntos de
sus expectativas (Comercio Justo)
ventas y poder
escucharlos y
saber que desean
Competenci Establecer relaciones de competencia M La competencia
a actual (colaboración y cooperación para competir) en la ciudad es
en búsqueda de más y mejores mercados mala, cerrada y
no aportan a la
industria
Proveedores Fortalecer sus relaciones cumpliendo las E Los proveedores

condiciones pactadas e incluso asociándose son el pilar de la
para mejorar toda la cadena de valor. empresa, la
importación
(Comercio Justo)
directa sin
embargo nos ha
ayudado a
reducir costos de
intermediación.
Accionistas Definir reglas de juego claras, generando no B Los Accionistas
solo utilidades sino grandes satisfacciones tienen los cargos
personales (Gobierno Corporativo) y demás claro.
Nuevos
accionistas
pueden entrar en
el modelo de
puntos de venta
sin afectar la
cervecería como
tal.
Medio Preservar el medio ambiente en el que E El programa

Ambiente estamos todos inmersos ambiental de la
empresa es
impecable
Comunidad Promover el desarrollo de la comunidad de B Consumo de
influencia e impactarla de manera positiva productos locales
es vital, compra
de vegetales,
pescado y carne
a los productores
de la región
Estado Cumplir con los compromisos establecidos a E Todo está en
tiempo y en regla orden,
oportunidad
permite un
crecimiento sin
tropiezos
Trabajadores Brindar condiciones de trabajo dignas que D Oportunidad de
fomenten la productividad generar empleo
estable y con
escalabilidad
dentro de la
empresa,
amenaza, calidad
de la gente del
Quindío.
De acuerdo a los análisis anteriores defina:
Análisis Externo
O Oportunidades (Perspectivas) A Amenazas (Riesgos)

Crear un Punto de venta de continental en 4 Competencia está muy fuerte y con capacidad
O1 municipios del eje cafetero A1 economica
Generar consumo de cerveza de barril para Cambios en las políticas
O2 cambiar el uso de botellas y latas A2
O3 A3
O4 A4
O5 A5
3. Objetivos y metas
Objetivos corporativos a un año
Objetivo de la Perspectiva Financiera:
Aumento de Crecimiento de los Mejoramiento de la Aprovechamiento

la rentabilidad: ingresos: Aumento liquidez: Capacidad de los activos:
Margen de los ingresos en de liquidez en un Capacidad
operacional $150mm 50% instalada de la
aumenta en un planta a un 80%
35%
Objetivo de la Perspectiva Clientes:
Aumento de Mejoramiento de la Aumento de la base Mejoramiento del

la fidelidad: Tener oferta de servicios: de clientes: tiempo de
un punto de Mas oferta de Solo base de respuesta:
contacto directo cervezas en punto consumidores En el desarrollo
con los de venta de productos
consumidores
Objetivo de la Perspectiva Procesos:
Gestión de Operativos: Innovadores: Impacto social y

clientes: Aumenta en 2 ambiental:
Servicio al cliente operarios, para Bajo, la
con el fin de servicio de cocina y
eliminación de
escuchar y bar
construir insights plástico, vajillas
sobre nuevos complejas y uso
productos de cubiertos
ayudan a reducir
agua.
Objetivo de la Perspectiva Aprendizaje y crecimiento:
Competencias Tecnologías Clima para la acción:

Estratégicas: Estratégicas: Cumplir con todo para
Implementar el manual de Estandarizar el proceso poder proceder el
calidad en experiencia con los softwares de proceso de expansión.
Continental con cada facturación tanto en sitio
empleado de las empresas como en calle, y
vincularlo con
contabilidad
Los objetivos a tres años
Los objetivos de mi empresa son:
Perspectiva 1 2 3
año años años
$120mm $180mm $420mm
Financiera
1 punto de venta con 2 Puntos de venta 4 puntos de venta con

capacidad de atención capacidad de 1000 capacidad de 1800
Clientes de 500 personas mes persona mes personas mes
Estándar, todo in situ Estándar, todo in situ Planta de procesamiento
Procesos
Manejo de clientes y Operación de Manejo de logística
Aprendizaje y procesos de cocina distribución y grande y de expansión
mantenimiento de manteniendo calidad y
Crecimiento estándares en diferentes experiencia en todos los
puntos puntos
7. Las políticas
Área de Gestión Enunciado de la

política
Cada cliente que tenga cerveza en su menú, debe tener continental,
Comercial para así generar una cobertura que remate la experiencia en los
puntos propios.
Cada punto de continental debe llegar a punto de equilibrio dentro
Financiero del primer año, de no lograrlo se entra a revisar o se replantea
cambio de ubicacion.
Generar un sentido de amor por la marca y propósito que este
Recursos Humanos encaminado a llevar Continental a convertirse en una empresa que
refleje la calidad de sus empleados.
8. La definición de la estrategia
De esta manera, registre la estrategia de su empresa a continuación,

escribiendo la justificación respectiva.
Estrategia Justificación
Seleccionada
El modelo de pequeños puntos de venta se viene

desarrollando en varios sectores, banca (PACS
Estrategia de guerra, Bancolombia), Alpina (Tiendas Propias) y donde se
donde desarrollar y puede tener contacto directo con el consumidor. Esta nos
operar pequeños puntos permite generar más impacto de marca y que permita
de venta de Continental aumentar la precencia y la inercia de compra tanto en
nos permitan desplegar la punto propio como en canal de distribución.
marca de manera más
fácil y ágil hasta que
podamos dar la batalla
contra los grandes.
9. Mapa de Procesos
Procesos de dirección
Direccionamiento estratégico
Mejoramiento Continuo
Procesos misionales
Diseño de acuerdo a especificaciones técnicas

Corte
Tallado
Tratamiento químico
Ensamble
Empaque
Instalación
Procesos de apoyo
Gestión Humana
Gestión contable
Compras
Logística (Despacho)
A continuación haga un bosquejo del mapa de procesos de

su empresa en el siguiente diagrama:
10. Indicadores de Gestión
11. Definición del Plan de Acción
Para cada objetivo desarrolle el siguiente esquema. Sea muy puntual y

concreto.
1. Objetivo # :
2. Líder responsable: Cargo:
Actividades Equipo de Recursos Cronograma Indicador

Soporte
Paso 6. Herramientas para mercadeo y ventas

La Información del mercado
El perfil del cliente: El objetivo es tener un conocimiento, extenso, profundo y

preciso acerca de las características psico-sociales del cliente objetivo
(“target”); sus necesidades, carencias, anhelos, motivaciones, formas de vida
y en general sus actitudes hacia el entorno.
Descripción Necesidades Estilo y forma Que valora Producto/serv

del de vida icio que suple
Cliente la necesidad
ANEXAMOS ANALISIS TRANSACIONAL PARA ESTA PARTE, PDF AL FINAL DEL

ARCHIVO
Análisis de la competencia
Un actor fundamental que puede guiar el desarrollo de su negocio es la

competencia, a diferencia de enfoques anteriores, esta también puede ser su
aliado, conózcala a fondo, determine sus fortalezas y debilidades y compárela
con su empresa.
Nombre Oferta de Calidad Servicio Precio Imagen Fortalezas Debilidades

valor
BBC Cerveza Buena Bajo, Moderado Muy fuerte, Primera Autoservicio
artesanal, y Autoservici camioneta Artesanal de
variedad 9 o Ford 50, Colombia,
tipos reconocida expansión
nacional
Baja Bajo Alto Falta Soul, Capacidad de Servicio,
BEER Cerveza (Icono instalación producto y
Tercerizada, propio de precio.
locales marca)
grandes. Pertenece al
grupo
nutresa
Cerveza Buena Bueno Moderado En Servicio al Regional,
Continental Artesanal construcció cliente, expansión
Quindiana n, políticas de limitada
Explorador manejo y
es, la calidad
escafandra
Conclusiones de su análisis
1. La competencia está formada por la dos empresas más grandes del país en el
sector bebidas, sin embargo solo BBC tiene puntos propios, este es el
competidor directo.
2. 3 Cordilleras solo esta en distribución atreves de postobon a canales bares,
tiendas y restaurantes.
3. Continental tiene la capacidad para estar en los dos canales.
4.
5.
Definición de la imagen corporativa
Defina los elementos que le dan la identidad e imagen a su negocio. Liste a

continuación los elementos que dan la identidad y la imagen corporativa a su
empresa. Ejemplos pueden ser: solidez, creatividad, versatilidad, seriedad,
respaldo, confianza, dinamismo, agilidad, entre otras.
1. Artesanal y Local 6.
2. Respaldo y Acompañamiento con el 7.

cliente
3. Dinamismo y Creativa 8.
4. Calidad y dedicación 9.
5. 10.
1. Ahora priorice los 4 principales elementos y escríbalos en la primera fila

y luego haga la revisión de los diferentes medios de su empresa, ubicando si
o no para verificar si cada uno de ellos transmite el mensaje deseado.
Medios Elemento 1 Elemento 2 Elemento 3 Elemento 4
Logotipo Imagen Náutica Tipografía Slogan Pulpo - Calamar
Logo símbolo Si Si Si No
Eslogan No Si Si No
Escritos Si Si Si SI
Brochure Si Si Si Si
Tarjetería N N N N
Facturas N S S N
Memorandos N N N N
Comunicados N N N N
internos
Recibos N N N N
Activos N N N N
Instalaciones S S S S
Vehículos S S S S
Equipos S S S S
Maquinaria S S S S
Ejercicio
Gente S S S S
El liderazgo S S S S
El trato de los
colaboradores
Presentación S S S S
personal
Actitud de S S S S
servicio
Atención al
cliente
Uniformes S S S S
Lenguaje
Otros
Reuniones de
trabajo
Carteleras S S S S
Servicios S S S S
electrónicos
El Marketing Estratégico
Producto o Descripción concreta Beneficios para el Elemento o

Servicio y completa cliente (valor estrategia
agregado) diferenciadora
AMBER ALE Cerveza tipo amber ale, con

notas cítricas y florales, seca
y fácil de tomar, color
ambar o cobrizo.
Marca, perfil de sabor y
Producto artesanal local, de
procesos artesanales de
RED ALE Cerveza tipo irish red ale, alta calidad.
fabricación en pequeños
con notas caramelo y lotes
tostadas en el paladar final,
color rojizo oscuro.
1. Establecimiento del precio: Para el establecimiento del precio final tenga

siempre presente las siguientes variables de comparación: el costo real del
producto o servicio como base, obtenido después de hacer un juicioso análisis
de costos; el precio del mercado, que es el producto de sondear la
competencia y la disponibilidad de pago del cliente, que suele surgir del
sondeo de mercado previo que usted debe realizar para conocer plenamente a
su cliente objetivo.
Producto Costo de Precio en el Disponibilidad de Precio final

o servicio producción mercado pago del cliente
AMBER ALE 2700 3500 (Clientes) Optima 7000
7000 (Consumidores)
RED ALE 2700 3500 (Clientes) Optima 7000

7000 (Consumidores)
2. Distribución (plaza y logística): Es la definición de dónde comercializar el

producto o el servicio que se ofrece, incluyendo el manejo efectivo de los canales
de distribución y de venta, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar
adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas (logística). La
selección de la plaza ideal para posicionar sus productos debe estar acorde con la
estrategia de la empresa y puede ser local, municipal, nacional e internacional.
Producto o Cliente Plaza Mecanismo Costo del canal Efectividad del

servicio Objetivo seleccionada de de distribución canal de
distribución distribución
Cerveza Bares y Quindio y Directo en Variable 90%

Continental Restaurantes Risaralda vehículos
propios
3. Promoción: Las actividades realizadas para que el mercado se entere que

su producto y marca existen. Incluye la promoción de ventas, la publicidad y las
relaciones públicas.
Producto ¿Qué se va ¿A quién ¿Cuándo ¿Cómo ¿Dónde ¿Cuánto

a ofrecer? se le va a se va a se va a se va a cuesta la
ofrecer? ofrecer? ofrecer? ofrecer? promoción?
Cerveza Promoción 3x2 Activación

Continental Se ofrece con marca full
personal de ($300.000
Depende de la promoción
Clientes noche)
Consumidores planilla de (Hombre y
Continental Promoción por
Activación de en canal programación Mujer)
Activos cliente
Marca del mes. entrenados y $100.000
supervisor de
promoción
4. Publicidad: Su objetivo fundamental es crear imagen de marca, recordar,

informar o persuadir al público para mantener o incrementar las ventas de los
bienes o servicios ofertados.
Su producto o Cliente Medio de Costo Impacto

servicio Objetivo comunicación
CERVEZA Consumidores Redes sociales $150.000 mes Variable

directos dependiendo del
tipo de
publicación.
Promoción o
Concurso
La Estrategia de mercadeo
Después de haber analizado la gestión de mercadeo lo invitamos a que resuma y

priorice las estrategias que adoptará para el desarrollo comercial de su empresa,
teniendo en cuenta que siempre deben estar alineadas con el direccionamiento
estratégico. Para ello utilice la siguiente matriz, realizada por Igor Ansoff, como guía:
Producto/Servicio actual Producto/Servicio nuevo

Fidelización: Publicidad constante en Diferenciación o desarrollo de Producto: En

redes, imágenes de soporte: habladores, standby, producto están desarrollados ya.
Clientes letreros y entrenamiento personal.
Activacion marca y soporte de eventos.
actuales
Segmentación o desarrollo de Mercado: Diversificación: Penetraqcion en hoteles y

tiendas de barrio
Clientes
nuevos
Estrategia de marketing digital
Gestión de la venta
Producto Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
AMBER ALE 1300 1450 1400 1400 1600 1780 1690 1560 1520 1300 1100 1730
RED ALE 1650 1350 1300 1450 1560 1600 1650 1500 1450 1200 1100 1600
Subtotales
Establecimiento de cuotas de ventas/territorios/canales.
Producto o Ventas por territorio Ventas por canal Cuota de ventas por
servicio vendedor
CERVEZA QUINDIO (3000) 100% 90%

RISARALDA (1000)
Planilla de visitas y ventas.
Vendedor Zona
Empresa Contacto Cargo Fecha/Hora Firma Resultados
Los tiempos y clientes son variables por departamento, municipio y época del año. Para Salento no hay
visitas nuevas está cubierto casi todo el municipio, Pereira está en apertura se visitan 25 clientes
mensuales mientras se cierra con cada uno.
Aspectos a tener en cuenta para antes, en y después de la venta.
Antes de la venta En la venta Después de la venta
Que el cliente venda cervezas o Entregar producto, hacer Visita regularmente, contacto por
este dispuesto a vender. capacitación sobre cómo vender teléfono y activaciones con
Continental y entregar material consumidores
POP
Diseño de la experiencia de servicio al cliente

Con este mapa analice la manera en que se presta el servicio en cada

actividad y tome los correctivos del caso. Valide no solamente los pasos, sino
la duración, si hay responsables definidos para cada momento, los recursos
necesarios para prestar el servicio, entre otros detalles de interés.
ANEXO A ESTE PDF
Evaluación satisfacción del cliente.
Ubicación del servicio.
Fecha y si se considera relevante hora de prestación del servicio.

Lugar
Tipo de servicio recibido
Datos del prestador del servicio
Nivel de satisfacción general.
Nivel de satisfacción. Ejemplo, Seleccione el nivel de satisfacción que siente con

el servicio prestado. Alto, medio, bajo.
Recompra del servicio. Ejemplo, ¿Volvería usted a contratar el servicio?
Recomendación del servicio. Ejemplo, ¿Recomendaría usted el servicio recibido
a otras personas?
Amabilidad en la prestación del servicio. Ejemplo, la amabilidad de las personas
que le prestaron el servicio fue:
Aspectos particulares de la prestación del servicio.
Determine las variables críticas que desea medir. Haga un listado corto y transfórmelas
en preguntas. Por ejemplo en un negocio de comidas: presentación del plato, sabor,
porción, etc. En uno de capacitación: claridad del expositor, conocimiento, solución de
inquietudes, etc.
Agradecimiento por la información.
Exposición de la filosofía de mejoramiento continuo de la compañía y de su compromiso

por mejorar y seguirle prestando un servicio de excelencia a sus clientes.
Paso 7.Herramientas para administración,

normatividad y talento humano
La gestión administrativa
La gerencia de la cotidianidad
Análisis del uso del tiempo gerencial
Paso 1: Haga la lista de todas las acciones que hace en una semana
típica de trabajo.
Paso 2: Registre la hora de inicio y finalización de su jornada de trabajo.
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado

Inicio: Inicio: Inicio: Inicio: Inicio: Inicio:
Produccion Envasado Etiquetado
6am 6am 8am
Almuerzo Almuerzo Almuerzo Almuerzo Almuerzo Almuerzo

De 12 a 1 De a De a De 12 a 1 De 12 a 1 De a
Limpieza de Limpieza de Organización

planta Zona Cajas
envasado
Final: 3pm Final: Final: Final: 4pm Final: 2pm Final:
Paso 3: Clasifique cuáles tareas las debe hacer solo usted y cuáles las podría
hacer una persona que le ayude en su trabajo.
Tareas que yo debo ¿Cuánto tiempo me Tareas que otra ¿Cuánto tiempo me
hacer toma? (en horas o en %) persona podría liberaría?
hacer (en horas o en %)
IMPUESTOS, COMPRAS 5 Horas Semana Entrega Documentos 1 Hora Semana
contabilidad
Paso 4: Reflexione:
¿La jornada de trabajo es poca, adecuada o excesiva?

o Poca Adecuada X Excesiva
¿Hago tareas operativas que otra persona podría hacer por mí?
o Sí X No
¿Esas tareas ameritan buscar una persona que me pueda ayudar?
o Sí No X
¿Cuál sería su perfil? y ¿Cuánto podría ofrecerle? O ¿Qué
condiciones podría ofrecer?
Perfil: Asistente de gerencia Pago: Condiciones:

$1.000.000 Medio tiempo, manejo de
herramientas
administrativas
Pasó 5: Herramientas para caracterización de procesos:
CARACTERIZACIÓN DE PROCESOS
Proceso:
Responsable
del proceso:
Objetivo:
Aspecto
crítico:
Frecuencia de
Indicador:
cálculo:
Procesos proveedores:
Procesos clientes:
Entradas Salidas Criterios de Responsable Documentos

Actividades asociados Recursos
Responsable del del aceptación y registro de
del proceso (perdura el necesarios
proceso proceso (estándar) control conocimiento)
La normatividad por cumplir
La empresa no está sola en el entorno empresarial y uno de sus principales

grupos de interés es el Estado, reuniendo allí los diferentes compromisos que
rigen el que hacer empresarial. A continuación tiene un par de herramientas
para evaluar su situación actual al respecto.
# NIVEL DE FORMALIZACIÓN EMPRESARIAL. CUMPLE NO NO

CUMPLE APLICA
1 Renovación matrícula mercantil el último año X
2 RUT Actualizado X
3 Pago de IVA X
4 Pago de RETEFUENTE mensual X
5 Pago de RENTA Anual X
# CUMPLIMIENTO DE REQUISITOS NORMATIVOS CUMPLE NO NO

APLICABLES SEGÚN LA ACTIVIDAD ECONÓMICA CUMPLE APLICA
1 Registro INVIMA X
2 Licencia Secretaria de Salud X
3 Licencia o Resolución de X
Superintendencia o Ministerio
correspondiente
4 Sayco Acinpro X
5 Licencia de Bomberos X
6 Corporación Autónoma Regional X
7 Registro de Marcas y Patentes X
8 Marquillas X
9 Licencias de funcionamiento por entidad X
competente,
10 Licencias de Importación. X
11 Licencias de Software X
12 Protección de Propiedad Intelectual X
13 Certificados de calibración de Equipos de X
medición
Si desea profundizar en el análisis, para validar el nivel de relacionamiento de

su empresa con los diferentes grupos de interés a continuación encontrará una
herramienta que le permitirá visualizar su compromiso 12. Una vez lea cada
compromiso haga su evaluación sobre el tema, en la columna destinada para
este fin.
Compromiso con los accionistas y directivos
Fundamentación Aplicación Normatividad Su

Evaluación
Los directivos deben Código de Comercio, Art. 26 Se logra el objetivo cada
planear, teniendo en año sin ningún problema
Procurar la rentabilidad cuenta las necesidades de Código de Comercio, Art. 48,
corporativa sin la empresa en relación con 49, 51
abandonar el las necesidades de los
compromiso social grupos de interés Código de Comercio, Art. 48,
49, 51
Los directivos deben En proceso constante, la

construir con los filosofía de la empresa se
accionistas y asociados los Ley 446 de 1998 construye a medida que se
Construir la ideología o vinculan mas personas y se
fundamentos ideológicos
filosofía de la empresa complejiza mas el proceso
del espíritu de la empresa, Ley 550 de 1999, Art.
bajo principios éticos
sus objetivos, misión y 44
visión de futuro sobre
principios éticos que
inspiran la cultura y
actuación corporativa
La información de un Obligacion de todas las
secreto empresarial podrá partes
estar referida a la
Régimen Común sobre
Guardar con ética y naturaleza, características
Propiedad Industrial,
sigilo profesional el o finalidades de los
Artículo 260
secreto empresarial productos; a los métodos o
procesos de producción; o,
a los medios o formas de
distribución o
comercialización de
productos o prestación de
servicios
Los directivos dan a Código de Comercio, Art. 48, Se cumple a cabalidad
conocer a los accionistas
49, 51; Ley la documentación sobre la realidad económica de los negocios d
446 de 1998
Establecer con
honestidad la Código de Comercio, Con.:
contabilidad y brindar 110 ord. 11;
fidedigno y total 2104,2105, 2107
conocimiento del
estado empresarial Ley 256 de 1996
Código de Comercio, Art. 56
Los directivos deben Se cumple a cabalidad

cumplir con todos los
requisitos de seguridad
Código Sustantivo del Trabajo
social con sus empleados.
Cumplir con todas las Art. 69
El Estado, con la
obligaciones legales
participación de los
del empleador Constitución Política de
particulares, ampliará
Colombia, Art. 48
progresivamente la
cobertura de la seguridad
social que comprenderá la
prestación de los servicios
en la forma que determine
la ley
Compromiso con los empleados

Fundamentación Aplica Normatividad Su Evaluación
ción
El Estado ha de controlar el derecho al Se cuenta con sistema de
Constitución gestión en el trabajo
pago oportuno y al reajuste periódico de
Política de
pensiones legales y demás obligaciones
Colombia,
Proporcionar el tributarias.
Art. 25, 49, 53
derecho a un trabajo
en condiciones La empresa debe atender la Igualdad de
Código
dignas oportunidades laborales, remuneración vital
Sustantivo del
y móvil, proporcional a la cantidad y calidad
Trabajo, Art
de trabajo, estabilidad en el empleo,
36,
irrenunciabilidad a los beneficios mínimos
Art. 69
establecidos en la normatividad laboral.
Constitución No hay menores
La empresa no debe contratar a menores
Política de
de edad. El artículo 30 del Código
Colombia Art.
No explotar al Sustantivo del Trabajo advierte que se
44
menor: El menor de prohíbe “...el trabajo de los menores de
edad debe ser catorce (14) años...” y excepcionalmente
Decreto-Ley
protegido en todo que “...los mayores de doce
2737 de
momento por la ley (12) podrán ser autorizados para trabajar
1989
por las autoridades señaladas en este
artículo”. El artículo 161 prevé la jornada de
Código
trabajo que podrán cumplir estos menores
Sustantivo del
Trabajo, Art.
30
Incumben al empleador obligaciones de Se cumple con la gestión
La empresa debe Constitución
protección y de seguridad para con los para el correcto
ofrecer protección, Política de funcionamiento y proceso
trabajadores y a éstos obligaciones de
capacitación y la Colombia, de produccion
obediencia y fidelidad.
formación pertinente Art. 54, 56
a los empleados
Es obligación de los empleadores ofrecer
para su desempeño Código
formación y habilitación profesional y
laboral y progresiva Sustantivo del
técnica a todos los empleados que lo
cualificación Trabajo Art.
requieran para su eficiente, progresivo y
85
libre desempeño.
Constitución No aplica ni le interesa a lña
Es un derecho de los empleados el empresa permitir este tipo
Política de
La empresa debe promover la concertación y los demás de comportamientos que
Colombia,
defender los medios para la solución pacífica de coercionen la operación
Art. 55, 56
derechos laborales y conflictos colectivos, tienen el derecho legal normal y el beneficio de
respetar la libre de defender sus intereses. todos los integrantes
Código
conformación de los
Sustantivo del
sindicatos Se debe considerar el uso legítimo de la
Trabajo [§
huelga como último recurso, bajo
0440]
condiciones de justicia y equidad.
ART. 382
La empresa debe procurar la ocupación y No pueden estar
Se debe respetar el promoción de personas productivas con minusválidos en la empresa
derecho al trabajo de limitaciones físicas o minusvalías, lo cual por las condiciones de
rpoduccion, seria un buscar
los minusválidos y genera ante el público y la comunidad Constitución
accidentes innecesarios y
limitados físicos (las internacional en general un ambiente social Política de problemas para las dos
empresas con solidario. Es obligación del Estado Colombia, partes.
profundo sentido propiciar, con los empleadores, la ubicación Art. 54
social contratan laboral de las personas en edad de trabajar
discapacitados) y garantizar a los minusválidos el derecho a
un trabajo acorde con sus condiciones de
salud.
Compromiso con los clientes

Fundamentación Aplicación Normatividad Su Evaluación
Ley 446/98 y Cada cliente tiene vigilancia

Decreto copnstante sobre el
La ley regulará el control de calidad de producto y la atencion
Especial
bienes y servicios ofrecidos a la
3466/82
Ofrecer el debido comunidad, así como la información en su
control sobre la comercialización.
Constitución
calidad de bienes,
Política de
servicios e La empresa debe prestar servicios, de
Colombia, Art.
información que se modo que se satisfagan las necesidades y
78
brinda a los clientes se garantice la integridad, la seguridad y la
salud de los consumidores, usuarios y
Código de
clientes.
Comercio,
Art. 75, 76,
77 –
Derogado Ley
256 de 1996,
Art. 33,
Decisión
486 de 2000
DECRETO 3466,
Art. 24
Determinar el control El precio esta por en punto
Todo proveedor o expendedor está DECRETO 3466, medio del mercado
sobre los precios
obligado a fijar los precios máximos al Art. 18
justos de los
público de los bienes o servicios, sin el
productos, Código de
menoscabo de la justicia social.
bienes/servicios Comercio,
Art. 48, 49
Son actos de competencia desleal las A la empresa no le interesa
aseveraciones falsas, en el ejercicio del gastar recursos en
comercio, capaces de desacreditar con los competencia desleal
nisiquiera en pelear con la
clientes el establecimiento, los productos o
competencia o tener mala
la actividad industrial o comercial de un LEY 256 DE relación con ella
competidor. ENERO 15
DE 1996, Art. 8-
Se considera desleal toda conducta que 14
tenga como objetivo o como efecto desviar
la clientela de la actividad. LEY 155 DE
No incurrir en casos 1959, Art.
de competencia Se presume desleal la utilización o 10
desleal difusión de indicaciones incorrectas, lo
cual sea susceptible de inducir a error a Decreto 3236 de
1962,
las personas a las que se dirige o alcanza
Artículo 14
sobre la actividad, las prestaciones
mercantiles o el establecimiento ajenos,
Régimen
así como sobre la naturaleza, el modo de
Común sobre
fabricación, las características, la aptitud
Propiedad
en el empleo o la cantidad de los
Industrial,
productos.
Artículo 259
Decreto 1302 de
1964,
Artículo 17
Compromiso con los proveedores
La empresa tiene derecho a utilizar Código de Se mantiene de forma que

Valorar con solidez y no se incurran en problemas
legal y lealmente la información Comercio,
reconocer con honestidad que afecten la operación
confidencial, debe compartir Art. 48, 49,
la relación con los constante de la empresa
información con los proveedores e 51
proveedores
integrarlos así en los procesos
de Código de
planeación y desarrollo. La empresa no Comercio,
Art. 52, 53,
56
debe tomar, en las relaciones Decisión 486 de
comerciales, decisiones que puedan 2000
afectar las marcas de los proveedores.
Ley 446/98 y
Decreto
Especial
3466/82
Decreto 2153 de
1992
Compromiso con los competidores

Fundamentación Aplica Normatividad Su Evaluación
ción
Constituye competencia desleal Ya se respondio esta
Ley 256 de 1996, pregunta
vinculado a la propiedad industrial,
cualquier acto capaz de crear una
Ley 446 de 1998,
confusión, por cualquier medio que
Decreto 2153 de
sea, respecto del establecimiento, los
1992,
productos o la actividad industrial o
Decisión de 2000
comercial de un competidor; además
No incurrir en casos de
los medios o sistemas tendientes a
competencia desleal Régimen
desacreditar a un competidor, sus
Común sobre
establecimientos de comercio, sus
Propiedad
productos o servicios; la imitación Industrial,
sistemática de las prestaciones e Artículo 259
iniciativas empresariales de un
competidor; además, constituyen LEY 155 DE
competencia desleal los medios o 1959, Art.
sistemas dirigidos a desorganizar 10
internamente una empresa
competidora o a obtener sus secretos. LEY 256 DE
ENERO 15
DE 1996, Art. 14-
19
Compromiso con la comunidad de consumidores

Para homologar los conceptos del diagrama se presentan

DECRETO 3466, Todo las definiciones
esta supervisado por
Brindar información Toda información que se dé al Art. 14, los entes competentes
veraz sobre los
de los términos del diagrama
consumidor acerca
con
de
respecto a la capacidad de atraer gente
los 15; Decisión 486
cony talento:componentes y propiedades de los de 2000 Ley
productos, bienes
servicios en la bienes y servicios que se ofrezcan al 446/98 y
publicidad público deberá ser veraz. Decreto Especial
3466/82
DECRETO
2153/82, Art. 17
Compromiso con el medio ambiente
Fundamentación Aplicación Normatividad Su

Evaluación
La empresa debe evitar las diversas La empresa esta

manifestaciones de contaminación del desarrollando un plan de
medio ambiente. manejo ambiental que sea
Constitución único para el departamento
Ejercer producción
Política de del Quindio.
limpia en todos los El Estado planifica el aprovechamiento
Colombia Art.
procesos de los recursos naturales, para
49,
garantizar su desarrollo sostenible, su
79, 80
conservación, restauración o
sustitución; previene y controla los
factores de deterioro ambiental,
impone sanciones legales y exige la
reparación de daños causados.
Gestión Integral del talento humano
A continuación encontrará una herramienta para que plasme las

competencias de la persona que podría contratar:
Cargo Competencias Básicas Competencias Competencias

Conductuales Funcionales
Buena expresión verbal y Actitud de servicio. Buen manejo de

escrita. De buena Amabilidad y calidez. ofimática (Word, Excel y
Asistente ortografía y redacción. Ordenada, educada y power point). Capacidad
de Conocimientos numéricos respetuosa. Que quiera de análisis y manejo de
Gerencia para hacer cálculos crecer, formarse y asumir información.
básicos. Manejo de redes nuevos retos. Proactiva y
(Ejemplo)
sociales. con ganas de trabajar.
Comercial Capacidad de expresión clara y Amable, paciente. Manejo de herramientas

concisa. Conciso para transmitir básicas de computación
Buena presentación y gusto por información. (Excel, Word) Buen uso de
el producto, habilidades de dispositivos móviles, que sepa
negociación y finanzas para manejar moto y carro.
cerrar tratos
Asistente de Capacidad de expresar y Amabilidad, sepa recibir Manejo de herramientas de
Gerencia comunicar ideas y preguntas, instrucciones, capacidad de computación, capacidad clara
buena ortografía, redacción y comunicación con el equipo de de análisis de información y
capacidad de análisis, pueda trabajo. Disciplina y carácter. generación de conceptos sobre
generar reportes para toma de datos e información analizada.
decisiones.
Se puede complementar con información relevante que complementa

exigencias de la NTC ISO 9001:2005 y NTC ISO IECVE 17020:2012 que
aportan exigencias puntuales para desempeñar un cargo, de la siguiente
manera:
Educación: nivel formal, profesiones especificas
Formación: no formal, conocimiento necesario
Conocimiento técnico: formal, informal, estructura de competencia laboral

certificada relacionada con la tecnología, funcionalidad de productos o servicios y
defectos o fallos que pueden ocurrir en su operación.
Experiencia: años específicos o relacionados
Capacitación a entregar en la empresa: inducción fundamental a prácticas o procesos

propios para desempeñar un rol.
La Cultura Organizacional
La siguiente herramienta le ayudará a reconocer el estado actual de la

cultura en su empresa. Puede utilizarla área por área de la organización o
incluso por niveles jerárquicos, lo importante es observar el
comportamiento de su gente y alinearlo con lo que requiere la estrategia
de su empresa.
Descripción de la Descripción de la Brecha Acciones para cerrar

cultura deseada cultura actual la brecha
Generar una cultura Se tiene un proceso Transmitir el mensaje Reunión con psicólogos
enfocada en calidad claro del producto y la claro para que los brindados por el SENA
marca, sin embargo empleados puedan para trabajar el proceso en
falta disciplina para interiorizar y transmitir el los empleados.
lograr volver el método concepto de calidad.
de actuar hablar y
transmitir sea la calidad.
Paso 8. Herramientas para la gestión técnica / producción
Para responder a la pregunta: ¿qué se producirá?, retomaremos el portafolio

de productos y servicios que se había definido en el paso 6: Herramientas
para mercadeo y ventas, en la sección del marketing estratégico.
Lista de Productos Lista de Servicios
CERVEZA
Para cada uno de los productos y servicios de su portafolio, diligencie la

siguiente herramienta que corresponde a la ficha técnica.
Ficha técnica del servicio

Nombre CERVEZA ARTESANAL
Descripción: Cerveza artesanal tipo Amber y Red ale, A quien va dirigido:

fabricadas en lotes pequeños (1000 Litros Semanales)
Diagrama del proceso de producción o ruta de momentos de verdad:
Recursos necesarios: Insumos, empaques, etiquetas, barriles, Duración: 10 dias

maltas, dextrosa, lúpulos, levaduras, cajas, tapas.
Responsable: Juan David Maya (Jefe de Producción) Lugar: Planta de

Cervecería Continental
Armenia
El proceso de producción
A continuación haga su diagrama del proceso de producción:
ADJUNTA PDF
Los recursos para la producción

La cantidad a producir
El lugar de producción
De acuerdo a lo anterior evalúe el lugar actual donde está ubicada su

empresa y con base en las anteriores consideraciones, identifique que
aspectos tiene a favor y en contra.
Aspectos a favor Aspectos en contra
Bodega propia, adecua de acuerdo a las Está en una zona rural, requiere mayor control
necesidades de crecimiento, tiene espacios de insectos, el clima es elevado obliga a tener
suficientes para crecer, Cuenta con sistemas sistemas de refrigeración mas potentes.
de redundancia (Planta eléctrica,
abastecimiento de agua, seguridad), no está
disponible al público,
Una vez termine, saque sus conclusiones y regístrelas en el siguiente espacio:
Conclusiones de su análisis
1. La capacidad instalada de Continental y la posibilidad de seguir creciendo le dan

una ventaja competitiva óptima para aprovechar en el tiempo
2. Contar con bodega propia es de las mejores opciones que tiene una empresa
incipiente para ayudar a mitigar los gastos fijos y llegar a puntos de equilibrio mas
rápido.
3.
4.
5.
Paso 9. Herramientas para la gestión financiera

La contabilidad
El presupuesto personal
Paso 1: Registre sus fuentes de ingreso
Salarios Intereses Dividendos Donaciones Reembolsos
Transferencias Comisiones Honorarios Arriendos Otros
Para ampliar la información anterior, diríjase a nuestra batería de

herramientas financieras donde encontrará el archivo llamado
Presupuesto Personal, que contiene la tabla correspondiente.
INGRESOS Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Anual Promedio
Salarios 1500000 - -
Intereses 250000 - -
Dividendos - -
Donanciones - -
Reembolsos - -
Transferencias 800000 - -
Comisiones
Honorarios - -
Arriendos 1900000
Otros (Cual?) - -
Total Ingresos - - - - - - - - - - - - - -
Paso 2: Registre sus fuentes de egreso
Hogar Transporte Salud Donaciones Diario

$800.000 $600.000 $286.000 $1.000.000
Entretenimiento Seguros Obligaciones Suscripciones Otros

$600.000 $450.000
Para ampliar la información anterior, diríjase a nuestra batería de

herramientas financieras donde encontrará el archivo llamado
Presupuesto Personal, que contiene la tabla correspondiente.
GASTOS Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Anual Promedio
Hogar - -
Transporte - -
Salud - -
Donanciones - -
Diarios - -
Entretenimiento - -
Seguros
Ogligaciones - -
Suscripciones
Otros (Cual?) - -
Total Ingresos - - - - - - - - - - - - - -
Paso 3: Haga el balance de ingresos contra egresos
supuesto Perso Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Anual Promedio
Balance Inicial 13140 - - - - - - - - - - -
00
Ingresos Totales 44500 - - - - - - - - - - - - -
00
Total Gastos 31360 - - - - - - - - - - - - -
00
Ingresos - Egresos 13140 - - - - - - - - - - - - -
00
Balance Final 26280 - - - - - - - - - - -
00
Paso 4: Conclusiones y reflexiones
Después de hacer el balance lo invitamos a que registre sus conclusiones.
La capacidad de ahorrar y tener balances positivos en la caja personal le

permite a uno tener una seguridad económica para afrontar momentos
inesperados o eventualidades que de no tener esos colchones lo obligan a
convertirse en un deudor.
Para obtener esta información, la tabla denominada Presupuesto Personal

hará de manera automática los cálculos respectivos.
FLUJO DE FONDOS MENSUAL

CONCEPTO Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
INGRESOS OPERATIVOS $10.000.00

0
VENTAS DE CONTADO $9.000.000
VENTAS A 30 DIAS $1.000.000
VENTAS A 60 DIAS
VENTAS A 90 DIAS
VENTAS A 120 DIAS
TOTAL INGRESOS OPERATIVOS $10.000.00

0
EGRESOS OPERATIVOS
MATERIA PRIMA CONTADO $6.000.000

MATERIA PRIMA PAGO 30 DIAS
GASTOS DE VENTA
MANO DE OBRA VARIABLE $1.200.000
MANO DE OBRA DIRECTA FIJA $1.150.000
OTROS COSTOS DE PRODUCCION
GASTOS ADMINISTRATIVOS $350.000
TOTAL EGRESOS OPERATIVOS $8.700.000
FLUJO NETO OPERATIVO $1.300.000
INGRESOS NO OPERATIVOS
APORTES
ACTIVOS FIJOS
CAPITAL DE TRABAJO
FINANCIACION
ACTIVOS FIJOS
CAPITAL DE TRABAJO
TOTAL INGRESOS NO OPERATIVOS
EGRESOS NO OPERATIVOS
GASTOS PREOPERATIVOS
AMORTIZACIONES
GASTOS FINANCIEROS
IMPUESTOS
ACTIVOS DIFERIDOS
COMPRA DE ACTIVOS FIJOS
TOTAL EGRESOS NO OPERATIVOS
FLUJO NETO NO OPERATIVO
FLUJO NETO
+ SALDO INICIAL
SALDO FINAL ACUMULADO
ADJUNTA PDF

Retos
1. Sensibilizarse sobre la importancia de ser un empresario integral

2. Ampliar su base de conocimiento empresarial
3. Identificar nuevas ideas para mejorar su empresa
4. Desarrollar el hábito de prepararse como persona y como empresario
Paso 10. Lecturas recomendadas

El mundo de la empresa está lleno de publicaciones e información de interés
que pueden reforzar su conocimiento empresarial. Más que leer un título en
especial lo invitamos a que adopte en su quehacer cotidiano el hábito de la
lectura como herramienta clave para su éxito personal y profesional. A
continuación una selecta bibliografía de interés.
Liderazgo para el siglo Construir un plan de Juan Salvador Gaviota.

XXI: diálogos con 100 vida, Basado en el Richard Bach. Javier
líderes destacados / Lynne desarrollo humano. Dra. Vergara Editor. 1997.
Joy McFarland, Larry E. Senn, Rina Ma. Martínez Romero.
John R. Childress. Ed. Mac Graw Profesora ITESM.-
Hill
El caballero de la El libro de los mapas El pensamiento

armadura oxidada. Rober mentales. Buzan, T. creativo. De Bono, E.
Fisher. Ediciones Obelisco, (1996). Barcelona: Urano. (1994). Barcelona: Paidós.
2005.
Herramientas para el No dejes para mañana... Sí... !de acuerdo! Fisher,
cambio. Dilts, R. (2004). lo que puedas hacer R., Ury, W., & Patton, B.
Coaching. Barcelona: hoy. Emmett, R. (2001). (1993). Bogotá: Grupo
Ediciones Urano. Bogotá: Norma. Editorial Norma.
Liderazgo que obtiene Industrial and General Lo que de verdad hacen

resultados Goleman, D. Administration Fayol, H. los líderes. Kotter, J. P.
(2005). Harvard Business (1916). París: Dunod. (2005). Harvard Business
Review Review
Estrategia Competitiva. Técnicas de Autocontrol Coaching: paso a paso.
Porter, M. (1982). México: emocional. Martha, D., Leibling, M., & Prior, R.
C.E.C.S.A. 46 Matthew, M., & Elizabeth, (2004). Barcelona:
R. E. (1986). Madrid: Ediciones Gestión 2000.
Ediciones Martínez Roca.
Sitios web de interés
Entre muchos disponibles, destacamos algunos:
https://www.ted.com/ www.wobi.com https://strategyzer.com
Publicaciones
www.dinero.com/ https://www.hbr.es www.gerente.com/co
www.americaeconomia.com/ https://www.unipymes.com/ www.portafolio.co
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Educación Virtual
www.edx.org https://es.coursera.org/
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Seguramente a lo largo de su carrera como empresario han llegado a su

poder libros, lecturas, sitios web, películas y otros recursos de interés. Lo
invitamos a que nos recomiende recursos que pueden ser de interés para
otros empresarios.
Libros Videos/películas Sitios web Otros

ANALISIS TRANSACCIONAL FACTS: Midan
Analicen
RUTA
CONTINENTAL
Guinnes P Stella Artois
23
Asahi Samuel Adams
Padre
Años
Bikers
34
Años
A
Heineken Budweiser $$$
Club Colombia Educación
Miller Continental
Adulto
Decisión MANHOOD
$$$$$$
90% Viejito MACHO
HOMBRE
ALFA
N
Corona BBC
SOLO PARA
Costeña Pilsen
Poker Niño
EXPLORADORES
SIN ESTILO
REGIONALES

GUIA DE ENTREGABLES Fase de Fortalecimiento v1 2 (1) CERVECERIA CONTINENTAL

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10 Pasos para fortalecer su Empresa

MANUAL PARA EL FORTALECIMIENTO

10 Pasos para fortalecer tu empresa

Programa Dinamización y Fortalecimiento

de Jóvenes ATN/ME- 15662-CO

Etapa 1: Radiografía de la situación actual

Paso 1: Diagnóstico capacidades emprendedoras

Etapa 2: Manos a la obra

Paso 3: Plan de fortalecimiento personal

Paso 5. Herramientas para el direccionamiento estratégico

Etapa 4: Complementa tu conocimiento

Paso 10: Lecturas recomendadas

Valorar sus capacidades emprendedoras

Conocer la situación actual de su empresa

Formular un plan de mejoramiento personal desde la perspectiva del ser

Formular plan de mejoramiento empresarial

Conocer herramientas para definir su direccionamiento estratégico

Fortalecer su gestión de mercadeo y ventas

Implementar acciones para mejorar la gestión administrativa,

Identificar herramientas para tener una gestión técnica y de

Conocer herramientas para mejorar la gestión financiera de su empresa

Contar con una amplia referencia de lecturas recomendadas para

Con el cumplimiento de estos objetivos le planteamos los

Aumentar las ventas en

Etapa 1: Radiografía de la situación actual

1. Valorar sus capacidades emprendedoras

Paso 1. Diagnóstico capacidades emprendedoras

Conclusiones de los resultados

A continuación lo invitamos a que escriba las conclusiones más importantes

1. Se tienen las aptitudes y el conocimiento para el crecimiento de la empresa

2. Se puede mejorar en los aspectos del ser

3. Mejorar el carácter para controlar el temperamento

Una vez reconocida la situación actual de las competencias emprendedoras,

Paso 2. Diagnóstico Gestión Empresarial

A continuación pase los resultados obtenidos del diagnóstico en la siguiente

Conclusiones de los resultados

A continuación lo invitamos a que escriba las conclusiones más

4. Se debe fortalecer el proceso financiero incrementa los ingresos operacionales y

5. El mercadeo está establecido sin embargo se debe construir un concepto y marca

6. Se necesita continuar la expansión de la marca en distribución a otras ciudades

Etapa 2: Manos a la obra

1. Priorizar acciones para su mejoramiento personal

Paso 3. Plan de fortalecimiento personal

Objetivo Acciones Recursos Inicio Evidencias

Paso 4. Plan de fortalecimiento empresarial

Etapa 3: Aplicación de la batería de

1. Formular un plan estratégico para su empresa

Paso 5. Herramientas para el direccionamiento estratégico

Definición del Propósito de la Empresa

Llevar por medio de la cerveza se abra una experiencia de

1. Visualización de la proyección de la empresa.

Generar crecimiento en los sectores de distribución de producto a

2. Los valores de su empresa

Valor Definición operacional de su empresa

Calidad Productos bajo estándares de pureza alemanes en la

Exploración Entregar experiencias sensoriales por medio de

F Fortalezas (Capacidades) D Debilidades (Retos)

Factores Ejemplos Aspectos Oportunidad

Ambientales Comportamiento del clima, terreno, Clima Amenaza, Las

Identifique y priorice los grupos de interés más relevantes para el accionar de su

Actor de Objetivo Relación Oportunidad

Proveedores Fortalecer sus relaciones cumpliendo las E Los proveedores

Medio Preservar el medio ambiente en el que E El programa

De acuerdo a los análisis anteriores defina: