Módulo #3

CÓMO  NEGOCIAN  LOS  

COMPRADORES  
GUÍA  PRÁCTICA  PARA  CERRAR  MÁS  NEGOCIOS  

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 CÓMO  NEGOCIAN  LOS  COMPRADORES  
ENTENDIENDO  EL  CICLO  DE  LA  COMPRA  
Los   profesionales   de   ventas,   como   es   lógico,   conocen   más   de   ventas   que   de   los   procesos   de  
compra.   Dependen   de   su   habilidad   para   entender   los   comportamientos   del   comprador   y   los  
factores   que   influyen   en   sus   decisiones   de   la   compra.   Al   igual   que   los   generales   estudian   las  
tácticas   y   métodos   para   enfrentar   a   sus  
enemigos,   los   vendedores   necesitan   estudiar,  
identificar   y   entender   el   proceso   natural   que  
atraviesan  los  compradores  antes  de  hacer  una  
compra.  

Con   el   fin   de   negociar   eficientemente,   los  

vendedores   primero   deberán   entender   el  
proceso   de   toma   de   decisiones   respecto   a   las  
compras  de  un  producto  o  servicio.    

Existen   dos   sistemas   que   funcionan   en   una  

transacción   comercial,   el   ciclo   de   la   venta   y   el  
ciclo   de   la   compra.   El   ciclo   de   la   compra   refleja  
al  ciclo  de  la  venta  en  un  orden  de  progresión  y  
consiste  de  cuatro  etapas:  

El  ciclo  de  la  compra   El  ciclo  de  la  venta  

Identificar  las  necesidades  o  problemas   Calificar  

Verificación  de  la  ganancia  y  beneficios   Preguntar  

Evaluación  del  producto   Presentar  

Adquisición  del  producto   Negociar  y  cierre  

El   comportamiento   del   vendedor   debe   reflejar   el   del   comprador.   Por   ejemplo,   si   un   comprador  
avanza  a  la  etapa  de  evaluación  en  su  ciclo  y  el  vendedor  insiste  en  que  el  comprador  tiene  un  
problema  que  necesita  solución,  éste  va  a  identificar  que  el  vendedor  no  conoce  nada  acerca  su  

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posición.   El   comprador   ya   identificó   el   problema,   experimentó   sus   consecuencias   y   está   listo  
para  evaluar  las  soluciones  que  resuelven  su  situación.  

CICLO  DE  LA  COMPRA  

Identificar  la  necesidad  o  el  problema  

Esta   etapa   del   ciclo   del   comprador   se   produce   cuando   el   comprador   toma   conciencia   de   las  
necesidades,   problemas,   dificultades   y/o   insatisfacciones.   Las   necesidades   y   problemas   crean  
dos   elementos   esenciales   para   obtener   el   éxito   en   la   negociación   desde   la   posición   del  
vendedor:  

1. Justificación.   Entre   mayor   sea   la   necesidad   y   problema   que   un   comprador   enfrente,  

mayor   justificación   tendrá   para   comprar.   Si   el   problema   es   de   mayor   gravedad,   la  
compra  tendrá  mayor  justificación.  Entre  mayor  justificación  tenga,  mayor  poder  tendrá  
el  vendedor  cuando  presente  y  proponga  la  solución.  

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 2. Urgencia.   La   urgencia   proporciona   poder   al   vendedor   y   es   una   herramienta  
extremadamente   efectiva   en   una   negociación.   Entre   más   grande   sea   el   problema   o   la  
necesidad,   mayor   será   el   sentido   de   urgencia   para   requerir   una   solución.   Entre   más  
urgente   se   requiera   una   solución,   menos   posibilidades   existen   de   que   el   comprador  
discuta  el  precio  o  trate  de  exigir  descuentos.  

Verificación  de  la  ganancia  

A   pesar   de   que   los   compradores   identifican   sus   necesidades   y   problemas,   en   muchos   casos,   no  
son  tan  críticas  como  para  requerir  tomar  acción  sobre  ellas.  En  otras  palabras,  el  comprador  
puede   reconocer   que   tiene   una   necesidad   o   un   problema,   pero   no   identifica   alguna   ganancia  
para  que  valga  la  pena  para  invertir  en  una  solución.  Para  que  los  compradores  tomen  acción,  
primero  deben  tener  claridad  sobre  el  por  qué.    

Obtener   algún   tipo   de   ganancia   es   un   factor  

motivador   que   está   detrás   de   cada   compra.  
Cuando   los   beneficios   exceden   el   precio,   los  
compradores   tienen   un   incentivo   aun   mayor  
para   comprar.   Algunos   ejemplos,   incluyen,   el  
retorno   de   la   inversión,   el   aumento   de   los  
ingresos,   la   disminución   de   los   costos,   la  
eliminación   del   problema,   y   los   beneficios  
personales.    

Si   la   necesidad   es   crítica   y   el   problema   causa  

suficientes   insatisfacciones   para   tomar   acción,  
el   comprador   va   a   avanzar   hacia   la   etapa   de  
verificación   de   la   ganancia.   Basado   en   la  
seriedad  del  problema  y  la  magnitud  de  la  necesidad,  el  comprador  decide  si  va  a  evaluar  las  
soluciones  para  obtener  alguna  ganancia.  En  otras  palabras,  debe  haber  una  justificación  de  su  
acción.    

Para  muchos  vendedores  es  difícil  distinguir  los  problemas  y  sus  consecuencias.  Los  problemas  
son   situaciones   que   presentan   confusión   o   dificultad.   Las   consecuencias   del   problema,  
generalmente,  están  relacionadas  con  pérdida  de  utilidades,  dejar  de  ganar,  aumento  de  costo,  
falta  de  seguridad,  etc.    

Es   importante   reconocer   las   consecuencias   del   problema   o   la   necesidad,     ya   que   entre   más  
grave  sea,  la  solución  será  más  urgente.  Entre  más  urgente  sea  la  solución,  mayor  será  el  poder  
del  vendedor  para  negociar  desde  una  posición  fuerte.  
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Evaluación  del  producto  
Una  vez  que  la  consecuencia  al  problema  o  necesidad  es  identificada,  los  compradores  avanzan  
hacia  la  etapa  de  evaluación  del  producto.  En  esta  etapa,  evalúan  las  soluciones  potenciales  con  
el  fin  de  eliminar  los  problemas  y  las  consecuencias  que  están  enfrentando.  Cuando  los  criterios  
de   evaluación   son   establecidos,   los   vendedores   son   invitados   a   participar   en   el   proceso   de  
ventas.  

En  la  etapa  de  evaluación  del  producto,  es  donde  los  compradores  buscan  opciones.  En  algunos  
casos,   solicitan   propuestas   formales,   información   de   productos   o   cualquier   otra   forma   de  
evaluación.   Los   vendedores   son   requeridos   para   presentarse   ante   la   persona   que   toma  
decisiones  o  ante  un  comité.  Los  productos  son  evaluados,  los  riesgos  son  tomados  y  los  costos  
son   determinados.   Si   una   solución   en   particular   satisface   las   necesidades,   presupuestos   y  
corrige  objeciones  del  comprador,  el  vendedor  o  el  producto  serán  seleccionados.    

En   la   etapa   de   evaluación   del   ciclo   del   comprador,   los  

vendedores   tienen   la   oportunidad   de   enfatizar   las   ventajas  
competitivas,   distinguir   sus   productos   del   resto   y   establecer  
una  preferencia  competitiva.  ¿Por  qué  son  tan  importantes  en  
la  negociación?  Porque  entre  más  crítica  sea  la  necesidad  y  la  
solución  sea  más  exclusiva,  menor  será  la  posibilidad  de  que  la  
negociación  tome  lugar.    

Compra  del  producto  

Después  que  los  productos  son  evaluados,  que  una  decisión  se  ha  tomado,  y  que  los  planes  de  
pago  son  establecidos,  la  solución  es  implementada  y  el  desempeño  es  evaluado.  Basado  en  el  
desempeño  de  la  solución,  los  compradores  determinan  el  valor  de  la  decisión  de  compra.    

La   etapa   de   adquirir   el   producto   es   la   etapa   más   negociada   del   ciclo   del   comprador.   Muchos  
compradores   eligen   los   términos   de   la   negociación   en   seguida   que   el   vendedor   ha   sido  
seleccionado.  Frecuentemente  los  compradores   esperan  hasta  que  la  decisión  de  compra  se  ha  
realizado   para   negociar   los   detalles   del   acuerdo.   Después   de   que   una   venta   es   realizada,  
muchos   compradores   solicitan   peticiones   adicionales   tales   como,   envío   gratis,   tiempos   de  
entrega  más  cortos,  empaques  gratis,  etc.  

 
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LA  METODOLOGÍA  DE  LA  COMPRA  
Los   compradores   tienen   un   ciclo   de   compra   consistente   y   adicionalmente   un   patrón   predecible  
de   cómo   compran.   Es   una   metodología   para   realizar   la   compra.   Esta   metodología   representa   el  
criterio  de  los  compradores  antes  de  tomar  una  decisión.  

Los  compradores  constantemente  evalúan  cinco  criterios  cuando  deciden  sobre  un  producto  o  
servicio,  normalmente  siguen  un  orden  psicológico.  

La  metodología  de  la  compra  

El  vendedor  
La  primera  evaluación  que  el  comprador  realiza  no  es  acerca  del  producto  o  servicio.  Es  sobre  el  
vendedor.  Instintivamente  evalúan  a  la  persona  que  representa  el  producto  o  servicio.    

Sin  importar  las  circunstancias,  los  compradores  inmediatamente  juzgan  al  vendedor  con  el  que  
están   tratando.   ¿Tiene   una   buena   apariencia?   ¿Está   vestido   profesionalmente?   ¿Es   un  

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conocedor  y  experto?  ¿Es  educado?  ¿Es  servicial  y  cortés  o  es  un  grosero?  ¿Le  gusta  escuchar  o  
habla  demasiado?    

Lo  más  importante  es  que  los  compradores  evalúan  al  vendedor  en  función  a  la  confianza,  el  
carácter,  la  honestidad  y  la  experiencia.  Este  análisis  lo  realizan  durante  los  primeros  minutos  
de  contacto,  esto  define  si  confían  o  no  en  él  lo  suficiente  para  proceder  al  siguiente  paso  del  
proceso  de  ventas.    

Sin   confianza,   los   vendedores   limitan   severamente   su  

habilidad   para   establecer   una   buena   relación   a   largo   plazo.  
De    hecho,  sin  integridad,  las  habilidades  y  técnicas  de  venta  
son  interpretadas  como  manipuladoras.  

Cuando  se  avanza  al  punto  de  negociación,  si  los  vendedores  
han   establecido   relaciones   basadas   en   la   credibilidad   e  
integridad,   los   compradores   confían   en   sus  
recomendaciones  de  compra.  Una  vez  que  la  confianza  se  ha  
establecido,   los   compradores   sospechan   menos   de   los  
vendedores  y  son  menos  resistentes  al  precio.  

La  compañía  
Después  que  el  comprador  tiene  una  buena  impresión  del  vendedor,  evalúa  la  compañía.  ¿Es  
tan  honesta  como  el  vendedor?  ¿Respaldará  sus  comentarios?  ¿Serán  sus  productos  o  servicios  
entregados  como  me  lo  prometen?  ¿Es  confiable?  ¿Tiene  una  buena  reputación?  etc.  

Los   vendedores   deben   proporcionar   información   positiva   acerca   de   su   compañía   para   ayudar   a  
sentir  a  los  compradores  cómodos  con  sus  decisiones.  La  historia  de  la  compañía,  la  posición  en  
el  mercado,  la  estabilidad  financiera  y  la  reputación  del  servicio,  son  factores  que  establecen  o  
disminuyen  poder  y  credibilidad.  

Cuando  se  trata  de  negociar,  la  reputación  de  su  compañía  puede  ser  su  aliado  o  enemigo.  Así  
mismo,  si  tiene  una  reputación  por  su  excelente  servicio  y  alta  calidad,  los  compradores  no  van  
a  discutir  el  precio  de  sus  productos.  

Si   establece   una   imagen   corporativa   profesional   y   confiable,   los   compradores   estarán   en   una  
desventaja   psicológica   cuando   vayan   a   negociar   los   términos   de   compra   con   usted.   Esperan  
pagar  más  y  negociar  menos.  

 
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El  producto  o  servicio  
Después   que   los   compradores   se   sienten   cómodos   con   el   carácter   del   vendedor   y   la   reputación  
de  la  compañía,  evalúan  las  capacidades,  características  y  beneficios  del  producto.  Determinan  
si  las  soluciones  propuestas  resuelven  sus  problemas  y  satisfacen  sus  necesidades.  

Los   compradores   no   tienen   incentivo   de   cambio   de   estado   si   el   producto   o   servicio   no   resuelve  

los  problemas  o  satisface  sus  necesidades.  Mientras  más  problemas  o  necesidades  resuelvan  y  
satisfagan,  existirá  más  motivación  y  será  más  fácil  justificar  la  compra  del  producto  o  servicio  
por  parte  del  comprador.    

Los   vendedores   expertos   utilizan   las   características   y   capacidades   para   crear   valor,   justificar  
precios  y  establecer  poder.  

El  precio  
Luego  de  que  los  compradores  sienten  que  el  vendedor  es  confiable,  la  compañía  es  estable  y  
han   decidido   que   el   producto   o   servicio   resuelve   sus   problemas   o   satisface   sus   necesidades,  
evalúan   el   precio.   ¿Cuál   es   el   precio?   ¿Cuáles   son   las   cuotas   involucradas?   ¿Qué   costos   pueden    
esperar?   ¿Cuáles   son   las   tarifas   disponibles?   ¿De   cuánto   es   la   garantía?   ¿Es   este   el   precio   de  
venta?  ¿Está  incluido  un  paquete  de  financiación?  ¿Es  accesible?  Estas  son  algunas    preguntas  
relacionadas  a  evaluaciones  del  precio.  

Debe  darse  cuenta  que  el  precio  no  es  el   primer  factor  en  el  
proceso  de  evaluación  de  la  venta.  Este  no  tiene  significado  
sin   no   tiene   contexto,   tal   como,   satisfacer   una   necesidad   o  
resolver   un   problema.   Si   ofrece   un   precio   antes   de  
identificar   necesidades   o   problemas   que   puede   resolver,   el  
precio  no  tiene  sentido.    

La  etapa  de  evaluación  del  producto  o  servicio  en  el  ciclo  del  
comprador   es   de   importancia   vital.   Es   la   presentación   o  
demostración   del   producto   o   servicio   lo   que   da   sentido   al   precio.   Su   precio   tendrá   sentido  
cuando  se  compare  con  el  impacto  de  cómo  afecta  las  actuales  circunstancias  del  comprador.  El  
vendedor  crea  el  contexto  durante  el  proceso  de  venta  y  antes  de  discutir  el  precio.  

El  valor  
Una  vez  que  el  precio  del  producto  o  servicio  se  ha  establecido,  los  compradores  determinan  el  
valor.    
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El  valor  es  calculado  comparando  la  utilidad  del  producto  o  servicio  con  el  precio.  ¿Cuáles  son  
los  beneficios  derivados  de  la  compra,  son  estos  son  mayores  que  los  costos?    

Los   precios   pueden   ser   un   arma   de   doble   filo.   No   existe   mejor   proyección   del   producto   o  
servicio   que,   el   valor.   Los   vendedores   proyectan   el   valor   mediante   el   precio.   Por   esta   razón,   los  
vendedores  deben  ser  cautelosos  cuando  presentan  el  precio,  sea  del  bien  o  del  servicio.  Si  el  
precio  es  demasiado  bajo,  puede  despertar  sospechas  en  los  compradores  respecto  a  la  calidad  
del  producto.    

Mientras   los   compradores   asocien   valor   con   los   productos   o   servicios,   tendrán   menos  
resistencia   al   precio.   Si   perciben   más   valor,   los   vendedores   obtienen   más   poder,   si   los  
vendedores  obtienen  más  poder  las  negociaciones  serán  más  favorables  para  ellos.  No  venda  
precio,  venda  valor.  

 
RECURSOS  DEL  COMPRADOR  PARA  OBTENER  PODER  EN  
LA  NEGOCIACIÓN  
Los   negociadores   expertos   identifican   y   utilizan   los   múltiples   recursos   para   obtener   poder  
durante   la   negociación.   No   debería   sorprenderle   que   tanto   los   vendedores   como   los  
compradores   compartan   los   mismos   recursos   de   poder.   De   hecho   para   equilibrarlo,   ambas  
partes   tienen   que   aprovechar   los   mismos   recursos.   Aquí   vamos   a   revisar   algunas   formas   de  
cómo  el  comprador  puede  obtener  poder  para  negociar  con  el  vendedor.  

El  poder  de  compromiso  

Los  compradores  estimulan  a  los  vendedores  a  comprometerse  en  el  proceso  de  ventas  por  lo  
resulta   difícil   retirarse   después.     El   vendedor   ha   dedicado   e   invertido   tanto   en   el   proyecto,   que  
cuando   llega   el   momento   de   negociar,   tiene   una   desventaja   severa   y   es   vulnerable   ante   las  
demandas  de  precios  o  descuentos.  Considera  que  tiene  que  cerrar  la  venta  por  lo  que  significó  
en   términos   de   dedicación,   lo   que   puede   considerarse   con   ventaja   para   el   comprador:   el  
vendedor  quiere  vender  sí  o  sí  y  no  importará  qué  concesiones  tenga  que  hacer  para  ello.    
 
Los   compradores   ejercen   y   balancean   el   poder   de   compromiso   cuando   los   vendedores   se  
comprometen  con  las  siguientes  actividades:  

• Tomar  las  llamadas  telefónicas  

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 • Enviar  literatura  y  folletos    

• Dejar  mensajes  de  voz  

• Enviar  correos  electrónicos  

• Hacer  visitas  a  las  instalaciones  del  comprador  

• Realizar  demostraciones  y  presentaciones  

• Asistir   a   reuniones   durante   el   desayuno,  

almuerzo  o  cena  

• Revisar  y  responder  a  las  propuestas  

• Crear  comparaciones  competitivas  

• Responder  los  cuestionarios  

• Hacer  llamadas  de  referencia  

La   clave   para   equilibrar   el   poder,   es   convenciendo   al   comprador   a   comprometerse   de   igual  

forma  a  través  del  proceso  de  ventas.  

El   poder   más   utilizado   por   los   compradores   es   el   del   compromiso.   Convencer   al   vendedor   en  
invertir   tiempo,   dinero   y   esfuerzo   en   una   venta   potencial   no   es   una   tarea   difícil.   De   hecho   es   el  
poder   más   caro   para   el   vendedor,   ya   que   están   gastando   el   activo   más   valioso   del   ser   humano,  
el  tiempo.  El  tiempo,  para  el  campo    de  las  ventas  implica:  es  dinero.  Cuando  los  vendedores  
están   invirtiendo   tiempo   en   una   venta,   es   como   si   invirtieran   su   dinero.   No   lo   pueden  
recuperar.  No  hay  nada  peor  que  invertir  grandes  cantidades  de  tiempo  en  un  comprador  que  
no   va   a   comprar.   Por   este   motivo   evaluar   a   los   contactos   y   balancear   el   poder   es   tan  
importante  y  central  durante  la  negociación.  

El  poder  de  la  información  

El   concepto   del   poder   de   la   información   está   resumido  
en   la   famosa   oración,   “El   conocimiento   es   poder.”   Como  
en   cualquier   industria,   el   conocimiento   es   de   suma  
importancia.    

Los   compradores   utilizan   este   poder   del   conocimiento,  

para   obtener   algo   gratis   o   concesiones   de   precio,   el  
conocimiento  o  la  información  pueden  devenir  del:  
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 1. El   producto:   Debilidades,   defectos,   vulnerabilidades,   precios,   retrasos,   problemas   de  
producción,  problemas  de  entrega,  etc.  

2. La   compañía:   Ventas   bajas,   poca   posición   en   el   mercado,   éxitos   o   fracasos   recientes,  

clientes  insatisfechos,  volumen  de  negocios,  poca  clientela,  etc.  

3. El  vendedor:  Inexperto,  bajo  rendimiento,  presión  empresarial  para  alcanzar  su  meta  de  
ventas,  fracasos  o  éxitos  recientes,  etc.  

4. La   competencia:   Ventajas   competitivas,   característica   adicional,   capacidades   o  

beneficios,  reputación  en  el  mercado,  tamaño  y  estabilidad  corporativa,  etc.  

5. Los  precios:  Precios  competitivos,  precios  previos,  descuentos,  etc.  

El   conocimiento   y   la   información   son   herramientas   poderosas   en   la   negociación.   Cuando   los  

compradores  conocen  los  defectos  de  los  productos,  pueden  usar  esa  información  para  obtener  
descuentos.  Cuando  los  compradores  tienen  conocimiento  de  la  empresa  que  están  teniendo  
problemas   porque   están   perdiendo   mercado,   pueden   usar   esta   información   para   solicitar  
mejores  precios,  mejores  tiempos  de  entrega,  etc.  Si  se  dan  cuenta  que  están  tratando  con  un  
vendedor  sin  experiencia  en  la  industria  pueden  pedir  demandas  sobre  descuentos  o  mejoras  
de  precios.  

La   información   de   la   competencia   es   una   herramienta   muy   poderosa   para   el   comprador.  

Muchos   compradores   tienen   el   hábito   de   mencionar   el   precio,   características   únicas   o   ventajas  
de  un  producto  en  específico  de  la  competencia,  esto  con  el  fin  de  crear  temor,  incertidumbre  y  
duda  del  vendedor  y  la  información  es  utilizada  para  obtener  descuentos.    

La   información   de   ventas   previas   siempre   proporciona   poder   al   comprador.   Si   el   comprador  

obtiene   información   acerca   de   descuentos   previos   a   otros   clientes,   entonces   tendrá   razón  
suficiente   para   esperar   el   mismo   descuento,   “Usted   brindó   X   descuento   a   la   compañía   ABC.  
¿Asumo  de  que  nos  dará  el  mismo  precio?”  

El  poder  de  la  actitud  

Es   el   poder   más   temido   por   los   vendedores.   Implica   un  
poder  ejercido  por  los  compradores  que  lleva  una  amenaza  
implícita   de   no   comprar   el   bien   o   servicio,   de   elegir   otro  
competidor.   El   poder   de   retrasar   o   retener   un   proyecto,  
impacta   fuertemente   en   el   vendedor.   La   actitud   de   tomar  
decisiones,  no  hacerlo  o  simplemente  decir  que  todavía  se  
están   evaluando   acciones   para   el   proyecto,   son  
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herramientas  muy  poderosas.    

Los  compradores  ejercen  el  poder  de  la  actitud  porque:  

1. Mencionan  que  pueden  elegir  a  la  competencia  si  es  que  no….  

2. Mencionan  que  hay  retrasos,  el  proyecto  se  está  aplazando,  reprogramación,  poner  el  
proyecto  en  espera,  iniciar  un  proyecto  de  nuevo.  

3. Mencionan   que   al   momento   no   van   a   comprar   el   producto   o   servicio,   no   van   a   hacer  

algo  al  respecto,  seguirán  con  el  mismo  producto  o  servicio,  no  van  a  tomar  una  decisión  
todavía,  etc.  

Los  compradores  utilizan  el  poder  de  la  actitud  como  último  recurso  para  obtener  descuentos  o  
reducción   de   precio.   Frecuentemente   con   esta   actitud   intimidan   un   poco   a   los   vendedores   y  
terminan   ofreciendo   descuentos   con   el   fin   de   mantener   la   venta   con   vida   o   de   “acelerar”   la  
toma  de  decisiones  por  parte  del  comprador.    

 
 
 
 
 
 
 
 
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ACTIVIDADES  RECOMENDADAS:  
1. Prepare   una   lista   /   tabla   de   las   características   del   vendedor   (usted),   su   empresa,   los  
productos   o   servicios,   el   precio   y   el   valor   (si   es   posible)   para   comparar   estas  
características  con  la  de  sus  competidores.  Siempre  hacer  este  análisis  desde  el  punto  
de  vista  del  comprador.  

2. Sobre  la  lista  /  tabla  antes  mencionada,  analice  que  es  lo  que  debe  mejorar  para  estar  
en  mejor  posicion  que  los  vendedores  de  la  competencia  frente  a  los  compradores.  

3. Haga   una   lista   de   cómo   puede   incrementar   el   comprador   el   poder   en   la   negociación  

bajo   el   principio   del   poder   del   compromiso,   revise   esta   lista   para   estar   atento   a   los  
recursos  que  puede  usar  el  comprador  al  momento  de  la  negociación.    

4. Haga   una   lista   de   cómo   puede   incrementar   el   comprador   el   poder   en   la   negociación  

bajo   el   principio   del   poder   de   la   información,   revise   esta   lista   para   estar   atento   a   los  
recursos  que  puede  usar  el  comprador  al  momento  de  la  negociación.    

5. Haga   una   lista   de   cómo   puede   incrementar   el   comprador   el   poder   en   la   negociación  

bajo  el  principio  del  poder  de  la  actitud,  revise  esta  lista  para  estar  atento  a  los  recursos  
que  puede  usar  el  comprador  al  momento  de  la  negociación.    

6. Prepare   una   tabla   comparativa   sobre   los   recusrsos   del   comprador   y   los   recursos   del  
vendedor   para   obtener   poder   en   la   negociación.   En   los   recursos   comunes   que   tienen  
ambas  personas.  Analice  y  saque  sus  propias  conclusiones.    

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