Introducción al mundo de las negociaciones

El ambiente de la negociación

¿Cómo generar un ambiente o clima de la

organización?
Una actitud negociadora se puede presentar o sugerir, si seguimos las
recomendaciones siguientes: suave con las personas todo el tiempo; flexible
con el problema y las alternativas de solución; racional con las decisiones.

Desde el inicio de la negociación, debes mostrarte amable, y en los primeros

intercambios de palabras, aclarar que nuestra intención es que ambas partes
obtengan beneficios. Debemos encontrar una fórmula o plan para alcanzar
esto.

Acto seguido, se hacen las preguntas abiertas que habían sido diseñadas con
antelación, que permitan a la contraparte manifestarse en sus temas
preferidos y hablar de sus problemas y planes futuros para después de la
negociación. A nosotros, en este caso, nos corresponde escuchar y manifestar
comprensión e interés genuino, reconociendo que son temas importantes ya
que permiten conocer sus planes, comprenderlos mejor y considerarlos a la
hora de presentar o intercambiar propuestas de solución.

Así la contraparte se siente más segura al hablar de sus temas favoritos,

sabiendo que es escuchada y comprendida. Es el inicio de la relación. Éste es
el momento de realizar preguntas de deseo y preguntas de problema (las
veremos más adelante), que ayudan a crear y mantener un ambiente de
negociación bajo el marco de la asesoría, con el empleo de preguntas que
están enfocadas a manifestar sus ideas, problemas y soluciones.

Un ambiente constante de negociación existe cuando se habla de los intereses

de las partes, los deseos de los negociadores, las acciones a futuro, las
posibles propuestas de solución, y las concesiones e intercambios.

En resumen, para crear un ambiente de negociación se debe:

 Eliminar o suavizar la tensión existente: trato inicial con amabilidad.

 Evitar que la contraparte esté cohibida.
 Transmitir en su “frecuencia”, o sea, de acuerdo a sus problemas y
preocupaciones. No hablar de nosotros, de nuestra organización exitosa,
de nuestra historia, de nuestra calidad, etc.

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 Introducción al mundo de las negociaciones

El ambiente de la negociación

¿Cómo crear un ambiente formal para negociar?

 Limitar el trabajo a exponer propuestas y negociarlas.

 Evitar las respuestas emocionales y presentar una diferencia crítica de
punto de vista, sobre todo, si es una diferencia personal y no de
trabajo.
 Establecer procedimientos, gestionar las etapas o fases para la
negociación.
 Poner énfasis en las comunicaciones detalladas y lógicas, con apoyo en
escritos y documentos.

¿Cuándo este ambiente es recomendable?

 Cuando no estamos seguros de cómo actuar.

 Cuando tratamos con personas formales e indiferentes.
 Cuando las negociaciones son entre equipos, para mantener el orden.
 Cuando las partes son mutuamente hostiles.

¿Cuáles son los riesgos?

 Cuanta más formalidad, más difícil la exploración y la búsqueda de

alternativas.
 Incomoda a los muy dominantes y a los amistosos los desanima.
 Hace que la negociación sea rígida y disminuye el compromiso.

Por ejemplo, los conflictos graves entre países u organizaciones, requieren un

elevado grado de formalidad para facilitar la negociación; se busca mantener
el lado racional del análisis, minimizando la carga emocional de las partes.
Lo que está claro, es que antes de iniciar una negociación se debe conocer a
qué tipo de interlocutor nos enfrentamos, de modo que podamos buscar la
mejor estrategia.