ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS DE COCA-COLA

AFECTADAS POR EL CLIMA

DARYN ZARETH CAMARGO CARVAJAL

LAURA DANIELA GOMEZ SIERRA
WUENNY ALEJANDRA GONZALEZ GÓMEZ
GERALDINE ALEJANDRA QUINTERO GAMBOA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDZAJE SENA

CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
BOGOTÁ 2018
 ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS DE COCA-COLA
AFECTADAS POR EL CLIMA

DARYN ZARETH CAMARGO CARVAJAL

LAURA DANIELA GOMEZ SIERRA
WUENNY ALEJANDRA GONZALEZ GÓMEZ
GERALDINE ALEJANDRA QUINTERO GAMBOA

INSTRUCTORA:
VANESSA ISABEL DE JESÚS BOLAÑO MERIÑO

PROYECTO FORMATIVO PARA OBTENER EL CERTIFICADO COMO

TECNOLOGAS EN GESTIÓN EMPRESARIAL

SERVICIO NACIONAL DE APRENDZAJE SENA

CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
BOGOTÁ D.C 2018
 RESUMEN

Este estudio de caso se desarrolla con el fin de generar una propuesta de mejora hacia el
producto tradicional de Coca-Cola a través de una preguntas de contextualización con respecto a
las competencias que hacen parte del Tecnólogo en Gestión Empresarial, aplicando como
herramientas de análisis la Matriz MEFI la cual ayuda a identificar las relaciones entre las áreas
internas de la empresa, estableciendo sub-eslabones y la Matriz MEFE la cual evalúa e identifica
los aspectos del entorno externo que afectan a la compañía.

Teniendo en cuenta la información, se realiza un cuadro de convenciones en donde se presentan

10 empresas competidoras asignándoles un numero donde el 1 identifica a Coca-Cola y por
medio de fuentes secundarias se realiza un análisis de cobertura, distribución y nichos para cada
una de ellas.

Por consiguiente se realiza el análisis correspondiente a los resultados arrojados por las matrices
ubicándolos en un plano cartesiano (MIME) con el fin de definir el tipo de estrategia pertinente
para la organización, empleando la manera en que esta afectara las competencias, por último se
establece una situación problema, su análisis se realizó con el interés de conocer las situaciones
que puede presentar Coca-Cola debido a los estudios del IDEAM con respecto al “Fenómeno de
la niña” y con este plantear estrategias para visualizar a los consumidores de que un clima frio no
es impedimento para tomar una bebida refrescante.
 Tabla de contenido

1. Nombre del Caso.....................................................................................................................................1

2. Planteamiento y formulación del problema..........................................................................................1
2.1 Planteamiento.............................................................................................................................1
2.2 Formulación...............................................................................................................................1
3. Objetivos del Caso..................................................................................................................................2
3.1 Objetivo general.........................................................................................................................2
3.2 Objetivos específicos..................................................................................................................2
3.3 Marco teórico.............................................................................................................................2
4. Metodología del Caso.............................................................................................................................2
5. Variables.................................................................................................................................................2
6. Descripción de los eslabones y sub-eslabones.......................................................................................3
6.1 Eslabones....................................................................................................................................3
6.2 Sub-eslabones.............................................................................................................................4
7. Contexto..................................................................................................................................................9
7.1 Administración...........................................................................................................................9
7.2 Contabilidad y Finanzas............................................................................................................9
7.3 Mercadeo....................................................................................................................................9
7.4 Inventario-Producción...............................................................................................................9
7.5 Talento Humano y Clima Organizacional...............................................................................9
7.6 Economía y Finanzas.................................................................................................................9
7.7 Servicio al Cliente......................................................................................................................9
7.8 Salud Ocupacional.....................................................................................................................9
8. Solución del Caso....................................................................................................................................9
8.1 Estrategia....................................................................................................................................9
9. Conclusiones..........................................................................................................................................11
10. Referencias bibliográficas....................................................................................................................11
11. Anexos...................................................................................................................................................11
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1. Nombre del Caso

Estrategias para aumentar las ventas de Coca-Cola afectadas por el clima.

2. Planteamiento y formulación del problema

2.1 Planteamiento
Coca-cola es una de las multinacionales más grandes y reconocidas en el mundo, la cual ha
ido creciendo a través de los años gracias a su publicidad, han implementado estrategias que
fortalecen la aceptación y acercamiento por parte de sus diferentes clientes, generando sentido de
pertenencia y preferencia hacia sus productos respecto a los diferentes competidores que existen
en el mercado de las bebidas gaseosas. La empresa quiere mantenerse en ser una de las
organizaciones más innovadoras tanto de su producto como de la presentación comercial de los
mismos, con el fin de influir en el mercado que está evolucionando con sus nuevas generaciones.

Coca-Cola al igual que la mayoría de las empresas tiene riesgos ajenos a la misma, y uno
de ellos es el “fenómeno de la niña”.

(IDEAM,2017) confirmó el inicio de este evento climático, a diferencia del 2010, este se
presentará con menor fuerza. En ocasiones anteriores se había asegurado de que “la niña” era
inevitable, lo cierto es que hasta ahora se presentaron dos condiciones que permiten asegurar su
formación. Una de ellas es un enfriamiento de las aguas del océano del pacifico tropical y la otra
es el fortalecimiento de los vientos alisios del este.

(EL TIEMPO,2017) En el primer trimestre, las ventas de la unidad de gaseosas de la

compañía Coca-Cola FEMSA (KOF) en Colombia bajaron de 22.4% anual a 44.9 millones de
cajas frente al periodo de 2016. En total as ventas de gaseosas, aguas, jugos y otras líneas de
KOF bajaron el 25.6% a 60.9 millones de cajas en los tres primeros meses del 2017.

Esta disminución en las ventas se produce por el invierno que está haciendo en Colombia y
por los tabúes que tienen los consumidores de que no tomamos bebidas frías en días lluviosos
debido a que produce mucho mas frio o que solo buscan calor y toman bebidas calientes.

2.2 Formulación
¿Qué estrategias puede implementar Coca-Cola para que el “Fenómeno de la niña” no afecte
las ventas del producto en la ciudad de Bogotá en este año 2018?
 2

3. Objetivos del Caso

3.1 Objetivo general
Realizar estrategia para evitar que las ventas del producto Coca-Cola disminuyan en el año
2018 debido a los tabúes que tiene la gente sobre tomar bebidas frías en días fríos o de lluvias.

3.2 Objetivos específicos

1. Conocer por qué los ciudadanos de la cuidad de Bogotá no toman bebidas frías en días
fríos utilizando fuentes y documentos.
2. Crear publicidad referente a los días lluviosos con el fin de disminuir los tabúes que tiene
la gente frente a esto para que las ventas de Coca-Cola no disminuyan.
3. Explicar que ventajas trae tomar bebidas frías en días no tan calurosos para que la gente
crea que los días fríos no son impedimento para tomarse una refrescante Coca-Cola.

3.3 Marco teórico

Concepto de estrategias

Teoría de la administración

Concepto de empresa

Teoría o concepto del servicio al cliente

Concepto de matriz MEFI y MEFE

4. Metodología del Caso

La presente investigación se basa en una investigación de tipo descriptiva la cual consiste en

5. Variables
INDEPENDIENTES DEPENDIENTES
 Establecer la estructura organizacional
 Control interno
ADMINISTRACIÒN  Realizar benchmarking
 Aplicación de los procesos administrativos
 Implementación de la matriz DOFA
CONTABILIDAD Y FINANZAS  Costos financieros
 Análisis de las ventas
 Estados financieros
 Recursos financieros
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 Bajos costos operativos

MERCADEO
INVENTARIOS-PRODUCCIÒN
TALENTO HUMANO Y CLIMA
ORGANIZACIONAL
ECONOMÌA Y FINANZAS
SERVICIO AL CLIENTE
SALUD OCUPACIONAL
 Cubrimiento de mercado
 Presentación comercial
 Estrategias de expansión en el mercado
 Crear valor
 Promociones con marcas impulsadoras
 Proveedores
 Tipos de inventario
 Maquinaria, planta y equipo
 Sistema de inventarios
 Codificación del producto
 Comunicación y motivación
 Programas de bienestar laboral y social
 Selección del personal
 Liderazgo y trabajo en equipo
 Evaluación de desempeño integral
 Análisis de rentabilidad
 Uso de los factores de producción
 Inversiones
 Variación de los precios
 Mejor asequibilidad económica de los productos
 Diseño del protocolo de ventas
 Diseño del ciclo del servicio
 Identificación de perfiles que consumen el
producto
 Aplicación del CRM
 Evaluaciones continuas sobre el producto para
mejorar la fidelización
 Diagnóstico del SG-SST
 Cumplir con la normatividad vigente
 Identificar planear y corregir los peligros y
riesgos que se tienen en la organización
 Prevención de las enfermedades laborales en
todas las áreas de la organización
 Realizar las políticas, reglamentos y manuales
respecto al SG-SST

6. Descripción de los eslabones y sub-eslabones

6.1 Eslabones
 ADMINISTRACIÓN: LUTHER GULIK (1937). La administración “es un sistema de
conocimientos por medio del cual los hombres establecen relaciones, predicen
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resulta<dos, e influyen en las consecuencias de cualquier situación en que se organicen

para trabajar unidos en el logro de propósitos comunes”.
 CONTABILIDAD Y FINANZAS:
 MERCADEO:
 INVENTARIO-PRODUCCIÓN:
 TALENTO HUMANO Y CLIMA OPRGANIZACIONAL
 ECONOMÍA Y FINANZAS:
 SERVICIO AL CLIENTE:
 SALUD OCUPACIONAL:

6.2 Sub-eslabones
MEFI (MATRIZ DE EVALUACIÒN DE FACTORES INTERNOS)
ADMINISTRACIÒN
 Establecer la estructura organizacional: En una empresa se requiere establecer la
estructura para crecer y ser rentables siendo útil para identificar los talentos que podrían
ser necesarios para cumplir con éxito las metas ya establecidas por la organización y
conociendo con exactitud cuáles son las funciones de cada uno de los integrantes dentro
de la compañía.
 Control interno: este tiene como objetivo principal tanto resguardar y organizar de la
mejor manera posible cada uno de los recursos que posee la empresa como estar
pendiente de que no se presenten desviaciones dentro de la misma evitando pérdidas o el
incumplimientos de los objetivos con el fin de ayudar y facilitar a la toma de decisiones
aumentando la posibilidad de crecer en cada uno de los diferentes niveles de
productividad.
 Realizar benchmarking: Este nos ayuda a medir diferentes aspectos tales como
productos, servicios, practicas o procesos de otras compañías analizando de manera
específica los diferentes factores que inciden para que esta se pueda considerar líder ya
sea del mismo o de diferente sector teniendo como principal objetivo facilitar la
ejecución de acciones para nuestros procesos de mejora.
 Aplicación de los procesos administrativos: Los procesos de la administración es el
conjunto de compromisos, decisiones y acciones que se requieren para que una empresa
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logre la competitividad y el cumplimiento de cada uno de los objetivos establecidos por

la organización teniendo como objetivo principal emplear las estrategias necesarias para
ello.
 Implementación de la matriz DOFA: Este ayuda a realizar un diagnóstico real de la
empresa o negocio, contando con cada uno de los elementos tanto internos como externos
que la afectan de una manera global e integral teniendo muy claro de que es capaz y de
que no evitando que se asuman riesgos los cuales no podamos cubrir, es decir facilita a
tomar las mejores decisiones para la empresa teniendo en cuenta su objetivo principal.

CONTABILIDAD

 Costos financieros: son los que se originan por la obtención de recursos ajenos que la
empresa necesita para su crecimiento, desenvolvimiento y funcionamiento operativo. Por
ejemplo: intereses pagados por préstamos, comisiones o impuestos.
Este sub eslabón tiene una ponderación de 0.03 y una evaluación de 2 el cual
corresponde a una debilidad menor, ya que la empresa depende del abastecimiento de sus
proveedores para la elaboración y distribución oportuna de los productos.
 Análisis de las ventas: Ayuda a determinar si las ventas van en aumento o en descenso y
si han alcanzado los objetivos propuestos dentro de un tiempo establecido. Hacer un
control y análisis adecuado es esencial para el éxito y crecimiento de cualquier negocio.
Este sub eslabón tiene una ponderación de 0.03 y una evaluación de 4 la cual
corresponde a una fortaleza mayor porque al hacer un estudio del comportamiento de la
empresa frente a la competencia se puede verificar el posicionamiento en el mercado y si
el producto es aceptado.
 Estados financieros: son informes que utilizan las empresas para dar a conocer la
situación económica, financiera y los cambios que experimenta la misma en un periodo
determinado.
Este sub eslabón tiene una ponderación de 0.02 y una evaluación de 3 que
corresponde a una fortaleza menor porque es un elemento importante en la compañía ya
que es el método por el cual podemos estar enterados del estado económico, bien sea
favorable o desfavorable para corregir o mantener las estrategias.
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 Recursos financieros: conjunto de activos de una empresa que cuentan con un alto grado
de liquidez. Se utilizan para llevar a cabo las operaciones de la empresa, por ejemplo la
compra de mercaderías o inversiones.
Este sub eslabón tiene una ponderación de 0.03 y una evaluación de 2 que
corresponde a una debilidad menor, es un factor importante porque ayuda a capitalizar la
compañía pero de igual manera es muy riesgoso ya que el incumplimiento de estos
compromisos podría afectar negativamente quedando en riesgo la estabilidad económica
de la misma.
 Costos operativos: es el dinero desembolsado por la empresa en el desarrollo de las
actividades del negocio, por ejemplo los salarios, el alquiler de locales, etc.
Este sub eslabón tiene una ponderación de 0.03 y una evaluación de 4 que
corresponde a una fortaleza mayor ya que son gastos inevitables que se presentan pero a
su vez se verán compensados con los resultados dentro del mercado si estos son
favorables, es decir, si las ventas durante un periodo determinado supera los costos (pago
de nómina-arriendos) se obtendría una ganancia durante el periodo.

MERCADEO

 Cubrimiento del mercado: Esta totalmente ligada al tipo del producto que se ofrece y a
los diferentes comportamientos que adoptan los diferentes consumidores dependiendo de
su logar de origen esto se hace con el fin de incrementar en lo posible el volumen de
ventas, y por consiguiente se precisa utilizar un gran número de intermediarios.

TALENTO HUMANO Y CLIMA ORGANIZACIONAL

 Comunicación y motivación: Este sub- eslabón se estableció dentro de la matriz MEFI

(Matriz de evaluación de factores internos) y se le asignó un porcentaje del 0.020%
puesto que este es un criterio importante dentro de la organización para mantener un
ambiente laboral adecuado.
 Programas de bienestar laboral y social: se incluye este sub-eslabón dentro de la
matriz MEFI y se le da un porcentaje de 0.020% ya que este enfocado a los colaboradores
de una organización, en su bienestar y la tranquilidad de poder laborar dentro de la
misma.
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 Selección de personal: A este sub-eslabón se le asignó un porcentaje del 0.030% ya que

este es un criterio muy importante en la organización dado que es donde se hace la
contratación del personal que va a laborar en la empresa.
 Liderazgo y trabajo en equipo: este sub-eslabón fue utilizado ya que como es bien
sabido dentro de una organización todos los colaboradores deben trabajar en equipo para
de esta manera obtener los resultados esperados; a este sub-eslabón se le asignó un
porcentaje del 0.020%.
 Evaluación del desempeño integral: Este sub-eslabón se estableció dado que es un
seguimiento que se le hace al personal contratado para verificar que aportes está dando a
la organización y se le asignó un porcentaje del 0.020%.

ECONOMÍA

 Inversiones: cuando se destina dinero para productos o proyectos que son lucrativos, sea
para la creación de una empresa o la adquisición de acciones.
Este sub eslabón tiene una ponderación de 0.02 y una evaluación de 3 que
corresponde a una fortaleza menor, toda inversión que haga la compañía ayudará a
incrementar los activos pero es un dinero que no se puede utilizar de inmediato ya que no
se sabe si la inversión dará fruto.
 Análisis de rentabilidad: es una herramienta que se puede utilizar para determinar si la
compañía o el producto/servicio será rentable.
Este sub eslabón tiene una ponderación de 0.03 y una evaluación de 4 que
corresponde a una fortaleza mayor la cual ayuda a conocer el rendimiento de la empresa,
es decir, para determinar que tantos productos debe vender la empresa para cubrir los
costos o si la venta de sus productos le está generando mayores ganancias.
 Uso de los factores de producción: los factores de producción son los recursos
utilizados por una empresa o persona crear y elaborar productos y servicios, los
principales recursos son tierra, trabajo y capital.
Este sub eslabón tiene una ponderación de 0.03 y una evaluación de 4 que
corresponde a una fortaleza mayor ya que son muy importantes a la hora de cumplir con
los objetivos de la empresa, con un capital financiero podemos obtener el capital físico y
con estos dos el capital humano, es decir, si tenemos dinero para adquirir terrenos,
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maquinaria, materias primas, etc. podemos vincular la mano de obra para comenzar a
producir y por consiguiente empezar a competir en el mercado.
 Variación de los precios: es cuando el valor de los productos está cambiando por
factores que lo afectan. Esta variación afecta a los compradores, a la competencia, a los
distribuidores y proveedores.
Este sub eslabón tiene una ponderación de 0.03 y una evaluación de 2 que
corresponde a una debilidad menor ya que se ve afectada de acuerdo al comportamiento
del mercado frente a la competencia pero también al aumento de los costos de
producción, impuestos, reformas. Lo que conlleva a que la empresa se vea obligada a
modificar sus precios.
 Mayor asequibilidad económica del producto: cuando se puede conseguir o adquirir
un producto de manera fácil pero que sea económico a nuestro bolsillo.
Este sub eslabón tiene una ponderación de 0.03 y una evaluación de 3 que
corresponde a una fortaleza menor ya que si bien es cierto coca-cola es un productos que
como consumidores lo podemos conseguir en cualquier establecimiento, pero por su
costo no puede ser adquirido por todo aquel que lo desee, por tanto se ve obligado a
consumir el producto que se ajuste a su economía. Y es por esto por lo que las compañías
de bebidas gaseosas deberían de mantener un precio fijo en su producto líder.

SALUD OCUPACIONAL:

 Diagnóstico del SG-SST: este sub-eslabón se creó ya que es la supervisión que se le

hace a la estructura de la organización con el fin de tener un lugar de trabajo seguro. A
este sub.-eslabón se le asignó el porcentaje del 0.020%.
 Cumplir con la normatividad vigente: este sub-eslabón se creó ya que es donde se
verifica que las políticas de seguridad de la empresa se están llevando a cabo de manera
adecuada y se le dio un porcentaje del 0.020%.
 Identificar, planear y corregir los peligros y riesgos que se tienen en la organización:
Este sub-eslabón se incluyó dado que se enfoca en detectar y corregir los riesgos y
peligros de la organización y de esta manera corregirlos y buscar una calidad en el
ambiente laboral. Se le asignó un porcentaje del 0.030 %.
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 Prevención de las enfermedades laborales en todas las áreas de la organización: A

este sub-eslabón se le asignó un porcentaje del 0.020% ya que la empresa debe dar
capacitaciones o charlas a sus colaboradores con el fin de prevenir cualquier tipo de
enfermedad que sea causada por su labor desempeñada.
 Realizar las políticas, reglamentos y manuales respecto al SG-SST: este sub-eslabón
es el que tiene el porcentaje más alto en el eslabón de salud ocupacional.

7. Contexto
7.1 Administración
7.2 Contabilidad y Finanzas
7.3 Mercadeo
7.4 Inventario-Producción
7.5 Talento Humano y Clima Organizacional
7.6 Economía y Finanzas
7.7 Servicio al Cliente
7.8 Salud Ocupacional

8. Solución del Caso

8.1 Estrategia
PENETRACIÒN DE MERCADO, DESARROLLO DE PRODUCTOS

1. Coca-Cola se enfoca en las bebidas azucaradas y cuenta con una amplia cobertura de
consumidores, es por esto que la empresa debe entrar a nuevos mercados como el de
las golosinas. Se crearan paletas, gomitas, galletas, entre otros productos con sabor a
Coca-Cola pero también tendrán los diferentes sabores que maneja la empresa como
lo es Coca-Cola light, Coca-Cola sin cafeína, Coca-Cola Zero, etc.
2. Coca-Cola patrocina a diferentes equipos, selecciones y eventos, es por esto que la
empresa creará juguetes de jugadores reconocidos, personalizará las camisetas de
equipos como personaliza las latas de gaseosa y venderá boletas de los diferentes
eventos a los que patrocina.
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ADMINISTRACIÓN: En esta se debe tener en cuenta los procesos administrativos ya que

las fuentes de ideas requieren la búsqueda de nuevos productos y penetración de mercados y
con la planeación, organización, dirección y control es más sencillo fijar las ideas creando
estrategias para convertirlas en un objetivo factible.

CONTABILIDAD Y FINANZAS: Muestra si la idea de producto puede convertirse en un

objeto factible teniendo en cuenta la inversión (los costos y gastos) que genera la innovación
y creación de nuevos productos junto con la planeación de una Propuesta de valor y Metas de
ventas ya que de esto implican las utilidades que puede generar el nuevo producto
determinando si se satisfacen los objetivos de la compañía.

MERCADEO: El desarrollo de productos consta en la declaración de estrategia de

marketing inicial para la descripción del mercado meta y la creación de la demanda para así
asegurar la venta de los productos en los distintos mercados teniendo en cuenta las acciones
de la competencia para así establecer objetivos comerciales y estrategias para alcanzarlos por
medio de la publicidad generando preferencia hacia el producto con respecto a la
competencia.

INVENTARIOS – PRODUCCIÓN: En la creación de nuevos productos se debe tener en

cuenta que se tiene que implementar tanto maquinaria como nueva materia prima ya que es
muy importante que las empresas tengan su inventario atentamente controlado, vigilado y
ordenado, dado a que de éste depende el proveer y distribuir adecuadamente lo que se tiene,
colocándolo a disposición en el momento indicado.

TALENTO HUMANO Y CLIMA ORGANIZACIONAL: En el desarrollo de productos

es importante lograr identificar las fortalezas de los colaboradores intercalando los pasos del
proceso de desarrollo del producto para ahorrar tiempo e incrementar la eficacia, así como
identificar las fuentes frente a la organización. 

ECONOMÍA Y FINANZAS: En esta se analizan los problemas relacionados con el reparto

de recursos, producción, distribución y consumo de bienes y servicios con el objetivo de
identificar y anticipar problemas se evalúan las consecuencias de distintas alternativas de
acción y seleccionan las más adecuadas para cada situación proponiendo soluciones eficaces
para satisfacer las necesidades de la sociedad.
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SERVICIO AL CLIENTE: El desarrollo de un nuevo producto se concentra en encontrar

nuevas formas de resolver problemas y crearles experiencias satisfactorias a los clientes,
penetrar más tipos de mercados logrando aumentar los rumores positivamente tanto del
producto como con la interacción que se tiene con ellos ya que de esta manera la empresa
genera pertenencia.

SALUD OCUPACIONAL: Es necesario cuidar las condiciones físicas y psicológicas del

colaborador ya que tanto para los empleados es importante que la empresa le brinde
seguridad, como para los empleadores el cuidado de ellos supone un apoyo al
perfeccionamiento y al mantenimiento de su capacidad de trabajo en el desarrollo de nuevos
productos, es necesario la colaboración, intercalando los pasos del proceso de desarrollo del
producto para ahorrar tiempo e incrementar la eficacia contando con la Atención integral de
los empleados para que ellos logren desempeñarse en sus labores de la mejor manera y
generar más productividad.

9. Conclusiones

10. Referencias bibliográficas

11. Anexos
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