3.

3 Actividades de apropiación del conocimientoEsta actividad consiste en conocer sobre la

Implementación del CRM enel área comercial, teniendo en cuenta teniendo su metodología
deimplementación y su automatización. Para lograr esta apropiación delconocimiento realice
una consulta y lectura analítica del recursoeducativo digital denominado “Implementación de
la estrategiaCRM”,además del material de apoyo que hace parte de los materialesdel
programa para esta actividad. A través del estudio de este materialpodrá encontrar solución a
interrogantes como: 

¿De qué forma una estrategia CRM aporta a la dinámica dela gestión de las relaciones con el
cliente?La gestión de ventas se encarga del mantenimiento y mejora de larelación con el
cliente en aquellos aspectos que correspondan a la ventapropia mente dicha. La captación y
retención de clientes es unaconsideración secundaria para la venta, y ahí es donde interactúa
con elmarketing y el servicio al cliente, complementando la gestión integralde los procesos

¿Cómo se relaciona el CRM con el área comercial?Una empresa tiene áreas funcionales que
aportan en la cadena de valor,desde los procesos primarios en los que se gestionan la
producción y lacomercialización, hasta los procesos secundarios o de apoyo, como sonel
Talento Humano, la gestión financiera, la tecnología estos hacen queexista una propuesta de
valor acorde a las exigencias del cliente. Para laimplementación del CRM, estas áreas juegan
un papel muy importanteen especial es por eso que a partir de ahora nuestra atención
secentrará en la gestión comercial de la cadena de valor

5.¿Cuáles fueron las estrategias implementadas para atracción de clientes ypara generar
lealtad acorde a las políticas de la organización?Las directivas de la Banca Nacional
propusieron una estrategia como ventajacompetitiva, basada en la generación de valor
económico, contemplando en el enfoqueal cliente y la productividad en el logro de mejor
desempeño6.¿De qué manera orientaron las estrategias a logros de maximización de
losingresos y de reducción de costos? ¿Qué tuvieron en cuenta para lograrlo?En lo referente a
la mayor productividad, se generó ventaja competitiva en calidad yproductividad, entregando
productos más rápidos, más baratos y mejores a lasexigencias del mercado y sobre todo
diferenciados con la competencia7.¿A qué directrices toco recurrir para que se pudiese aplicar
la metodología detrabajo de la estrategia?Las directivas de la Banca Nacional8.Explique el
modelo de aplicación del CRM de la empresa, esbozado en elgráfico.Para potenciar el
crecimiento a largo plazo, dividieron su mercado en 3 grandessegmentos, y cada segmento lo
caracterizaron en estrategias.En el grafico aparece varios segmentos donde cada uno tiene
cierto número deestrategias que se basan en aumentar la base de clientes e incrementar los
ingresospor cada relación.9.¿Qué recomendaría para mejorar el modelo presentado por la
empresa BancaNacional?Enfocarse más en los clientes y después en los productos que ofrecen