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PLAN DE NEGOCIOS
COOPERATIVA AGRÍCOLA INTEGRAL TUNECA R.L.
Julio de 2018
Con el apoyo técnico metodológico de:
Milthon Osciel Escobar Pelicó (Elaborador)

Johnny Toledo (Coordinador del Proyecto PPRCC)
Otto Fernández (Director del Proyecto PPRCC)
Fotografías: Juan Luis Sacayón, Equipo Técnico Cooperativa Tuneca.
Contenido
1 INTRODUCCIÓN......................................................................................................................................... 1
2 PLAN DE NEGOCIOS PARA EL PRODUCTO CACAO, DE LA COOPERATIVA
AGRÍCOLA INTEGRAL TUNECA R.L.......................................................................................................... 2
2.1 Descripción y justificación de la empresa.............................................................................................. 2
2.1.1 Descripción de la necesidad y del producto o servicio que la satisface............................... 2
2.1.2 Determinación de las fuerzas y debilidades (internas) y de las amenazas y
oportunidades (externas)............................................................................................................... 3
2.1.3 Determinación de la Misión y Visión de la empresa............................................................. 3
2.1.4 Planteamiento de estrategias y ventajas competitivas ........................................................ 4
2.1.5 Determinación del Modelo de Desarrollo de Negocio / Cadena de Valor ............................ 4
2.2 Mercadotecnia ....................................................................................................................................... 6
2.2.1 Determinación del perfil del Cliente y el mercado potencial (segmentación,
características, volumen) .............................................................................................................. 6
2.2.2 Análisis de la Competencia (Directa / indirecta).- Productos y/o servicios, empresas,
mercado que satisface, formas de venta, precio, posicionamiento, ventajas, desventajas.......... 7
2.2.3 Descripción del Producto o Servicio..................................................................................... 7
2.2.4 Precio................................................................................................................................... 8
2.2.5 Imagen, Publicidad y Promoción.......................................................................................... 8
2.2.6 Canal de Distribución........................................................................................................... 10
2.3 Primer Escenario: Comercialización de Cacao...................................................................................... 11
2.3.1 Proyección de Ventas:.......................................................................................................... 11
2.3.2 Proceso de Producción y Ventas.......................................................................................... 13
2.3.3 Proceso productivo del Cacao ............................................................................................. 13
2.3.4 Contabilidad y Finanzas:...................................................................................................... 15
2.3.4.1 Flujo de Efectivo, Primer Escenario................................................................................... 15
2.3.4.2 Evaluación Financiera:....................................................................................................... 18
2.3.4.3 Punto de Equilibrio ............................................................................................................ 18
2.4 Segundo Escenario: Producción y Comercialización de Chocolate...................................................... 19
2.4.1 Proyección de Ventas........................................................................................................... 19
2.4.2 Proceso de Producción y Ventas: Elaboración del chocolate.............................................. 21
2.4.2.1 Mezclas de cacao.............................................................................................................. 22
2.4.3 Contabilidad y Finanzas:...................................................................................................... 23
2.4.3.1 Flujo de Efectivo:............................................................................................................... 23
2.4.3.2 Evaluación Financiera....................................................................................................... 28
2.4.3.3 Punto de Equilibrio............................................................................................................ 29
3 BIBLIOGRAFÍA:........................................................................................................................................... 30
4 ANEXOS...................................................................................................................................................... 31
REGLAMENTO DEL FONDO FINANCIERO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE CACAO,
DE LA COOPERATIVA AGRÍCOLA INTERGRAL TUNECA R. L................................................................. 35
1 INTRODUCCIÓN
Se presenta el plan de negocios de la Cooperativa Agrícola Integral Tuneca R.L, que fue fundada el 21 de abril de
1983, con la iniciativa de promover el desarrollo integral entre empresarios y productores de café y cacao del
municipio de San Antonio, Suchitepéquez, generando una cadena comercial auto-sostenible.
Ante la necesidad de desarrollo humano la Cooperativa Agrícola Integral Tuneca R.L promueve proyectos de
capacitaciones con enfoque de género que impulsen procesos donde hombres y mujeres, en equidad e igualdad,
participen activamente en la organización y conformación de juntas directivas, que coadyuven al crecimiento
económico y social del municipio. Para realizar su trabajo, la cooperativa tiene alianzas importantes con
organizaciones nacionales e internacionales, entre ellas: Grupos Gestores, Cámara de comercio de Guatemala,
Universidades privadas y estatales, entre otros. Ofrece productos comestibles, productos agrícolas, servicios de
capacitación técnica y servicios de capacitación administrativa, relacionados con la cadena de cacao.
El presente plan de negocios, se centra en la producción y comercialización de cacao, pero también se presenta un
posible escenario de transformación del cacao a chocolate (para este escenario la cooperativa necesita una fuerte
inversión en infraestructura y maquinaria, que podría salir de alguna subvención de alguna organización nacional o
internacional) para su comercialización en el mercado nacional, por lo que se consideran las siguientes secciones:
descripción de la necesidad y del producto o servicio que la satisface, planteamiento de estrategias y ventajas
competitivas, determinación del modelo de desarrollo de negocio/cadena de valor, mercadotecnia (perfil del
cliente y el mercado potencial, análisis de la competencia, descripción del producto, precios, publicidad, canales
de distribución, proyecciones de ventas), proceso de producción y ventas, contabilidad y finanzas (incluyendo
indicadores como liquidez, período de recuperación de la inversión, rentabilidad y puntos de equilibrio).
El documento presenta diversos aspectos importantes sobre el plan de negocios proyectado a 5 años de trabajo,
es decir a partir de julio de 2018 a diciembre de 2022, teniendo como fin principal el de impulsar el desarrollo
socioeconómico de sus asociados mediante la búsqueda de mecanismos para la mejorar las condiciones de
producción y comercialización del cacao.
Se espera que este plan de negocios sirva de guía para la planificación, ejecución y monitoreo de las actividades
a implementar, sabiendo que pueden existir factores imprevistos, ante lo cual se recomienda velar siempre por el
bienestar de los asociados en el espíritu del cooperativismo.
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2 PLAN DE NEGOCIOS PARA EL PRODUCTO CACAO, DE LA COOPERATIVA AGRÍCOLA INTEGRAL TUNECA R.L.
2.1 Descripción y justificación de la empresa
2.1.1 Descripción de la necesidad y del producto o servicio que la satisface
El cacao fino de aroma que puede producirse en Guatemala, es altamente demandado tanto en la
chocolatería gourmet, como para mejorar a través de mezclas el fuerte y amargo cacao africano líder en
producción mundial. Competir en volumen con este cacao no tiene sentido, es mucho mejor trabajar para
tener productos de calidad diferenciada (VICTOR HUGO GUZMAN SILVA, 2016, pág. 3)
En Guatemala la producción de cacao1 se circunscribe a dos zonas muy específicas, la primera una parte Alta
Verapaz, y por otra zona en la costa sur occidental, en los departamentos de Suchitepéquez, Retalhuleu,
Quetzaltenango y San Marcos. De acuerdo con el censo agrícola del INE (2003), en Guatemala había más de 2,500
hectáreas sembradas. No obstante en el país se importan unas 800 toneladas métricas de cacao, principalmente
provenientes de Nicaragua.
En los meses de diciembre, el frío de la época es ideal para degustar una taza de chocolate, pero que mejor si son
productos hechos por manos de artesanos guatemaltecos, quienes usan el cacao que se produce en el país, que
es considerado uno de los mejores de Mesoamérica.
El chocolate es el alimento que se obtiene mezclando azúcar con dos productos derivados de la manipulación de
las semillas del cacao: la masa del cacao y la manteca de cacao.A partir de esta combinación básica se elaboran los
distintos tipos de chocolate que dependen de la proporción entre estos elementos y de su mezcla, o no, con otros
productos tales como leche y frutos secos. Además del chocolate el cacao es la base para poder elaborar diferentes
productos: la pasta de cacao, polvo, manteca y licor son esos semielaborados clave para llegar a productos finales
como la chocolatería, la pastelería, bebidas y otras combinaciones que terminan deleitando de norte a sur y de
este a oeste; hasta productos cosméticos o de beneficio para la salud.
Figura no. 1 Proceso de secado de los granos de Cacao
Fuente: Trabajo de campo.
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Diagnóstico de la cadena del Cacao. CONADEA-MAGA.
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2.1.2 Determinación de las fuerzas y debilidades (internas) y de las amenazas y oportunidades (externas).
Cuadro no. 1 FODA de la Cooperativa Agrícola Integral Tuneca R.L.

Fortalezas Debilidades
• Son una organización legalmente constituida. • No cuentan con la infraestructura y equipo
• Tienen conocimientos muy precisos del necesario para transformar el cacao a
proceso productivo del cacao. chocolate, o a diferentes subproductos del
• Cuentan con un centro de acopio regional y cacao.
equipo de procesamiento del cacao. • La cooperativa no cuenta con empleados de
• Cuentan con equipo para transformar la pocha tiempo completo para todo proceso técnico y
en cacao (fermentar y secar el cacao). administrativo que se requiera.
• Existe un grupo de mujeres organizadas, con • No se cuenta con empleados especialistas en
equipo de molienda, que pueden procesar la parte administrativa, técnica y comercial.
los subproductos del cacao, para producir • No existe un gerente o encargado de la
chocolate artesanal. comercialización del cacao.
Oportunidades Amenazas
• Existen un total de 150 productores de cacao • El cambio climático puede alterar o destruir la
identificados en la región, de los cuales, producción de cacao.
muchos no están asociados a la cooperativa a • Falta de financiamiento para impulsar el valor
quienes se les puede comprar su producción agregado del cacao a chocolate y sus derivados
de pocha cuando se necesite. (hace falta una fábrica chocolatera) puesto que
• Existen compradores mayoristas en el país, ahora solo se cuenta con el centro de acopio y
como empresas chocolateras (ejemplo maquinaria para fermentar y secar el cacao en
Empresa Grecia S.A), a quienes se les puede un producto de alta calidad. Pero es necesario
vender el cacao que se produzca en la dar el siguiente paso para la transformación
cooperativa. del cacao a chocolate y sus derivados.
• Existen un mercado internacional a quienes
se le puede vender el cacao.
• Considerando la existencia de muchos
productores, existe la facilidad para aumentar
la producción según lo demande el mercado
del cacao.
Fuente: Elaboración propia en base a platicas con los asociados de la Cooperativa Agrícola Integral Tuneca R.L.
2.1.3 Determinación de la Misión y Visión de la empresa
Misión: Asesorar, orientar y contribuir en el desarrollo del cooperativismo en el sector agrícola con enfoque de
equidad de género.
Visión: Consolidarse en el mercado nacional e internacional como una cooperativa que cree y apoya al pequeño
agro-productor en el cultivo y comercialización del cacao.
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2.1.4 Planteamiento de estrategias y ventajas competitivas
Grupo Balché: Se organizó el grupo de productores y productoras de chocolate artesanal, integrado por 40
hombres y 20 mujeres, quienes trabajan para mejorar el chocolate y sus derivados. Bajo la marca “Balché”,
elaboran chocolate natural, con fórmula especial a base cacao y pataxte (Theobroma cacao); y otros productos
artesanales como: pinol, panecito, chocolate soluble y té de cacao. Productos bases que se cultivan en la Costa Sur
de Guatemala, principalmente en San Antonio Suchitepéquez.
Figura no. 2 Grupo Balché
Fuente: página web de la cooperativa,

https://cooperativatuneca.blogspot.com/
Actualmente en la región, no existe alguna otra cooperativa u organización que acopie las pochas de cacao para
poder obtener granos de cacao homogéneas y de alta calidad, por lo que existe una ventaja comparativa en la
calidad, al poder ofrecer grandes cantidades de cacao a minoristas y mayoristas o también ofrecer a grandes
empresas de Guatemala que utilizan el cacao como base para poder producir diversos productos derivados de
este.
2.1.5 Determinación del Modelo de Desarrollo de Negocio / Cadena de Valor
a) Modelo de desarrollo del Negocio:

• Siembra y cosecha del cacao, esto lo realizarán los asociados.
• El acopio y transformación de la pocha en grano de cacao, se realizará en las instalaciones de la
cooperativa.
El modelo de negocios es la herramienta de enlace que se usara entre los consumidores de chocolate en el mercado
nacional y la oferta potencial que yace en las familias campesinas guatemaltecas. El modelo a utilizar consiste
en que la Cooperativa Agrícola Integral Tuneca R.L., hará el esfuerzo mediante el acompañamiento constante a
los pequeños productores asociados, por generar pochas de cacao con altos estándares de calidad, trazabilidad
e inocuidad, el constante mejoramiento mediante la identificación de zonas de producción, la certificación de
procesos productivos y la planificación de todas las fases productivas, y demás actividades de apoyo, sin las cuales
le sería virtualmente imposible al campesino guatemalteco colocar su producto más allá del mercado local. Todo
esto para que el asociado obtenga la mejor pocha u mazorca de cacao, que luego venderá a la cooperativa, en
el centro de acopio los granos se someterán a fermentación y secado para que desarrollen de mejor manera su
sabor y aroma de alta calidad, esta fase se hará en la cooperativa con el objetivo de poder desarrollar una calidad
uniforme en toda la producción de cacao de la cooperativa.
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La cadena de valor del Cacao2
Insumos e investigación: Una buena genética de las plántulas es esencial para rendimientos viables y para la
sobrevivencia de las plantaciones de cacao, por tanto, para mejorar el rendimiento agrícola es crucial adoptar las
mejores prácticas y tener acceso a plántulas apropiadas.
Cultivo: Por lo general, los árboles de cacao crecen en pequeñas plantaciones situadas a menos de 23º de la
línea del ecuador. El cacao es un cultivo estacional, aunque exista cierta floración durante todo el año. El cacao es
sensible a las enfermedades y al clima, por tanto, necesita una correcta fertilización y protección del cultivo. Los
frutos (las mazorcas de cacao) crecen directamente del tronco o de las ramas gruesas.
Cosecha: En la mayoría de los países, el cacao tiene máximo dos cosechas fuertes al año. Las mazorcas se recogen
manualmente, preferentemente con tijeras de poda pero a veces con machete, a mano o mediante vareo. Elegir
el momento correcto de la cosecha es desafiante ya que los frutos maduran en diferentes momentos. Tras la
recolección, las mazorcas se quiebran y se les extraen los granos.
Acopio: Después de la cosecha, cada productor llevará las mazorcas de cacao al centro de acopio donde se
procederá a fermentarlo y secarlo para luego comercializarlo.
Fermentación y secado: Los granos se someten a fermentación para que desarrollen su sabor y aroma a chocolate.
Los granos frescos se cubren con esteras, con hojas de banano o (idealmente) se colocan en cajones de madera.
El mucílago (azúcar) que recubre los granos se calienta y fermenta los granos. El proceso de fermentación está
determinado por varios factores: la variedad del cacao, su contenido de azúcares, el tamaño de los granos, el
tiempo de oreo (número de volteos), el clima y los materiales empleados. Dependiendo de esos factores, el
proceso puede tardar de tres a siete días. Luego, los granos se ponen a secar al sol o en secadoras. Para garantizar
la calidad, el proceso de secado es tan importante como la fermentación, puesto que los granos deben secarse
lentamente para que pierdan humedad y acidez.
Comercialización y exportación: Los granos se empacan en bolsas y se almacenan. Si su procesamiento no se

realiza localmente, serán embarcados y enviados a los países que cuentan con esas facilidades. O bien en el caso de
la cooperativa, vender el cacao ya seco a los pequeños productores de chocolate de la región. El comprador hará
un control de calidad antes de aceptar los granos.
Consumo: Hoy en día el cacao se disfruta en todo el mundo en miles de formas diferentes (pasta de cacao, polvo,
manteca, licor, chocolatería, pastelería, bebidas, hasta productos cosméticos o de beneficio para la salud y otras
combinaciones). Cada país y región tiene sus preferencias y usa sus mezclas características para hacer dulces y
postres diferentes.
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Desarrollo de la cadena de valor del cacao, Transformando el cultivo de cacao en un negocio sostenible para
pequeños agricultores. Swisscontact, página 15
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2.2 Mercadotecnia
2.2.1 Determinación del perfil del Cliente y el mercado potencial (segmentación, características, volumen)
Perfil del Cliente: Actualmente los clientes potencial de la Cooperativa Agrícola Integral Tuneca R.L., son las
pequeñas empresas que compran en promedio 1.5 quintales de cacao para poder transformarlo de manera
artesanal en chocolate y que llegan a comprarlo directamente a la cooperativa, sin embargo el objetivo a mediano
plazo, es llegar a abastecer de cacao seco de alta calidad a las grandes empresas chocolateras del país como
Empresa Grecia S.A. Y eventualmente poder llegar en el largo plazo a producir chocolate para poder ofrecerlo al
mercado local y al mercado internacional.
Mercado Potencial: En el mercado mundial, la demanda anual de cacao continúa presentando una tendencia
creciente sostenida. Según estimaciones de ICCO, el consumo mundial de este grano superó los 4.0 millones de
Toneladas en el 2013, registrando una expansión del 32% en la última década.
Aunque la oferta de los países productores también ha experimentado un nivel de crecimiento, este no ha sido
suficiente para suplir el déficit progresivo anual de esta materia prima. Sectores relacionados al cultivo, pronostican
que para el año 2020 este déficit ascenderá hasta 1.0 millón de Toneladas, fundamentados en las siguientes
razones:
• Existe una mayor demanda en aquellos países que tradicionalmente han consumido este producto, para
su industria alimenticia, farmacéutica y cosmética.
• Mercados de consumo emergente, como China e India y otros de la región Asia Pacífico donde se concentra
la mitad de la población mundial, han incrementado su demanda de manera vigorosa.
• La reducción de rendimientos en los principales países productores asociados a factores climáticos y/o
políticos, agotamiento de plantaciones viejas, migración de mano de obra, entre otros.
• En el contexto nacional, información del BANGUAT proyecta una tendencia creciente en la producción y
consumo aparente de cacao, tanto para el abastecimiento de la industria artesanal como de la industria
transformadora.
En el ámbito local, el mercado potencial del cacao que se ha identificado, se ubica en 203 productores de chocolate
artesanal contabilizados en el municipio de San Antonio y sus alrededores. Además existen pequeños productores
de chocolate artesanal en los mercados de Quetzaltenango, Antigua Guatemala y ciudades de climas fríos3, sin
embargo las cantidades que compran los pequeños productores, son muy pocas (un promedio de 1.5 quintales de
cacao) y que también dependen del incremento por el gusto al chocolate.
También se ha identificado a la Empresa Grecia S.A. que se dedica a la producción y comercialización de dulces y
chocolates para el consumidor final y la industria y que podría ser un gran comprador de cacao, si se garantiza la
alta calidad del cacao que se produce en la cooperativa y si se logran contratos de compra-venta.
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Por lo general el chocolate se consume principalmente en climas fríos, que ameritan una bebida caliente.
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Figura no. 3 Consumo aparente de grano de cacao en la República de Guatemala
Fuente: (Ministerio de Economía, 2014).
2.2.2 Análisis de la Competencia (Directa / indirecta).- Productos y/o servicios, empresas, mercado que satisface,
formas de venta, precio, posicionamiento, ventajas, desventajas
Se han identificado a 150 pequeños productores de cacao en la región de San Antonio Suchitepéquez, que venden
su producto al mejor postor, sin embargo al acopiar las pochas o mazorcas de cacao en la cooperativa y hacer el
proceso de fermentación y secado del cacao para tener una semilla homogénea y de alta calidad, trae grandes
ventajas sobre la competencia.
2.2.3 Descripción del Producto o Servicio
Un grano de cacao es la semilla fermentada y secada de la planta de cacao (Theobroma cacao), del cual los sólidos
de cacao y la manteca de cacao se extraen. Los granos son la base del chocolate, como también diversas comidas
Mesoamericanas como la salsa de mole y el téjate. Una vaina de cacao (fruta) tiene una corteza rugosa de unos 3
centímetros (esto varía con el origen y la variedad de la vaina). Está llena de pulpa dulce y mucilaginosa (llamada
‘baba de cacao’ en América del Sur). Mientras que las semillas son generalmente blancas, se hacen violetas o un
marrón rojizo durante el proceso de secado. La excepción son variedades raras de cacao blanco, en que las semillas
se mantienen blancas.
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Figura No. 4 Pocha y granos de Cacao
Fuente: Juan Luis Sacayón
Por lo general en Guatemala el cacao no se consume como grano seco, sino que requiere de una transformación
para poder consumirse. Uno de los productos que se obtiene del cacao (y el más popular) es el chocolate, que es
el alimento que se obtiene mezclando azúcar con dos productos derivados de la manipulación de las semillas del
cacao: la masa del cacao y la manteca de cacao (existen muchas relaciones de cacao y azúcar que se pueden dar,
sin embargo en el escenario en el que la cooperativa pueda producir el chocolate, se habla de una relación de 1
quintal de cacao, 3 quintales de azúcar y 5 libras de canela).
2.2.4 Precio
Lo que se hará en la Cooperativa Agrícola Integral Tuneca R.L., es comprar la pocha o mazorca de cacao a los
asociados de la cooperativa (aquí el asociado se ahorrara el tiempo que se invierte para la fermentación y secado
del cacao), a un precio de 1,200 pochas por Q 600.00, esta cantidad de pochas equivalen a un total de 1 quintal de
cacao ya seco. Luego que el asociado entregue la pocha, en el centro de acopio que la Cooperativa posee, se hará
el proceso de fermentación y secado del cacao, para poder tener una misma calidad para todo el producto. Luego
de hacer todo este proceso, la Cooperativa procederá a vender el cacao ya con altos estándares de calidad a un
precio de Q1, 100.00 por quintal de cacao.
2.2.5 Imagen, Publicidad y Promoción.
Nombre: Cooperativa Agrícola Integral Tuneca R.L.

Logotipo:
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Figura no. 5 Logotipo actual de la Cooperativa
Fuente: página web de la cooperativa,

Publicidad:
Feria Nacional del Cacao: El año 2015 la Cooperativa realizo la última feria del Cacao, que se pretende retomar
nuevamente año con año, se ha contemplado ofrecer espacios para la colocación de puestos comerciales, donde
se podrá dar a conocer y comercializar los productos de la Cooperativa.
Se presentarán conferencias especializadas en el tema de Chocolate, Cultivo de Cacao, Transformación y

Comercialización, Resultados de Investigaciones y Avances en Tecnología, disertadas por invitados nacionales y
extranjeros.
Es importante mencionar que todas las casas comerciales presentarán promociones especiales, exclusivas para la
feria en insumos, servicios, maquinaria y equipo para el sector cacaotero.
Figura no. 6 Muestra de volante feria nacional del Cacao año 2012
Fuente: Página web de la cooperativa,

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Plan de promoción:
Primeramente se pretende promocionar la Cooperativa mediante una Páginas web, mejorando el blog que se
tiene actualmente y mejorando la página de Facebook. Con la idea de tener mayor información a disposición
de los diferentes clientes potenciales. También se pretende participación en diferentes eventos gastronómicos
y particulares del cacao, mediante la colocación temporal (breve) de stands en cafeterías, restaurantes y ferias
nacionales, donde los costos podrán cubrirse con las ventas que se realicen en los Stand, siendo las ganancias, la
publicidad que se haga de la Cooperativa.
2.2.6 Canal de Distribución.
El canal de distribución del Cacao, empieza con el agricultor asociado que produce las pochas de cacao (desde la
preparación del suelo), y abarca hasta el consumo del chocolate en los mercados nacionales, representado en la
siguiente figura.
Figura No. 7 Canal de Distribución, productor-consumidor.
Fuente: Elaboración propia en base a platicas con los asociados de la Cooperativa Agrícola Integral Tuneca R.L.
Ubicación geográfica de la empresa y cobertura de los productos y servicios.

Las instalaciones de la Cooperativa Agrícola Integral Tuneca R.L., se encuentra el municipio de San Antonio
Suchitepéquez entre la cabecera departamental de Mazatenango y la Ciudad de Guatemala en el kilómetro 146.
Toda la zona es área de producción de Cacao, y los asociados viven y siembran cacao en las comunidades aledañas
al municipio.
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Figura no. 8 Ubicación geográfica de la cooperativa
Fuente: Proyecto PPRCC
2.3 Primer Escenario: Comercialización de Cacao

2.3.1 Proyección de Ventas:
Considerando 4 años y 6 meses de proyecciones de ventas de cacao para la Cooperativa, con los precios de compra
y venta establecidos anteriormente en el apartado “Precios”, se tienen las siguientes proyecciones:
Cuadro No. 2 Proyecciones de Ventas e Ingresos Brutos

Quintales Precio por Precio de Venta Ingresos Ingreso Bruto
Meses/Años Costo de Venta Ventas totales
de cacao Quintal por Quintal Brutos Anual
jul-18 20 Q 600.00 Q 12,000.00 Q 1,100.00 Q 22,000.00 Q 10,000.00
ago-18 20 Q 600.00 Q 12,000.00 Q 1,100.00 Q 22,000.00 Q 10,000.00
sep-18 20 Q 600.00 Q 12,000.00 Q 1,100.00 Q 22,000.00 Q 10,000.00
oct-18 20 Q 600.00 Q 12,000.00 Q 1,100.00 Q 22,000.00 Q 10,000.00
nov-18 20 Q 600.00 Q 12,000.00 Q 1,100.00 Q 22,000.00 Q 10,000.00
dic-18 20 Q 600.00 Q 12,000.00 Q 1,100.00 Q 22,000.00 Q 10,000.00 Q 60,000.00
ene-19 25 Q 600.00 Q 15,000.00 Q 1,100.00 Q 27,500.00 Q 12,500.00
feb-19 25 Q 600.00 Q 15,000.00 Q 1,100.00 Q 27,500.00 Q 12,500.00
mar-19 25 Q 600.00 Q 15,000.00 Q 1,100.00 Q 27,500.00 Q 12,500.00
abr-19 25 Q 600.00 Q 15,000.00 Q 1,100.00 Q 27,500.00 Q 12,500.00
may-19 25 Q 600.00 Q 15,000.00 Q 1,100.00 Q 27,500.00 Q 12,500.00
jun-19 25 Q 600.00 Q 15,000.00 Q 1,100.00 Q 27,500.00 Q 12,500.00
jul-19 25 Q 600.00 Q 15,000.00 Q 1,100.00 Q 27,500.00 Q 12,500.00
ago-19 25 Q 600.00 Q 15,000.00 Q 1,100.00 Q 27,500.00 Q 12,500.00
sep-19 25 Q 600.00 Q 15,000.00 Q 1,100.00 Q 27,500.00 Q 12,500.00
oct-19 25 Q 600.00 Q 15,000.00 Q 1,100.00 Q 27,500.00 Q 12,500.00
nov-19 25 Q 600.00 Q 15,000.00 Q 1,100.00 Q 27,500.00 Q 12,500.00
dic-19 25 Q 600.00 Q 15,000.00 Q 1,100.00 Q 27,500.00 Q 12,500.00 Q 150,000.00
ene-20 30 Q 600.00 Q 18,000.00 Q 1,100.00 Q 33,000.00 Q 15,000.00
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Quintales Precio por Precio de Venta Ingresos Ingreso Bruto
Meses/Años Costo de Venta Ventas totales
de cacao Quintal por Quintal Brutos Anual
feb-20 30 Q 600.00 Q 18,000.00 Q 1,100.00 Q 33,000.00 Q 15,000.00
mar-20 30 Q 600.00 Q 18,000.00 Q 1,100.00 Q 33,000.00 Q 15,000.00
abr-20 30 Q 600.00 Q 18,000.00 Q 1,100.00 Q 33,000.00 Q 15,000.00
may-20 30 Q 600.00 Q 18,000.00 Q 1,100.00 Q 33,000.00 Q 15,000.00
jun-20 30 Q 600.00 Q 18,000.00 Q 1,100.00 Q 33,000.00 Q 15,000.00
jul-20 30 Q 600.00 Q 18,000.00 Q 1,100.00 Q 33,000.00 Q 15,000.00
ago-20 30 Q 600.00 Q 18,000.00 Q 1,100.00 Q 33,000.00 Q 15,000.00
sep-20 30 Q 600.00 Q 18,000.00 Q 1,100.00 Q 33,000.00 Q 15,000.00
oct-20 30 Q 600.00 Q 18,000.00 Q 1,100.00 Q 33,000.00 Q 15,000.00
nov-20 30 Q 600.00 Q 18,000.00 Q 1,100.00 Q 33,000.00 Q 15,000.00
dic-20 30 Q 600.00 Q 18,000.00 Q 1,100.00 Q 33,000.00 Q 15,000.00 Q 180,000.00
ene-21 35 Q 600.00 Q 21,000.00 Q 1,100.00 Q 38,500.00 Q 17,500.00
feb-21 35 Q 600.00 Q 21,000.00 Q 1,100.00 Q 38,500.00 Q 17,500.00
mar-21 35 Q 600.00 Q 21,000.00 Q 1,100.00 Q 38,500.00 Q 17,500.00
abr-21 35 Q 600.00 Q 21,000.00 Q 1,100.00 Q 38,500.00 Q 17,500.00
may-21 35 Q 600.00 Q 21,000.00 Q 1,100.00 Q 38,500.00 Q 17,500.00
jun-21 35 Q 600.00 Q 21,000.00 Q 1,100.00 Q 38,500.00 Q 17,500.00
jul-21 35 Q 600.00 Q 21,000.00 Q 1,100.00 Q 38,500.00 Q 17,500.00
ago-21 35 Q 600.00 Q 21,000.00 Q 1,100.00 Q 38,500.00 Q 17,500.00
sep-21 35 Q 600.00 Q 21,000.00 Q 1,100.00 Q 38,500.00 Q 17,500.00
oct-21 35 Q 600.00 Q 21,000.00 Q 1,100.00 Q 38,500.00 Q 17,500.00
nov-21 35 Q 600.00 Q 21,000.00 Q 1,100.00 Q 38,500.00 Q 17,500.00
dic-21 35 Q 600.00 Q 21,000.00 Q 1,100.00 Q 38,500.00 Q 17,500.00 Q 210,000.00
ene-22 40 Q 600.00 Q 24,000.00 Q 1,100.00 Q 44,000.00 Q 20,000.00
feb-22 40 Q 600.00 Q 24,000.00 Q 1,100.00 Q 44,000.00 Q 20,000.00
mar-22 40 Q 600.00 Q 24,000.00 Q 1,100.00 Q 44,000.00 Q 20,000.00
abr-22 40 Q 600.00 Q 24,000.00 Q 1,100.00 Q 44,000.00 Q 20,000.00
may-22 40 Q 600.00 Q 24,000.00 Q 1,100.00 Q 44,000.00 Q 20,000.00
jun-22 40 Q 600.00 Q 24,000.00 Q 1,100.00 Q 44,000.00 Q 20,000.00
jul-22 40 Q 600.00 Q 24,000.00 Q 1,100.00 Q 44,000.00 Q 20,000.00
ago-22 40 Q 600.00 Q 24,000.00 Q 1,100.00 Q 44,000.00 Q 20,000.00
sep-22 40 Q 600.00 Q 24,000.00 Q 1,100.00 Q 44,000.00 Q 20,000.00
oct-22 40 Q 600.00 Q 24,000.00 Q 1,100.00 Q 44,000.00 Q 20,000.00
nov-22 40 Q 600.00 Q 24,000.00 Q 1,100.00 Q 44,000.00 Q 20,000.00
dic-22 40 Q 600.00 Q 24,000.00 Q 1,100.00 Q 44,000.00 Q 20,000.00 Q 240,000.00
Totales Q 1,008,000.00 Q 1,848,000.00 Q 840,000.00
Fuente: Elaboración propia en base al mercado previsto del cacao y capacidad de producción de los
asociados de la Cooperativa Agrícola Integral Tuneca R.L.
Considerando el seguimiento técnico que se le dará a la planta de cacao de los asociados de la Cooperativa,
y también considerando el proceso de fermentación y secado de los granos de cacao en el centro de acopio,
con el que se pretende darle una alta calidad y homogeneidad a todo el producto de cacao que se pretende
producir; se han establecido estos precios costos y precios de venta, “mínimos” para que la cooperativa pueda
obtener utilidades comercializando el cacao a lo largo de los 4.5 años previstos en el presente plan de negocios.
Es necesario resaltar que un aumento en los costos de venta y una disminución en las ventas totales, tendría una
incidencia negativa sobre la Cooperativa que podría llevarla a cesar sus operaciones de comercialización de cacao.
12
2.3.2 Proceso de Producción y Ventas
El abastecimiento de la pocha será constantemente por medio de los asociados de la cooperativa, quienes lo
llegaran a dejar y se les comprara a un precio de Q600.00 por un equivalente a 1 quintal de semillas de cacao (1,200
pochas). Actualmente la cooperativa cuenta con un centro de acopio, valorado en Q440, 000.00, se cuenta con
equipo de fermentadoras, cajas de secado y demás valorados en Q50, 000.00 y también se cuenta con un fondo
inicial de Q53, 000.00 para la compra de las pochas a los asociados.
2.3.3 Proceso productivo del Cacao
La fermentación del cacao elimina los restos de pulpa pegados al grano, mata el germen dentro del grano y lo más
importante, inicia el desarrollo del aroma, sabor y color de la almendra para obtener un cacao de aroma fino, apto
para las mejores fábricas de chocolate. Sin fermentación no hay buen chocolate.
La Cosecha: Se debe de tomar solo frutos maduros, ya que las mazorcas inmaduras dan origen a granos
eficientemente fermentados, por no tener la pulpa suficiente o cantidad de azúcar la cual es necesaria para
que ocurra una fermentación satisfactoria, además, se obtienen un exceso de granos color violeta, aplastados,
arrugados y pizarrosos cuando las mazorcas están inmaduras, el producto final será de menor calidad.
No se debe de cosechar mazorcas sobre-maduras porque originan una fermentación deficiente y se corre el riesgo
de podredumbre y germinación de las semillas, esto último permite la penetración de hongos e insectos al interior
del grano, resultando un cacao con características de inferior calidad, se debe de evitar la presencia de cáscaras,
ramas, placenta del cacao, hojas y piedras en el cacao a fermentar, ya que además de darle muy mala presentación,
perjudica el proceso de la fermentación.
El quebrado o picado de las mazorcas se debe realizarse con mucho cuidado para evitarse el corte de los granos.
El cacao ya en baba debe ser transportado al Centro de Acopio en las primeras 4 o 5 horas después del picado.
Las Cajas: Las cajas de fermentación deben tener una capacidad mínima de 60kg y máxima de 230kg. Una dimensión
óptima es de 1m x 1m x 60-80cm. Las cajas se construyen con divisiones movibles para facilitar la remoción de
la masa de cacao de una caja a otra durante el proceso de fermentación. Uno de los extremos de la caja también
debe ser móvil para realizar el descargo de las almendras fermentadas al concluir el proceso. La base de las cajas
se conforma por tablas de 10 a 20cm, dejando aperturas de 5 a 10mm para facilitar la salida del líquido. Las cajas
deben estar suspendidas 10 o 15cm sobre el piso. Las maderas que se utilizan en la construcción de las cajas
fermentadoras no deben de ser portadores de olores y sabores extraños que podrían afectar a los granos.
El Centro de Acopio: Solo fermentando juntos en el Centro de Acopio se puede logra una fermentación pareja y
garantizar la calidad del producto de la cooperativa. En el área de recepción se revisa la calidad del cacao en baba,
para esto se toman tres muestras por cada productor; una se saca de la parte superior, otra de la parte de en medio
y la última muestra se saca de la parte baja del saco o recipiente que contiene el cacao en baba. Con la muestra de
los granos se separan por grupos los granos pequeños, reventados, sobre maduros, las impurezas como placenta,
cascara, piedras y otras materias, todo esto en presencia del productor para valor la calidad del cacao en baba que
lleva y asesorar sobre los cuidados para la siguiente entrega de cacao en baba.
13
Después de realizar esta selección se pesa el cacao y se llena un recibo de acopio, donde se registra la cantidad de
cacao que se le acopio al productor detallando los porcentajes de impurezas encontrados. Nunca se deben mezclar
en las cajas granos cosechados en diferentes días; los depositados con posterioridad no alcanzarán completar
todos los procesos requeridos, produciéndose una fermentación incompleta. Por esto es importante organizar la
recolección de mazorcas para obtener lo volúmenes mínimos para poder iniciar la fermentación el mismo día para
toda la masa cosechada.
La Fermentación: Solo con un proceso de fermentación controlado y parejo se puede lograr un cacao de calidad.
Cuando no se logra una adecuada fermentación puede ser por varios factores entre ellos; la calidad de la semilla
que se utilizó y el manejo del proceso.
Tipos de semilla que afectan la fermentación:

• Semillas enfermas: Son semillas afectadas o dañadas, el mucilago puede estar seco resultando que no se
logre la fermentación alcohólica y acética.
• Semillas inmaduras: Son las que provienen de mazorcas verdes estas se encuentran pegadas por lo que la
pulpa no tiene suficiente azúcar para realizar una buena fermentación.
• Semillas germinadas: son las que tienen desarrollada la radícula lo que provoca una mala fermentación y
la entrada de hongos al quebrarse la raíz.
• Semillas sobre maduras: Son semillas reventadas con poco azúcar lo que provoca que la fermentación
tampoco se dé adecuadamente.
Para tener un cacao bien fermentado debemos atender las siguientes recomendaciones:
 Paso 1: Después de la quiebra de las mazorcas echar las semillas al fermentador hasta dejarlo repleto.
 Paso 2: Tapar bien el fermentador con hojas de plátano para garantizar que caliente bien las semillas y
evitar que le caiga basura.
 Paso 3: Esperar 48 horas para hacer el primer volteo, revolviendo bien el grano con ayuda de un palo.
 Paso 4: Después del primer volteo revolvemos las semillas diariamente a la misma hora.
 Paso 5: Después de estos 5 o 6 días el grano pasa al secar.
El proceso de fermentación es un proceso de reacciones químicas, mediante las cuales los azúcares contenidos
en la pulpa se transforman en productos como agua, alcohol etílico y ácido acético, entre otras sustancias, por
la acción de las levaduras que son microorganismos de carácter anaeróbico. En una segunda fase y ayudado por
otros organismos (esta vez bacterias aeróbicas, es decir, que para vivir necesitan de aire), se desarrollan otros
procesos y sucede la oxidación de los polifenoles y cambios notables en el pH. Desde el punto de vista físico, se
producen cambios como el hinchamiento del grano, por penetración de líquidos como el agua y el ácido acético,
que permea la cáscara de la almendra desde afuera de esta hacia los cotiledones, ello ayuda a la muerte final del
embrión y le garantiza al cacao una apariencia de “arriñonamiento” y de grietas o estrías internas. Las almendras
deben permanecer sin ser removidas, durante las primeras 36 horas, tiempo que dura la fase de fermentación
anaeróbica.
Luego, es necesario voltear la masa de cacao diariamente, a la misma hora, para permitir la liberación del CO2
generado en el proceso y que su lugar sea ocupado por aire con oxígeno que garantice el proceso de oxidación. En
el volteo, todos los granos deben tocar aire. Con los volteos se logra una fermentación uniforme entre los granos,
siendo ello garantía para obtener un producto con aroma, color y sabor a chocolate.
El tiempo de fermentación debe ser de 5 a 6 días, o mejor, de 120 a 144 horas contadas a partir del depósito del
grano en los recipientes.
14
En lo posible, la partida de los frutos y el inicio de la fermentación deben hacerse el mismo día de la cosecha, pues
resulta inconveniente para la fermentación dejar los frutos en montones dentro del lote. Tampoco es adecuado
depositar los granos en costales de fibra dejados en la intemperie en los cultivos.
Secado: El secado al sol es un proceso tan importante como el fermento. Si el secado es excesivo la cáscara se
vuelve muy quebradiza y los granos se parten y si queda muy húmedo existe el peligro de que se desarrollen mohos
durante el almacenamiento. El proceso de secado no constituye una simple reducción de humedad sino que los
cambios químicos continúan mientras el contenido de humedad desciende con lentitud hasta que se detienen por
la falta de humedad o la inactivación de las enzimas por otros medios. Por este motivo el proceso no debe ser muy
rápido durante los dos primeros días, la alta temperatura puede inactivar las enzimas. El segundo día se puede
estar 5 o 6 horas al sol, removiendo los granos de vez en cuando.
Al partir del tercer día, se extiende en capas finas y a moverlo cada 2 o 3 horas. El secado ha terminado cuando los
granos suenan al apretarlos y presentan 7% de humedad.
2.3.4 Contabilidad y Finanzas:
2.3.4.1 Flujo de Efectivo, Primer Escenario
Cuadro No. 3 Flujo de efectivo año 2018

Descripción Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Saldo Inicial Q 53,000.00 Q 55,100.00 Q 57,200.00 Q 59,300.00 Q 61,400.00 Q 63,500.00
Ingresos por ventas Q 22,000.00 Q 22,000.00 Q 22,000.00 Q 22,000.00 Q 22,000.00 Q 22,000.00
Total Ingresos Q 75,000.00 Q 77,100.00 Q 79,200.00 Q 81,300.00 Q 83,400.00 Q 85,500.00
Costo de ventas Q 12,000.00 Q 12,000.00 Q 12,000.00 Q 12,000.00 Q 12,000.00 Q 12,000.00
Pago a 2 operadores Q 3,600.00 Q 3,600.00 Q 3,600.00 Q 3,600.00 Q 3,600.00 Q 3,600.00
Energía eléctrica Q 300.00 Q 300.00 Q 300.00 Q 300.00 Q 300.00 Q 300.00
Pago de técnico Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00
Gastos administrativos (conta-

dor, otros) Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00
Total Egresos Q 19,900.00 Q 19,900.00 Q 19,900.00 Q 19,900.00 Q 19,900.00 Q 19,900.00
Saldo Final Q 55,100.00 Q 57,200.00 Q 59,300.00 Q 61,400.00 Q 63,500.00 Q 65,600.00
Deducción de ISR (25%) Q 16,400.00
Utilidad Anual Q 49,200.00
Fuente: Elaboración propia en base a la cuadro 2.
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Descripción Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
16
Saldo Inicial Q 49,200.00 Q 53,800.00 Q 58,400.00 Q 63,000.00 Q 67,600.00 Q 72,200.00 Q 76,800.00 Q 81,400.00 Q 86,000.00 Q 90,600.00 Q 95,200.00 Q 99,800.00
Ingresos por ventas Q 27,500.00 Q 27,500.00 Q 27,500.00 Q 27,500.00 Q 27,500.00 Q 27,500.00 Q 27,500.00 Q 27,500.00 Q 27,500.00 Q 27,500.00 Q 27,500.00 Q 27,500.00
Total Ingresos Q 76,700.00 Q 81,300.00 Q 85,900.00 Q 90,500.00 Q 95,100.00 Q 99,700.00 Q 104,300.00 Q 108,900.00 Q 113,500.00 Q 118,100.00 Q 122,700.00 Q 127,300.00
Costo de ventas Q 15,000.00 Q 15,000.00 Q 15,000.00 Q 15,000.00 Q 15,000.00 Q 15,000.00 Q 15,000.00 Q 15,000.00 Q 15,000.00 Q 15,000.00 Q 15,000.00 Q 15,000.00
Pago a 2 operadores Q 3,600.00 Q 3,600.00 Q 3,600.00 Q 3,600.00 Q 3,600.00 Q 3,600.00 Q 3,600.00 Q 3,600.00 Q 3,600.00 Q 3,600.00 Q 3,600.00 Q 3,600.00
Energía eléctrica Q 300.00 Q 300.00 Q 300.00 Q 300.00 Q 300.00 Q 300.00 Q 300.00 Q 300.00 Q 300.00 Q 300.00 Q 300.00 Q 300.00
Pago de técnico Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00
Gastos administrativos
(contador, otros) Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00
Total Egresos Q 22,900.00 Q 22,900.00 Q 22,900.00 Q 22,900.00 Q 22,900.00 Q 22,900.00 Q 22,900.00 Q 22,900.00 Q 22,900.00 Q 22,900.00 Q 22,900.00 Q 22,900.00
Saldo Final Q 53,800.00 Q 58,400.00 Q 63,000.00 Q 67,600.00 Q 72,200.00 Q 76,800.00 Q 81,400.00 Q 86,000.00 Q 90,600.00 Q 95,200.00 Q 99,800.00 Q 104,400.00

Total Ingresos Q 111,300.00 Q118,005.00 Q124,710.00 Q131,415.00 Q 138,120.00 Q 144,825.00 Q 151,530.00 Q 158,235.00 Q 164,940.00 Q 171,645.00 Q 178,350.00 Q 185,055.00


17
Para la comercialización del cacao que tiene previsto realizar en la Cooperativa, se han planteado costos de venta
que involucran la compra de la pocha de cacao a los asociados, costos variables (incluyen el pago de operarios
en la cooperativa para que realicen todo el proceso de fermentación y secado del cacao, además del pago de 1
técnico que supervise las plantaciones de los asociado y el control de calidad de los granos de cacao y un contador)
y costos fijos que incluyen la energía eléctrica. Estos costos totales al contrastarlos con los ingresos totales y el
pago de impuestos, para el primer año se tienen una utilidad de Q49, 200.00 y que va creciendo año con año, hasta
tener un saldo al final de los 4.5 años (año 2022) de Q224, 003.93, por lo que la comercialización del cacao por
medio de la cooperativa se ve agradable.
Sin embargo se tiene que considerar que estos son requerimientos mínimos para que la cooperativa pueda operar
y que al largo plazo pueda obtener las utilidades necesarias que permitan invertir en infraestructura y maquinaria
para dar el siguiente paso de tener una fábrica de chocolate, por lo que es necesario mantener los costos de venta
y los ingresos totales estables a lo que se señala anteriormente, ya que un aumento a los costos de venta y una
disminución a los ingresos totales, puede llevar a que la cooperativa tenga que cesar sus operaciones de compra
y venta de cacao.
2.3.4.2 Evaluación Financiera:

Cuadro No. 8 Evaluación Financiera
TIR 135%
VNA Q363,650.39
Fuente: cálculos flujo de efectivo.
Mediante la evaluación financiera se tiene que la inversión en la cooperativa es muy baja (Q53, 000.00), razón
por la cual la Tasa Interna de Retorno es un porcentaje muy alto. Por el lado del Valor Actual Neto, se tiene que el
proyecto vale actualmente Q363650.39, pero es por la misma razón de la TIR, porque la inversión prevista es baja,
por lo que la evaluación financiera refleja altos niveles de utilidad.
2.3.4.3 Punto de Equilibrio

Cuadro No. 9 Punto de equilibrio
Escenario probable (punto
2018 2019 2020 2021 2022
de equilibrio)
Ventas anuales estimadas/
94.80 189.60 199.08 209.04 219.49
quintales de cacao al año
Precio de venta unitario Q 1,100.00 Q 1,100.00 Q 1,100.00 Q 1,100.00 Q 1,100.00
Costo variable unitario Q 600.00 Q 600.00 Q 600.00 Q 600.00 Q 600.00
Total ingresos anuales Q 104,280.00 Q 208,560.00 Q 218,988.00 Q 229,944.00 Q 241,439.00
Total egresos anuales Q 56,880.00 Q 113,760.00 Q 119,448.00 Q 125,424.00 Q 131,694.00
Diferencia Q 47,400.00 Q 94,800.00 Q 99,540.00 Q 104,520.00 Q 109,745.00
Costos fijos anuales (salarios
y energía eléctrica) Q 47,400.00 Q 94,800.00 Q 99,540.00 Q 104,517.00 Q 109,742.85
Utilidades Q - Q - Q - Q 3.00 Q 2.15
Utilidades netas Q - Q - Q - Q 3.00 Q 2.15
% rentabilidad neta sobre
0% 0% 0% 0% 0%
Ingresos:
Fuente: Elaboración propia en base a capacidad productiva y precios del quintal del cacao.
18
El punto de equilibrio para cada año, representa el nivel donde aún la cooperativa puede trabajar, es decir hasta
donde las utilidades netas son igual a cero o cercanas a cero y apenas se pueden cubrir todos los costos fijos y
variables de la cooperativa.
Para el año 2018, vendiendo 95 quintales de cacao, la cooperativa puede cubrir todos sus gastos y seguir trabajando,
y año con año va creciendo hasta el año 2022, donde es necesario vender 220 quintales de cacao a un precio de
Q1,100.00 cada uno, para cubrir los costos totales.
2.4 Segundo Escenario: Producción y Comercialización de Chocolate

2.4.1 Proyección de Ventas
Como se planteó al inicio de este plan de negocios, es necesario considerar un segundo escenario en el presente
informe, ya que la rentabilidad de la comercialización del cacao, no trae muchas utilidades, donde tampoco se han
considerado los costos fijos que involucran el mantenimiento del centro de acopio. También es necesario considerar
que los precios de mercado del cacao dependen de la fluctuación de los precios nacionales e internacionales.
Para el segundo escenario se plantea transformar el cacao a “chocolate” en una relación de 1/3, es decir 1 quintal de
cacao por 3 quintales de azúcar y 5 libras de canela y la cooperativa lo puede hacer mediante algunas subvenciones
en los siguientes rubros:
• Muro perimetral de la Cooperativa equivalente a Q200,000.00

• 1 molino de 25 libras que está en Q15,000.00
• 1 retrilla (trilladora) equivalente a Q100,000.00
• 1 tostadora equiválete a Q80,000.00
• 1 molino refinador de 20 libras, de sistema continúo Q 125,000
• 1 prensador Q400,000.00
• Costos Totales estimados en Q1,000,000.00
Considerando el siguiente escenario contable con una duración de 4 años y 6 meses de proyecciones y venta de
chocolate a un precio establecido de Q1, 500.00, se presentan la siguiente proyección:
Cuadro No. 10 Proyección de ventas de Chocolate

Quintales de
Quintal de
Quintal de Chocolate, en
cacao a un Libras de
Meses/ azúcar a una relación Costo de Venta Precio de Venta del
precio de canela Ingresos Brutos Ingreso Brutos Anual
Años precio de de 25% cacao Total Chocolate
Q1000.00 Q70.00 c/u
Q400.00 c/u y 75% azúcar
c/u
(1/3)
jul-18 10 30 50 40 Q 25,500.00 Q 1,500.00 Q 60,000.00
ago-18 10 30 50 40 Q 25,500.00 Q 1,500.00 Q 60,000.00
sep-18 10 30 50 40 Q 25,500.00 Q 1,500.00 Q 60,000.00
oct-18 10 30 50 40 Q 25,500.00 Q 1,500.00 Q 60,000.00
nov-18 10 30 50 40 Q 25,500.00 Q 1,500.00 Q 60,000.00
dic-18 10 30 50 40 Q 25,500.00 Q 1,500.00 Q 60,000.00 Q 360,000.00
ene-19 15 45 75 60 Q 38,250.00 Q 1,500.00 Q 90,000.00
feb-19 15 45 75 60 Q 38,250.00 Q 1,500.00 Q 90,000.00
mar-19 15 45 75 60 Q 38,250.00 Q 1,500.00 Q 90,000.00
abr-19 15 45 75 60 Q 38,250.00 Q 1,500.00 Q 90,000.00
may-19 15 45 75 60 Q 38,250.00 Q 1,500.00 Q 90,000.00
19
Quintales de
Quintal de
Quintal de Chocolate, en
cacao a un Libras de
Meses/ azúcar a una relación Costo de Venta Precio de Venta del
precio de canela Ingresos Brutos Ingreso Brutos Anual
Años precio de de 25% cacao Total Chocolate
Q1000.00 Q70.00 c/u
Q400.00 c/u y 75% azúcar
c/u
(1/3)
jun-19 15 45 75 60 Q 38,250.00 Q 1,500.00 Q 90,000.00
jul-19 15 45 75 60 Q 38,250.00 Q 1,500.00 Q 90,000.00
ago-19 15 45 75 60 Q 38,250.00 Q 1,500.00 Q 90,000.00
sep-19 15 45 75 60 Q 38,250.00 Q 1,500.00 Q 90,000.00
oct-19 15 45 75 60 Q 38,250.00 Q 1,500.00 Q 90,000.00
nov-19 15 45 75 60 Q 38,250.00 Q 1,500.00 Q 90,000.00
dic-19 15 45 75 60 Q 38,250.00 Q 1,500.00 Q 90,000.00 Q 1,080,000.00
ene-20 20 60 100 80 Q 51,000.00 Q 1,500.00 Q 120,000.00
feb-20 20 60 100 80 Q 51,000.00 Q 1,500.00 Q 120,000.00
mar-20 20 60 100 80 Q 51,000.00 Q 1,500.00 Q 120,000.00
abr-20 20 60 100 80 Q 51,000.00 Q 1,500.00 Q 120,000.00
may-20 20 60 100 80 Q 51,000.00 Q 1,500.00 Q 120,000.00
jun-20 20 60 100 80 Q 51,000.00 Q 1,500.00 Q 120,000.00
jul-20 20 60 100 80 Q 51,000.00 Q 1,500.00 Q 120,000.00
ago-20 20 60 100 80 Q 51,000.00 Q 1,500.00 Q 120,000.00
sep-20 20 60 100 80 Q 51,000.00 Q 1,500.00 Q 120,000.00
oct-20 20 60 100 80 Q 51,000.00 Q 1,500.00 Q 120,000.00
nov-20 20 60 100 80 Q 51,000.00 Q 1,500.00 Q 120,000.00
dic-20 20 60 100 80 Q 51,000.00 Q 1,500.00 Q 120,000.00 Q 1,440,000.00
ene-21 25 75 125 100 Q 63,750.00 Q 1,500.00 Q 150,000.00
feb-21 25 75 125 100 Q 63,750.00 Q 1,500.00 Q 150,000.00
mar-21 25 75 125 100 Q 63,750.00 Q 1,500.00 Q 150,000.00
abr-21 25 75 125 100 Q 63,750.00 Q 1,500.00 Q 150,000.00
may-21 25 75 125 100 Q 63,750.00 Q 1,500.00 Q 150,000.00
jun-21 25 75 125 100 Q 63,750.00 Q 1,500.00 Q 150,000.00
jul-21 25 75 125 100 Q 63,750.00 Q 1,500.00 Q 150,000.00
ago-21 25 75 125 100 Q 63,750.00 Q 1,500.00 Q 150,000.00
sep-21 25 75 125 100 Q 63,750.00 Q 1,500.00 Q 150,000.00
oct-21 25 75 125 100 Q 63,750.00 Q 1,500.00 Q 150,000.00
nov-21 25 75 125 100 Q 63,750.00 Q 1,500.00 Q 150,000.00
dic-21 25 75 125 100 Q 63,750.00 Q 1,500.00 Q 150,000.00 Q 1,800,000.00
ene-22 30 90 150 120 Q 76,500.00 Q 1,500.00 Q 180,000.00
feb-22 30 90 150 120 Q 76,500.00 Q 1,500.00 Q 180,000.00
mar-22 30 90 150 120 Q 76,500.00 Q 1,500.00 Q 180,000.00
abr-22 30 90 150 120 Q 76,500.00 Q 1,500.00 Q 180,000.00
may-22 30 90 150 120 Q 76,500.00 Q 1,500.00 Q 180,000.00
jun-22 30 90 150 120 Q 76,500.00 Q 1,500.00 Q 180,000.00
jul-22 30 90 150 120 Q 76,500.00 Q 1,500.00 Q 180,000.00
ago-22 30 90 150 120 Q 76,500.00 Q 1,500.00 Q 180,000.00
sep-22 30 90 150 120 Q 76,500.00 Q 1,500.00 Q 180,000.00
oct-22 30 90 150 120 Q 76,500.00 Q 1,500.00 Q 180,000.00
nov-22 30 90 150 120 Q 76,500.00 Q 1,500.00 Q 180,000.00
dic-22 30 90 150 120 Q 76,500.00 Q 1,500.00 Q 180,000.00 Q 2,160,000.00
Fuente: Elaboración propia en base al mercado potencial del chocolate y capacidad de producción de la
Cooperativa Agrícola Integral Tuneca R.L.
20
Comparando el segundo escenario con el primero, se tiene que en este segundo escenario se puede mejorar el
precio de compra del cacao ya seco a los asociados con un valor de Q1, 000.00 por quintal (a diferencia del primer
escenario donde se pretende compra solo la pocha al asociado a un precio de Q600.00) y un precio de venta de
Q1, 500.00 por cada quintal de chocolate, esto es más beneficioso para la cooperativa y para los asociados, ya que
ambos obtiene mayores ganancias.
Los requerimientos para producir un quintal de chocolate son 25% cacao y 75% azúcar, adicionando 5 libras de
canela (que compensa una merma promedio de 4 libras de chocolate). La producción de chocolate en la Cooperativa,
prevé vender 40 quintales de chocolate cada mes, durante los primeros 6 meses de operación, con un aumento de
5 quintales para cada año, mediante estos datos, se tiene que los ingresos anuales de la cooperativa son bastante
altos en comparación con el primer escenario.
2.4.2 Proceso de Producción y Ventas: Elaboración del chocolate
Tras el tratamiento al que se somete a las habas de cacao en las zonas de recolección, estas se envían al centro de
acopio para elaborar el chocolate. Al llegar, los granos se examinan y se clasifican.
Lo primero que se realiza es el lavado y tostado de las semillas del cacao; el objetivo es aumentar el aroma y
favorecer el desprendimiento de la piel de las semillas. Un sistema de cepillado posterior permite eliminar esas
pieles y cualquier otra impureza o cuerpo extraño.
A continuación, se realiza la torrefacción de las habas del cacao ya tostadas, un proceso importantísimo para la
calidad final del producto. En unas grandes esferas giratorias, las habas se tuestan durante unos pocos minutos a
entre 110 y 120 °C., eliminándose la humedad y la acidez, al tiempo que se favorece el desarrollo de los aromas.
Cada tipo de grano que formará parte de una determinada mezcla de chocolate se tuesta por separado.
Después de su enfriamiento, las habas, cuyas cáscaras han comenzado a explotar por el efecto de la torrefacción,
se llevan a una máquina de descascarillar y cribar, que abre los granos tostados y separa los pellejos, ligeros, de
la parte comestible, más pesada. Las cáscaras y hollejos se reciclan como compost para jardines, o para elaborar
mantecas de baja calidad llamadas comercialmente Cocoa.
La cocoa tiene un perfume y un sabor relativamente similar al del chocolate en polvo, pero que carece de las
características originales del chocolate hecho a base de cacao. Se consigue mayormente de manera industrializada
y es de color marrón oscuro. La cascarilla sirve para hacer bebidas todavía típicas de algunos lugares, solo se pone
a macerar un puñado de cascarilla unos minutos, luego esta se hierve con leche y se bebe caliente. Pero esta
bebida resultante carece de nutrientes y en algunas ocasiones la cascarilla suele contener cobre en cantidades
altas. Por ser muy amarga, la Cocoa es un recurso con gran rendimiento económico sobre todo para las industrias
que modifican el sabor de la Cocoa con grandes márgenes de azúcar, que por ser tan amarga necesita.El siguiente
paso es la mezcla. Determinadas cantidades de diferentes variedades de granos son pesadas e introducidas en un
depósito cilíndrico, previamente a su paso a las máquinas de molienda. La mezcla de diferentes granos para hacer
cacao en polvo es menos exigente que la del chocolate.
A continuación, se muelen las habas del cacao. Las habas trituradas pasan a través de una batería de molinos y
se someten a un batido a una temperatura constante de 60-80º; la duración de este tratamiento puede ir de las
18 a las 72 horas. La duración influye en la textura del chocolate resultante: ha menos batido, mayor aspereza.
Por efecto de la trituración, el tejido celular de las habas, que contiene de un 50 a un 60 % de manteca de cacao,
permite la liberación en parte de esta grasa, que luego se licúa por efecto del calor generado por el frotamiento. El
21
resultado es una pasta fluida pero densa, la pasta de cacao: una suspensión de sustancias con cacao en manteca
de cacao. Para su utilización en los diferentes productos, esta pasta se homogeneiza y se calienta a 100º, para ser
luego propulsada en prensas hidráulicas. Se extrae así la mayor cantidad posible de manteca de cacao, que se filtra
y se compacta en grandes bloques. La pasta de cacao, con un porcentaje de grasa reducido entre el 8 y el 22 %, se
presenta en forma de pan u hogaza. Esta parte sólida es durísima, pues se solidifica a 600 atmósferas.
El característico crujido y el delicado brillo del buen chocolate son debido a la estructura cristalina de la manteca
de cacao.
La manteca de cacao, aparte de su utilización en la elaboración de chocolates, se usa en jabones y cosmética, por
tener un punto de fusión ligeramente inferior a la temperatura corporal, lo que la convierte en una base perfecta
para lápices de labios y otras cremas.
2.4.2.1 Mezclas de cacao
El sabor final del chocolate depende de la selección y mezcla de diversos tipos de granos de cacao. A estos
tipos de granos de cacao pueden subdividirse entre las variedades fuertes y las suaves, que se suelen mezclar
proporcionalmente:
• Variedades fuertes: Santa Lucía, Accra,Trinidad, Granada, Surinam, Cuba y Dominicana.
• Variedades suaves: Sri Lanka, Mauritius, Caracas, Arriba, Java, Madras, Jamaica y Seychelles
Tipos de chocolate
La elaboración del chocolate pasa por su última fase con la cuidadosa mezcla de la pasta y la manteca de cacao
con azúcar, refinando la composición resultante por medio de trituradoras-refinadoras que producen una pasta
muy delgada. A continuación, se efectúa la operación más importante, el conchado (o concheado), que le dará al
chocolate toda su finura y su untuosidad.
El conchado es un amasado suplementario en artesas que, originalmente, tenían forma de concha. La pasta es
batida y estirada en la artesa por unos rodillos, con un lento movimiento de vaivén, durante un periodo de tiempo
y a una temperatura que varían según el producto que se quiera obtener (en todo caso, unas horas y, a menudo,
varios días). Todas estas operaciones se realizan a una temperatura superior al punto de fusión de la manteca de
cacao que, por lo tanto, se mantiene líquida.
El último paso es el templado, que consiste en fundir completamente el chocolate a 50 °C para que se rompan
las estructuras cristalinas de la manteca de cacao, enfriarlo a 30º para devolverle la estructura, y finalmente,
aumentar ligeramente la temperatura para que los cristales se agrupen de nuevo en pequeñas cadenas.
Normalmente, el chocolate lleva añadida vainilla (o algún derivado como la vainillina) como aromatizante, y lecitina
de soja como emulsionante y estabilizante para mejorar la textura y mantener las cualidades del chocolate; en
total, ambos productos no superan el 1 % del chocolate. Los distintos tipos de chocolate se elaboran modificando
las proporciones entre sus componentes y añadiendo otros productos a la composición básica de pasta, manteca
y azúcar. Su presentación puede ser en forma de tableta o en polvo.
22
2.4.3 Contabilidad y Finanzas:
2.4.3.1 Flujo de Efectivo:

Descripción Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Saldo Inicial Q 55,000.00 Q 76,300.00 Q 97,600.00 Q 118,900.00 Q 140,200.00 Q 161,500.00
Ingresos por ventas Q 60,000.00 Q 60,000.00 Q 60,000.00 Q 60,000.00 Q 60,000.00 Q 60,000.00
Total Ingresos Q 115,000.00 Q 136,300.00 Q 157,600.00 Q 178,900.00 Q 200,200.00 Q 221,500.00
Costo de ventas Q 22,000.00 Q 22,000.00 Q 22,000.00 Q 22,000.00 Q 22,000.00 Q 22,000.00
Pago a 3 operadores Q 5,400.00 Q 5,400.00 Q 5,400.00 Q 5,400.00 Q 5,400.00 Q 5,400.00
Costo de procesamiento Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00

Energía eléctrica Q 1,000.00 Q 1,000.00 Q 1,000.00 Q 1,000.00 Q 1,000.00 Q 1,000.00
Pago de técnico Q 4,000.00 Q 4,000.00 Q 4,000.00 Q 4,000.00 Q 4,000.00 Q 4,000.00
Combustible Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00
Pago de letra de camión Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00

para transportar el chocolate
(contador, otros) Q 800.00 Q 800.00 Q 800.00 Q 800.00 Q 800.00 Q 800.00
Total Egresos Q 38,700.00 Q 38,700.00 Q 38,700.00 Q 38,700.00 Q 38,700.00 Q 38,700.00
Saldo Final Q 76,300.00 Q 97,600.00 Q 118,900.00 Q 140,200.00 Q 161,500.00 Q 182,800.00
Deducción de ISR Q 45,700.00
23
24
Costo de procesamiento Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00
Energía eléctrica Q 1,000.00 Q 1,000.00 Q 1,000.00 Q 1,000.00 Q 1,000.00 Q 1,000.00 Q 1,000.00 Q 1,000.00 Q 1,000.00 Q 1,000.00 Q 1,000.00 Q 1,000.00
Combustible Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00
Pago de letra de camión

para transportar el Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00
chocolate

Saldo Inicial Q 465,525.00 Q 524,240.00 Q 582,955.00 Q 641,670.00 Q 700,385.00 Q 759,100.00 Q 817,815.00 Q 876,530.00 Q 935,245.00 Q 993,960.00 Q 1,052,675.00 Q 1,111,390.00
Total Ingresos Q 585,525.00 Q 644,240.00 Q 702,955.00 Q 761,670.00 Q 820,385.00 Q 879,100.00 Q 937,815.00 Q 996,530.00 Q 1,055,245.00 Q 1,113,960.00 Q 1,172,675.00 Q 1,231,390.00

chocolate
Saldo Final Q 524,240.00 Q 582,955.00 Q 641,670.00 Q 700,385.00 Q 759,100.00 Q 817,815.00 Q 876,530.00 Q 935,245.00 Q 993,960.00 Q 1,052,675.00 Q 1,111,390.00 Q 1,170,105.00
25
26
Saldo Inicial Q 877,578.75 Q 954,679.50 Q 1,031,780.25 Q1,108,881.00 Q1,185,981.75 Q1,263,082.50 Q1,340,183.25 Q1,417,284.00 Q1,494,384.75 Q1,571,485.50 Q1,648,586.25 Q 1,725,687.00
Total Ingresos Q1,027,578.75 Q1,104,679.50 Q1,181,780.25 Q1,258,881.00 Q1,335,981.75 Q1,413,082.50 Q1,490,183.25 Q1,567,284.00 Q1,644,384.75 Q1,721,485.50 Q1,798,586.25 Q 1,875,687.00

chocolate
Saldo Final Q 954,679.50 Q1,031,780.25 Q1,108,881.00 Q1,185,981.75 Q1,263,082.50 Q1,340,183.25 Q1,417,284.00 Q1,494,384.75 Q1,571,485.50 Q1,648,586.25 Q1,725,687.00 Q 1,802,787.75
Utilidad Anual Q 1,352,090.81

Saldo Inicial Q1,352,090.81 Q1,447,546.60 Q1,543,002.39 Q1,638,458.18 Q1,733,913.96 Q1,829,369.75 Q1,924,825.54 Q2,020,281.33 Q2,115,737.11 Q2,211,192.90 Q2,306,648.69 Q2,402,104.48
Total Ingresos Q1,532,090.81 Q1,627,546.60 Q1,723,002.39 Q1,818,458.18 Q1,913,913.96 Q2,009,369.75 Q2,104,825.54 Q2,200,281.33 Q2,295,737.11 Q2,391,192.90 Q2,486,648.69 Q2,582,104.48

chocolate
Saldo Final Q1,447,546.60 Q1,543,002.39 Q1,638,458.18 Q1,733,913.96 Q1,829,369.75 Q1,924,825.54 Q2,020,281.33 Q2,115,737.11 Q2,211,192.90 Q2,306,648.69 Q2,402,104.48 Q2,497,560.26
Utilidad Anual Q1,873,170.20
27
Para la transformación y comercialización del chocolate de este segundo escenario, se han planteado costos
de venta que involucran la compra de la semilla de cacao a los asociados, costos variables (incluyen el pago de
operarios en la cooperativa para que realicen todo el proceso de transformación del cacao a chocolate, además
del pago de 1 técnico que supervise la fabricación del chocolate, el control de calidad de los granos de cacao y un
contador) y costos fijos que incluyen la energía eléctrica, combustible y otros.
Si se cumple este escenario mediante la subvención del monto solicitado por parte de alguna organización nacional
o internacional, para el segundo semestre de 2018, se tiene previsto empezar a trabajar en la producción de
chocolate en la cooperativa, iniciando con el aporte inicial de Q53, 000.00 dando un saldo positivo para finales
después de impuestos, de Q 137,100.00, una suma alta considerando que se empezaría a trabajar en julio de este
año.
Para los siguientes años, considerando la evolución del flujo de efectivo proyectado, se tiene que la cooperativa
podrá operar de manera adecuada a lo largo del tiempo sin mayor problema con un saldo final, que es muy
atractivo y alentador de Q1, 873,170.20. Por lo que se comprueba en el escenario 2 del presente plan de negocios,
la alta rentabilidad que la cooperativa puede tener trabajando en la transformación del cacao a chocolate.
2.4.3.2 Evaluación Financiera
Cuadro No. 16 Evaluación Financiera

TIR 404%
VNA Q2,909,357.46
Fuente: cálculos flujo de efectivo.
Mediante la evaluación financiera se tiene que si se da la subvención solicitada de Q1, 000,000.00, por parte de
alguna organización nacional o internacional, la inversión en la cooperativa sería muy baja (Q53,000.00); razón por
la cual la Tasa Interna de Retorno es un porcentaje muy alto y demasiado atractivo. Por el lado del Valor Actual
Neto, se tiene que el proyecto vale actualmente Q2,909,357.46 por lo que la evaluación financiera refleja altos
niveles de utilidad y muy atractivos para la Cooperativa.
28
2.4.3.3 Punto de Equilibrio
Cuadro No. 17 Punto de equilibrio según escenarios probables.

Escenario probable (punto de
2018 2019 2020 2021 2022
equilibrio)
Ventas anuales estimadas/ quin- 105.50 210.95 218.35 226.10 234.25
tales de Chocolate al año
Precio de venta unitario Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00 Q 1,500.00
Costo variable unitario Q 550.00 Q 550.00 Q 550.00 Q 550.00 Q 550.00
Total ingresos anuales Q 158,250.00 Q 316,425.00 Q 327,525.00 Q 339,150.00 Q 351,375.00
Total egresos anuales Q 58,025.00 Q 116,022.50 Q 120,092.50 Q 124,355.00 Q 128,837.50
Diferencia Q 100,225.00 Q 200,402.50 Q 207,432.50 Q 214,795.00 Q 222,537.50
Costos fijos anuales (salarios y
energía eléctrica) Q 100,200.00 Q 200,400.00 Q 207,420.00 Q 214,791.00 Q 222,530.55
Utilidades Q 25.00 Q 2.50 Q 12.50 Q 4.00 Q 6.95
Utilidades netas Q 25.00 Q 2.50 Q 12.50 Q 4.00 Q 6.95
% rentabilidad neta sobre
Ingresos: 0% 0% 0% 0% 0%
Fuente: Elaboración propia en base a capacidad productiva y precios del quintal del chocolate.
El punto de equilibrio para cada año, representa el nivel donde aún la cooperativa puede trabajar, es decir hasta
donde las utilidades netas son igual a cero o cercanas a cero y apenas se pueden cubrir todos los costos fijos y
variables de la cooperativa.
Para el año 2018, vendiendo 106 quintales de chocolate, la cooperativa pude cubrir todos sus gastos y seguir
trabajando, y año con año va creciendo hasta el año 2022, donde es necesario vender 235 quintales de chocolate
para cubrir los costos totales, es decir la cooperativa fácilmente puede cubrir sus costos de producción y seguir
operando sin complicaciones.
29
3 BIBLIOGRAFÍA:
Banco de Guatemala, www.banguat.gob.gt
Instituto Nacional de Estadística, www.ine.gob.gt/
Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación. (2014). Perfil Comercial Cacao. Guatemala: Gobierno de
Guatemala.
Ministerio de Economía. (2014). Evaluación Cualitativa de la Cadena de Valor de Cacao en Guatemala. Guatemala:
Gobierno de Guatemala, Ministerio de Economía.
Swisscontact. (2016). Desarrollo de la cadena de valor del cacao, Transformando el cultivo de cacao en un negocio
sostenible para pequeños agricultores, página 15
VICTOR HUGO GUZMAN SILVA. (2016). DIAGNÓSTICO DE LA CADENA DE CACAO, IDENTIFICACIÓN DE CADENAS
ECOPRODUCTIVAS Y SU POTENCIAL ACCESO A MERCADOS, EN LA ZONA DEL PROYECTO PPRCC. Guatemala:
Ministerio de Ambiente y Resursos Naturales.
30
4 ANEXOS
REUNIONES CON GRUPOS COMUNITARIOS QUE CONFORMAN LA RED DE PEQUEÑOS

Y MEDIANOS PRODUCTORES DE CACAO,
31
CENTRO DE ACOPIO
32
REGLAMENTO DEL
FONDO FINANCIERO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE CACAO,
DE LA COOPERATIVA AGRÍCOLA INTEGRAL TUNECA R. L.
CAPITULO I
NATURALEZA DEL FONDO FINANCIERO
Artículo 1. Creación y definición del Fondo Financiero. Se crea un fondo financiero con carácter revolvente,
sostenible, dentro de la Cooperativa Agrícola Integral “Tuneca”, R.L., en adelante Cooperativa Tuneca, con la
finalidad de comercializar el cacao.
Artículo 2. Origen del fondo Financiero. El origen inicial de los recursos financieros para la creación del fondo
provienen de los saldos de exenciones de impuestos de compras realizadas en el marco del Proyecto “Fortalecimiento
a la Eco-cadena Productiva del Cacao (Theobroma cacao L.), en Suchitepéquez.
Artículo 3. Proveniencia de otros fondos. La Cooperativa Tuneca podrá gestionar la obtención de otros fondos
para desarrollar la comercialización del cacao, los cuales podrán provenir de:
a) Donaciones;
b) Prestamos;
c) Venta de activos, productos o servicios;
d) Utilidades provenientes del fondo,
Artículo 4. Objetivo del Fondo Financiero. El objetivo del fondo financiero es desarrollar el proceso de
comercialización del cacao, que incluye compra y venta de cacao, con la finalidad de obtener mejores precios para
el cacao de la región.
Artículo 5. Uso del Fondo Financiero. El fondo financiero se podrá utilizar exclusivamente para las actividades de
comercialización del cacao descritas a continuación:
a) Compra de cacao en fruto, en baba, o semilla;
b) Pago de negociadores y jornales para la logística de compra y recolección del cacao en comunidades,
c) Pago de alquiler de vehículos y/o combustible para transporte del cacao de las comunidades al Centro
de Acopio Regional del Cacao, y del centro de acopio hacia el destino final del cacao,
d) Pago de jornales para beneficiado del cacao;
e) Pago de jornales para guardianía del Centro de Acopio Regional del Cacao;
f) Pago de análisis de calidad del cacao;
g) Se prohíbe el pago con el fondo financiero de cualquier otra actividad que no esté regulada en este
reglamento; y
h) Se podrán ampliar las actividades para uso de este fondo con la anuencia del 80% de los miembros de
la Junta Directiva.
Artículo 6. Uso de las utilidades del fondo financiero. Las utilidades del fondo financiero se destinaran para
incrementar el mismo fondo en el siguiente ciclo de compra-venta.
35
CAPITULO II
ADMINISTRACIÓN DEL FONDO FINANCIERO
Artículo 7. Administración del fondo financiero para la comercialización del cacao. Para la correcta administración
del fondo será necesario cumplir con las siguientes actividades:
a) Conformar la junta administración del fondo financiero;
b) Se deberá llevar contabilidad en el manejo del fondo financiero;
c) Los fondos del fondo financiero deberán resguardarse en una cuenta de banco exclusiva para la
actividad de comercialización de cacao en el sistema bancario nacional;
d) Se debe crear una cuenta bancaria en donde se depositaran los pagos provenientes de las ventas de
cacao, cuya contabilidad permita al cierre del periodo de compra-venta establecer las ganancias, y
reintegrarle al fondo los recursos utilizados y trasladarle las utilidades obtenidas durante el periodo de
compra-venta;
e) Se deberán establecer recibos para la compra y facturas contables para la venta de cacao;
f) Se debe nombrar a tres personas para que tengan firma en las cuentas de banco;
g) Se tendrá un fondo financiero en efectivo para flujo de caja, no mayor a cinco mil quetzales (Q.5,000.00),
el cual servirá para pagar compra de cacao en efectivo a pequeños productores y será manejado por
la persona que sea nombrada como negociador;
h) El pago máximo en efectivo por concepto de compra de cacao en una transacción será de quinientos
quetzales (Q. 500.00);
i) Para los pagos mayores a quinientos quetzales (Q. 500.00), la junta de administración del fondo
elaborara cheques y se encargara de hacer los pagos;
j) La persona nombrada como negociador en la compra del cacao, deberá presentar un informe detallado
del gasto realizado de forma mensual a la junta administradora del fondo; y
k) Realizar control de pago jornales con planillas, firmadas por cada trabajador, indicando la fecha y
número de CUI del Documento Personal de Identificación.
Artículo 8. Junta de administración del fondo para la comercialización del cacao. La Asamblea de la Cooperativa
Tuneca nombrará una comisión de tres personas para la administración del fondo financiero para la comercialización
del cacao, la cual tendrá como funciones las siguientes:
a) Llevar el control y seguimiento del fondo financiero;
b) Entregar al Concejo de Administración de la Cooperativa Tuneca informes financieros mensuales sobre
los movimientos de egresos e ingresos del fondo financiero, en los primeros 10 días hábiles del mes
calendario siguiente;
c) Realizar pagos de compras mayores a quinientos quetzales (Q. 500.00), emitiendo cheque, de acuerdo
a actividades permitidas descritas en este reglamento;
d) Registrar los ingresos provenientes de ventas de cacao;
e) Nombrar negociador-comprador para la compra y venta de cacao;
f) Deberá proponer para su aprobación al Concejo de Administración de la Cooperativa Tuneca, las
condiciones de compra, precio y venta del cacao para el período de compra-venta, no limitando la
revisión de las condiciones en el mismo período de compra-venta; y
g) Deberá disponer de un registro de productores y compradores actualizado.
36
CAPITULO III
COMERCIALIZACIÓN DEL CACAO
Artículo 9. Compra del cacao a la red de productores de cacao de la cuenca Nahualate. La Cooperativa Tuneca
comprará el cacao a los miembros de la red de productores del cacao, en las modalidades:
a) En el Centro de Acopio Regional del Cacao; y
b) Directamente en las parcelas de los productores de cacao, por medio de su representante negociador-
comprador.
Artículo 10. Condiciones de calidad para la compra del producto. La junta administradora del fondo deberá
proponer al Concejo de Administración de la Cooperativa Tuneca, previo inicio del período de compra-venta de
cacao, la tabla con los valores del precio para la compra de cacao, basada en parámetros de variedades de cacao,
calidad de producto y precio de venta. La tabla podrá revisarse durante el mismo período de compra-venta de
acuerdo a las condiciones vigentes y política de la Cooperativa Tuneca.
Artículo 11. Nombramiento del Negociador-comprador. La Junta de administración del fondo para la
comercialización del cacao, nombrará al o los negociadores que consideren para la compra del cacao.
Artículo 12. Funciones y atribuciones del negociador-Comprador. El comprador-negociador, tendrá que cumplir
con las siguientes funciones y atribuciones
a) Capacitarse en identificar variedades y calidades de mazorca de cacao;
b) Tendrá potestad de la cooperativa Tuneca para realizar la compra del producto de acuerdo a
indicaciones del Concejo de Administración de la cooperativa Tuneca R.L.;
c) Manejar el fondo financiero en efectivo para flujo de caja;
d) Tendrá que entregar cuentas quincenales a la junta de administración del fondo para la comercialización
del cacao;
e) Será el encargado de transportar el cacao de los sitios de producción al Centro de Acopio Regional del
cacao de la cooperativa Tuneca; y
f) Podrá contratar los jornales que sean necesarios para la carga y descarga del cacao.
Artículo 13. Venta del cacao. Para realizar la venta del cacao, se seguirá el siguiente procedimiento:
a) El Concejo de Administración de la Cooperativa Tuneca nombrará una comisión para la negociación
del cacao, a quienes se les denominara negociador-vendedor;
b) Cualquier pago que se reciba por la venta de cacao, deberá ser depositado en la cuenta bancaria
específica (artículo 7 literal d);
Artículo 14. Funciones del negociador – vendedor. El o los negociadores vendedores que designe el Concejo de
Administración de la Cooperativa Tuneca financiero tendrán las siguientes atribuciones:
a) El negociador-vendedor tendrá potestad de la Cooperativa Tuneca para realizar acuerdos de
comercialización para la venta del producto de acuerdo a indicaciones del Concejo de Administración
de la cooperativa Tuneca;
b) No manejará fondos;
c) Tendrá que informar mensualmente a la junta de administración del fondo y Consejo de Administración
de la Cooperativa Tuneca todo lo relacionado con acciones para la comercialización del cacao;
d) Será el encargado del transporte del cacao del Centro de Acopio Regional del cacao de la Cooperativa
Tuneca hacia los sitios de venta del cacao; y
e) Podrá solicitar al comprador-negociador el apoyo para contratar los jornales que sean necesarios para
la carga y descarga del cacao.
37
CAPITULO III
CONTROVERSIAS
Artículo 15. Resolución de controversias. Las controversias que surjan de este reglamento serán tratadas en el
Concejo de Administración de la Cooperativa Tuneca, aprobando por mayoría cualquier cambio que fuese necesario
integrar.
CONCEJO DE ADMINISTRACIÓN
COOPERATIVA AGRÍCOLA INTEGRAL TUNECA R.L.
38

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1

Con el apoyo técnico metodológico de:

Milthon Osciel Escobar Pelicó (Elaborador)

Figura no. 1 Proceso de secado de los granos de Cacao

Fuente: Trabajo de campo.

Cuadro no. 1 FODA de la Cooperativa Agrícola Integral Tuneca R.L.

2.1.3 Determinación de la Misión y Visión de la empresa

Figura no. 2 Grupo Balché

Fuente: página web de la cooperativa,

2.1.5 Determinación del Modelo de Desarrollo de Negocio / Cadena de Valor

a) Modelo de desarrollo del Negocio:

Comercialización y exportación: Los granos se empacan en bolsas y se almacenan. Si su procesamiento no se

Fuente: (Ministerio de Economía, 2014).

2.2.3 Descripción del Producto o Servicio

Fuente: Juan Luis Sacayón

2.2.5 Imagen, Publicidad y Promoción.

Nombre: Cooperativa Agrícola Integral Tuneca R.L.

Fuente: página web de la cooperativa,

Se presentarán conferencias especializadas en el tema de Chocolate, Cultivo de Cacao, Transformación y

Fuente: Página web de la cooperativa,

2.2.6 Canal de Distribución.

Figura No. 7 Canal de Distribución, productor-consumidor.

Ubicación geográfica de la empresa y cobertura de los productos y servicios.

Fuente: Proyecto PPRCC

2.3 Primer Escenario: Comercialización de Cacao

Cuadro No. 2 Proyecciones de Ventas e Ingresos Brutos

2.3.3 Proceso productivo del Cacao

Tipos de semilla que afectan la fermentación:

2.3.4 Contabilidad y Finanzas:

2.3.4.1 Flujo de Efectivo, Primer Escenario

Cuadro No. 3 Flujo de efectivo año 2018

Gastos administrativos (conta-

Deducción de ISR (25%) Q 26,100.00

Utilidad Anual Q 78,300.00

Fuente: Elaboración propia en base a la cuadro 2.

Cuadro No. 5 Flujo de efectivo año 2020

Deducción de ISR (25%) Q 39,690.00

Utilidad Anual Q 119,070.00

Fuente: Elaboración propia en base a la cuadro 2.

Deducción de ISR (25%) Q 56,138.25

Utilidad Anual Q 168,414.75

Fuente: Elaboración propia en base a la cuadro 2.

Cuadro No. 7 Flujo de efectivo año 2022

Deducción de ISR (25%) Q 74,667.98

Utilidad Anual Q 224,003.93

Fuente: Elaboración propia en base a la cuadro 2.

2.3.4.2 Evaluación Financiera:

2.3.4.3 Punto de Equilibrio

2.4 Segundo Escenario: Producción y Comercialización de Chocolate

• Muro perimetral de la Cooperativa equivalente a Q200,000.00

Cuadro No. 10 Proyección de ventas de Chocolate

2.4.2 Proceso de Producción y Ventas: Elaboración del chocolate

2.4.2.1 Mezclas de cacao

Cuadro No. 11 Flujo de efectivo año 2018

Costo de procesamiento Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00 Q 500.00

Pago de letra de camión Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00 Q 3,500.00

Pago de letra de camión

Deducción de ISR Q 155,175.00

Utilidad Anual Q 465,525.00

Fuente: Elaboración propia en base a la cuadro 10.

Pago de letra de camión

Deducción de ISR Q 292,526.25

Utilidad Anual Q 877,578.75